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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

TEMA:
LA ÉTICA, LA RESPONSABILIDAD SOCIAL Y EL ENTORNO LEGAL

AUTORES:

 APOLO ROSALES, GIANELLA


 CLAVIJO PAZ, GIANMARCO
 GRANADOS PEÑA, ANGEE

PROFESOR:

MURGA FERNANDEZ, GILMER

TUMBES, PERU
INTRODUCCION

En este presente trabajo argumentaremos sobre la ética, la responsabilidad social y el


ambiente legal que afectan tanto las ventas como las actividades de gerencia de ventas. La
ética en los negocios trata con la relación entre las prácticas de la empresa y el concepto
moral del bien y el mal.

De hecho, los parámetros organizacionales, profesionales y éticos personales pueden a


menudo entrar en conflicto. Es tarea del gerente de ventas guiar a sus agentes para nivelar
presiones y lograr colocarlas en aspectos éticos armoniosos.

Por lo tanto la Responsabilidad Social junto con la ética crean un valor agregado muy
importante para cualquier institución financiera y empresa a nivel mundial, así como para
todos las personas que brindan su confianza a estas instituciones al contratar sus servicios,
esperando que estas actúen de forma ética y responsable con los recursos que estos les
proporcionan, por tanto este tema está creando una tendencia donde la empresa refleje en
su estructura nuevos cometidos y estatutos, designando personas u órganos cuyo cometido
específico será el velar por la efectividad de la organización empresarial y su imagen ante la
sociedad

Cercanamente relacionado con el concepto de ética se encuentra el de responsabilidad


social que implica que los directivos de empresa tienen alguna obligación, más allá de su
interés personal, de proteger y mejorar el bienestar de la sociedad común como un todo.

Además Las actividades domésticas e internacionales de ventas y de gerencia de ventas


están reguladas por leyes y reglamentos tanto estatales como locales. Algunas leyes están
diseñadas para proteger a las empresas de la competencia desleal entre ellas, mientras que
otras se orientan a proteger a los consumidores y a la sociedad de las prácticas comerciales
nocivas.

Cada miembro de una organización de ventas debe estar actualizado en cuanto a todas las
leyes y regulaciones que afectan las actividades de venta, en cual hablaremos más
adelante.
LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS

La ética es una de las preocupaciones más importantes en el mundo de los negocios de hoy en
día y sin embargo es una de las menos estudiadas. Su estudio trata sobre si ciertas prácticas
específicas son o no aceptables. A lo largo del texto se presentaron varias situaciones que
involucran problemas éticos con el fin de que el lector pueda juzgar si el comportamiento en
cada caso fue ético o no.

El Webster 's Third New lnternational Dictionary define la "ética" como: "la disciplina

que trata con lo que es bueno y malo, lo correcto y lo incorrecto, o el deber y la obligación
moral; una serie de principios o valores morales; los principios de conducta que determina a
un individuo o a una profesión". El uso frecuente del término "moral" para definir "ética"
implica que existe una relación cercana entre los dos. En general, la moral se refiere a la
práctica de una conducta buena, mientras que la ética pertenece a la teoría de esa buena
conducta.

La ética en los negocios tiene mucho que ver con la relación entre la práctica en los negocios
y el concepto moral del bien y del mal.

Todos los individuos desarrollan sus propios estándares de comportamiento ético para su
vida personal. Pero tan pronto como una persona se convierte en vendedora o gerente de
ventas, tiene que preguntarse lo que también es bueno para la compañía.

Hay tres clases de ética : individual, organizacional y profesional, ofrecen un contrapeso para
cada una. La ética profesional puede reforzar los estándares de la práctica en los negocios
(como en la investigación de mercados, ventas o publicidad) cuando la organización trata de
justificar alguna acción no ética como "hacer sólo lo que otras compañias están haciendo" o
"al fuego se le combate con fuego". La ética organizacional, al darle importancia a la ganancia
y al crecimiento, sirve para frenar la ética profesional excesiva como la del abogado que
aplica estándares "razonables" antes de aprobar las nuevas etiquetas de un producto para una
compañia. La ética individual de una persona puede oponerse a cualquier control excesivo
organizacional o profesional que pueda violar estándares personales, por ejemplo, la coerción
de un gerente de ventas que trata de persuadir a los vendedores de ofrecer soborno a clientes
importantes con el fin de obtener un negocio.
Factores que influyen en la toma de decisiones éticas al concentrarse en tres variables que
afectan el comportamiento del vendedor: los factores individuales del vendedor, otros factores
importantes y la oportunidad.

