PRESENTACIÓN

Las Experiencias Formativas en Situaciones Reales de Trabajo – EFSRT., son un

conjunto de actividades, establecidas por el Ministerio de Educación (MINEDU), con
base legal en la RVM N° 178-2018-MINEDU.

Tiene como propósito que los estudiantes, consolidemos nuestro aprendizaje,

integrando y/o ampliando nuestros conocimientos y sobre todo desarrollando
habilidades en la dinámica laboral. Permitiéndonos de este modo completar las
competencias específicas y de empleabilidad vinculadas con el programa de
estudio.

El presente informe pertenece a las EFSRT del IV ciclo de la carrera profesional de

Administración de Empresas del Instituto Superior Tecnológico Privado Ciro Alegría,
a su vez, este corresponde al Modulo Formativo N° 2 denominado Gestión de la
Comercialización.

Es preciso indicar que las EFSRT, es un requisito indispensable para concluir el IV

ciclo, puesto que con la realización del mismo se consolida las competencias
logradas durante el proceso formativo desarrollado en las aulas del ISTP Ciro
Alegría.

El Estudiante
 INTRODUCCIÓN

El siguiente informe sobre EFSRT IV, se desarrolló gracias a la empresa de

servicios KF&AD Comunicaciones E.I.RL., el mismo que se encuentra ubicado en
el Jr. Ramón Castilla N° 215, Tarapoto.

La importancia de este informe radica en la recopilación de información de los

aspectos generales de KF&AD Comunicaciones, como la visión, misión,
organigrama, funciones, entre otros.

Para la elaboración del informe se utilizará la metodología utilizada en el curso d

EFSRT IV, propuesto por el ISTP. Ciro Alegría.

El informe consta de III partes, perfectamente distribuidos, en las que se detallara

la situación actual de la empresa.

Parte I: Se presentan los aspectos generales.

Parte II: Se desarrolla en base a los aspectos del centro de experiencias, razón
social, el giro, conformación estructural, la estructura organizativa, base legal,
reseña histórica y otros.

Parte III: Se toma en cuenta el diagnostico situacional de la empresa, tanto la parte

interna y externa.
I. INFORMACIÓN GENERAL
1. DATOS GENERALES
1.1. Nombres y Apellidos

Blanca Nelith Grandez Navarro.

1.2. Programa de Estudio

Administración de Empresas.

1.3. Denominación del Módulo

Modulo N° 2 – Gestión de la Comercialización.

1.4. Experiencias Formativas en Situaciones Reales de Trabajo

IV

1.5. Código de Carrera

M2982-3-001

1.6. Nivel Formativo

Profesional Técnico.
II. DESCRIPCIÓN DE LA INSTITUCIÓN O EMPRESA
1. DENOMINACIÓN
1.1. Razón Social: KF & AD Comunicaciones E.I.R.L.
2. RUC: 20450424219.
3. PROPIETARIO/ REPRESENTANTE: Tony Fernando Saavedra Villacorta
4. SECTOR ECONÓMICO: Sector Terciario.

CIIU 6420 – Telecomunicaciones.

5. TIEMPO EN EL MERCADO: KF&AD Comunicaciones E.I.R.L., lleva en el

mercado 21 años.
6. LINEAS DE PRODUCTOS O SERVICIO

Venta de Servicios en Telecomunicaciones – Equipos y servicios en

comunicaciones.

7. RESEÑA HISTORICA

La empresa nace en el año 1998, a sus inicios fue registrada como empresa de
persona natural con el nombre comercial de KADS WIRLLES, a nombre del Sr.
Tony Fernando Saavedra Villacorta, iniciándose con la ventas de Productos
CDMA (Equipos sin Chip), a esto se unía como principal proveedor el almacén
principal de Telefónica del Perú- Filial Tarapoto con la venta de equipos Pre-
Pago y tarjetas telefónicas en general, lo cual en ese momento como poca
competencia era uno de los productos más requeridos por la clientela San
Martinense, registrándose con un promedio de 40 equipos vendidos por día.

