TRABAJO DE EMPRENDIMIENTO

Presentado por :
Maria Mercedes Fajardo Almario
ID 478316
Docente
Nury Mindrey Barrera Cubillos

UNIVERSIDAD MINUTO DE DIOS

LIC PEDAGOGIA INFANTIL SEMESTRE VIII
GARZON HUILA
2018

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 Guía sesión de entrenamiento 1
Sesión de entrenamiento virtual 1: Apoyando a los emprendedores a
definir y validar un “verdadero” problema que se pueda resolver con un
negocio e identificar los actores clave alrededor del problema

Objetivos de la sesión

- Identification del problem.

- Mapeo de actores clave (stakeholders maps).

- Metodología de Jobs to be done.

Contexto

Las personas que trabajamos con emprendedores tenemos la responsabilidad

de ayudarlos a hacer el uso lo más eficiente posible de sus recursos (dinero,
tiempo, energía y esperanzas). Y la metodología de ideación y validación
temprana de negocios SENA metodologías existen para apoyarnos en esta
dura y gratificante tarea.

En estas guías le vamos a hablar como a un emprendedor que está siendo

guiado en su proceso de ideación y validación temprana de negocios, para
que así, cuando usted esté acompañando a sus emprendedores tenga una guía
y más herramientas para apoyar el crecimiento del país a través de los
emprendedores.

La guía de cada sesión tiene los siguientes componentes:

1. Presentación del concepto. Una introducción al concepto y porque es

importante a la hora de idear y validar negocios.

2. Ejercicios de aplicación. Cada concepto tiene un ejercicio de aplicación

con el que podrá fortalecer su comprensión del mismo y que le servirá
para luego guiar a sus emprendedores.

3. Recursos relacionados. En la plataforma que estamos usando para

apoyar esta capacitación encontrará recursos adicionales con los que
podrá profundizar en los conceptos aquí presentados.

De esta forma queremos que usted se apropie esta metodología, que la

complemente con su experiencia y conocimiento del contexto de los
emprendedores en su región al mismo tiempo que lo apoyamos con
herramientas que diseñamos para hacer más efectivo su trabajo.

Recuerde que todo emprendimiento es ensayo y error, así que este siempre listo
a volver a pasos anteriores conforme sus hallazgos en el mercado.

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¿Cuál es la razón principal por la que los emprendimiento fallan?

La razón principal por la que los emprendimientos fallan es porque construyen

productos sean bienes o servicios que nadie compra.

Nadie paga por un producto que no le soluciona un problema. Para vender una
solución esta debe proveer beneficios tan potentes que son más valiosas que el
dinero o tiempo que va a pagar por él.

¿Cuándo fue la última vez que salió por la calle a dar billetes de $50.000 a cada
persona que lo saludaba? Si bien se siente bien que te saluden, esto no es un
problema por el que esté dispuesto a pagar $50.000 pesos por cada vez que lo
saluden.

Pensemos en nuestro día a día, antes de sacar su dinero y pagar por algo
pregúntese por un par de segundos qué problema le soluciona, lo que va a
comprar, qué lo hace tan valioso que le genera más valor que tener el dinero en
el bolsillo.

Esta es la base de todo negocio, solucionar un problema tan relevante que un

grupo de personas relevante esté dispuesto a pagar por la solución que se les
está vendiendo.

El concepto es sencillo, pero su aplicación no lo es tanto. Es por esto que

tenemos que afinarnos para identificar siempre los problemas, quiénes los tienen
y el contexto en el que se presenta este problema para estas personas. Tenemos
que cambiar la forma en que vemos el mundo, ser mucho más curiosos e
inquisitivos; no es una tarea sencilla, pero los beneficios son enormes.

En esta sesión vamos a ir paso a paso para aprender a identificar problemas,

mapear los actores clave que tienen estos problemas y a usar la metodología de
Jobs to be done para identificar estos problemas de forma tal que nos permita
construir productos sean bienes o servicios que puedan ser vendidos en el
mercado.

¿Está listo para experimentar una nueva forma de ver el mundo?