Los factores individuales del vendedor incluyen la filosofía o los principios morales que éste
utiliza para decidir qué está bien o mal.

Los otros factores significativos incorporan la influencia de personas tales como gerentes de
ventas, otros vendedores y clientes. Por ejemplo, si con frecuencia un vendedor está haciendo
promesas a los clientes que no puede cumplir, otro vendedor puede llegar a creer que él
también puede hacer tales promesas. Por lo tanto, el comportamiento de un gerente de ventas
puede hacer mucho para influenciar, incluso cambiar, el comportamiento individual de un
vendedor. Por último, la oportunidad resulta de las condiciones que imponen barreras u
ofrecen recompensas al vendedor. La recompensa puede ser tanto interna como externa al
vendedor mismo. La recompensa interna incluye la propia autoestima o la satisfacción por el
trabajo que la gente de ventas experimenta por su comportamiento. La recompensa externa
abarca las cosas que los vendedores esperan recibir por su comportamiento; los ejemplos van
desde la compensación monetaria hasta el reconocimiento o el estatus.

LAS PREOCUPACIONES ÉTICAS DE LOS VENDEDORES

Los vendedores tienen que estar pendientes siempre de las relaciones con su propia empresa,
con sus condiscípulos, clientes y competidores.

La relación con la empresa. La mayoría de los ejecutivos de ventas podrán admitir que en
ocasiones han torcido las reglas "sin intención" al tratar con su propio patrón. Pero cuando
muchos patrones pasan por alto pequeños y aparentes abusos sin importancia pueden
incrementar significativamente el costo de operación para los dueños y esto a largo plazo
puede revertir y dañar tanto a todos los empleados como a los clientes.

 El mal uso de los activos de la compañía. Incrementar las cuentas de gastos, tomar
existencias o equipo de la empresa para uso personal, hacer llamadas personales en los
teléfonos de la compañía, utilizar el tiempo de trabajo para llevar a cabo negocios
personales, quedarse con premios o con artículos promocionales que son para los
clientes y conducir un automóvil de la compañía en viajes personales de negocios no
autorizados, son algunas de las muchas maneras en que los vendedores pueden abusar
de la relación con su patrón.
 Hacer trampa en los concursos de ventas. Algunos vendedores tienen tanta urgencia
de ganar un concurso de ventas que tratarán de convencer a los clientes de que se
llenen de productos, con la promesa de que éstos les serán recogidos una vez
finalizado el concurso. Esta práctica no sólo daña a los demás colegas de ventas sino
que también incrementa los costos de la compañía sin beneficio alguno.

 Falsificar reportes de ventas. Cuando el desempeño se basa por lo menos


parcialmente en las actividades de ventas como también en los resultados de las
mismas, algunos vendedores se ven tentados a "inventar un poco" en sus reportes
respecto del número de visitas de ventas, de servicios o del envío de correo
promocional.
 Tener dos empleos a la vez. Algunos vendedores audaces, a quienes no se les
supervisa de cerca, pueden estar tentados de aceptar trabajos de medio tiempo en las
horas en las que deberían supuestamente estar trabajando para su patrón principal.
 Darle la vuelta a la política de la empresa. A pesar de que sólo algunos vendedores
operan siempre estrictamente como "debe de ser", la mayoría reconocen que
generalmente existen razones importantes por las cuales se deben seguir las políticas
de la compañía. Los vendedores que siempre están de "aquí para allá" buscando evadir
la política de la empresa (por ejemplo, al tratar de obtener un trato especial en la
entrega de sus ventas, en servicio o un trato especial a la hora de facturar para sus
clientes preferidos) pueden crear desacuerdos entre sus compañeros de trabajo, hacer
enojar a los clientes y dejar a la empresa en una posición vergonzosa.

El trato con los condiscípulos. Algunos vendedores demasiado competitivos pueden recurrir
a cierto comportamiento no ético con el objeto de superar a sus colegas en las ventas.

