-12- DÍA 1 DÍA 1
Lunes 28 de octubre del 2019
MUNDO MÁRKETING
EL MEJOR CAMINO
ES MANEJAR LAS
EMOCIONES
¿Qué implica ser racional al tomar
una decisión? Primero, aceptar
que las emociones siempre
afectan nuestro juicio. Y, luego,
aprender a regularlas.
“Nuestras proyecciones son bastante retadoras, pero vamos por muy buen camino”, afirma Chanel Serpa.
Big Box busca
consolidar su
presencia en el Perú
Servicios. La firma de regalos abrirá nuevo punto de venta
en un centro comercial y aspira a equiparar la demanda
entre clientes corporativos y clientes masivos.
ÉLIDA VEGA CÓRDOVA
H
an pasado cinco
años desde que
Big Box llegó al
Perú. Desde ese
entonces, bajo la consigna
de regalar experiencias, la
firma argentina ha ganado
amplio terreno y aunque en
un principio las empresas
(B2B) se convirtieron en sus
principales demandantes,
hoy son los clientes finales
(B2C) los que avanzan a paso
agigantado.
Según Chanel Serpa,
CEO de Big Box Perú, has-
ta este año la demanda por
canales se inclinaba hacia el
segmento B2B (70% de las
ventas), pero para el 2020 es-
timan que se equipare, tal co-
mo sucede en su matriz. “En
Argentina están en otro esta-
LILIANA ALVARADO
Directora de la Escuela de
Postgrado de la UTP*
dio, están en 50% cada uno,
por lo que nuestra proyec-
ción es llegar el próximo año
a un 50% de participación en
ambos canales”, añade.
Para lograrlo, no solo con-
tinuarán con el lanzamiento
de nuevos ‘boxes’ o nuevas
categorías, también intro-
ducirán regalos con un ticket
más bajo, tal como lo han he-
cho este año, cuando comen-
zaron con cerca de 15 boxes,
mientras que actualmente ya
tienen 26 boxes con precios
desde S/60 hasta S/1.200.
“Hemos abierto el abani-
co para que haya un ‘box’ pa-
ra todas las personas, pero
cuidando el contenido de lo
que se va a regalar, porque
si queremos entrar con más
fuerza al B2C tenemos que
tener más productos en más
categorías”, afirma tras seña-
lar que antes de que termine
Cuando tomamos deci-
siones, tendemos a pensar
que el análisis racional es el
principal responsable de es-
tas y que las sensaciones y
emociones no tienen ningu-
na injerencia. Hay muchos
estudios que determinan
que las emociones son gran-
des influenciadoras de nues-
tras decisiones y que su sesgo
proviene de la experiencia y
del procesamiento rápido de
la información.
Al contrario de lo que se
cree, todas las decisiones es-
tán direccionadas por la emo-
ción. Las emociones son par-
te de un proceso continuo de
evaluacióncognitivayretroa-
limentación. Este sistema de
evaluación ha evolucionado
para nuestra supervivencia.
Forma la base de nuestra de-
BIG BOX
Para tener en cuenta
Más de Big Box
y la demanda
Los meses de mayores
ventas para la marca son oc-
tubre, noviembre y diciem-
bre. El 70% de las ventas del
año se concretan durante
esos tres meses.
El ticket promedio de un
cliente B2C asciende a S/187;
mientras que en un B2B es
S/230 y puede superar los
US$4.500 cuando se trata de
experiencias de viaje.
cisión no solo sobre cómo ac-
tuar, sino en quién confiar.
Las emociones son en rea-
lidadmuyracionales,forman
parte del mecanismo de razo-
namiento y sustentan incluso
nuestras decisiones más lógi-
cas. No es suficiente saber lo
que se debe hacer; también
es necesario sentirlo.
Marc Brackett, profesor
del Centro de Estudios Infan-
tiles de la Universidad de Yale
y director fundador del Cen-
tro de Inteligencia Emocional
de Yale, presenta un enfoque
basado en la evidencia de que
nuestras emociones nos pro-
porcionan información im-
portante que puede cambiar
nuestras vidas para mejor,
cuando nos damos permiso
para sentirlas.
En su libro “Permission
este mes o durante los pri-
meros días del siguiente,
lanzarán estadías en hote-
les urbanos en Lima como
parte del ‘box’ “Encanto” a
S/400, mientras que las es-
tadías fuera de Lima costa-
rán S/1.200.
De esta manera apuntan
a introducir entre cinco y 10
‘boxes’ nuevos por año pe-
ro, como bien recalca la eje-
cutiva, “no se trata solo de
lanzar nuevos productos,
sino nuevas experiencias”.
MÁS CRECIMIENTO
Como parte de los pasos
que continuarán dando
para acercarse al cliente
final, Serpa adelanta que
antes de finalizar el primer
semestre del próximo año,
abrirán un nuevo punto
de venta en un centro co-
mercial, similar a los que
actualmente tienen en el
Jockey Plaza y en Real Pla-
za Salaverry.