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Módulo 1: Cambiar el punto de vista, viendo el mundo como un científico

Objetivo

Al terminar este módulo usted estará en la capacidad de observar el mundo

como un científico, viendo sus afirmaciones como hipótesis hasta que estás
sean confirmadas o negadas.

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¿El hombre de la foto hacia dónde está mirando?

A. Al frente

B. A la derecha

Sí su respuesta fue A acertó y si su respuesta es B… también acertó.

Observe en detalle y notará que las dos respuestas son correctas.

Al momento de emprender es muy importante acercarse a las situaciones

problemáticas y a los actores alrededor de estos con la mente abierta y en la
medida de lo posible libres de juicios sobre temas específicos.

El pensamiento científico se caracteriza por su capacidad de hacerse preguntas

y no sesgar su observación por juicios que lo pueden llevar a calificar
afirmaciones que no son válidas como verdaderas.

Afirmaciones como el hombre de la foto está mirando sólo hacia la izquierda es

una afirmación que parece ser válida, pero que tras una observación más
cuidadosa resulta ser falsa.

Al momento de observar problemas y los actores alrededor de esta, tenga

siempre la actitud del científico y tome sus observaciones como hipótesis que
pueden ser validadas o negadas tras un proceso juicioso de observación. Esto
es observar el mundo como un científico.

Preparémonos para entrenar esta nueva habilidad.

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Consejos para experimentar con un nuevo punto de vista

Las herramientas más poderosas de observación son una libreta, un bolígrafo

para escribir y una cámara. Mucha gente tiene siempre consigo una buena
cámara en sus teléfonos inteligentes así que aproveche todo lo que tiene
usualmente en sus bolsillos.

1. Nunca salga de casa sin una libreta y un bolígrafo.

2. Cuando esté practicando la “observación profunda” o el “escuchar

atentamente” es mejor hacerlo solo.

3. Respete a la comunidad en la que está explorando. Esto aplica a la

naturaleza, humanos y cualquier otra comunidad (e incluya a la
propiedad pública o privada).

4. Si se le pregunta el porqué de sus actividades la frase “estoy haciendo

una investigación” usualmente satisface al curioso interlocutor.

5. Espere lo inesperado (y lo encontrará).

Tomado del libro: How to Be an Explorer of the World: Portable Life Museum.

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Ejercicio 1: Viendo más allá de lo cotidiano

Escriba 10 cosas acerca del lugar en el que está sentado en este momento que
no haya identificado cuando se sentó. Use todos sus sentidos, hágalo rápido y
no se censure. ¡Comience!

1. es comodo

2. la sillas estan en posicion de circular

3. cuadernos

4. libros

5. muñecos

6. botellas agua

7. cepillos

8. reloj

9. portaretrato

10. bolsos

“Los aspects de las cosas más importantes para nosotros están ocultos por su
simplicidad y cotidianeidad. (Se puede no reparar en algo —porque siempre se
tiene ante los ojos). Salga a explorar el mundo.”

Ludwig Wittgenstein

Tomado del libro: How to Be an Explorer of the World: Portable Life Museum.

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Módulo 2: Identificando problemas

Objetivo

Al finalizar este módulo usted aprenderá a identificar problemas describiéndolas

como situaciones problemáticas.

Aprenderá qué es una situación problemática, cómo definirla y porque es

importante para la validación de negocios en etapas tempranas.

Contexto

No hay negocios sin productos, sean bienes o servicios que resuelvan problemas
tan relevantes para sus clientes que estos estén dispuestos a pagar por ellos.

Es por esto que nuestra investigación debe comenzar definiendo qué son las
situaciones problemáticas que va resolver con su emprendimiento.

Para estar seguro que se ha definido claramente una situación problemática,

aprenderá unas pruebas sencillas con las que validará si su definición es clara.

Si su definición no es clara va a ser muy difícil que logre compartirla, dificultando

así, conseguir aliados para sacar adelante el negocio y transmitiendo el sentido
de urgencia a personas clave para el éxito de su iniciativa.

