Marketing: Es conjunto de actividades de actividades humanas dirigidas a facilitar

los intercambios de consumo

El consumidor es el eje (entre la empresa y el mercado) también legitimiza la
actividad comercial. El consumidor es un motor de cambio de las organizaciones.
Tipos comunes: Compra compleja, so decisión se basa en el conocimiento
 Compra descartando las diferencias: descartara primero por el precio y luego
desechara las marcas.
 Compra habitual; el consumidor actúa por inercia
 Compra con búsqueda variada: el consumidor prueba una y otra marca.
 Compra impulsiva; se trata de la compra no planeada.
Comportamiento del consumidor: La interacción dinámica de los afectos y cognición,
comportamiento y el ambiente mediante la cual los seres humanos llevan a cabo los
aspectos de intercambio comercial de su vida.
 Abarca Interacciones
 Dinámico
 Entraña Intercambios
Enfoques de investigación del Comp. C.
 Interpretativo
 Tradicional
 Ciencia del Marketing
Niveles de análisis del consumidor
 Segmento de Mercado,
 Industrias,
 El consumidor como individuo
 Sociedades
Rueda del consumidor (se considera de un sistema reciproco)
 Afecto y Cognición
 Comportamiento
 Ambiente
- Los cambios en que cree una sociedad y la manera en que se comportan sus
miembros
-Análisis de la rueda del consumidor es útil para estudiar a grupos de consumidores
que tienen similitudes afectos, cognición, comportamiento y ambiente.
Analiza los relaciones de una compañía y sus competidores con los consumidores
en ramas específicos.
Sirve para estudiar el historial de consumo, una sola compra o algún aspecto de
una compra de un consumidor especifico.
Consecuencias para el MKT
La satisfacción contiene:
 Afectos: Es sentir agrado por el bien o servicio
 Cognición: Saber porque le gusta el producto.
 El Tiempo vale más que el dinero
El análisis está en la esencia del concepto y de la dirección de marketing.
Se considera:
 MKT estratégico: Análisis sistemático y permanente de necesidad
 MKT operativo: A la org. de estrategia de ventas y comunicación para que
los consumidores consigan y valoren el producto.
Por qué estudiamos al consumidor?
Porque se requiere:
 Segmentación del mercado.
 Posicionamiento de los productos para satisfacer necesidades.
 Ser selectivo en las actividades de publicidad.
El Consumidor
Selecciona compra y usa, una serie de productos y servicios con el fin de
satisfacer deseo o necesidad.
 Necesidad: Carencia física o psíquica de algo que no se tiene y se desea,
desaparece al obtenerlo.
 Deseos: Es el medio para satisfacer la necesidad con el deseo
visualizamos el producto o el servicio que apetece.
Necesidades
Autorrealización - lograr metas
Seguridad - Física, de la familia
Estima - Autoestima, dignidad
Fisiológicas - Respirar comer
Nivel de análisis del ambiente:
 Mano ambiente: Incluye el clima, situación económica, sistema político.
 Microambiente: aspectos físicos más tangibles, clima caluroso el piso sucio
de a tienda.
Ambiente
 Sociales: Valores, costumbres tradiciones
 Físicas: Obj. Físico (productos tiendas).
Ambiente Social
 Macroambiente: Cultural, Sub cultura, clase social
 Microambiente: Familia, grupo de referencia.
Flujo de influencia
CULTURA – SUBCULTURA – CLASE SOCIAL
ORGANIZACIONES – FAMILIA – GRUPO DE REFERENCIA – MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
CONSUMIDOR
Ambiente físico
 Espaciales: Producto, marca, países, tiendas, ciudades
 No espaciales: Temperatura, tiempo, humedad Amb.
Cultura
Incluye creencias, actitudes, objetivos, y valores que comparte con la mayoría de
miembros de una sociedad.
 Análisis de cont. (Revistas historietas)
 Trabajo de campo etnográfico
 Observación de respuestas emoción, cognición, comp. consumidor
 Medición de valores
 Lista con jerarquía cognición
Valores en Perú
 Logro y éxito Significado de altura
 Actividad
 Ambiente físico social
 Eficacia
 Los bienes y servicios
 Progreso
 Consumir de forma individual
 Libertad
Rituales: Son acciones simbólicas que realizan los consumidores para crear, afirmar
y evocar el significado cultura.
 Adquisición
 Posesión
 Eliminación de sig.
Tipos de subculturas
 Edad o etapas: Adolescentes, adulto, Anciano
 Religión: Judío, católico, mormones
 Raza: Negra Asitática
 Nivel de ingreso: Alto, medio bajo
 Tipos de familia - Divorciada, Padre, soltero cas
 Comunidad ciudad, 20marura
Subculturas tribus urbanas
 Hippies: Tuvo lugar en 1960 - Jhon Lennon por sus canción Imagine que
habla de la belleza de la vida.
 Guerra fría: Se inicia en 1947 fue enfrentamiento político económico, social,
militar, informativo y científico, termina en 1991.
Grupos De referencia
 Familia - Hogar, familia
 Amigos
 Controladores
 Compañeros de trabajo
 Toma de decisiones
 Grupo sociales
 Comprador de time
 Aficiones o entrenamiento
 Desechados
Emociones
 La emoción está asociada con el temperamento, la personalidad y con la
motivación de las personas. Los estados emocionales son causados por la
liberación de hormonas y neurotransmisores, que luego convierten estas
emociones en sentimientos.
 Las emociones que son básicas, ya que todos los seres humanos las
experimentan, son:
1ER. NIVEL, DE AFIRMACION: Amor, alegría, sorpresa
2DO. NIVEL, DE AMENAZA: Rabia, tristeza, miedo
Cada una de ellas tiene ciertos grados de intensidad
Según la evaluación de Richard Lazarus

Sentimientos
• Los sentimientos son el resultado de las emociones, se refiere a un estado
de ánimo afectivo, por lo general de larga duración, que se presenta en el
sujeto como producto de las emociones que le hace experimentar algo o
alguien.

¿Qué es la cognición?
• Significa razonar, e implica el conocimiento alcanzado mediante el ejercicio
de las facultades mentales, lo cual nos lleva a deducir la existencia de un tipo
de habilidad denominada como facultad o capacidad mental, a su vez nos
permite observar con mas detenimiento él término mente; definido como
facultad intelectual, actuando dentro de los marcos del pensamiento, la
memoria, la imaginación y la voluntad.
Reconocimiento de la necesidad:
El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su
estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir. En el caso
de las necesidades naturales (hambre o sed), la necesidad se estimula de forma
interna o natural; en los otros casos, de forma externa: un anuncio publicitario, un
escaparate, etc., despiertan el deseo

Búsqueda de información:
El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de dos maneras: de
forma prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un
anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar información o
consultando a amigos, profesionales o familiares. Con esta búsqueda, el
consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo comercializan, las
características, los precios, etc.
Evaluación de Alternativas:
A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios
que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesen.
Decisión de compra:
Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva a cabo la
compra, decidiendo la marca, la cantidad, dónde, cuándo y cómo efectúa el pago.
Pero antes de decidirse a comprar podria ́ n pasar dos cosas:
a) que otras personas le influyan con argumentos que no habiá tenido en
cuenta. Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiará de
opinión.
b) que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratará de
ponerse en su lugar.

Comportamiento post compra:

Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez
comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto
está al nivel de sus expectativas, volverña a comprar casi con seguridad; si no lo
está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo
recomiende.