HELADO DE SOYA

POR: PALOMA JOHANNESSEN ORTEGA

19 DE JUNIO DE 2017
0
 HELADOS DE SOYA

1.1INTRODUCCION

Este trabajo está enfocado a la elaboración de un helado con alto

valor nutricional. Vimos grandes ventajas al reemplazar la leche
entera por leche de soya, al avanzar en nuestra elaboración,
obtuvimos como resultado un producto que por su alto valor
nutricional y por estar elaborado sin colesterol y sin azúcar tiene
un amplio grupo de personas que pueden llegar a deleitarse sin
preocuparse por las molestas consecuencias o contraindicaciones
para aquellos que no toleran la lactosa o que no pueden
consumir azúcares.

La vida actual está marcada por la moda y sus tendencias sanas

en donde comer bien es estar bien. Lo light, lo dietético, aparte
de ser más sano, es lo que se impone. Ante el reto de incursionar
en el desarrollo de este tipo de productos, lo más importante es
el ingenio y la confianza en los conocimientos adquiridos.

1.2REFERENTES CONTEXTUALES

1.2.1 SOYA

La soya o soja es una planta muy conocida en varias

partes del mundo, ya que se cultiva como insumo para
la fabricación de varios productos alimenticios, como
leche, carne o brotes de soya. La planta de la soya se
denomina científicamente como Glycine max. Los
productos en base a esta planta son elaborados a
1
 partir de las semillas, las cuales tienen un importante
contenido de vitaminas y proteínas.

La soya es una legumbre, por lo tanto pertenece a la

familia de las leguminosas. Las principales
características botánicas de esta planta son las
siguientes:

Esta planta puede alcanzar alturas cercanas a los 2

metros, sin embargo, habitualmente no suele superar
los 140 centímetros. Los tallos son erectos y están
cubiertos de vellosidades.

Las hojas de la soya presentan varios foliolos. Estas

hojas son pecioladas y miden aproximadamente unos
10 centímetros de largo y entre 2 a 5 centímetros de
ancho.

Las semillas de la soya miden entre 0.5 y 1

centímetros, estas semillas presentan diversas
tonalidades.

MATERIA PRIMA

LECHE DE SOYA

Esta es una “leche” vegetal, un extracto acuoso del

grano de soya. El líquido se obtiene remojando la soya
seca y moliéndola con agua. La leche de soya contiene
aproximadamente la misma proporción de proteínas
que la leche de vaca, alrededor de 3.5%; así mismo,

2
 2% de grasa, 2.9% de carbohidratos y 0.5% de
cenizas.

La soya es una excelente fuente económica de

proteína vegetal con el potencial de ser usada como
sustituto de las fuentes de proteína animal.

Composición Nutricional de la Leche de Soya.

Nutriente Valor en 100 g.

Calorías 52 g

Grasa Total 16 g

Grasa Saturada 0 g

Colesterol 0 mg

Sodio 55 mg

Carbohidratos Totales 5 g

Fibra Dietética 1 g

Azúcares 0 g

Proteína 4 g

BENEFICIOS

La soya contiene macro nutrientes, tiene todos los

aminoácidos esenciales, un buen perfil de ácidos
grasos, es rica en la mayoría de minerales, contiene la
3
 mayoría de vitaminas importantes, es una excelente
fuente de fibra y contiene muchos fitoquímicos
(sustancias que se encuentran en las plantas).

Todas estas propiedades le confieren ciertos beneficios

a la salud:

• Ayuda a bajar los niveles de colesterol

• Reduce la hipertensión

• Previene cierto tipo de cáncer

• Regula los niveles de glucosa

• Previene la osteoporosis

• Promueve la pérdida de peso

• Regula los síntomas de la menopausia

Salud del corazón es el principal beneficio que los

consumidores asocian con soya. Otras áreas de interés
incluyen alivio de la menopausia, prevención de
obesidad/pérdida de peso, prevención de cáncer y
fuente de proteína.

Productos como el helado o el yogur están siendo

reformulados con ingredientes diseñados a ayudar a
bajar el colesterol. La soya ha sido conocida por tener
isoflavones, compuestos que imitan la hormona sexual
femenina, estrógeno (Milo, 2003). El ginistein es de
importancia porque es el más activo de los isoflavones

4
 de la soya, y porque activa los receptores de estrógeno
en la células, incluyendo células del tumor del seno
(Helferich,2007). Por esto, los isoflavones son
conocidos como fitoestrógenos; la leche de soya
contiene 34-175 µg/g de isoflavones. Esto es de
importancia para mujeres que están en la etapa de la
menopausia puesto que les ayuda a contrarrestar los
síntomas.

1.2.2 HELADO

Está claro que el origen de los helados es muy antiguo.

Hay quienes sostienen que los antiguos romanos
utilizaban nieve, frutas y miel para preparar este
refrescante postre. Dicen que Nerón hacia traer nieve
de los Alpes para que le prepararan esta bebida
helada. Otros con igual convicción, señalan que los
chinos, muchos siglos antes de Jesucristo, ya
mezclaban la nieve de las montañas con miel y frutas.

El negocio del helado en Bolivia tiene a dos

competidores que se disputan la preferencia de los
consumidores: Delizia y PIL. Ambos concentran el 80%
del mercado. El primero tiene una participación del
55%, y el segundo, el 25%. Arcor, Cabrera, Panda y
otras se reparten el restante 20%. Los datos fueron
proporcionados por los ejecutivos de estas empresas,
quienes evitaron dar cifras sobre volúmenes de venta,
5
 ingresos y margen de rentabilidad, entre otros
aspectos relativos a su actividad económica.

Cada persona consume 2,5 l de helado

El consumo per cápita de helado en Bolivia es de al

menos 2,5 litros (l) por año, informó el director
ejecutivo de la Compañía de Alimentos Delizia, Felipe
Vera. “Según los estudios que tenemos, el consumo de
helado por habitante es de 2,5 litros por año” en el
país. Esta cantidad “es bajísima porque, por ejemplo,
en Estados Unidos se consume al menos 20 litros cada
año”, afirmó.

Los mayores consumidores del producto se

encuentran en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. “En
el verano sube el consumo, pero usualmente (se
compra el alimento) por antojo y gusto del producto”.

La empresa boliviana determinó que en los habitantes

de los departamentos del oriente del país antes que
helados prefieren consumir líquidos, como gaseosas,
jugos, agua o café.

De acuerdo con datos de la Asociación Internacional de

Productos Lácteos, el ranking del consumo mundial de
helados (en litros al año por habitante) lo lidera Nueva
Zelanda, con 26,3 litros, le siguen Estados Unidos
(24,5 litros), Australia (17,8), Suiza (14,4), Suecia
(14,2) y Finlandia (13,9).

6
1.3. OBJETIVOS

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar una propuesta para el posicionamiento en el mercado

de La Paz, de los helados de soya como un producto nutritivo,
que genere fuentes de ingresos, que ofrezca calidad y a
precios accesibles a sus consumidores.

1.3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Proponer la apertura de la heladería Ice Soy en la Ciudad

de La Paz.

 Determinar el segmento de mercado y ubicación del

local.

 Determinar los recursos necesarios para la ejecución del

proyecto.

 Definir estrategias para el posicionamiento del producto

en la mente de los consumidores, establecer los
beneficios que aporta al organismo el consumo

7
 moderado de helado, lo que hace al helado más que una
golosina, un alimento nutritivo.

 Plantear un nuevo producto en la vida cotidiana del ser

humano y además nutritivo para el consumidor.

1.4. INFORMACION SECUNDARIA Y ANAISIS COMPETITIVO

1.4.1. ANALISIS DE LA SITUACION

1.4.1.1 AMENAZAS

 Que el líder del mercado Delicia saque un producto similar

a Helados de Soya y arrase el mercado con todos sus
canales de distribución y publicidad.

 Delicia tiene contratos de exclusividad en puntos de alta

concentración de público, donde Ice Soya no podría vender
sus productos.

 La inestabilidad económica y política del país.

 La implementación de leyes e impuestos a las franquicias.

1.4.1.2. OPORTUNIDADES

8
  Que el consumidor perciba a Ice Soya como una marca que
siempre este a la vanguardia en la industria heladera,
gracias a HELADOS DE SOYA, una innovación en el mercado
de helados.

 Explorar nuevos mercados, aquellos que no están siendo

atendidos por las marcas tradicionales, como es el caso de
los que no pueden consumir helados tradicionales.

 Explotar el factor nutricional para cada segmento dado.

1.4.1.3. DEBILIDADES

 No contar con infraestructura propia, no hay conocimiento

de la franquicia en el mercado de La Paz. Además tratar de
implementar estrategias de mercado utilizadas.

 No hay promociones adecuadas a los consumidores y al

canal de distribución para incentivar la compra.

 No todos los productos tienen registro sanitario, esto puede

influir en la imagen que tienen los consumidores de esta
marca.

 La marca no tiene nivel de recordación.

 No cuentan con un departamento de marketing

1.4.1.4. FORTALEZAS

9
  Ice Soy posee un producto nuevo: es helados a base de
soya, presentando una manera diferente de disfrutar
helados ya que su contenido proteico es relativamente alto.

 Los precios bajos de sus productos hacen que estén

realmente al alcance de la mayoría.

