UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE TECNOLOGIA DE LA INDUSTRIA

INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

Plan de negocio para la creación de una planta procesadora de café secado

natural en cereza, en San Rafael del Norte, 2017. Commented [NZ1]: Establecer el período. 2018 – 2021 (3 años)

AUTORES
Br. Fátima del Rosario Monzón Blandón
Br. Néstor Ali Umaña Betanco
Br. Jesmelui María Zeledón Pineda

TUTOR
M.Sc. Karla Elisabeth Dávila.

ASESOR
M.Sc. Mauricio Navarro

Estelí, 11 de Octubre de 2017.

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Plan de Negocio para la creación de una planta procesadora de café
secado natural en cereza, en San Rafael del Norte, 2017. Commented [NZ2]: Ídem

vii
 Índice general

Índice de contenido Página

I. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1
II. ANTECEDENTES ....................................................................................................... 2
III. JUSTIFICACIÓN......................................................................................................... 3
IV. OBJETIVOS ........................................................................................................ 4
IV.I. Objetivo general ...................................................................................................... 4
IV.II. Objetivos específicos ............................................................................................. 4
V. MARCO TEÓRICO. .................................................................................................... 5
V.I. Café secado natural ................................................................................................. 5
V.I.I. Objetivos del secado natural en cereza................................................................. 5
V.I.II. Calidad del café secado natural en cereza ............................................................ 6
V.II. Plan de negocios .................................................................................................... 6
V.II.I. Plan de negocios y el emprendedor ..................................................................... 6
V.II.II. Componentes de un plan de negocios ................................................................. 6
VI. DISEÑO METODOLÓGICO...................................................................................... 20
VI.I. Ubicación del Estudio............................................................................................ 20
VI.II. Tipo de estudio .................................................................................................... 21
VI.III. Universo, Población y Muestra ............................................................................ 21
VI.IV. Materiales y Métodos .......................................................................................... 23
VI.V. Actividades por objetivos específicos .................................................................. 25
VI.V.I. Primer Objetivo .................................................................................................. 25
VI.V.II. Segundo Objetivo ............................................................................................. 26
VI.V.III. Tercer Objetivo ................................................................................................ 27
VI.V.IV. Cuarto Objetivo ............................................................................................... 27
VI.VI. Cronograma de actividades ................................................................................ 29
VII. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................. 33

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Índice de Ecuaciones Página
Ecuación 1.Razón de Circulante (Navarro, 2011) ................................................... 13
Ecuación 2.Período Promedio de pago (Navarro, 2011) ......................................... 13
Ecuación 3.Rotación de Activos Totales (Navarro, 2011) ....................................... 13
Ecuación 4.Razón de la Deuda (Navarro, 2011) ..................................................... 14
Ecuación 5.Razón de la capacidad de la deuda (Navarro, 2011) ........................... 14
Ecuación 6. Margen de Utilidad Operativa (Navarro, 2011) .................................... 14
Ecuación 7.Margen de Utilidad Neta (Navarro, 2011) ............................................. 15
Ecuación 8. Valor Actual Neto (Rodríguez, Bao y Cárdenas, 2008) ....................... 15
Ecuación 9. Punto de Equilibrio (Chambergo, 2011) ............................................... 16
Ecuación 10. Tamaño de la muestra. (Munch y Ángeles, 1996) ............................ 21

ix
 I. INTRODUCCIÓN

La presente investigación tiene como objetivo central la elaboración de un plan de negocios para
la creación de una planta de café secado natural en cereza en San Rafael del Norte, en el año
2017. La planta procesará café obtenido mediante secado natural, es decir, los granos maduros
y verdes después de ser recolectados serán secados al sol sin pasar por beneficiado húmedo,
para luego pasar al beneficio seco obteniéndose un café molido tipo gourmet.

La investigación comprende la realización de un Estudio de Mercado, Estudio Técnico, Plan

Organizacional y Estudio Financiero. Se llevará a cabo un estudio de mercado con una muestra
de la población de San Rafael del Norte donde se comercializará el producto, aplicando 67
encuestas a la población en general y 42 a los negocios locales según el resultado de la
aplicación del muestreo aleatorio simple.

Se utilizarán diferentes instrumentos para la recolección de los datos e información requerida:

encuestas, entrevistas, Software estadísticos como Infostat, Microsoft Office para redacción y
cálculos matemáticos, software de diseño, catación por expertos, análisis sensorial del producto
con los clientes

La finalidad del estudio es elaborar una herramienta básica como es el plan de negocios para la
creación de la planta procesadora de café secado natural en cereza , definiendo los objetivos, las
estrategias, los procesos para el desarrollo de las actividades programadas, los resultados
económicos y financieros esperados y las expectativas de crecimiento de la empresa que
comercializará café molido obtenido de secado natural, a su vez la incorporación de una
oportunidad de negocio en el sector café que ofrezca una nueva forma de procesamiento con un
enfoque ambiental.

1
 II. ANTECEDENTES

En este capítulo se refleja una breve reseña de la historia de la empresa sobre la cual se elaborará
el plan de negocios así como también las investigaciones previas a nivel nacional e internacional
que se han llevado a cabo sobre café secado natural en cereza.

En San Rafael del Norte municipio del departamento de Jinotega, Nicaragua, en 2016 se inicia
con el procesamiento y la comercialización de café molido obtenido de secado natural de las
cerezas verdes y maduras, como una iniciativa de emprendimiento de la joven Fátima Monzón
Blandón, procesando el café que se produce en la finca El Porvenir propiedad de la familia y
comercializándolo en Jinotega, San Rafael del Norte y Estelí.

El café se ha comercializado con el nombre de El Porvenir mismo nombre de la finca, se ha

presentado en ferias organizadas por el Ministerio de la Economía Familiar y el Instituto
Nicaragüense de Turismo en Jinotega, San Rafael del Norte, Boaco, Managua y Estelí, también
en ferias científicas de la Universidad Nacional de Ingeniería en la sede central obteniendo
segundo lugar como mejor proyecto en la categoría producción y en la Sede Norte participando
en las diferentes ferias organizadas.

También se ha tenido el reconocimiento de medios importantes en el rubro del café al ser

destacado por la Revista El Cafetalero en un artículo titulado como una forma de “romper
paradigmas en la cultura del café mediante la diferenciación y el valor agregado”. (Ureña, 2017).

Por otra parte se conoce sobre este tipo de procesamiento del café en el municipio de Ocotal del
departamento de Nueva Segovia, Nicaragua donde la empresa Cafetos de Segovia inició a
trabajar en el año 2007 con “Diferentes procesos de café: café lavado, café secado natural,
café honey”, aquí se realiza el beneficiado húmedo y seco y luego el café es exportado en grano
oro a diferentes países. (Sauceda, 2017).

A nivel internacional se conoce que en Villa Rica, Perú el Fondo de Innovación en Ciencia y
Tecnología llevó a cabo una investigación sobre “El café secado natural y las ventajas y
desventajas en relación al café tradicional o lavado”, determinándose las condiciones óptimas
de secado en esta zona y las principales características del café obtenido. (Llanos, 2017).