 Tomar clientes de otros vendedores. El entrometerse en el territorio de otro


vendedor para lograr ventas y el persuadir a un cliente con oficinas en dos regiones
diferentes de que realice todas sus compras en sólo una región, son ejemplos de
"cazar" clientes ajenos que inevitablemente ocasionarán represalias y querellas
contraproducentes entre los vendedores.
 Subestimara los otros vendedores. En ocasiones los vendedores están tan
enfrascados en la competencia interna que deliberadamente subestiman a sus
compañeros. Por ejemplo, el querer tapar uno mismo su propio error diciendo que una
secretaria no dio un mensaje telefónico o decirle a un cliente que otro vendedor no
ofrece un buen servicio después de la venta, son engaños claramente carentes de ética.
 Tratar con conflictos de interés. Algunos vendedores, como agentes de bienes raíces
o corredores de bolsa, tienen que tratar a diario con conflictos de interés potenciales al
trabajar tanto con compradores como con vendedores. Por ejemplo, ¿debería un agente
de bienes raíces tratar de persuadir al comprador potencial de que pague el precio más
alto por una casa y por lo tanto ganar una comisión más alta, o debería tratar de
asegurar el precio justo de la casa que sería aproximadamente el que el agente sabe
que el comprador aceptará? La mayoría de los agentes de bienes raíces tienen que
caminar en una línea ética muy fina, al trabajar de una forma cercana con compradores
y vendedores.

El trato con los clientes. A largo plazo, rara vez resulta "inteligente" comprometerse en
prácticas no éticas con los clientes, aunque el cliente sea el instigador de las mismas.

 Sobreprometer. Con el fin de obtener una venta, algunos vendedores prometen


mucho más de lo que de una manera razonable saben que van a entregar y creen que el
cliente va a aceptar una posible excusa más tarde. Por ejemplo, prometer una fecha de
entrega irreal con el propósito de lograr la venta es una violación ética que será
contraproducente para el vendedor y que dañará las futuras relaciones con el cliente.
 Distorsionar la verdad. Si un vendedor trata de encubrir los problemas de los
productos o de los servicios de la empresa, o si miente acerca de los problemas de los
productos de la competencia, está distorsionando la verdad al mentir deliberadamente
con el propósito de ganar una venta. Esta clase de vendedores rara vez permanece
mucho tiempo en su empleo porque rápidamente pierde credibilidad con los clientes.
 Sobrevender. Los clientes muchas veces desconocen qué tanto inventario necesitan,
por lo que el vendedor no ético tratará de persuadirlos de comprar de más.
 Revelar información confidencial. En un intento por congraciarse con algún cliente
preferido algunos vendedores revelan información confidencial y potencialmente
dañina acerca de los competidores del cliente.
 Dar regalos. Ofrecer sobornos, comisiones por debajo del agua y retribuciones es
completamente ilegal y puede crear problemas serios a los vendedores y a su
compañía. Sin embargo, algunos vendedores tratan de "mostrar su aprecio" y proveen
secretamente a sus clientes con regalos onerosos. Desafortunadamente, los clientes a
veces lanzan pistas no tan sutiles de que esperan un buen regalo, sobre todo hacia la
época de vacaciones. Legalmente, sólo se puede obsequiar a los clientes $25 al año
por persona. Muchas empresas se rehúsan a que sus empleados acepten cualquier
regalo de parte de los proveedores.
 Dar mal uso a actividades recreativas. A pesar de que jugar golf con un cliente o
prospecto, o llevarlo a cenar o a un juego de pelota es aceptable, y con frecuencia
forma parte del hacer negocios, el entretenimiento no puede ser un soborno disfrazado
con el fin de influenciar a un comprador.
 Mostrar favoritismo. Siempre hay algunos clientes que un vendedor prefiere a otros,
pero un vendedor no puede permitirse mostrar favoritismo (por ejemplo, manipular
pedidos cuando la producción es escasa). Otros clientes podrán resentir
profundamente este tratamiento disparejo y se rehusarán a tratar con los ejecutivos de
ventas de los que siquiera sospechen este comportamiento.

Tratar con competidores. Quizás se puede argüir que todo es permitido en el amor y en la
guerra, pero con toda seguridad no es lo mismo cuando se trata de vendedores en relación con
la competencia.

