FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS

Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TEMA : PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO PARA

SERVICENTROS PLAZA SAC

ASIGNATURA : PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

DOCENTE : Mgtr. JÁUREGUI PRADO, Alcides

CICLO : VIII

INTEGRANTES : CISNEROS PORRAS, Liv Faharaddy Isidora

HUAMANI PEREZ, Rene Antonia

LOAYZA FLORES, Juan Didier

LÓPEZ ALANYA, Robert

PIZARRO DE LA CRUZ, Dominic Roxana

AYACUCHO – PERÚ

2019
 RESUMEN EJECUTIVO

La empresa SERVICENTROS PLAZA SAC, es una empresa que cuenta con 17 años

de experiencia en el sector de hidrocarburos, cuenta con diversos servicios como

Agente BCP, Market las 24 horas, además cuenta con sucursales en las diferentes

salidas de la ciudad; tiene una gran variedad de productos derivados del petróleo

como el Diésel y Biodiesel que son obtenidos a través de varios procesos de

refinación que no contienen azufre ya que han sido obtenidos de grasas naturales, del

mismo modo, los Gasoholes que contienen 92.2% de gasolina y 7.8% de volúmenes

de alcohol; además el GLP que es una hidrocarburos volátiles, principalmente

propano y butano.

El objetivo general este trabajo es Incrementar las ventas en 15% de 328 mil soles y

mejorar el sistema de cobranza para Diciembre del 2019 a través de un planeamiento

estratégico.
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN: ............................................................................................................1
1. LA EMPRESA ............................................................................................................2
1.1 Antecedentes ........................................................................................................2
1.2 Descripción del Negocio .......................................................................................3
1.3 Estructura organizacional ...................................................................................4
2. FORMULACIÓN DE LA VISIÓN Y MISIÓN ...........................................................5
2.1 Visión: .................................................................................................................5
2.2 Misión ..................................................................................................................5
2.3 Valores: ...............................................................................................................5
3. ANÁLISIS EXTERNO ...............................................................................................5
3.1 Político- Legal ......................................................................................................5
3.2 Económico ...........................................................................................................7
3.3 Social ................................................................................................................. 14
3.4 Tecnológico ........................................................................................................ 16
3.5 Resumen de tendencias en las variables del entorno .......................................... 16
3.6 Evaluación de factores externos EFE ................................................................. 17
4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ............................................................................... 17
4.1 Descripción de las cinco fuerzas de Porter ......................................................... 17
5 FUERZAS PORTER .............................................................................................. 17
1. Poder de negociación de los proveedores OPORTUNIDAD ............................... 17
2. Rivalidad de la industria AMENAZA ................................................................ 18
3. Poder de Negociación de los clientes OPORTUNIDAD ...................................... 18
4. Productos Sustitutos. OPORTUNIDAD ............................................................. 18
5. Nuevos Competidores OPORTUNIDAD............................................................ 19
RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA: .............................................................................. 20
BARRERAS DE INGRESOS/ ENTRADA:............................................................... 20
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA ............................................................. 20
BARRERAS DE SALIDAS ....................................................................................... 20
4.2 Matriz del Perfil competitivo ...................................................................................22
5. ANÁLISIS INTERNO .....................................................................................................23
5.1 Análisis de la cadena de Valor .................................................................................23
5.2 Logística interna: ......................................................................................................24
5.3 Operaciones: .............................................................................................................24
5.4 Logística externa: .....................................................................................................24
 5.5 Marketing y ventas: ..................................................................................................24
5.6 Servicios y postventa: ...............................................................................................24
5.7 Infraestructura de la empresa: ................................................................................25
5.8 Recursos Humanos ...................................................................................................25
5.9 Desarrollo Tecnológico: ...........................................................................................25
5.10 Aprovisionamiento: ..................................................................................................25
5.11 Evaluación de factores internos EFI .......................................................................26
6. OBJETIVOS .....................................................................................................................26
- OBJETIVOS PRINCIPAL ..........................................................................................26
7. DISEÑOS DE ESTRATEGIAS .......................................................................................27
7.1 Matriz PEYEA..........................................................................................................27
7.2 Matriz IE ...................................................................................................................29
7.3 Matriz de la Gran Estrategia ...................................................................................30
7.4 Matriz BCG ..............................................................................................................31
7.5 Matriz FODA Cruzado ............................................................................................32
7.6 Matriz Océano Azul .................................................................................................33
8. SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS .................................................................................36
 INTRODUCCIÓN:

El presente trabajo tiene la función de elaborar un plan estratégico para la empresa

SERVICENTROS PLAZA SAC, una empresa dedicada a la comercialización de

productos derivados del petróleo, para poder realizarlo se tuvo acceso a la información

relevante por parte de la empresa y del sector, haciendo consultas en entes reguladores y

portales de estadística de nuestro país para poder identificar el aporte del PBI de esta

industria, el crecimiento demográfico o vehicular en nuestra ciudad,

Posteriormente se hicieron los respectivos análisis políticos, económicos, sociales y

demográficos con el objeto de poder generar estrategias; además del uso de diversas

herramientas como el FOSA, IE, OCEANO AZUL y demás.

Finalmente se hizo la selección de la estrategia para poder llevarla a los planes de acción.

1
1. LA EMPRESA

1.1 Antecedentes

Historia de la empresa SERVICENTROS PLAZA SAC

Está empresa se formó por iniciativa del Sr. Rómulo Olarte Arrea, quien tiene 3 hijos, el

mayor Carlos Olarte Lujan, el segundo Miguel, y el último Luis.

Los tres hijos figuran en la constitución de la empresa societaria denominada

“SERVICENTROS PLAZ S.A.C.” que se formó hace aproximadamente 15 años.

Miguel, el segundo de los hijos de profesión Abogado es el Gerente General de la

empresa, Carlos Olarte es Gerente Comercial y Luis Olarte como Jefe de Recursos

Humanos, los tres dueños decidieron contratar al Administrador de su anterior empresa

(Nicolás Fernández, contador de profesión), DIR SUR, el Sr.; una empresa dedicada a la

venta y distribución de cerveza Cusqueña.

Los socios de SERVICENTROS PLAZA S.A.C vienen de haber conformado con

anterioridad una de las empresas todavía vigente en el rubro de bebidas cerveceras como

es el caso de Distribuidores y Representaciones del Sur DIR SUR S.R.L., DIR SUR se

caracterizó por mantener como bandera producto la Marca Cusqueña, con la experiencia

adquirida en esta empresa los socios se aventuraron e incursionaron en el rubro de gaso

centros, obteniendo el éxito que hasta el momento han logrado.

CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO:

Razón social : SERVICENTROS PLAZA S.A.C.
Ruc : 20452262399
Dirección : Prol. Libertad Mz. “E1” Lote 6 Urb. María Parado de Bellido
Teléfono : 318199
Correo : serviplazasac@hotmail.com

2
INFORMACIÓN IMPORTANTE:

Situación Financiera

Flujo de Operación:

El monto de ventas del 2016 es : S/. 24’827,280.65 Soles

El monto de compras del 2016 es : S/. 21’351.510.36 Soles
El gasto en Planilla del 2016 es : S/. 507,513.04 Soles
Utilidad neta 2016 : S/. 328,738.15 Soles

El monto de ventas del 2017 es : S/. 28’349,426.48 Soles

El monto de compras del 2017 es : S/. 24’688,708.47 Soles
El gasto en Planilla del 2017 es : S/. 565,201.11 Soles
Utilidad neta 2017 : S/. 377,962.41 Soles

1.2 Descripción del Negocio

LÍNEAS DE PRODUCTOS QUE VENDE:

L1 venta de combustibles líquidos y GLP.

L2 Venta de lubricantes y aditivos para vehículos. (automarket).

L3 Venta de productos de primera necesidad, Agente BCP (market).

Actualmente la empresa cuenta con 6 estaciones:

- La estación principal en urb. María Parado de bellido, Prolongación Libertad

(Emadi).

- Estación Canaan en el Km. 19.5 de la Carretera Los Libertadores (Pisco –

Independencia).

- Estación Totorilla en el Km. 6 de la Carretera Ayacucho - Huanta (Jesús Nazareno -

Ayacucho).

- Estación Media Luna en el Km. 24.5 de la Carretera Los Libertadores (Pisco –

Humay).

- Estación Casa Orcco en la Carretera Ayacucho - Tocto, urb. Comunidad campesina

San Cristóbal Casa Orcco (Carmen Alto - Ayacucho).

3
 - Estación Huascahura en la Carretera Los Libertadores (Huascahura – Ayacucho)

1.3 Estructura organizacional

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

DIRECTORIO
OFICINA DE
AUDITORIA
Osinergmin, Sunat,
GERENTE GENERAL
OEFA

OFICINA DE ASESORIA LEGAL

OFICINA DE PLANIFICACIÓN
OFICINA DE ADMINISTRACIÓN

Recursos Abastecimiento
Tesorería
Humanos

GERENCIA DE OPERACIONES FINANANZAS MARKETING

Estación Canaan LEYENDA

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS: Miguel Ángel Olarte Luján, José

Estación Media Luna Carlos Olarte Luján y Luis Alberto Olarte Luján

GERENTE GENERAL: Miguel Ángel Olarte Luján

Estación Huascaura
GERENCIA COMERCIAL: José Carlos Olarte Luján

Estación Emadi RECURSOS HUMANOS: Luis Alberto Olarte Luján.

ADMINISTRACION: Nicolás Fernández Martínez

Estación Totorilla
ASISTENTES ADMINISTRATIVOS

Estación Casa Orcco PERSONAL DEL VENTAS

4
2. FORMULACIÓN DE LA VISIÓN Y MISIÓN

2.1 Visión:

“Expender productos derivados del petróleo de alta calidad para el mejor

funcionamiento de tu vehículo”.

2.2 Misión

“Ser líder en la venta de combustibles, con responsabilidad y cuidado para el

medio ambiente dentro del distrito de Huamanga”.

2.3 Valores:

En SERVICENTROS PLAZA S.A.C valoramos a las personas, a nuestros

colaboradores, respetando sus derechos, fomentando las buenas prácticas y el respeto

por el entorno; buscando un balance entre sus responsabilidades y su vida familiar;

buscamos con honestidad entregar los mejores beneficios al cliente generando ideas

creativas e innovadoras.

Somos responsables con nuestra comunidad y con el medio ambiente. Queremos la

satisfacción del usuario en cuanto a la calidad y fiabilidad de los productos que

ofrecemos

3. ANÁLISIS EXTERNO

3.1 Político- Legal

Ley 27332 - Ley Marco de los Organismos Reguladores de la Inversión Privada

en los Servicios Públicos, que tiene por finalidad financiar las siguientes

funciones públicas:

- Función supervisora

- Función reguladora

- Función normativa
5
 - Función fiscalizadora y sancionadora

- Función de solución de controversias

- Función de solución de reclamos

SERVICENTROS PLAZA SAC, para obtener los permisos necesarios para la apertura

de sus estaciones de servicio, tuvo que contar con una serie de requisitos indispensables,

tales como:

- Compra y venta del terreno con título de propiedad o certificado de posesión

- Certificado de zonificación y sección vial.

- Se presenta para un grifo nuevo el impacto ambiental

- Informe técnico favorable donde se plasma todo el proyecto completo con

planos

- Prueba de hermeticidad de tanques de tuberías y tanques

- Análisis de arena para límites de riesgo

- Para poder inscribir ante el registro de hidrocarburos en Osinergmin.

Trámites para OSINERGMIN

- Obtener DGH (La DGH es el órgano técnico normativo encargado de
proponer y evaluar la política del subsector hidrocarburos.)
- Obtener permiso para comercialización de combustibles
Trámites para SUNAT
- Registro para el Control de los Bienes Fiscalizados (Decreto Legislativo N°
1126)
Trámites para OEFA
No requiere de ningún trámite, solo fiscalización
Nuestro país está integrado por leyes y reglamentos que son de vital
importancia para el buen funcionamiento del país y por lo cual estas estas deben
de cumplirse, entre las leyes que se tienen que tener en cuenta para el
funcionamiento de nuestro grifo están:
Reglamento de Seguridad Para Establecimientos de Venta al Público de Combustibles

Derivados de Hidrocarburos
6
 19/11/93.- D.S. No. 054-93-EM.- Aprueba el Reglamento de Seguridad para Establecimientos

de Venta al Público de Combustibles Derivados de Hidrocarburos. (20/11/93)

CONSIDERANDO:

Que el artículo 76o. de la Ley No. 26221, Ley Orgánica de Hidrocarburos, establece que la

comercialización de productos derivados de los hidrocarburos, se regirá por las normas que apruebe el

Ministro de Energía y Minas; Que, en tal sentido, se hace necesario dictar las normas que establezcan los

mecanismos para que mejoren las condiciones de seguridad existentes en la comercialización de

productos derivados de los Hidrocarburos; De conformidad con el inciso 11) del artículo 211o. de la

Constitución Política del Perú;

DECRETA:

Artículo 1o.- Apruébese el Reglamento de Seguridad para Establecimientos de Venta al Público de

Combustibles Derivados de Hidrocarburos; el mismo que contiene cuatro (4) títulos; siete (7)capítulos y

ochenta y cuatro (84) artículos.

