CASO 5.

1
Producto A Producto B
Distrito Este Distrito Oeste Distrito Este
Enero 2000 3000 3000
Febrero 2200 3400 3300
Marzo 2300 3400 3500
2º trimestre 6600 9000 8000
3º trimestre 7000 9900 8500
4º trimestre 5000 7000 6000
Total en el añ 25100 35700 32300

1.- Mencione las cuatro partes del plan táctico de ventas para esta compañía.

Las cuatro partes del plan táctico del plan integral de ventas de esta compañía son:

PARTES
1* Políticas y supuestos de la administración Detallado y específico para e
2* Plan de Comercialización (ingresos por ventas y servicios) Detallado por producto y áre
3* Plan de Publicidad y Promoción Detallado y específico para e
4* Plan de Gastos de Distribución/Ventas Gastos fijos y variables por m

2.- Basado en los datos anteriores, conteste las siguientes preguntas:

a)¿Qué política de asignación de precios ha establecido la administración?

Precios Planificados de Venta de la Compañía Toni:

Producto A-Para el Distrito Este, $3.30; para el Distrito Oeste, $3.40.
Producto B-Para el Distrito Este, $4.30; para el Distrito Oeste, $4.40.

Distrito Este Distrito Oeste

Producto A- 3.3 3.4
Producto B- 4.3 4.4

b)¿Cuál será el importe bruto planificado, de las ventas del producto A en el distrito del Este
y de las ventas del producto B en el Distrito del Oeste?

Ventas
 IMPORTE BRUTO A
DISTRITO ESTE 82830

Ventas

IMPORTE BRUTO B
DISTRITO OESTE 182160

3.- Complete las siguientes cédulas:

Plan detallado de comercialización por distrito, por producto y por perio

DISTRITO DEL ESTE

PRODUCTO A ($3,30) PRODUCTO B ($4,30)

Periodo Unidades Importe Unidades Importe

Enero 2000 6600 3000 12900
Febrero 2200 7260 3300 14190
Marzo 2300 7590 3500 15050
Total en los trim.
1 6500 21450 9800 42140
2 6600 21780 8000 34400
3 7000 23100 8500 36550
4 5000 16500 6000 25800
Total en el año. 25100 82830 32300 138890
Menos:
Devoluciones y
bonificaciones 828 2083.35
Ventas netas 82002 136806.65

Resumen del plan de comercialización por ventas brutas y unidades por

IMPORTE DE VENTAS BRUTAS

PERIODO DIST. ESTE DIST.OESTE

Enero 19500 27800
Febrero 21450 31360
Marzo 22640 31800
Total en los trim.
1 63590 90960
2 56180 74600
3 59650 78980
4 42300 59000
Total en el año. $221,720 303540

Gastos del plan de promoción por área de

POR ÁREA DE RESPONSABILIDAD

PERIODO DIST. ESTE

Enero 2000
Febrero 2000
Marzo 2000
Total en los trim.
1 6000
2 6000
3 6000
4 6000
Total en el año. 24000

CÉDULA 4
Plan de Gastos de distribución por área de responsabilidad (muestre su

POR ÁREA DE RESPONSABILIDAD (DISTRITOS

PERIODO ESTE
FIJOS VARIABLES TOTAL
Enero $1000 + ($4*195,0) = 1780
Febrero $1000 + ($4*214,5) = 1858
Marzo $1000 + ($4*226,4) = 1905.6
Total en los trim.
1 $3000 + ($4*635,9) = 5543.6
2 $3000 + ($4*561,8) = 5247.2
3 $3000 + ($4*596,5) = 5386
4 $3000 + ($4*423,0) = 4692
Total en el año. $ 12000 + ($4* 2217,2) = 20868.8
4.-Complete la siguiente cédula para clacular la uilidad total de los dos distritos combinados
(excluyendo los gastos de la oficina matriz).

