Material

 tomado  del  libro  Negociación  y  Transformación  de  Conflictos  

R.  Yesid  Barrera  Santos  

Negociemos  
La negociación, tema que ocupa nuestra cotidianidad y de la cual muchos pasamos
ignorantes gran parte de nuestra vida, intentando pactar, transar y arreglar la vida y los
negocios, con herramientas que no ofrecen los resultados esperados.

Negociamos en todo momento y no pretendo enseñar cómo negociar, todos lo hacemos, la

idea es que evaluemos qué tan bien lo hacemos, que resultados tenemos y cómo
valoramos los efectos de nuestras decisiones. Trataremos el tema de manera integral,
donde el eje es usted o yo, no la familia, los colegas, la oficina, empresa o actividad.

En otras palabras, la idea es que partamos sin echarle la culpa de lo que no hacemos bien,
a los otros, en la mesa de negociación hay muchos elementos para trabajar, pero recuerde
que los negociadores son la clave de todo lo que pueda ocurrir, de ellos dependerá lo
grandioso o desastroso que sea el encuentro y el futuro.

Nosotros representamos parte de la esencia, y depende de nuestra mentalidad (escasez o

abundancia) ocurrirán los eventos en la interacción, ayude a que el otro conozca el sistema
de ganancia conjunta, haga del encuentro una actividad valiosa. El mayor éxito de un
negociador es lograr que los otros deseen volver a la mesa para seguir negociando, eso se
llama lealtad, y se construye cuando hay ganancias para todos.

En general los latinos nos consideramos buenos negociadores, me atrevería a decir, buenos
conversadores o platicadores, pero entre conversar y negociar existe una gran brecha, igual
que entre ganar individualmente y negociar, la idea es trabajar para que los otros
entiendan y mejoren sus procesos de negociación, siempre y cuando usted y yo, los
entendamos primero.

Negociamos en el presente para resolver una situación del pasado (problema) o establecer
una línea de acción para el futuro (proyecto). La negociación es conocimiento, habilidad y
técnica que caracteriza a una persona para persuadir a otros en la consecución de sus
objetivos, a través de un proceso comunicacional.
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R.  Yesid  Barrera  Santos  
Existen diferentes tipos de negociación:

Desde los problemas personales, temas familiares, con amigos, vecinos, compañeros en la
organización comunitaria, empresa o país y en general tenemos un potencial grupo de
actores con los que podemos llegar a una negociación.

Los temas que nos pueden llevar a una mesa de negociación1 son variados: económicos,
políticos, sociales, culturales, organizacionales y/o empresariales y dentro de cada uno de
ellos podemos clasificar en detalle: conflictos de tierra, espaciales, diferencias por
percepción en la distribución y asignación de recursos y por supuesto las hay locales,
nacionales e internacionales.

Hay un tipo de negociación que tiene condiciones especiales, pero que no por ello
debemos dejarla de lado, nos referimos a aquellos momentos en que no nos sentamos a
una mesa a negociar por nuestra propia voluntad, estamos obligados a hacerlo, casos de
secuestro, extorción, violencia o donde se encuentran vidas de por medio, acudimos a la
negociación pero naturalmente las condiciones y circunstancias son diferentes, a ese tipo
de negociaciones no se referirá el presente material, pero por supuesto que también se
deben establecer líneas de acción y estrategia para tal fin.

Las negociaciones a las que dedicamos el presente material están centradas en aquellas
donde las partes acuden a la misma por su propia voluntad y que al momento de sentarse a
la mesa tienen percepciones diferentes en cuanto a sus interés, necesidades y gustos
pretendiendo obtener un resultado favorable como producto de la interacción que llevaran
a cabo.

Hoy en día sabemos que una mesa de negociación funciona mejor cuando las partes
trabajan en equipo, no se desgaste buscando los mejores resultados usted sólo, o su

                                                                                                                       
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 Mesa  de  negociación:  Utilizamos  esta  expresión  para  señalar  el  momento  en  que  dos  o  
más   personas   deciden   por   mutuo   consentimiento   tratar   una   diferencia,   problema   o  
proyecto  comunicándose  y  expresando  sus  intereses,  necesidades  o  gustos  directamente  
o  a  través  de  representantes  que  han  definido  un  objetivo  y  una  pretensión.    
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organización, si el otro, no observa cosas interesantes en el proceso de negociación, se
podrá retirar, ganar a costa de los otros, es tiempo pasado.

Ahora trabajamos en fidelización a través de honestidad y eso se consigue con equipos,

objetivos compartidos y diferencias enfrentadas y resueltas, que generan claridad,
sinceridad y por supuesto simpatía y confianza, en la mesa de negociación ocurre algo
similar, necesitamos que la variable confianza esté presente par avanzar inteligentemente y
con ganacias conjuntas.