 Menospreciar a la competencia. Hacer comentarios exagerados o negativos acerca


de los productos de los competidores no sólo no es ético sino que con frecuencia es
contraproducente, ya que el cliente se preguntará obviamente qué es lo que se dice a
sus espaldas.
 Desordenar los exhibidores de productos de la competencia. Ya sea en tiendas, en
exposiciones comerciales o en otros sitios, no sólo no es ético sino que también es
ilegal que los vendedores alteren los productos de los competidores, por ejemplo,
reducir el número de productos en existencia en una tienda o dañar los muestrarios o
exhibidores o los productos de los competidores en cualquier forma.
 Espiar a los competidores. Los vendedores son capaces de utilizar múltiples
pretextos para obtener información competitivamente útil. Por ejemplo, pueden tratar
de sacar información de los vendedores de la competencia en reuniones sociales,
alentar a los clientes a que realicen licitaciones falsas con el fin de obtener
información en cuanto a los precios de la competencia, o pretender ser clientes en
conferencias profesionales, ferias comerciales o visitas a la planta. Aunque no son
ilegales (y algunos podrán argüir que "casi todo el mundo lo hace") tales prácticas son
cuestionables éticamente.

Tratos del patrón con los vendedores. No solamente los vendedores necesitan patrones
éticos al tratar con sus empresas, sino que los altos ejecutivos tienen que tratar éticamente a
sus vendedores. En algunas compañías, los agentes de venta se ven obligados a trabajar en
situaciones imposibles en las que tienen que comprometer su ética personal, rehusar hacer lo
que se les pide o bien dejar la compañía. Los vendedores tienen el derecho de esperar los
siguientes puntos básicos por parte de la empresa.

 Compensar a sus empleados. El pago a tiempo del sueldo, las comisiones y los
bonos, más un rápido reembolso de los gastos, son requerimientos básicos para una
empresa cuyo propósito es tratar éticamente a sus vendedores.
 Asignar zonas de venta. En un principio, la dirección tiene que asignar
cuidadosamente las zonas de ventas con el propósito de asegurar que las bases de la
distribución sean lo más justas posibles. Luego, cuando sea necesario reasignar estas
zonas, separarlas o transformarlas a nivel nacional, es necesario advertir a los
vendedores con la debida anticipación sobre el cambio inminente, así como darles la
oportunidad de negociar la asignación de una nueva región.
 Presionar a los vendedores. Establecer metas irreales para los vendedores, así como
ejercer una constante presión sobre eIlos con el objeto de que vendan es considerado
como un comportamiento carente de ética e injusto, a menos de que los vendedores
intervengan en el establecimiento de las cuotas y entiendan perfectamente las razones
por las que se ejerce una intensa presión sobre eIlos.
 Contratar, promover y despedir. A pesar de que la Equal Employment Opportunity
Acts (leyes referentes a la equidad en las oportunidades en el empleo) prohíbe la
discriminación con excepción de que exista un criterio claramente basado en el
desempeño, existe una evidencia constante de que el racismo, la discriminación sexual
o la discriminación por la edad todavía influyen en las decisiones de la gerencia a la
hora de contratar, promover y despedir a los empleados.

Preocupaciones éticas de los gerentes de ventas

Mientras que el personal de la empresa se relaciona con los clientes, la fuerza de ventas debe
enfrentarse a una variedad de problemas éticos en cuanto a la calidad del producto y de los
servicios, el establecimiento de precios, la distribución y la promoción. Si bien muchos de
estos problemas caen en el área de responsabilidad de la dirección de mercadeo, los agentes y
gerentes de ventas deben soportar a los enardecidos clientes que se quejan con eIlos.

