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ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
TEMA:
LA ÉTICA, LA RESPONSABILIDAD SOCIAL Y EL ENTORNO LEGAL
AUTORES:
PROFESOR:
TUMBES, PERU
INTRODUCCION
Por lo tanto la Responsabilidad Social junto con la ética crean un valor agregado muy
importante para cualquier institución financiera y empresa a nivel mundial, así como para
todos las personas que brindan su confianza a estas instituciones al contratar sus servicios,
esperando que estas actúen de forma ética y responsable con los recursos que estos les
proporcionan, por tanto este tema está creando una tendencia donde la empresa refleje en
su estructura nuevos cometidos y estatutos, designando personas u órganos cuyo cometido
específico será el velar por la efectividad de la organización empresarial y su imagen ante la
sociedad
Cada miembro de una organización de ventas debe estar actualizado en cuanto a todas las
leyes y regulaciones que afectan las actividades de venta, en cual hablaremos más
adelante.
LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS
La ética es una de las preocupaciones más importantes en el mundo de los negocios de hoy en
día y sin embargo es una de las menos estudiadas. Su estudio trata sobre si ciertas prácticas
específicas son o no aceptables. A lo largo del texto se presentaron varias situaciones que
involucran problemas éticos con el fin de que el lector pueda juzgar si el comportamiento en
cada caso fue ético o no.
El Webster 's Third New lnternational Dictionary define la "ética" como: "la disciplina
que trata con lo que es bueno y malo, lo correcto y lo incorrecto, o el deber y la obligación
moral; una serie de principios o valores morales; los principios de conducta que determina a
un individuo o a una profesión". El uso frecuente del término "moral" para definir "ética"
implica que existe una relación cercana entre los dos. En general, la moral se refiere a la
práctica de una conducta buena, mientras que la ética pertenece a la teoría de esa buena
conducta.
La ética en los negocios tiene mucho que ver con la relación entre la práctica en los negocios
y el concepto moral del bien y del mal.
Todos los individuos desarrollan sus propios estándares de comportamiento ético para su
vida personal. Pero tan pronto como una persona se convierte en vendedora o gerente de
ventas, tiene que preguntarse lo que también es bueno para la compañía.
Hay tres clases de ética : individual, organizacional y profesional, ofrecen un contrapeso para
cada una. La ética profesional puede reforzar los estándares de la práctica en los negocios
(como en la investigación de mercados, ventas o publicidad) cuando la organización trata de
justificar alguna acción no ética como "hacer sólo lo que otras compañias están haciendo" o
"al fuego se le combate con fuego". La ética organizacional, al darle importancia a la ganancia
y al crecimiento, sirve para frenar la ética profesional excesiva como la del abogado que
aplica estándares "razonables" antes de aprobar las nuevas etiquetas de un producto para una
compañia. La ética individual de una persona puede oponerse a cualquier control excesivo
organizacional o profesional que pueda violar estándares personales, por ejemplo, la coerción
de un gerente de ventas que trata de persuadir a los vendedores de ofrecer soborno a clientes
importantes con el fin de obtener un negocio.
Factores que influyen en la toma de decisiones éticas al concentrarse en tres variables que
afectan el comportamiento del vendedor: los factores individuales del vendedor, otros factores
importantes y la oportunidad.
Los factores individuales del vendedor incluyen la filosofía o los principios morales que éste
utiliza para decidir qué está bien o mal.
Los otros factores significativos incorporan la influencia de personas tales como gerentes de
ventas, otros vendedores y clientes. Por ejemplo, si con frecuencia un vendedor está haciendo
promesas a los clientes que no puede cumplir, otro vendedor puede llegar a creer que él
también puede hacer tales promesas. Por lo tanto, el comportamiento de un gerente de ventas
puede hacer mucho para influenciar, incluso cambiar, el comportamiento individual de un
vendedor. Por último, la oportunidad resulta de las condiciones que imponen barreras u
ofrecen recompensas al vendedor. La recompensa puede ser tanto interna como externa al
vendedor mismo. La recompensa interna incluye la propia autoestima o la satisfacción por el
trabajo que la gente de ventas experimenta por su comportamiento. La recompensa externa
abarca las cosas que los vendedores esperan recibir por su comportamiento; los ejemplos van
desde la compensación monetaria hasta el reconocimiento o el estatus.
Los vendedores tienen que estar pendientes siempre de las relaciones con su propia empresa,
con sus condiscípulos, clientes y competidores.
La relación con la empresa. La mayoría de los ejecutivos de ventas podrán admitir que en
ocasiones han torcido las reglas "sin intención" al tratar con su propio patrón. Pero cuando
muchos patrones pasan por alto pequeños y aparentes abusos sin importancia pueden
incrementar significativamente el costo de operación para los dueños y esto a largo plazo
puede revertir y dañar tanto a todos los empleados como a los clientes.
