DISTRIBUCION COMERCIAL

POR
LUIS DAVID ANTELIZ GARCIA

PRESENTADO A:
LUYFER DAVID OSORIO CASTAÑEDA

CORPORACION ASTURIAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
POPAYAN, CAUCA 2019
 INTRODUCCIÓN

Una de las grandes necesidades en la actualidad con el ritmo acelerado de vida es

comprar barato, rápido y cómodo; o de otro punto de vista las tres b barato, bueno y
bonito. De una u otra forma obtener los servicios que se requieren es el problema que
debe solucionar un administrador de empresas con sus productos a sus clientes bien
sean `potenciales, o fidelizar los actuales. La empresa IKEA presenta a nivel mundial
un ejemplo de cómo se puede llegar a diversificar con éxito, como fusionar productos,
poblaciones objetivo, áreas geográficas y más.

Entender el medio en que se ha desarrollado para llegar a lo que es una muestra de lo

invaluable de hacer las cosas bien.
 Enunciado
Caso IKEA
IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e importantes del mundo en el mercado
de los muebles y artículos para el hogar. Con un modelo de negocio rompedor, desde hace décadas
se ha convertido en uno de los iconos del diseño contemporáneo.
Este gigante fue creado en Suecia en 1943, como un pequeño negocio que ofrecía, a precios bajos,
artículos como bolígrafos, billeteras, marcos para cuadros, relojes y joyería entre otros; cuyo nombre
se formó de unir las iniciales de su fundador Ingvar Kamprad y de la granja y el pueblo donde
creció, Elmtaryd y Agunnaryd. En 1948, Kamprad decidió vender muebles producidos por
fabricantes locales, con una gran acogida. En 1951 los empieza a vender por catálogo y en 1953 abre
su primera tienda en Älmhult (Suecia) con el concepto de exposición que caracteriza IKEA: po r
primera vez donde los clientes podían ver y tocar todos los muebles y productos de decoración para
el hogar antes de comprarlos.
Después de 65 años de constantes innovaciones, la compañía diseña sus propios muebles y
productos, los cuales son fabricados por más de 1.500 proveedores en más de 50 países. Según los
datos del propio grupo, IKEA tiene unas ventas en el mundo 27.000 millones de euros y un beneficio
neto de 3.202 millones. Cuenta con 298 tiendas, que reciben 690 millones de visitas y su plantilla
asciende a 139.000 personas. Además su web (www.IKEA.com) recibe 1.000 millones de visitas y
su programa de fidelización, el club de fans IKEA Family, cuenta con 57 millones de socios.
La filosofía de IKEA consiste en que sus productos puedan responder positivamente a las siguientes
cuestiones: ¿Mejora el día a día? ¿Resulta útil cuando vienen invitados a casa? ¿Agiliza la tarea de
hacer la comida? ¿Mejora el aspecto de la casa? Con esa filosofía pretenden hacer muebles cada vez
más económicos, y esto no es sólo una frase promocional sino una realidad, con una bajada media de
precios a nivel mundial en 2012 del 0,8%. El éxito de este modelo de negocio es indiscutible. Un
éxito centrado en la eficiencia y productividad y en estar presentes para todo tipo de consumidores
en todo el mundo.
IKEA ofrece un amplio surtido de productos para la decoración del hogar, con un excelente diseño,
funcionales y a precios tan bajos, que la mayoría de la gente pueda comprarlos. Ésta es la idea que se
esconde detrás de todo lo que hace IKEA, desde que desarrolla y compra sus productos hasta que los
vende en las tiendas IKEA de todo el mundo. Se trata de desarrollar procesos que permitan
minimizar los costes de producción. Así, IKEA diseña sus productos basándose en su conocimiento
sobre la vida en el hogar y, sobre todo, teniendo en cuenta las necesidades de la mayoría de quienes
disponen de presupuestos limitados y de un hogar con espacio reducido. Estudia los costes del
producto con la idea de fabricarlo a un precio bajo, con el consenso de las áreas de diseño y
producción. En el proceso de creación participan los diseñadores, el grupo de desarrollo del producto
y los responsables de compras, que se reúnen para definir los materiales, formas, colores y
proveedores adecuados. Cada uno tiene la tarea de usar materias primas y métodos de fabricación
óptimos para cumplir con el objetivo de ofrecer precios cómodos y diseño atractivo con procesos
productivos responsables e inteligentes.
La mayoría de los productos que comercializa IKEA en la actualidad vienen con instrucciones y
herramientas necesarias para armarlo, con el fin de llevar a cabo el concepto “Hágalo Usted Mismo”.
Se trata de un tipo de mobiliario denominado RTA (Ready To Assembly), que abarca todo producto
que necesita un armado previo para su uso (bricolaje). Además, estos productos se almacenan y
transportan en embalajes planos y uniformes, con el fin de abaratar los costos y los precios. La
incorporación de los embalajes planos comenzó cuando uno de los primeros colaboradores de IKEA
quitó las patas a una mesa para que cupiera en un coche y no se dañara durante el transporte. Con el
paquete plano no sólo se conseguía ese fin, también se lograba llenar los camiones con más
productos y rebajar los costes en todos los procesos de producción, trasladando finalmente este
ahorro a los precios de venta.
IKEA ha llevado su proceso productivo a los propios bosques, tecnificándolos para prescindir de
empleados que corten los árboles. El talado se hace con máquinas que proporcionan un corte
perfecto y no dejan caer el árbol al suelo. Estos árboles son genéticamente modificados para tener
cualidades importantes en el negocio de los muebles: crecen en menos de 3 años, muy rectos,
madera liviana, alta resistencia, resistentes a las plagas y con alta flexibilidad. Con estos atributos,
sus productos se aseguran una materia prima renovable y sostenible.
Las tiendas de IKEA se encuentran ubicadas en las afueras de las ciudades, donde el precio del
terreno es menor, lo que también ayuda a mantener bajos los precios de los productos.
Cada tienda cuenta con salas de exposición donde los visitantes pueden valorar diferentes soluciones
de decoración y ver los productos ubicados en diferentes espacios del hogar (baño, cocina, sala,
comedor, etc.), de probarlos y de verificar su funcionalidad. Después de recorrer las salas y escoger
los productos que desean comprar, los clientes se dirigen al almacén, para coger directamente el
producto embalado, pasar por caja para pagarlo, llevárselo a su casa y una vez allí montarlo.
En el diseño de este proceso de compra también ocupan un lugar importante el restaurante de comida
sueca y la zona de juegos para niños, que siempre se encuentra en la entrada con las típicas bolsas de
colores. Comer en Ikea es realmente barato y supone una buena solución para muchas familias,
comer bien a un precio muy asequible. Si a esto le unimos la posibilidad de dejar jugando a los
niños, la experiencia de pasar un día fuera se convierte en otro de los puntos que más explota IKE A.