2
III. JUSTIFICACIÓN

El café es uno de los rubros que más aportan al Producto Interno Bruto del país (PIB),
Nicaragua exportó 1,047,004.6 quintales de café oro que corresponden a $ 167,095,486.2 en
el período de cosecha 2016-2017, a un precio promedio de $156.6 dólares por quintal
(CETREX, 2017). Sin embargo la mayor cantidad de café se exporta como grano oro, las
cantidades de café destinadas para consumo local es poco y se le da poco valor agregado
comercializando café de media a baja calidad.

Otro aspecto importante en el sector café es que los procesos de producción no han cambiado
mucho desde que se inició con la producción de café en el país, la mayoría del café producido
es el denominado café lavado que pasa por beneficiado húmedo, este proceso ha
representado una de las grandes problemáticas del rubro por su alto nivel de aporte a la
contaminación de las aguas en las zonas cafetaleras por la producción de pulpa, aguas mieles
y mucílago, elementos altamente contaminantes, representan la cuarta parte de la
contaminación producida por los desechos del café, su aporte como carga orgánica, del
primero y segundo lavado, con alrededor en términos de D.Q.O. de 43,615 mg O 2 / Litro,
equivalente a 6 Kg de D.Q.O./quintal oro. (IICA, 2008).

Por lo antes descrito se plantea la elaboración de un plan de negocios para la creación de una
planta procesadora de café secado natural en cereza en San Rafael del Norte, dando valor
agregado al café que se produce en la zona y empleando un proceso de producción diferente
al tradicional, este proceso se denomina secado natural y se realiza con los granos de café
recién recolectados de las plantaciones, posteriormente se llevan a secado al sol, eliminando
las etapas de despulpado y lavado y el uso y contaminación de las fuentes de agua.

Los beneficiarios de esta investigación serán en primer lugar la familia que está impulsando
este negocio, los habitantes de San Rafael del Norte que contarán con una nueva fuente de
empleos, se mejorarán las condiciones ambientales y la preservación de las fuentes de agua
en las zonas y fincas productoras proveedoras del café y los productores de café de la zona.

3
 IV. OBJETIVOS

IV.I. Objetivo general

Elaborar un Plan de negocio para la creación de una planta procesadora de café secado natural
en cereza, en San Rafael del Norte, 2017.

IV.II. Objetivos específicos

Definir los elementos de mercadeo y las estrategias que se llevarán a cabo para posicionar
el producto mediante un Estudio de Mercado en San Rafael del Norte.

Especificar los requerimientos de infraestructura, maquinaria, materia prima, insumos y

mano de obra de la empresa a través de Estudio Técnico.

Determinar el Plan Organizacional de la empresa puntualizando su estructura, talento

humano y marco legal.

Determinar la viabilidad económica y financiera de la empresa mediante la aplicación del

análisis de las razones financieras e indicadores financieros.

4
 V. MARCO TEÓRICO. Commented [NZ3]: Existen algunas citas que no están
reflejadas en el acápite de la Bibliografía.

En este capítulo se plantean los fundamentos teóricos que sustentan la investigación, se

presentan en dichos acápites: El café secado natural, Plan de Negocios y sus componentes
principales: Estudio de Mercado, Estudio Técnico, Plan Organizativo y Estudio Financiero.

V.I. Café secado natural

El método por vía seca es también conocido como proceso natural, consiste en secar la cereza
entera después de haberla recolectado, sin remover la piel o cáscara. En primer lugar, se
clasifican y limpian las cerezas recolectadas, para separar las que no estén maduras o estén
dañadas o afectadas por algún insecto, luego se tienden las cerezas en patios de secado a
medida que las cerezas se van secando, se deben ir moviendo para que todas se sequen por
igual, este tipo de proceso tarda generalmente 20 días, los cafés procesados de esta manera
tienden a tener cuerpo alto, baja acidez y sabores exóticos. Es común también encontrar sabores
vinosos, y con fruta intensa. (coffeeiq, 2015).

En este proceso el grano de café sin despulpar es llevado a secado al sol, no se requiere mucha
inversión solo asegurar el tiempo de secado propicio para el fruto, un café natural bien recolectado
y con el debido proceso, puede llegar a resaltar características increíbles en catación y ofrecer
un sabor dulce a los consumidores (Turp, 2017). El café secado natural posee gran valor
ecológico.

V.I.I. Objetivos del secado natural en cereza.

Llanos (2017) especialista en el Comercio Internacional del Café expresa que “la cultura de café
natural es una excelente alternativa para el agricultor de poder producir cafés diferenciados
genuinamente ecológicos, con cero impacto ambiental y una buena rentabilidad”, éste también
enumera los objetivos y beneficios de este tipo de proceso que implica lo siguiente:

Eliminación del uso de combustibles fósiles en bosque húmedo tropical.

Eliminación del uso del bosque como madera-leña para el pre-secado.

Eliminación del uso del agua de los ríos en lavado.

Eliminación de la contaminación de los ríos con aguas mieles.

Ausencia de pulpas y mucilagos en las fincas cafetaleras.

5
 Incremento del peso en café verde.

Reducción de los costos mejorando el nivel de vida.

Cero impacto ambiental. (p.16).

V.I.II. Calidad del café secado natural en cereza

“El café lavado tiende a tener un perfil más claro que un natural, pero un café natural puede
brindar una taza dulce, balanceada y con buen cuerpo, como resultado la popularidad de los
naturales ha incrementado en los últimos años” (Díaz, 2017).

Por otra parte Carlos Pola productor salvadoreño comenzó a especializarse en el proceso de
cafés naturales, antes cuando se aplicaba el proceso tradicional o lavado sus cafés obtenían
puntuaciones de 79-80 ahora que cambio al proceso natural obtiene puntajes de 84-85, aunque
no se debe todo al tipo de procesamiento si no a las condiciones generales de producción.
(Molina, 2017)

V.II. Plan de negocios

El Plan de Negocios es un documento escrito que define con claridad los objetivos de un negocio
y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. Sirve como el mapa
con el que se guía la empresa. (IPN , 2006).

V.II.I. Plan de negocios y el emprendedor

El plan de negocio es una herramienta clave para las pequeñas empresas. Un emprendedor es
quien, impulsado por un sueño, una idea de negocio, el deseo de cambiar su entorno o la
necesidad de materializar un plan de vida o de negocios, asume el reto de concretarlo desafiando
paradigmas, enfrentando escenarios cambiantes y superando dificultades que suelen ser difíciles
para otras personas y para ello es fundamental tener una herramienta con la cual plasma su idea
de negocio. (Andía y Paucara, 2013, pág. 81).

V.II.II. Componentes de un plan de negocios

Los componentes principales de un plan de negocios son: Estudio de Mercado, Estudio Técnico
y Estudio Financiero, éstos son aspectos claves en las empresas y determinan el funcionamiento
general de éstas.

6
 Estudio de mercado

La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente y al público con

el vendedor mediante la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades
y los problemas del marketing (Malhotra, 2008). La investigación de mercados especifica la
información que se requiere para analizar esos temas, diseña las técnicas para recabar la
información y dirige el proceso de recopilación de datos.
Tamaño del mercado
Franklin Flores, establece que la definición de tamaño de mercado es la cantidad vendida durante
un periodo determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o
económicas (Flores, 2014).
Demanda Commented [NZ4]: Factores que influyen en la demanda

Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a

un precio dado y en un lugar establecido. (Andrade, 2008). El uso de estos bienes o servicios
pueden satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su
utilidad intrínseca.
Oferta Commented [NZ5]: Factores que influyen en la oferta

“Expresa la cantidad de bienes y servicios ofrecidos en la economía durante un periodo de tiempo

determinado”. (Rodríguez, Bao, y Cárdenas, 2008, pág. 109).