Es en el año 2009, cuando el propietario recibe una invitación por parte de

Telefónica para que pase de ser un PVAE (Punto de Venta Autorizado), y forme
parte de la red como AGENCIA AUTORIZADA, para lo cual tuvieron que
registrarse como persona jurídica y contar con un capital, el mismo que fue
depositado en las oficinas de telefónica para que le puedan proveer de más
equipos y servicios extras; todo esto se llega a concretizar a principios del 2009
específicamente el 15 de Marzo del 2009 entra en funcionamiento la actual
empresa KF & AD COMUNICACIONES E.I.R.L, cuyo significado de las Siglas
son: K= Katherine , F = Fernando , A= Anthony , D = Dominique, que son
 los cuatro hijos del dueño; a sus inicios no tuvo los resultados esperados,
debido a las políticas que telefónica tiene para los pagos de su comisiones, para
la cual la empresa no estaba preparada, provocando una falta de solvencia para
el pago de equipos y todos los servicios que demanda el funcionamiento de la
empresa, hasta que poco a poco tiempo después lograron una estabilizarse, y
es así que hasta la actualidad viene funcionando satisfactoriamente brindando
atenciones y servicios al público en general; contando con puntos de ventas en
las ciudades de: RIOJA, MOYOBAMBA , SORITOR, y YURIMAGUAS.

Además, cabe precisar que la empresa hoy en día ya no es agencia autorizada

de Movistar, ya que el mercado cambiante de telefonía móvil (Diferentes
operadores, tales como: Entel, Vitel y Claro) hace que la empresa se vea en la
necesidad de aprovechar el mercado, con la finalidad de satisfacer todas las
necesidades posibles en cuanto a adquirir un equipo móvil o afiliarse a un
operador determinado. La empresa con ello no se limita solo a vender líneas de
un solo operador.

8. VISIÓN

KF &AD Comunicaciones E.I.R.L., al 2021

Ser la empresa líder en telecomunicaciones en la zona oriente, región de

SAN MARTIN, Brindamos una solución global en telecomunicaciones,
buscamos convertirnos en el mejor y mayor grupo integrado de
telecomunicaciones de la Región, con la mejor orientación al cliente,
innovación, excelencia operativa y liderazgo.

9. MISIÓN

Somos un punto de venta, dedicada a la comercialización de productos y

servicios en el área de telecomunicaciones, estamos abocados a cumplir con
los compromisos adquiridos con nuestros clientes, empleados, y la sociedad
en general, buscando así comprender y satisfacer sus necesidades,
facilitando y mejorando su vida, contribuyendo así al desarrollo de la
 sociedad, Con la mejora continua en aquello que hacemos y con un
comportamiento transparente, íntegro y ético.

10. VALORES
 Comunicación fluida y democrática: Es el flujo de datos que sirve a los
procesos de comunicación e intercomunicación en la organización.

 Capacitación: Es toda actividad realizada en una organización,

respondiendo a sus necesidades, que busca mejorar la actitud,
conocimiento, habilidades o conductas de su personal.

 Dar Empowerment: Es delegar poder y autoridad a los subordinados

para fortalecer los procesos que llevan a las empresas a su desarrollo.

 Trabajo en equipo: Facilitar la participación de los empleados en los

programas de acción social de la empresa, además permite a los
individuos integrantes del equipo, comprender las necesidades y
restricciones que enfrentan otras áreas de la empresa.

 Responsabilidad y puntualidad: La empresa cuenta con un horario

establecido que cada trabajador tiene que respetar y si no se aplica la
regla que cada trabajador sabe; la responsabilidad ante la entrega y
atención del producto al cliente.

 Calidad laboral: Fomentar el desarrollo, formación y promoción

profesional de los empleados.

 Eficiencia: El accionar del personal de KF & AD COMUNICACIONES

E.I.R.L. tiene como premisa el logro de la eficiencia y eficacia en el
desarrollo de funciones y en la atención al público usuario de los
Servicios que brinda la Empresa, lo que redundará en la productividad de
la misma.
 La satisfacción de los clientes: Buscar la excelencia de los bienes y
servicios de la empresa de modo que sus clientes y consumidores
obtengan la satisfacción esperada de aquellos.

 Responsabilidad social: Es asegurarse de que posee la información

adecuada, la formación y las herramientas necesarias para implantar
prácticas medioambientales responsables, minimizando la emisión de
contaminantes al medio ambiente como resultado de su actividad laboral.

 Seguridad: Proporcione y mantenga un entorno de trabajo seguro en

todo momento ante la sociedad.
11. ORGANIGRAMA

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL KF & AD COMUNICIACIONES EIRL

III. GIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL
1. ANÁLISIS INTERNO

KF & AD Comunicaciones E.I.R.L, en la actualidad no cuenta con una

estructura definida, realiza sus actividades de manera empírica. Cuenta con
15 trabajadores, cada uno con diferentes funciones (sin establecer).