Artículo 2o.- El presente Decreto Supremo sólo podrá ser derogado, modificado o interpretado, total o

parcialmente, por otro decreto supremo que expresamente se refiera a este dispositivo legal.

Artículo 3o.- Deróganse todas las disposiciones que se opongan al presente Reglamento.

Artículo 4o.- El presente Decreto Supremo será refrendado por el Ministro de Energía y Minas.

REGLAMENTO DE SEGURIDAD PARA ESTABLECIMIENTOS DE VENTA AL

PUBLICODE COMBUSTIBLES LIQUIDOS DERIVADOS DE HIDROCARBUROS ``Puntos de

Carga en la Planta de Abastecimiento'', ``Estaciones de Servicio'', ``Puesto de Venta de Combustibles'' o

Grifos ``Consumidores Directos''.

3.2 Económico

Para muchos, el negocio de los grifos y las estaciones de servicio es más que rentable, ya

que ante el crecimiento en la venta de vehículos mes a mes, la demanda de combustible

está asegurada.

7
Así, a pesar que a nivel nacional existen 3, 850 estaciones de servicio (de las cuales 979

se ubican en Lima y Callao), 62% (2,044) de ellas son independientes, es decir, no forman

parte de las cuatro grandes cadenas ( Repsol, Pecsa, Primax y la estatal Petroperú), pero

el 65% de las ventas se concentran en locales que mantienen una imagen de marca de

cadena, según información de la cadena Pecsa.

Las ventas, en cambio, no marcan diferencia si hablamos de zona geográfica, ya que el

volumen de combustible vendido en Lima es muy parecido al que se expende en el resto

del país.

Con mayor presencia si desagregamos esta información, podemos ver que la cadena local

Primax (Grupo Romero) cuenta con el mayor número de estaciones de servicio: 327, de

las cuales propias son 127 y afiliadas a su marca 200.

En segundo lugar se ubica Repsol, que según la información proporcionada, cuenta con

287 estaciones de servicio.

Sin embargo, cabe indicar que la española reportó que ya alcanzó las 325 estaciones

(Gestión 26.11.2012), de las cuales 210 son afiliadas; propias son 81, y cedidas, 34.

Por su parte, Pecsa tiene hasta el momento 300 estaciones de servicio de las cuales propias

son 70 y afiliadas unas 230.

En tanto, la estatal Petroperú si bien cuenta con 317 estaciones de servicios, ninguna es

propia, ya que todas son afiliadas.

Tiendas de conveniencia Pero uno de los fuertes de los grifos y estaciones de servicio

son las tiendas de conveniencia. Así, cada una de estas cuatro estaciones ha generado su

propia marca con la cual ofrecen una serie de productos al mercado, como Repshop

(Repsol), Viva (Pecsa), Listo (Primax) y Petro Market (Petroperú).

Según Pecsa, en términos de facturación, los combustibles tienen la mayor parte, pero en

términos de margen, las tiendas tienen un mayor margen unitario.

8
En tanto, la Asociación de Grifos y Estaciones de Servicio (AGESP) reportó que en Lima

y Callao existen alrededor de 740 estaciones de servicio, ya sea puras o mixtas, que

cuentan con tiendas de conveniencia, y en el caso de provincias existen alrededor de 960,

dijo.

"La tendencia es ofrecer una paleta cada vez mayor de servicios conexos que le permitan

al cliente no solo abastecer combustible, sino realizar otro tipo de transacciones o

compras", indicó el gremio.

PBI REGIONAL

Como es de amplio conocimiento, el PBI se define como el valor total de los bienes y

servicios producidos en un país durante un periodo determinado, no se calculan los bienes

intermedios sino solo los finales para evitar la duplicación de valor; entonces Ayacucho

por contar con un gran parque automotor muestra la siguiente estadística:

Si bien en el resultado del año también la minería e hidrocarburos fue el único sector que

disminuyó su producción, las actividades no primarias tuvieron mayor incidencia en el

crecimiento.
15.1 PRINCIPALES INDICADORES DEL SECTOR MINERÍA E HIDROCARBUROS,
2010-2017
Indicador 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 P/ 2015 P/ 2016 E/ 2017 E/
PBI global (Millones S/) ##### 182 527 192 691 204 337 227 935 ##### ##### 319 693 352 719 363 943 416 784 473 049 508 131 543 670 570 868 604 802 646 803 689 277
PBI global (Millones S/ de 2007) ##### 223 580 235 773 245 593 257 770 ##### ##### 319 693 348 870 352 693 382 081 406 256 431 199 456 435 467 280 482 473 501 537 514 213
VAB Extracción de petróleo, gas,
minerales y servicios conexos
Millones S/ 11 730 11 506 13 161 15 193 21 550 27 749 41 685 45 892 44 419 38 026 51 157 69 294 61 782 56 620 49 742 45 209 53 287 64 392
Participación % en PBI global 6.5 6.3 6.8 7.4 9.5 11.1 14.4 14.4 12.6 10.4 12.3 14.6 12.2 10.4 8.7 7.5 8.2 9.3
Millones S/ de 2007 29 440 32 360 35 582 36 993 39 206 43 236 44 058 45 892 49 601 49 910 50 601 50 750 51 662 54 304 53 444 57 938 65 254 67 340
Variación % anual 0.9 9.9 10.0 4.0 6.0 10.3 1.9 4.2 8.1 0.6 1.4 0.3 1.8 5.1 -1.6 8.4 12.6 3.2
Exportación total
Millones de US$ 6 955 7 026 7 714 9 091 12 809 17 368 23 830 28 094 31 018 27 071 35 803 46 376 47 411 42 861 39 533 34 414 37 020 44 918
Exportación de productos mineros
Millones de US$ 3 220 3 205 3 809 4 690 7 124 9 790 14 735 17 439 18 101 16 482 21 903 27 526 27 467 23 789 20 545 18 950 21 777 27 159
Participación % en exportación total 46.3 45.6 49.4 51.6 55.6 56.4 61.8 62.1 58.4 60.9 61.2 59.4 57.9 55.5 52.0 55.1 58.8 60.5
Cobre 13.4 14.0 15.4 13.9 19.4 20.0 25.2 25.7 23.5 21.9 24.8 23.1 22.6 22.9 22.4 23.7 27.5 30.7
Oro 16.5 16.6 19.5 23.1 18.9 17.8 16.9 14.9 18.0 25.1 21.6 22.1 22.7 19.9 17.0 19.3 20.0 17.8
Zinc 7.1 6.0 5.6 5.8 4.5 4.6 8.4 9.0 4.7 4.6 4.7 3.3 2.9 3.3 3.8 4.4 4.0 5.3
Plomo 2.7 2.8 2.7 2.2 3.0 2.8 3.0 3.7 3.7 4.1 4.4 5.2 5.4 4.1 3.9 4.5 4.5 3.8
Hierro 1.0 1.2 1.1 1.0 1.0 1.2 1.1 1.0 1.2 1.1 1.5 2.2 1.8 2.0 1.6 1.0 0.9 0.9
Plata 2.6 2.4 2.3 2.1 2.0 1.6 2.0 1.9 1.9 0.8 0.3 0.5 0.4 1.1 0.8 0.4 0.3 0.3
Otros 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.0 0.1 0.1 0.1 0.0 0.1
Exportación de petróleo y gas natural
Millones de US$ 381 391 451 621 646 1 526 1 818 2 306 2 681 1 921 3 088 4 568 4 996 5 271 4 562 2 302 2 213 3 358
Participación % en exportación total 5.5 5.6 5.8 6.8 5.0 8.8 7.6 8.2 8.6 7.1 8.6 9.8 10.5 12.3 11.5 6.7 6.0 7.5
Petróleo y derivados 5.8 6.8 5.0 8.8 7.6 8.2 8.6 7.1 7.8 7.1 7.7 9.1 9.6 5.4 4.6 5.8
Gas natural - - - - - - - - - 0.8 2.8 2.8 3.2 2.0 1.3 1.4 1.7
N o t a : Las diferencias en lo s to tales y subto tales se deben al redo ndeo de cifras.
F ue nt e : M inis t e rio de E ne rgí a y M ina s - B a nc o C e nt ra l de R e s e rv a de l P e rú.
Ins t it ut o N a c io na l de E s t a dí s t ic a e Inf o rm á t ic a .

TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR 5.8

9
Según el portal del Banco Central de Reserva del Perú; el sector de hidrocarburos ocupa

el tercer lugar dentro de la composición porcentual por sectores.

10
11
 a) INGRESO PROMEDIO MENSUAL FRENTE AL PORCENTAJE
DE BRECHA DE GÉNERO

Fuente: Instituto Nacional De Estadística E Informática

INTERPRETACIÓN:

El gráfico compara el ingreso promedio mensual que recibe un trabajador frente al

porcentaje de la brecha de género en ingresos laborales. En Ayacucho el ingreso mensual

promedio es de S/. 773, por debajo del ingreso de Lima Metropolitana que tiene S/. 1,674.

Sin embargo, mantiene una brecha de género en ingresos laborales solo de 18.1%,

porcentaje bajo comparado a otras regiones.

b) P E R Ú : PRODUCTO BRUTO INTERNO PER CÁPITA DE

LA REGIÓN AYACUCHO
DEPARTAMENTO 2010 2011 2012 2013P/ 2014P/ 2015E/ 2016E/
AYACUCHO 141,248 153,206 163,887 173,667 180,167 186,548 192,402

VALOR 141,248 153,206 163,887 173,667 180,167 186,548 192,402

AGREGADO
BRUTO
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática con información disponible a junio
de 2017
INTERPRETACIÓN:

El PBI de la región de Ayacucho viendo desde la perspectiva del año 2010 al año 2016

fue incrementándose considerablemente perteneciente a todas las actividades

económicas. El desafío será que este buen desempeño económico se traduzca en mejores

12
 empleos, mayores ingresos y menos pobreza para la población Ayacuchana,

especialmente para quienes cuentan con menos recursos, es decir, importa saber a quiénes

y en cuánto beneficia este crecimiento económico, sobre todo teniendo en cuenta que al

parecer hay algunos cambios importantes en los sectores que impulsaron este resultado.

c) PEA AYACUCHO

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA SEGÚN ÁMBITO GEOGRÁFICO (miles de personas)

Ámbito 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Geográficooo

Total 14907.2 15156.8 15451.3 15738.1 15948.8 16143.1 16326.5 16396.4 16498.4 16903.7

Área De Residencia

Urbana 10688.0 10961.3 11241.7 11591.1 11852.8 12115.1 12345.2 12436.4 12584.1 13066.1

rural 4219.2 4195.6 4209.7 4147.0 4028.0 3981.3 3960.0 3914.3 3837.6

Región natural
costa 8013.1 8140.1 8339.8 8550.6 8639.1 8854.0 8889.9 8888.9 8984.1 9331.7

sierra 4960.3 5074.0 5147.1 5178.5 5255.9 5214.8 5346.4 5388.2 5423.0 5420.8

selva 1933.8 1942.7 1964.5 2009.0 2053.8 2074.3 2091.1 2119.2 2091.3 2151.2

Ayacucho 320.1 329.9 325.4 334.1 341.1 333.7 352.6 365.4 361.1 365.9
INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática). Encuesta Nacional de Hogares.

INTERPRETACIÓN:

La incrementación de la Población Económicamente Activa, contribuye al crecimiento

económico del país y asimismo de la región Ayacucho, como se puede ver en el lapso del

2007 al 2016 la Población Económicamente Activa fue incrementándose, pero en el año

2008, 2012 y 2015 tuvo una disminución pero podemos deducir que la población

con empleo adecuado en el área urbana, es decir aquella población que trabaja 35 o más

horas a la semana y reciben ingresos por encima del ingreso mínimo referencial, y

por aquellos que trabajan menos de 48 horas semanales.

13
 3.3 Social

Como es de amplio conocimiento, el PBI se define como el valor total de los bienes y

servicios producidos en un país durante un periodo determinado, no se calculan los bienes

intermedios sino solo los finales para evitar la duplicación de valor; entonces Ayacucho

por contar con un gran parque automotor muestra la siguiente estadística:

CRECIMENTO DEMOGRÁFICO:

14
CRECIMIENTO ATOMOTOR DE LA REGIÓN REGIONAL

El parque automotor en la ciudad de Ayacucho tuvo un crecimiento del 0.7%; tal como

indica el último censo según INEI

SUELDO PROMEDIO:

Según las cifras del INEI para saber en cuánto se diferenciaba el sueldo promedio de

hombres y mujeres en Ayacucho; obtuvo lo siguiente: Ayacucho: El sueldo promedio de

los hombres en el 2016 fue de S/ 941,6. En paralelo, las mujeres registraron un salario

mensual de S/ 771,1

En los últimos meses se ha intensificado la presencia de conflictos sociales por

demandas populares generadas por diversas motivaciones, en especial el socio ambiental

en la región de Ayacucho.