 Materia prima de buena calidad, haciéndolos altamente

competitivos frente a las demás marcas existentes en el
mercado.

 Los profesionales que manejan las diferentes aéreas, son

personas calificadas y en su mayoría con gran experiencia
en el negocio de los helados.

 Ice Soy aprovecha la oportunidad que le brinda el

segmento de mercado de consumidores de helados y el
mercado desatendido por las otras marcas existentes, que
no promueven el valor nutricional de sus productos.

1.5 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Pensar en innovar con la creación o mejoramiento de un

alimento no es sencillo, son muchas las necesidades
nutricionales que las personas tenemos día a día y en la
mayoría de los casos se asocia el término “nutritivo” con poco
delicioso. Se generan diversas hipótesis alrededor de un
producto cuando tiene un delicioso sabor, ya que se dice que
todo lo bueno es lo que más afecta la salud y
desafortunadamente entre ellos se encuentran los helados por
las materias primas que se utilizan para su elaboración, y por
10
 los productos que generalmente lo acompañan: leche
condensada, manjar, mermeladas, galletas, etc Pensemos en
los azúcares y en las grasas, presentes en la mayoría de los
productos “ricos”. La ciudad de La Paz se encuentra en vía de
desarrollo y crecimiento, los habitantes y turistas no cuentan
con un helado que no tenga lactosa donde puedan satisfacer la
necesidad de consumir postres, helados que sean deliciosos y
al mismo tiempo saludables otra alternativa diferente a los
helados ya existentes en la ciudad. La ciudad de La Paz, está
en una zona de desarrollo social y económico, lo cual se
evidencia con el crecimiento poblacional de los últimos 5 años;
además la ciudad está inmerso en una zona donde se vienen
implementando proyectos de alto impacto económico y
empresarial como: la construcción de nuevas edificaciones,
viviendas. El crecimiento de personas que padecen de
enfermedades ha ido aumentando a través de los años.
También podemos mencionar que actualmente la oferta de
helados se basa en postre rías y helados al paso. Así mismo, se
viene evidenciando especialmente los fines de semana, una
creciente movilización de familias, buscando esparcimiento
junto a alimentos ricos al paladar y diferentes a los cotidianos
de entre-semana. Crear un helado con buen sabor y saludable
sería una innovación en cuanto postres.

1.5.1. PREGUNTA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

Lo cual nos lleva hacer la Pregunta de Investigación ¿Cuál será

el Plan de Negocio apropiado para la iniciación de operaciones
de un helado basado en leche de soya?
11
1.5.2. JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES

La difícil situación económica que afronta nuestro país permite

que se planteen alternativas para generar fuentes de empleo
mediante la creación de empresas, las cuales aporten con el
desarrollo del país. En la ciudad de La Paz, dado el crecimiento
de la población de los últimos años y personas con intolerancia
a la lactosa, se encontró que hay pocas alternativas donde se
pueda disfrutar de un helado a base de soya y con el mismo
sabor de un helado.

1.5.3. MARCO TEORICO

En la vida como en los negocios, nada sucede realmente al

azar, todo lo que sucede en la vida como en los negocios es la
consecuencia de una serie de hechos, acontecimientos,
decisiones, que se han producido o se han dejado de producir
con anterioridad.

MISIÓN

Ice Soy es una empresa productora, comercializadora de

helados y productos complementarios, que construye
relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores
fundamentadas en el servicio, la innovación y calidad de sus
productos, proporcionándoles momentos amables, alegres y de
sano esparcimiento.

VISIÓN

Helados Ice Soy se consolidará en el año 2017 como la mejor

Empresa de helados y productos complementarios. Será líder
12
 en calidad percibidos por el cliente y consumidor a nivel
nacional. Mantendrá la marca fresca, joven y dinámica a través
de la innovación y diferenciación, atendiendo mercados nuevos
y obteniendo solidez económica.

ORGANIGRAMA

2.1 Helad
o de
Soya

El helado de Soya es un producto que además de ser un

postre, proporciona al consumidor llevar a cabo un cuidado
de su salud, debido al alto grado nutricional que posee la
Soya.

Es necesario realizar un programa de planeación del

producto dirigido al mercado de los consumidores, tomando
decisiones estratégicas como:

 Las especificaciones del producto.

 Las características particulares del producto.
13
  El manejo del nombre del Helado de Soya.
 La disponibilidad de los insumos para su comercialización.

El producto deberá tener características atractivas las

cuales deberán ser promovidas. En base a un proceso de
promoción.
Las características del producto deberían ser difíciles de
duplicar por los competidores. Esto para poder crear una
fidelidad con nuestros consumidores. La empresa debe
comunicar los beneficios que brinda la soya a sus clientes
potenciales.
La empresa debe utilizar la estrategia de posicionamiento
del helado de soya, aprovechado el hecho que es un
producto nuevo y diferenciado en el mercado paceño,
teniendo como ventaja el liderazgo de mercado, sin
embargo debe mantener dicho posicionamiento en caso de
la posible introducción de nuevos competidores directos en
el mercado.

2.2 PRODUCTO

Los atributos de nuestro producto son:

 Calidad. Al enfocarnos en la calidad de nuestro producto Ice Soy

“Halado de soya” trata de que todos posibles consumidores, valoren
los elementos que componen el producto, para que de esta manera
los mismos puedan apreciar o medir las cualidades intrínsecas
(componentes físicos) y Extrínsecas (percepción).

 Los medios por los cuales se buscara dar a conocer la calidad de

nuestro producto, esta básicamente dirigido a brindar toda la

14
 importancia necesaria a los componente físicos como ser el empaque,
el diseño del logo, y también se brindara mucha importancia a los
factores que perciben los posibles consumidores como tratar de
mantener el nivel de calidad del producto, mantener la calidad del
servicio, etc.

 Precio. El precio para poder ingresar al mercado y poder

comercializar el “Helado de Soya” será de dependiendo la cantidad
del producto en sus diferentes presentaciones. Dicho establecimiento
de precios está basado en los resultados obtenidos en las encuestas,
grupo focal. También se llevaran a cabo estrategias de asignación de
precios para lograrla aceptación del producto en el mercado. Dichas
estrategias serán especificadas más adelante.

 Envase. El envase juega un papel decisivo para poder llevar a cabo

la comercialización del Helado de Soya, ya que el envase es elemento
de protección del que está dotado el producto y tiene, junto al diseño,
un gran valor promocional y de imagen.
 El envase es diseñado para que facilite la aceptación del
producto, el prototipo del envase es:

Empaque GALON 1 litro

Empaque 500 ml

15
 Empaque 120 ml

Nuestro producto cuenta con varias presentaciones como ser: el

galón de 1 litro, el de 500 ml, y la porción de 120 ml.

 Diseño. El diseño es fundamental para la aceptación del

producto por parte del consumidor.

 Marca. La marca es el nombre y la expresión gráfica del Helado

de Soya que facilitara la identificación del producto y permitirá
su recuerdo asociado a uno u otro atributo.

16
 La marca de nuestro producto es “Ice Soy” ya que tratamos de
elegir un nombre fácil de recordar, fácil de pronunciar y que sea
fácilmente asociado al helado.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Diferente presentación y sabores que pertenecen a la franquicia,
en nuestro caso solo se posicionara los helados de soya.
• Altos valores nutricionales
• Sabor único de innovación
• Insumos frescos de la mejor calidad

2 .3 PRECIO
Para poder determinar una estrategia de asignación de precios
para comercializar el Helado de Soya en el mercado paceño
debemos primero tomar en cuenta:

ASIGNACIÓN DE PRECIO La asignación de precios para llevar a

cabo la comercialización debe estar dirigida al logro de objetivos,
Los principales objetivos que se deben cumplir al momento de
ingresar al mercado son:

 Objetivos Orientados a las ventas. Para poder ingresar a

comercializar el “Helado de Soya” al mercado paceño, debemos
lograr cumplir los objetivos orientados a las ventas mediantes los
cuales se pretende:
 Lograr una buena participación en el mercado.
Debido a que nuestro producto es nuevo en el mercado
bebemos buscar ganar una buena posición en el mercado.
 Aumento de las ventas. Mediante esta meta de
asignación de precios de aumentar el volumen de ventas,
adoptamos la posición de lograr un crecimiento y poder
hacer frente a la competencia.

17
Otro de los factores que tomaremos en cuenta para estrategia de
asignación de precios es:

Demanda estimada.- Un factor que influye en la determinación del

precio es la demanda estimada. Según la interpretación de toda la
información que logramos recolectar del proceso de Investigación de
mercados logramos deducir, que el Helado de Soya tendrá una buena
aceptación en el mercado debido al elevado índice de consumo de
helado de la ciudad de La Paz, y por la tendencia actual acerca del
cuidado de la salud.