Entendemos una situación problemática como “aquella que surge en una

organización o un contexto social específico como resultado de una sensación,
por parte de un observador, de la existencia de un desajuste o ruptura en sus
expectativas. Esta ruptura puede provenir de consideraciones éticas, estéticas o
económicas.” Aldana y Reyes (2004) Disolver Problemas. Criterio para formular
proyectos sociales Ed. Uniandes. Bogotá.

Una situación problemática es una ruptura entre las expectativas entré cómo
queremos que sea algo y lo que es. Identificar con claridad esta ruptura nos
permite entender muy bien las expectativas y deseos de las personas que son
finalmente las que se van a ver beneficiadas por nuestros negocios.

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Ejercicio 2: Definiendo el problema

1. Escriba cuál es la situación problemática que quiere solucionar en forma

de una ruptura
Problemas que tuve con mi vecino en cuanto a un negocio de madera que tengo en mi casa

2. Pruebe si su definición es clara con la prueba más ácida, cuéntele la

situación problemática a un niño de 10 años, una persona de la tercera edad y
luego pídales que ellos le describan en sus palabras qué entendieron.

a) ¿Cómo describe la situación problemática el niño?

El niño la describe como mal comportamiento dl vecino encuanto al negocio

b) ¿Cómo describe la situación problemática la persona de la tercera edad?

El la define como falta d dialogo frente al problema

c) ¿Entendieron estos validadores su situación problemática?

Sí x No

En el caso de que estos validadores NO hayan entendido el problema y que la

descripción que le dieron no tiene nada que ver con la definición que usted creó,
vuelva a redactar la situación problemática y valídela de nuevo.

Haga este proceso cuántas veces sean necesarias, recuerde que esta definición
son los cimientos de su idea de negocio y sin unos buenos cimientos más
temprano que tarde todo lo que construya sobre estos se caerá de forma
estrepitosa.

Si los dos validadores entendieron su situación problemática ¡Felicitaciones! es

momento de pasar al siguiente paso.

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Módulo 3: Identificando a las Personas

Objetivo

Al finalizar este módulo usted identificará quienes son los actores más relevantes
en su emprendimiento y podrá describirlos con detalle a través del uso de la
herramienta tarjetas personas.

Contexto

Conocer las necesidades e intereses de los actores más relevantes alrededor de

una situación problemática es fundamental para la construcción de negocios, no
conocer a profundidad a los actores más relevantes alrededor del problema que
queremos resolver puede llevarnos a tomar malas decisiones que nos hagan
diseñar malos productos.

Definimos un mal producto como aquél que no resuelve un problema prioritario

de sus clientes objetivo o que lo resuelve de una forma que no es atractiva para
los clientes.

Para identificar claramente a estos actores y sus necesidades usamos la

herramienta Tarjeta Persona. Esta herramienta ha sido usada por años
especialmente por los diseñadores que se hizo popular con la masificación de
las idea del Pensamiento de Diseño (Design Thinking).

Al finalizar este módulo usted tendrá la Tarjeta Persona de cada actor relevante
para la situación problemática que se ha propuesto solucionar con su negocio.

Entendemos los actores como los stakeholders (grupos de interés), es decir

todas las personas o grupos de personas que se ven afectadas de forma positiva
o negativamente por un problema y aquellos que tienen el poder de decidir a
través de la acción o la omisión si su solución a este problema es atractiva o no.

Cuando use la herramienta persona piense en individuos específicos que

representen a todas aquellas personas que se ven afectadas de forma similar
por la situación problemática.

Usando la Tarjeta Persona organizaremos sistemáticamente la información que

tenemos de nuestros actores relevantes, identificando claramente quiénes son,
que necesitan y desean y cómo se ven afectados por nuestro negocio.

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Ejercicio 3: ¿Quiénes son?

Evite describir a las personas en términos muy genéricos como habitantes de la

región, personas de estratos 4, 5 y 6, todas las personas que están listas para
tener una nueva experiencia en su alimentación; etc.