Calidad del producto y del servicio

La fuerte competencia a nivel tanto nacional como internacional ha llevado a algunas


empresas a disminuir sus estándares éticos para mantener las ventas en el corto plazo y los
niveles de beneficio. Los gerentes de ventas necesitan aceptar el papel de portavoces de los
consumidores -tan sólo para proteger el buen nombre de la empresa y las ganancias en el
largo plazo- cuando detecten cualquier actividad cuestionable. Estas actividades pueden
incluir campañas de publicidad engañosas, falsas garantías de los productos, empaques
curiosos que dificulten la comparación de precios, botellas de fondo cóncavo que dan la
apariencia de contener más líquido del que en realidad contienen, empaques muy grandes para
productos pequeños (para obtener mayor presencia en los estantes), o "ciertos indicadores"
que hacen pensar que el producto es de mayor calidad que la que en verdad posee. Más aún,
los gerentes de ventas deben capacitar a su personal para que conscientemente eviten dar
cualquier falsa información a los clientes respecto de las fechas de entrega, precios, vida del
producto, etc...

Precio

Ya que algunos consumidores se basan estrictamente en el precio para comprar, algunas


compañías les darán precios bajos a cambio de productos de calidad inferior, de cantidad
inferior o de mantenerse indiferentes a sus necesidades de servicio ya que se efectuó la
compra. Otras compañías en cambio inflarán los precios sistemáticamente, para así estar en
posibilidad de dar un descuento posteriormente. Si bien las organizaciones de ventas
profesionales ofrecen en verdad descuentos en precios y en cantidad, periodos de prueba y
muestras gratis sería carente de ética ofrecer "descuentos en efectivo", regalos gratis,
productos gratis o comisiones para cerrar el negocio.
Conducir el camino. En el cuarto nivel de responsabilidad social, la corporación toma un
papel de líder y establece nuevos parámetros de desenvolvimiento social para las
empresas. Levi Strauss, 18M, Xerox y otras compañías estimulan a sus empleados a
solicitar licencias para ausentarse del trabajo para participar en proyectos sociales. Xerox
Corporation ha implantado un programa de servicio social que da a sus empleados de 6
meses a un año de permiso para participar en cualquier programa de desarrollo de la
comunidad que ellos escojan. Los participantes han contribuido en una amplia gama de
proyectos para la ciudad, las prisiones y los minusválidos. Los empleados de Xerox han
construido rampas para sillas de ruedas, han limpiado terrenos para construir espacios para
hacer días de campo en parques públicos y sirvieron como oficiales para jóvenes bajo
libertad condicional. Los altos directivos apoyan este programa en un 100% y garantizan al
empleado que su trabajo, o uno equivalente, lo estará esperando a su regreso.

Auditorías sociales

Muchas empresas utilizan auditorías sociales para poder apreciar en qué medida están
alcanzando sus objetivos sociales. Una auditoría social podría definirse como la evaluación
sistemática de algunas de las actividades de la empresa que tienen impacto social.
Actualmente, según estudios de la universidad Esan, en el Perú el 100% de empresas
conoce sobre la Responsabilidad Social, pero solo el 15% de estas reconoce que debe
implementarlo para su beneficio personal. Y el 5% lo aplica.

Conversamos con José Ventura, profesor de Esan y autor del libro “Responsabilidad Social
y sostenibilidad empresarial”, sobre este tema.
Precisó también que este 5% realmente interesado en la responsabilidad social. Asumió con
convicción el tema de hacer una gestión real que tenga beneficios para la sociedad, el
medioambiente y que contribuyan al crecimiento económico.

“Este 5% son empresas realmente convencidas que hacer una gestión empresarial con ética
es fundamental para el desarrollo de sus propias empresas.”

Mencionó también que lo principal es que la empresa no afecte ni a la sociedad, ni al medio


ambiente, ni a la economía de los países por lo que la idea es buscar un equilibrio porque
las empresas que se preocupen por esto, son las que tendrán éxito en los próximos años
porque el consumidor va cambiando.

“Estamos en la economía de las experiencias. Eso quiere decir las empresas que logren
satisfacer sus necesidades y generar buenas experiencias a los clientes, esos tendrán éxito
y ahí entra la responsabilidad social porque ya no solo el consumidor te pide algo barato,
sino de calidad y que le haga bien a la sociedad.”

De más en más, las organizaciones están integrando el concepto de responsabilidad social


en el curso normal de su práctica. En vez de ser simplemente un programa más, la
responsabilidad social se está convirtiendo en una importante función administrativa para
muchas empresas. GilIette tiene un vicepresidente de integridad corporativa que tiene
autoridad para sacar productos del mercado, detener el lanzamiento de nuevos productos,
parar campañas promocionales y estrategias de venta, o cancelar cualquier acción
propuesta que pueda dar una imagen negativa de la integridad de la empresa.