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Las estrategias de posicionamiento tienen como principal

objetivo establecer un determinado concepto de un producto o
servicio en la mente de los consumidores. Actualmente, los
consumidores reciben tanta información sobre los productos y
servicios que se ofrecen en el mercado, que en muchas
ocasiones tienden a desecharla. Esto hace importante que las
estrategias de marketing sean las adecuadas y estén dirigidas a
los consumidores objetivos, de tal forma que el individuo se
sienta estimulado, genere una percepción hacia el producto o
servicio, tome en cuenta su necesidad, se sienta motivado a
satisfacerla y, finalmente, forme una actitud hacia el producto o
servicio que lo lleve a tomar su decisión de compra. En el caso
particular helados de soya, éste puede ser posicionado en la
mente de los consumidores como un establecimiento con
excelencia en el servicio, calidad e higiene en sus alimentos y
elegancia e innovación en helados de soya
18
 ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO.- La estrategia que se
llevara a cabo para poder ingresar al mercado es: Asignación de
precios de penetración, donde estableceremos un precio inicial
relativamente bajo esto para poder ganar una buena posición en el
mercado. Esta estrategia fue elegida debido a que:

 Existe una gran demanda por el producto.

 Logramos reducciones en los costos.
 Existe una fuerte competencia en el mercado para nuestro
producto.

En resumen, El precio que asignaremos a nuestro producto tomando

en cuenta todos los factores mencionados anteriormente es, de 1 a
4 Bs. La porción dependiendo el tamaño del empaque en que se
venderá el helado.

2.4 PLAZA

Para poder llevar a cabo la venta de nuestro producto debemos tomar

en cuenta los Canales de Distribución, los cuales consisten en el
conjunto de personas y empresas que se encargaran de la
transferencia de producto desde el producto hasta el consumidor.

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. Para poder llevar a cabo

el diseño de un canal de distribución del helado de soya, se tomo en
cuenta los siguientes pasos:

1. Especifique la función de la distribución.

19
 Para poder determinar la función de la distribución tomamos en
cuenta los objetivos generales de la mezcla de marketing.
 Introducir el Helado de Soya al mercado.
 Ganar una buena posición en el mercado.
 Incrementar el nivel de las ventas, para poder ganar más
consumidores y poder hacer frente a la competencia.

2. Seleccione el tipo de canal. Para seleccionar el tipo de canal

de distribución para nuestro producto es el canal para bienes de
consumo:

Recorrido
Fabricante --------------------------------------------
> Consumidor
Fabricante -------------------------------
> Detallista > Consumidor
Fabricante ---------------> Mayorista > Detallista > Consumidor
Agente
Fabricante > > Mayorista > Detallista > Consumidor
exclusivo

3. Determine la intensidad de distribución. Mediante los

resultados obtenidos del proceso de investigación de mercados,
se logro determinar que la intensidad de distribución para el
Helado de Soya debe ser:

20
 Distribución Intensiva: Usaremos la distribución intensiva
para poder comercializar nuestro producto en el mercado
paceño, debido a que nuestro producto es nuevo y a que
venderemos nuestro producto desde todo punto de venta
disponible en el mercado. Otro punto fuerte es que con este
tipo de distribución se busca dar a conocer de una manera
mas eficaz nuestro producto.

4. Elija los miembros específicos del canal. Debido a que se

pueden presentar una serie de conflictos, con los miembros del
canal de distribución es que se determina que se debe tener
tanto mayoristas como minoristas en dichos canales pero con
cierto control para que así no se presenten conflictos posteriores.

5.1 PROMOCION

La estrategia promocional juega un rol importante, debido a que

permite dar a conocer el producto así influir en las personas para la
adquisición del mismo y más aun porque el producto se encuentra la
etapa de introducción.

Por lo tanto se ve conveniente para la introducción al mercado del

Helado de Soya, llevar a cabo las siguientes estrategias:

 Publicidad, tomando en cuenta los resultados obtenidos

de las encuestas se implementara a la comunicación
masiva el producto mediante la televisión, radio y los
medios de comunicación escrita.

21
 Para poder dar a conocer el producto helado de soya, se
realizó un spot de radio (adjunto en cd), el cual será
difundido para facilitar la comercialización del helado de
soya.

Por otro lado también se realizó la impresión de afiches,

calendarios, para dar a conocer a la población en general
los beneficios que brinda la soya, y del porque el Helado de
soya es una nueva opción de alimentación. (Adjunto en cd)

 Promociones, Mediante la interpretación de los datos

recolectados, una de las promociones que las personas
buscan durante la comercialización del producto es “Dos
por Uno”, entonces se analizó que las heladerías tienen un
nivel de ventas bajo los días Lunes y Martes, por lo cual El
Helado de Soya Ice Soy, contara con una promoción para
las ventas de dos por uno.

Ice Soy brindara regalos como ser pelotas, juguetes etc.

dichos regalos estarán debajo la tapa de los helados en
vasito. O dentro del empaque de 1 litro.

TERCERA PARTE: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

1. INFORMACIÓN PRIMARIA
Esta información permitirá conocer la conducta, actitudes y
percepciones de las personas relacionas al mercado objetivo (Futuros
usuarios) del Helado de Soya. Dicha información será obtenida a

22
través de diversas herramientas como ser entrevistas en
profundidad y grupos focales.

1.1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Y HERRAMIENTAS

A UTILIZAR
El siguiente cuadro muestra los objetivos específicos y las
herramientas que se utilizaran para los mismos. Las herramientas
fueron seleccionadas de acuerdo al requerimiento de cada
objetivo.

23
 OBJETIVOS HERRAMIENTAS
ENTREVISTA GRUPO TECNICA
FOCAL DE
OBSERVACI
ON

OBJETIVO 1 Realizar
un análisis sobre el
 
mercado de
helados.
OBJETIVO 2
Realizar un análisis
sobre el mercado  
de productos
nutritivos.
OBJETIVO 3 Realizar
la recolección de
datos que mediante
se los cuales se
pueda determinar 
la posible
introducción del
helado de soya en
el mercado
OBJETIVO 4
Determinar las
ventajas y
desventajas que

relacionan el
producto a los
posibles
consumidores.
OBJETIVO 5 Realizar
un análisis de la
rivalidad
competitiva  
existente en el
mercado 24del
helado.
 1.2. ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD
Se realizaron entrevistas en profundidad con el objeto de conocer
las percepciones, conocimientos sobre el helado y hábitos de
cuidado de salud.
Para realizar las entrevistas previamente se mandó una Carta de
Solicitud de Entrevista a las respectivas personas expertas en los
temas de interés para acceder a la misma.
1.2.1. OBJETIVOS DE LAS ENTREVISTAS
 Describir las posibles barreras de entrada al mercado.
 Determinar las características del producto.

1.2.2. PÚBLICO OBJETIVO

Las entrevistas en profundidad fueron realizadas a
especialistas y expertos en las áreas de salud, nutrición y de la
competencia.
SUB AREAS A
PERSONAS
EXPLORAR
SALUD
- Lic. Marcela Beatriz Aguilar
- Licenciada Nutricionista Paredes
- Licenciada Nutricionista - Lic. Lucy López Flores
- Licenciada Nutricionista - Lic. Susana Zelada de Zapata
COMPETENCIA

- Gerente de Marketing - Ing. Abrahán Carrasco

DELIZIA - Lic. Orlando Gutiérrez
- Trade Marketing PIL - Lic. Álvaro Baldellón
- Jefe de ventas PANDA

25
 Las entrevistas fueron realizadas a seis personas:

1.2.2.1. JUSTIFICACIÓN

a) SALUD
Se realizaron tres entrevistas en las especialidades de
Nutrición, ya que se pretende determinar la información
necesaria sobre los diferentes cuidados que tienen las
personas, también se pretende determinar beneficios de la
soya en la alimentación de las personas.

b) COMPETENCIA
Se vio conveniente realizar entrevistas a diferentes
gerentes de marketing y ventas de las empresas, las cuales
son considerados competidores directos del helado de soya.
Para poder determinar el grado de rivalidad competitiva del
mercado. Y las diferentes expectativas con las que cuentan
con relación a un producto como el helado de soya.

1.2.3. PRINCIPALES RESULTADOS

26
 Una vez realizadas las entrevistas en profundidad, se procedió
a la transcripción de las mismas y a través de estas se llegaron
a las siguientes conclusiones:

ENTREVISTA
01

CONCLUSIONES DE LA ENTREVISTA

SALUD: NUTRICIONISTA LIC. MARCELA BEATRIS AGUILAR

PAREDES

27
Según los datos obtenidos por medio de las entrevista a la experta
en nutrición , se llega a la siguientes conclusiones:

- Lamentablemente en nuestro país no se brinda la atención

necesaria a campo nutricional, debido un poco a las
circunstancias económicas y de pobreza por la que
atravesamos.
- La mayor cantidad de pacientes que atiende oscilan entre las
edades de veinte quince a treinta y cinco años,
principalmente con problemas de obesidad, cardiacos y de
desordenes alimenticios.
- En nuestra ciudad existe un buen nivel de consumo con
respecto a productos elaborados a base de soya pero
lamentablemente la oferta de estos productos crece pero
lentamente en el mercado.
- La leche de soya puede ser considerada como un alimento
complementario rico en proteínas las cuales ayudan a un
buen cuidado de la salud. Pero con respecto a los helados no
son de gran importancia en la dieta diaria.
- La implementación del helado de soya podría tener una
buena aceptación en el mercado si se brindase la atención
necesaria a atributos como el sabor y la calidad, por lo cual la
experta no puede determinar si podría recomendar el
producto o no a sus pacientes.