Las 4 P
Josefina Espinal, señaló que las 4 P`s son: Producto, Precio, Promoción y Plaza de Distribución,
las que a continuación se detallaran: (Espinal, 2012)

Producto: Es un bien tangible o Intangible (físico o servicio) que vendemos. Este tiene
algunas variables como son: calidad, marca, envase, servicio, garantía, diseño,
características, etc.

Precio: Todas las empresas que persiguen beneficios económicos consideran el precio
como uno de los más importantes ya que es que genera rentabilidad. Es la cantidad o
importe monetario que el cliente debe de pagar por un determinado producto o servicio,
este es el que genera ingreso a la empresa ya que los demás lo único que hacen es
generar egresos. Dentro de sus variables están: descuentos, periodo de pagos,
condiciones de crédito, precio de lista, etc.
7
Para asignar un precio se deben de tomar en cuenta diferentes factores: marco legal, mercado y
competencia, métodos de fijación, estrategias de precio, entre otros.

Método de determinación de precio

Rodríguez, Bao y Cárdenas (2008), definen a continuación el método de determinación de precios

denominado método mark-up:

El método mark-up: Este criterio de fijación de precios consiste en agregar el costo unitario del
producto (costo medio), el margen de utilidades sobre el costo.

Precio mark-up= CME/ 1-MUC

Dónde: CMe= Costo medio o costo unitario

MUC= Margen de utilidad sobre el costo, expresado en tanto por uno.

Promoción: Es la base de la mezcla del Marketing, y abarca varias actividades que sirven
para recordarle al mercado que existe un producto, su principal propósito es el de influir
en la mente del consumidor de manera positiva. Existen diferentes formas de promocionar
un servicio y/o producto: Ventas personal, Publicidad, Relaciones Públicas, entre otras.
Unos de los principales propósitos de la promoción es permitirles a potenciales
compradores enterarse de la existencia de un bien o servicio con el fin de que los
consuman.
Plaza de Distribución: Se refiere a aquellas actividades en que la empresa pone el
producto a disposición del mercado, este es el elemento mix que se utiliza para que un
producto llegue al cliente y se entiende como plaza un área geográfica para vender un
producto o servicio.
Canales de distribución: Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o
usuario industrial. (Medina, 2009)

Canales de Distribución para productos de Consumo

Iván Thompson, (2012) establece a continuación los diferentes tipos de canales de distribución
de productos, como los siguientes:

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 Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores).

Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los

Consumidores)

Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y
de éstos a los Consumidores)

Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de

éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

Estrategia de marketing
Las estrategias de marketing de una organización describe la forma en que la empresa satisfará
las necesidades y deseos de sus clientes También puede incluir actividades asociadas con
mantener las relaciones con otros grupos de interés, como empleados o socios de la cadena de
suministro.
Dicho de otra forma, la estrategia de marketing es un plan para la forma en que la organización
usará sus fortalezas y habilidades para empatarlas con las necesidades y requerimientos del
mercado. (Hartline, 2012)
A continuación se describirán estrategias del marketing según Roberto, Espinosa: (Espinosa,
2015)

Estrategias de marketing sobre posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los
consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia
de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que
aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o
el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Estrategia funcional

La estrategia funcional está formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las
4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para
conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y
comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con
otras.

9
 Estudio Técnico

Otro de los elementos claves de un plan de negocios es el Estudio Técnico que supone la
elección de la localización óptima de la planta, su distribución, tamaño, capacidad instalada,
capacidad real, mano de obra requerida, entre otros aspectos técnicos referidos a la participación
de la ingeniería en la empresa.

Rodríguez, Bao, y Cardenas (2008) afirman que el Estudio Técnico comprende los siguientes
aspectos:

Localización óptima de la planta

La ubicación de la planta permite elegir el espacio que se puede disponer para las instalaciones
de la empresa. En esta etapa se debe definir el lugar más adecuado para localizar la empresa,
por tal razón es necesario realizar el estudio que tiene por objeto establecer la ubicación más
conveniente tomando en consideración todos los factores que influyen de algún modo sobre esta
decisión. El estudio de ubicación o localización de la planta consiste en analizar las fuerzas
locacionales.

Niveles de ubicación

Macrolocalización: consiste en identificar y seleccionar la región o zona geográfica; es la

comparación de diversas alternativas a nivel distritos.

Microlocalización: consiste en la elección del lugar específico en que se instalará la

planta; consiste en comparar diversas alternativas a nivel de predios o inmuebles.

Tamaño óptimo de la planta Commented [NZ6]: Proceso productivo

El estudio de mercado permitirá decidir sobre el tamaño más adecuado de la planta, éste define
la capacidad instalada o capacidad máxima y se expresa en unidades de producción en un
período determinado, generalmente un año; en otras palabras es el número de unidades de
producción por unidad de tiempo que debe fabricarse.

Para determinar la capacidad de producción de la planta es necesario conocer las relaciones

siguientes:

Tamaño/mercado: con la finalidad de orientar el tamaño a la demanda actual y futura.

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 Tamaño/proceso: para delimitar o definir la tecnología requerida para este proceso de
producción, así como las maquinarias y los equipos de planta.

Tamaño/factores productivos: es necesario evaluar en qué medida la disponibilidad o

limitación de los factores productivos afectará el tamaño de la planta.

Tamaño/ costo de producción: si se aprovecha adecuadamente la capacidad instalada,

menor será el costo unitario, debido a que los costos fijos se diluyen entre más unidades
producidas.

Tamaño/ localización: el impacto de la localización en el tamaño surge por la distribución

geográfica del mercado o por la influencia que tiene la localización en los costos de
producción.

Tamaño/ financiamiento: los recursos financieros conducen al desarrollo de la planta.

Generalmente, el tamaño de la planta se va ampliando en la medida del funcionamiento
de la empresa y cuando existan recursos financieros suficientes.

Capacidad instalada Commented [NZ7]: Infraestructura física.

Equipamiento

Es la existencia de bienes de capital disponibles para el proceso de producción. Su plena

utilización define la producción máxima de una empresa.

Capacidad real

La Capacidad efectiva o real es una reducción de la Capacidad de Diseño, ya que, refleja

condiciones típicas de funcionamiento. También es un índice de producción para condiciones
existentes en un momento dado (UNAM).

Distribución optima de la planta

Martínez (2004) expresa que determinar la disposición de una fábrica, existente o en proyecto,
es colocar las máquinas y demás equipo de la manera que permita a los materiales avanzar con
mayor facilidad, al costo más bajo y con el mínimo de manipulación desde que se reciben las
materias primas hasta que se despachan los productos terminados.

Así mismo enumera los beneficios de una buena distribución de planta:

Se reducen los riesgos de enfermedades profesionales y de accidentes de trabajo.

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 Se mejora la moral y se da mayor satisfacción al obrero.

Se aumenta la producción.

Se obtiene un menor número de retrasos.

Se obtiene un ahorro de espacio.

Se reduce el manejo de materiales.

Se utiliza mejor la maquinaria, la mano de obra y los servicios.

Se reduce el material en proceso.

Se fabrica más rápido. Se reduce el trabajo de oficina, y se emplea mejor la mano de obra.

Se obtiene una vigilancia mejor y más fácil.

