UNIVERSIDAD NACIONAL

DE SAN AGUSTIN

PLANEAMIENTO Y CONTROL DE
UTILIDADES

PRESENTADO POR:

XIOMARA AVILES GARCIA

2019
 CUESTIONARIO

1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales

propósitos?

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la PCU porque

toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto
a la comercialización y con base en tales decisiones, constituye un enfoque
organizado para desarrollar un plan integral de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son reducir la incertidumbre

acerca de los futuros ingresos, incorporar los juicios y las decisiones de la
administración al pro- ceso de planificación (esto es, en los planes de
comercialización), suministrar la información necesaria para desarrollar otros
elementos de un plan de control integral de utilidades y facilitar el control
administrativo de las actividades de ventas

2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronóstico no es un plan sino más bien una declaración y/o apreciación

cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en
basada en uno o más supuestos explícitos. En cambio, un plan de ventas incorpora
las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros
insumos y en los juicios de la administración sobre conceptos relacionados como
volumen de ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un

pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Porque no debe esperarse ni permitirse que el personal técnico interno tome las
decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración, implícitos
en todo plan de ventas. Aún más, para los efectos de la pronosticación de las
futuras ventas, es difícil cuantificar la influencia de los actos de la administración
en los potenciales de ventas
4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el
programa global de planificación y control de utilidades.

Es un enfoque común para periodos cortos que se emplea en una compañía es

planificar las ventas para los próximos doce meses, detallando inicialmente el plan
por trimestres y por meses para el primer trimestre.

Se relaciona por la presentación del detalle por áreas de responsabilidad, el plan

de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros
gerentes funcionales tengan una clara comprensión de las partes del plan de
utilidades.

5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas
que se incluye en el plan anual de utilidades?

La relación es porque implican análisis profundos de los futuros potenciales del

mercado, los cuales pueden desarrollarse en una base fundamental integrada por
los cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones
de la industria y, por último, los objetivos de la compañía.

6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por

qué?

a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las

ventas reales y después compararlas con las ventas planificadas para
determinar si el plan fue realista.

b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de

ventas, asumir un compromiso para alcanzarlas y después
comparar las ventas reales con las ventas planificadas para
determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.

7. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.

El plan táctico contiene más detalles en su realización y es a corto plazo en

cambio el plan estratégico es más general y a largo plazo
8. Enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas.
Ponga una marca de verificación en los espacios a la derecha para clasificar
cada una de las partes ya sea como “fundamento” o como “plan de ventas”,
según le corresponda.

1) Premisas de la planificación. 5) Políticas de la administración.

FUNDAMENTO FUNDAMENTO
2) Plan de comercialización. PLAN
DE VENTAS 6) Estrategias. FUNDAMENTO

3) Plan de publicidad y 7) Plan de gastos de distribución.

promoción.
PLAN DE VENTAS PLAN DE VENTAS

4) Variables externas. 8) Objetivos generales de la

FUNDAMENTO
compañía. FUNDAMENTO

9. Arregle los pasos de la a) a la e) para que muestren un orden racional de

aplicación.

I. desarrollar las directrices de la administración (A)

II. preparar un pronóstico de ventas(B)

III. compilar otros datos pertinentes(C)

IV. desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico. (D)

V. asegurar el compromiso de la administración, (E)

10. Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las

correspondientes descripciones

1D 2C 3A 4B
 11. Datos para el plan táctico de utilidades 20X2 de la Compañía WH:

CONCEPTO PRODUCTO T PRODUCTO S

Precio de venta $10 $20

Unidades 4 000 3 000

Costos variables $24 000 $45 000

Costos fijos (no asignados) $20 000

SE PIDE

1. Prepare el estado de resultados planificado para 20X2 de la

Compañía WH.

CONCEPTO PRODUCTO T PRODUCTO S

Precio de venta $10 $20

Unidades 4 000 3 000
Costos variables $24 000 $45 000

Costos fijos
(no asignados) $20 000

Resultado $ $ 40000 $ 60000

- Costos variables y fijos $24000 $ 65000

Utilidades Netas $16000 -$ 5000

 2. ¿Qué producto debe impulsarse durante el año? ¿Por qué?

