Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

MODELO DE PROYECTO FINAL 2019

CASO DE ESTUDIO
KONTEX - RUBIC

A. Planteamiento del Problema:

Soy el doctor Ruiz y trabajo para la empresa alemana Kontex Internacional. Soy investigador de
prestigio y desarrollé un producto que puede ayudar a prevenir la Mileniosis, que es una enfermedad
que, aunque no es grave tiene secuelas importantes, ha estado afectado a muchas personas sobre
todo niños. Últimamente los medios de comunicación han estado dando una gran cobertura al tema
y algunas ONG´s están dispuestas a apoyarme en desarrollar el medicamento. El problema es que
para elaborarlo necesito de un tipo de limones específico de los que, debido al mal tiempo, quedan
únicamente 25 mil unidades. Me he enterado de que el doctor Pujol, científico de no muy buen
prestigio que trabaja para la empresa de la competencia, ya ha contactado al único productor que
tiene limones disponibles en buen estado para tratar de obtener estos limones. El podría estar
dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de conseguirlos, por eso debo contactarlo, saber para qué
los necesita y llegar a un acuerdo con él antes que lo haga con el productor de forma fraudulenta.
Se me han asignado 80 mil dólares de presupuesto para conseguir los limones.
CULTURALESDIMENSIONES

En cuanto a distancia de poder, considero que debo marcar mucha

DISTANCIA DE distancia de poder porque es de la competencia y no se aún cuál es el
PODER objetivo del Dr, Pujol. Sobre todo, por el poco prestigio con el que
cuenta. No estoy dispuesto a revelar mucho a la competencia y prefiero
mantener cierta distancia en esto.
A mí me conviene abordarlo este problema de forma colectivista por el
INDIVIDUALISMO / carácter social del problema. Necesito seguir contando con el apoyo de
COLECTIVISMO la comunidad y hacer que los medios de comunicación le den un
carácter social al problema.
MASCULINIDAD / En este problema tengo que ser frío, práctico y directo, más que todo
FEMINEIDAD porque no conozco las intenciones del doctor Pujol. Por esta razón el
enfoque será con orientación hacia la masculinidad.
Debo ser poco flexible a los cambios porque la salud de los niños no es
EVITACIÓN DE LA negociable y esta es la materia prima que me permitirá curar esta
INCERTIDUMBRE enfermedad. No puedo dejar que siga pasando el tiempo con esta
situación que puede multiplicarse.
ORIENTACIÓN A Mi enfoque será a corto plazo porque la enfermedad que deseo curar
CORTO O LARGO requiere de medicamentos inmediatos. No puede esperar más.
PLAZO
ANALISIS DEL CONFLICTO

Debido a que somos empresas de la competencia, el grado de

desconfianza es alto, por eso debo ser cauto y receloso de mi proyectos y
Nivel de Conflicto muy poco dispuesto a ceder. Mi proyecto es de suma importancia y no
creo que lo que Pujol pretenda sea más importante que la salud de los
niños.
A pesar de los altos niveles de conflicto, sigue siendo de tipo “fuente”
porque sus diferencias no han escalado a al uso de violencia, amenzas o
Tipo de conflicto
agresión. El conflicto se ha mantenido en diferencias de percepción, cierta
ansiedad y cuestionamiento por la falta de confianza.
Nivel de Esta situación me está generando ansiedad y tensión más porque no
escalamiento del confío en el Dr. Pujol. Así que me pregunto constantemente que es lo que
conflicto quiere si no es una estrategia para robar la fórmula del medicamento y
ofrecer algo semejante.

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Me interesa únicamente el resultado y no la relación. Porque no deseo

dañar mi imagen al relacionarme con el Dr. Pujol, ni quiero que mi proyecto
¿Qué le interesa?
se vea afectado por esto. Por esa razón me enfocaré solo en el resultado:
obtener los limones.
Abordaré el conflicto por competición porque no estoy dispuesto a ceder
Estilo de Gestión hasta no conocer las intensiones del Dr. Pujol. Mi proyecto es urgente y no
del Conflicto es momento para establecer relaciones de cortesía y mucho menos con la
competencia.
B. Fase de Diagnóstico

