CASO FRAY MARCOS-EGARFIL: NEGOCIACIÓN DE UNA

COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Curso: TALLER DE NEGOG COMERCIO INTERNACIONAL

Docente: BLAS RIVERA ALDRUDOVER

Integrantes:
 Alva Gastañadui, José
 Dávila Alayo, Joselyn
 Saldaña Guerrero, Arturo
 Vásquez Flores, Valeria

Ciclo: IX

Año:

2019
 CASO FRAY MARCOS-EGARFIL: NEGOCIACIÓN DE UNA
COMPRAVENTA INTERNACIONAL

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1. Asignación de roles

Alumno Role que interpreta

Arturo Saldaña: Joaquín Gómez ROLE PRINCIPAL
(FRAY MARCOS)
Valeria Vásquez: Oscar Lloveras ROLE DE APOYO
(FRAY MARCOS)
Joselyn Davila: Catalina Riera ROLE DE APOYO
(EGARFIL)
José Alva: Benito Colls ROLE PRINCIPAL
(EGARFIL)

2. Fijar, como mínimo, 3 objetivos fundamentales de la negociación por orden de

importancia. Asignarles la valoración de T (Tengo), P (Pretendo) o G (me
Gustaría).

Objetivo G/T/P
Poder establecer la venta de los diferentes tipos de lana a P
precios rango mínimo y optimo (teniendo en cuenta la
volatilidad)

Llegar a realizar un contrato por mínimo 2 años (fidelizar al G

cliente) así se podría establecer descuentos y cantidad
según temporadas.
Establecer los términos de entrega y condiciones de pago, que sea P
oportuno para ambas partes.

Obtener la máxima rentabilidad y el precio más alto en la P

negociación.
3. Establecer precios esperados (CIF Barcelona)

Expresado en Dólares americanos por kilo de lana (relación a los precios visto en el
caso)

Tipos 90 DIAS CIF 60 DIAS CIF 60 DIAS FOB 30 DIAS FOB

de Lana Mínimo Óptimo Mínimo Óptimo Mínimo Óptimo Mínimo Óptimo
22
$ 6.20 $ 6.70 $ 6.70 $ 7.20 $ 5.70 $ 6.20 $ 6.00 $ 6.50
micras
24
$ 5.20 $ 5.70 $ 5.70 $ 6.20 $ 4.70 $ 5.20 $ 5.00 $ 5.50
micras
26
$ 4.70 $ 5.20 $ 5.30 $ 5.70 $ 4.20 $ 4.70 $ 4.50 $ 5.00
micras
Puncha
(Blousse)
$ 4.20 $ 4.80 $ 4.70 $ 5.30 $ 3.70 $ 4.50 $ 4.00 $ 4.60

CIF 90 DIAS:
 Vender A un precio de $5.40 y que sean 2 contenedores, si se establece un
contrato de fidelidad se puede bajar el precio en$0.15

Precios actuales:
Tipos 90 DIAS CIF 60 DIAS CIF 60 DIAS FOB 30 DIAS FOB
de
Lana Mínimo Óptimo Mínimo Óptimo Mínimo Óptimo Mínimo Óptimo
22
$ 6.20 $ 6.70 $ 6.70 $ 7.20 $ 5.70 $ 6.20 $ 6.00 $ 6.50
micras
24
$ 5.20 $ 5.70 $ 5.70 $ 8.20 $ 4.70 $ 5.20 $ 5.00 $ 5.50
micras
26
$ 4.70 $ 5.20 $ 5.30 $ 5.70 $ 4.20 $ 4.70 $ 4.50 $ 5.00
micras

Puncha $ 4.20 $ 4.80 $ 4.70 $ 5.30 $ 3.70 $ 4.50 $ 4.00 $ 4.60

De acuerdo a estos precios, los precios esperados a vender, tomando en cuenta

una negociación CIF 90 días, serían:
 Dos contenedores de 24 micras a un precio de $7.20 por kilo.

4. ¿Por qué producto se empieza a negociar? Justificar la respuesta.

Decidimos empezar por el producto ya que está posicionado en el mercado por lo tanto
se vio una oportunidad de negocio y han consumido, el de 24 micras.
5. ¿Quién hace la primera oferta?: vendedor/comprador. Justificar la respuesta.

La primera oferta la hacemos los vendedores. El comprador tendrá varias opciones de

proveedores, tiene las de ganar, al poder escoger entre precios y calidades de
diferentes proveedores.

6. Preparar concesiones/peticiones secundarias y una concesión/petición final

 Un representante de “FRAY
Concesiones/peticione MARCOS” se establecerá 3 meses en
Barcelona para la óptima calidad de
la lana enviada mediante un
s secundarias
proceso técnico de revisión y a su
vez capacitar al personal de
“EGARFIL”
 Establecer la renovación de los
contratos
 No se exportará durante feriados
nacionales de Uruguay por lo que se
recomienda realizar una
planificación mensual de cada
exportación.

Podríamos lograr vender dos contenedores

Concesión/petición de lana de 24 micras y otorgar un
final descuento de $0,15 USD/KG para
afianzar la relación con el cliente,
enviar la mercadería en 30 días FOB,
para que de esta forma el precio no
sea lo importante, sino la rapidez con
la cual el producto se encuentra en el
destino solicitado, y así al otorgar un
descuento, tendrán un beneficio
económico y el producto en un
menor tiempo.
CASO FRAY MARCOS-EGARFIL: NEGOCIACIÓN DE UNA
COMPRAVENTA INTERNACIONAL

RESULTADO DE LA NEGOCIACIÓN

Tipo de lana Nº Contenedores Precio/kg.

2
Lana peinada de 22 micras CONTENEDORES
$ 6.70

2
Lana peinada de 24 micras CONTENEDORES
$ 5.70

2
Lana peinada de 26 micras CONTENEDORES
$ 5.20

2
Puncha CONTENEDORES
$ 4.80

Condiciones de entrega: El vendedor entregará la mercancía a borde del buque;

riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando las mercancías están a
bordo del buque, el vendedor debe de contratar y pagar los costos y el flete necesarios
para llevar la mercancía al puesto de destino convenido.

Plazo de entrega: CIF-Barcelona: Hay un plazo máximo para entregar la mercancía es

de 90 días

Medio de pago: El medio de pago será carta de crédito en el banco BCP.

Descuentos: (X)

Fdo.: EFgarfil, S.A. Fdo.: Tops Fray Marcos, S.A