El marketing relacional no es: Marketing one to one: Aporta soluciones tácticas para las empresas recogidas, en su

inmensa mayoría, por el marketing directo y carece de la suficiente base teórica propia como para distanciarse del
marketing relacional. El marketing one to one se caracteriza por tratar de alcanzar el nivel más alto posible de
personalización, puesto que se dirige a un solo individuo, genera un índice mayor de satisfacción, mayor fidelización,
mayor retorno de inversión, menor coste de adquisición.

Marketing Directo: Es una tipología de campaña publicitaria que busca desencadenar un resultado en un target
concreto. Es una comunicación bidireccional directa, marketing por catálogos, marketing online, email marketing, redes
sociales, banners, pero se consigue, clientes potenciales, aumenta ventas vía clientes nuevos, actuales y antiguos,
mejora fidelización (paso), nuevas oportunidades de negocios, optimización del presupuesto.

Marketing Transaccional: busca satisfacer a los consumidores y alcanzar los objetivos de un negocio a través de un
sistema de intercambio, o de transacción, de bienes o de servicios. El marketing transaccional sirve para que una gran
porción del público capte las bondades de un servicio y/o producto y acaben recurriendo a él, convirtiéndose en clientes
de la firma en cuestión, basado en la transacción de un producto como la venta de una gaseosa, la empresa se enfoca
en decir que es la más refrescante y la mejor, pero no se esfuerza en generar conexión con el cliente.

Customer Relationship Management-CRM: objetivo es trabajar por y para el cliente, gestionando todos los inputs de
entrada y salida de datos, a través de plataformas o software integrados con los sistemas de marketing y de gestión de
la empresa. Habrá un capitulo para hablar del CRM Programas de Fidelización: Gestión de Base de Datos: Venta
Relacional:

Los esfuerzos iniciales del marketing relacional, se debe centrar en estos consumidores de alto valor (+ consumo y
prescriben producto). • Etapas posteriores se debe desarrollar acciones especificas sobre el resto de consumidores,
para incorporar al grupo de alto valor. Ejemplo: La fidelización no es igual a satisfacción; en el sector automóvil el 85%
está satisfecho pero el 32% repite la marca en sus compras posteriores.

El marketing relacional no es una herramienta adecuada para ser utilizada con todos los clientes, se debe identificar a
aquellos sobre los que hay que trabajar.

3. LA DICOTOMÍA LIBERTAD-SEGURIDAD(MAS SEGURIDAD

LIBERTAD: Acceso a Ofertas. • Base de negociación. • Autogestión. • Independencia. • Autoestima. MAYOR

DEDICACIÓN SEGURIDAD• Acceso a Privilegios. • Base de mejora. • Delegación. • Prescripción. • Reconocimiento.
MENOR DEDICACIÓN

¿Cuándo la libertad esta por encima de la seguridad? Parece que la libertad es violada por la seguridad en un ejemplo
de gobierno o estado que calla a los medios de prensa o libertad de expresión. • ¿Cuándo la seguridad está por encima
de la libertad? Parece que la seguridad es violada por la libertad, cuando un gobierno permite la compra y uso
indiscriminado de armas.

La libertad y la seguridad, no viven de forma pura o se muestran como tal al investigador de comportamientos de
consumo. El peso de cada una de ellas en toma de decisiones depende del tipo de producto o servicio, de los procesos
de aprendizaje de los individuos o clientes, de las influencias externas, de modas, del contexto en el que la elección
ejercita e innumerable conjunto de variables.

1.4. TRANSACCIONES EN LAS RELACIONES: El origen de toda relaciones es el intercambio. Para que exista el intercambio
debe por lo menos haber dos partes; una que da y otra que recibe, una que ofrece y otra que toma o mejor aún una
que necesita algo y otra que lo tiene. El salto de la transaccional a lo relacional, no presupone que lo en transaccional
no exista un mínimo de relación y por lo contrario que en lo relacional no existan transacciones.