Se obtiene una menor congestión.

Se reducen los riesgos de deterioro del material y se aumenta la calidad del producto.

Mano de obra requerida Commented [NZ8]: Antes de esto. Organización de recurso

humano.
Marco leal de la empresa.
La mano de obra se refiere a las personas que forman parte del proceso productivo y que con su
esfuerzo y trabajo transforman la materia prima y obtienen el producto terminado. Planear la mano
de obra para la producción significa definir las características que la persona debe poseer para
desempeñar su trabajo. (Navarro, 2011).

Estudio Financiero Commented [NZ9]: Incluir en el estudio financiero los

siguientes aspectos:
Flujo de efectivo.
El propósito del plan financiero es determinar la viabilidad económica y financiera de la empresa Ingresos.
Costos – Costos fijos y costos variables.
mediante la aplicación del análisis de las razones financieras e indicadores financieros, también Depreciación.
Valores residuales
Créditos.
es de vital importancia calcular el punto de equilibrio para conocer cuánto es lo mínimo que se Interés.
Pago del principal
debe vender para que los gastos fijos de la empresa y los gastos variables de las unidades Estado de resultados.
Balance general.
producidas estén cubiertos. Activos (circulante y fijo)
Pasivos.
Capital social.
El MSc. Mauricio Navarro Zeledón, egresado de la carrera de Relaciones Económicas
Internacionales, en el documento en su blog añadió lo siguiente: Commented [NZ10]: Eliminar esto.

12
 Razones financieras

Las razones financieras son eficientes herramientas para analizar la situación de una empresa,
sin embargo, también tienen serias limitaciones. Pueden servir como una pantalla para señalar a
aquellas áreas de fortaleza o debilidad potencial, así como indicar aquellas en las que se requiere
mayor investigación. Sin embargo, no son predictivas.

Razón de Circulante

La Razón Circulante es otra razón financiera que sirve como una prueba de la solidez financiera
de una empresa. Este indicador mide la cantidad de dinero (Dólares, Euros, etc.) en activos
susceptibles de ser convertidos en efectivo dentro de un año con el fin de pagar las deudas que
vencen durante el mismo año. La Razón Circulante se calcula tomando los Activos Corrientes
divididos por los pasivos circulantes.

𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑐𝑖𝑟𝑐𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠
Razón del circulante =
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑐𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Ecuación 1.Razón de Circulante (Navarro, 2011)

Período promedio de pago

Representa el plazo promedio de pago a proveedores.

𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑔𝑎𝑟

Periodo promedio de pago=
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠/360

Ecuación 2.Período Promedio de pago (Navarro, 2011)

Rotación de activos totales

La rotación de activos totales mide la eficiencia con que las empresas utilizan sus activos para
generar ingresos. Se calcula dividiendo los ingresos por ventas de activos totales.

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
Rotación de activos totales= 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠

Ecuación 3.Rotación de Activos Totales (Navarro, 2011)

Razón de la deuda

La razón de la deuda mide la proporción de activos totales financiados por los acreedores de la
empresa. Cuanta más alta es esta razón, mayor es la cantidad de dinero de otras personas que
se está usando para generar ganancias.

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 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
Razón de deuda= 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠

Ecuación 4.Razón de la Deuda (Navarro, 2011)

Razón de capacidad de pago de interés

La razón de la capacidad de pago de intereses, a veces conocida como razón de cobertura de

interés, mide la capacidad de la empresa para hacer pagos contractuales de intereses. Cuanto
mayor es su valor, más capacidad tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones de
intereses.

Margen de utilidad bruta

El margen de utilidad bruta mide el porcentaje de cada dólar de ventas que queda después de
que la empresa ha pagado todos sus productos. Cuanto más alto es el margen de utilidad bruta
(es decir, cuanto más bajo es el costo relativo del costo de ventas), mejor.

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠 𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠

Razón de capacidad de pago de interés=
𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠

Ecuación 5.Razón de la capacidad de la deuda (Navarro, 2011)

Margen de utilidad operativa

El margen de utilidad operativa mide el porcentaje de cada unidad monetaria de ventas que
queda después de deducir todos los costos y gastos que no son intereses, impuestos. Representa
las “utilidades puras” ganadas por cada unidad monetaria de ventas. La utilidad operativa es
“pura” porque mide solamente las ganancias obtenidas por operaciones sin tomar en cuenta
intereses, impuestos.

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎
Margen de utilidad operativa= 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠

Ecuación 6. Margen de Utilidad Operativa (Navarro, 2011)

Margen de utilidad neta

El margen de utilidad neta mide el porcentaje de cada unidad monetaria de ventas que queda
después que se han deducido todos los gastos, incluyendo intereses, impuestos y dividendos de
acciones preferentes. Cuanto más alto sea el margen de utilidad neta de la empresa, mejor.
(Navarro, 2017, pág. 17)

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 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑙𝑒𝑠 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑙𝑜𝑠 𝑎𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛𝑖𝑠𝑡𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑚𝑢𝑛𝑒𝑠
Margen de utilidad neta= 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠

Ecuación 7.Margen de Utilidad Neta (Navarro, 2011)

Indicadores Financieros

Los autores (Rodriguez, Bao, y Cardenas, 2008) en su libro Formulación Y Evaluación de

Proyectos refieren lo siguiente:

Valor Actual Neto (VAN)

El VAN es un método para evaluar el rendimiento de un proyecto que consiste en comparar el

valor actual de todos los flujos de efectivo esperados con la inversión inicial.

El VAN se calcula restando la inversión inicial de un proyecto del valor presente de sus flujos de
efectivo esperados, descontados a una tasa costo de oportunidad del capital. A continuación se
muestra la formula como calcularlo:

𝐹𝐸1 𝐹𝐸𝑛
𝑉𝐴𝑁 = −10 + 𝐹𝐸1 +⋯
1 + 𝐶𝑂𝐾 1 1 + 𝐶𝑂𝐾 𝑛

Ecuación 8. Valor Actual Neto (Rodríguez, Bao y Cárdenas, 2008)

Dónde:

10 = Inversión inicial. Por considerarse un desembolso se registra con signo negativo.

FEn = Flujos de efectivos esperados o ingresos futuros netos esperados.

COK= Costo de oportunidad de capital o tasa de descuento expresada en tanto por uno. También
se denomina tasa de actualización o tasa mínima de rendimiento aceptable (TMRA).

Criterio de decisión: Si el VAN˃ 0, se debe aceptar el proyecto. Debe invertirse en un proyecto,

si el valor actual de los flujos de efectivo esperados de una inversión es mayor que el costo de
esa inversión.

La Tasa Interna de Retorno (TIR)

La Tasa Interna de Retorno expresada como tasa porcentual, representa el rendimiento en

términos de flujo de efectivo o retorno promedio anual que generara la inversión.

15
Es la tasa de descuento que equipara el valor presente de los flujos de efectivo esperados (FE 1,
FE2,… FEn ) con la inversión inicial de un proyecto (10). La TIR es la tasa de descuento que hace
que el VAN igual a cero (VAN=0). Este criterio garantiza que el proyecto obtenga por lo menos
su rendimiento requerido. (Rodriguez, Bao, y Cardenas, 2008).

Relación Beneficio Costo (RBC) Commented [NZ11]: Agregar el Período de recuperación de la

inversión.