ENTREVISTA
02

CONCLUSIONES DE LA ENTREVISTA
28
 SALUD: NUTRICION LIC. LUCY LOPEZ FLORES

Según los datos obtenidos por medio de las entrevista a la experta

en nutrición llega a la siguientes conclusiones:

- Las personas de la ciudad de La Paz cuentan con un cierto

grado de interés para el cuidado de la salud, pero
lamentablemente los hábitos de consumo de algunos productos
no ayudan al buen desarrollo del mismo.
- Todas las personas desconocen de las cualidades nutritivas de
los alimentos derivados de la soya.
- Es necesario realizar actividades, para informar a las personas,
acerca de las propiedades nutricionales de la soya y otros
productos nutritivos, debido al gran número de personas que
no cuentan con el grado de conocimiento hacia el mismo.
- La soya es un alimento nutritivo que puede sustituir a la leche
o en todo caso con un proceso a la carne. Por lo cual si e podría
recomendar agregar al consumo de la dieta diaria productos a
base de soya.
- La soya contiene: calcio, hiero, es un alimento completo, ayuda
en la alimentación de las personas que están con casos de
desnutrición, el cual es un problema que lamentablemente esta
presente en nuestro país.
- En el caso de la implementación del helado de soya se debería
prestar mucha atención al producto y a la elaboración para
poder determinar si este puede ser recomendado a los
pacientes.
ENTREVISTA
03

29
 CONCLUSIONES DE LA ENTREVISTA

SALUD: NUTRICIONISTA SUSANA ZELADA DE ZAPATA

Según los datos obtenidos por medio de las entrevista a la experta

en nutrición , se llega a la siguientes conclusiones:

- El campo nutricional en nuestro país esta lamentablemente

atraso, debido a l falta de información lo cual también es
complementado con los hábitos de consumo, los cuales no son
nada favorables ya que las personas consumen alimentos solo
para poder saciar el hambre pero no se brinda la información
necesaria a los beneficios que brindan ciertos tipos de comida.
- Las consultas mas frecuentes que atiende la experta son;
principalmente la obesidad, y problemas cardiacos. Los cuales
pueden ser controlados pero con ayuda de los pacientes y con
una buena información sobre los beneficios de algunos
alimentos.
- Finalmente la misma sintió una gran aceptación hacia el
helado de soya, la cual según se debería analizar todos los
factores para poder determinar si el producto puede ser
recomendado para ser añadido a las dietas de las personas.

ENTREVISTA
04

30
 CONCLUSIONES DE LA ENTREVISTA

COMPETENCIA: ING. ABRAHÁN CARRASCO

Según los datos obtenidos por medio de las entrevista al Gerente de

Marketing de DELIZIA, se llega a la siguientes conclusiones:

- El entorno en el que se desarrolla la empresa Delicia, es un

entorno muy competitivo, debido al gran numero de
competidores. Lamentablemente Delizia, atraviesa un
crecimiento lento.
- Ofrecen productos dirigidos hacia la salud, pero no tuvieron el
nivel de ventas esperado en el mercado.
- La empresa Delizia, planea sacar nuevos productos los cuales
estarán dirigidos al mercado paceño.
- Siente un agrado hacia el helado de soya y tomando su opinión
posiblemente podría tener una buena aceptación en el
mercado pero para poder implementarla se debe realizar un
estudio minucioso.

ENTREVISTA 05

31
 CONCLUSIONES DE LA ENTREVISTA

COMPETENCIA: LIC: ALVARO BALDELLON

Según los datos obtenidos por medio de las entrevista al Lic. Alvaro
Baldellon que ocupa el cargo de Jefe de Ventas de Panda, se llega a la
siguientes conclusiones:

- El entorno en el que se desarrolla la empresa es muy

complicado, debido a la existencia de muchos
competidores lo cual se debe a la fácil entrada al
mercado. El nivel de ventas de la empresa sufrió un
crecimiento lento durante los últimos años.
- Los únicos productos dirigidos hacia la salud son los
yogurt.
- La empresa lanzara al mercado nuevos productos,
buscando la innovación dentro del mercado competitivo.
- Es difícil contrarrestar a empresas ya establecidas a
nivel nacional pero son productos sustitutos lo cual nos
afecta de manera indirecta.
- El helado de soya según su opinión tendría una buena
aceptación en el mercado, tomando en cuenta las
tendencias actuales las favorecen al cuidado de la salud.

1.3. GRUPO FOCAL

32
Para planear el grupo focal primeramente ser realiza una
invitación a personas para participar del mismo, se prepara una
guía de discusión bastante detallada para seguir y cumplir los
tiempos asignados a cada dimensión del grupo focal.

OBJETIVOS DEL GRUPO FOCAL

 Pronosticar la posible reacción de las personas a la

introducción del producto al mercado paceño.

 Conocer las expectativas de los potenciales consumidores.

 Conocer las preferencias y hábitos de las personas

interesadas en consumir helado de soya.
 Identificar los productos que satisfacen las mismas
necesidades de nuestro producto.

 Conocer el precio que los clientes estarían dispuestos a

pagar por el producto.

 Determinar los principales medios de promoción del

producto.

1.3.1. EJECUCIÓN DEL GRUPO FOCAL

A través de la realización del grupo focal, se reunió a un grupo
de personas previamente elegidas para obtener información
acerca de sus actitudes, conocimientos y reacciones frente al
consumo de helados.

1.3.1.1. PUBLICO OBJETIVO

En la realización del grupo focal se presentaron doce
personas de las veinte invitadas a formar parte de la
misma. Estas personas se seleccionaron a través de un pre
33
 filtro, donde se describían los requisitos (edad de 20 a 30
años, Consumo de helados), para determinar la
participación o no de las doce personas, de los cuales sólo
calificaron Ocho personas que finalmente conformaron el
grupo.
Justificación: Se considero los requisitos de filtro según el
público objetivo del helado de soya, tomando en cuenta que
el producto se orientará específicamente a personas
relativamente jóvenes.

1.3.1.2. INFORMES DE LOGÍSTICA DE LA

INVESTIGACIÓN
Al ejecutarse el grupo focal se realizaron las siguientes
actividades y procedimientos: el filtro, la aplicación de la
guía de discusión, el uso de plantilla de observación, la
grabación y filmación del grupo focal. A continuación se
describen los resultados:

A. Informe del filtro

Inicialmente se realizó la invitación al grupo focal a 20
personas, la cual fue entregada con anticipación de
cuatro días, la lista se encuentra detalladas en la
plantilla de invitados al grupo focal. Sin embargo, no
todas las personas invitadas asistieron, sólo 12. De
acuerdo al procedimiento, según la llegada de los
invitados al domicilio Av. Armentia No. 808 Zona Norte,
una persona asignada llenaba el formulario de filtro con
los datos de las personas, una vez llenado el formulario
se seleccionaban a las personas que cumplían con los

34
 requisitos del filtro; finalmente quedaron ocho invitados,
los que conformaron el grupo al grupo focal, y a los
Cuatro restantes de los 12 asistentes se les agradeció
por su gentil asistencia ya que no cumplían con los
requerimientos. Para que las personas que asistieron
hayan sido elegidas para formar parte del mismo,
debieron cumplir con los requisitos del filtro, es decir,
las respuestas de las personas que asistieron que
consideramos importantes para el cumplimiento de
nuestro objetivo son:
 Pregunta 1: ¿Cuantos años tiene? Personas que
respondan que tienen de 20 a 30 años cumplen con
el objetivo del trabajo que es conocer las preferencias
del público objetivo para el consumo del helado de
soya.
 Pregunta 2: ¿consume usted helado?
Personas que respondan que consumen helado
cumplen con el objetivo del trabajo, que es
determinar el consume de helado.
 Pregunta 3: ¿con que frecuencia consume helado?
la frecuencia del consumo de helado nos indica la
cantidad de helado consumido por persona.
 Pregunta 4: su gasto de consumo de helado mensual
En la pregunta 4 determinamos la cantidad de dinero
que invierte en los helados mensualmente.
 pregunta 5: ¿Qué tan interesado esta por su salud?
Nos indica el interés que cada persona tiene por su
salud ya que nuestro producto es a base de soya.

35
 C. Informe de logística Operativa
 De manera inicial el grupo realizó la carta de
invitación para el grupo focal especificando el lugar,
la fecha y la hora, la misma fue entregada a veinte
personas, las cuales se encuentran detalladas en
las plantillas de invitados al grupo focal.
 El grupo focal, se llevó a cabo el día jueves 2 de abril
Av. Armentia No. 808 Zona Norte, horas 17:30, el
inicio de esta reunión tuvo un retraso de 15 minutos
por la falta de puntualidad de los invitados.
 Posteriormente se realizó el filtro del grupo focal, el
cual tenía un conjunto de preguntas que fueron
realizadas a las personas que asistieron a la reunión.
A Las personas que no cumplieron con los requisitos
del filtro se les agradeció por su colaboración y se les
entregó un bono de movilidad.
 Las personas que clasificaron para formar parte del
grupo fueron aquellas que respondieron según las
respuestas que se esperaban para el cumplimiento
de los objetivos.
 Antes de iniciar la sesión, el encargado de logística
entrego a cada participante un vaso de refresco,
papas fritas.
 Luego de entregarles este ligero refrigerio, se entregó
a cada uno gafete con sus nombres o apodos para
ser identificados y facilitar la comunicación entre el
moderador e invitados.
 Durante la realización del grupo focal, toda la sesión
fue grabada auditivamente y visualmente, el objetivo
de la grabación fue el de recolectar y recuperar

36
 fácilmente los aportes y comentarios de cada
participante durante la discusión del grupo focal.