Relaciones Básicas: Son las que no se llega a tener un mínimo de profundización o incremento de intercambios
bidireccionales. Relaciones Avanzadas: El flujo de información es grande en los dos sentidos, el intercambio o
transacciones aumenta y se beneficia uno del otro. AVANZADA CUADRO

Retroalimentación del sistema: Estímulo,Respuesta - Frecuencia y Calidad de Contacto: Comunicación verbal, gestual,
escrita, visual Compras, asistencia, contratación Respuesta a promociones, incentivos, eventos Interacción con la
empresa, sala de ventas producto, servicios…. - Adecuación: Oferta (productos, servicios, ideas…) Mensajes (Tono,
lenguaje, personalización…) canal o medio (e-mail, teléfono, carta….)

Transacciones Iniciales: Se establecen en las fases previas a la relación, suelen basarse en prejuicios (imagen de marca,
empresa o persona, reputación, publicidad, información de otros, etc.), estos prejuicios pueden impedir o facilitar las
relaciones en el tiempo. Ejm.- Primera visita de un amigo al médico, primer seguro de tu primer vehículo.

Transacciones por inadecuación: Se dan dentro de una relación avanzada, pero son únicamente unidireccionales y
carecen retroalimentación en el tiempo; pueden surgir por falta de adecuación en la oferta, mensaje o medio utilizado
para su difusión o transmisión. Ejm.- Error de un mail que va dirigido a una persona que no le interesa dicha información,
envío de catálogo de vestidos a un varón.

Transacciones por saturación o apatía: Se originan por exceso de oferta informativa, promocional o comercial, por
desactivación temporal de canales de relación, cambio de contexto relacional, o simple apatía de o desidia del
interlocutor cliente o proveedor.. Ejm.- Ausencia de respuesta a una invitación a nuestras instalaciones, una nueva
persona con poca información.

Falsas transacciones: Nacen de forma unidireccional, pero poseen una carga de información que es considerada a
posteriori en el sistema de relación, se consideran falsas por que no consiguen una respuesta. Ejm.- Oferta de viajes por
intermedio de un sorteo en centro comerciales.

Transacciones Finales: Son las que anuncian la finalización de las relaciones avanzadas, la duración de las relaciones son
indefinidas o puede ser traumática cuando una de las partes sabe que la relación va a terminar. Ejm.- Cuando se
comienza un proyecto de una construcción en conjunto y se dará por acabado o proyecto de estudio médico por un
largo tiempo y este llegará al final.

1.5. CONCEPTO DE PÚBLICOS DE MARKETING RELACIONAL Una de las principales diferencias de una estrategia del
marketing relacional integral, frente a acciones que no sobrepasan el campo del marketing directo o de la gestión más
o menos tecnificada de las bases de datos, es la visión de las relaciones de la empresa con una amplitud de públicos
objetivos, que sobrepasan las acciones meramente dirigidas a los consumidores finales. La correcta visión del marketing
relacional abarca acciones dirigidas a diferentes públicos, todos ellos son estrictamente necesarios para una relación
perfectamente integrada y aporta un valor diferencial.

Públicos Objetivos: Llamado también “target” es un recorte demográfico y conductual de un grupo de personas que la
empresa elige como futuros clientes de tu producto o servicio.

McDonald y otros (2001), identifican y relacionan bajo estrategias relacionales los diferentes públicos: 1.
Consumidores actuales y potenciales. 2. Proveedores. 3. Público Internos. 4. Mercado de referencia. 5. Mercado de
influencia. 6. Mercado de selección de personal. Una vez identificados los diferentes públicos específicos para cada
empresa y sector sobre los que desarrollarán las acciones relacionales, será necesario desarrollar valor añadido y
ventajas competitivas a partir de otorgar un determinado nivel de recursos e integración dentro de la planificación, de
acuerdo a objetivos planificados.

