Tiger-Tread

MBA Global 13
Enrique Orozco Freyre
Introducción
El Gerente General de la división de National Chemical Corporation solicitó a su Director de
Mercadotecnia y su Director Técnico que adelantarán la introducción al mercado del
producto Triger-Tread, un compuesto en aerosol diseñado para sacar del problema los
autos atascados en hielo o nieve.

Recientemente, National Chemical había tenido dificultades para penetrar en mercados

diferentes a los que sirvió su división de productos para el hogar mediante supermercados
y tiendas de conveniencia. Como resultado, la alta gerencia de National Chemical le había
encargado a la división de nuevos productos que buscara oportunidades para desarrollar
y comercializar productos nuevos dirigidos a mercados industriales.

Fase de Análisis
Interno
a. ¿Quién es National Chemical Corporation? ¿Cuáles son sus principales
características? Es una compañía que produce producto químicos para el hogar y
mercados industriales, tal como el Tiger-Tread quien a diferencia de su competencia
Dow Chemical Company, logro superar las dificultades que su producto vendia.

b. ¿Tiene National Chemical Corporation credibilidad para sacar este tipo de

productos? Si la credibilidad la tiene, sobre todo tambien, la producción, la solución
y el mercado objetivo.

c. ¿Cuál es su actual estructura de Ventas? ¿A quién vende? ¿Qué características

tiene su fuerza de ventas? La fuerza de ventas de National Chemical manejaba una
amplia variedad de cuentas industriales y “vendía” tiempo a las divisiones de
producto de la compañía.

Externo
a. ¿Cómo es el mercado al que nos enfrentamos? El mercado industrial para Tiger-
Tread como flotillas de 10 o más autos. Estas flotillas representaban más de 7 millones
de vehículos. Casi 75% de todos los autos en las flotillas de empresas se usaban para
visitas de ventas y el resto para atender llamadas de servicio. Las flotillas en las que
25 o más autos eran usados en una área particular, generalmente operaban sus
propios talleres y manejaban sus compras de forma centralizada. Se revisó un
estudio de los hábitos de manejo en invierno que mostraba que 18% de los autos en
los estados de más intensas nevadas se atascaban por lo menos una vez en un
invierno típico y que el conductor promedio se atascaba 1.6 veces por invierno. En
vista de que ese estudio fue hecho varios años antes, dedujo que en los autos
modernos, más pequeños y ligeros, la incidencia de problemas sería mayor.

b. ¿Cómo es nuestra competencia? ¿Hay productos sustitutivos en el mercado? El

producto de nuestra competencia esta descontinudado debido a que no
solucionaron las problemática que les causaba.
Plan de Acción
Desarrollo de posicionamiento y segmentación de Tiger Tread
a. ¿A qué target group o mercado debe enfocarse Tiger Tread con la introducción de
su nuevo producto?
 A los paises donde tienen nevadas muy fuertes,
 Supermercados,
 Empresas de grúas,
 Empresas con flotillas.

b. ¿Qué características debe tener el producto para dirigirse al mercado?

 Efectivo
 Fácil de usar
 Costo no elevado

Marketing Mix
PRODUCTO: Decisiones con respecto a tamaño y volumen de producto. Con producciones
de gran volumen, una lata de 10 onzas cuesta 25% más que una de 5 onzas. Debemos ser
capaces de producir Tiger-Tread a aproximadamente 75 a 80 centavos por lata de 5 onzas
si podemos fabricar 100,000 o más mensualmente. Con producción de 50,000 latas
mensuales, agregaríamos 5 o 10 centavos por lata.

PRECIO: Rango de precios a cobrar o target. National Chemical acostumbraba establecer

precios de sus productos químicos especiales multiplicando por tres el costo de fabricación.
Los precios promedio de la industria para estos productos eran de dos veces el costo de
fabricarlos.

PLAZA: De qué manera distribuir. ¿Distribuidores, mayorista y minorista? Supermercados,

Flotilleros, con distribuidores mayoristas

PROMOCIÓN: ¿Qué estrategia publicitaria usar para alcanzar a cada target – group?
Anunciarse en Automotive Fleet, y comprando el tiempo de la fuerza de Ventas.