Mi Tiendecita

“Mi Tiendecita” es una empresa Fundada en 1980, en el ciudad de Tegucigalpa, capital de

Honduras, es una ciudad de un millón ochocientos mil habitantes aproximados y de gran
importancia en el país. Tegucigalpa es la ciudad más grande y poblada de Honduras, así
como centro político y administrativo de la nación. Es sede de 23 embajadas y 16
consulados extranjeros, varias entidades estatales, instituciones del Sector Financiero y
varias organizaciones del Sector Privado. A partir de la década de 1990 ha tenido un
crecimiento significativo con la construcción de malles, hoteles, edificación vertical
(vivienda), resultando así un efecto multiplicador sobre el empleo y el ingreso, permitiendo
una gran mejoría en los niveles de vida de sus habitantes.
“Mi Tiendecita” se creó a partir de una pequeño negocio de abarrotes que don Juan flores
hizo prosperar con mucho esfuerzo desde 1970. Esto permitió, en 1972, inaugurar otro
local similar en un populoso barrio de Tegucigalpa.
En 1980, con la ayuda de sus hijos Carlos y Miguel, inauguro una tienda en el centro de la
ciudad llamada “Mi Tiendecita”, que tenía originalmente una sala de venta de 400 metros
cuadrados, que tuvo que ampliar al doble de su capacidad dos años después. Las ventas
anuales en 1995 alcanzaban 50 millones de lempiras.
El éxito alcanzado a esa fecha lo llevo a ampliar su negocio hasta completar un total de
ocho locales en noviembre de 1995, pudiendo considerarse ya como una cadena de
Tiendas.
“Mi Tiendecita” es una empresa líder en Tegucigalpa, con una participación de mercado de
70%, con un nivel de ventas anuales, acumulado para la cadena, de lps. 1,200 millones.
La empresa tenía por política un margen de 28% sobre sus precios netos de compra, lo que
determinaba un Margen neto de utilidad, después de impuestos, de 15% sobre las ventas.
Todo lo anterior le permitió a la familia Flores llegar a poseer una pequeña fortuna, la que
no podían destinar a incrementar su número de locales, como lo habían hecho en años
anteriores, ya que el mercado estaba saturado.
Esto último motivaba la idea de ampliar la cadena a la ciudad de San Pedro Sula, que tiene
un millón seiscientos habitantes aproximadamente, con un ingreso promedio inferior en
casi 25% al existente en Tegucigalpa.
Esta situación ha llevado a que don Juan Flores y sus hijos se reúnan en conjunto con su
contador, José Montes, para determinar y evaluar la conveniencia de expandirse a esta
ciudad.
Es indudable señala Juan que al expandir nuestra cadena a San Pedro Sula lograremos
aumentar nuestro nivel de utilidades, ya que nuestra experiencia, sobre todo en el trato con
los proveedores, nos permitiría crecer casi tan rápidamente como lo hemos hecho en
Tegucigalpa.
Mira papa dijo Carlos, es cierto que hemos sabido manejar muy bien nuestros proveedores,
pero en San Pedro Sula las cosas son diferentes. No seremos los únicos, ni mucho menos
los lideres como los somos acá. Tienes que pensar que allá los proveedores tienen otras
alternativas para colocar sus productos.
Tu siempre complicándote, Carlos; tú sabes que, sin importar nuestras negociaciones con
los proveedores, lo básico es aumentar nuestro margen acostumbrado, el que nos ha
permitido obtener las utilidades de los últimos años acoto Miguel.
Claro que tienes razón, Miguel dijo don Juan; nuestro negocio lo debemos entender como
lo hemos hecho siempre: comprando productos de buena calidad, con buenos plazos de
parte de los proveedores, con un margen parejo y todas las ventas al contado.
Si, don Juan, pero en San Pedro Sula existen cuatro cadenas de tiendas mas, y todas ellas
realizan constantemente grandes esfuerzos publicitarios para ganarse el segmento del
mercado que más le interesa a cada una, y por eso existen tiendas con precios realmente
bajos y con una calidad de producto y servicio aceptables intervino José Montes.
No, don José replico Miguel, usted esta temeroso de irse a San Pedro Sula. Basta con que
utilicemos una estrategia comercial igual a la aplicada en Tegucigalpa, es decir, una
aparición en prensa a la semana además de cinco menciones diarias en la radio local. Por
otra parte, la competencia no debe preocuparnos, ya que somos una cadena conocida por la
buena calidad de nuestros productos.
Yo creo que ustedes están ciegos dijo Carlos San Pedro Sula no es Tegucigalpa. La gente
tiene otro nivel de ingresos, más opciones de sitios donde comprar, desconocemos cuáles
son sus hábitos de compra y es un hecho que la mayor parte de sus compras las realizan con
tarjetas de crédito. Además los proveedores pueden ofrecer sus productos en un sinnúmero
de locales, lo que nos impedirá lograr tan buenas negociaciones de plazos y precios como
aquí. En definitiva, si ustedes insisten en irse, sin realizar un estudio más profundo de
dicho mercado y como atacarlo yo me retiro de esta sociedad.
Calmémonos, hijos intervino don Juan, la solución de todo esto no la lograremos
separándonos. Si bien Carlos tiene razón en algunas cosas, creo que es más útil y sano
pedirle la opinión a alguien que conozca más el mercado de San Pedro Sula.
De acuerdo papa dijo Miguel, yo conozco a la persona adecuada, un profesional que posee
estudios en administración de negocios y tiene gran experiencia con los autoservicios de
San Pedro Sula ya que ha asesorado a las dos más grandes cadenas en los últimos cinco
años.
La reunión termino con el acuerdo de que Miguel se comunicaría con el experto adecuado
para pedirle un informe preliminar sobre las variables que deberían estudiarse a fondo, en el
que se especificarían los agentes que se analizarían y las investigaciones que se deberían
realizar. De acuerdo con la complejidad de este informe, se tomarían después las
decisiones sobre los pasos a seguir.
a. ¿Qué opinión le merece la postura de don Juan? ¿Comparte la posición de Carlos o
la de Miguel?
Don Juan quiere incrementar la utilidad abriendo sus tiendas en San Pedro Sula, Sin embargo el
mercado ya esta saturado en dicha ciudad. La de Carlos ya que se debe realizar un estudio mas a
fondo del mercado para determinar la demanda y oferta en un mercado saturado. Es un
movimiento muy arriesgado lanzarme sin conocer el mercado.
b. Si usted fuera el gerente de “Mi Tiendecita”, ¿Qué decisión hubiera tomado al
problema planteado? ¿Está de acuerdo con la conclusión de la reunión?
Hubiera hecho un estudio de mercado mas a fondo como se concuerda al final de la reunión.
c. Si formara parte del equipo externo contratado para la ejecución del estudio
preliminar ¿Qué variables consideraría para estudiarlas con mayor profundidad?
Preferencias de la población, métodos de pago, lugares comerciales, facilidad de acceso a los
productos, competencias, proveedores. Y tipo de clientes. Costos
d. ¿Cómo lo llevaría a cabo y que variables consideraría?
Mediante a un estudio de mercado. Preferencias de la población, métodos de pago, lugares
comerciales, facilidad de acceso a los productos, competencias, proveedores y clientes. Costos