El mal uso de los activos de la compañía. Incrementar las cuentas de gastos, tomar
existencias o equipo de la empresa para uso personal, hacer llamadas personales en los
teléfonos de la compañía, utilizar el tiempo de trabajo para llevar a cabo negocios
personales, quedarse con premios o con artículos promocionales que son para los
clientes y conducir un automóvil de la compañía en viajes personales de negocios no
autorizados, son algunas de las muchas maneras en que los vendedores pueden abusar
de la relación con su patrón.
Hacer trampa en los concursos de ventas. Algunos vendedores tienen tanta urgencia
de ganar un concurso de ventas que tratarán de convencer a los clientes de que se
llenen de productos, con la promesa de que éstos les serán recogidos una vez
finalizado el concurso. Esta práctica no sólo daña a los demás colegas de ventas sino
que también incrementa los costos de la compañía sin beneficio alguno.
El trato con los condiscípulos. Algunos vendedores demasiado competitivos pueden recurrir
a cierto comportamiento no ético con el objeto de superar a sus colegas en las ventas.
El trato con los clientes. A largo plazo, rara vez resulta "inteligente" comprometerse en
prácticas no éticas con los clientes, aunque el cliente sea el instigador de las mismas.
Tratar con competidores. Quizás se puede argüir que todo es permitido en el amor y en la
guerra, pero con toda seguridad no es lo mismo cuando se trata de vendedores en relación con
la competencia.
Tratos del patrón con los vendedores. No solamente los vendedores necesitan patrones
éticos al tratar con sus empresas, sino que los altos ejecutivos tienen que tratar éticamente a
sus vendedores. En algunas compañías, los agentes de venta se ven obligados a trabajar en
situaciones imposibles en las que tienen que comprometer su ética personal, rehusar hacer lo
que se les pide o bien dejar la compañía. Los vendedores tienen el derecho de esperar los
siguientes puntos básicos por parte de la empresa.
Compensar a sus empleados. El pago a tiempo del sueldo, las comisiones y los
bonos, más un rápido reembolso de los gastos, son requerimientos básicos para una
empresa cuyo propósito es tratar éticamente a sus vendedores.
Asignar zonas de venta. En un principio, la dirección tiene que asignar
cuidadosamente las zonas de ventas con el propósito de asegurar que las bases de la
distribución sean lo más justas posibles. Luego, cuando sea necesario reasignar estas
zonas, separarlas o transformarlas a nivel nacional, es necesario advertir a los
vendedores con la debida anticipación sobre el cambio inminente, así como darles la
oportunidad de negociar la asignación de una nueva región.
Presionar a los vendedores. Establecer metas irreales para los vendedores, así como
ejercer una constante presión sobre eIlos con el objeto de que vendan es considerado
como un comportamiento carente de ética e injusto, a menos de que los vendedores
intervengan en el establecimiento de las cuotas y entiendan perfectamente las razones
por las que se ejerce una intensa presión sobre eIlos.
Contratar, promover y despedir. A pesar de que la Equal Employment Opportunity
Acts (leyes referentes a la equidad en las oportunidades en el empleo) prohíbe la
discriminación con excepción de que exista un criterio claramente basado en el
desempeño, existe una evidencia constante de que el racismo, la discriminación sexual
o la discriminación por la edad todavía influyen en las decisiones de la gerencia a la
hora de contratar, promover y despedir a los empleados.
Mientras que el personal de la empresa se relaciona con los clientes, la fuerza de ventas debe
enfrentarse a una variedad de problemas éticos en cuanto a la calidad del producto y de los
servicios, el establecimiento de precios, la distribución y la promoción. Si bien muchos de
estos problemas caen en el área de responsabilidad de la dirección de mercadeo, los agentes y
gerentes de ventas deben soportar a los enardecidos clientes que se quejan con eIlos.
Precio
Auditorías sociales
Muchas empresas utilizan auditorías sociales para poder apreciar en qué medida están
alcanzando sus objetivos sociales. Una auditoría social podría definirse como la evaluación
sistemática de algunas de las actividades de la empresa que tienen impacto social.
Actualmente, según estudios de la universidad Esan, en el Perú el 100% de empresas
conoce sobre la Responsabilidad Social, pero solo el 15% de estas reconoce que debe
implementarlo para su beneficio personal. Y el 5% lo aplica.
Conversamos con José Ventura, profesor de Esan y autor del libro “Responsabilidad Social
y sostenibilidad empresarial”, sobre este tema.
Precisó también que este 5% realmente interesado en la responsabilidad social. Asumió con
convicción el tema de hacer una gestión real que tenga beneficios para la sociedad, el
medioambiente y que contribuyan al crecimiento económico.
“Este 5% son empresas realmente convencidas que hacer una gestión empresarial con ética
es fundamental para el desarrollo de sus propias empresas.”
“Estamos en la economía de las experiencias. Eso quiere decir las empresas que logren
satisfacer sus necesidades y generar buenas experiencias a los clientes, esos tendrán éxito
y ahí entra la responsabilidad social porque ya no solo el consumidor te pide algo barato,
sino de calidad y que le haga bien a la sociedad.”
