INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO

MODALIDAD MIXTA

Itzel Adriana Rodriguez Torres

No. de Boleta: 2016420589

Unidad de aprendizaje: Dirección y administración de ventas

Unidad 4 Organización de ventas

Actividad 7 Proceso de Ventas

13 de Octubre de 2019
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MODALIDAD MIXTA

Introducción
Toda empresa que quiera llegar a ser exitosa y rentable deberá establecer su propio
proceso de ventas, cada empresa tiene su propio proceso dependiendo del tipo de
negocio, la naturaleza de los productos o servicios que esta ofrece e incluso el tipo
de clientes a los que se dirige, los procesos de venta no son iguales ni siguen las
mismas etapas.
El presente cuadro sinóptico tiene la finalidad de explicar cada uno de los
componentes de este proceso de manera general, identificando la funcionalidad
de cada uno de ellos.
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MODALIDAD MIXTA
Este proceso consta de 6 etapas:
Es un conjunto de etapas o
pasos a seguir con el fin de
convertir las oportunidades
en ventas reales y así
poder lograr los objetivos y
metas de la empresa.
Proceso
Este proceso debe estar
de Ventas claramente definido por el
director comercial para
mantener una
homogeneidad en el
proceso, pero también para
poder modificarlo y
mejorarlo de forma
estratégica.
Consiste en identificar nuevos
clientes potenciales, estos
pueden ser empresas o personas
Prospección que es posible que adquieran los
productos o servicios que la
empresa comercializa.
En esta etapa el vendedor busca
atraer la atención e interés del
prospecto, con el fin de
Acercamiento anticiparse a cualquier objeción,
además de hacer un análisis para
determinar las necesidades que
el prospecto presenta.
Consiste en mostrar y explicar de
manera detallada pero entendible
todas las características y
Presentación beneficios del producto o servicio
que se le esta presentando al
prospecto
Las objeciones se presentan
cuando el cliente no ha
comprendido o la presentación
Manejo de del producto o servicio fue
objeciones incompleta, en estos casos se
debe sondear al cliente para
saber sus verdaderas objeciones
y poder resolverlas.
Se considera el momento más
importante del proceso, muchas
Cierre de ventas se pueden caer si no se
les da el cierre correcto, en esta
venta etapa se debe inducir o
convencer al cliente de realizar
la compra.
En esta etapa se busca crear una
buena relación con el cliente para
lograr que siga comprando el
Seguimiento producto o servicio que la
empresa ofrece, además de darle
post- venta confianza al cliente y este pueda
recomendar a la empresa.
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Conclusión
Cada empresa debe implementar su propio proceso de ventas, este le ayudara a
visibilizar todas las oportunidades de venta y clientes potenciales que puede
aprovechar, de esta manera la empresa debe crear nuevas estrategias y/o planes
para cubrir las necesidades de estos prospectos y convertirlos en clientes
habituales.
Es de suma importancia para las empresas tener un correcto y bien estructurado
proceso de ventas, ya que esto le permitirá predecir resultados a futuro; un proceso
de ventas mal estructurado puede causar que la tasa de conversión de prospectos
a clientes habituales sea muy baja y esto genere perdidas a la empresa.

Referencias:

http://roa.uveg.edu.mx/repositorio/educo/28/Elprocesodeventapersonal.pdf

https://www.conavalsi.com/blog/proceso-de-ventas-y-sus-fases