Los ingresos por concepto de canon minero para los gobiernos regionales y locales del

país ascendieron a S/.3,157.6 millones a julio del 2018, La región Ayacucho, exhibió las

mayores transferencias de estos recursos nivel nacional, registrando un aumento de

109.3% con relación al año anterior. (economica, 2018). Por la cual no se pude

15
considerar una amenaza si no una oportunidad ya que esto traerá más proyectos de

inversión a la región y así aumentará el ingreso de la canasta familiar. En los últimos

años se incrementó la inseguridad ciudadana en la región de Ayacucho en un (4%), lo

que causará una amenaza para los negocios en la región ya que estarán expuestos a los

robos, extorciones y otros. (Publimetro, 2017). Bueno esto sería una amenaza para

nuestro grifo la inseguridad ciudadana.

3.4 Tecnológico

Facilito, es la aplicación de Osinergmin que permite encontrar los establecimientos de

venta de combustibles cercanos a tu ubicación, con sus respectivos precios de venta.

3.5 Resumen de tendencias en las variables del entorno

POLITICO ECONOMICO
SERVICENTROS PLAZA SAC, Para muchos, el negocio de los
para obtener los permisos necesarios grifos y las estaciones de servicio
para la apertura de sus estaciones de es más que rentable, ya que ante el
servicio, tuvo que contar con una crecimiento en la venta de
serie de requisitos indispensables vehículos mes a mes, la demanda
de combustible está asegurada.
SOCIAL TECNOLOGICO
- Crecimiento demográfico Facilito, es la aplicación de
- Crecimiento del parque automotor, Osinergmin que permite encontrar
Sueldo promedio los establecimientos de venta de
- combustibles cercanos a tu
ubicación, con sus respectivos
precios de venta.

16
 3.6 Evaluación de factores externos EFE

MATRIZ EFE
OPORTUNIDADES PESO VALOR TOTAL
O1 Crecimiento del parque automotor 0.25 4 1.00
O2 Se cuenta con varios proveedores para su abastecimiento 0.11 4 0.44
O3 Alto valor para desarrollar tiendas de conveniencia 0.15 3 0.45
O4 Ubicación céntrica y accesible 0.18 2 0.36
O5 Crecimiento de sucursales 0.08 4 0.32
O6 Cuenta con la marca de respaldo de PETROPERU 0.09 3 0.27
2.84

AMENAZAS PESO VALOR TOTAL

A1 Crecimiento de los competidores 0.1 3 0.3
A2 Diferentes competidores 0.09 3 0.27
A3 Impactos en el comercio por llegada de vehiculos electricos 0.07 3 0.21
A4 Variación de Precio constante (cada semana) 0.07 2 0.14
A5 Restricciones de hidrocarburos por posicion geografica 0.06 2 0.12
1.04
1 2.88
INTERPRETACIÓN: el resultado obtenido es de 2.88, lo que indica que la empresa

responde de manera efectiva a las oportunidades y amenazas con las que cuenta la

industria, por otro lado, el resultado de la sumatoria de todas las oportunidades arroja

un valor de 2.84, y la sumatoria de todas las amenazas arroja 1.04, la oportunidad

más resaltante es el crecimiento del parque automotor y cuenta con un valor de 4;

además la amenazas que más afectaría es crecimiento de competidores y diferentes

competidores.

4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

4.1 Descripción de las cinco fuerzas de Porter

5 FUERZAS PORTER

1. Poder de negociación de los proveedores OPORTUNIDAD

Cualquier organización necesita materias primas para producir y esto crea

necesariamente relaciones comprador-vendedor entre el mercado y los

proveedores.

SERVICENTROS PLAZA SAC tiene como proveedor principal a

PETROPERU, si por alguna circunstancia, este proveedor decide dejar de

17
 vender sus productos, Servicentros plaza tiene otras opciones tales como

PRIMAX, REPSOL ETC

2. Rivalidad de la industria AMENAZA

La rivalidad de esta industria usualmente toma la forma cuando las

empresas luchan por una posición utilizando diversas tácticas, por

ejemplo para la competencia de precio, publicidad, promociones.

3. Poder de Negociación de los clientes OPORTUNIDAD

Se dice que es la presión que pueden ejercer los consumidores sobre las

empresas para conseguir que se ofrezcan productos de mayor calidad y

mejor servicio al cliente.

Por estar ubicado en una zona estratégica (Prolongación libertad)

SERVICENTROS PLAZA SAC.

4. Productos Sustitutos. OPORTUNIDAD

Son bienes que compiten en el mismo mercado se pude decir que dos

bienes son sustitutos cuando satisfacen la misma necesidad.

En este caso, los derivados del petróleo aún no cuentan con productos

sustitutos dentro del mercado de Ayacucho,

18
 5. Nuevos Competidores OPORTUNIDAD

AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES

RIVALIDAD DE LA
PODER DE NEGOCIACIACIÓN INDUSTRIA:
PROVEEDORES: Grifo Centro
Pincipal proveedor PETROPERU, PODER DE NEGOCIACION
Gomebol CLIENTES: Aquellas personas que
pero puede cambiarlo s PRiMAX,
REPSOL, etc Grifo Ayacucho cuentan con un vehículo.
Zafiro
Yava

PRODUCTOS SUSTITUTOS:
No existe productos
sustitutos para los
combustibles líquidos en
Ayacucho.

OPORTUNIDAD
AMENAZA

Interpretación: El sector de hidrocarburo en Ayacucho es atractivo, hay potencial de

utilidades para las empresas que están actualmente en este rubro, por lo tanto incursionar

en este sector es una oportunidad.

19
RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA:

BARRERAS DE INGRESOS/ ENTRADA:

- Capital: El capital aproximado para poner un grifo es: S/. 450.000.00 (se requiere de

gran capital) gastos necesarios para la infraestructura y para los servicios

(compresora aire) entre otros. Otro tipo de barrera a la entrada en el mercado se

produce cuando los nuevos participantes tienen que invertir grandes recursos

financieros para competir en la industria.

- Permisos municipales, legales y ambientales. (SUNAT, OSINERGMIN y OEFA)

- Conocimiento especializado, para la instalación de surtidores y tanques.

COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

El parque automotor continúa creciendo a tasas mayores que el sector de

hidrocarburos; los grifos aumentaron en un 2% en el 2017, y los vehículos alcanzaron

un porcentaje mayor, tanto así que el consumo de productos derivados del petróleo

se ha incrementado Las refinerías con la aspiración de preservar el medio ambiente

introduce un 7.8% de volúmenes de alcohol carburante con una mezcla que contiene

un 92.2% de volúmenes de gasolina (de 84, 90, 95 o 97 octanos).