Actores Directos:
1. Dr. Ruiz: científico que quiere hacer un medicamento para curar la
mileniosis..
2. Dr. Pujol: científico que quiere hacer un vapor sintético para reparar la
capa de ozono.
3. Sr. Valdez: exportador guatemalteco que tiene 25 limones disponibles.
Actores Indirectos:
Actores: 4. Empresa Kontex: empresa para la que trabaja el Dr. Ruiz y le otorgó
cierto presupuesto.
5. Empresa Rubic: empresa para la que trabaja el Dr. Pujol y le otorgó
cierto presupuesto.
6. ONG´s: interesadas en el proyecto del Dr. Ruiz y necesitan ejecutar un
presupuesto.
7. Medios de Comunicación: interesados en el proyecto del Dr. Ruiz
Los limones verdes están disponibles en Guatemala que es un país que se
ha caracterizado por los altos índices de corrupción y las malas lenguas
dicen que el Dr. Pujol ha estado implicado en casos de corrupción, lo que
no inspira confianza sobre todo porque la empresa para la que trabaja
Contexto
tiene contactos con el gobierno central. El tipo de cambio en el país se ha
ACPMS

mantenido estable en los últimos años pero la situación política

actualmente es inestable. Además, urge hacer el medicamento lo antes
posible porque está en riesgo la vida de muchas personas.
1. En los últimos años se ha extendido una rara enfermedad llamada
mileniosis y yo desarrollé un medicamento que permite prevenirla.
2. Para hacer dicho medicamento necesito limones verdes pero la cosecha
del mismo ha disminuido como consecuencia del calentamiento global. El
Proceso año pasado lograron cosecharse 80 mil pero este año solo 40 mil ha podido
recogerse.
3. De esos 40 mil limones solo el señor Eduardo Valdez tiene 25 mil
unidades disponibles.
4. Tanto mi proyecto como el de Pujol necesitan esos limones verdes
disponibles.
Me interesa negociar con el Dr. Pujol porque necesito saber sobre su
Móviles proyecto pero sobre todo para saber qué tipo de influencias tiene con el
gobierno central de Guatemala que pueda impedir que yo adquiera los
limones.
Hasta el momento he intentado ponerme en contacto de inmediato con el
Soluciones Sr. Eduardo Valdez, conocerlo y conocer sobre su producto. Se ha dado a
Intentadas conocer mi producto a través de medios de comunicación y he conseguido
apoyo de ONG´s.

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AGINV

Intereses Hacer el medicamento que permitirá curar y prevenir la mileniosis.

Necesidades El jugo de al menos 18 mil limones.

Para mi es muy valiosa la salud de las personas, pero para negociar con
Valores alguien como Pujol es imprescindible que sea honesto conmigo para
fortalecer la confianza.
Le gustaría beneficiar a las personas evitado contraigan la enfermedad y
Gustos de paso a su empresa al comercializar el medicamento, aprovechando la
cobertura de los medios y ayudar a las ONG´s a que ejecuten su
presupuesto

C. Fase de Planeación
Tengo:
RESINDICADO

N.B.N 1. 80 mil dólares de presupuesto

2. Prestigio profesional
3. Conocimientos para elaborar un medicamento que previene la
mileniosis.
4. Apoyo de las ONG´s
5. Cobertura de los medios de comunicación.

Lo más que puedo llegar a conseguir son los 25 mil limones que tiene
F.O.N. disponibles el Sr. Eduardo Valdez en Guatemala este año.

Si se vuelve difícil llegar a un acuerdo con Pujol, mis otras alternativas

MAAN FUERA de esta negociación son:
1. Pedir apoyo económico a las ONG´s para ofrecer al Sr. Eduardo
Valdez más dinero de lo que le ofrece Pujol por los limones.
2. Usar la cobertura de los medios de comunicación para dar a
concer la importancia de mi proyecto a las grandes masas y que la
opinión pública presione a Valdez para que me venda los limones a
mi.
3. Usar los medios de comunicación para exponer el mal prestigio del
Dr. Pujol.
Considero que yo (Dr. Ruiz) tengo más poder dentro de esta negociación
PODER porque tengo Un MAAN más fuerte, tengo más opciones para llegar a
obtener los limones aunque no logre un acuerdo con Pujol, el prestigio que
tengo, aunado con los medios de comunicación, incrementan el nivel de
influencia que puedo llegar a tener. El Dr. Pujol tendría que esforzarse
mucho para quedarse con los limones.

