CANALES DE DISTRIBUCIÓN

David Alejandro Pulido Gallego (153004325) Mercadeo semestre I (29/07/19)

Canales de Distribución

David Alejandro Pulido Gallego

Universidad de los llanos

Facultad de ciencias económicas

Programa de mercadeo

Villavicencio

2019
 Canales de distribución

¿Qué es un canal de distribución?

Los canales de distribución definen y establecen las etapas que la propiedad de un producto

atraviesa desde su fabricante o productor hasta el consumidor final. Se constituyen por una serie

de personas o empresas denominadas intermediarios que, partiendo del productor, hacen circular

el producto hasta llegar a manos del consumidor o usuario final. Existen dos niveles de canales

de distribución: los directos y los indirectos. Los directos o circuitos cortos de comercialización

son aquellos en los cuales el productor o fabricante pone en manos del consumidor final el

producto o servicio, sin intermediarios. Los indirectos, propios de los bienes de consumo,

involucran a uno o varios intermediarios entre el fabricante y el usuario final.

Fabricante: Un fabricante es una persona o una compañía registrada que elabora productos

terminados a partir de materias primas en un intento por obtener una ganancia. Los bienes se

distribuyen posteriormente a los mayoristas y minoristas que luego venden a los clientes.

Agente: En la economía y las finanzas, el agente es quien tiene una oficina (agencia) para

prestar ciertos servicios o para gestionar asuntos ajenos. Es habitual que el agente, también

conocido como corredor o bróker, sea el intermediario entre un vendedor y un comprador,

cobrando una comisión en cada operación. Es posible hablar de agente de bolsa, agente de

seguros, etc.

Mayorista: Un distribuidor que vende productos a un minorista. Un mayorista venderá su

producto en grandes cantidades a los minoristas, lo que permitirá que el minorista aproveche un

precio más bajo que si comprara artículos individuales. El mayorista típicamente comprará

bienes directamente del fabricante, pero también podría comprarlos a un revendedor. En

 cualquier caso, el mayorista obtiene grandes descuentos por la compra de grandes cantidades de

productos. El mayorista rara vez participa en la fabricación real de un producto, centrándose en

cambio en la distribución.

Minorista: Una venta al por menor ocurre cuando un negocio vende un producto o servicio

a un individuo para su uso personal. La transacción puede ocurrir por un número diferente de

canales, como es en línea, a través de la venta directa o el correo directo. El aspecto de la venta

que lo califica como venta al por menor es que el consumidor final es quien realiza la compra.

Canales de distribución
 Ejemplos.

Canal mayorista y canal detallista: ejemplos

Ejemplo de canal mayorista o distribución al por mayor: una fábrica de placas base

para móviles. Los canales mayoristas están pensados para las grandes ventas por volumen: la

fábrica distribuirá sus placas a una o varias marcas de móviles que se ocuparán de su posterior

ensamblaje y comercialización.

Ejemplo de canal detallista o minorista: una tienda de trofeos. La producción de cada

trofeo se realiza pensando ya en el cliente final y, aunque puntualmente pueda existir una venta

de gran volumen (por ejemplo, hacer 1000 trofeos iguales para una convención), lo habitual es

trabajar el producto al detalle.

Distribución vertical y horizontal: ejemplos

Ejemplo de distribución vertical: las empresas petroleras y las eléctricas. Se ocupan de

todas las actividades: extracción, transformación, distribución y venta.

Ejemplo de canal horizontal: una compañía de telefonía móvil que crea varias empresas

subsidiarias con diferentes planes de precios para abarcar todo el mercado de telefonía.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO E INDIRECTO

Ejemplo de un canal de distribución directo: (fabricante ► cliente final) Un vivero. El

vivero produce sus plantas y árboles y los vende directamente a profesionales y particulares

desde sus instalaciones, ya sea in situ o por correo. No hay intermediarios en este tipo de canal.

Ejemplo de un canal de distribución indirecto: (fabricante ► mediador ► cliente final).