La relación beneficio costo es el cociente de dividir el valor actualizado de los beneficios del
proyecto (ingresos) entre el valor actualizado de los costos (egresos) a una tasa de actualización
igual a la tasa de rendimiento mínima aceptable (TREMA).

La inversión de un proyecto productivo es aceptable si el valor de la relación beneficio/costo es

mayor o igual que 1. Al obtener el valor igual a 1 significa que la inversión inicial se recuperó
satisfactoriamente después de haber sido evaluado a una tasa determinada y quiere decir que el
proyecto es viable. (Agro Proyectos, 2013)

Punto de equilibrio

(Chambergo, 2011) En una publicación, nos dice que: El Punto de Equilibrio de un bien o servicio,
está dado por el volumen de ventas para el cual, los ingresos totales se hacen iguales a los costos
totales. Es decir, el nivel de actividad para el cual no hay pérdidas ni ganancias.

𝐶𝐹
Se calcula de la siguiente manera 𝑃𝐸 = 𝑃−𝐶𝑉

Ecuación 9. Punto de Equilibrio (Chambergo, 2011)

PE: Punto de equilibrio

CV: Costos Variables CF: Costos fijos

16
 VI. DISEÑO METODOLÓGICO

En este capítulo se describe la ubicación del estudio, tipo de estudio, universo, población y
muestra, materiales y métodos para la recolección de datos, las actividades a ejecutarse por cada
objetivo específico planteado para la realización del proyecto de investigación y el cronograma
de actividades.

VI.I. Ubicación del Estudio

El estudio se realizará en San Rafael del Norte, municipio del departamento de Jinotega, se ubica
a 120 Km de la capital Managua, latitud: 13.2167, longitud: -86.1167
13° 13′ 0″ Norte, 86° 7′ 0″ Oeste, su extensión territorial es de 241 Km2 y su densidad poblacional
de 91.62 H/Km2. (DB City, 2015). Aquí se ubicará la planta procesadora y se comercializará el
producto.

Fuente: Alcaldía Municipal San Rafael del Norte

20
VI.II. Tipo de estudio
El tipo de estudio que se realizará será de tipo descriptivo ya que “tomando en cuenta el grado
de profundidad con el que se abordan las investigaciones la investigación descriptiva consiste
en la caracterización de un hecho o fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su
estructura o comportamiento”. (Arias, 2006, págs. 23,24).

“Las investigaciones descriptivas utilizan criterios sistemáticos que permiten poner de manifiesto
la estructura o el comportamiento de los fenómenos en estudio, proporcionando de ese modo
información sistemática y comparable con la de otras fuentes.” (UNSE, 2008, pág. 12).

VI.III. Universo, Población y Muestra

El universo será la ciudad de San Rafael del Norte, cuya población asciende a 23,500 habitantes,
según datos de la alcaldía municipal. Para el presente análisis muestral, se enfatizó población
económicamente activa (PEA), la cual asciende al 61.54% de la población total. (Ubeda, 2017).

Se procede a calcular la cantidad de población económicamente activa en San Rafael del Norte:

𝑃𝐸𝐴 = (23,500)(0.6154) = 14,462 habitantes

Posteriormente sabiendo a cuánto asciende la población económicamente activa se determinará

el tamaño de la muestra mediante muestreo probabilístico ya que es el más adecuado por sus
procedimientos científicos basándose en el cálculo de probabilidades.

“Se aplica específicamente muestreo aleatorio simple cuando todos los elementos de la
población tienen la misma probabilidad de ser seleccionados en la muestra y esta probabilidad
es conocida. Este tipo de muestreo es más recomendable.” (Torres y Paz, 1998, pág. 2)

Según (Munch y Angeles, 1996, pág. 103) para poblaciones finitas, según el tamaño de la
población el nivel de confianza de este muestreo será de 90 %, el error de estimación de 10 %
y la fórmula para calcular el tamaño de muestra es la siguiente:

𝑍 2 . 𝑝. 𝑞. 𝑁
𝑛=
𝑁. 𝑒 2 + 𝑍 2 . 𝑝. 𝑞

Ecuación 10. Tamaño de la muestra. (Munch y Ángeles, 1996)

21
 Datos Datos
población negocios
en locales
Variable Descripción general
Z Nivel de confianza 0.9 0.9
N es el universo 14,462 112
probabilidades complementarias iguales a 0.5
pyq 0.5 0.5
e error de estimación 0.1 0.1
n Tamaño de la muestra. ? ?

Tabla 1. Cálculo del tamaño de la muestra para clientes en general

N Z2 pyq e "n" Confiabilidad

14462 4.84 0.25 0.03 1230 97%
14462 3.8416 0.25 0.05 374 95%
14462 3.2761 0.25 0.07 165 93%
14462 2.6896 0.25 0.10 67 90%
Fuente (Munch y Ángeles, 1996)

Aplicando la ecuación:

(0.90)2 (0.5)(0.5)(14,462)
𝑛= = 67 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠.
(14,462)( 0.10)2 + (0.90)2 (0.5 )(0.5)

El tamaño de la muestra según el método de muestreo aleatorio simple será de 67, es decir, se
aplicarán 67 encuestas como instrumento de recolección de datos en San Rafael del Norte, estas
se distribuirán en diferentes sectores de la cuidad para obtener una muestra más exacta de los
diferentes gustos y preferencias de la población.

Posteriormente se calculará el tamaño de la muestra de los negocios locales con el fin de delimitar
el número de negocios a los cuales se le aplicarán encuestas, según datos de la alcaldía
municipal de San Rafael del Norte existen 112 negocios que comprenden pulperías, hoteles,
restaurantes y cafeterías (Renderos, 2017).

Se llevará a cabo el mismo procedimiento que para la muestra de la población en general,

aplicando muestreo aleatorio simple con un nivel de confianza de 90 % y un error de estimación
del 10 %.

22
Tabla 2. Cálculo del tamaño de la muestra para negocios locales

N Z2 pyq e "n" Confiabilidad

112 4.84 0.25 0.03 103 97%
112 3.8416 0.25 0.05 87 95%
112 3.2761 0.25 0.07 67 93%
112 2.6896 0.25 0.10 42 90%
Fuente (Munch y Ángeles, 1996)

𝑍 2 . 𝑝. 𝑞. 𝑁
𝑛=
𝑁. 𝑒 2 + 𝑍 2 . 𝑝. 𝑞

Aplicando la ecuación se obtiene que:

(0.90)2 (0.5)(0.5)(112)
𝑛= = 42 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠.
(112)( 0.10)2 + (0.90)2 (0.5 )(0.5)

Se aplicarán 42 encuestas en los negocios de San Rafael del Norte.

VI.IV. Materiales y Métodos

A continuación se puntualizarán herramientas, materiales y metodología necesaria, que se
utilizará para el desarrollo del trabajo, siendo elementos claves para el proceso de elaboración
del plan de negocios:

Se formularán dos tipos de encuesta: encuesta para la población en general y encuesta

para los negocios como cafeterías, restaurantes, pulperías, etc. Estas serán aplicadas
a 67 personas y 42 a negocios de la localidad, para conocer las preferencias de los
clientes, ya que la encuesta se realiza sobre una muestra de sujetos representativa de
un colectivo más amplio, utilizando procedimientos estandarizados de interrogación
con el fin de obtener mediciones cuantitativas de una gran variedad de características
objetivas y subjetivas de la población (Torres y Paz, 2014, pág. 21). (Ver anexos 1 y
2).