D. Fase de Negociación:

(En este espacio describa de forma general cómo inició la negociación,

1. Calentamien qué actitud tenían ambos negociares al principio de la negociación,
to: cómo comenzaron el diálogo).

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MESA DE NEGOCIACIÓN
En la fase de negociación yo me mostré más directo y firme, contrario a
la marcada actitud amable del Dr. Pujol. Esto me dio más desconfianza
porque me parecía rara esta actitud, por eso me mostré frio y distante.
2. Sondeo: Como yo no decía mucho de mi proyecto, el Dr. Pujol comenzó a
cerrarse también Así que comencé a abrirme más me di cuenta de que
el Dr. Pujol hacía lo mismo y compartió detalles de su proyecto.
Aunque mi actitud inició siendo de independencia después se fue
tornando más interdependiente, es más estoy dispuesto a ayudar al Dr.
Actitud en la Pujol a que su proyecto pueda llevarse a cabo. El tuvo al principio una
negociación actitud independiente pero poco a poco fue cediendo y tomó una
actitud más dependiente y dejando que yo tomara muchas de las
decisiones.
Yo tomé al principio una actitud dura y el Dr. Pujol más suave, después
al ver mi actitud el endureció su postura pero poco fuimos tomando una
Tipo de actitud más enfocada a principios buscando como podíamos salir
negociador beneficiados ambos. Es más, me pareció que su proyecto puede
beneficiar al mío y que podríamos trabajar juntos y ambos obtener
beneficios.

ANCLAJE La primera propuesta la hice yo (Dr. Ruiz) y le ofrecí al Dr. Pujol

que por la necesidad urgente de prevenir la mileniosis así como sus
3. Negociación:
secuelas, me quedara yo con la totalidad de los limones de este año y
que él se quedara con la cosecha del próximo año.
1. El Dr. Pujol me propuso que él se quedara con todos los
limones de este año porque si él puede fabricar su vapor y
paliar los efectos negativos del calentamiento global puede
garantizar que las próximas cosechas se incrementarían Perder-ganar
para así poder tener limones suficientes.
2. Yo (Dr. Ruiz) le propuse al Dr. Pujol que yo me quedara con Ganar- perder
18 mil que necesito como mínimo y que le daba a él los Perder-ganar
otros 7 mil que quedan. Ganar-ganar (con
3. El Dr. Pujol me propuso que el tomaría los 20 mil limones perder-perder)
que necesita y me daría los limones restantes. Ganar-ganar (perder-
4. Yo le propuse que mejor yo me quedara con 15 mil limones perder)
y él con 10 mil. Ganar-ganar
5. El Dr. Pujol me propuso que mejor repartidos en partes
iguales: 12,500 el y 12,500 yo.
6. Yo le propuse que yo usaría el jugo de los 25 mil limones y
que el se quedara con la piel.

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En un principio comencé con la táctica del “Perdone pero…” tratando

de defender que mis objetivos eran de mayor envergadura que
cualquier oro que el Dr. Pujol pudiese tener. Pero el Dr. Pujol me
escuchó y reconoció la importancia de mi proyecto. Fue muy amable y
eso ayudó a que me flexibilizara un poco.
Tácticas Eso dio lugar a que usáramos la táctica de “El salami” soltando solo la
parte de los limones que me sobraban. Luego el me propuso que
pusiésemos “Las cartas boca arriba” y fue cuando me dio los detalles
de su proyecto y descubrimos que necesitábamos partes distintas del
limón, así fue más sencillo llegar a un acuerdo.
Creo que las tácticas ayudaron a que lográramos un acuerdo amigable.
ACUERDO FINAL: Dentro de todas las propuestas elegimos la número 6
en la que yo utilizaría el jugo de los 25 limones y luego le haría llegar la
4. Intercambio: piel de los mismos lo antes posible para que él pudiese realizar su
proyecto.

1.Yo me comprometo a ir comprar y pagar la totalidad de los limones y

Compromisos venderle al Dr. Pujol la piel. Extraer el jugo de todos los limones en tres
días máximo. Tener y cubrir económicamente los cuidados que el Dr.
Pujol indique para conservar la piel de los limones en buen estado.
2.. El Dr. Pujol se compromete a pagarme en dólares por la piel al
momento de recibirlas. Mandar a traer y pagar por el transporte de la
piel de los limones desde mi empresa hasta la suya.