Una fábrica de tornillos. Los tornillos se venderán a un mayorista que trabaja otros útiles y
herramientas de ferretería (tuercas, tirafondos, puntas, etc.) y que es quien distribuye, a su vez, a

minoristas (ferreterías).

CANAL DE DISTRIBUCIÓN CORTO Y LARGO: EJEMPLOS

Dentro del canal de distribución indirecto, distinguimos estos dos tipos de canales de

distribución por producto en función de la longitud del recorrido distributivo del producto:

Ejemplo de un canal de distribución corto: (fabricante ► minorista ► cliente final). Un

ejemplo de este tipo de canal de distribución es la producción de leche fresca y ecológica. Al

tratarse de un producto muy perecedero y específico, es habitual que el propio productor lácteo

se ponga en contacto con supermercados y tiendas y se encargue de la entrega del producto a los

mismos sin la intervención de un mayorista.

Ejemplo de un canal de distribución largo: (fabricante ► mayorista ► minorista ►

cliente final). Los fabricantes de componentes informáticos: los componentes (tablets, portátiles,

hubs, teclados, ratones, etc.) son fabricados y vendidos a un canal mayorista que, a su vez, tiene

una cartera de tiendas (minoristas, franquiciados) a quienes revende dichos componentes para ser

comercializados ya, finalmente, a los clientes y usuarios.

Distribución intensiva, distribución selectiva y distribución exclusiva: ejemplos

Ejemplo de distribución intensiva: los caramelos. La finalidad es que la marca de

caramelos de una empresa esté presente en todos los lugares posibles: en el supermercado, el

kiosko, bares, cines, tiendas de gominolas, máquinas de vending, gasolineras y otros espacios de

venta, de forma que al cliente le sea muy fácil encontrar el producto a diario allá a donde vaya.

Ejemplo de distribución selectiva: los relojes de gama alta. No se encuentran en cualquier

sitio pero el cliente interesado en el producto, sabe que puede encontrarlos en las tiendas de la
propia marca. El cliente acude a este punto de venta por una diferencia cualitativa con respecto a

la competencia.

Ejemplo de distribución exclusiva: una marca de licores. La marca negociará con

restaurantes, cafeterías, licorerías o tiendas 24 horas, por ejemplo, para que ciertos productos

(licor café, crema de orujo, licor de hierbas,) se vendan exclusivamente de su marca, a cambio de

unas condiciones especiales de venta.

Canal directo

Ventajas

El uso de un canal directo de ventas que conecte a los consumidores con el producto tiene

varios pros. Algunos de los más importantes son:

*Reducción de costes;

*Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costes derivados de la

comercialización directa del producto;

*Control total del canal, lo que permite detectar y solventar posibles incidencias;

*Sensibilidad al mercado: al tratarse de un canal con un contacto directo con el cliente final

existe un conocimiento de las reacciones del mercado ante los productos o servicios.

Desventajas

Por su parte, existen también varios contras. Su impacto debe ser valorado por la empresa.

Destacamos lo siguientes:

*Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance;

*Volumen inferior de ventas;

*Aumento de los costes administrativos: se requiere de un amplio equipo humano capaz de

desempeñar las distintas tareas del proceso de distribución.

*Es frecuente en el sector de servicios y en las ventas industriales debido a alta

concentración de la demanda, y es poco frecuente en los productos de consumo.

 -Banco Mundo Mujer.

Banco mundo mujer emplea el canal directo ya que todos sus servicios van desde el

fabricante al consumidor como por ejemplo sus préstamos que van desde el banco mundo mujer

hasta los solicitantes del préstamo sin la intervención de terceros

- Agua Gota Fría

La empresa de agua gota fría también maneja un canal de distribución directo ya que

cuenta con personal propio de la empresa encargado en la distribución de sus productos.

