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PAGINE :72-75 AUTORE :Di M A S S I M O V…


SUPERFICIE :357 %

1 novembre 2019

«Lavorare di piùsu
sicurezza e ambiente»
Si è appena distaccato dal Marzio Maccacaro,
63 anni,
settore, ma ne conosce è stato direttore
bene pregi e difetti. commerciale Fiocchi
fino a pochi mesi fa.
Marzio Maccacaro
elargisce una sua piccola
ricetta: in modo
convinto nell'impostare
nuovi criteri di selezione
dei segmenti mercato-
prodotti, spingere
sull'acceleratore
dell'innovazione e far
crescere il rispetto nei
confronti del

Di M a s si m o Vallini

arzio Maccacar o è personaggi o be n noto del nostro set- tare l'azienda a quasi triplicare il fatturato nonché riafferma-

tore. Direttore commercial e di Fiocchi munizioni da l re il livello di riconoscibilità del marchio ampliandone la ri-

luglio del 2005, h a accompagnat o lo sviluppo dell'azien- conoscibilità al di fuori dal settore. Come poi sapete, dal 2018

da, contribuendo a consolidarne la posizione di preminenz a il fondo Charme ne ha acquisito le quote di maggioranza e la

nel mercat o europe o e a n ch e in quello statunitense. A lui si governance».

devono l e operazioni mediatiche con testimonial come Jessica Come giudica il mercato delle munizioni e se vuole anche
Rossi, con gli altri campioni del piattello azzurro e del biathlon quello armiero?
e a n ch e con Valerio Staffelli, il celebre inviato di Striscia la «I due sono mercati, seppur complementari, sostanzialmente

notizia, nonch é varie iniziative di carattere culturale che han- diversi. Li ho sempre paragonati ai mercati delle automobili

no avuto vast a eco non solo nel settore. Ha fatto part e a n c h e e della benzina. Le possibilità di fare mercato sono differenti

delle associazioni di categoria, rivestendo ruoli di rilievo. con una penalizzazione per le munizioni. Le manifestazioni

«1 miei primi passi lavorativi sono legati a un'azienda produt- fieristiche o pubbliche, per esempio, non possono avere un
trice di abbigliamento dove ho trascorso oltre una decade ar- approccio regolamentare e legislativo dei due segmenti. Come
rivando a rivestire il ruolo di direttore vendite. Alla fine degli per la benzina, la munizione viene assunta come elemento
anni Ottanta mi sono spostato nel settore delle forniture all'in- pericoloso: l'arma senza munizione non è pericolosa, la muni-

dustria dell'abbigliamento e nel 1992 ho avuto l'opportunità zione senz'arma sì. Il distretto delle munizioni è conservatore
di entrare alla Fiocchi Snaps, azienda del Gruppo creata da e statico apportando superficiali aggiornamenti di prodotto
una geniale idea del fondatore Giulio per recuperare gli sfri- piuttosto che sostanziali. Il mercato è saturo e con prodotti che

di derivanti dalla produzione delle munizioni. La Snaps pro- non si possono neppure chiamare maturi, ma forse vetusti. Nei

duce bottoni metallici di ampia gamma e impiego e si è affer- mercati occidentali e di maggior consumo civile l'offerta è su-
mata nel mondo con un'identità di prestigio. Nello stesso anno periore alla domanda generando, quindi, in mancanza di in-

la Holding Giulio Fiocchi ha deciso di vendere questa unità novazione tecnica, una competizione basata sul prezzo. Tutto

alla multinazionale tedesca Prym. lo vi sono rimasto come vi- ciò, con il trascorrere degli anni, ha portato la munizione di
ce presidente vendite e marketing fino al 2005, anno in cui massa a essere selezionata dal prezzo (market drivenj. Non a
sono stato contattato dalla Fiocchi munizioni per assumerne caso, pe r l e commoditie il margine contributivo delle aziende

la direzione commerciale. E ora eccomi qua, pensionato nel produttrici può risultare penalizzato rispetto a quello dei ca-

