Formulación de planes de negocios

Unidad 3.
Mercados
 1. Justificación
Es la razón fundamental para poner en funcionamiento el proyecto
productivo planteado, es expresar la solución que se ofrecerá al problema
central planteado.

Explica las maneras como el proyecto entrará a solucionar el problema

planteado y cuál es su contribución.

Incluye el impacto en el corto, mediano y largo plazo

En qué forma va a beneficiar el proyecto a los ejecutores

Se debe incluir el interés, la utilidad y novedad del proyecto

La justificación responde al ¿Por qué se hace el proyecto?

 2. Antecedentes
¿Desde cuándo existe el problema o necesidad?
Se orienta a
¿Cómo ha evolucionado?
describir:
¿Qué ocurriría si nada se hace por solucionarlo?

3. Análisis del sector

Generalidades del sector al cual pertenece su producto

Desarrollo tecnológico e industrial del sector

Comportamiento del sector en los últimos 3 años (importaciones y
exportaciones)
Evolución

Tendencia a corto, mediano y largo plazo

 4. Análisis del mercado
Elaborar un diagnóstico de la estructura
actual del mercado nacional y/o de los
países objetivos

Definir el mercado objetivo

Justificación del mercado objetivo

Estimación del mercado potencial

Consumo aparente
4. Análisis del mercado

Consumo per cápita

Magnitud de la necesidad

Estimación del segmento/ nicho de

mercado (tamaño y crecimiento)

Perfil del consumidor y/o del

cliente

Importaciones y exportaciones del

producto / servicio a nivel nacional
y mercados objetivos (países)
 4. Análisis del mercado

Mercado objetivo

Un mercado objetivo es un grupo de

clientes (personas o empresas) a las
que el vendedor dirige específicamente
sus esfuerzos de marketing. La elección
cuidadosa y la definición exacta del
mercado objetivo, son esenciales para
el desarrollo de una mezcla del
marketing efectiva.

Para la elección del mercado objetivo se debe tener en cuenta las

necesidades latentes que el producto o servicio entrará a satisfacer en el
entorno. Así mismo, debe haber coherencia con los objetivos y metas de la
organización, y busca un entorno que no esté saturado para optimizar los
recursos y obtener las mejores utilidades posibles.
 4. Análisis del mercado
El mercado objetivo debe ser medido, puesto que sirve para establecer los
estimados o volúmenes potenciales de consumo y compararlos con la
capacidad instalada de la empresa (producción), de esta forma, se puede
contar con un porcentaje de penetración de mercado al cual se puede llegar
(metas comerciales), para definir las estrategias de penetración (marketing),
lo que finalmente redunda en el potencial de utilidades a obtener (finanzas).

Al momento de observar una oportunidad de

mercado, el ser humano tiende a ser sesgado en
su opinión y utilizar su visión de los negocios y
sus gustos personales, como los determinadores
de éxito de un negocio; pero es muy importante
establecer los gustos y preferencias de su
mercado objetivo, de esa manera no caer en
fracasos empresariales. Un sondeo aplicado en
el medio real al cual se le va a dirigir las
estrategias de mercado, ofrece una mayor
seguridad de éxito.
 4. Análisis del mercado
Segmentación del mercado

Los seres humanos tenemos diferencias en gustos, preferencias, marcas,

estilos, colores, calidades, olores, sabores, entre otros; así como las
empresas tampoco quieren comprar la misma clase de productos o servicios
que otras.

Por consiguiente, la segmentación del

mercado es la determinación de un punto
en el cual no se esté en el extremo de los
gustos personalizados, ni tampoco de la
masificación de los bienes o servicios.

Saber elegir ese punto medio entre los dos

extremos, es el componente de éxito de un
negocio.
 4. Análisis del mercado
La segmentación del mercado es el proceso de
¿Qué es la dividir el mercado total heterogéneo para un
segmentación del bien o servicio en varios segmentos, cada uno
mercado? de los cuales tiende a ser homogéneo en todos
los aspectos importantes.

Se quiere decir entonces, que segmentar es

encontrar características comunes relevantes
para el producto o servicio ofrecido, dentro de
un grupo grande y heterogéneo de personas.

Cuando la empresa trata al mercado como un

todo, sin distingo de preferencias de consumo,
y consideran que todas las personas son
similares en los aspectos más importantes, se
considera agregación.
 4. Análisis del mercado
La segmentación es benéfica para la
empresa porque se pueden identificar más
fácilmente las necesidades de los
consumidores en un grupo pequeño de
personas y luego buscar la forma de
satisfacerlas.

Se pueden ofrecer productos orientados a satisfacer con mayor éxito las

demandas del medio, se puede escoger una publicidad más efectiva y
menos costosa, en tanto se dirige directamente al segmento elegido.

A pesar de los múltiples beneficios de la segmentación de un mercado,

tiene puntos en los cuales puede no ser tan atractivos para la
organización. Los costos es un punto en el cual la empresa puede ser
afectada, producir en masa es más barato que elegir colores y calidades
dependiendo de las tendencias del segmento, se deben mantener mayores
niveles de inventarios para atender todas las necesidades.
 4. Análisis del mercado
Para una correcta segmentación es importante tomar en cuenta los
siguientes aspectos:

Las facilidades de
acceso ya sea por
vía directa o usando
El tamaño del intermediarios.
segmento debe
ofrecer posibilidad
de rentabilidad.
Las similitudes o
características que
vuelven homogéneo
un grupo, con datos
reales de cantidades
potenciales de
personas.
 5. Análisis de la competencia
• Nombre de las empresas competidoras
que elaboran productos similares a los
nuestros.
• Productos y precios que maneja la
competencia.
• Productos sustitutos.
• Plazos de pago.
• Descuentos.
• Publicidades.
• Materia prima que utiliza para la
elaboración del producto.
• Nivel de satisfacción de los deseos del
cliente.
• Mercado y segmento que maneja.
• Capacidad técnica, financiera y
administrativa.
• Imagen ante sus clientes.
 Referencias
• Fondo Emprender. (s.f.). Guía plan de negocios. Consultado el 19 de febrero
de 2013, en
http://www.fondoemprender.com/BancoConocimiento/P/procedimiento_prese
ntacion_plan_de_negocio/procedimiento_presentacion_plan_de_negocio.asp

• Freedigitalphotos.net. (2013). Fotos e ilustraciones. Consultado el 19 de

febrero de 2013, en http://www.freedigitalphotos.net/

Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Centro Tecnológico del

Olga Elena Palacios Diciembre 15
Autor Instructor virtual Mobiliario
Correa de 2012
Regional Antioquia

Paola Andrea Guionista - Línea Centro Agroindustrial Febrero 19

Adaptación
Bobadilla Gutiérrez de producción Regional Quindío de 2013