Si en su organización, equipo, familia, empresa o comunidad no existe cultura de

negociación, nos corresponde enterrar los procesos anticuados de poder, fuerza, violencia o
huida, para incorporar vías más certeras y apropiadas. La primera lección: La gente es lo
más importante en la negociación, cuídela, no lo olvide. Por ello nuestro primer capítulo
está dedicado a lo cultural, la necesidad de conocerse usted mismo y saber con quién está
sentado en la mesa de negociación.

Si la gente es lo más importante en la negociación, entonces debemos cuidarla.

Introducimos la segunda lección: No deje la negociación a la suerte, esa no existe, por ello
avanzamos en el conocimiento de los problemas y la disciplina de la preparación de la
negociación.

El mundo de los negocios actuales requiere que las negociaciones se preparen, siempre y
cuando usted quiera los mejores resultados. Ahora, si usted se conforma con cualquier
cosa, puede que la suerte le funcione, en otras palabras, atienda la negociación, sin
ninguna o muy poca elaboración, pero cuídese, porque puede que tenga sorpresas que no
le agraden, las vemos todos los días, cuando las parejas o clientes se van, las familias se
desintegran, la rotación de colaboradores en las compañías crece, las metas y resultados
esperados solo se ven en el plan, los equipos se diluyen en conflictos cotidianos y
conseguir la meta se vuelve un imposible.

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Complementemos la definición de negociación señalándola como un procedimiento que
implica el uso de cierta energía del negociador para interactuar con el objetivo de agenciar
beneficios de acuerdo a sus intereses, necesidades, valores y gustos.

El libro busca dar una mirada por varios ambientes de la negociación, por ello el primer
capítulo como ya lo dijimos se interna en el conocimiento del negociador, luego a entender
el conflcito y sus niveles de escalonamiento desde la perspectiva organizacional, pasando
por el manejo emocional, alternativas disponibles para resolver problemas y conflictos, la
gerencia del conflicto y la negociación y por último revisar los sistemas de comunicación
para persuadir.

Como etapa de precalentamieno definamos 5 aspectos de suma importancia al preparar

una negociación y que si no se tiene en cuenta pueden llevarnos a perder espacios,
condiciones, prestigio, reputación y en muchas ocasiones al caos. Cuando estudiamos
negociación deberiamos comprender que evitaremos que ocurra lo siguiente:

1) Evitar trampas emocionales, que son detonantes naturales en la vida humana y que por
no estudiarnos así mismos, algunas veces al enfrentar situaciones difíciles, riesgosas o
imprevistas ponemos en apuro la negociación. Sugerimos un estudio profundo del
negociador y los otros integrantes de la mesa. Se estudia desde su fisonomía,
profesión, familia, lo social, hábitos y medición del éxito.
2) Tener claridad en la relación costo/beneficio. Algunos negociadores que encontrándose
en la mesa no pueden tomar una decisión, generalmente no saben si pierden o ganan
con las propuestas en la mesa. Una preparación facilita disponer de un Nivel Básico de
Negociación (N.B.N)2 que es el factor que determina que tengo en el momento de
sentarme en la mesa y permite levantarse de la misma sin arrepentimientos. Me
permite saber si gano o pierdo con el acuerdo, teniendo en cuenta la medición previa o
NBN.

                                                                                                                       
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 NBN:  El  Nivel  Básico  de  Negociación  es  el  valor  determinado  por  el  negociador  antes  de  
sentarse   a   la   mesa,   es   lo   que   tiene   y   que   podría   conservar   sin   llevar   a   cabo   ninguna  
negociación.  
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3) Trabajar con criterios objetivos. La preparación le permite al negociador conocer de
primera mano valores y precios del mercado para no depender de supuestos, cifras y/o
montos que se esgrimen muchas veces sin fundamento.
4) Liderar la mesa de negociación, el liderazgo en una mesa de negociación tiene un solo
objetivo; conseguir los mejores resultados para todos los que se encuentran en la
misma, el peligro de entregar la batuta a otro negociador es que sea una persona del
estilo envejecido de gana/pierde, lo que termina destruyendo la relación y el negocio.
5) Conseguir los mejores escenarios posibles, un negociador que se prepara, dispone de
varas alternativas propias y para los integrantes de la mesas y conserva alternativas
fuera de la mesa, esa maravillosa herramienta de los negociadores profesionales que
tienen un plan B3

Todo lo anterior facilita en objetivo final de las interrelaciones personales, empresariales y

organizacionales, repetir durante mucho tiempo esa figura gestora, donde cada parte
valora una decisión no por una variable específica o un precio, sino por los agregados que
alientan a seguir negociando, todo gracias a una buena preparación

Es necesario disponer de algunas ayudas para preparar las negociaciones, compartimos a

continuación algunos formatos que le ayudarán a tal fin, pues no queremos decir que deje
de rezar para que todo salga bien, pero si el rezo va acompañado de realizaciones y
preparación, es más probable que Dios escuche.