Piense siempre en personas con nombre propio, no instituciones ni

generalizaciones.

Paso 1

Liste quiénes se ven afectados positiva o negativamente por la situación

problemática que quiere resolver.

1. Vecinos

2. Familia

3. Niños

4. comunidad

5.

Esta es una primera identificación de los actores más relevantes alrededor de su

situación problemática.

No se preocupe si son más de 5 personas o un poco menos, lo importante es

que identifique a todos los actores más relevantes.

Es muy probable que tenga que agregar u omitir personas en el proceso de

desarrollar su negocio. Tenga siempre presente que emprender es un proceso
iterativo.

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 Paso 2

Responda a las siguientes preguntas para cada actor identificado y registre en

su libreta las respuestas.

a. ¿Cómo se llama esta persona?

camilo

b. ¿Cuál es la frase más común que dice esta persona cuando se enfrenta a la
situación problemática?

Hay Dios mio

c. Escriba el perfil de esta persona: ¿qué edad tiene?, 40 años

¿dónde vive?, garzon
¿qué hace para ganarse la vida? Venta de madera
y cualquier característica que defina quién es esta persona. Se define por
ser bastante emprendedor

d. ¿Cuáles son los objetivos de esta persona?: tener su negocio grande y

expandirlo
¿Qué motiva a esta persona? Su familia
¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
Tener su casa propia y poder viajar

e. ¿Cómo se ve afectado este actor por la situación problemática? Se ve

afectado ya que los vecinos no lo dejan trabajar por que hace mucho ruido con
lass maquinas corta madera.

e. ¿Qué caracteriza su comportamiento?, responsabilida

¿qué hace?,trabaja
escriba historias sobre el comportamiento de esta persona cuando se ve
afectada por la situación problemática que quiere solucionar. Se siente
frustado ya que el quiere solucionar los problemas y no puede donde la
comunidad no le ayuda para las solucion.

g. Si puede pegue una imagen de la persona.

Paso 3

Escriba las respuestas para cada uno de los actores que identificó en el
formato Tarjeta Persona.

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Módulo 4: Metodología de Jobs to be done

Objetivo

Al finalizar este módulo usted aprenderá que son los jobs to be done, para qué
sirven en las fases de ideación y validación temprana de negocios e identificará
los jobs to be done de los actores más relevantes de la situación problemática
que quiere resolver.

Contexto

Identificar los jobs to be done de los actores relevantes de su situación

problemática abrirá un mundo de posibilidades para sus ideas de negocio,
enfocados en explorar múltiples soluciones que puedan ser convertidas en
productos transables en el mercado.

La traducción literal de jobs to be done es “trabajos a ser realizados”, es decir

que es eso para lo que un cliente o usuario contrata un producto, que hace por
él mejor que nadie.

Los jobs to be done describen lo que los actores relevantes están intentando
lograr en su trabajo y en sus vidas. El job de un actor puede ser las tareas que
está intentando hacer y completar, el problema o dolor que están intentando
resolver o las necesidades que están intentando satisfacer.

Existen tres tipos principales de jobs:

i) Funcionales: cuando los actores tratan de hacer o completar una tarea

específica o resolver un problema específico (por ejemplo la persona que intenta
comer de forma más saludable).

ii) Sociales: cuando el actor quiere verse bien o ganar poder o estatus en un
grupo social, es decir cómo quiere verse este actor frente a otros (por ejemplo el
que quiere ser percibido como un profesional competente).

iii) Personales o emocionales: cuando el actor busca un estado emocional

específico (por ejemplo el que quiere divertirse al ver una película cómica).

Pagamos por bienes o servicios que nos resuelven dolores y nos permiten lograr
lo que queremos (pagamos por bienes o servicios que solucionan un job que
nos interesa).

Lo invitamos a que se pregunte “¿qué job satisface a sus potenciales clientes y

usuarios?”.

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Veamos los jobs to be done en acción con un ejemplo:

María, José y Armando han decidido comprar productos o servicios con

motivos que a primera vista parecen evidentes:

María quiere cubrir sus pies para así evitar que estos se lastimen al caminar,
pero ¿cuántos zapatos tiene María ya en su guardarropa que pueden hacer lo
mismo por ella?