Se realizarán entrevistas cualitativas. “La entrevista por lo general se realiza a personas

especializadas en determinados temas” (UCSS, 2011, pág. 16) .Por ello se realizarán

23
a expertos en calidad de café y catación, empresas acopiadoras de café
y competencia directa.

Una fuente muy valiosa de datos son los documentos, materiales y artefactos diversos
existentes sobre este tipo de investigaciones como los planes de negocio ya
elaborados en las universidades.

Se llevará a cabo catación del producto utilizando el formato de la Asociación de Cafés

Especiales de América por sus siglas en inglés SCAA que es uno de los más utilizados
por los catadores profesionales en nuestro país. (Ver anexo 3).

Se realizará análisis sensorial del producto como una herramienta clave en el

desarrollo de nuevos productos, de control y aseguramiento de la calidad y en los
estudios de mercado.

Se utilizará como medio de indagación y búsqueda de información las herramientas

proporcionadas en internet como Google Chrome navegador, Gmail, Google books y
Google Académico.

Se trabajará con el software Microsoft Office para la redacción y ordenamiento de la

información obtenida y el software Infostat para el análisis de la información y variables
a estudiar.

Se utilizarán software como Adobe Photoshop y Adobe Illustrator para el diseño de

logotipo, etiquetas, broshures, banner y demás complementos publicitarios del
producto.

Se utilizará el software Excel para la realización del análisis financiero ya que permite
crear tablas, calcular y analizar datos, además permite crear tablas que calculan de
forma automática los totales de los valores numéricos que especifica, imprimir tablas
con diseños cuidados, y crear gráficos simples.

Para el diseño del diagrama de proceso y el diseño del plano de planta se utilizará
Microsoft Visio que fue ideado específicamente para crear todo tipo de gráficos y
diagramas y AutoCAD software de diseño asistido por computadora utilizado para
dibujo 2D y modelado 3D.

24
VI.V. Actividades por objetivos específicos
A continuación se detallan las actividades que se realizarán para alcanzar los objetivos
específicos propuestos:

VI.V.I. Primer Objetivo

Definir los elementos de mercadeo y las estrategias que se llevarán a cabo para posicionar
el producto mediante un Estudio de Mercado en San Rafael del Norte.

Se realizará la descripción de la empresa, estableciendo la misión, la visión los valores

de la empresa, los distingos competitivos y la ventaja comparativa.

Se evaluará la empresa mediante un análisis FODA y se presentarán las diferentes

estrategias para la mejora continua.

Se realizará pilotaje de aplicación de las encuestas aplicando un 5% para conocer los

alcances o limitaciones de éstas y se realizarán cambios en el formato de encuesta de ser
necesario.

Se aplicarán 67 encuestas a la población en general y 42 encuestas en los negocios de

San Rafael del Norte para conocer la oferta, demanda, competencia, precios, frecuencia
de consumo, lugares donde se adquiere el producto y medios de publicidad que más usan
los consumidores.

Se realizará el análisis de los datos obtenidos en las encuestas mediante el programa

estadístico Infostat.

A partir de los resultados de las encuestas se describirá el perfil de los clientes: edad, sexo,
ocupación y se determinará cual es la demanda potencial del producto de acuerdo a la las
cantidades y frecuencia de consumo de los clientes.

Se determinará cual es la demanda potencial del producto de acuerdo a la las cantidades

y frecuencia de consumo de los clientes

Se establecerán los canales de distribución que se utilizarán, seleccionando el canal más

idóneo para la organización, tratando que exista el menor número posible de
intermediarios.

25
 Basado en los datos obtenidos de las encuestas y datos actuales sobre promoción, se
establecerá el tipo de publicidad y promoción que se utilizará y su costo total y se
describirá la marca, lema, logotipo, etiquetas y empaques y su costo.

Se llevará a cabo un análisis de la competencia mediante una tabla que contenga el

nombre del competidor, su ubicación, ventajas competitivas, debilidades y acciones de
posicionamiento en el mercado.

Se establecerá el Plan de Introducción al mercado enumerando las estrategias que se

llevarán a cabo, se enumerarán los riegos y oportunidades de mercado, se establecerá y
describirá el sistema y plan de ventas con sus acciones para alcanzar el posicionamiento
en la empresa.

VI.V.II. Segundo Objetivo

Especificar los requerimientos de infraestructura, maquinaria, materia prima, insumos
y mano de obra de la empresa a través de Estudio Técnico.

Se definirán los requerimientos de calidad de la materia prima para la producción de café

molido y se establecerá el proceso de producción de café molido obtenido de secado
natural en cereza verde y madura, realizando balance masa para determinar los
rendimientos totales del proceso.

Se describirán las especificaciones del producto y sus características a partir de los análisis
bromatológicos y análisis sensoriales como la catación y degustaciones.

De acuerdo al análisis de la demanda y los datos del estudio de mercado se establecerán

los requerimientos de mano de obra, materia prima, material de empaque y capacidades
de la planta y su costo.

Se describirán los equipos y herramientas a utilizar, sus capacidades, costos y vida útil
mediante una matriz y se identificarán los proveedores de materia prima, empaque y
etiquetas y se realizarán cotizaciones.

Se realizará la elaboración del plan de producción, determinando las cantidades que se

producirán anual, mensual y diariamente y estableciendo las jornadas laborales,
describiendo las actividades pre operativas y operativas.

26
 Se determinará la micro localización mejor ubicación para la planta procesadora, basado
en la accesibilidad y normativas y se realizará el diseño y la distribución de la planta
procesadora.

VI.V.III. Tercer Objetivo

Determinar el Plan Organizacional de la empresa puntualizando su estructura, talento
humano y marco legal.

Se definirá la estructura organizacional de la empresa mediante un organigrama y se

establecerán los requisitos del cargo, actividades a realizar y la escala jerárquica.

Se describirá el proceso de captación del personal: búsqueda, reclutamiento y

convocatoria; Evaluación; Selección y contratación; Inducción y capacitación también se
describirán las relaciones de trabajo y los trámites sindicales.

Se calculará la administración de los sueldos y salarios con sus debidas prestaciones

sociales basado en las disposiciones salariales del país.

Se determinará la constitución de la empresa según los diferentes aspectos legales y se

describirán los trámites laborales en el Instituto Nicaragüense de Seguridad Social (INSS).

Teniendo en cuenta la importancia de los aspectos de legalización se describirán los

trámites ante la alcaldía municipal y la Dirección General de Ingresos (DGI) y se
presentará el proceso de obtención de Licencia Sanitaria y Registro Sanitario.

VI.V.IV. Cuarto Objetivo

Determinar la viabilidad económica y financiera de la empresa mediante la aplicación del
análisis de las razones financieras e indicadores financieros.

Se llevará a cabo la estimación de la inversión total del proyecto, desglosando la

Inversión fija (terreno, equipo infraestructura y mobiliario) y la Inversión diferida (gastos
de organización, capacitación y establecimiento).

Se realizará una estimación del capital de trabajo necesario para cubrir contingencias
de efectivo.

27
 Se determinará el monto total necesario para el desarrollo de la empresa, así como el
aporte inicial de los socios y el monto que requerirá financiamiento externo.

Tomando en cuenta el estudio técnico y operativo se describirá y calculará la

depreciación de los equipos que se utilizarán.