Cierre: Una vez aclaramos los compromisos que cada uno asumió rápidamente
nos despedimos y agradecimos uno al otro el apoyo brindado.

E. Fase de Evaluación
Relación La relación comenzó con mucha desconfianza entre ambos por lo que
inició manejándose con mucho tacto y cuidado. Conforme fuimos
intercambiando ideas la forma amigable y abierta de ser del Dr. Pujol
me inspiró más confianza y, aunque dependerá de si cumple o no los
compromisos que adquirimos, puede ser posible mantener el contacto
con él para futuras interacciones en las que podamos ayudarnos
mutuamente
Intereses: La solución encontrada satisfizo totalmente los objetivos y las
necesidades de ambas partes. No ignoré las necesidades y
expectativas del Dr. Pujol e incluso pude apoyarle en otros aspectos de
su proyecto así como le ofrecí presentar su proyecto con la ONG´s para
que consiga apoyo de algunas de ellas para que siga creciendo, porque
considero que su trabajo es tan importante como el mío.

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Comunicación La comunicación en un principio fue limitada, no fluía con facilidad por

RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

: los altos niveles de conflicto. Pero poco a poco fue siendo más abierta lo
que nos permitió disminuir la tensión en el ambiente y hacer de las
diferencias una oportunidad de intercambio y diálogo. Se redujeron los
niveles de conflicto y la comunicación se hizo más fácil entre ambos.
Siempre prevalió un intercambio respetuoso.
Se lograron conductas de cumplimiento de ambas partes, los
Compromiso: compromisos adquiridos fueron claros y concretos. Son equitativos y
aunque llevó tiempo definirlos permiten que ambos proyectos se lleven
a cabo eficientemente.
La búsqueda de opciones fue enérgica y creativa, hubo muchas
Opciones: opciones y no se estancó en ningún momento. Aunque al principio
fueron excluyentes y permitían que solamente una de las partes
obtuviese beneficios, las últimas ya fueron propuestas de beneficio
mutuo dentro de las cuales se encontró la que nos llevaría al acuerdo.
Ambos hicimos propuestas, todas ellas fueron tomadas en cuenta para
ser analizadas.
A pesar del mal prestigio del Dr. Pujol y la desconfianza que eso me
Legitimidad: inspiraba nunca existieron propuestas al margen de la ley ni amenazas
de ningún tipo para presionarme a ceder los limones. Finalmente el
acuerdo fue justo desde la perspectiva de ambos y ninguno percibió
que el otro estuviese ejerciendo presión ni recurriendo a ningún tipo de
amenaza para que aceptara las condiciones que el otro requería para
elaborar su proyecto.
La controversia fue difícil de resolver al principio pero al final la solución
Alternativas: encontrada fue óptima porque permitió que ambos saliéramos
beneficiados. No hubo desperdicio de recursos y nos ayudamos
mutuamente. El acuerdo aunque fue difícil de llegar a él fue una
decisión bilateral que permitió mejorar lo que ya teníamos antes de
negociar, sobre todo el Dr. Pujol que además de obtener todo el
producto que necesitaba, logró que los medios de comunicación
prestara más atención al daño en la capa de ozono y con ello mejorar la
imagen que existe de él, también pudo obtener contactos con ONG´s
que pueden apoyarle en otros proyectos que desee emprender. Yo logré
obtener la totalidad del producto que necesitaba y además la
posibilidad de que si el vapor sintético funciona, pueda obtener con más
facilidad los limones que necesito en años próximos para que siempre
haya medicamentos para la mileniosis. Por esa razón creo que fue la
mejor alternativa que teníamos: cooperar uno con el otro para que
ambos proyectos pudiesen ser llevados a cabo.
Conclusiones Considero que fue una negociación exitosa. Me hubiese gustado que
finales: tener más tiempo para poder conocer mejor al Dr. Pujol, sus proyectos y
conocimientos. Considero que puedo mejorar en mi apertura y no
dejarme llevar por prejuicios sino esperar a conocer a las personas
antes de emitir una opinión de ellas. Me alegra mucho haber conocido a
alguien como el Dr. Puj0ol y aunque trabaja en la empresa de la
competencia tengo la seguridad que podremos apoyarnos en futuros
proyectos.

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