El producto T, ya que con los datos presentados en la tabla inicial tendríamos

un valor de $40 000 en ventas por el producto T, el cual debemos restar los
costos variables y fijos en una cantidad de $24 000, dando como utilidad neta
$16 000, siendo esta cantidad más atractiva

12. La compañía Hurd vende un producto en un mer- cado regional

(cinco estados de Nueva Inglaterra). El estado de resultados planificado
para 20X2 mostraba la siguiente información:

Ventas planificadas $900 000

Plan de utilidades 100 000

Costos fijos planificados ?

Costos variables planificados $60 por unidad

Número de unidades 10 000

 Una compañía extranjera ha presentado una propuesta, al estricto contado,

para 2000 unidades “al precio más bajo

SE PIDE

1 Prepare el estado de resultados planificado para 20X2 (antes de la

propuesta).
 CONCEPTO PRODUCTO T

Precio de venta $90

Unidades 10000
Costos variables $60 000

Costos fijos $200 000

Resultado $ $900 000

- Costos variables y fijos $800 000

Utilidad Neta $100 000

CONCEPTO PRODUCTO T

Precio de venta $70

Unidades 2000
Costos variables $120 000

Costos fijos $200 000

Resultado $ $140 000

- Costos variables y fijos $320 000

Utilidad Neta -$180 000

2 Explique las alternativas de fijación de precios que le vengan a la

mente. ¿Qué precio recomendaría usted? Diga por qué.

Al momento de hacer un proceso de producción, primeramente, para fijar

precios debemos realizar una cotización de precios con diferentes proveedores
de materia prima, ver en los costos y gastos que se incurrirá en el proceso de
producción de un producto, para fijar precios. Se debe analizar y determinar
que cuando se fija un precio, debe ser más alto que un costo variable al
momento de realizar tu producto
13. ¿Cuáles son los principales rasgos característicos del control,
cuando se usa un plan integral de ventas?

a) Número de visitas por periodo, por vendedor.

b) Número de nuevos posibles clientes calificados.

c) Número de nuevos clientes.

d) Importe de los gastos de venta directos, por vendedor.

e) Gastos de venta como porcentaje del monto de las ventas

f) Tamaño promedio de los pedidos.

g) Número de pedidos no materializados.

h) Número de pedidos por visita hecha.

i) Cuotas de ventas en términos de dólares, por vendedor por periodo.

14. ¿Cuál debe ser la relación entre el plan de ventas y las cuotas
individuales para los vendedores

Normalmente, las cuotas individuales de ventas para los vendedores deben

ser congruentes con el plan de ventas, si bien en algunos casos quizá existan
razones temporales para el desarrollo y asignación de cuotas para ciertos
vendedores que rebasan las expectativas realistas o por debajo de las
mismas. Sin embargo, en tales situaciones las metas de ventas, los
presupuestos de gastos y otros objetivos incluidos en el plan de ventas deben
representar expectativas realistas.
 15. Véase el caso para demostración de Superior Manufacturing
Company, para contestar las siguientes preguntas acerca del
producto X únicamente:

 Cédula 21: Ventas totales, $ ; unidades

 Cédula 1 (capítulo 4): Ventas totales, $ ; unidades

 Recuadro 4-8: Ventas totales, $ ; unidades,

Explique las discrepancias u omisiones

En la cedula 1 y 21, del total de ventas y unidades se encuentran exactamente

iguales las cantidades; pero en el plan estratégico del recuadro 4-8 el total de
ventases mayor que los anteriores ya que esta cantidad corresponde al valor total
de ventas de los dos productos por año. Y la omisión de este ejemplo son las
unidades, ya que las cédulas están detalladas por distrito y por producto.

16. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas

de departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en
situaciones de manufactura; explique brevemente estos dos rasgos
distintivos.

- Proyección del monto total de las ventas de la compañía.

- Proyección de las ventas totales por departamentos de ventas, las cuales se

engloban para desarrollar las ventas totales proyectadas de la compañía

17. Defina el término presupuesto de mercancías.

Se emplea en compañías no fabricantes. Usualmente abarca la planificación de

las ventas, el inventario, las rebajas de precios, los descuentos a los empleados,
los faltantes en las existencias, las compras y los márgenes brutos de utilidad