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Simulación de Negocios
V6153
Catedrático
Ricardo Adolfo Velásquez Ordoñez
Fecha
Tegucigalpa M.D.C. 19 de Agosto de 2019
Contenido
Aplicación de proceso administrativo .................................................................................... 4
Análisis FODA ....................................................................................................................... 6
Matriz FODA estratégica........................................................................................................ 7
Estrategias............................................................................................................................... 8
Plan de investigación ............................................................................................................ 11
Criterios de investigación ..................................................................................................... 12
Encuesta ................................................................................................................................ 14
Encuesta tabuladas ................................................................................................................ 14
Gráficos ................................................................................................................................ 24
Conclusiones y recomendaciones de la investigación de mercado ...................................... 24
Identificación de segmentos de mercado .............................................................................. 25
Identificación de la competencia .......................................................................................... 27
Identificación de precios de la competencia ......................... Error! Bookmark not defined.
Definición de criterios del mapa perceptual ......................................................................... 28
Elaboración de un mapa perceptual ...................................................................................... 28
Aplicación de proceso administrativo
PERFIL DE LA EMPRESA
Información General
Nombre oficial de la organización cliente: SERVICIOS ESPECIALIZADOS
HOSPITALARIOS
Dirección física de la organización cliente: Barrio el Centro, Tegucigalpa, Local
#1759
Antecedente de la Empresa
Reseña histórica:
Tipo de empresa: Microempresa
Giro comercial actual: Empresa de servicios hospitalarios dedicada a la venta de
material médico quirúrgico, equipo médico y reparación de equipos médicos
hospitalarios.
Antecedentes de fundación: La empresa fue constituida el 14 de mayo del 2015,
por sus fundadores el Ing. Carlos Duran y Arq. Romina López. La empresa se
dedica al comercio de material médico quirúrgico, equipo médico y reparación
de equipos médicos hospitalarios. Se inició con un capital de 35,000.00. En sus
inicios, la empresa se dedicó a vender líquidos de uso médico; la venta de
material médico fue incorporada en el año 2016 y a partir del año 2018 se
incluye la venta y reparación de equipo médico.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
General
1..1 Investigar la situación de la empresa para identificar cuáles son los
mecanismos a utilizar en su administración de ventas a fin de que la
misma cumpla con las metas y objetivos previstos por la gerencia
administrativa.
Específicos
1..2 Describir la situación de la perspectiva de ventas de la empresa.
1..3 Indagar sobre los métodos usados por empresas afines.
1..4 Verificar el estado actual de su fuerza de venta.
1..5 Conocer la perspectiva del cliente
1..6 Verificar si el plan de capacitación es el adecuado para lograr el
objetivo general.
Análisis FODA
EXTERNO INTERNO
DEBILIDADES AMENAZAS
La Empresa no cuenta con sucursales a La competencia está posicionada a nivel
nivel Nacional. Nacional.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Cuenta con personal calificado y con Aumento de la demanda a nivel nacional.
vasta experiencia.
Los competidores locales y Nacionales no
Elaboración de Medicamentos líquidos cuentan con medicamentos Líquidos
de uso no invasivo
El uso de Equipos Médicos cada vez es
Posee maquinaria Industrial de más necesario tenerlos en Hospitales y
vanguardia. clínicas.
Estrategias
Datos Primarios
Recopilación de datos de fuentes primarias
Estudio de conducta directa: Ya que los datos fueron obtenidos directamente de
los clientes, y comportamiento del personal de venta en el evento, como se sabe
nuestro problema radica en el departamento de ventas, ya que queremos tener
un control sobre las ventas existentes y verificar si este sistema está
funcionando bien.
Preguntas de investigación
Matriz “Planteamiento del problema”
Diseño de Cuestionario
El método que fue escogido es el cuestionario el cual está estructurado por distintos
segmentos tanto en precio de productos, formas de ventas, calidad de servicios que
ofrecemos al cliente e información general.
Información general.
Servicio y calidad que ofrece la empresa al consumidor.
Compra y calidad de los productos que compra a la compañía.
Temas relacionados en cuanto al precio y ubicación de la empresa.
Cuenta con 20 preguntas de las cuales hay variedad de tipos de preguntas como
estructuradas, no estructuradas, cerradas y dicotómicas. Se escoge a una muestra de 15
personas para ver la efectividad que vaya a tener este tipo de instrumento, al ser evaluado la
prueba piloto pues se realizaran cambios al cuestionario si lo requiere.
Criterios de investigación
Diseño y cálculo de la muestra
Unidad de Muestreo:
Sector Salud.
Objetivo Muestral:
Hospitales Públicos.
Hospitales Privados.
Clínicas Privadas.
Población Meta Farmacias.
Extensión:
Distrito Central de Honduras.
Población:
1.2 millones de habitantes.
Tiempo:
03 de Junio al 03 de Julio.
Estudio dirigido al mercado sector salud. El cual
Marco Muestral
abarcara los sectores públicos y privados.
No Probabilístico – Por Conveniencia
Sabemos que al tratarse de un mercado clínico,
las personas cuentan con poco tiempo para la
Técnica de Muestra participación en el estudio. Elegimos un método
no probabilístico por conveniencia porque
queremos cubrir todo el terreno ya seleccionado
en el objetivo muestral.
Tamaño de la muestra 384.
Aplicación Personal y asistida por el equipo de
entrevistadores. Los entrevistadores serán capaz
Realización de detectar y profundizar en las respuestas,
detectando actitudes y ayudando con cualquier
confusión por parte de los entrevistados.
Calculo de Muestra
Nivel de Confianza 95%
Margen de Error 5%
Población 1,200,000
Probabilidad Desconocida.
Tamaño de Muestra 384.