De acuerdo al estudio técnico se establecerán los costos variables mensuales y sus

respectivas proyecciones a corto, mediano y largo plazo y se determinará el precio del
producto, punto de equilibrio e ingresos.

Se elaborará un presupuesto general resumido de los gastos necesarios para que la

empresa funcione correctamente y de continuidad a las operaciones.

Se consolidarán los Estados financieros presupuestados en el inicio y final de la vida

del proyecto, incluyendo partidas fiables y explicadas de los diferentes renglones de
operaciones, ingresos, gastos, patrimonio, exigencias a largo y corto plazo, entre otras
líneas de efectivo disponible y realizable.(Ver anexos 5,6 y 7).

Se calcularán los Indicadores financieros: Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de
Retorno (TIR), Relación Beneficio-Costo (RBC) y el Período de Recuperación de la
Inversión (PRI).

Para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de la empresa y su

capacidad para asumir las diferentes obligaciones, se aplicarán las razones financieras:
Razón de circulante, Período promedio de pago, Rotación de activos totales, Razón de
deuda, Razón de la capacidad de pago de interés, Margen de Utilidad Bruta, Margen
de Utilidad y Margen de Utilidad Neta. (Ver anexo 4).

28
VI.VI. Cronograma de actividades
La presente investigación tendrá una duración de 6 meses, iniciando su ejecución en octubre del presente año y terminando en el
mes de abril del año 2018, a continuación, se presenta el cronograma de actividades donde se representan las actividades a realizar
por cada objetivo específico y el período de ejecución de cada una:

Objetivos
Actividades Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
Específicos
Semana 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2
Se realizará la descripción de la empresa,
estableciendo la misión, la visión los valores
de la empresa, los distingos competitivos y la
ventaja comparativa.
Se evaluará la empresa mediante un análisis
FODA y se presentarán las diferentes
estrategias para la mejora continua.
Se realizará pilotaje de aplicación de las
encuestas aplicando un 5% para conocer los
alcances o limitaciones de éstas y se
realizarán cambios en el formato de encuesta
Definir los de ser necesario.
elementos de Se aplicarán 67 encuestas a la población en
mercadeo y las general y 42 encuestas en los negocios de
estrategias que San Rafael del Norte para conocer la oferta,
se llevarán a demanda, competencia, precios, frecuencia de
cabo para consumo, lugares donde se adquiere el
posicionar el producto y medios de publicidad que más usan
producto los consumidores.
mediante un Se realizará el análisis de los datos obtenidos
Estudio de en las encuestas mediante el programa
Mercado en San estadístico Infostat.
Rafael del Norte. A partir de los resultados de las encuestas se
describirá el perfil de los clientes: edad, sexo,
ocupación y se determinará cual es la
demanda potencial del producto de acuerdo a
la las cantidades y frecuencia de consumo de
los clientes.
Se determinará cual es la demanda potencial
del producto de acuerdo a la las cantidades y
frecuencia de consumo de los clientes.
Se establecerán los canales de distribución
que se utilizarán, seleccionando el canal más
idóneo para la organización, tratando que

29
 Objetivos
Actividades Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
Específicos
exista el menor número posible de
intermediarios.

Basado en los datos obtenidos de las

encuestas y datos actuales sobre promoción,
se establecerá el tipo de publicidad y
promoción que se utilizará y su costo total.
Se describirá la marca, lema, logotipo,
etiquetas y empaques y su costo.
Se llevará a cabo un análisis de la
competencia mediante una tabla que
contenga el nombre del competidor, su
ubicación, ventajas competitivas, debilidades
y acciones de posicionamiento en el mercado.
Se establecerá el Plan de Introducción al
mercado enumerando las estrategias que se
llevarán a cabo, se enumerarán los riegos y
oportunidades de mercado, se establecerá y
describirá el sistema y plan de ventas con sus
acciones para alcanzar el posicionamiento en
la empresa.
Se definirán los requerimientos de calidad de
la materia prima para la producción de café
molido y se establecerá el proceso de
producción de café molido obtenido de secado
natural en cereza verde y madura, realizando
balance masa para determinar los
Especificar los rendimientos totales del proceso.
requerimientos de
Se describirán las especificaciones del
infraestructura,
producto y sus características a partir de los
maquinaria,
análisis bromatológicos y análisis sensoriales
materia prima,
como la catación y degustaciones.
insumos y mano
De acuerdo al análisis de la demanda y los
de obra de la
datos del estudio de mercado se establecerán
empresa a través
los requerimientos de mano de obra, materia
de Estudio
prima, material de empaque y capacidades de
Técnico.
la planta y su costo.
Se describirán los equipos y herramientas a
utilizar, sus capacidades, costos y vida útil
mediante una matriz y se identificarán los
proveedores de materia prima, empaque y
etiquetas y se realizarán cotizaciones.

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 Objetivos
Actividades Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
Específicos
Se realizará la elaboración del plan de
producción, determinando las cantidades que
se producirán anual, mensual y diariamente y
estableciendo las jornadas laborales,
describiendo las actividades pre operativas y
operativas.
Se determinará la micro localización mejor
ubicación para la planta procesadora, basado
en la accesibilidad y normativas y se realizará
el diseño y la distribución de la planta
procesadora.
Se definirá la estructura organizacional de la
empresa mediante un organigrama y se
establecerán los requisitos del cargo,
actividades a realizar y la escala jerárquica.
Se describirá el proceso de captación del
personal: búsqueda, reclutamiento y
convocatoria; Evaluación; Selección y
contratación; Inducción y capacitación
también se describirán las relaciones de
Determinar el trabajo y los trámites sindicales.
Plan Se calculará la administración de los sueldos
Organizacional y salarios con sus debidas prestaciones
de la empresa sociales basado en las disposiciones salariales
puntualizando su del país.
estructura, talento
Se determinará la constitución de la empresa
humano y marco
según los diferentes aspectos legales.
legal.
Se describirán los trámites laborales en el
Instituto Nicaragüense de Seguridad Social
(INSS).
Teniendo en cuenta la importancia de los
aspectos de legalización se describirán los
trámites ante la alcaldía municipal y la
Dirección General de Ingresos (DGI) y se
presentará el proceso de obtención de Licencia
Sanitaria y Registro Sanitario.
Determinar la Se llevará a cabo la estimación de la
viabilidad inversión total del proyecto, desglosando la
económica y Inversión fija (terreno, equipo infraestructura y
financiera de la mobiliario) y la Inversión diferida (gastos de
empresa organización, capacitación y establecimiento).
mediante la Se realizará una estimación del capital de
aplicación del trabajo necesario para cubrir contingencias de
análisis de las efectivo.