1.6. CANAL DE DISTRIBUCIÓN: A) Era considerado como un mero intermediario necesario, por razones logísticas, para
poner en contacto a la empresa con consumidores. B) Con la modernización, los canales de distribución asumieron otro
papel en el mercado, el fabricante era considerado como un elemento en el cual repercutir la tremenda competitividad
de los mercado minoristas. C) A partir de los 80’ para contrarrestar lo sucedido antes, promovieron el concepto de Trade
Marketing. Es cuando busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, es decir, a niveles que no son el
del consumidor. D) La verdadera aportación será la consideración del canal como público objetivo de acciones del
marketing relacional como una estrategia dirigida hacia crear oportunidades y valor de forma conjunta, fabricantes y
minoristas.

Marketing Relacional en la Distribución: Casquet Et Alii (2001).- Ventajas de la cooperación para los Fabricantes: 
Mayor acceso a la información del mercado  Mayor asistencia por parte del intermediario en el lanzamiento de nuevos
productos  Menor interés del distribuidor o agente de promocionar marcas competitivas  Mayor disposición de los
intermediarios de llevar a cabo actividades al largo plazo o responder contingencias imprevistas con flexibilidad y buena
fé. Ventaja de los Intermediarios:  Mayor accesibilidad a los productos requeridos por sus clientes  Posibilidad de
diferenciarse de otros distribuidores  Mayor apoyo por parte de los fabricantes.

Tipos de canales de distribución DIRECTO : Bancos, Seguros, internet, industriales, etc. CORTO : E-commerce, muebles,
grandes almacenes, automóviles, etc. LARGO : Hostlería, tiendas de barrio, etc. Doble : Master franquicias, importadores
exclusivo, etc.

1.7. MERCADO INTERNO: LOS EMPLEADOS Hablamos de mercado o marketing interno cuando una organización piensa
en sus empleados como su primer mercado y crea estrategias para satisfacer las necesidades y deseos de estos clientes
internos, como se les suele llamar(ESAN). Elementos mínimos para integrar a los empleados y público interno dentro
estrategia relacional: 1. Determinar quienes serán los empleados con una implicancia fundamental en la estrategia
relacional y nivel de conocimientos requeridos para aportar el valor deseado. 2. Procedimientos formativos para lograr
nivel de habilidades requerido. 3. Tecnología para implantar acciones, que permita el aprendizaje progresivo y rápida
corrección de estos.

1.8. LOS PROVEEDORES: Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias
(artículos), los cuales serán vendidos directamente o transformados para su posterior venta. ¿Cómo elegir a un buen
proveedor? 1. Analiza su historial 2. Ver el potencial humano de esta empresa 3. Respaldo económico y financiero 4.
Visita instalaciones del proveedor 5. Certificaciones ISO 6. No sea tu único proveedor (plan B) 7. Contrata al adecuado
(no barato, ni pequeño) 8. Evaluación y retroalimentación de información.

Tipos de Proveedores: Según Clasificación 1. Proveedores de Bienes.- Son aquellos que ofrecen productos tangibles
específicos y necesarios para el mercado. 2. Proveedores de Servicios.- Se definen como empresas o persona física que
abastece de productos intangibles. 3. Proveedores de Recursos.- se refiere a los recursos económicos, específicamente
créditos, capital y socios. Según su papel en el proceso 1. Proveedores Normales.- No forman parte del registros de
proveedores (3 cotizaciones) 2. Proveedores Confiables.- Son los prioritarios que mantenga la empresa, esenciales para
nosotros 3. Proveedores Específicos.- Abastecen de productos especiales no es fácil encontrar sustituto. 4. Proveedores
de Convenio.- Se firma con ellos un contrato de prestación de servicios. Para la Empresa 1. Proveedor Interno.-
trabajadores de la empresa que deben entregar un determinado producto o servicio en un plazo determinado. 2.
Proveedores Externos.- Instituciones o empresas que suministran lo necesario para el funcionamiento adecuado de la
empresa “compradora”.

La relación entre proveedores y empresas requiere la alineación de un gran número de procesos y de unas relaciones
muy avanzadas. El proceso relacional conllevará inherentemente conflictos. • Establecer metodología operativa • No
sea coercitiva • Fluida y dinámica resolución de inconvenientes • Beneficios entre ambos.