IMPACTO DE LA LEGISLACIÓN ESPECIALIZADA SOBRE LAS VENTAS Y LA


GERENCIA DE VENTAS

Regulaciones estatales y locales

Entre las más importantes leyes estatales y locales y reglamentos diseñados para regular
las actividades de venta están el Uniform Commercial Code, las Green River Ordinances y
la "cooling-offrule". El Uniform Commercial Code constituye un conjunto de pautas básico
adoptado por la mayoría de los estados, que establece las reglas para los contratos y la ley
relativa a las ventas. El código contiene medidas específicas relativas al rendimiento de los
bienes, a las garantías de los vendedores, a las tasas máximas de interés permitidas y a los
cargos correspondientes

La Regulación Federal

La legislación de los Estados Unidos que regula los negocios puede dividirse de acuerdo
con dos grandes categorías: protección a empresas de ellas mismas y protección a los
consumidores ya la sociedad de las prácticas inequitativas de los negocios.
Discriminación de precios

La Sección 11 del Clayton Act sostiene que no es legal para un vendedor diferenciar precios
entre varios clientes cuando esta discriminación tiene un efecto dañino para la competencia.
También es ilegal que el comprador induzca o reciba a sabiendas un precio preferente. Con
el fin de asegurar igualdad de oportunidades para todos, se requiere que los vendedores
traten de igual manera en lo que respecta al precio o a los términos de la venta a
compradores similares.

La Sección 111 del Robinson-Patman Act va más allá y declara que es una ofensa criminal
ser parte o asistir en la preferencia de precios entre compradores que compitan. En el
Robinson-Patman Act, un vendedor no puede vender a precio distinto en distintos mercados
o poner diferentes precios a diferentes compradores por la misma calidad y cantidad de un
producto. Un diferencial de precios o diferentes términos en las ventas se pueden justificar
únicamente en los siguientes casos: 1) el diferencial de precios se dio de buena fe para
igualar (que no mejorar) un precio ofrecido por la competencia o 2) el diferencial de precios
estaba basado en ahorros de costos que reflejan una diferencia en el costo de manufactura,
venta o entrega resultante de los diversos métodos o cantidades en que los productos se
venden y se distribuyen.

Colusión.

Los competidores que conspiran para establecer precios, dividir regiones de venta en una
base no competitiva o se reúnen para actuar en detrimento de otro competidor están
involucrados en una confabulación ilegal.

Trato exclusivo.

Los acuerdos mediante los cuales un fabricante o un mayorista concede a un comerciante


derechos exclusivos para vender un producto en una cierta área comercial, o insiste en que
el comerciante no maneje líneas competitivas, son ilegales bajo el Clayton Act.

Restricción del comercio.

De acuerdo con el Sherman Act y el Clayton Act, los arreglos que se realicen con los
competidores para dividir un mercado en territorios no competitivos o para restringir la
competencia en un mercado, son restricciones del mercado. Asimismo, a los distribuidores
no se les puede solicitar que no vendan los productos de los competidores como condición
para tener el derecho de vender el producto del fabricante. Sin embargo, un rechazo
unilateral de tratar con alguien que baje los precios no es ilegal, en tanto que no exista un
esfuerzo por parte de este fabricante para subir o mantener los precios.
Reciprocidad.

Es ilegal seleccionar solamente a proveedores quienes a su vez adquieran mercancía del


comprador. ("Tú me compras y yo te compro") pero no tanto como el que las compal'lías lo
hagan. Ciertas compal'lías tienen incluso un departamento de "relaciones comerciales" para
llevar un registro (por computadora) de los acuerdos recíprocos de compra entre varios
proveedores.22 A la Federal Trade Commission, FTC, le llevó casi un aI'Io investigar las
prácticas competitivas de la American Standard Company, una compal'lía que manufactura
productos relacionados con la plomería, calefacción y aire acondicionado. American tenía un
director de coordinación de ventas cuyo trabajo era coordinar los acuerdos recíprocos de
comercio entre las firmas. Con la cooperación de los departamentos de compras, ventas,
finanzas y tráfico se mantenía información detallada en cuanto a las compras que los
proveedores hacían a American. Además de esto, American depositaba sus fondos en
bancos cuyos prestadores estaban involucrados en realizar proyectos que utilizaran
productos de la American Standard. A partir de que la Sección V de la Federal Trade
Commission Act prohibió tales prácticas, American Standard accedió a no seguir más con
tales actividades e incluso eliminó el puesto de coordinador de ventas.