1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

Es uno de los puntos más importantes cuando el cliente tiene la experiencia de

abordarlos, pues IKEA tiene diseñado un trayecto de tal forma que incluye al

cliente en lo importante de la fabricación con calidad, en el servicio real de los

productos, en la funcionalidad de los mismos, en el diseño y otros aspectos que

son importantes a la hora de comprar mobiliario. Es tan sutil y a la vez tan

complejo que se dice que los clientes terminan comprando más de los que

inicialmente tenían pensado hacer, pues se maravillan con el recorrido, la

presentación y la cantidad y calidad de los que ofrece la empresa.

Cuando un cliente tiene la posibilidad de ir a una tienda y tiene el tiempo

necesario para pensar en lo que necesita ofrece a una persona de la tienda una idea

de lo que tiene actualmente en cuanto al entorno en donde quiere ubicar las coas

que va a comprar y este le realiza una especie de proyección del lugar, en el cual

pueden ubicar las cosas que van a comprar y así decidir si lo que ha visto es la

decisión correcta o si se debe cambiar a otro producto que llene aún más sus

expectativas o que cumpla mejor con sus objetivos y funcionalidad.

Así que en resumidas cuentas cuando un cliente tiene el tiempo para acudir a una

tienda, termina comprando lo que realmente necesita y aun mas, además de que

sale satisfecho porque aparte de los productos y la calidad que obtiene la atención

es base para su atención y esta es inmejorable.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa

como referencia: www.ikea.com/es/es/)?

Lo primero que se evidencia en la página web de IKEA es el diseño de la página,

que es amigable, sencilla de utilizar, sobria y con el estilo inconfundible de la

marca. Luego reluce la propaganda de la temporada que en este caso es sobre

tener un sitio para estudiar y cambia de acuerdo a la época del año. Por otra parte

se evidencia el bajo coste del transporte de la mercancía; los planes de

financiación y entre otras los tipos de garantías de la empresa.