 La presencia de los aparatos de grabación fue sutil y

discreta de tal modo que los participantes no se
sintieron presionados ni incómodos. Esto permitió
que el grupo no presente rechazo ni malestar frente a
estos aparatos. Y facilitar la recolección de
información.

a) Logística del Grupo Focal

 Registro de la información ( 2 grabadoras, 2
filmadora, 1 cámara fotográfica)
 Hojas con identificación de asistentes.
 Vasos, platillos, cucharillas.

b) Layout

37
 MODERADOR

PARTICIPANTES

OBSERVADOR

STAFF DE APOYO Y UBICACIÓN INICIAL CÁMARA

FOTOGRÁFICA

GRABADORAS

DOCUMENTOS DE LA GUÍA DE DISCUSIÓN

MESA DE MATERIALES LOGÍSTICA, UBICACIÓN INICIAL

FILMADORA

STAFF DE APOYO Y LOGÍSTICA

C. Informe del observador

Durante el debate, debe tomar nota redactándola en
primera persona del singular, tal y cual fueron dichas.
Debe participar en el análisis posterior, donde debe
aportar no solo sobre lo escrito sino también sobre las
actitudes que han mantenido los participantes

Guía del observador

Hora de inicio del grupo focal:

17:45

Hora de conclusión del grupo focal:

18:30

38
 A. Observar con atención todo lo que sucede en la sala
durante la aplicación del grupo focal en cuestión.
B. Anotar las observaciones acerca de:

Distribución personas Grupo Focal

Yandira Miguel Diana Mauricio

Moderadora

María Magdalena

Adriana Luciana Liliana Armin

1. Durante la presentación de los participantes: Anotar

información de interés no consignada en la planilla de participantes:

Se puede dividir el grupo focal entre grupos de interés:

 Personas que tuvieron interés en el tema: Armin, Liliana.
 Personas que tuvieron mayor interés en el tema: Luciana,
Miguel, Diana, Mauricio.
 Personas que tuvieron poco interés en el tema: Yandira,
Adriana.

39
2. Personas que favorecen la tarea
La escala se calificará de la siguiente manera:

+ Personas que favorecen la tarea.

- Personas que no ayudan a la tarea.
+- Personas indiferentes a la tarea.

P8 (+-) P7 (+) P6 (+-) P5 (+)

Moderadora

P1 (-) P2 (+) P3 (+-) P4 (+)

3. En las explicaciones que da el investigadora al grupo:

a) Reacciones de los participantes:

40
 Diversas: hay reacciones positivas pro tarea, como hay también
reacciones neutras de no participación y negativas que no
colaboran con la tarea.

 Se aprecia de igual manera un cierto conocimiento de los

participantes en el consumo de helado, lo que genero cierto
interés y participación de los invitados.
 Se logro determinar un cierto grado de interés por el grado de
cuidado de salud, pero los integrantes contaban con muy poca
información acerca del cuidado de la salud alimenticia.

b) Preguntas formuladas por los participantes.

Existió un gran interés, lo cual facilito al buen desenvolvimiento de
los invitados con respecto al responder las preguntas que
formulaba el moderador.

4. En el Desarrollo del grupo focal o sesión:

a. Forma de organización para realizar la tarea.
Primero: Se situó a cada uno de los participantes en la mesa con
su respectivo gafete.

Segundo: Se explico el tema del grupo focal y se explicaron las

reglas.

Tercero: Se procedió a hacer las preguntas respectivas del tema.

Cuarto: Se motivo al grupo para su participación.

41
Quinto. Se concluyo el grupo focal agradeciendo a los
participantes, entregándoles sus premios y el refrigerio
correspondiente.

b. Reacciones de los participantes ante las intervenciones

de los otros (Verbales, gestos, lenguaje corporal).

Se aprecia como en todo grupo personas con una mayor

participación como es el caso de Mauricio, Armin y Miguel esto dio
como resultado una buena recolección de información para la
investigación.

La poca o media participación de los otros miembros puede estar

originada en dos fuentes: Escaso conocimiento e interés en el
tema o el Tipo de personalidad (timidez)

c. Dificultades que tienen los participantes.

Existió una contradicción de parte de Adriana hacia la
moderadora, insinuando prepotencia en la forma de responder a
las preguntas.

d. Lo que cuestionan los participantes.

Existieron cuestionamientos dentro del desarrollo del grupo ya que
los integrantes buscaban respuestas concretas de otros
participantes.

42
5. Posterior a las primeras dimensiones que conclusiones se
puede definir del grupo :

a. Cosas con las que están de acuerdo.

Les pareció una buena opción de producto a consumir.

Que generaría satisfacción en las necesidades del mercado.

No tiene conocimiento de productos nutritivos elaborados a base

de soya.

b. Cosas con las que están en desacuerdo.

Existió un desacuerdo en el tema de de consumo de tipo de

helado.

Desacuerdo por el sabor de la soya.

Desacuerdo en base al lugar de venta y difusión del producto.

6. Principales Conclusiones:

Por lo que se pudo observar existió mayor enriquecimiento sobre el

trabajo planteado ya que los invitados contaban con un elevado
grado de conocimiento del tema. Las discrepancias se presentan por
la marcada división en relación al sabor y el medio para dar a
conocer el producto.

43
Se logro cumplir con parte de los objetivos planteados:

En relación al producto se pudo constatar que los invitados no

contaban con un grado de conocimiento sobre productos nutritivos,
pero por el contrario los mismos constaban con un gran interés
respecto al tema. Todos los integrantes mostraron una buena
aceptación, ya que el mismo podría lograr satisfacer sus
necesidades.

Con relación a los precios se puede concluir que entre el grupo se

llega a la conclusión que estos no deberían ser altos para su mayor
accesibilidad ya el mercado objetivo es el sector más joven el cual
no tiene ingresos propios o si tiene son bajos. Pero por otro lado
algunos invitados no prestaban mucha atención al precio ya que por
ser un producto saludable no importaría mucho el precio.

En relación a la publicad existió un desacuerdo ya que una gran

mayoría de los invitados coincidieron en que el principal medio de
difusión del helado de soya, seria por la televisión, pero por otro
lado, el resto de los invitados presta mas atención a medios de
publicidad escrita como ser: periódicos y revistas.

1.3.1.3. Resultados de la guía de discusión

Primeramente se inicio dando la bienvenida a cada participante
por la asistencia al grupo focal con el saludo y agradecimiento
previo. Así mismo se presento las reglas del grupo: apagar
celulares, Hablar una persona a la vez y respetar la opinión de
cada participante.

44
 Posteriormente se continúo con el grupo focal según la guía de
discusión realizada.

A continuación se presenta los aspectos más relevantes del

grupo focal, sintetizado en las preguntas y respuestas de
mayor importancia:

a). Resumen de Aspectos Relevantes del Grupo Focal:

Propósito: Determinar preferencias y actitudes sobre el

consumo de helado.

Fecha: 02 de abril de 2017

Lugar: Av. Armentia No. 808 Zona Norte.

Hora: 17:30 a 18:45 pm.

Publico objetivo: Participantes jóvenes interesados en el

cuidado de salud y consumo de helado.

Moderador: María Magdalena Gutiérrez.

Preguntas y Respuestas:

I. Indagación respecto al consumo de helado.

1. ¿Consumen Helado?
- Consumen helado según: las condiciones climatologicas
- Consumen helado por gusto.
- Consumen helado por costumbre.
2. ¿Qué tipo de Helado les gusta?

