RESUMEN DEL CUESTIONARIO DEL 1-7

módulo 1: Cobrar por los conocimientos

Fue un largo camino, pero la empresa de servicios informáticos de Miguel está en marcha y
brinda servicio a sus clientes.

Miguel comenzó con una evaluación de su conjunto de habilidades completa y honesta. Las
habilidades se dividen en habilidades técnicas, que son mensurables, y habilidades
interpersonales, que muestran cómo nos relacionamos con los demás.

Investigó su idea de negocios para determinar si era una buena oportunidad empresarial.
Recuerde que una idea puede ser una buena oportunidad empresarial en estos casos:

Otras personas necesitan el producto para resolver un problema.

El producto puede suministrarse a un precio que las personas estén dispuestas a pagar y que,
aun así, sea lo suficientemente alto para que el propietario de la empresa obtenga ganancias.
La empresa trabajará en la comunidad.
El emprendedor tiene las habilidades necesarias para crear la empresa.
El emprendedor tiene los recursos para crear la empresa antes de que alguien más lo haga.
La empresa es sostenible, es decir, puede seguir desarrollándose.
Existe la tecnología para crear la empresa.

La investigación de mercado ayudó a Miguel a decidir si su idea era una buena oportunidad.
Identificó el mercado objetivo, evaluó su investigación y sacó conclusiones basadas en esa
investigación.

Pero ¿Miguel realmente deseaba crear una nueva empresa? Ser un emprendedor implica
tener responsabilidades legales, sociales y éticas que Miguel no tenía cuando solo ayudaba a
sus amigos.

Las empresas también necesitan financiamiento. Generan ingresos a través de las ventas, pero
también hay otras fuentes de financiamiento por investigar. Entre estas se encuentran las
siguientes:

Financiamiento tradicional
Financiamiento no tradicional
Recaudación de fondos

Miguel investigó el mercado para ubicar posibles clientes. Una vez que estuvo listo para
abordar a su primer posible cliente, Miguel preparó un documento de alcance y le presentó su
plan al cliente. Un documento de alcance es un documento escrito en el que se detalla qué
puede esperar el cliente de su proveedor de servicios —y viceversa— durante el transcurso del
trabajo. Describir el trabajo de manera que haya pocos malentendidos es parte de un buen
programa de atención al cliente.
Todas las empresas, incluso aquellas que cuentan con un solo empleado, deben tener una
actitud de "lo primero es el cliente". Ofrecer una buena atención al cliente significa
comunicarse con él, facilitarle la comunicación con la empresa, mantener un nivel de servicio
constante y entregarle lo que se prometió. Una empresa también tiene la responsabilidad de
guardar la información de los clientes en forma confidencial y segura.

Una buena atención al cliente ayuda a retener los clientes. Las empresas no se desarrollan
sobre la base de una única venta a un solo cliente. Se desarrollan sobre la base de negocios
repetidos. Los clientes continuos implican un menor costo que los nuevos clientes y pueden
contribuir al crecimiento de la empresa. La señora Santos, clienta de Miguel, lo ayudó a atraer
nuevos clientes mediante recomendaciones y un testimonio.

Gracias a que se aseguró de que comprendió todas sus responsabilidades como emprendedor,
Miguel creó una pequeña empresa que ya está lista para crecer.

Modulo 2 Cómo instalar un cibercafé

María y Alex ya están preparados para abrir su cibercafé. En el camino recorrido, aprendieron
varios conceptos nuevos.

Cuando María y Alex reconocieron un problema en su entorno, decidieron hacer algo al

respecto. Esto es pensamiento empresarial.

Los emprendedores reconocen nuevas ideas de negocios en todas partes. Escuchan, observan
y piensan de qué manera los problemas, los cambios en el entorno, los nuevos inventos y los
avances tecnológicos pueden presentar nuevas oportunidades de negocios.

Los emprendedores disfrutan las recompensas de tener una empresa propia y minimizan los
riesgos. Los riesgos se minimizan mediante una buena planificación y la comprensión del
entorno. Contar con un preparador o un asesor es otra manera de minimizar los riesgos. Un
preparador puede guiar al emprendedor a través del proceso de toma de decisiones.

Para decidir qué empresa abrir, los estudiantes siguieron el proceso de toma de decisiones. El
proceso de toma de decisiones consta de cuatro pasos:

Identificar opciones: identificaron oportunidades de negocios (terminal, cibercafé, servicio

móvil).
Investigar las opciones: investigaron las oportunidades.
Evaluar la investigación: evaluaron las fortalezas y debilidades de cada oportunidad.
Tomar una decisión o llegar a una conclusión: decidieron abrir un cibercafé.

Antes de abrir una empresa, los emprendedores investigan el entorno comercial. El entorno
comercial comprende un macroentorno, un microentorno y un entorno interno.