Algunas decisiones sobre la marcha de la agencia sólo se evalúan a nivel

gerencial (propietarios de la agencia), sin la participación del administrador,
quien es la persona que tiene conocimientos previos, además suele suceder
que los propietarios no tienden a hacer caso las diferentes aportaciones que
pueda hacer el personal.

El control financiero, es realizado por la gerencia (propietarios) a través del

flujo de ventas que se presentó el mes anterior.

En cuanto al ingreso de mercadería su control lo realiza el administrador. En

este caso para el control de inventario la agencia no cuenta con un sistema,
todo su inventario lo lleva en Excel.

Los clientes de KF & AD Comunicaciones E.I.R.L., se clasifica dentro del

segmento Regulado, ya que las tarifas de ventas están reguladas por los
diversos operadores móviles.

En su ámbito de crecimiento, KF & AD Comunicaciones tiene que ofrecer

propuestas atractivas en cuanto a comisiones a sus diferentes puntos de
ventas, más allá de ello, garantizar la atención personalizada ante cualquier
inquietud, respondiendo las llamadas oportunamente no haciendo esperar
mucho a un cliente.

Las instalaciones se encuentran en buen estado de conservación, sin

embargo, es muy pequeña, existen procedimientos normalizados de trabajo
para las evaluaciones y las respectivas activaciones, los cuales minimizan la
probabilidad de no atender oportunamente a los clientes. El personal está
capacitado para atender a los diferentes PV.
 Falta promover una cultura de planificación en todos los aspectos de la
organización, desde el ámbito individual, pasando por el trabajo en equipo,
llegando incluso hasta algunos niveles gerenciales (propietarios).

En el aspecto comercial es necesario ser proactivo y generar valor agregado

en el servicio a los clientes para lograr su satisfacción; con ello se conducirá
a la empresa a que sea sostenible en el tiempo.

De acuerdo a la información recopilada se pudo identificar lo siguiente:

Fortalezas:

o Procesos de Distribución
o Enfoque en el segmento Post-pago
o Ubicación estratégica.
o Contacto directo de parte del gerente con los colaboradores
o Fidelización de puntos ventas

Debilidades:

o Objetivos.
o Publicidad nula.
o Infraestructura inadecuada.
o Inadecuada tecnología.
o No posee con personal para cada sub unidades de negocios
o Inexistencia de una base de datos de los clientes.
2. ANÁLISIS EXTERNO

En el Perú, el mercado de las telecomunicaciones móviles se ha expandido

y diversificado ofreciendo diferentes clases de servicios a lo largo y ancho del
territorio peruano. El mismo que ha permitido diversificar el mercado ya que
han surgido nuevos operadores, tales como, Vitel, Entel y Claro dinamizando
de esta manera la competencia.

Nuestro país es cada vez más atractivo para las inversiones, no solo
nacionales, sino también extranjeras, y la Industria de las
Telecomunicaciones no es ajena a esto, es por ello que se está propiciando
la entrada de nuevas empresas al mercado nacional.

Analizando el entorno externo de KF&AD Comunicaciones podemos

identificar ciertas características en cuanto a fuerza competitiva con respecto
al sector que rodea a la empresa, tales como:

o El mercado de telefonía cuenta con un importante número de clientes

(compradores), más del 80% de la población cuenta con algún servicio
de estas empresas.
o El hecho de que la tecnología esté al alcance de todas las personas
permite, que existan un mayor número de compradores teléfonos
celulares, y líneas móviles.
o Los costos de los teléfonos en el día de hoy son precios accesibles
que cualquier ciudadano común y corriente puede contar este tipo de
servicio.
o Asimismo, en estos tiempos donde la globalización y el auge de la
tecnología, está en la vanguardia, da como resultado que los clientes
o consumidores estén más informados con respecto al producto y sus
beneficios.