GUÍA PARA LA PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

A. Tenga claro su objetivo. Escríbalo
B. Verifique si tiene suficiente y apropiada información. Si no es así, búsquela.
C. Conozca a sus OC. Investigue quiénes son y cómo piensan
D. Estar al tanto del lugar donde se realizará la negociación. Cuide los detalles del
salón o mesa
E. Disponga de una estrategia. ¿Cómo va a conseguir su objetivo?
• Defina sus propias alternativas. • Acérquese a las alternativas de su OC.
                                                                                                                       
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 Plan  B.  Es  la  alternativa  o  alternativas  que  tiene  un  negociador,  en  caso  de  no  concretar  
la  negociación  que  se  encuentra  desarrollando.  
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• Clasifíquelas de las más • Clasifíquelas de aceptables a las más
prometedoras, para usted, hasta las prometedoras, para él o ella.
aceptables 3.
1. 2.
2. 1.
3.
F. Defina su nivel base de negociación G. Aproxímese al NBN de su OC
(NBN). Por lo mínimo que está
dispuesto a negociar
H. Trabaje en opciones. Todas las posibilidades al cruzar alternativas
• El cruce de las alternativas suyas y de su OC, que le permite generar opciones,
utilice el cuadro de alternativas.
I. Disponga de un plan B. Es una alternativa en caso de no negociar, se encuentra
fuera de la mesa actual de negociación

Si prepararmos la negociación, sabemos cuidar la relación, estamos trabajando para poder

repetir la negociación muchas veces más, generando confianza y lealtad dentro del grupo
negociador, ahora vamos a trabajar enfatizando, el objetivo y el resultado a través de una
estrategia.

El negociador que tiene claro su objetivo, que lo lleva en su mano y lo observa

constantemente, tiene un buen camino recorrido, esa luz le permite ver y mantener el
control en diferentes momentos de la negociación, en especial en aquellos donde ésta se
vuelve tensa y difícil. El objetivo es la esencia, debemos conseguirlo, de eso se trata la
negociación de lograr lo que deseamos.

En toda negociación hay una estrategia, consciente o inconsciente, aquí promovemos ser
consciente en su diseño y aplicación, permitiendo tomar decisiones y ajustarse a los
cambios que se pueden ir presentando en la mesa de negociación. Es importante tener
claridad sobre el objetivo, si éste no está presente, las estrategias pierden peso y sentido,
éstas operan en función de un objetivo que se persigue y al cual se desea llegar.

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En los juegos estratégicos que realizamos en nuestros seminarios, hemos encontrado que
un porcentaje muy representativo (57%) de los participantes buscan llevar a cabo
estrategias de defensa, buscando con ello, no perder, y muchas veces relegándose a
mantenerse en el juego, sin obtener nada. En algunos casos se requiere éste tipo de
estrategias, pero recordemos que no son ganadoras, sirven simplemente para escudarnos,
en otras palabras, para no perder, y esa no es la naturaleza de la negociación.

La negociación tiene un sentido, lograr mejorar lo que tenemos antes de ir a ella, la

actividad negociadora no se trata de no perder, se relaciona con el ganar, la negociación es
para obtener más de lo que tenemos antes de sentarnos a la misma, por ello, la estrategia
debe buscar obtener todo lo posible, que cubra y mejore nuestras expectativas. Olvídese de
las frases que dicen que uno va a una negociación a perder un poco.

Si tenemos claro el objetivo, la estrategia debe ayudar a lograrlo. No olvide, por lo menos la
siguiente información: necesidades, gustos, intereses, valores, estilos, profesiones,
alternativas que tiene en la negociación, tiempo disponible, aspectos más apremiantes y el
medio donde negociaremos. Recuerde el cuadro Guía para la preparación de una
negociación.

Otro dato importnate cuando vamos a negociaciar, le denimonamos la Trampa de la

Justicia. A los seres humanos nos encanta la justicia, son muy raros los casos donde se
encuentre a una persona que abiertamente diga, no me gusta la justicia, soy enemigo de
ella, cada uno de nosotros expandimos nuestros pulmones para dar a conocer lo justo que
somos, y la pregunta que aparece es: ¿en una negociación qué clase de justicia aplicas?