Los emprendedores usan el proceso de toma de decisiones durante todo el camino. Son
responsables de todas las decisiones empresariales.

Las decisiones empresariales incluyen qué producto se ofrecerá. Las mejores opciones de
productos son aquellas que tienen el respaldo de una investigación comercial.

Los emprendedores también deben decidir dónde ubicar la empresa. La ubicación debe
ajustarse a los aspectos demográficos de los clientes y ser de fácil acceso. La ubicación puede
ser un espacio físico o un espacio en Internet.

Otra decisión que deben tomar los emprendedores es cuál es la mejor manera de promocionar
la empresa. El objetivo de la promoción es establecer una imagen positiva de la empresa. La
promoción está formada por dos componentes: las campañas publicitarias y la difusión.

Una empresa obtiene ingresos por la venta de productos. Los ingresos constituyen el dinero
que los clientes le pagan a la empresa. A fin de seguir operando, los ingresos deben ser
mayores o iguales que los costos. El dinero que queda de los ingresos después de pagar los
costos se denomina "ganancia".

Los precios se fijan para maximizar la ganancia. Los precios deben ser lo suficientemente altos
como para pagar tanto el costo de la mercancía vendida como los costos fijos de la empresa.

Un plan comercial es la herramienta principal donde se recopilan todas las decisiones

empresariales. El plan sirve para recordarle al emprendedor cuáles son los objetivos originales
y cómo alcanzarlos.

Modulo 3 Cómo crear una empresa exitosa

El plan comercial es un documento en evolución constante. Las empresas deben revisar su

plan original con regularidad, a fin de asegurarse de que no están dejando de lado nuevas
oportunidades. Este proceso de revisión se denomina "ciclo del plan comercial".

El emprendedor examina la actividad central para determinar si la empresa cumple sus

objetivos. La actividad central es el foco principal de una empresa. Es la actividad central y, por
lo general, la actividad original.

Durante una revisión, es posible que se descubran variaciones. Una variación es la diferencia
entre lo previsto y lo que sucedió realmente. Determinar la razón de las variaciones le permite
al propietario de la empresa obtener la información necesaria para tomar las mejores
decisiones.

Los estudiantes descubrieron variaciones en los costos: Olvidaron incluir sus salarios. El
cibercafé necesitaba aumentar las ganancias para contar con el dinero suficiente para pagarles
a los estudiantes un salario razonable.

Una empresa puede aumentar las ganancias reduciendo el costo, aumentando los precios o
aumentando las ventas (ingresos). Los estudiantes investigaron las opciones y decidieron
ampliar la base de clientes para aumentar sus ingresos.
La base de clientes constituye los clientes a quienes la empresa actualmente presta servicios.
Las empresas usan un perfil del cliente que les permita comprender la base de clientes. Un
perfil del cliente identifica lo que motiva al cliente para comprar el producto.

La empresa puede usar la información obtenida de la base de clientes para atraer nuevos
clientes. La combinación de clientes objetivo y clientes nuevos constituye el mercado de la
empresa. Una empresa se comunica con su mercado a través del marketing.

El marketing es la manera en que una empresa le informa a sus clientes que comprende sus
necesidades y que tiene un producto disponible para satisfacerlas. Emplear el marketing con
un nuevo cliente objetivo es arriesgado. Cuesta tiempo y dinero. Una empresa reduce el riesgo
mediante la investigación de mercado.

La investigación de mercado es la recopilación y evaluación de datos sobre las preferencias de

los clientes. Se utiliza para determinar si el mercado objetivo aceptará un producto
determinado.

Una herramienta que suele utilizarse para investigar y evaluar ideas es el análisis de
costo/beneficio. Un análisis de costo/beneficio es una herramienta de toma de decisiones en
la que el costo de tomar una medida se compara con los beneficios obtenidos de tomar dicha
medida.

Introducir un nuevo producto es un ejemplo de cambio en una empresa. Los emprendedores

crean una organización que esté preparada para adaptarse a cambiar rápidamente. Siguen el
proceso de cambios: definir, planificar, comunicar, implementar, evaluar y modificar cuando se
introduce un cambio en la empresa.

Las empresas deben continuar cambiando para no dejar de ser competitivas. Preparan planes
de crecimiento para centrar la empresa en una ampliación continua.

módulo 4 Cómo tomar la iniciativa

Una simple conversación con uno de sus clientes, el señor Castro, llevó a
Pamela a tener su propia empresa. Cuando el señor Castro le dijo a Pamela
sobre el proyecto de intranet en el que iba a participar, ella vio la oportunidad
de usar las habilidades que ya tenía de una manera nueva e interesante.
Podría transferir sus habilidades al nuevo entorno de redes.

Mientras investigaba sobre la oportunidad de redes, Pamela usó sus nuevas

habilidades de redes sociales en línea para buscar material de referencia,
unirse a debates y conocer personas que pudieran ayudarla a comprender
mejor el diseño y el uso de las redes dentro de muchas organizaciones
diferentes.