BARRERAS DE SALIDAS

Las Barreras de salida son factores que impiden o dificultan el abandono de una

industria por parte de una empresa.

- Emocional: porque se ha creado como negocio familiar que pasa por

generaciones.

- Especialización de activos: SERVICENTROS PLAZA, tendrá una gran

dificultad para salir del mercado por un tema de capital y material especializado

en la ejecución de sus labores.

20
 RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA
6
PLAZA
5
GONMEBOL

4
PRECIO

3 AYACUCHO

0
0 1 2 3 4 5 6
UBICACIÓN

INTERPRETACIÓN:

En el gráfico se tomó en cuenta valores promedio del 0 al 6 en ambos vectores (calidad y

ubicación) de las cuales se puede observar que las empresas que comercializan derivados

del petróleo, se encuentra al Grifo Ayacucho que tiene una ubicación no tan atractiva pero

que los precios con los que trabaja son accesibles, por otro lado el grifo Gomebol cuenta

con buena ubicación pero precios no tan cómodos, en cambio Plaza cuenta con buenos

precios y una ubicación excelente.

21
 4.2 Matriz del Perfil competitivo

GRIFO PLAZA GRIFO AYACUCHO GRIFO GOMEBOL

FACTORES CLAVE
PESO VALOR PONDERACIÓN PESO VALOR PONDERACIÓN PESO VALOR PONDERACIÓN

Ubicación 0.15 4 0.6 0.09 3 0.27 0.12 3 0.36

Atención al cliente 0.08 4 0.32 0.06 3 0.18 0.03 3 0.09
Precio 0.08 3 0.24 0.1 2 0.2 0.1 3 0.3
Posicionamiento de Marca 0.07 2 0.14 0.08 3 0.24 0.08 2 0.16
Experiencia en el sector 0.1 2 0.2 0.1 2 0.2 0.1 2 0.2
Ventas en galones 0.1 2 0.2 0.1 2 0.2 0.1 2 0.2
Gestión de cadena de suministro 0.1 2 0.2 0.1 3 0.3 0.1 2 0.2
Utilización de tecnologías 0.1 3 0.3 0.1 2 0.2 0.1 2 0.2
Lealtad con los clientes 0.09 2 0.18 0.1 2 0.2 0.1 2 0.2
Diversidades de productos 0.08 3 0.24 0.09 2 0.18 0.09 2 0.18
Promoción 0.05 2 0.1 0.08 3 0.24 0.08 2 0.16
Total 1 2.72 1 2.41 1 2.25
Conclusión: el Grifo plaza tiene el promedio más alto en comparación a los dos restantes de la competencia.

INTERPRETACIÓN:

Esta matriz cuenta con los factores más importantes dentro de la industria de

hidrocarburos, como por ejemplo, ubicación, atención al cliente y precio, en los cuales

PLAZA sale con MAYOR PUNTAJE, que en total arrojan un resultado de 2.72 que

ratifica como líder dentro de las empresas de esta industria.

22
5. ANÁLISIS INTERNO

5.1 Análisis de la cadena de Valor

CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR MI EMPRESA

APROVISIONAMIENTOS - compras
Actividades SOPORTE

Las compras se realizan de manera virtual, previo depósito y previa asignasion de productos en Osinergmin.

DESARROLLO TECNOLÓGICO
Se utiliza un sismta Erp Pecano para la Facturación electrónica y Control de Stock, Videocamaras de vigilancia

RECURSOS HUMANOS
Selección, de personal adminsitrativo y contable.

margen
INFRAESTRUCTURA de la EMPRESA
Servicentros Plaza cuenta con infraestructura propia

LOGÍSTICA OPERACIONES LOGÍSTICA MARKETING SERVICIOS

Actividades PRIMARIAS

INTERNA EXTERNA y VENTAS POSTVENTA

Cisternas de 9500 y 2500 Tanque de B5 Surtidores electronicos Promoción, Servicio de
Almacenamiento G95, G90 y GLP atención del Market por fiestas especiales atención cliente
atencion de agente posicionamiento, mañana y tarde (mujeres)
Atención a la PNP Noche (varones)
e instituciones
vehiculos particulares

23
5.2 Logística interna:

Comprende todas las acciones con las que cuenta SERVICENTROS PLAZA

para poder abastecerse de combustible, tales como, Cisterna de 9500 y 2500

galones de combustibles líquidos y GLP.

5.3 Operaciones:

SERVICENTROS PLAZA cuenta con tanques para el debido

almacenamiento de los productos al momento de las descargas.

5.4 Logística externa:

Para poder distribuir de manera exacta, SERVICENTROS PLAZA cuenta con

surtidores eléctricos, difíciles de alterar al momento del despacho, además

cuenta con una tienda de conveniencia (Market) la que cuenta con productos

de primera necesidad hasta bebidas y tabaco, también cuenta con la presencia

de un AGENTE BCP¨.

5.5 Marketing y ventas:

El marketing se aplica a través de las promociones para clientes frecuentes, a

través de la promociones de descuento por un cierta cantidad de galones

comprados de petróleo, las ventas se dan a todos los usuarios de algún vehículo

automotor y de manera exclusiva a la PNP a través de un contrato por

almacenamiento y despacho del combustible que reciben como dotación los

efectivos.

5.6 Servicios y postventa:

El personal que labora en SERVICENTROS PLAZA brinda una atención

rápida y de cortesía.

24
5.7 Infraestructura de la empresa:

SERVICENTROS PLAZA SAC, cuenta con una infraestructura y distribución

conforme lo requieren las empresas de este rubro, además de contar con las 5

sucursales estratégicamente ubicadas a la salida de la ciudad.

5.8 Recursos Humanos

Se considera a los colaboradores como el activo más importante, por ellos se

propone valorar el recurso humano a través de capacitaciones.

5.9 Desarrollo Tecnológico:

SERVICENTROS PLAZA SAC cuenta con un sistema ERP, Software que

permite mejorar los procesos, tanto en ventas como en el área administrativo,

ya que permite a través de un usuario y contraseña para cada vendedor, poder

visualizar las ventas exactas de cada producto por hora, segundo y manquera

de salida en caso de los vendedores, estado de compras, ventas y stock para la

parte administrativa; además de la interface ofrece un sistema de facturación

electrónica.