José compra un curso de inglés porque quiere aprender un nuevo idioma, pero
¿por qué lo compra a sus 35 años cuándo desde pequeño sus padres le
insistieron que estudiara inglés y nunca lo hizo?

Armando compra una copa de helado de fresa porque tiene mucha hambre
mientras camina por el centro comercial, pero ¿es el helado lo primero que viene
a la mente cuando siente hambre?

Con esta reflexión no parece evidente el por qué María, José y Armando hicieron
esas compras, indaguemos pensando el contexto en el que hicieron la compra
para identificar cuál es ese job que está resolviendo cada uno de los productos
que compraron los tres actores antes mencionados.

María pasó frente a la tienda de zapatos al salir del trabajo el día en que
consiguió un ascenso a gerente general de la empresa en la que trabaja, llena
de alegría ve unos zapatos rojos que compra inmediatamente.

José el fin de semana pasado fue a cine con su grupo de amigos, llegaron tarde
y les tocó sentarse en las sillas que están más cerca de la pantalla. La película
era en inglés y desde la silla en la que le tocó no alcanzaba a leer los subtítulos
de la película. Todos los amigos de José hablan inglés y no pararon de comentar
lo mucho que disfrutaron la película mientras José miraba hacia el techo porque
no entendió nada. El lunes siguiente se acercó a una academia de inglés y
empezó sus estudios de un segundo idioma.

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Armando está paseando con su pareja con la que lleva 5 años de noviazgo por
el centro comercial, este es el día en el que se ha decidido a proponerle
matrimonio y las mariposas en su estómago no paran de revolotear, pasa al
frente de la heladería y compra su copa de helado de fresa.

Conociendo el contexto de cada uno de nuestros actores para cumplir que job
compraron el producto:

Actor Producto ¿Cuál job satisface el

producto?
Satifacer su necesidad
María Zapatos Nuevos
Para superarse
José Curso de inglés
antojos
Armando Helado de fresa

Anímese y escriba en el cuadro cuál es el job que satisface cada producto para
cada actor, tenga en cuenta el contexto para llenar el cuadro.

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Vamos como se comparan sus respuestas con las que nosotros identificamos.
Muchas veces no compramos productos o servicios por su funcionalidad
aparente, es necesario preguntarse teniendo en cuenta el contexto ¿qué jobs o
“trabajos intentan realizar” estos actores con sus compras?

En el siguiente cuadro les proponemos unos jobs a solucionar teniendo en

cuenta el contexto de María, José y Armando:

Actor Producto ¿Cuál job satisface el

producto?
María Zapatos Nuevos Celebración por el ascenso
José Curso de inglés Verse bien ante sus amigos
Armando Helado de fresa Calmar la ansiedad

María compra los zapatos para celebrar su ascenso.

José paga por su curso de inglés para no quedar mal con sus amigos.

Armando compra el helado para calmar su ansiedad.

En los módulos anteriores hemos hecho un trabajo importante identificando a

los actores relevantes de la situación problemática que queremos resolver y
sus dolores, es ahora momento de usar toda esta información para identificar
los jobs que estos actores quieren resolver.

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Ejercicio 4: ¿Cuáles son los jobs to be done de los actores más
relevantes?

En la siguiente tabla identifique los jobs más importantes para cada uno de sus
actores y evalué qué tan importante es este job para cada uno de ellos. Si usted
es un lector atento habrá notado que en la Tarjeta Persona hay una casilla Jobs,
cuando termine de diligenciar la siguiente tabla incorporé esta información a las
Tarjeta Persona de sus actores relevantes.

Actor Jobs

1 montar su empresa
Camilo
2 tener una casa
3
1 no dejan progresar
Vecinos
2 no quieren que venda
3
1 esperndo para progresar
familia
2 tener un negocio estable.
3

hijos
1
2 progreso de su padre
3
1
2
3

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