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La Negociación como habilidad

La Enciclopedia libre define la negociación como “el proceso por el que las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales
o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos”

En atención a lo anterior, se puede demostrar que en las actividades cotidianas nos vemos
enfrentados a negociar ya sea para fines personales, laborales o comerciales, por ello la
negociación es una habilidad que está inmersa en el ser humano y que se considera como una
herramienta que permite en el ámbito laboral mantener un ambiente fluido ya que se
minimizan y se resuelven los conflictos de una manera eficaz y oportuna, contribuyendo al
crecimiento de la organización, a la negociación asertiva tanto con con los proveedores como
con los clientes, mejora el clima organizacional y facilita la efectividad de los procesos.

Cómo ganar-ganar en una negociación

El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School y trata sobre

casos en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las
partes.

Esta forma de negociar permite que todos los actores de la negociación sean beneficiados por
este proceso, es decir que quien compra es el que obtiene el beneficio al satisfacer alguna
necesidad y quien vende queda de acuerdo con el negocio realizado ya que obtiene ganancia.

Importancia de la comunicación en la habilidad de negociación

La comunicación tiene una importancia alta en los procesos de negociación comercial y
resulta ser necesaria al momento de obtener información clave sobre los objetivos e intereses
de las otras partes negociadoras, por ende la comunicación en la habilidad de
negociación facilita alcanzar acuerdos satisfactorios para las dos partes, es además un punto
a favor para lograr con éxito el cumplimiento de las metas empresariales y es fundamental
dado que existen casos de empresas que han llegado a la quiebra por falta de una negociación
eficaz por parte de sus directivos y las partes involucradas pues en ocasiones se da para el
surgimiento de sindicatos que se ponen en contra originando pérdidas e incluso disminución
de la productividad, es así que concluimos que sin comunicación no es posible llegar a
acuerdos.

Variables del proceso negociador

Marco de la negociación: Hace referencia al lugar en el que se desarrolla la negociación,
incluye además las entrevistas entre las partes, costumbres, modos de llegar a acuerdos,
idioma, entorno fisico, aspectos sociales economicos y juridicos alrededor de los
involucrados.
Las personas o las partes: Se les considera como los actores principales de los procesos
cotidianos de negociación en los cuales se pueden presentar desacuerdos u opiniones
encontradas por mantener el poder o alcanzar intereses personales, por ello es importante
tomar acciones que eviten enfrentamientos entre ellos, mediante la identificación de
las motivaciones propias y de las partes, adaptar la oferta de negociación a las necesidades
de cada uno, desarrollar efectivamente los argumentos y concluir con un acuerdo de
voluntades.

Variables secundarias del proceso negociador

1. El Tiempo: puntualidad y duración de la sesión.
2. la Confianza: credibilidad que se logre entre las partes.
3. Transacción: moneda aceptada para las transacciones.
4. El Espacio: Lugar de la negociación (oficina. empresa, restaurant)
5. Perfil de los negociadores: Escolaridad, normatividad, experiencia.
6. Rol estatus de negociadores: Puesto o cercanía con la alta dirección.
7. La comunicación habilidad elemental: Dominio de un lenguaje técnico.
8. La presentación: la forma de presentar los productos y/o servicios, publicidad y
promociones.

Etapas y procesos de la negociación

1. La preparación: Se considera que la clave del éxito de una negociación es la

preparación es decir tener claridad en la información que se va a proporcionar y
aquella que se mantendrá en reserva, establecer objetivos y construir argumentos
sólidos.
2. Discusión: En esta fase se recomienda mantener la calma llevando a cabo una
discusión tranquila, mostrando seguridad.
3. Propuesta: En esta fase se debe formular la oferta o petición diferente a la posición
inicial es decir se debe enumerar las concesiones con el fin de lograr un determinado
acuerdo.
4. Cierre y acuerdo: Una vez se han discutido las propuestas de ambas partes, se hace
necesario llegar a un acuerdo por lo que es importante resumir lo acordado y lograr
que la otra parte acepte el resumen, esto será el punto y final del proceso.

CONCLUSIONES

REFERENCIAS

Libro guia. Madriagl, B. (Ed). Habilidades directivas. México, D.F.: MacGraw-Hill

Business School. Importancia de la comunicación en la negociación. Recuperado de:

https://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/la-importancia-de-la-comunicacion-en-la-
negociacion-comercial

Apuntes gestión. Fases importantes de la negociación. Recuperado de:

https://www.apuntesgestion.com/b/las-4-fases-mas-importantes-de-una-negociacion/