45
 - Los invitados del grupo focal demostraron mayor agrado por los
helados de crema y de agua. Una gran mayoría de los invitados
consume los helados de crema basándose en la calidad y el
sabor.
3. ¿Qué Diferencia existe entre los helados de crema y los helados de agua?
- Una gran parte los invitados del grupo, eligen consumir helado
de crema debido al sabor.
- Por otro lado, algunos invitados prefieren helados de agua
tomando en cuenta que son más refrescantes.
- Un grupo menor prefiere el helado artesanal, ya que se basan en
la forma de preparación.
4. ¿Dónde les gusta consumir helado?
- No existió un acuerdo, respecto al lugar de consumo de helado.
- Algunos preferían consumir el producto en restauran.
- Otros preferían consumir en porciones y al paso.
5. ¿Qué marca de helado consumen frecuentemente?
- Los helados que consumen frecuentemente son:
- Helados “Italianos renacimiento”
- Helados “Bist and Cream“
- Helados “Brosso”
- Helados “Frigo”
- Helados “Delicia”
- Helados “Dumbo”
- Helado de canela “Plaza Triangular”
6. ¿Por qué razones consumen estos helados?
- Algunos se basan en el sabor y calidad de los helados.
- Cuando sienten la necesidad de tomarlos.
- Por gusto y costumbre.
46
7. ¿Prestan atención al precio o al tamaño?
- Los invitados prestan mucha atención al lugar y empaque.
- Se brinda importancia al sabor y la atención al cliente.
- El precio es relevante.
8. ¿Cuánto gasta en promedio en su consumo de helados?
- El presupuesto mensual promedio destinado al consumo de
helado es de quince a cincuenta bolivianos semanales.
9. ¿Prefiere consumir helado con su familia o solo?
- Los integrantes del grupo focal, tiene mayor agrado a realizar el
consumo de helado en familia a consumir helado solos o al paso.
10. ¿En su casa quien es la persona que se encarga de la compra del
helado?
- Gracias a la participación de los invitados se logro determinar que
la persona que se encarga de la compra del helado es muy
variable ya que en los distintos hogares no hay una solo persona
encargada de la compra del helado. Mas al contrario todos los
integrantes del grupo tienen a comprar helado par el consumo en
la casa.
11. ¿Quién consume más helado los niños o los adultos?
- Se logro determinar que los niños y jóvenes son los que cuentan
con un grado elevado de consumo de beldado. Esta afirmación
puede estar acompañada de las tendencias que existen en el
mundo global por la adquisición de un producto que te permita
sociabilizarte con los demás de una manera sana.
12. ¿Qué tamaño de helado consume generalmente?
- Los invitados del grupo focal dieron a conocer que el volumen de
helado que consumen varia según el tiempo, lugar y situación en
la que se encuentren específicamente.
47
II. Indagación respecto al cuidado de salud y consumo de helado
13. ¿En la actualidad ustedes cuidan su salud?
- Existe una gran tendencia para el cuidado de la salud, debido a la
tendencia actual que se presenta e el mundo.
14. ¿Ustedes creen que es importante el consumo de productos nutritivos
a basa de soya?
. Todos los integrantes consideran que el consumo del helado es
mas por gusto que por los beneficios que puede presenta el
mismo.
15. ¿Consumen productos nutritivos a base de soya?
- Se logro determinar que el grado de consumo de productos
nutritivos a base de soya solo esta presente en productos como el
yogurt, leche y la carne de soya.
16. ¿Con que frecuencia consumen productos a base de soya?
- El grado frecuencia del consumo de productos nutritivos a base de
soya no es elevado, lo cual determina que existe una gran
desinformación sobre el tema.
17. ¿Qué opinión tendrían si se les ofreciera en el mercado helado a base
de soya?
- El grupo de invitados mostró una gran aceptación por el producto,
gracias a los beneficios que presenta la soya para la salud
nutricional de nuestro organismo.
18. ¿Ustedes creen que este producto sea aceptado en el mercado
paceño?
- Si se cree que el helado de soya tendría una buena aceptación en
el mercado debido no solo a que es un producto nuevo si no

48
 también a q el mismo es un producto mediante el cual las
personas pueden tener una serie de benéficos que la soya brinda.
19. ¿Dónde les gustaría que se vendan estos helados?
- Los lugares específicos en los cuales se debe comercializar el
nuevo producto no debería tener un solo lugar sino varios no solo
para poder elevar el grado de ventas sino también para poder dar
a conocer los beneficios que brinda la soya.
20. ¿Cuánto de su dinero estarían dispuestos a destinar al consumo del
helado de soya?
- El precio del producto es indiferente debido a que el producto logra
satisfacer otro tipo de necesidades las cuales compensa en bajo
costo de la soya.

a) Hallazgos principales de la guía de discusión

A continuación se presenta los principales hallazgos
encontrados en el grupo focal:

 Se encontró un alto interés de los participantes respecto al

nuevo producto. Sin embargo su adquisición del mismo
esta vinculada tanto al sabor como las ventajas que brinda
el mismo.
 Además un factor importante que el precio no es un factor
determinante para la introducción del producto al mercado
paceño.
 Los participantes presentaron un amplio interés en los
diferentes cuidados que se presentan en cuanto a salud y
un buen conocimiento respecto al grado de consumo de
helado en la ciudad.

49
  Entre los principales medios de promoción para este
servicio están: Facebook, televisión, Periódico, Radio. No
obstante se hizo mayor énfasis a las redes sociales y
medios de comunicación escrito.

CUARTA PARTE

1. RELACIÓN RESULTADOS CUALITATIVOS CON EL CUESTIONARIO

Para efectuar la recolección de información, se analizó
exhaustivamente el tipo de muestreo a emplear, el tamaño de la
muestra y su localización, dicha información fue recopilada mediante
encuestas personales.

1.1 Objetivos de la Investigación Cuantitativa

Para la realización de la fase cuantitativa la consultora se basó en los
objetivos iníciales de la Investigación de Mercados, de tal forma que
mediante ellos se pueda determinar cuáles son las necesidades de
información.

50
 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Establecer un segmento determinado que se interese por

el consumo de Helados de Soya.
 Pronosticar la posible reacción de las personas a la
introducción del Producto.
PRODUC
 Desarrollar un análisis que permita pronosticar la demanda
TO
del Producto.
 Conocer las expectativas de los potenciales consumidores.
 Conocer las preferencias y hábitos de las personas
interesadas en el consumo de Helados de Soya.
 Identificar las ofertas de productos que satisfacen la
misma necesidad.
PRECIO  Conocer el precio que los clientes estarían
dispuestos a pagar por el producto.

 Determinar la accesibilidad de los clientes respecto

PLAZA
al producto.
 Determinar los principales medios de promoción
PROMOCI del producto.
ÓN  Identificar las ofertas promociónales atractivas
para los clientes.
Para tener mejores resultados en la recolección de datos cualitativos,
se consideró las preguntas realizadas en el grupo Focal, las mismas
que se tomaron en cuenta para la realización y estructuración del
cuestionario.

 Las zonas donde viven.

 La marca de helado que consumen
 Que heladerías prefieren
 Donde compran helado
 Que atributos del producto son los más importantes al momento de la
compra
Toda esta información fue aplicada en el cuestionario para llevar a
cabo una buena recolección de datos

51
 1.2 Principales conceptos relacionados
Para la realización de la encuesta, se basó en los objetivos iníciales de
la Investigación de Mercados, de tal forma que se pueda determinar
cuáles son las necesidades de información. Para fines de esta encuesta
se utilizara el método de encuesta personal, debido a que éste
permite tener mayor flexibilidad en la recopilación de los datos, ya que
permite tener un contacto directo con el encuestado y a través de ello
se pueden realizar las aclaraciones correspondientes al caso de
investigación.

Adicionalmente es válido mencionar que las encuestas se realizaran en

lugares de vías públicas teniendo como principales lugares:

 Centros y lugares donde se encuentra la mayor afluencia de las

personas que tienen un mayor agrado con el consumo de helado.
 Lugares donde se puede encontrar gran afluencia de personas
con las características del segmento. Lugares donde
encontremos a personas con un poder de adquisición
 Relacionado con el precio del producto.

Muestreo proporcional. El muestreo proporcional es utilizado para el

cálculo de variables aleatorias distribuidas en el tiempo y en el espacio;
este método es muy apropiado cuando la probabilidad de un evento
ocurra en un intervalo de tiempo como cualquier otro y esta ocurrencia
no tenga efecto si ocurren o no otros eventos.

En el caso de los Helados de Soya, no se conoce los números de

usuarios, ya este producto no cuenta con interesados definidos,
entonces se asigna a (P y Q) los máximos valores de 50%. Para

52
 determinar el tamaño de la muestra de distribución con un error de 5%
para un intervalo de confianza del 95%.

1.1. Muestra real

 Datos

Nivel de
Err Nor Probabili Formu
confianz
or mal dad la
a

e = 0.05
e² =
Z=
α = 0.05 0.0025 n=
1.96 p = 0.5
1- α = α/2 = Z²pqN
Z² = q = 0.5
0.95 0.025 e²(N-1)+Z²pq
3.84 N = 678.000
1 – α/2=
0.975

 Aplicación de formula
Formula de la Muestra

Donde: nn=
= Z²pqN___
Z²pqN___
n = Tamaño de la muestra e²(N-1)+Z²pq
e²(N-1)+Z²pq
p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad de fracaso
Z2 = Intervalo de confianza
e2 = Error esperado
N = Tamaño de población *
Entonces se tiene:

n= (3.84) * (0.5) * (0.5) * (678.0001)

(0.0025) * (678.000) + (3.84) * (0.5) * (0.5)

53
 n= 383,78 (según población datos INE)

 Muestra para el caso de estudio:

n = 240

 Datos de Error y Confianza:

Datos:
α = 0.05
1- α = 0.95
n = 678.000
α/2 = 0.025
1 – α/2= 0.975
Z = 1.96
Z² = 3.84
p = 0.5
q = 0.5
N = 678.000 (dato proporcionado por el INE 2001)

 Formula del Nivel de Error

e=
e= √
√ Z²pqN
Z²pqN -- Z²pqn
Z²pqn
nN
nN -- n
n

e= 2.82 %
Nivel de confianza = 97.17 %

2. DISEÑO DEL TRABAJO DE CAMPO

2.1.1. JUSTIFICACIÓN DE LA METODOLOGÍA APLICADA

La metodología aplicada para llevar a cabo la aplicación de las

encuestas fue en vía pública. Ya que la misma es la que cuenta
con un mayor grado de similitud tanto con el producto como con
los medios de venta del mismo.
Para la aplicación de las encuestas se llevó a cabo un proceso de
selección de lugares estratégicos mediante los cuales se trata de
tener una mejor recolección de datos y lograr encontrar a
54
 personas que estén relacionadas con el segmento al que nos
dirigimos.

