Negociación – 2019-1

Clase 1 – abril 2
Ejercicio práctico – cotización de precios.
Cotización de precios – Ejercicio en clase
 Algunos buscaban “ganar”; es decir hacer más puntos que el otro equipo.
 Unos buscan no arriesgar
 Otros estuvieron tratando de “maximizar sus ganancias o beneficios”
 Cada equipo se trazó una meta? Para lo cual se plantearon diferentes estrategias.
 Cada estrategia produce resultados distintos.

¿Qué es lo importante del ejercicio?

 Si sabe lo que trata de alcanzar es más probable que lo alance.
 Es mejor actuar siguiendo un propósito en lugar de reaccionar.
 ¿Cómo definir el éxito en la negociación?  Medio de solución de controversias para maximizar lo mejor que
podamos nuestro intereses.
 hay mejores y peores maneras de definir el éxito en las negociaciones.
 A veces buscamos metas con las que no estamos satisfechos después que las alcanzamos.

Suposiciones comunes
 Nuestros intereses son opuestos a los del otro grupo
 Ellos desean lo mismo que nosotros
 En consecuencia, más para ellos es menos para nosotros.
 Quienes recomiendan 10:
o Debemos ganarle a la otra hacienda.
o Debemos enfocarnos en el corto plazo.
o Debemos minimizar el riesgo, debemos cubrirnos.
 Quienes recomiendan 30:
o Debemos enfocarnos en las posibilidades y beneficios a largo plazo
o Debemos maximizar las ganancias
o La falta de certeza es una oportunidad para ganar.
o Ellos también tratarán maximizar.
 Recomendaciones:
o Diagnostique no reaccione
o Sea confiable
o Busque maximizar sus ganancias.
 La confianza:
o Palabra de gran significado en nuestras negociaciones
o La clave es conocer anticipadamente el comportamiento de la otra persona (entender lo que ésta
considera de beneficio propio)
o Lo que podamos controlar es nuestra propia integridad, eso puede llevar al otro a considerar mis
intereses al momento de planear sus actividades
o Debemos entrar en acuerdos o convenios estructurados  no solo hay que basarnos en la palabra de la
gente.
o Es muy difícil recuperar la confianza perdida.
 Modelo cuestionable vs. Modelo preferible
o SUPOSICION: no comprobada vs comprobada
o ESTRATEGIA: reactiva vs con propósito
o ACCIÓN: respuesta automática vs evaluar y revisar suposiciones
o RESULTADO: cerrado al aprendizaje vs abierto a aprender
 LIBRO  El arte de la guerra de SUNTZU: “el estratega experto debería ser lo suficientemente hábil para
someter al enemigo sin combatirlo, tomar sus ciudades sin cercarlas ni sitiarlas y derribar su estado sin
ensangrentadas espadas.”
Clase 2 – abril 9
La crisis de justicia:
 Acceso limitado al Sistema de Justicia:
o Cuestiones geográficas.
o Cuestiones culturales (Perú, país pluricultural)
o El lenguaje jurídico (procedimientos y resoluciones judiciales poco entendibles)
 ¿Cuáles son las consecuencias de un Sistema de Justicia que funciona mal?  Se afecta el sistema democrático
(se produce un deterioro del valor justicia):
o Se incentiva a actuar de mala fe (ausencia de sanciones efectivas por hacerlo)
o Algunos intentan hacer “justicia” por mano propia (violencia, desorden, deterioro del orden legal)
 En relación con la economía:
o Dificultar para exigir el cumplimiento de los términos contractuales.
o No existe garantía adecuada para los derechos que están reconocidos legalmente
o Riesgo alto e inestabilidad jurídica.
 ¿Cuáles son los principales problemas derivados de un Sistema de Justicia que no hace valer los contratos?
o Se promueve la contratación de mala fe.
o Se promueve el incumplimiento de los contratos (aún en los casos de contratación de buena fe).
 ¿Cuál es la respuesta de la economía? Los agentes económicos se polarizan:
o Por un lado un sector, “reconocidos”: serio y cumplidor de sus contratos.
o Por otro sector, de “nuevos”: sobre el cual no se tiene mucha confianza.
o Se produce una reducción en la competencia y como consecuencia de ello suben los precios (contrato
solo con conocidos)
 ¿Cuáles son los problemas que se derivan de un sistema que no hace respetar los derechos reconocidos por la
ley?
o No se respeta la propiedad (pública/privada)
o Falta de preocupación por el medio ambiente (Comunicación)
o Se producen más accidentes.
o Se fomenta la negligencia.
 ¿Cuáles son los costos de acceder a la Justicia?
o El principal costo está relacionado con el efecto sobre la persona y su percepción en torno a la justicia.
o En lo económico: tasas, aranceles, etc.
 Costos más relevantes en el Perú
o Honorario profesionales por la falta de predictibilidad y lentitud del sistema
o Los costos financieros
o Tatas y aranceles (impacto no significativo)
 Los Mecanismos Alternativos para la Resolución de Conflictos (MARC’S) son una solución? Por le momento sí.
o El desarrollo de los MARCS solo será posible cuando se logre entre otras cosas una mayor predictibilidad
de las decisiones judiciales.
o La incertidumbre generada por el mal funcionamiento del Sistema de Justicia, constituye un incentivo
para el incumplimiento y la actuación de mala fe.
o Los MARCS se volverán más atractivos cuando se vuelva menos atractivo acudir al Poder Judicial.
o Los MARCS se deben desarrollar en nuestro país, pero no es un medio para resolver todo.