La justicia es subjetiva, muy propia de cada negociador, lo que para unos es justo, puede
que para otros no lo sea, dependerá de muchos factores, y a veces caemos en la trampa de
la justicia en la negociación, pensando que si somos justos podemos dormir tranquilos,
pues no hicimos daño a nuestro O.C4. Esa afirmación es tan subjetiva como la misma
                                                                                                                       
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 O.C:  Opuesto  Complementario.  Le  hemos  denominado  así  a  la  personas  o  personas  que  
negocian   con   nosotros   y   que   si   bien   tienen   diferencias   y   formas   diferentes   de   ver   las  
variables  que  están  inmersas  en  la  negociación,  necesitamos  de  ellos  y  viceversa,  por  ello  
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justicia, pues cuando pensamos que la justicia puede llevarnos a las mejores negociaciones
podemos cometer errores garrafales.

En nuestro medio las negociaciones por regateo, entendidas como las que se basan
exclusivamente en el precio y se trabaja con partes que ponen extremos en sus ofertas y
demandas, (muy comunes en mercados populares y empresas con pocos valores
agregados) buscan equivocadamente aplicar justicia en los valores puestos al comienzo de
la negociación, tratando de acercarse a un punto medio que les lleve a lograr un concepto
“justo” que les haga sentir bien.

En las investigaciones hemos observado que en éste tipo de acuerdos, al comienzo todo
parece ser bueno, pero a medida que alguna de las partes se entera que recibió un precio
de oferta o de demanda exagerado y que siguió ese parámetro para llegar al supuesto
acuerdo “justo” empieza a sentirse mal y busca como deshacer el negocio.

La justicia debe ser una guía para todos en la mesa de negociación, pero la negociación es
más que la aplicación de la misma, cuando nos quedamos amparados en ella, perdemos la
creatividad y la innovación que deben estar presentes en cualquier negociación. El uso
adecuado de estas herramientas, hace más competitivas a las personas y a las empresas.

No caiga en la trampa de la justicia, recree la negociación, trabaje conjuntamente con su

O.C, en variables creativas que hagan del encuentro la ampliación de los horizontes y la
aparición de otros factores que justifiquen el encuentro, donde la justicia sea un punto de
referencia y de paso, pero nunca una meta.

En las negociaciones que observamos, una parte importante del tiempo se dedica a la
discusión del precio, la tasa de interés o la amenza. La recomendación que hacemos es,
nunca pregunte de entrada, ¿cuánto vale, qué precio tiene, qué otra agresión viene? o algo
por el estilo que se relacione con precio o costos. Recuerde que el precio es una variable
más y debe integrarse a otras igualmente importantes.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         
son   nuestro   complemento.   Cuando   un   negociador   entiende   dicha   variable,   es   más   fácil  
conseguir  resultados  ganadores  para  todos.  
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Una vez que se dan precios, costos, tasas de interés o divergencias del conflicto, la
conversación se puede dirigir y centrar en un tema exclusivo, perdiendo la oportunidad de
trabajar en el resto de variables que componen una negociación, recuerde que puede caer
en una negociación por regateo, agresiva o posicional y eso puede ser fatal.

Los buenos negociadores tienen algo que les diferencia de los demás, no caen en la trampa
del precio, eso no quiere decir que éste no sea importante, si lo es, pero no es lo definitivo,
cuando tenemos valores agregados que ofrecer, rescatamos lo valioso y diferencial de
nuestro producto o servicio y negociamos, cuando usamos esta técnica, el precio viene del
cielo, el precio se vende sólo.

Estudie con cuidado todo lo relacionado con el producto, servicio o el conflicto, el que mira
los detalles pueda tener un gran precio y ese se logra cuando usted rescata lo mejor del
mismo, revise las demás variables de la negociación, reivindique lo bueno del producto o
servicio, igual que de la oportunidad que conlleva ese conflcito que enfrenta, aprenda a
descubrir lo que toda diferencia le otorga y no se apresure, si usted, el producto, servicio
son buenos, o el conflicto es bien analizado, aparecen los valores que le dan un
componente agregado e importnate a la negociación. Cuando se encuentre frente a una
dificultad el negociador profesional se pregunta, ¿Cuál es la oportundiad que tenemos
enfrente? La busca y una vez la encuentra la mesa de negociación es una zona creativa y de
crecimiento.