5.10 Aprovisionamiento:

Las compras y pedido se hacen de manera virtual, como primer paso

ingresando a la plataforma del proveedor (PETROPERU) para la verificación

de saldo, de poseer un saldo negativo, se procede al depósito en efectivo a la

cuenta corriente o través de una transferencia bancaria, como siguiente paso, el

ingreso al portal de OSINERGMIN (con cuenta y usuario) para generar la

orden de pedido, el conductor del cisterna solo ratifica la orden de pedido y

entra en lista de espera para su respectivo despacho que finaliza con el sellado

de precintos codificados para que el encargado del Almacén del grifo pueda

25
 corroborar y una vez realizada la conformación se procede con el descargo de

combustible a los tanques subterráneos.

5.11 Evaluación de factores internos EFI

MATRIZ EFI
FORTALEZA PESO VALOR TOTAL
F1 ubicación centrica 0.10 3 0.3
F2 Calidad en la atención 0.10 2 0.2
F3 Capacidad de Respuesta al momento de la atención 0.07 3 0.21
F4 Market 24 Horas 0.10 3 0.3
F5 Cuenta con Agente BCP 24 horas 0.10 2 0.2
F6 Adquisicion de productos de buena calidad 0.07 3 0.21
F7 Diversidad de productos (GLP) 0.06 3 0.18
F8 Suministros Electrónicos 0.06 3 0.18
F9 Se agregan servicios complementarios (aire y Agua) 0.06 2 0.12
F10 Tiene Personeria Juridica 0.05 2 0.1
F11 Responsabilidad Social empresarial 0.06 2 0.12
F12 ambiente Limpio 0.06 1 0.06 2.18

DEBILIDADES PESO VALOR TOTAL

D1 falta de publicidad 0.05 2 0.1
D2 falta de capacitacion al personal (uso del extintor) 0.03 3 0.09
D3 Inexistencia de Manuales de Organización y Funciones. 0.03 2 0.06 0.25
1 2.43

INTERPRETACIÓN: el resultado obtenido es de 2.43, lo que indica que la empresa

responde de manera efectiva a las fortalezas y debilidades con las que cuenta la industria,

por otro lado, el resultado de la sumatoria de todas las fortalezas arroja un valor de 2.18,

y la sumatoria de todas las debilidades arroja 0.25, las Fortalezas más resaltante es la

ubicación, calidad en atención, el Market y agente BCP las 24 horas, por otro lado las

debilidades son la falta de publicidad, inexistencia de manuales de organización.

6. OBJETIVOS

- OBJETIVOS PRINCIPAL

Incrementar las ventas en 15% de 328 mil y mejorar el sistema de cobranza

para Diciembre del 2019.

- Objetivo Específico:

Aumentar en un 10% la cartera de clientes hasta diciembre de 2019

26
 Mejorar el posicionamiento relacionado a los productos y servicios en 13% para

diciembre de 2019.

7. DISEÑOS DE ESTRATEGIAS

7.1 Matriz PEYEA

Posición estratégica interna Posición estratégica externa

Fuerza financiera (FF) Estabilidad del Ambiente (EA)
Rendimiento sobre la inversión 5 Cambios tecnológicos -1
Apalancamiento 5 Tasa de inflación -2
Liquidez 4 Variabilidad de la demanda -3
Escala de precios de productos
Capital de trabajo 4 -5
competidores
Flujos de efectivo 7 Barreras para entrar en el mercado -5
Facilidad para salir del mercado 2 Presión competitiva -2
Riesgos implícitos del negocio 2 Elasticidad de la demanda -3
29 -21
4.1429 -3
Ventaja Competitiva (VC) Fuerza de la Industria (FI)
Participación en el mercado -1 Potencial de crecimiento 5
Calidad del producto -1 Potencial de utilidades 5
Ciclo de vida del producto -1 Estabilidad financiera 5
Lealtad de los clientes -3 Conocimientos tecnológicos 4
Utilización de la capacidad de la
-2 Aprovechamiento de recursos 4
competencia
Conocimientos tecnológicos -3 Intensidad de capital 5
Control sobre los proveedores y
-1 Facilidad para entrar en el mercado 2
distribuidores
-12 30
-1.714 4.28571
EJE X VC + FI = -1.714 + 4.285 2.571
EJE Y FF + EA = 4.142 + -3.000 1.142

27
INTERPRETACIÓN:

La matriz PEYEA nos indica la posición en la que se encuentra SERVICENTROS

PLAZA SAC, en relación a las FF, EA, VC y FI, está ubicada en el primer cuadrante lo

cual indica que deber tener una estrategia agresiva, por ello se recomienda un integración

horizontal hacia adelante, penetración en el mercado, desarrollo de mercado y producto

y diversificación.

28
 7.2 Matriz IE

EFE EFI MEDIA

2.88 2.43 2.655

MATRIZ IE
4

I II III

IV V VI

EFE
2

VII VIII IX
1
4 3 2 1
EFI

INTERPRETACIÓN:

La matriz IE nos indica la posición en la que se encuentra SERVICENTROS PLAZA

SAC, en relación a los ponderados de las matrices EFE y EFI, la empresa se sitúa en la

región V que indica que debe mantener rentable y seguir en el mercado, se recomienda

penetración de mercado y desarrollo de mercado.

29
 7.3 Matriz de la Gran Estrategia

X Y
2.74 3

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

CUADRANTE II CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO
10 CUADRANTE I
9
8
7
6
5
4

POSICIÓN COMPETITIVA FUERTE

3
POSICIÓN COMPETITIVA DEBIL

2
1
0
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1-1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

-2
-3
-4
-5
-6
-7
-8
-9
CUADRANTE III -10
CUADRANTE IV
CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

INTERPRETACIÓN:

La matriz DE LA GRAN ESTRATEGIA, nos indica la posición en la que se encuentra

SERVICENTROS PLAZA SAC, en relación a los ponderados de la matriz del perfil

competitivo y el crecimiento de la industria, por ello se puede optar por:

Desarrollo de mercado, penetración de mercado, desarrollo de producto, integración

vertical hacia adelante, integración horizontal hacia atrás, diversificación relacionada.

30
 7.4 Matriz BCG

CUOTA DE
PARTICIPACIÓN
N° EMPRESA VENTAS 2018 MERCADO
DEL MERCADO
RELATIVO
1 GRIFO PLAZA S/. 377,962.41 45% 100%
2 GRIFO AYACUCHO S/. 328,584.12 40% 87%
3 GRIFO GOMEBOL S/. 125,488.23 15% 38%
TOTAL S/. 832,034.76 100%

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

15%

40% 45%

GRIFO PLAZA GRIFO AYACUCHO GRIFO GOMEBOL

MATRIZ BCG
30.00

25.00

20.00
?
TASA DE CRECIMIENTO DE MERCADO

15.00 GRIFO PLAZA; 45%

10.00

5.00
GRIFO AYACUCHO;
GRIFO GOMEBOL; 39%
0.00 15%

-5.00

-10.00
10 1 0
CUOTA RELATIVA DE MERCADO

31
INTERPRETACION:

La línea de productos del SERVICENTRO PLAZA cayó en el cuadrante de la estrella,

Lo cual la estrategia que utilizaremos será crecimiento de mercado, que nos favorecerán

en nuestro posicionamiento y la venta de muchas unidades

7.5 Matriz FODA Cruzado

MATRIZ FODA CRUZADO

F9+O6 Potenciar los beneficios de
A1+ F2 Optimizar la calidad de
contar con una línea de respaldo,
atención para evitar el crecimiento
a través de los diversos productos
de los competidores
y servicios complementarios.