-Cooperativa congente

El canal de distribución de la cooperativa congente es un canal de distribución directo ya

que sus consumidores o sus clientes acuden a ella sin necesidad de un intermediario

-Instituto Cyber Center

Instituto de sistemas Cyber Center manejó un canal de distribución directo ya que sus

clientes no tienen que pasar por ningún tipo de intermediario, sino que acuden directamente al

instituto para poder acceder a cualquiera de sus programas.

Canal corto

El tamaño de los canales de distribución se mide en función de la cantidad de

intermediarios involucrados en el recorrido del producto. El canal corto posee 3 niveles: el

productor, el detallista o intermediario y el usuario final.

Este canal es frecuente en sectores en los cuales la oferta se concentra de modo similar tanto en

el fabricante como en el detallista.

-Avon

La empresa estadounidense Avon conocida por sus cosméticos, perfumes, juguetes,

joyerías de fantasía y productos para el hogar maneja un sistema de distribución de canal corto

ya que este canal posee 3 niveles, Avon como productor el cual surte a distribuidores que son

personas que luego terminan ofreciendo los productos de Avon al consumidor final

- Renault

Es un fabricante francés de automóviles, vehículos comerciales y automóviles de carrera.

Maneja un canal de distribución corto ya que ellos fabrican los automóviles y se los venden a los

minoristas los cuales tienen concesionarios donde el consumidor final adquiere el vehículo

- Amazon

Amazon la compañía estadounidense de comercio electrónico y servicios de computación

en la nube a todos los niveles con sede en la ciudad estadounidense de Seattle maneja un sistema

de canal corto ya que ella presta su plataforma para que minoristas publiquen sus productos y

puedan llegar de manera más fácil al consumidor final.

 Canal largo

En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un

mayorista y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor. Estos canales de venta

son los más comunes y constan, como mínimo, de los cuatro niveles mencionados (fabricante,

mayorista, minorista, consumidor).

-Letras de Café

Letra de café es un almacén ubicado en el municipio de acacias meta el cual se dedica a la

venta de productos derivados del café y maneja un canal de distribución largo ya que los

productos salen del fabricante a un mayorista y ese mayorista se los vende a letras de café para

finalmente llegar al consumidor

-Supermercado Primaveral

Supermercado primaveral es un autoservicio ubicado en el municipio de acacias creado en

el 2015 con el objetivo de ofrecer productos de alta calidad a los mejores precios a la gente de su

municipio, supermercado primaveral maneja un canal de distribución largo ya que los productos

salen del fabricante y son vendidos a un mayorista el cual vende los productos a supermercados

primaveral para así ser vendidos al consumidor final.

-Tienda Cositas de mi Tierra

Tienda cosita de mi tierra es un negocio dedicado a la venta de artesanías y recuerdos

llaneros ubicado en el municipio de acacias meta el cual maneja un canal de distribución largo ya

que las artesanías sales del fabricante y son compradas por un mayorista el cual luego las venden

al almacén cositas de mi tierra para así ser ofrecidas al consumidor final

 Canal doble

Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy

similar a la del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento conocido como agente

exclusivo que participa en la comercialización del producto.

Camionetas Brabus

Brabus fundada en 1977 es una compañía de tuning de alto rendimiento especializada en

marcas como Mercedes Benz, Smart y Maybach. Maneja un canal de distribución doble ya que

recibe las camionetas del fabricante ejemplo Mercedes Benz y agrega la personalización propia

de la empresa y luego se las vende un mayorista el cual las revende un minorista (concesionaria)

para finalmente llegar al consumidor final

-Importaciones elodin.

Importaciones elodin es una organización qué se dedica a la importación de productos

tecnológicos, desde un fabricante en países asiáticos para luego ser vendidos a un mayorista el

cual vende estos productos a un minorista para luego llegar al consumidor final.

-Buzos Style

Buzos style es un producto que tienen que pasar por un canal de distribución doble ya que

los buzos salen desde un fabricante “x “sin ningún tipo de estampado y luego pasan a un agente

denominado personalizaciones style el cual se encarga de hacerles un estampado para luego

pasar al mayorista que lo re venderá a los minoristas y finalmente llegar al consumidor.