Clase 3
 La prevención de los conflictos  más vale prevenir que lamentar.
 En qué consiste la prevención de conflictos?  en detectar a tiempo el conflicto para manejarlo de la manera
más adecuada
 Cómo prevenir los conflictos  tener capacidad para predecir los acontecimientos (predictibilidad): información,
análisis, actuar y transformar.
 Recordemos siempre que la prevención de los conflictos no implica mantener el Statu Quo.
 Factores que provocan los conflictos:
o Raíces, causas profundas, cuestiones históricas.
o Acontecimientos cercanos que influyen.
o Aceleradores.
 o Detonantes.
 Cuando falla la intervención preventiva?
o Cuando es reactiva
o Cuando se desconoce el contexto
o Cuando hay retraso en la adopción de medidas.
o Cuando no hay voluntad de las partes en conflicto
o Cuando hay miedo a tomar medidas que incidan en las causas de los conflictos.
 En qué momento prevenir los conflictos? En las primeras etapas de un conflicto cuando no hay crisis.
o También en la etapa post conflicto para evitar que surja nuevamente.
 Diversas formas de acercarnos a los conflictos:
o Resolución de conflictos  se busca la convergencia de intereses de las partes.
o Gestión de conflictos  no nos podemos librar de los conflictos, hay que manejarlos.
o Transformación de conflictos  el conflicto tiene naturaleza dialéctica. Construcción y reconstrucción
 Para un adecuado abordaje del conflicto hay que considerar una diversidad de factores como - contexto,
poder, actitudes, formas de comunicación y cultura.
 Línea de resolución de conflictos
o Negociación
o Conciliación
o Arbitraje
o Poder judicial
 Ventajas  rapidez, confidencialidad, flexibilidad, economía y legitimidad.
 Factores para que método determinar elegir
o Naturaleza de las relaciones
o Contexto negocial
o Cuestiones en juego
o Estado de conflicto
o Costos de acudir al poder judicial
 Conciliación:
o Las partes son quienes logran la solución
o Existe un tercero que aporta ideas, facilita la conciliación.
o El conciliador no actúa como juez, no impone soluciones.
o Propone formulas de solución
o Proceso flexible
 Mediación
o Tercero neutral apoya a las partes de negociar
o Ayuda a las partes para que identifiquen los puntos controvertidos
 Arbitraje
o Método heterocompositivo: el tercero decide.
o La decisión se materializa en un laudo obligatorio para las partes.
o Puede ser: derechos /conciencia.
o Puedes elegir a tu arbitro
 Mediación – arbitraje
o Las partes intenta solucionar sus diferencias en mediación.
o Si no hay acuerdo entonces inician arbitraje
o El mediador puede ser luego el arbitro.
 Arbitraje – mediación
o Se inicia con el arbitraje
o El arbitro escucha las posiciones de las partes.
o Emite un laudo, las partes pueden o no leerlo.
o Luego se realiza la mediación
 Medaloa
o Las partes llegan a un punto muerto en la mediación.
o El mediador se ofrece como arbitro por le sistema de la última oferta.
o Es decir, solo puee elegir una de las ultimas ofertas conversadas.
 Evaluación neutral previa
o Las partes presentan sus posiciones ante un tercero neutral
 o El tercero es un profesional experto en el tema en disputa
o El tercero emite opinión acerca de cómo prosperaría el conflicto en los tribunales