Se ofrece entre otras:

1. Productos debidamente catalogados por áreas de uso según el espacio.

2. Novedades en productos y respectivas ofertas.

3. Servicio de trasporte a bajo coste y por ende entrega en la puerta de su casa

o lugar de trabajo u otro.

4. Financiación por compra a pocas cuotas.

5. Garantía sobre la calidad de productos e inclusive por si el producto no

cumple las expectativas.

 6. Amplio catálogo.

7. Asesores de diseño, compra y venta.

8. Instalación, desmontaje y retiro de productos.

9. guías de compra, planificadores tarjetas regalo.

10. Aplicación IKEA en su teléfono celular u otro dispositivo.

11. Listado de proveedores y hasta posibilidad de convertirse en aliado

comercial

3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?

IKEA fideliza s sus clientes con estrategias tales como incluir a sus clientes dentro

de una especie de grupo exclusivo en el cual pueden obtener descuentos

adicionales de hasta el 25% del valor de los productos haciéndolos en cierta forma

socios e involucrándolos en la compra por ejemplo de tarjetas con las cuales los

clientes pueden llevar promociones desde productos, hasta seminarios organizados

por la propia empresa.

Otra forma es posibilitar a los clientes el registro de sus datos personales para

tener una base actualizada y con ello mantener una constante comunicación dando

a entender que la empresa se interesa en ellos y que está a disposición por si

requiere algo, además que lleva las promociones constantes y los catálogos con

novedades que pueden influir en el comportamiento de los mismos.

Ya que los clientes no solo son de un ámbito comercial IKEA los subdivide en dos

grandes grupos asignándoles o bien el grupo IKEA Family o IKEA Business y con

ello caracteriza aún más las intenciones de compra e individualiza los productos

que puede ofrecer a cada grupo por aparte sin aburrir a un cliente con cosas que no

requiere o no le interesan.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia

con la calidad de servicio y la fidelización?

Claro que sí. Es mas es una de las mejores estrategias del mercado, pues IKEA abarata

costos en cosas tan obvias como el almacenaje de productos en cajas reducidas para

incrementar la cantidad de mercancía que mueve por vez, o en crear cosas que se

empaqueten fácilmente o la inclusión de guías para que las personas hagan por si

mismos el ensamblaje de los productos y ese abaratamiento en los costos permite

mejorar las estrategias de servicio y por ende fideliza aún más a sus clientes.

Por otra parte la empresa esta consiente de que una buena presentación tanto en sus

tiendas físicas como las virtuales, además de la presentación de todos y cada uno de sus

trabajadores influye tanto en la forma como es vista por los clientes como en el hecho

de que vuelvan solo por ello.

Los anuncios de IKEA, la forma como los realiza y la inclusión de cosas cotidianas en

ellos como espacios familiares, cocinas, salas, baños hace que los clientes se

familiaricen con el entorno y se ven como parte de la propia empresa y que cuando
requieren algún servicio ni siquiera se les ocurra pensar en la competencia, pues saben

que el servicio y la calidad la tiene a disposición en su marca y esto es fidelización en su

as mínima expresión.
 CONCLUSIONES

Una estrategia ingeniosa de IKEA es hacer partícipe a sus clientes de su entorno como

si fuesen socios reales a la par de ello mantiene una base de información de sus clientes

registrándolos y caracterizándolos según sus necesidades.

Esta empresa fideliza a sus clientes tanto con calidad como con precios bajos utilizando

estrategias simples como abaratamiento de sistemas de almacenamiento y transporte de

mercancía.

IKEA muestra que la implementación de un catálogo enorme es posible y funcional, si

se hace con calidad de servicio, de manufactura, de atención y correcto uso de

información para fidelizar clientes y atraer a nuevos.

La forma de mostrar un producto puede afectar directamente en la decisión de compra

de un cliente sin perderlo, así como lo hace IKEA, donde presentan los productos de tal

forma que los clientes terminan llevando más de lo que llegan a buscar.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Plataforma Corporación Asturias.

https://www.ikea.com/es/es/

https://www.marketingnews.es/marcas/noticia/1056084054305/ikea-potencia-

programa-

fidelizacion.1.html#targetText=Ikea%20potencia%20su%20programa%20de,ventajas%

20exclusivas%20a%20sus%20socios.

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