Ingreso por Ventas………………………………………………………………………………… 518402.45

Menos gastos:
Costo de lo vendido ……………………………………………………………. 266993
Promoción……………………………………………………………………………… 0
Distribución .…………………………………………………………………………. 0
Gastos Totales ………………………………………………………………………. 266993
Utilidad Total de los distritos ………………………………………………… 251409.45
 Distrito Oeste
4000
4500
4600
10000
10300
8000
41400

PLAN TÁCTICO
etallado y específico para el año.
etallado por producto y área de responsabilidad.
etallado y específico para el año.
astos fijos y variables por mes y por área de responsabilidad.
 CÉDULA 1
o, por producto y por periodo para el año que termina el 31 de dicimebre de 20X2

DISTRITO DEL OESTE AÑO

PRODUCTO A ($3,40) PRODUCTO B ($4,40)

UNIDADES
Unidades Importe Unidades Importe PROD. A
3000 10200 4000 17600 5000
3400 11560 4500 19800 5600
3400 11560 4600 20240 5700

9800 33320 13100 57640 16300

9000 30600 10000 44000 15600
9900 33660 10300 45320 16900
7000 23800 8000 35200 12000
35700 121380 41400 182160 60800

1213.8 2732.4
120166.2 179427.6

CÉDULA 2
ntas brutas y unidades por distritos de ventas (área de responsabilidad)

UNIDADES DE PRODUCTO

TOTAL DIST. ESTE DIST.OESTE

47300 5000 7000
52810 5500 7900
 54440 5800 8000

154550 16300 22900

130780 14600 19000
138630 15500 20200
101300 11000 15000
525260 57400 77100

CÉDULA 3
de promoción por área de responsabilidad

DE RESPONSABILIDAD

DIST.OESTE TOTAL EN EL AÑO.

2200 4200
2200 4200
2200 4200

6600 12600
6600 12600
6600 12600
6600 12600
26400 50400

sponsabilidad (muestre sus cálculos)

PONSABILIDAD (DISTRITOS)

OESTE
FIJOS VARIABLES TOTAL
1500 + ($4*278,0) = 2612
1500 + ($4*313,6) = 2754.4
1500 + ($4*318,0) = 2772

4500 + ($4*909,6) = 8138.4

4501 + ($4*746,0) = 7484
4502 + ($4*789,8) = 7659.2
4503 + ($4*590,0) = 6860
$ 18000 + ($4* 3035,4 ) = 30141.6
 AÑO

UNIDADES IMPORT TOTAL

PROD. B
7000 47300
7800 52810
8100 54440

22900 154550
18000 130780
18800 138630
14000 101300
73700 525260
CASO 5.2

No tiene sentido la disminución de gastos regionales si esto aumenta los gastos en la matriz, ya que no existiría ningún
ahorro solo un traspaso de gastos. Si esto ocurre es porque se trata de gastos que no se pueden obviar, por lo tanto
recomendaría que se mantengan estos gastos en los diferentes distritos, para mantener la asignación de recursos por
departamento (distrito), facilitando el reconocimiento del originador o responsable por dicha cifra.
que no existiría ningún
n obviar, por lo tanto
nación de recursos por
or dicha cifra.
CASO 5.3

precio de venta supuesto costos fijos totales

10 35000
10.2
10.4 gastos variables por unidad
10.5 6
10.6
10.8
11

concepto presupuesto tentativo

volumen 12000 11500 11300
ingreso 120000 117300 117520
costos variables 72000 69000 67800
margen de contribucion 48000 48300 49720
costos fijos 35000 35000 35000
utilidades 13000 13300 14720

350000

300000 utilidades

250000 costos fijos

200000 margen de
contribucion
150000
costos
variables
100000
ingreso
50000
volumen
0
1 2 3 4 5 6 7
presupuesto tentativo
11000 10600 9500 9000
115500 112360 102600 99000
66000 63600 57000 54000
49500 48760 45600 45000
35000 35000 35000 35000
14500 13760 10600 10000