2019 e con tanta soddisfazione per il lavoro svolto, nonostante nali di vendita. Si devono attivare nuove strategie di politiche
tutto. La tenacia che mi contraddistingue mi ha permesso di di prodotto e vendita che riposizionino prodotti, marchi e gam-
resistere in un mercat o e in un'azienda totalmente diversi da me al fine di conservare il valore e l'identità dei prodotti stes-

quelli di appartenenza al mio backgroun d e di riuscire a por- si. All'estero da qualche si anno si trovano già catene commer-

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1 novembre 2019

Sempretanti giovani negli incontri con


i campioni della Nazionalein varie
università italiane, che poi si sono
trasformati occasioni per provareil Tiro
a volo. Qui siamo a l'Aquila.
All'Universitàdi Urbino,per esempio,
anche la mostra fotografica
tradizioneitaliana del Tiroa volo nelle
competizioniolimpiche
pensata e sviluppatain collaborazione
con la Fiocchifoundation.

ciali che promuovono il loro b r an d cannibalizzando quello presente in altri settori, ma che non riesce a esprimere la sua
originale, esattamente come nella grande distribuzione food. potenzialità con efficaci azioni politico-strategiche a tutela e
La munizione è di fatto assimilabile ai prodotti di largo con- affermazione del segmento stesso. Se almeno le principali re-
sumo. L'anomalia o limite sta nel fatto che le aziende finaliz- altà industriali e commerciali si adoperassero con azioni coe-
zano l'approccio commerciale all'armeria a cui viene lasciata renti e applicate, potrebbero favorire il cambiamento nonché
discrezionalità di presentazione e vendita. 11 mercato vero e il fungere da influencer. Si debbono perseguire azioni di comu-
successo si ottiene solo coinvolgendo l'utilizzatore che è il ve- nicazione all'esterno del recinto di settore. Il settore reagisce
ro decisio n maker . Stiamo parlando di prodotti poveri di mar- ma non agisce. Sono talmente convinto dell'importanza di
gini contributivi in contrasto con la percezione degli stakehol- questa azione che negli ultimi anni di collaborazione avevo
de r che è esattamente opposta. La medicina? Sta nel lavorare avviato incontri nelle Università italiane raccogliendo tanta
in modo convinto nell'impostore nuovi criteri di selezione dei soddisfazione e conferme sulla bontà dell'iniziativa. Siamo
segmenti mercato-prodotti nonché spingere sull'acceleratore tutti convinti che l'ambiente scolastico sia contrario alle nostre
dell'innovazione, soprattutto verso la compatibilità ambien- attività e influenzi in negativo i giovani. Ti posso invece con-
tale e far crescere il rispetto nei.confronti del prodotto. 1 con- fermare che i primi entusiasti sponso r di questa iniziativa e
sumi sono stabili verso il basso nei principali mercati. L'Euro- degli eventi furono i rettori e professori che misero a disposi-
pa è abbastanza stabile come consumi, m a i produttori stanno zione le aule magne con una partecipazione media di 1501200
soffrendo della regressione degli States. Ci sono comunque persone più autorità locali che partecipavano poi anche alle
Paesi come la Turchia dove il settore è cresciuto per la soddi- sessioni pratiche. Naturalmente questa è solo un'iniziativa
sfazione del mercato interno a discapito dei marchi importati, condotta da me con tutti i limiti di impegno e risorse a dispo-
ma maggiormente per le esportazioni verso aree geografiche sizione. Altre andrebbero intraprese con costanz a anche in
non facilmente approcciabili o raggiungibili dagli europei». altri ambienti. Bisogna poi supportarle con un'adeguata co-
Parliamo di immagine. Il nostro settore risente di un'immagi- municazione per dar loro consistenza mediatica».
ne molto negativa. Lei si è molto dedicato al settore sportivo, Ha avuto un po' di fortuna con il fenomeno Jessica Rossi. Scher-
che in effetti rappresenta la faccia della medaglia più spen- zi a parte, lei ha seguito e promosso l'immagine della campio-
dibile. nessa di Crevalcore e degli altri campioni del Tiro a volo.
«Questa situazione l'avvertii da subito quando entrai nel set- Come ha fatto, su cosa ha puntato? Ha trovato terreno fertile
tore. Il problema è storico e con la inconsapevole complicità in Jessica e in chi altro?
dell'industria. Il settore e il sistema sono autoreferenziali. Go- «Il vivaio e il senior t e am che avevo era corposo e ricco di gio-
de di una cospicua e solida struttura economica produttiva vani talenti. Jessica è stata vista a 12 anni e subito ritenuta un
nonché di un sistema di lobb y industriale invidiabile, non talento di grande potenziale con cui abbiamo sviluppato il

