ESTRATEGIA DEL PRECIO

Debemos iniciar mencionando que este aspecto del precio de venta es fundamental para el éxito
o fracaso de una empresa, por lo tanto, las distintas compañías deben estudiar con detalles las
diferentes formas u estrategias que se debe aplicar para fidelizar y captar clientes. Muchas
empresas fijan precios de salida muy altos es más se podría decir excesivamente y al final el
resultado del consumidor es nulo, como también sucede lo contrario inician con precios muy
bajos de modo que terminan siendo rechazados porque se asocia con la falta de calidad según
opiniones del consumidor.
Esto resulta en una perdida en muchos casos en gran escala de la empresa por consecuente,
despidos, cierres hasta la inminente quiebra de la empresa.
Charles Lamb, Joseph Hair y Carl McDaniel, en su libro Fundamentos del Marketing, define
como “un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para
un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida
del producto”.
Lo que podemos resaltar de este autor es que no debe mantenerse un solo precio de inicio a fin
sino de que el precio debe tener una escala, ser variante.
Que factores se debe tomar en cuenta para definir un precio, sin antes tomar en cuenta los costes,
rentabilidad mínima, demanda. Los objetivos que tiene una empresa están ligados con las
estrategias todo depende que prioridad le demos: rentabilidad, beneficios, cuota de mercado.
Como también por otro lado u otra instancia los proveedores, acreedores, directivos y
organizaciones de consumidores.
Estrategias de precios diferenciales
 Precio variable o negociado (casas o coches) El precio se modifica en función del
comprador. Es típica de mercados industriales.
 Precios de profesionales (abogados o consultores) Existen distintas tarifas en función de
la envergadura del caso.
 Precios éticos (medicamentos o clínicas) Se fijan en función del fin social que tenga el
producto.
 Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas o descuentos periódicos para atraer o fidelizar
al consumidor.
 Precios dinámicos (hoteles, aerolíneas) Precios con fluctuaciones según disponibilidad o
demanda online.
  Precios marcados por el cliente o pedido abierto. El cliente puede pujar por un servicio o
producto y retirarse cuando está fuera de su precio. Las empresas compran al precio que
ellas mismas marcan.
 Precios flexibles. Se fijan en función del equilibrio entre oferta y demanda online.
 Nombra tu precio. Se asignará la venta online si el precio supera un precio marcado por
la empresa.
Estrategias competitivas de precios
 Precio similar al de la competencia. La competencia es muy intensa y hay poca
diferenciación. Para evitar guerras de precios, las empresas suelen fijar precios similares.
 Precios primados. El precio es superior a la competencia debido a una mayor calidad o
mejor servicio.
 Precios descontados. La estructura de costes puede asumir un precio por debajo de la
competencia.
 Venta a pérdida. Reducción temporal del precio por debajo del coste para expulsar
competidores.
 Precios de referencia (supermercados) Cuando los consumidores no están
suficientemente familiarizados con un producto, suelen tener muy en cuenta cuál es el
precio del producto más caro de la categoría a la que pertenece el producto en cuestión, a
la hora de construir su esquema mental con respecto a la misma.
Estrategias de precios psicológicos
 Precio acostumbrado o habitual (golosinas) El consumo de productos de compra
frecuente o de bajo precio, se suele vender a unidades redondas de la moneda. Lo que se
suele hacer no es subir el precio, sino congelarlo durante un tiempo reduciendo el tamaño
o subirlo aumentando su contenido.
 Precios pares frente a impares. Los precios impares (o con decimales impares) se asocian
con productos de menor calidad. Si queremos ofrecer una imagen de prestigio y
exclusividad no serían muy recomendables.
 Precios imagen o de prestigio. Se trata de precios altos que buscan denotar calidad. Debe
existir una relación recíproca y positiva entre precio y calidad.
 Precio según el valor percibido. Precio asignado en función de la utilidad o satisfacción
del consumidor.
Estrategias de precios atendiendo a la cartera de productos
  Líder en pérdidas. Supone tener un producto con precios bajos que no proporciona
beneficio, pero sirve de reclamo para atraer nuevos compradores y vender otra serie de
productos con precios mayores.
 Precios de productos opcionales (llantas de coche) Supone ofrecer como opciones ciertos
productos que son complementarios del principal. Hay que decidir cuáles son esos
productos y si deben o no estar incluídos en el precio inicial del producto.
 Precios de productos cautivos (gas) Supone ofrecer un producto principal a un precio bajo
y atractivo para crear un mercado cautivo para los productos complementarios. En el caso
de servicios se denomina precio por dos conceptos, y es habitual en el teléfono o la
electricidad.
 Precios por paquete de productos. Supone fijar un precio conjunto a varios productos de
la línea, que son complementarios entre sí, inferior a la suma de los precios individuales
de cada uno de ellos.
Estrategias de precios en nuevos productos
 Precios de descremación o selectiva. Se lanza el producto nuevo a un precio alto que le
permita obtener un margen importante. Suele usarse cuando tenemos un ciclo de vida
corto, riesgo de ser rápidamente imitado (conseguir rentabilizar las inversiones), producto
innovador protegido con patentes y demanda poco sensible al precio. Es aventurado
prever las reacciones de los clientes ante un precio bajo, ya que puede generar
desconfianza y rechazo.
 Precios de penetración. Supone lanzar el producto a un precio bajo para obtener
rápidamente cuota de mercado. Su usa cuando tenemos demanda elástica, posibilidad de
conseguir economías de escala, producto amenazado por fuerte competencia, no supone
una innovación radical o el mercado de gama alta ya está satisfecho.

Fuentes:
Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. Vázquez Casielles, Trespalacios
Rodriguez y Rodriguez-del Bosque.
Para emprendedores: estrategias de precios. Pablo Coraje.
https://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-precios-51.htm