La investigación de Pamela le dio confianza para abrir su propia empresa.

Detalló en un plan comercial de qué manera operaría su empresa. Además,
aprendió sobre todas responsabilidades sociales, legales y éticas que tiene el
propietario de una empresa.

Para operar su nueva empresa, Pamela necesita financiamiento. Investigó los

diferentes tipos de financiamiento tradicional y no tradicional y preparó una
propuesta de financiamiento. Debido a que es importante separar las
operaciones comerciales de las personales, abrió una cuenta bancaria aparte
para la empresa, inscribió la empresa y creó una identidad empresarial usando
herramientas como sitios de redes sociales, un logotipo distintivo, papelería
personalizada y un sitio web de la empresa.

Pamela también protegió los bienes tangibles de la empresa, los clientes y los
empleados mediante distintos tipos de seguro. Hasta contrató un seguro para
proteger los bienes intangibles de la empresa. Estos bienes se denominan, por
lo general, "propiedad intelectual".

Con la ayuda del señor Castro, Pamela está preparada para comenzar a
atender a sus clientes.

módulo 5 Activación de eBusiness

Las nuevas aplicaciones de comercio electrónico que recomendó el Servicio de

Consultoría de Pamela contribuyeron al crecimiento de la lavandería del señor
Flores.

Estas nuevas aplicaciones utilizan las nuevas capacidades de banda ancha

que ofrece el proveedor de servicios de Internet del señor Flores. ¿Recuerda
cuando el señor Flores no sabía qué significaba banda ancha? Comenzó por
aprender que el término "banda ancha" tiene una definición técnica y una
definición de uso corriente. La definición técnica del término "banda ancha" es
la tecnología de señalización de las comunicaciones que divide las frecuencias
disponibles en varios canales, a fin de transmitir diferentes flujos de datos
simultáneamente con el mismo medio. En el uso común, el término "banda
ancha" significa tener una conexión de Internet siempre activa y de alta
velocidad.

Una vez que el señor Flores comprendió las ventajas de una conexión de
banda ancha, Pamela le mostró las diferentes maneras en que esta tecnología
se usa para ayudar a las empresas a conectarse con las partes interesadas.
Cuando una empresa usa las aplicaciones de Internet como una parte de sus
operaciones de la empresa, participa en el comercio electrónico. El comercio
electrónico es, simplemente, el uso de la tecnología de Internet para realizar
una actividad empresarial.

Tanto Pamela como el señor Flores notaron que había aplicaciones de

comercio electrónico que podían ser útiles para su empresa. Pero no estaban
seguros de qué aplicaciones eran las mejores para su empresa. Antes de
decidir qué aplicación implementar, el señor Flores tuvo que definir primero los
problemas de su empresa en el formulario de enunciado de problemas.
También tuvo que investigar el mercado para asegurarse de que sus clientes
aceptarían las aplicaciones que escogiera. El señor Flores usó el proceso de
toma de decisiones para reunir información, evaluar los datos y decidir qué
aplicaciones se ajustaban mejor a su empresa.

Una vez tomada la decisión, Pamela y el señor Flores prepararon un plan de

implementación para el proyecto de comercio electrónico. Un plan de
implementación es un documento escrito que describe las tareas, los recursos
y el cronograma necesarios para alcanzar los objetivos del proyecto.

Establecer objetivos es una parte importante de cualquier proyecto. Sin

objetivos, no hay manera de determinar si un proyecto es exitoso. Sin embargo,
las partes interesadas externas a la empresa no están siempre al tanto de los
objetivos específicos de un proyecto. Por lo general, miden el éxito de una
empresa usando indicadores de negocios estándar.

Los indicadores de negocios tradicionales se centran en el rendimiento

financiero. Miden la eficacia con que una empresa gestiona los niveles de
ingresos, gastos, ganancias, inversiones, inventario y ventas. El comercio
electrónico creó un nuevo conjunto de indicadores que se centran en el uso por
parte de los clientes.

Con esta nueva comprensión del comercio electrónico, el señor Flores tiene
otra herramienta que contribuye a mantener y hacer crecer su empresa.

módulo 6: Cómo prestar servicios tercerizados

Miguel y Yuna ya están listos para comenzar su nueva carrera como

contratistas.

Cuando emprendieron este camino, no sabían con certeza qué era un

contratista. Aprendieron que los contratistas son personas o empresas tomadas
por una empresa para hacer una tarea específica. Se los llama "contratistas"
porque la empresa que los toma les exige firmar un acuerdo escrito, un
contrato.