11/2019 ARMIITIRO 71

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1.100 studenti
dell'Università di Urbinosi
sono cimentati con il Tiro
a volo sulle pedane del Tav
San Marino.Durantela
giornata, realizzatagrazie
a Fiocchifoundation, gli
studentisono stati seguiti
da istruttori specializzatie
dai campioni Giovanni
Pellielo,Mauro De Filippis,
Arianna e Alessandra
Perilli,GianMarco Berti
(a sinistra nellafoto).
Insiemea loro anche un
ospite d'eccezione:Valerio
Staffelli. 2. Staffelli, Marco
Innocenti,argento del
Doublétrap all'Olimpiade
di Rio2016, Maccacaro,
il pluricampione mondiale
e medagliato olimpico del
Trap,GiovanniPellielo e il
sindaco di Vercelli Maura
Forte.3. Oltre 60 studenti
dell'universitàdi Bologna
sisono cimentati con il
Tiro a volo presso il Tav
di Casalecchiodi Reno nel
2017. JessicaRossi
si è prestata a insegnare
la tecnica.

percors o ch e tutti conoscete. Direi che in altri casi la fortuna sportive non olimpiche. La caccia, invece, può e deve essere

conta, ma non nel suo, lei era già una certezza. Per me il nostro fatta conoscere e accettare con strategie di comunicazione spe-

t eam doveva essere complemento della politica di comunica- cifiche. È fondamentale per gli equilibri di settore costruire un

zione finalizzata alla qualità dei messaggi da veicolare da cospicuo e continu o sistema di comunicazione qualificata,
loro che erano, oltreché grandi campioni, anche \missionari\. mentre oggi si cerca solo di difenderla. In definitiva: azione e

Per me, quindi, la qualità etico-professionale del nostro testi- non solo reazione. Il segmento sistema oggi è debole. Non ab-
monial era elemento dirimente. L'obbiettivo è sempre stato biamo canali di comunicazione di massa che veicolino perio-

quello di sviluppare il vivaio e favorire la pratica dello sport dicamente informazione ambientale e tecnica sulla pratica
ai più giovani. Questo è uno sport costoso e, purtroppo, sta all'in- della caccia. Cito per esempio il caso dei cinghiali che nel

dustria accompagnare i giovanissimi fino alla maturazione corso degli ultimi anni sono diventati un problema esteso all'in-
agonistica». formazione di massa: vento favorevole ma le nostre associazio-

Tiro a volo e Biathlon, va bene. Ma per esempio la caccia? niI sistema non hanno issato lo spinnaker . La cacci a è cultura,