Entre las más importantes leyes estatales y locales y reglamentos diseñados para regular
las actividades de venta están el Uniform Commercial Code, las Green River Ordinances y
la "cooling-offrule". El Uniform Commercial Code constituye un conjunto de pautas básico
adoptado por la mayoría de los estados, que establece las reglas para los contratos y la ley
relativa a las ventas. El código contiene medidas específicas relativas al rendimiento de los
bienes, a las garantías de los vendedores, a las tasas máximas de interés permitidas y a los
cargos correspondientes
La Regulación Federal
La legislación de los Estados Unidos que regula los negocios puede dividirse de acuerdo
con dos grandes categorías: protección a empresas de ellas mismas y protección a los
consumidores ya la sociedad de las prácticas inequitativas de los negocios.
Discriminación de precios
La Sección 11 del Clayton Act sostiene que no es legal para un vendedor diferenciar precios
entre varios clientes cuando esta discriminación tiene un efecto dañino para la competencia.
También es ilegal que el comprador induzca o reciba a sabiendas un precio preferente. Con
el fin de asegurar igualdad de oportunidades para todos, se requiere que los vendedores
traten de igual manera en lo que respecta al precio o a los términos de la venta a
compradores similares.
La Sección 111 del Robinson-Patman Act va más allá y declara que es una ofensa criminal
ser parte o asistir en la preferencia de precios entre compradores que compitan. En el
Robinson-Patman Act, un vendedor no puede vender a precio distinto en distintos mercados
o poner diferentes precios a diferentes compradores por la misma calidad y cantidad de un
producto. Un diferencial de precios o diferentes términos en las ventas se pueden justificar
únicamente en los siguientes casos: 1) el diferencial de precios se dio de buena fe para
igualar (que no mejorar) un precio ofrecido por la competencia o 2) el diferencial de precios
estaba basado en ahorros de costos que reflejan una diferencia en el costo de manufactura,
venta o entrega resultante de los diversos métodos o cantidades en que los productos se
venden y se distribuyen.
Colusión.
Los competidores que conspiran para establecer precios, dividir regiones de venta en una
base no competitiva o se reúnen para actuar en detrimento de otro competidor están
involucrados en una confabulación ilegal.
Trato exclusivo.
De acuerdo con el Sherman Act y el Clayton Act, los arreglos que se realicen con los
competidores para dividir un mercado en territorios no competitivos o para restringir la
competencia en un mercado, son restricciones del mercado. Asimismo, a los distribuidores
no se les puede solicitar que no vendan los productos de los competidores como condición
para tener el derecho de vender el producto del fabricante. Sin embargo, un rechazo
unilateral de tratar con alguien que baje los precios no es ilegal, en tanto que no exista un
esfuerzo por parte de este fabricante para subir o mantener los precios.
Reciprocidad.
Ventas condicionadas.
A los compradores no se les puede forzar a adquirir un artículo que no quieran o productos a
cambio de haberles permitido comprar algún artículo de gran demanda. Bienes no pedidos.
La Sección V de la ley FTC prohíbe a las compal'lías enviar bienes no pedidos o enviar
mayores cantidades que las ordenadas, esperando que el comprador las pague. Pedidos y
condiciones de venta. Bajo la ley FTC es ilegal que los vendedores sustituyan bienes
diferentes de aquellos que ordenaron, que falsifiquen fechas de entrega, que dejen de surtir
un pedido o que no surtan un pedido en un tiempo razonable. Los términos y las condiciones
de venta no pueden ser falsificados.
Los vendedores no pueden falsificar el método mediante el cual se fabrica un producto. Por
ejemplo, es ilegal establecer que un producto está "hecho a la medida" o "hecho por sastre"
cuando es ropa ya fabricada con anticipación. Más aún, no podrá hacerse declaración legal
alguna acerca de reclamos "probados" sin que una evidencia empírica o científica haya sido
obtenida con el fin de establecer la verdad de tales demandas o reclamos.
Retribuciones secretas.
Coerción al cliente.
Difamación de empresas.
Los vendedores internacionales tienen que enfrentarse a tres diferentes grupos de leyes que
restringen sus operaciones. En primer lugar, una compaí'lía multinacional tiene que cumplir
con leyes americanas, las cuales por ejemplo, prohíben a las compafiías americanas
comerciar con algunos países como Corea del Norte, Cambodia y Vietnam. En segundo
lugar, la firma multinacional también tiene que obedecer las leyes de cualquier país en el
que opere aunque éstas difieran de las leyes americanas. Muchas veces las leyes
extranjeras son menos severas, al permitir la venta de productos americanos prohibidos
como los ciclamatos como endulzadores. La empresa tiene que plantearse estos asuntos de
tipo moral y ético. En otros casos las leyes extranjeras son más estrictas;
CONCLUSIONES
https://gestion.pe/economia/management-empleo/5-empresas-peruanas-aplican-gestiones-
responsabilidad-social-258214-noticia/