Ventas condicionadas.

A los compradores no se les puede forzar a adquirir un artículo que no quieran o productos a
cambio de haberles permitido comprar algún artículo de gran demanda. Bienes no pedidos.
La Sección V de la ley FTC prohíbe a las compal'lías enviar bienes no pedidos o enviar
mayores cantidades que las ordenadas, esperando que el comprador las pague. Pedidos y
condiciones de venta. Bajo la ley FTC es ilegal que los vendedores sustituyan bienes
diferentes de aquellos que ordenaron, que falsifiquen fechas de entrega, que dejen de surtir
un pedido o que no surtan un pedido en un tiempo razonable. Los términos y las condiciones
de venta no pueden ser falsificados.

Descripción del negocio.

A menudo durante una presentación de ventas, un vendedor ofrecerá información acerca de


su compañía. Los vendedores no deberán nunca falsificar la situación financiera de su
compañía, el tiempo de actividades del negocio, la reputación o datos relacionados con la
planta, el equipo y otros servicios.
Descripción del producto.

Los vendedores no pueden falsificar el método mediante el cual se fabrica un producto. Por
ejemplo, es ilegal establecer que un producto está "hecho a la medida" o "hecho por sastre"
cuando es ropa ya fabricada con anticipación. Más aún, no podrá hacerse declaración legal
alguna acerca de reclamos "probados" sin que una evidencia empírica o científica haya sido
obtenida con el fin de establecer la verdad de tales demandas o reclamos.

Retribuciones secretas.

Es ilegal recompensar a un equipo de distribuidores por las ventas de los productos de la


compañía sin el consentimiento del jefe de los vendedores. Además, incluso si la gerencia
de distribución aprueba tales incentivos, esta práctica sería violatoria del Sherman Act si
constituyera una discriminación injusta para los demás distribuidores.

Coerción al cliente.

Es ilegal realizar preguntas ficticias que irriten a un competidor o presionen a alguien a


comprar un producto por coerción, intimidación o tácticas inquietantes.

Difamación de empresas.

Cientos de compañías y agentes de fabricantes han sido demandados por realizar


declaraciones difamatorias acerca de los competidores que resultaron perjudicados
financieramente, perdieron clientes, empleos o ventas.

La regulación internacional de ventas

Los vendedores internacionales tienen que enfrentarse a tres diferentes grupos de leyes que
restringen sus operaciones. En primer lugar, una compaí'lía multinacional tiene que cumplir
con leyes americanas, las cuales por ejemplo, prohíben a las compafiías americanas
comerciar con algunos países como Corea del Norte, Cambodia y Vietnam. En segundo
lugar, la firma multinacional también tiene que obedecer las leyes de cualquier país en el
que opere aunque éstas difieran de las leyes americanas. Muchas veces las leyes
extranjeras son menos severas, al permitir la venta de productos americanos prohibidos
como los ciclamatos como endulzadores. La empresa tiene que plantearse estos asuntos de
tipo moral y ético. En otros casos las leyes extranjeras son más estrictas;
CONCLUSIONES

Una empresa socialmente responsable es una empresa competitiva


económicamente, que tiene preocupaciones sociales y medioambientales en sus
operaciones comerciales, que respeta los derechos humanos de sus trabajadores
brindándoles condiciones de trabajo dignas, que favorezcan su seguridad y su
desarrollo profesional y que además establezca relaciones exitosas con el estado a
través de organismos nacionales e internacionales, incorporando a la sociedad civil
para que busque la superación de la pobreza.
BIBLIOGRAFIA

Libro de administración de ventas- Anderson Rolph

https://gestion.pe/economia/management-empleo/5-empresas-peruanas-aplican-gestiones-
responsabilidad-social-258214-noticia/

(PAGINA DE GESTION - Responsabilidad Social en empresas/Actualizado en 11/02/2019)

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