Clase 4 –
Percepciones
 Conflicto es aquella circunstancia en la que existen intereses contrapuestos que cada una de las partes quiere
defender.
 Causas:
o Las personas experimentamos y observamos datos distintos.
o Filtramos selectivamente los datos nuevos.
o Recordamos selectivamente según nuestras preferencias.
o Buscamos información que corrobore nuestros puntos de vista.
o Ignoramos o desechamos los datos que no corresponden a ellos.
 Reglas:
o Asumir que existen las percepciones, tanto las nuestras como las de ellos.
o Buscar entender, antes de ser entendido.
o Se debe de hacer del entendimiento  un trabajo común
 Hay que reconocer que existe una mutua dependencia.
 Debemos procurar discutir las percepciones de manera explícita y oportuna.
 Crear percepciones nuevas:
o Buscando nueva información.
o Confrontando los datos que no concuerden.
o Elaborando una nueva historia.

Conflicto
 Circunstancia en la cual 2 o mas partes perciben tener intereses incompatibles, ya sea total o parcialmente,
generándose un contexto confrontativo.
 Tipo: información  Causas
o Falta de información
o Información incorrecta
o Percepciones diferentes (respecto de lo relevante)
o Diferente interpretación y evaluacion de la información.
 Tipo: intereses: posibles soluciones
o No focalizar en posiciones
o Emplear criterios objetivos
o Emplear opciones creativas e integrativas
o Generar intercambios entre intereses de diferente grado
 Tipo: estructurales  Causas
o Comportamiento destructivo
o Recursos desiguales
o Poder y autoridad desiguales
o Factores geográficos o físicos que obstaculizan la cooperación
o Limitaciones de tiempo
 Tipos: Estructurales  posibles soluciones
o Clara definición de los roles
o Proceso justo para la toma de decisiones aceptado mutuamente
o No negociar por posiciones
o Menos coerción y mas persuasión
o Ampliar plazos temporales
 Tipos: Valores  posibles soluciones
o No definir el problema en términos de valores
o Permitir desacuerdos
o Buscar valores superiores a compartir entre las partes.
 Tipo: relación  posibles soluciones
o Controlar las emociones, reglas, metodología, etc.
 o Clarificar las percepciones.
o Permitir expresar emociones
o Mejorar la comunicación
o Promover la solución conjunta de problemas.

Ciclo de vida (Del conflicto)

1. Desacuerdo
o Los involucrados no se ven como enemigos
o Buscan conjuntamente resolver el problema
o Comparte responsabilidad de solucionarlo.
2. Enfrentamiento personal
o Se pasa del desacuerdo a los roces.
o Las partes dicen  el problema es el otro
o Buscan culpables.
3. Comunicación indirecta
o Se basa en información parcial
o Se habla acerca del otro pero no con el otro
o Se deteriora el diálogo.
4. Radicalización
o La dinámica es: Causa – efecto
o Atrincheramiento en las posiciones
o Atmosfera violenta
o No hay diálogo
Escalada del conflicto

 Implica un aumento de intensidad y alcance del conflicto

 Causas de la escalada:
o Insatisfacción de necesidades e intereses
o Desinterés en mantener la relación
o Carencia de habilidades para manejo

Clase 5
Orientaciones
 Preocupación por uno

Evasión
 Se mantiene en un punto cero
 Deja pasar los intereses propios como los del otro
 No se resuelve el conflicto
 Implica postergación
 Busca evitar la amenaza, criticas.

