CRITERIOS PARA DEFINIR UN SEGMENTO META

CRITERIOS PARA DEFINIR UN SEGMENTO META

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada
segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En
ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia
segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de
manera rentable y sostenible a través del tiempo

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro
normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como
mercado meta

· Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen
de la empresa u organización.
· Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que
presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
· Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de
ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que
justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente
rentable.
· Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores
sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un
mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que
le permita llevarse clientes de las otras empresas.

La efectividad del análisis de segmentación de mercado depende de que cada uno

de ellos sea mesurable, rentable, accesible, accionable. Posteriormente, la
institución tiene que seleccionar el mejor segmento (s). Para ello debe valorar el
beneficio potencial de cada segmento que es una función de su trabajo y
crecimiento, de su atractivo estructural y de los objetivos y recursos de la compañía.
Para seleccionar uno o varios segmentos del mercado las instituciones deben tener
en cuenta tres factores fundamentales:
 Marketing mix indiferenciado: Se desarrolla un producto destinado a todos los
consumidores ignorando las diferencias entre los distintos segmentos. Este
producto se diseña de forma que sea aceptado por el mayor número posible de
compradores. Muchos especialistas piensan que esta estrategia no es la mejor, ya
que, la mayoría de los grupos existentes en los mercados se diferencian y no
desean consumir lo mismo.
MÉTODO PARA RECABAR INFORMACIÓN
Decidir el método de recolección de datos que vas a emplear en tu investigación de
mercados es muy importante; de él depende la cantidad y profundidad de data que
puedas obtener. Antes de que elijas alguno, queremos ayudarte a identificar los métodos
que pertenecen a la investigación cualitativa y a la cuantitativa, de este modo lograrás
elegir el que mejor cubre tus objetivos de investigación.

Investigación de mercados cualitativa

La investigación cuantitativa se enfoca en el registro de datos con preguntas semi

estructuradas que permiten que la persona quien responde tenga libertad en sus respuestas
y exponga sentimientos y pensamientos de forma amplia. Frecuentemente el
instrumento utilizado es más corto que aquél que se utiliza en la investigación cuantitativa,
pero el volumen de data recolectada es amplio.

Se utiliza frecuentemente cuando se quiere profundizar en el estudio de un tema; por

ejemplo, algunas empresas cuando van a lanzar un nuevo producto al mercado y reciben
respuestas negativas o una intención de compra baja, recurren a este método para
profundizar en las razones de porqué la gente no lo compraría.

Algunos de los métodos de recolección de datos que se basan en la investigación

cualitativa son:

Focus Group: También son conocidos como grupos de enfoque o grupos focales. Este
método consiste en reunir a varias personas al mismo tiempo y entrevistarlas
simultáneamente. Interviene un moderador quien es el responsable de emitir las preguntas y
guiar las intervenciones. En cada focus group pueden participar, recomendablemente, de 6
a 10 personas.

Estudios diarios: Este método es longitudinal y se efectúa con la finalidad de capturar las
experiencias de los consumidores en diferentes momentos de su interacción con un
producto o servicio. Los participantes llevan un registro diario de lo anterior a manera
de diario, de este modo, quienes interpretan los datos pueden identificar patrones y
generar insights.

Entrevistas a profundidad: Este método es uno de los más utilizados y se puede realizar
de manera telefónica o presencial. El instrumento utilizado tiene preguntas semi
estructuradas con la finalidad de que el entrevistado pueda aportar información valiosa y,
derivado de sus primeras respuestas, hacer algunas otras preguntas que permitan
profundizar en su comportamiento, pensamiento, acción o reacción.
El Estudio de Mercado
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e
información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a
crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o
servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.

El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población
comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y
nivel de ingresos.

El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En el estudio secundario, la

compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un
producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser
relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a
menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser
tendenciosos y complicados de validar.

El estudio de mercado primario implica pruebas como focus groups, encuestas,

investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas
específicamente al producto.

Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:

 ¿Que esta pasando en el mercado?

 ¿Cuales son las tendencias?
 ¿Quienes son los competidores?
 ¿Que opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el
mercado?
 ¿Que necesidades son importantes?
 ¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?

El estudio de mercado para la planeación de negocios

El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree. También
puede implicar el descubrir como actúan las personas. Una vez que la investigación esta
completa, se puede utilizar para determinar como comercializar su producto.

Ejemplos de investigaciones de mercado son los cuestionarios y las encuestas.

Para comenzar un negocio existen algunas cosas que se deben tener en cuenta:

1. ¿Quienes son los clientes?

2. ¿Cual es su ubicación y como pueden ser contactados?
3. ¿Que cantidad o calidad quieren?
4. ¿Cual es el mejor momento para vender?