Pregunta: Ud.

En su condición de profesional de Control de Gestión es requerido para que asesore a un empresario

que quiere invertir comprando el 80% de una empresa importadoras y exportadora de ZOFRI, que vende el 80% vía
reexpedición a Bolivia y Perú, y el 20% de las ventas en modulo.

Teniendo en cuenta los antecedentes de compra, que actividades le recomienda hacer al empresario antes de
ejecutarlas, con el fin de evitar situaciones que se traduzcan en problemas financieros. Es decir, asesorarlo para que la
compra no sea riesgosa y tenga efectos financieros.

Primeramente, dentro de mi rol como profesional del control de gestión, es importante realizar un estudio previo de la
empresa, donde se llega a conocer el tipo de empresa que es (sociedades), para saber cómo comenzar a tratar los
aspectos más relevantes de esta, en donde se incluya además un estudio de las fortalezas y debilidades de la entidad
(recursos y capacidades), con el fin de rescatar la mayor cantidad de información para que el empresario tome la
decisión y así ejecutarla (invertir), luego de esto es de vital importancia realizar un análisis exhaustivo de la empresa,
esto se lograra mediante un análisis a los ratios financieros que soportara la información más importante para la toma
de decisiones. Dichos ratios suministraran información acerca de la liquidez de la empresa, que supone la capacidad de
esta de convertir en efectivo sus activos y pasivos, determinando la habilidad de la gerencia o gobierno corporativo para
realizar tal gestión.

Además hacer un análisis general de la empresa, es decir, si es que esta cuenta con una estructura organizacional
adecuada, con el recurso humano adhoc, los sistemas de información bien nutridos de datos e información y
procedimientos y métodos.

No menos importante es analizar el capital de trabajo, ya que este determinara la capacidad que tiene la empresa para
desarrollar su actividad en el corto plazo, sin dejar de lado la solvencia e independencia financiera que se entiende
como el nivel que tiene la empresa, de depender de sus activos y la habilidad de esta de hacer frente a las deudas en el
corto plazo. Conjunto a esto el empresario debe tener en cuenta el nivel de endeudamiento y apalancamiento ya que
esto determinara que tanto la empresa depende de sus pasivos para desarrollar sus actividades. Uno de los ratios (si no
el mas) importante, son los relacionados con la rentabilidad, es decir, la capacidad de la empresa de generar utilidades,
debido a que esto arrojara información sobra la situación económica de la entidad, sin dejar de lado un análisis a los
resultados acumulados, ya que esto expondrá en como la empresa se ha comportado económicamente durante el largo
de su vida. Dichos ratios son los más importantes debido a que el fin de toda empresa es generar utilidades ya sea para
subsistir o rentar. Por lo que, si se considera todo lo antes mencionado y suponiendo resultados óptimos el empresario
debería invertir sin correr riesgos en su compra y asegurando el éxito de esta.

Usted en su condición de Ing. De Inf. Y Control de G., es contratado por un inversionista que quiere por medio de la
compra del 60% de una empresa fabril tomar el control de ella, para lo cual Ud., lo debe asesorar con el fin de que la
compra resulte exitosa. ¿Qué aspectos deben analizar de la empresa, para que la toma de control sea exitosa?

Un negocio que ya existe podría representar menos riesgo y podría ser más rentable a corto plazo que comenzar su
propio negocio de cero. Sin embargo, no está completamente libre de riesgo y su éxito dependerá en gran medida de
cuán acertadamente elija y evalúe el negocio que comprará.

Lo que sigue es una lista de los primeros puntos a analizar cuando comiences a investigar la posible compra de un
negocio.

Hay que señalar que estos puntos no pretenden sustituir una evaluación minuciosa, la que se deberá realizar una vez
que haya cumplido el primer paso:

ESTADOS FINANCIEROS

 Debes analizar los estados financieros y las declaraciones de impuestos en el intervalo de los últimos 3 a 5 años
para conocer la situación y las actuales tendencias financieras.
 Asegúrate de que las cifras estén garantizadas por la carta de auditoría de una empresa de contadores certificados
y con buena reputación. Nunca aceptes una simple revisión financiera o una lista, ya que éstas se basan en cifras
suministradas por la propia empresa.