Trabajo de campo
El trabajo de campo se llevará a cabo en un periodo de un mes, tomando como días de
trabajo los lunes, miércoles y jueves de cada semana asignada en el plan de trabajo.
Asignando 76 encuestas a cuatro integrantes del grupo y 80 a un integrante. Cubriendo la
muestra total de 384 entrevistados. Las instrucciones serán:
Cuestionario será entregado a los encuestados, con supervisión de los
encuestadores.
Deberán movilizarse a los principales centros de salud públicos y privados de la
ciudad.
Escribir datos demográficos de los encuestados.
Escribir una observación en general de las áreas de compra y su
comportamiento.
El trabajo de campo se llevará a cabo en los principales centros de salud del distrito central,
cubriendo centros públicos y privados.
Encuesta
Encuesta tabuladas
Análisis univariado (frecuencia – tablas y gráficos con sus respectivos análisis)
De una muestra de 384, solo respondieron 51 personas, las cuales tienen un rango
de entre 25 a 45 años de edad.
Análisis Pregunta 2.
Análisis Pregunta 3.
Podemos detectar que los principales puntos de ventas son las farmacias, clínicas
privadas y los hospitales. Siendo las farmacias los puntos de venta más frecuentes.
Análisis Pregunta 4.
Según las estadísticas en este análisis, cuenta con un número mayor al 50% de
personas que no han utilizado los productos. Esto puede significar un nuevo
mercado meta nuevo a tratar.
Análisis Pregunta 5.
Podemos detectar que no se cuenta con una fidelidad de parte del cliente en la
adquisición de los productos clínicos.
Análisis Pregunta 6.
Existe poca fluidez en las ventas de los productos, según los datos se adquieren
menos de una vez a la semana. Esto significa que los puntos de venta cuentan con
un inventario lento por parte de los productos clínicos de la compañía.
Análisis Pregunta 7.
Podemos analizar que los clientes le dan más importancia a los factores de calidad,
precio y a la funcionalidad de los productos para la adquisición de ellos.
Análisis Pregunta 8.
Según los datos arrojados por la encuesta en la pregunta número 8, los clientes
valoran la calidad por arriba del precio.
Análisis Pregunta 9.
Los participantes se inclinaron con opiniones de “Bueno” y “Muy Bueno” para
referirse al producto, dominando los aspectos de calidad y precio al momento de
adquirirlos.
Los datos recolectados nos muestran que el 60% de la muestra está satisfecho con el
producto y que el 37% está completamente satisfecho. Esto nos indica que el
producto elaborado cumple con las expectativas de los consumidores.
Detectamos que los consumidores tienen reacciones positivas ante los productos de
la compañía, cabe mencionar que un sector de la población recomendaría el
producto, pero con reservas. Se tendría que indagar para conocer el por qué existen
sus reservas.
Análisis Pregunta 12.
Según los datos, las personas que respondieron no cambiarían nada del producto.
Análisis multivariado (tabulación cruzada – tablas y gráficos con sus respectivos análisis).
Podemos decir que los clientes que consumen los productos ofrecidos se sienten
satisfechos. Las expectativas que tienen al comprar un producto y a la hora de elegir
los productos de la compañía los principales factores de compra son el precio y la
calidad.
Análisis Cruzado Preguntas 10 y 11.
El producto cumple con las expectativas de los clientes, al punto que de un 100% de
la muestra el 97% respondió de manera positiva, tomando como atribución la
recomendación del producto.
Gráficos
Adjuntos a las preguntas en el punto pasado.
Como bien podemos observar a lo largo del análisis de cada pregunta, detectamos que los
clientes tienden a tener reacciones positivas ante los productos. Cabe mencionar que se
detecta un problema con la fluidez y liquidez de los inventarios por parte de los puntos de
venta, como medida de reacción recomendamos una promotora de venta, o incentivos a los
puntos de ventas para que la liquidez del producto sea más rápida y exista un flujo
constante de movimiento en el producto.
Analizando los datos recolectados con las encuestas, podemos concluir que la compañía
cuenta con un excelente producto, que cumple con las expectativas de su demanda. Ahora
bien, detectamos dos situaciones de confusión, las cuales son
Se cuenta con un periodo de tiempo muy extenso de venta, esto significa que el
inventario se mueve lento en los puntos de venta, provocando un estancamiento
para la compañía en sus objetivos de venta. La solución que ofrecemos sería contar
con promotores de ventas o con incentivos que motiven a los vendedores (Puntos de
Venta) a vender primero los productos de la compañía.
No hay una fidelidad por parte del cliente con los productos de la compañía, la
solución que brindamos es una estrategia publicitaria muy económica pero efectiva.
La estrategia es llamada Native Advertising, el cual sugerimos que se promocionen
con imágenes en redes sociales con temas como:
Cuidado Personal.
Alimentación Saludable.
Cuidado de Mascotas.
Cuidado al Medio ambiente.
Rutinas de Ejercicio.
En cada imagen tiene que estar escrito el nombre de la compañía, de esta manera el
mercado tendrá una perspectiva de una compañía que se preocupa por el cuidado
del planeta y de los seres vivos, creando de esta manera un posicionamiento en la
mente de ellos sin necesidad de vender un producto directo
Identificación de la competencia
COMPETENCIA MERCADO
NACIONAL
18
16
14
12
10
0
SEHO DIMEX DICOSA TEMECA VISION INFRA LIFE
MEDICA
Definición de criterios del mapa perceptual
El gráfico representa las percepciones por los consumidores, en función de precio y calidad
de los productos de las siete (7) empresas presentes en el mercado hondureño que prestan
servicios médicos hospitalarios y que ofrecen productos similares a SEHO.
Calidad (+)
Calidad (-)
SEHO
DIMEX
DICOSA
TEMECA
VISION MÉDICA
INTRA
LIFE