Resuestas:
la mejor alternativa seria la cuarta ya que me da una mayor utilidad

el metodo que utilizaria es el de precios unitarios

CASO 5.4

Datos:
Q20x3 8000
C Fijos $20,000,000.00
Cv unidad $3,600.00

1)

a) Analisis de las utilidades en el contrato con la compañía nueva

Ventas a la Compañía Nueva (500 unidades * $6200) $3,100,000.00

Costos variables (500 * $3600) $1,800,000.00
Costos Fijos (20000000 / 16) $1,250,000.00
Utilidades (Perdida) en el contrato con la compañía nueva $50,000.00

b) Analisis de las utilidades la compañía CAA sin el contrato en cuestion

Ventas de la Compañía a clientes regulares (6000 unidades * $7200) $43,200,000.00

Ventas a la Compañía X (2000 * 6000) $12,000,000.00
Ingresos por Ventas $55,200,000.00
Costos variables (8000 * $3600) $28,800,000.00
Costos Fijos (20000000) $20,000,000.00
Total Costos $48,800,000.00
Utilidades (Perdida) en el contrato con la compañía nueva $6,400,000.00

c) Analisis de las utilidades la compañía CAA con el citado contrato

Ventas de la Compañía a clientes regulares (6000 unidades * $7200) $43,200,000.00

Ventas a la Compañía X (2000 * 6000) $12,000,000.00
Ventas a la Compañía Nueva (500 unidades * $6200) $3,100,000.00
Ingresos por Ventas $58,300,000.00
Costos variables (8500 * $3600) $30,600,000.00
Costos Fijos (20000000) $20,000,000.00
Total Costos $50,600,000.00
Utilidades (Perdida) en el contrato con la compañía nueva $7,700,000.00

2)
El principal aspecto a tomar en cuenta por la compañia CAA es que el costo variable de
incrementar la produccion en 500 unidades no se justifica con las utilidades recibidas ya
que se estaria gastando $1800000 y al final solo se recuperaria $1300000. La mejor
solucion para la empresa es Incrementar el precio de venta para la compañia nueva, asi
justificaria sus costos variables como mano de obra, materia prima, etc.
Otra alternativa de la empresa es cancelar el contrato con la compañia X y vender sus
unidades a precio regular en el estado donde esta compitiendo la compañia X, pues asi
aumentaria considerablemente sus ganancias aunque tenga que invertir en distribucion, tal
vez no mucho en promocion ya que su marca tiene la mejor reputacion de la zona.
CASO 5.6
Ventas Planificadas prox 6 meses $900,000

Distribución Planif.
Joyería 13%
Artículos Para Caballero 43%
Vestidos de Dama 41%
Varios 3%

Distribución de Ventas Por Meses

Departamentos de Ventas

Joyería Articulos para Articulos Varios

Mes Caballeros para Damas
Agosto 8.00% 8.20% 14.40% 12.10%
Septiembre 9.80% 8.30% 20.80% 16.30%
Octubre 11.30% 9.10% 18.90% 15.70%
Noviembre 18.50% 20.70% 16.70% 18.20%
Diciembre 45.30% 47.40% 13.70% 27.30%
Enero 7.10% 6.30% 15.50% 10.40%

1)
Resumen del Presupuesto de Ventas por Departamento

Ventas Porcentaje de
Departamento Planificadas Ventas
Joyería $117,000 13%
Artículos Para Caballero $387,000 43%
Abrigos y Vestidos de Dama $369,000 41%
Varios $27,000 3%
Total $900,000 100%