 Se deberá ayudar a analizar estas cifras para determinar el valor neto de la empresa y resolver las siguientes
preguntas: ¿Es sólida la situación financiera de la empresa? ¿Los estados financieros coinciden con las
declaraciones de impuestos? ¿Coinciden las relaciones de venta y operación con el promedio de la industria?

CUENTAS POR PAGAR Y CUENTAS POR COBRAR

Para verificar si la empresa que estas considerando comprar está al día en sus pagos, se debes revisar las fechas de las
facturas. Considera que aunque fechas de pago normales varían de una industria a otra, generalmente el plazo es de 30
a 60 días. Si las facturas han sido pagadas 90 días o más después de la fecha de facturación, es posible que el dueño
atraviese por problemas de flujo de caja. Deberás también indagar si se han efectuado embargos a la empresa a causa
de facturas no canceladas.

Presta mucha atención a las fechas que aparecen en los recibos para determinar cuántas se encuentran en estado de
morosidad y durante cuánto tiempo lo han estado. Considera que mientras más antigua sea la cuenta por cobrar,
menor será su valor y mayor será la posibilidad de que nunca sea cancelada.

Al mismo tiempo, se debe colocar en una lista una selección de las diez cuentas más importantes del negocio y controlar
su crédito. En el caso de que la mayoría de clientes sean solventes, pero morosos, puede solucionar el problema
aplicando una política de cobro más estricta.
Si los clientes del negocio son inestables en términos financieros, sencillamente se deberá comenzar a buscar otro
negocio.

EMPLEADOS

 El personal es el activo más importante para muchas empresas. Si piensas adquirir una empresa, se debe
determinar cuán fundamentales son los empleados para el éxito del negocio. Asimismo, debe observar sus hábitos
de trabajo para determinar si puede trabajar con estas personas.

 Las preguntas que se debe escribir para determinar a qué componentes del personal conservar son las siguientes:
¿Durante cuánto tiempo han trabajado estos empleados clave en la empresa? ¿Permanecerá esta gente en la
empresa después de un cambio de propietario? ¿Qué incentivos tendrá que ofrecerles para que se queden? ¿Se
puede sustituir con facilidad a los empleados clave? ¿Cuál es su relación con los clientes? ¿Seguirían los clientes a
estos empleados si abandonaran la empresa?

 Además deberás indagar sobre el papel que desempeña el actual dueño en la empresa. ¿Es el mismo papel que
usted desea desempeñar? ¿Se cuenta actualmente con empleados que puedan asumir las responsabilidades si
fuera necesario?

CLIENTES

 Es posible que ante todo, el activo más importante que adquirirás con el negocio sean sus clientes. Se debes
corroborar su fidelidad ya que aquí reside que los clientes sean tan sólidos como los otros activos tangibles que
estas adquiriendo.

 Las preguntas a plantearse son las siguientes: ¿Mantiene la clientela una relación especial con el dueño actual
(amigos antiguos o familiares)? ¿Cuánto tiempo han estado estas cuentas con el negocio y qué porcentaje de los
ingresos representan? ¿Se quedarán o se irán si el negocio pasa a nuevas manos? ¿El dueño o gerente actual
parece tener una buena relación con los clientes? ¿Existe una política por escrito que estipule la forma de manejar
 reclamos, devoluciones, conflictos, etc. con clientes? ¿El actual dueño ha apoyado la comunidad local o la
industria?

UBICACIÓN

 Especialmente cuando se quiere comprar un negocio de venta al por menor, este aspecto es absolutamente vital.

 Las siguientes preguntas deberán ser resueltas:

 ¿Cuán importante es la ubicación para el éxito del negocio? ¿Cuán buena es la ubicación de este negocio en
particular? ¿Cuenta con suficiente parqueo para que los clientes lo puedan visitar con facilidad? ¿En qué medida
depende el negocio de la venta en la tienda? ¿Qué depara el futuro para el área? ¿Se encuentra en el proceso de
cambio rápido porque se están desarrollando nuevos complejos residenciales o empresariales? ¿El lugar se
convertirá en un área relativamente deseable debido a cambios contemplados para el vecindario?