F2+F8+O1 Aprovechar la
tecnología para ofrecer la F6+A3 Optimizar la adquisición de
cantidad exacta de producto, productos de calidad para evitar el
teniendo en cuenta el impacto del comercio por llegada
crecimiento del parque de los vehículos eléctricos
automotor.
FO 1

FA 1

F3+F6+O3 Ampliar el desarrollo

de las tiendas de conveniencia ya
que se cuenta con la capacidad
de respuesta y se cuenta con
buena calidad de productos. F1+F4+F5+A1 Aprovechar la
F1+ F4+F5+O1 Aprovechar el ubicación céntrica y el Servicio de
crecimiento del Parque Market y Agente BCP las 24 horas
Autormotor en Ayacucho y la para evitar el crecimiento de
ubicación céntrica y accesible diferentes competidores
para la venta Combustibles
líquidos y GLP, aunado con los
servicios de atención de 24 horas
del Market y el Agente BCP
D1+ O1 Desarrollar una estrategia A1+D1 Incursionar en publicidad
de publicidad para aprovechar el para tener más acceso a los
crecimiento del parque clientes y diferenciarnos de los
DO 1

automotor competidores.
DA 1

D3+O5 Crear manuales de

A2+D2 Incrementar capacitación
organización y funciones
del personal para afrontar los
otorgándoles capacitaciones para
cambios y variación de precios
cubrir el crecimiento de las
ante los clientes conflictivos.
sucursales

32
 7.6 Matriz Océano Azul
Lienzo ACTUAL

Lienzo Actual de SERVICENTROS PLAZA SAC

5

Factores claves de éxito PLAZA

Ubicación 4
Atención al cliente 4
Precio 3
Posicionamiento de Marca 2
Experiencia en el sector 2
Ventas en galones 2
Gestión de cadena de suministro 2
Utilización de tecnologías 3
Lealtad con los clientes 2
Diversidades de productos 3
Promoción 2

INTERPRETACIÓN:

En el gráfico se encuentran los factores clave relacionados con la matriz del perfil

competitivo, tales como:

Ubicación, Atención al cliente, Precio, Posicionamiento de Marca, Experiencia en el

sector, Ventas en galones, Gestión de cadena de suministro, Utilización de tecnologías,

Lealtad con los clientes, Diversidades de productos, Promoción.

33
 Lienzo de la INDUSTRIA

Lienzo de la estrategia de la Industria

PLAZA AYACUCHO

5
4
3
2
1
0

Factores claves de éxito AYACUCHO

Ubicación 3
Atención al cliente 3
Precio 2
Posicionamiento de Marca 3
Experiencia en el sector 2
Ventas en galones 2
Gestión de cadena de suministro 3
Utilización de tecnologías 2
Lealtad con los clientes 2
Diversidades de productos 2
Promoción 3

INTERPRETACIÓN:

La figura del lienzo de la estrategia de la industria nos muestra la competencia más

próxima la Grifo PLAZA, y se observa factores claves que se ofrece actualmente en el

mercado.

34
Lienzo de la nueva estrategia

Lienzo de la Nueva Estrategia

PLAZA AYACUCHO NUEVA ESTRATEGIA

5
4
3
2
1
0

Factores claves de éxito NUEVA ESTRATEGIA

Ubicación 4
Atención al cliente 4
Precio 3
Posicionamiento de Marca 4
Experiencia en el sector 3
Ventas en galones 3
Gestión de cadena de suministro 3
Utilización de tecnologías 4
Lealtad con los clientes 5
Diversidades de productos 2
Promoción 4
INTERPRETACIÓN:

La figura del lienzo de la nueva estrategia de la industria nos muestra los factores en que

SERVICENTROS PLAZA debe poner mayor atención

MATRIZ OCÉANO AZUL

ELIMINAR INCREMENTAR
Más sucursales.
Más productos (Gasohol 97).
Congestión al momento de abastecer
combustible. Aumentar de concientización de políticas de
seguridad.
Señalizaciones.
REDUCIR CREAR
El derrame de combustible al Un ambiente de distracción y relajo (Silla
momento de abastecer a los clientes. Masajeadora)
35
 •Más sucursales. •El derrame de
•Más productos combustible al
(Gasohol 97). momento de
•Aumentar de abastecer a los
concientización de clientes
políticas de
seguridad.
•Señalizaciones. INCREMENTAR REDUCIR

ELiMINAR CREAR

•Congestión al •Un ambiente de

momento de distracción y relajo
abastecer (Silla Masajeadora)
combustible.

8. SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

La estrategia más adecuada para SERVICENTROS PLAZA SAC analizando los

resultados obtenidos en las matrices realizadas. La evaluación se realizará

utilizando el método de factores estratégicos clave, así como el método de

escenarios para finalmente construir la matriz de planeación estratégica cuantitativa

MPEC.

Métodos factores Método Estratégicos Claves

Criterios de selección

Como primer paso las estrategias obtenidas para SERVICENTROS PLAZA SAC

será acorde a las matrices obtenidas las cuales son PEYEA, IE, MGE, BCG,

FODA, OA.

36
 ESTRATEGIAS PEYEA IE MGE BCG FODA OA TOTAL
Penetración del Mercado x x x x x 5
Desarrollo del producto x x x 3
Desarrollo del mercado x x x x x x 6
Diversificación relacionada x x 2

Participación del mercado: (PM) Esta variable por su relación directa con los objetivos
estratégicos de la empresa y el poder de negociación que otorga es considerado como
factor clave.

Oportunidad (OP): Este criterio nos permitirá contrastar si la estrategia resulta adecuada
a las necesidades actuales y las exigencias de cambio futuro.

Ventaja Competitiva (VC): Indicará el grado de diferenciación que obtiene la empresa

respecto de sus competidores al adoptar la estrategia.

Satisfacción del Cliente (SC): Factor importante a tomar en cuenta debido al valor
percibido por el cliente respecto a los productos y servicios de la empresa.

37