Si su O.C solo quiere hablar y trabajar en el precio, el conflicto, la dificultad y el costo que
todo ello implica, trate de expresar las fortalezas de lo que usted vende o negocia y las
oportunidades que trae el conflicto que se está negociando, trabaje con la técnica (BBP5);
primero las bondades del producto, servicio o conflicto en análisis, el beneficio que se
recibirá como parte de una buena y adecuada negociación para las partes, luego el precio o
costo, finalmente referirse a todo lo que recibirá por ese precio, la utilidad y el beneficio. A
continuación un cuadro que le ayuda a estudiar las variables para usted y su O.C:

                                                                                                                       
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 BBP:  Son  las  Bondades,  los  Beneficios  y  finalmente  el  precio  o  costo  que  representa.  
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CUADRO DE VARIABLES Y PRIORIDADES EN LA NEGOCIACIÓN

Fortaleza Debilidad Prioridad

Variable Para Mí O.C. Para Mí O.C. Para Mí O.C.
Tiempo
Relaciones

Información
Riesgo
Transporte

Condiciones (especificar)

Presencia
Prestigio – Marca

Garantía

Jerarquía/posición

Poder:
• Personal (habilidad)
• Situacional (lugar)
• Competencia
(conocimiento,
información)
Calidad

Desgaste emocional

Financiamiento
Servicio
Cantidad
Imagen

Cobertura

Instalaciones
Territorios

Medios
Leyes, normas, reglamentos
Recursos/presupuesto
Esfuerzo/energía a invertir en el

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proceso
Otras

Deseamos enfatizar sobre las variables a tener en cuenta en las negociaciones, algunas
referenciadas en un cuadro anterior, en el que debemos trabajar antes de sentarse a la
mesa y evaluar cuales son las que para el negocidor tienen más valor y cuales representan
un valor agregado para su O.C.

Necesitamos hacer una lista, lo más completa posible, de todas esas variables que
tenemos, y una vez que las tengo, establecer las necesidades, los intereses, gustos, y
valores (INVAG6) del O.C. Para ello debemos ser más efectivos en las negociaciones,
recomendamos ser menos afirmativos y más preguntones. Es una de las acciones que más
cuesta a estudiantes y practicantes de seminarios, pero una vez observan los resultados, se
enamoran de la técnica y la empiezan a tomarla como medicina diaria.

Existe una serie de técnicas para definir qué preguntar, en qué momento y qué tipo de
preguntas. En general se recomienda trabajar en preguntas abiertas cuando usted tiene
suficiente tiempo y poca información. La pregunta abierta le permite al O.C expresar y
contar con datos que circunden en la negociación, recorriendo varios frentes que deben ser
de interés para quien pregunta. La pregunta abierta puede ir acompañada de la pregunta
cerrada, que se utiliza cuando ya tenemos información de nuestro O.C y el tiempo se vuelve
crítico, con este tipo de pregunta complemento y cierro espacios que no he logrado definir
con la pregunta abierta.

Aprender a preguntar implica, realizar auto-preguntas, de los propios INVAG. Una vez en la
mesa de negociación debe preguntarse, por ejemplo ¿porqué me preguntan eso o porqué
debo preguntar eso y no lo otro? Con estas reflexiones surgen las hipótesis, que es un juicio
que hago para orientarme hacia mi objetivo. Recuerde que un negociador preguntón es

                                                                                                                       
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 INVAG:  Intereses,  Necesidades,  Valores  y  Gustos,  son  los  elementos  que  el  negociador  
debe  estudiar  tanto  para  el  como  para  su  O.C  
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aquel que hace buenas preguntas. Una pregunta inteligente, puede brotar de una buena
hipótesis, y ello nos puede acercar a una respuesta inteligente.

Los negociadores deben seguir la técnica de los niños, ellos son curiosos y preguntan hasta
entender, repetir la pregunta cuando queda cola por averiguar, las preguntas con una
hipótesis ayudan a encontrar caminos ocultos inicialmente. Aquellos para quien la vida es
de sólo afirmaciones o confirmaciones, existen negociaciones y negociadores difíciles.

Quienes hemos decidido incorporar el lenguaje de los niños, preguntando y luego

parafraseando, hasta comprender, nos damos cuenta que no hay negociadores difíciles,
pues trabajamos en entender primero para vender después y vemos como el O.C entiende
mejor, que me necesita, por lo que soy y la forma como establezco mi relación y estarategia
en la mesa de negociación. Recuerde que entre más alternativas mejor, y su gran poder un
plan B.

Bienvendo ahora encontrará segmentado el material en 7 capítulos que lo llevrán poco a

poco a sumergirse en ese mundo natural y fascinante para los que deciden darle mayor
calidad de vida a sus días, en las intrrelacioens con sus semejantes.

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