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 Objetivos
Actividades Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
Específicos
razones Se determinará el monto total necesario para
financieras e el desarrollo de la empresa, así como el aporte
indicadores inicial de los socios y el monto que requerirá
financieros. financiamiento externo.
Tomando en cuenta el estudio técnico y
operativo se describirá y calculará la
depreciación de los equipos que se utilizarán.
De acuerdo al estudio técnico se
establecerán los costos variables mensuales y
sus respectivas proyecciones a corto, mediano
y largo plazo y se determinará el precio del
producto, punto de equilibrio e ingresos.
Se elaborará un presupuesto general
resumido de los gastos necesarios para que la
empresa funcione correctamente y de
continuidad a las operaciones.
Se consolidarán los Estados financieros
presupuestados en el inicio y final de la vida del
proyecto, incluyendo partidas fiables y
explicadas de los diferentes renglones de
operaciones, ingresos, gastos, patrimonio,
exigencias a largo y corto plazo, entre otras
líneas de efectivo disponible y realizable.
Se calcularán los Indicadores financieros:
Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de
Retorno (TIR), Relación Beneficio-Costo
(RBC) y el Período de Recuperación de la
Inversión (PRI).
Para medir o cuantificar la realidad
económica y financiera de la empresa y su
capacidad para asumir las diferentes
obligaciones, se aplicarán las razones
financieras: Razón de circulante, Período
promedio de pago, Rotación de activos totales,
Razón de deuda, Razón de la capacidad de
pago de interés, Margen de Utilidad Bruta,
Margen de Utilidad y Margen de Utilidad Neta.
Análisis y discusión de resultados
Informe Final Redacción e impresión del Informe final

32
 VII. BIBLIOGRAFÍA

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a19afa3ca3e76.jimcontent.com%2Fdownload%2Fversion%2F1446511996%2Fmodule%
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Ubeda, F. (21 de agosto de 2017). Datos demográficos San Rafael del Norte. (J. Zeledón,
Entrevistador) San Rafael del Norte, Jinotega, Nicaragua. Recuperado el 21 de Agosto de
2017

UCSS. (2011). ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor.
Universidad Católica Sede Sapientiae. Universidad Católica Sedes Sapientiae.
Recuperado el 6 de Septiembre de 2017, de http://www.fondoitaloperuano.org/wp-
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UNSE. (2008). www.uca.edu.ni. Recuperado el 9 de septiembre de 2017, de www.uca.edu.ni:

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Ureña, J. (Agosto de 2017). Rompiendo paradigmas en la cultura del café. Diferenciación y valor
agregado en Finca El Porvenir-Jinotega,Nicaragua. (J. Ureña, Ed.) El Cafetalero, 4(18),
16-17. Recuperado el 15 de Agosto de 2017, de www.RevistaElCafetalero.com

35
ANEXOS

Anexo 1. Formato de encuesta para clientes en general

Somos estudiantes de V año de la carrera ingeniería Agroindustrial de la Universidad Nacional
de Ingeniería (UNI-Sede Norte), le solicitamos un poco de su tiempo para el llenado de esta
encuesta, su ayuda será muy importante para recopilar información para la conformación del
plan de negocio del café molido.

Edad: sexo: Ocupación: Fecha:

Le solicitamos que marque con una X la casilla por la cual usted opine, solo puede marcar una
opción.
1- ¿Consume café?
Sí No
2- ¿Con que frecuencia consume café?
Diariamente Más de una vez por semana Una vez a la semana
Cada dos semanas Una vez al mes

3- ¿Qué tipo de café consume?

Café molido Café tostado en grano Café instantáneo
Café comercial Café tradicional Café Especial
4- ¿Dónde adquiere su producto?
Pulpería Distribuidora Hotel Restaurante Cafetería
5- ¿Qué cantidad adquiere?
25 gramos 227 gramos 454 gramos
6- ¿Qué precio paga por el café que adquiere?

7- ¿A través de que medio le gustaría recibir información sobre el producto?

Internet Redes Sociales Radio Televisión Volantes Mantas
8- ¿Consumiría el café procesado mediante el secado natural en cereza?
Sí No
Anexo 2. Formato de encuesta para negocios locales
Somos estudiantes de V año de la carrera ingeniería Agroindustrial de la Universidad Nacional
de Ingeniería (UNI-Sede Norte), le solicitamos un poco de su tiempo para el llenado de esta
encuesta, su ayuda será muy importante para recopilar información para la conformación del
plan de negocio del café molido.

Tipo de negocio:
Le solicitamos que marque con una X la casilla por la cual usted opine, solo puede marcar una
opción.
1- ¿Qué tipo de café compra?
Tostado Molido Instantáneo
Café Comercial Café Tradicional Café Especial
2- ¿Con que frecuencia compra café para su negocio?
Diariamente Más de una vez por semana Una vez a la semana
Cada dos semanas Una vez al mes
3- ¿Qué cantidad adquiere?
25 gramos ½ Libra 1 libra 2 libras Mas
4- ¿Qué precio paga por la cantidad que adquiere?
5- ¿Qué tipo de tostado prefiere?
Tueste ligero Tueste Medio Tueste Oscuro
6- ¿Quiénes son sus proveedores?

7- ¿Comercializaría el café procesado mediante el secado natural en cereza en su negocio?

Muchas gracias por su colaboración

Anexo 3. Formato de catación de SCAA
Anexo 4. Formato de análisis de Razones Financieras

Análisis de Razones Financieras por mes

Razón Ecuación Valor Análisis

Razón de =
Circulante
Período
=
promedio de
pago
RAT= Ventas/Activos Totales
Rotación de
activos totales

Razón de deuda

= /

Razón de la
Capacidad de
pago de interés
Margen de
=
utilidad bruta
Margen de = /
utilidad
Margen de = /
utilidad Neta
Anexo 5. Formato de Flujo de Efectivo

Flujo de Efectivo
Mes Mes Mes Mes
1 12 24 36
Saldo inicial en la cuenta de efectivo
Entradas de operación
Inversión inicial
Ventas de contado (%)
Ventas de crédito (%)
Otros ingresos
Flujo de efectivo de operación
Salidas de financiamiento e inversión
Compra de maquinaria y equipo
Pago de cuentas por pagar
Renta
Servicios
Gasolina
Publicidad y promoción
Sueldos
Gastos de oficina
Salarios
Depreciación
Equipo de transporte
Prestaciones sociales
Total de salidas
Saldo de efectivo al final del período
Anexo 6.Formato de Estado de Resultados

Estado de Resultados
Mes 1 Mes 12 Mes 24 Mes 36

Ventas de contado
Ventas de crédito
Ventas netas

Inventario inicial
Materia prima
Producto terminado
Total inventario inicial

Compras y gastos de fabricación

Compra de materia prima
Devolución y descuento sobre compra
Total compra y gastos de fabricación

Inventario final
Materia prima
Producto terminado
Total inventario final

Tota de costo de venta

Utilidad bruta

Gastos de operación
Mano de obra
Gasolina
Gastos de servicios públicos
Gastos de maquinaria y equipo
Depreciación de equipo
Renta de local
Total gastos de operación

Gastos administrativos
Sueldos
Prestaciones sociales
Publicidad
Total de gastos administrativos
 Estado de Resultados
Mes 1 Mes 12 Mes 24 Mes 36
Utilidad antes de impuestos
Impuesto %
Utilidad/Pérdida neta
Utilidad acumulada
Impuestos acumulados
Anexo 7. Formato de Balance General

Balance General
Mes 1 Mes 12 Mes 24 Mes 36
ACTIVO
Circulante
Cajas y bancos
inventario de materia prima
Cuentas por cobrar
Total de activo circulante

Fijo
Maquinaria y equipo
Depreciación de maquinaria y equipo
Equipo de transporte
Depreciación de equipo transporte
Total de activo fijo

Total de activos

PASIVO
Corto plazo
Impuestos por pagar
Cuentas por pagar
Total de pasivos

CAPITAL CONTABLE
Capital social
Capital ganado
Utilidades retenidas
Total capital contable

Total pasivo y capital