En cuanto al ambiente externo, se pudo obtener lo siguiente:

Oportunidades:

o Aumento del sueldo mínimo vital

o Colocación de antenas receptoras en zonas rurales.
o Necesidad básica de comunicación.
o No existe productos sustitutos.
o Incremento de sucursales de la misma agencia

Amenazas:

o Ventas con falsa información.

o Ingreso de sucursales de agencias de la costa.
 o Mayor capital del principal competidor.
o Mayor fuerza laboral del competidor principal.
o Inestabilidad política.
3. FODA
 VISIÓN - MISIÓN - VALORES
FORTALEZA DEBILIDADES
1. Procesos de Distribución. 1. Objetivos.
ANÁLISIS 2. Enfoque en el segmento Post-pago. 2. Publicidad nula como Agencia propiamente
INTERNO 3. Ubicación estratégica. dicha.
4. Contacto directo de parte del gerente con los 3. Infraestructura inadecuada.
ANÁLISIS colaboradores. 4. Inadecuada tecnología.
EXTERNO 5. Fidelización de puntos ventas 5. No posee con personal para cada unidad de
negocio.
6. Inexistencia de una base de datos de los
clientes.
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO

1. Aumento del sueldo mínimo vital.  Captar más clientes a nivel regional y aumentar  Implementar tecnológicamente a la agencia.
2. Colocación de antenas receptoras los PV. O1, O2, O3, O4 - F2, F1. O3 - D4.
en zonas rurales.  Implantar un plan de capacitación al personal  Desarrollar estrategias de ventas. O1, O2 -
3. Necesidad básica de comunicación. en ventas. O5 - F4, F5. D2.
4. No existen productos sustitutos.  Fortalecer las relaciones con los PV. O5 - F4,  Definir las funciones y responsabilidades de
5. Poder de negociación con los F5. cada trabajador. O6 - D5.
puntos de ventas.  Formular el diseño organizacional de la
6. Incremento de sucursales de la empresa. O6 - D1.
misma agencia.  Dar a conocer el nombre de la agencia. O3 -
D2.
 Estrategias FA Estrategias DA
AMENAZAS
 Controlar la calidad de las ventas. F2 – A1, A2.  Controlar la calidad de las ventas. D4, D5 A1,
1. Ventas con falsa información. A2.
 Brindar asesoramiento post-venta. F2 – A4, A6.
2. Ingreso de sucursales de agencias  Desarrollar un plan operativo de MKT. D2 –
 Desarrollar un plan operativo de MKT. F3 – A7,
de la costa. A5.
A8, A5.
3. Mayor capital del principal
 Brindar confianza y estabilidad a los
competidor.
colaboradores. F4 – A4.
4. Mayor fuerza laboral del competidor
 Diseñar estrategias motivacionales para
principal.
mantener y/o fortalecer un buen clima
5. Inestabilidad política.
organizacional dentro de la empresa. A4 – F4,
F5.
 CONCLUSIONES

De acuerdo a lo analizado se concluye en:

o KF&AD COMUNICACIONES EIRL, está en un nivel promedio de

competitividad, sin embargo, se pudo encontrar ciertas debilidades que
van a ser superadas si se aprovecha las oportunidades del mercado,
fortaleciendo aún más nuestras fortalezas.

o KF&AD COMUNICACIONES EIRL, no cuenta con herramientas de

direccionamiento y documentos normativos, lo que hace que esta
empresa se presente en el mercado como una empresa poca competitiva
en este aspecto.

o Enfatizar en lo que es la ventaja competitiva de diferenciación

aprovechando las fortalezas que presenta la empresa.

o Debe de contar con los diferentes documentos de gestión (MOF) para

evitar la duplicidad de funciones.

o Aprovechar que la telefonía móvil es un bien necesario, es por ello que

hay alta fluctuación de clientes, pero la empresa debe lograr una buena
atención personalizada, ya que con esto puede lograr fidelizar al cliente.
 RECOMENDACIONES

A su vez gracias al análisis realizado se puede recomendar a KF&AD lo siguiente:

o Realizar capacitaciones, en materia de atención al público.

o Implementar una base datos, que le permita llevar un control de todos

sus clientes.

o Implementar un Sistema de control de inventario.

o El personal debe estar capacitado para brindar el servicio de post venta.

 “AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION E IMPUNIDAD”

INFORME DEL CURSO DE EXPERIENCIAS FORMATIVAS EN

SITUACIONES REALES DE TRABAJO IV

PROGRAMA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MODULO N° 2:

GESTION DE LA COMERCIALIZACIÓN

N° HORAS DE E.F.S.R.T.: 72 hrs.

EMPRESA O INSTITUCION: KF&AD Comunicaciones E.I.R.L.

ESTUDIANTE: Blanca Nelith Grandez Navarro

MORALES - 2019