2.2. JUSTIFICACIÓN DE LAS ZONAS ELEGIDAS

Las encuestas fueron realizadas en zonas donde se encontraba gran

afluencia de personas Adicionalmente es válido mencionar que las
encuestas se realizaran en lugares de vías públicas teniendo como
principales lugares:

 Lugares donde se pueda encontrar gran asistencia de personas con

características de nuestro público objetivo.
Las zonas donde realizamos las encuestas son:

Zona sur  Calle 21 de Calacoto

 Plaza San Francisco
Centro  Prado
 Calle Potosí

En general las zonas escogidas para realizar las encuestas fueron

seleccionadas, por que se cree que el producto Helados de Soya tiene
un segmento con características particulares, que se pueden encontrar
en estas zonas, como ser:
 Personas de 18 – 60 años
 Clase Media – Alta
 Personas con poder de decisión económico

2.3. PRUEBA PILOTO Y PRINCIPALES MODIFICACIONES DE LA

ENCUESTA

Enseñamos a continuación el modelo de encuesta que se utilizó para la

prueba piloto, es valido mencionar que dicha encuesta se realizó de
forma efectiva, considerando una muestra de quince personas (n=12)
55
 dentro de las instalaciones de la Universidad Católica Boliviana San
Pablo. Mediante la prueba piloto se pudo demostrar que el cuestionario
resulto de fácil comprensión para los usuarios.

2.3.1. PRINCIPALES RESULTADOS Y MODIFICACIONES

Con la realización de la prueba piloto se pudo determinar que el

cuestionario resulto de fácil comprensión para los usuarios. El
cual mostro una gran aceptación por parte de las personas que
fueron encuestadas.

Sin embargo se observó que algunas preguntas tenían que ser

modificadas por motivos de optimización de proceso y para una
mejor recolección de datos.

3. RESULTADOS DEL TRABAJO DE CAMPO

3.1 ENCUESTAS REALIZADAS

La encuesta realizada tiene un diseño basado en la recopilación
de información objetiva, por lo que se han obtenido preguntas
adecuadas que permitan obtener respuestas coherentes con los
objetivos planteados en la fase cuantitativa de la investigación
de mercados.
Las preguntas individuales planteadas en el cuestionario, siguen
un orden según las dimensiones determinadas en el cuestionario.

Posteriormente se presenta la correlación existente entre los

objetivos y las preguntas, según la dimensión correspondiente:

DIMENSIÓN PREGUNTAS

56
  ¿Qué edad tiene?
A. PREGUNTAS DE FILTRO  ¿consume usted helado?
 ¿usted consume soya?
 ¿Qué helado le agrada más?
 ¿con que frecuencia consume
B. PREGUNTAS SOBRE LOS
helado?
HÁBITOS DE CONSUMO
 ¿En su familia quien consume mas
helado?
 ¿Dónde compra helado?
 ¿Qué marca de helado consume
C. PREGUNTAS SOBRE LOS más?
HÁBITOS DE COMPRA  ¿Qué heladería prefiere?
 ¿Qué es lo que le gusta de esa
heladería?
 ¿ha consumido algún producto a
base de soya?
 ¿Por qué ha consumido ese
D. INTRODUCCIÓN AL producto?
PRODUCTO  ¿Cuál es el producto elaborado a
base de soya que usted consume
más?
 ¿Por qué compra ese producto?
 ¿le gustaría consumir un helado a
base de soya?
E. PRODUCTO
 ¿con que frecuencia adquiriría el
nuevo producto?
 ¿Cuál es el precio que usted
F. PRECIO estaría dispuesto a pagar por una
porción de helado de soya?
 ¿Que tipo de promoción le
gustaría para este nuevo
producto?
 ¿Por qué medios de comunicación
G. PROMOCIÓN
le gustarían enterarse sobre este
producto?
 ¿En qué horario le gustaría ser
informado?
 ¿Donde le gustaría adquirir este
H. DISTRIBUCIÓN
nuevo producto?

57
  ¿Cuántos son los integrantes de
su familia?
 Ingreso familiar
I. DATOS DEMOGRÁFICOS
 Zona donde vive
 ¿nivel de educación?
 sexo
3.2 Informe supervisor
Para finalizar, el cargo de supervisor es un trabajo muy absorbente
puesto que se requiere de bastante tiempo para realizar este trabajo.
Además es necesario organizar todas actividades que sean aparte del
trabajo de supervisor. De este modo fue una experiencia grata, pero a
la vez dolorosa por el tiempo otorgado a esta acción. Por otro lado, el
trabajo de campo es un aspecto y el de gabinete es otro trabajo muy
aparte, lo cual es bastante incómodo. Debido a que es necesario
revisar dos veces cada encuesta, ya sea explícita o implícitamente.

3.2.1 Cruces variables

 EDAD Y SEXO

SEXO

58
 SEXO TOT
AL
Masculi Femeni
no no
EDAD
16 – 20 9 37 46
21 - 24 30 38 68
25 - 28 31 31 62
29 – 33 18 17 35
33 a 23 6 29
adelante
TOT 111 129 240
AL

El mayor número de encuestas se realizó a mujeres de 21 a 24 años de

edad, con un total de 38, seguidamente por hombres de 16 a 20 años
de edad con un total de 37. Lo cual nos indica que estas personas son
nuestros candidatos y prospectos compradores del producto.

 EDAD Y LA FRECUENCIA DE CONSUMO

FRECUENCIA
DE CONSUMO
DE HELADO

59
 Son muy pocas las personas que consumen helados
diariamente, la mayor frecuencia de consumo es de una vez por
semana, en la cual se centran las personas que tienen entre 25 a
28 años de edad, seguidamente se encuentra la frecuencia de
(cada 15 días), donde el mayor porcentaje está compuesto por
personas de 21 a 24 años de edad.

 PRECIO Y CONSUMO DE UN HELADO DE SOYA

¿Consumo
de Helado
de Soya?

ANÁLISIS

De las personas encuestadas 24 no llegarían a consumir un

helado elaborado a base de soya, las restantes 216 si

60
consumirían el producto, y la mayor cantidad de las mismas
estaría dispuesta a pagar un precio de 1 a 3 bolivianos por una
porción de Helado de Soya.
Lo que nos refleja que debemos designar este rango de precio a
nuestro producto, ya que la gran parte de las personas nos
compraría el producto. No dejando de lado el rango de 4 a 6 Bs.
ya que también se encuentra un alto porcentaje de personas las
cuales estarían dispuestas a pagar un precio más alto por el
producto.

HALLAZGOS PRINCIPALES DE LAS ENCUESTAS

Lo que se busca con el helado de soya es la aceptación por parte

del público objetivo para la adquisición de este producto,
identificando las preferencias de los potenciales consumidores;
así mismo identificar las oportunidades de mercado existentes
para el producto.
Es importante determinar que el helado de soya pretende ofrecer
una propuesta nueva en el mercado local, por tanto no presenta
rivales directos, siendo esto una ventaja competitiva para
obtener posicionamiento en el mercado objetivo.
Dentro del estudio realizado se aplicaron técnicas de
investigación, mediante las cuales se obtuvieron información
cuantitativa, que fue utilizada para el hallazgo e investigación de
problemas que se encuentren relacionados con el producto.
 Un gran porcentaje (28 %) de las encuestas realizadas
muestran que la juventud paceña de entre 21 a 24 años de
edad consume helados frecuentemente, siendo esta una
oportunidad para introducir al mercado un helado
elaborado a base de soya.

61
  Un 42 % de las personas encuestadas consumen helados
una vez por semana, lo cual nos permite mejores
oportunidades para introducir el nuevo producto al
mercado local.
 Las encuestas nos permitieron observar que un 90 % de las
personas, consumen productos elaborados a base de soya,
lo cual nos demuestra que mucha gente estaría dispuesta a
diversificar su consumo de soya, por ejemplo en helados.
 Un 90 % de las personas encuestadas se encuentran
interesadas en consumir un helado elaborado a base de
soya, lo cual representa una ventaja competitiva para la
introducción de este nuevo producto al mercado.
 Del total de las encuestas realizadas un 61% de las
personas consume leche de soya frecuentemente, lo cual
generara mayor aceptación del producto ya que el mismo
está elaborado a base de leche de soya.
 A través de las encuestas, en la dimensión precios se pudo
estimar que la mayoría de las personas estarían dispuestas
a pagar de 1 a 3 Bolivianos por una porción de helados de
soya.
 El medio de comunicación más afluente y requerida en un
66 % por las personas para enterarse de las promociones
del helado de soya es la Facebook, seguido por 13 % de
Instagram. Los demás medios mencionados en la
encuestas presentan promedios bajos de entre (3% - 6%),
los cuales no son significativos para las promociones del
nuevo producto.
 La oferta más atractiva para los consumidores prospecto
del helado de soya es el descuento de dos por uno que
tiene un grado de aceptación del 61%, dicha determinante
62
 permite el helado de soya pueda atraer mayor cantidad
consumidores.