“Estamos revisando pla-
zas como Larcomar, Mega-
plaza y Patio Panorama.
Estamos evaluando lo que
más nos conviene como
marca para poder entrar a
uno de ellos casi a mitad del
otro año, sobre todo por to-
do lo que implica el tema de
los permisos”, asegura.
Adicionalmente, la fir-
ma de regalos espera con-
cretar una alianza con Fa-
labella para que sus ‘boxes’
sean ofrecidos en sus tien-
das físicas, pues hoy ya se
ofrecen en su canal online.
¿El objetivo? Mantener el
crecimiento de dos dígi-
tos que han experimenta-
do desde que ingresaron
a nuestro país y superar el
100% en el 2020.
Además de seguir cre-
ciendo y de equiparar la
demanda entre clientes
B2C y B2B, Big Box tam-
bién apunta a consolidar
su aporte. Y es que entre los
cuatro mercados (Argenti-
na, Chile, Uruguay y el Pe-
rú) en los que la marca tiene
presencia, nuestro país re-
presenta el 25% de la factu-
ración total, solo por debajo
de su matriz.
“El Perú viene creciendo
de manera bastante positi-
va, cada año el crecimiento
ha estado entre 75% y 90%
y en el 2020 esperamos su-
perar el 100%”, sentencia.
to Feel”, él nos cuenta sobre
un experimento que reali-
zó en Yale, con un grupo de
maestros de la universidad.
Dividió al grupo en dos, e
hizo que el primer grupo
de maestros recordara una
experiencia positiva y, el
segundo grupo, una expe-
riencia negativa. Luego les
pidió a todos que calificaran
un mismo ensayo. El grupo
de estado de ánimo negativo
(recordaron la experiencia
negativa) calificó el ensayo
con una calificación bastante
menor que el grupo de esta-
do de ánimo positivo.
Consultados los maestros
por los resultados, poco más
del 90% indicó que su estado
de ánimo no había afectado
su calificación. Por lo tanto,
no se trata de si las emociones
La empresa prevé incrementar en 25% sus ventas este año.
JMT y el renovado
plan para destacar
en la vía pública
Márketing. La firma
de publicidad exterior
apunta a liderar el
mercado el 2020 con
más clientes, pantallas
LED y tecnología.
Este año marca un nue-
vo horizonte para JMT
Outdoors, compañía de
publicidad exterior. No so-
lo estrena nueva gerenta
general, Carmen Rodrí-
guez, sino que atraviesa
cambios importantes con
miras a liderar el mercado
en el 2020. Hoy posee el
tercer lugar, según la mis-
ma compañía.
Como uno de sus pri-
meros pasos, JMT busca
hacer un mix con el ca-
nal digital a través de sus
pantallas LED. Rodríguez
sostiene que el canal di-
gital está creciendo y que
su socio complementario
es la vía pública. “Los pe-
ruanos pasan el 74% del
tiempo fuera de su hogar,
por lo que además de ver
sus pantallas, van a ver
más contenidos en la ca-
lle”, afirma.
Para que la publicidad
de sus clientes destaque,
Rodríguez comenta que
recurren a las pantallas
LED y ahora a explorar las
opciones de la publicidad
programática, a fin de que
mientras el usuario nave-
gue en su teléfono, al pa-
afectan o no nuestras decisio-
nes y juicio. De lo que se trata
esdeentenderquesílohacen.
Es importante aprender a
regular nuestras emociones
en lugar de dejar que guíen
nuestro comportamiento,
la regulación implica moni-
torear, moderar y modificar
las reacciones emocionales
de manera útil, para alcan-
zar objetivos personales y
profesionales. Esto no sig-
nifica ignorar las emociones
inconvenientes, sino apren-
der a aceptarlas y tratarlas a
medida que surgen.
* Es doctora en Márketing por
la Universidad Politécnica de
Cataluña (España).
El Comercio no necesariamente coincide
con las opiniones de los articulistas que
las firman, aunque siempre las respeta.
JMT
sar por un panel de JMT,
aparezca un pop-up refe-
rido a la marca, a través de
la geolocalización. Hoy,
solo dos paneles tienen es-
ta tecnología.
EXPANSIÓN NACIONAL
JMT posee 36 pantallas
LED y para el cierre de es-
te año tendrá 55 en todo
el país, refiere la ejecuti-
va. Las nuevas pantallas
se colocarán este último
trimestre en distritos de
Lima este y en provincias
como Arequipa. Para es-
tas nuevas pantallas y la
suma de nuevas tecnolo-
gías, JMT invertirá 15%
más que otros años.
La compañía, además,
pretende llegar a más
clientes. Para ello, busca
atraer a grandes marcas,
llegando con paneles a
distritos de mayor poder
adquisitivo; y también
atender a las pymes. Así,
esperan crecer 25% en
ventas frente al 2018.
En provincias
La compañía, que cuenta
con 13 años en el merca-
do, empezó a posicionarse
primero en provincias y en
los distritos fuera de Lima
moderna. Tienen pantallas
en Arequipa, Cusco, Chicla-
yo y Trujillo.