ASPECTO DE LAS INSTALACIONES

El entorno en el que opera la empresa nos hablará mucho sobre ella. Tómate cierto tiempo para observar la ubicación
física de la empresa. ¿Qué le parece este lugar? ¿Tuvo una buena primera impresión cuando ingresó? ¿Se mantiene
adecuadamente? ¿Hay trabajo de mantenimiento pendiente, como techos con filtraciones, pintura descascarada,
señalización deficiente? ¿Está bien organizada tanto la parte delantera como la trasera, donde se almacena el
inventario?

COMPETIDORES

 Cuando uno adquiere una empresa, debe entender el contexto de la competencia en el que está inscrita.

 Por ello debes prestar especial atención a las tendencias dentro de tu rubro y cómo podrían afectar la empresa que
estás considerando adquirir.

 Debes encontrar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuán competitiva es esta industria? ¿Quiénes son sus
competidores y cuáles son sus tácticas? ¿Son habituales las guerras de precios en este negocio? ¿De qué forma ha
cambiado el entorno competitivo últimamente? ¿Algunos competidores han cerrado sus negocios? ¿Por qué?

 Para responder a estas preguntas puedes ponerse en contacto con un cámara de comercio o leer las publicaciones
comerciales especializadas.

 Registros, licencias, planificación urbana

 Debes asegurarte de que las licencias comerciales y otros documentos clave se puedan transferir sin engorrosos
trámites burocráticos.

 Antes de lanzarse a comprar la empresa es necesario determinar cuál será el proceso de transferencia y qué costo
implicaría.

 Así mismo deberías saber a ciencia cierta cuanto tiempo durarían los trámites, porque de ello depende el dinero
que vas a invertir y la dinamización de los otros pasos del proceso.

 Es necesario saber por ejemplo, si la empresa es una sociedad anónima, ¿en qué estado se constituyó? ¿Opera
como una sociedad anónima extranjera en su estado de origen?

IMAGEN
 La manera como una empresa es percibida puede ser considerado un activo importante o un pasivo que no se
puede juzgar a partir de un balance general.

 Existe una amplia gama de intangibles que debe considerar cuando evalúa una empresa; desde la forma en que
presta servicios a sus clientes hasta la forma en que responde a las llamadas telefónicas y si apoya o no a la
comunidad o la industria.

 Por lo general, esto se conoce como buen nombre comercial o plusvalía.

 Habla con los clientes, proveedores, competidores, bancos y dueños de otras empresas en el área para informarte
más sobre la fama de la empresa. Recuerda lo difícil que es cambiar una percepción negativa.

En su condición de ingeniero de ejecución en control de gestión, es contratado por un inversionista que se encuentra
interesado en la compra del 60% de una empresa de retail y de esta forma, tomar el control de la entidad. Su trabajo
será el de asesorar al inversionista con el fin de que la compra resulte exitosa. Qué aspectos se deben considerar para
que esta forma de control sea exitosa?.

Lo primero que debemos hacer es consultar a nuestro cliente el motivo de la compra si es por motivos de negocio o
financiera, para saber cuál parámetros elegir para poder asesorarlo de la mejor forma posible, una vez y teniendo claro
el objetivo de la compra debemos realizar lo siguiente:

Llevar a cabo un proceso de DUE DILIGENCE es decir una revisión:

*Financiera. *Legal. *Fiscal.*Laboral. *Medio ambiental.

Con este proceso de revisión de la información, podemos evaluar los posibles riesgos y contingencias.
Los resultados del DUE DILIGENCE darán lugar a las negociaciones.
Con el resultado de las negociaciones y el acuerdo entre las partes se redacta la escritura de compraventa y
formaliza ante notario.
Siempre recordar que la compra de una empresa representa un reto y una oportunidad
La DUE DILIGENCE constituye un proceso lógico y ordenado que es muy útil a los inversionistas que han
decidido ampliar su negocio o invertir en otras empresas, y cada vez es más común que fondos de inversión
nacionales o del extranjero, requieran DUE DILIGENCE sobre compras de negocios en crecimiento o con
problemas financieros, con el objeto de hacerlos rentables y posteriormente venderlos.
Los inversionistas reconocen que la DUE DILIGENCE es una buena herramienta para llevar a cabo la
evaluación de un negocio en venta, con el objeto de identificar fallas ocultas que pudieran hacer que dicho
negocio no sea rentable para los compradores.

Realizar un análisis FODA, este análisis me permitirá identificar las fortalezas y oportunidades (internas) debilidades y
amenazas (externas) PESTA y 5 fuerzas de Porter