Alejandra Paredes

La negociación
proceso inseparable del ser humano
NOS REMITE A LA TEORÍA DE LOS TRES
CEREBROS

está presente en todas nuestras

relaciones interpersonales Reptil: , no siente emociones,
impulsividad, solo actúa. Garantiza la
supervivencia de la especie, y dirige
las necesidades básicas.
Espontaneidad puede poner en
por lo general no es planificado, más
peligro nuestros intereses y erosiona Cerebro limbico: está asociado a la
bien surge desde la espontaneidad.
las relaciones interpersonales capacidad de sentir y desear; gestiona
la afectividad y las motivaciones
básicas. Está más evolucionado, pero
en algunas ocasiones hace actuar sin
reflexionar.
todo negociador debe saber el poder del cerebro
límbico a la hora de una negociación: si se descuida,
Neocórtex: se procesa, clasifica y organiza la
esta toma el control y el negociador pierde. capacidad hermenéutica, la razón, el
entendimiento, el análisis, síntesis e integración, el
sentido de globalidad, capacidad de pensamiento
crítico y creativo, permitiendo anticipar y planificar

principio de causalidad
•participa en el ciclo de vida de
una negociación.
•se recomienda, analizar, las
posibles causas, evidentes y no
tan evidentes que llevaron a la
negociación
teoría de los juegos
•Dependiendo de las acciones del
otro, analiza los pro y contras
•con la opción de lograr un
equilibrio, el de Nash, donde la
competencia egoísta sucumbe
ante el beneficio de la
cooperación donde ambos ganan.
Teoria de la decisión
•encaminada a elegir lo «mejor»
entre lo posible
• destinada a seleccionar la opción
que mejor satisfaga nuestra
preferencia y nos permita
maximizar nuestros intereses.
Analisis del riesgo
•Identificar los peligro, donde:
• ¿Cuáles son las causas?
• Listar y evaluar los riesgos.
•¿Cuál es la probabilidad de que
ocurra?
• ¿Cuáles son las consecuencias?
•Nivel de incertidumbre en el
análisis.
• Deducir la tolerabilidad del
riesgo.
•Posibles implicaciones
financieras.
• Posibles implicaciones
estratégicas
 Alejandra Paredes

2)Perder/Ganar
jugadores en
conflicto.
3Ganar/Ganar:
1)Perder/Perder:
triunfo para
todos pierden. ambas partes,
todos ganan.

posibilidades

El cliclo definirán el
tiempo de
el presupuesto,
el nivel de
la profundidad
del análisis y la
detalle en la necesidad de
de vida dedicación,
planificación, asesoramiento

Antes Analisis de la
situación
decisión de
negociar
preparación

durante inicio de
apertura
ejecución
conclusión y
cierre

despues se respeta lo
acordado
se conocen los
errores
se mejora.

Negociador blando Negociador duro El metodo harvard

•procura evitar los conflictos
•su objetivo es una solución
amistosa;
•sin embargo, a veces termina
sintiéndose explotado,
manipulado y amargado.
•cegado por el ego y el poder
•plantea la negociación como
un duelo de voluntades
•su objetivo es ganar sin
importar los medios;
•acaba con agotarlo, merma
sus recursos y lastima su
relación interpersonal.
•creado por fisher y Ury
•se expone la idea tradicional
de dos tipos de negociadores
•propone un tercer tipo de
negociador, el conciliador,
•buscando una posición
intermedia capaz de adoptar
un «enfoque duro con el
problema y suave con las
personas»