1.9. LOS PARTNERS O COLABORADORES: Las empresas han desarrollado una flexible e imaginativa política de acuerdos
de colaboración y la principal diferencia con relaciones desarrolladas con proveedores y miembros de canal de
distribución, es que estas relaciones se originan a partir de un objetivo común externo a ambas empresas a las que
previamente no unía ningún tipo de relación anteriormente descritas. Estas alianzas pueden ser: • Joint Ventures •
Alianzas • Licencias • Creación de equipos • Acuerdos de franquicias • Acuerdos de empresas competidoras Ejmp: De
acuerdos  Acuerdo entre empresas directamente competidoras.- Vodafone y Telefónica  Acuerdo entre empresas no
competidoras.- Starbucks y United Airlines Algunos requisitos para que se den buenas relaciones de partners o
colaboradores: 1. Ambos deben ser los mejores en su respectiva área 2. Olvidar aspectos de poder, debe existir igualdad
3. Comunicación abierta 4. Debe existir un acuerdo formal, por consiguiente escrito 5. Comportamiento integro y
coherente.

1.10. MERCADO DE INFLUENCIA: Se puede definir como aquellos individuos u organizaciones que pueden tener impacto
positivo o negativo sobre las actividades de la compañía, a pesar de no estar directamente relacionados con ella. En la
actualidad en el mercado de influencia, la publicidad, imagen y los medios de comunicación se han vuelto importantes
y las nuevas herramientas del mercado de influencia para las empresas. ¿Qué es el marketing de influencia? Una técnica
de marketing que consiste en identificar a los líderes de opinión que pueden ayudar a una marca a conectar de forma
más natural y espontánea con su público objetivo.

¿Qué es un influencer? Una persona que tiene la habilidad de influir en su comunidad sin importar. TIPOS DE
INFLUENCERS: celebridades, youtubers, bloggers, tuiteros, amgos MAS ALCANCE- MAS CREDIBILIDAD
¿Por qué el marketing de influencia? • Hay más credibilidad del mensaje • Hay más conexión entre marcas y fans • Se
generan más experiencias y menos mensajes • Las recomendaciones son más creíbles Datos interesantes de Marketing
de Influencia por Augure • Cada vez más marcas emplean esta técnica y otras lo planifican • La métrica más utilizada
para medir ROI es el número de publicaciones • Para la mayoría de marcas esta técnica es efectiva • El marketing de
influencia funciona mejor para lanzamientos

1.11. CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES El cliente, por lo tanto, será quien compra o contrata un servicio, mientras
el consumidor o usuario final es el que lo consume para obtener un beneficio o utilidad. Saber diferenciar entre cliente
y consumidor final puede hacer una gran diferencia a la hora de conseguir una mayor fidelidad. La idea es llegar hasta
el consumidor final, puesto que tiene el poder de decisión de compra de un producto o servicio. Llegar al consumidor
final no solo tiene interés con fines publicitarios. Es fundamental tener en cuenta que conseguir un acercamiento al
consumidor final también permite conocer sus gustos y expectativas sobre un producto, así como el valor percibido
frente a las expectativas creadas ¿El consumidor final puede ser un cliente o el cliente puede ser un consumidor final?
Opinión de la clase Pues si es posible y en algunos casos son tratados sin diferencia, al final de todo es como utilizas las
estrategias para lograr su fidelización. El cliente fiel tiene una menor sensibilidad a los precios, siempre y cuando
encuentre un mayor valor e importancia en ellos.

1.12. REDES RELACIONALES: Las redes relaciones son uno de los principales activos de la organización. Configuran un
sistema compuesto por toda una serie de elementos (públicos), unidos mediante relaciones sencillas, complejas y
avanzadas. En la actualidad puede existir una nueva herramienta para poder hacer una red de marketing. Network
Marketing: Este modelo se basa en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente,
y una de sus principales características es que el mismo cliente tiene la opción de convertirse también en vendedor, con
lo que se genera una red de distribuidores, que a su vez son capaces de reclutar más miembros