ESTRATEGIA DE MERCADEO
- El helado de Soya es un producto que además de ser un
postre, proporciona al consumidor llevar a cabo un cuidado
de su salud, debido al alto grado nutricional que posee la
Soya.
- Es necesario realizar un programa de planeación del
producto dirigido al mercado de los consumidores,
tomando decisiones estratégicas como:

 Las especificaciones del producto.

 Las características particulares del producto.
 El manejo del nombre del Helado de Soya.
 La disponibilidad de los insumos para su
comercialización.

El producto deberá tener características atractivas las cuales

deberán ser promovidas. En base a un proceso de promoción
Las características del producto deberían ser difíciles de duplicar
por los competidores. Esto para poder crear una fidelidad con
nuestros consumidores.
La empresa debe comunicar los beneficios que brinda la soya a
sus clientes potenciales.
La empresa debe utilizar la estrategia de posicionamiento del
helado de soya, aprovechado el hecho que es un producto nuevo
y diferenciado en el mercado paceño, teniendo como ventaja el
liderazgo de mercado, sin embargo debe mantener dicho
posicionamiento en caso de la posible introducción de nuevos
competidores directos en el mercado.

ESTRATEGIAS DE PRECIO:
63
Estrategia de no precio.-Trabajando bajo el supuesto de que la
empresa entrará al mercado en época de verano, (considerando
para este punto que esta es la época más atractiva para los
clientes) se recomienda a la organización enfocarse en una
estrategia de no precios, de tal forma que esta estrategia
conectada con las estrategias de promoción, haciendo mayor
énfasis en lo referente a los atributos Además se recomienda
esta estrategia debido a que los usuarios prospectos desconocen
los atributos del servicio.

Estrategia de precio flexible.- Por otro lado para finales de

temporada baja y comienzos de temporada alta se recomienda el
uso de estrategia de precio flexible. El paquete adecuado para
ello es el de descuento por grupos, debido a que fue el de mayor
interés para los encuestados.

 TIPO DE PAQUETE TEMPORADA ADECUADA PARA

LANZAMIENTO
o Paquete 2 x1 Agosto - Octubre
o Descuento por Grupos Noviembre – Enero
o Plan Amigo Mayo – Julio
o Plan Familiar Diciembre

ESTRATEGIAS DE PLAZA
La distribución del helado será por canales de distribución a
mayoristas y posteriormente a minoristas y estos al cliente, en el
grupo focal se propuso la idea de una sucursal lo cual se verá
más adelante la implementación de este. Por el momento se ve
la distribución por medio de canales de distribución que llegue
más cerca del cliente en toda la ciudad

64
 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
La estrategia promocional juega un rol importante, debido a que
permite dar a conocer el producto y así mismo influir en las
personas para la adquisición del mismo y más aún porque el
producto se encuentra la etapa de introducción.
Por lo tanto se ve conveniente para el Helado de soya la
aplicación promocional de ventas personales y publicidad.
- Publicidad, debido a que busca influir en las personas a que
adquieran el servicio recurriendo a la comunicación masiva
mediante diversos medios de difusión como televisión,
Internet y flayers.

4. TAMAÑO DE UN PROYECTO
El tamaño óptimo depende, entre otras cosas, de las economías
de escala que estén presentes en un proyecto. Al estar en
presencia de un mercado creciente, esta variable toma más
importancia, ya que deberá optarse por definir un tamaño inicial
lo suficientemente grande como para responder a futuro a ese
crecimiento del mercado u otro más pequeño pero que vaya
ampliándose de acuerdo con las escalas de producción. Según
los resultados de la investigación de mercado, la empresa que se
crea podría enfrentar la siguiente demanda:

A la hora de analizar la localización los siguientes factores son

considerados:

65
 1. Factores geográficos, relacionados
con las condiciones naturales que tiene
la ciudad de La Paz, donde se encuentra
un clima relativamente frio con
temperaturas de 5° a 20°.
2. Factores institucionales, en la ciudad
se encuentra la sede de gobierno, donde
se afectada. La central de Ice Soy se
encontrara de La Paz y posteriormente
se hará un estudio para distribuir al
resto de los departamentos de Bolivia.
3. Factores sociales, los relacionados con
la adaptación del proyecto al ambiente y
la comunidad. Estos factores son,
bloqueos sociales, paro de transporte y
que afecta a la distribución del producto.
4. Factores económicos, ya que la
infraestructura donde se hará el helado
se encontrara cerca de la materia prima.
El principal productor de soya es el
departamento de Santa Cruz, así que el
proveedor lo transportara hasta la
ciudad de La Paz.

El local para la elaboración de los helados de soya estar determinado,

en base a la factibilidad y la cercanía del proveedor establecido, pero
como sabemos el principal productor de soya es el departamento de
Santa Cruz, por ende contamos con los parámetros establecidos en el

66
 contrato del proveedor.. Ante todo recordemos que Ice Soy es la matriz
estará en la ciudad de La Paz.
• Establecimientos propios para la fabricación
• Dimensión del local 20 - 20 m²
• Ubicación del local en la ciudad del Alto

5. INVERSION
Para la inversión inicial del proyecto para el Posicionamiento de una
Empresa Productora y Comercializadora de Helados de Soya para la
Ciudad de La Paz a través de la implementación de una productora se
mencionan los siguientes rubros:

5.1. INVERSION EN ACTIVOS

La Inversión Inicial está conformada por el Activo Fijo. Está
formado por los muebles y equipos necesarios para el desarrollo
del negocio, los cuales cumplen con los estándares de calidad
exigidos por la marca. A continuación se presentan los rubros
que corresponden a la inversión en activos:

5.1.1 CAPITAL DE
TRABAJO: DEFICIT
MAXIMO ACUMULADO
Otra de las Inversiones que hay que considerar es la del Capital
de Trabajo, debido a que estos recursos nos ayudaran a cubrir
desfases Económicos que se pueden presentar durante la puesta
en marcha del Proyecto. Utilizando el método del Déficit Máximo
Acumulado, calcularemos la Inversión en Capital de Trabajo,

67
 debido a la confiabilidad del mismo, ya que considera la
posibilidad real de que durante el periodo de desfase se
produzcan estacionalidades en las compras y ventas de la
materia prima. Este método por lo general se lo realiza para
periodos de tiempo mensuales, se incluyen egresos e ingresos en
los que se incurrirá todo el año.

5.1.2. FINANCIAMIENTO
La inversión requerida para poner en marcha el negocio es de
$us 61.343,10 (incluido capital de trabajo); los cuales
corresponden el 40% a capital propio y el 60% restante se
financiará con un préstamo a un Banco Local.

Los ingresos del proyecto corresponden a las ventas generadas del

producto. Tomando en cuenta que las ventas proyectadas es 12.376
helados de soya al mes y a un precio de $0,80, basándose en las
encuestas realizadas, obteniendo un total de ventas mensual de
$12.375,65 y de $118.806,24 anuales estimadas.

5. CONCLUSION

HALLAZGOS PRINCIPALES DE LAS ENCUESTAS

Lo que se busca con el helado de soya es la aceptación por parte del
público objetivo para la adquisición de este producto, identificando las
preferencias de los potenciales consumidores; así mismo identificar
las oportunidades de mercado existentes para el producto.

68
 Es importante determinar que el helado de soya pretende ofrecer una
propuesta nueva en el mercado local, por tanto no presenta rivales
directos, siendo esto una ventaja competitiva para obtener
posicionamiento en el mercado objetivo.
Dentro del estudio realizado se aplicaron técnicas de investigación,
mediante las cuales se obtuvieron información cuantitativa, que fue
utilizada para el hallazgo e investigación de problemas que se
encuentren relacionados con el producto.
 Un gran porcentaje (28 %) de las encuestas realizadas muestran que
la juventud paceña de entre 21 a 24 años de edad consume helados
frecuentemente, siendo esta una oportunidad para introducir al
mercado un helado elaborado a base de soya.
 Un 42 % de las personas encuestadas consumen helados una vez por
semana, lo cual nos permite mejores oportunidades para introducir el
nuevo producto al mercado local.
 Las encuestas nos permitieron observar que un 90 % de las personas,
consumen productos elaborados a base de soya, lo cual nos
demuestra que mucha gente estaría dispuesta a diversificar su
consumo de soya, por ejemplo en helados.
 Un 90 % de las personas encuestadas se encuentran interesadas en
consumir un helado elaborado a base de soya, lo cual representa una
ventaja competitiva para la introducción de este nuevo producto al
mercado.
 Del total de las encuestas realizadas un 61% de las personas
consume leche de soya frecuentemente, lo cual generara mayor
aceptación del producto ya que el mismo está elaborado a base de
leche de soya.
 A través de las encuestas, en la dimensión precios se pudo estimar
que la mayoría de las personas estarían dispuestas a pagar de 1 a 3
Bolivianos por una porción de helados de soya.
69
  El medio de comunicación más afluente y requerida en un 66 % por
las personas para enterarse de las promociones del helado de soya es
la televisión, seguido por 13 % de radio. Los demás medios
mencionados en la encuestas presentan promedios bajos de entre
(3% - 6%), los cuales no son significativos para las promociones del
nuevo producto.
 La oferta más atractiva para los consumidores prospecto del helado de
soya es el descuento de dos por uno que tiene un grado de aceptación
del 61%, dicha determinante permite el helado de soya pueda atraer
mayor cantidad consumidores.

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