Los contratos son acuerdos legalmente exigibles. Las diferentes secciones de

un contrato se llaman "cláusulas". Para ser legalmente exigible, un contrato
debe incluir cláusulas que definan o describan lo siguiente: el objeto, las partes,
la oferta y su aceptación, las prestaciones, la legalidad y las medidas de
subsanación. Generalmente, los contratos se redactan en un lenguaje legal
muy específico. Como las leyes varían según la zona, y el lenguaje legal es
complicado, muchas empresas buscan asesores legales que los ayuden a
comprender los contratos.

Un contrato puede fortalecer la relación entre dos empresas. Mientras las

partes negocian los términos del contrato, llegan a conocerse mejor. Los pasos
de un proceso de negociación son los siguientes: preparación, declaración del
objetivo, exploración, solución y contrato.

Miguel y Yuna también aprendieron que su empresa es parte de un entorno

más amplio. Como contratistas, deberán interactuar con otras personas y
empresas. Definir claramente las funciones dentro de estas interacciones
permite reducir los errores y malentendidos al mínimo. Los contratos ayudan a
definir estas funciones. Los contratos comunes con los que se encontrarán al
operar y ampliar su empresa incluyen los siguientes: acuerdos de sociedad de
personas, contratos de empleo, acuerdos de préstamos, contratos de alquiler,
acuerdos de confidencialidad y acuerdos de compra.

Una solicitud de propuesta es un tipo específico de acuerdo de compra. Una

RFP es un documento escrito en el que se describe detalladamente qué es lo
que el comprador quiere comprar. Una RFP puede variar en extensión y detalle
según la complejidad del alcance del proyecto. No obstante, casi todas las RFP
incluyen las secciones siguientes: presentación, requisitos, proceso de
licitación, criterios de selección y cronograma.

Una oferta es la respuesta del proveedor a una RFP. Miguel y Yuna debieron
ser muy cuidadosos al preparar su oferta. Recordaron que, si su oferta es
aceptada por la empresa contratante, se convertirá en un contrato legal.

Su cuidadoso análisis de la RFP, la evaluación de sus propias habilidades y su

meticulosa respuesta tuvieron como resultado una oferta ganadora.

módulo 7 Cómo crear una empresa de contratación

La empresa de Miguel y Yuna continúa creciendo. Expandieron

adecuadamente la empresa contratista de Miguel y están preparados para
enfrentarse con los desafíos de una empresa en crecimiento. Pero el camino al
crecimiento no fue siempre llano. Al principio del camino, no cumplían los
compromisos que habían asumido con sus clientes o con ellos mismos.

Miguel y Yuna revisaron su manera de llevar adelante las actividades

comerciales con el fin descubrir por qué no se estaban desempeñando al
máximo. Aprendieron que debían delegar responsabilidades para garantizar
que cada tarea empresarial se realizara de la mejor manera posible.

También debían estructurar la empresa para que las tareas estuvieran

definidas claramente. Revisaron las cuatro estructuras empresariales:
funcional, geográfica, de producto y de proyecto.

La estructura funcional se adaptó a su empresa. Miguel y Yuna crearon

diferentes departamentos para desempeñar las diferentes funciones. Su
empresa comprende los siguientes departamentos: Finanzas, Personal, Ventas
y Marketing, Operaciones, Administración y TI.

La contratación de empleados para trabajar en estos departamentos exige una

comprensión de las prácticas de contratación legales y éticas. Como no
poseían estos conocimientos especializados, Miguel y Yuna subcontrataron la
agencia de empleos de la señora Santos para la contratación del personal. Con
su ayuda, aprendieron los pasos para la contratación de personal:

Definir la necesidad
Crear la descripción del empleo
Hallar postulantes a empleos
Entrevistar a los postulantes a empleos
Realizar una selección

Miguel y Yuna aprendieron la importancia de un buen historial de crédito

cuando su nuevo equipo trabajó para comprar una camioneta para la empresa.
Un buen historial de crédito es uno de los recursos más importantes que una
empresa o una persona pueden tener.

Después de contratar empleados para que los ayuden y adquirir los recursos
físicos que necesitaban, Miguel y Yuna estuvieron listos para continuar
haciendo crecer la empresa. Gracias a que escucharon a sus clientes, pudieron
reconocer una oportunidad para ofrecer nuevos servicios. Pero se acordaron
de la importancia de los contratos cuando advirtieron que, en su contrato con
Tele X, se prohibía la venta de nuevos servicios sin autorización escrita.

El equipo utilizó sus habilidades para crear una presentación que convencería
a Tele X de permitir que Empresa de Informática de Miguel ofreciera nuevos
servicios a los clientes de Tele X. Revisaron las habilidades de oratoria y de
escucha y las presentaron de una manera profesional.

Mediante la creación de una estructura organizada, el desarrollo de

conocimientos de contratación, la delegación de responsabilidades y el
establecimiento de un buen historial de crédito, Miguel y Yuna construyeron
buenos cimientos para su empresa.