2)
Presupuesto detallado de Ventas por Departamento y por mes

Agosto Septiembre Octubre

Porcentaje Importe Porcentaje Importe Porcentaje
Joyería 8.00% $ 9,360.00 9.80% $ 11,466.00 11.30%
Articulos para Caballeros 8.20% $ 31,734.00 8.30% $ 32,121.00 9.10%
Articulos para Damas 14.40% $ 53,136.00 20.80% $ 76,752.00 18.90%
Varios 12.10% $ 3,267.00 16.30% $ 4,401.00 15.70%
Ventas Totales $ 97,497.00 $ 124,740.00
Total % 10.83% 13.86%
Octubre Noviembre Diciembre Enero
Importe Porcentaje Importe Porcentaje Importe Porcentaje Importe
$ 13,221.00 18.50% $ 21,645.00 45.30% $ 53,001.00 7.10% $ 8,307.00
$ 35,217.00 20.70% $ 80,109.00 47.40% $ 183,438.00 6.30% $ 24,381.00
$ 69,741.00 16.70% $ 61,623.00 13.70% $ 50,553.00 15.50% $ 57,195.00
$ 4,239.00 18.20% $ 4,914.00 27.30% $ 7,371.00 10.40% $ 2,808.00
$ 122,418.00 $ 168,291.00 $ 294,363.00 $ 92,691.00
13.60% 18.70% 32.71% 10.30%
117000
387000
369000
27000
CASO 5.7

Vtas. Reales mismo periodo año pasado 400000

Disminucion esperada Precios 2.00%
Disminucion esperada Transacciones 1.00%

Ventas totales proyectadas 399920

Dpto proyectada % proyectada $

x 40% 159968
y 50% 199960
z 10% 39992

Dpto. X Dpto. Y Dpto. Z

Porcentaje de vtas Porcentaje de Vtas. Porcentaje de Vtas.
Mes por mes Vtas. Mensuales vtas por mes Mensuales vtas por mes Mensuales
Agosto 15% 23995.2 13% 25994.8 10% 3999.2
Septiembre 17% 27194.56 18% 35992.8 12% 4799.04
Octubre 18% 28794.24 12% 23995.2 12% 4799.04
Noviembre 16% 25594.88 14% 27994.4 18% 7198.56
Diciembre 24% 38392.32 30% 59988 27% 10797.84
Enero 10% 15996.8 13% 25994.8 21% 8398.32
Total Temporad 100% 159968 100% 199960 100% 39992

El método realizado por la tienda de departamento Avis para realizar su plan de ventas es muy util para ejercer las labores
administrativo a cada uno de los departamentos de ventas pues mediante la asignación de porcentajes proyectados es pos
obligaciones y metas a cada uno de los jefes departamentales. El método también ayuda en las labores de evaluación del d
mediante los respectivos informes.
es muy util para ejercer las labores de control
de porcentajes proyectados es posible delegar
a en las labores de evaluación del desempeño
CASO 5.5

1)
Bases para los problemas identificados por el objetivo de ventas
ü  Es un método que se ha mantenido sin cambio durante muchos años.
ü  Las variaciones de los gastos son injustas (en especial cuando sus ventas rebasan las cuotas fijadas pa
ü  Las variaciones desfavorables en gastos tienden aparecer cuando un equipo de ventas logra no logra

Un método mejor para desarrollar mejores las asignaciones de gastos en las divisiones de ventas (clasificación de los

La forma en la que calculan el gasto objetivo tal vez es lo que deben analizar o si los gastos reales son mayores a los
gasto que en la realidad el vendedor si consume sería recomendable que hagan un estudio más completo del proble
ventas, es decir, entre ellos analizar el asunto y necesitan también hablar con los afectados, y así mismo revisar las v
momento empezaron a aparecer estas variaciones, buscar un método de obtener informes de desempeño que no d
alcanzan su cuota mensual pues tal vez también sería efectivo que piensen en algún método de motivación para ello
más eficiente de los costos.
ebasan las cuotas fijadas para el periodo).
o de ventas logra no logra cumplir con las expectativas de ventas.

ventas (clasificación de los gastos fijos y variables, así también como las necesidades del personal).

s reales son mayores a los objetivos pues probablemente pueden estar olvidando incluir algo en el
o más completo del problema no solo el financiero de la empresa sino también el ejecutivo de
s, y así mismo revisar las veces que sea necesario el actual método y darse cuenta en qué
es de desempeño que no desfavorezca a los vendedores y si el problema justo está en los que no
do de motivación para ellos externo. Con este nuevo método se podrá establecer una asignación