Solo indirettamente attraverso lo sport si può promuovere? storia, passione, tradizione, educazione, alimentazione
glamour.. . invece! Il cacciatore stesso tende timidamen-
«Direi di no. Lo sport d e ve essere difeso e fatto conoscere e
apprezzare dall'opinione pubblica. Il nostro sport, inteso solo te a nascondere la sua grande passione che svolge quasi di
nascosto parlandone unicament e nel circolino dei suoi compa-
come specialità olimpiche, può essere affermato e portato in
tutti gli ambienti social/culturali. Non così per le altre pratiche ri d'avventura. La caccia è una attività che deve e può essere

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1. Maccacarocon il
presidentedi Fiocchi
munizioni,Stefano
Fiocchie gli atleti del
biathlon LisaVittozzi
e Dominik Windisch.
2. DorotheaWiereral
poligonodi Anterselva:
Fiocchiè sponsor
tecnicodegli atleti
azzurridel biathlon.

leinseiita nelle pratiche giovanili abbinata a sessioni informa-


tivo-educative che creino consapevolezza tra le nuove genera-
zioni. Per esempio un argomento di indiscutibile efficacia è la
caccia di selezione che neppure i fondamentalisti contrari po-
trebbero contestare. Ci vuole maggior consapevolezza dell'im-
portanza dell'informazione».
Su cosa dovrebbe puntare il settore per ottenere una migliore
immagine?
VIEgMAN N
«Richiamando le note di cui ai punti precedenti che già espri-
mono indirizzi in tal senso, per migliorarne la percezione si
dovrebbe migliorare la capacità di comunicare delle associa-
zioni venatorie (e non solo) con argomenti e dati strutturati che
attestino e supportino le tesi prò: saper stare all'interno del
sistema mediatico, allargare il raggio d'azione della comuni-
cazione fuori dal \circolo\. L'industria dovrebbe a sua volta
attivarsi con messaggi che giungano all'opinione pubblica e
studiati al recepimento emozionale. Dovrebbe essere u na mis-
sion imprescindibile. In questa mission l'industria armiera
dovrebbe fare molto di più e ha elementi spendibili di grandis- non operatori. Diamo troppo per scontati comportamenti, tec-
simo impatto tra cui la storia». niche d'impiego, cura e manutenzione, balistiche, conservazio-
La tutela dell'ambiente e la sicurezza sono temi forti per quan- n e prodotti, comparazioni, comportamenti/prestazioni delle
to riguarda la caccia. Come affrontarli? cartucce in uno stesso ambiente e per lo stesso obiettivo/preda.
«Lavorando molto in Ricerca & Sviluppo e veicoland o l e inno- Negli uffici tecnici delle varie industrie ci sono un'enormità di
vazioni attraverso sistemi di comunicazione efficaci. Comuni- dati e informazioni che spesso rimangono nascoste e non uti-
care la tecnica e la sicurezza è altrettanto importante e richie- lizzate. Naturalmente informazioni selezionate e spendibili. I
dono anch'esse specifiche sessioni. Questi sono aspetti che nuovi materiali/innovazioni devono essere prima introdotti con
sono ormai molto sensibili e sollecitati. Per affrontarli in modo concetti chiari e semplici ai consumatori e, solo dopo, veicola-
adeguato bisogna comunicar e direttamente ai consumatori ti attraverso i prodotti. Le associazioni industriali devono inve-
finali, opinio n leader, gestori di riserve, organizzare simposi stire molto di più su questi aspetti e lavorare per l'ottenimento
itineranti tipo i test an d drive. Ci vorrebbero specifici materia- di obiettivi condivisi; lo sviluppo della sicurezza e la riduzione
li di presentazione con tabelle predisposte dall'industria. La dell'impatto ambientale sono argomenti che supportano tutto
presentazione di un prodotto è fondamentale e deve essere il segmento a 360° e portano \respect\. L'associazione europea
ricca di elementi finalizzati a colpire il destinatario. Il fornire rappresenta un potere economico, occupazionale e politico
elementi anche coreografici, ma di effetto percettivo anche dai consistente e dovrebbe fungere da pivot per queste attività».

11/2019 ARMIITIRO 7 3

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