Competencia
 Procura satisfacer sus intereses a expensas del otro.
 Se orienta a imponer la propia posición: defensa cerrada orientada solamente a ganar
 Emplea cualquier medio: discusión, jerarquía, sanciones económicas.

Cesión
 Se deja de lado intereses propios para satisfacer los del otro.
 Hay elemento de auto sacrificio en el que cede.
 Sometimiento al punto de vista ajeno.

Compromiso
 Intermedio entre las 2 orientaciones.
 Solución expeditiva y mutuamente aceptable, satisface parcialmente a ambos.
 El que busca un compromiso otorga más que quien compite y menos que le que cede.

Colaboración
 Requiere de ambas orientaciones
 Intento de trabajar con el otro para satisfacer objetivos mutuos
 Optar por un camino diferente a la competencia y la confrontación.

Recordemos
 No hay respuestas universalmente validas en el manejo de conflictos.
 Los 5 estilos son aplicables en diferentes situaciones.
 Conclusiones:
o Generalmente usamos los 5 estilos.
o Nadie se caracteriza por utilizar exclusivamente uno de ellos.

El mapa del conflicto

Elementos.
1. Las personas
2. El proceso
a. Determinar la dinámica del conflicto.
i. Que asunto o asuntos originaron todo?
ii. Al intensificarse: qué otros problemas se añadieron?
b. Verifica el proceso de comunicación.
i. De qué manera se comunican?
1. Comunicación verbal
2. Comunicación no verbal
ii. Existen alteraciones en el proceso de comunicación? (Estereotipos, mala informacion,
rumores, etc)
iii. De que manera podría mejorarse el proceso de comunicación.
3. El problema
Tomar en cuenta
a. Los intereses y necesidad de las partes
b. Las diferencias y valores esenciales que las separan
c. Las diferencias en cuanto al procedimiento

Tareas:
 Descubrir el meollo del conflicto
o Cuales son los intereses, necesidades y valores de cada uno?
o Qué es lo que les preocupa?
o Qué proponen para resolverlo?
o Porqué a cada parte le interesa un solución en particular?
o En qué medida se satisfacen los intereses de las partes según las soluciones propuestas?
o Cuáles son las necesidades humanas elementales que motivan a cada uno?
 Analizar los recursos existentes:
o Cuáles son los objetivos alcanzables que todos pueden aceptar?
o Cuáles son los intereses y necesidades que las partes tienen en común.

Tome en cuenta:
1. Emociones y sentimientos
2. La necesidad de explicarse, justificarse, desahogarse, de ser respetados y mantener la dignidad.
3. ¿cómo afectaron los acontecimientos a las personas?

Tareas:
 Identificar a las personas involucradas
 Determinar la forma en la que perciben el problema
 Percepción del problema
o De que manera perciben el problema?
o Como lo describen?
o Como les ha afectado?
o Que sentimientos sobresalen? En que nivel de intensidad?

Clase 6 – 7 de mayo - Mapa del conflicto II

El proceso
 Tomar en cuneta:
o La forma en que ha evolucionado el conflicto
o Los problemas en la comunicación
o La necesidad de contar un proceso de búsqueda de soluciones percibido como justo por las partes.

 Originó Todo: Mal servicio de telefonía en la zona.

o Conflicto con los vecinos (ondas electro magnéticas)
o Malinterpretación de la obra (se pensó que iban a poner una torre de alta tensión)

PARCIAL:
PERSONAS (DIRECTAS, INDIRETAS, PERCEPCION DE CADA PERSONA)
PROCESO (COMUNICACIÓN)
PROBLEMA

Clase 7 – Mayo 14 de 2019

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