TÉCNICA DE ENTREVISTA A PROFUNDIDAD

En la metodología del Design Thinking, tanto para la fase de empatizar como

para la de testear, es importante obtener información relevante de los usuarios a
los que nos dirigimos. Hay una gran variedad de alternativas para hacer esa
recogida de información, sin duda nosotros abogamos por combinar
la investigación cuantitativa con la cualitativa siempre que se pueda, ya que
ambas ofrecen información complementaria: la investigación cuantitativa nos dice
qué pasa mientras que la cualitativa nos desvela por qué pasa eso.

Este tipo de entrevista trata de conseguir que el encuestado se sienta lo

suficientemente cómodo como para responder de forma sincera a las preguntas,
es flexible, no estructurada y dinámica, es decir, puede cambiar durante su
realización.

DETERMINAR EL PERFIL ESPECÍFICO DE ESTUDIO

1. Identificar tipos de consumidores con características similares

2. Segmentar el mercado antes de realizar un estudio en función del
producto/servicio que se esté llevando a cabo. La segmentación consiste
en descomponer el mercado total en un número reducido de subconjuntos
llamados segmentos, teniendo éstos que ser lo suficientemente
homogéneos en cuanto a sus comportamientos, necesidades,
motivaciones, etc.
3. Seleccionar entre los segmentos resultantes, cuál es el grupo más
atractivo para la empresa.
4. Enfocar el estudio sólo en él, especializarnos en él
5. Dirigir el producto o servicio sólo hacia él, logrando así una mayor
eficacia.
La razón de realizar una segmentación es que el mercado total que existe para un
producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar un producto para
cada tipo de consumidor que pueda existir.
GUIÓN DE LA ENTREVISTA

Un guion de entrevista es la lista de los puntos a tratar y las

preguntas que un entrevistador va a formular al entrevistado en dicha
conversación, las cuales deben generar respuestas coherentes de
acuerdo con la finalidad de la entrevista.

Ejemplos de guion de entrevista: Para escribir un guion se deben tener en

cuenta varios factores, como por ejemplo la finalidad de la entrevista, si
es periodística, para un empleo, una investigación, una consulta clínica,
etc.

1. Guion de entrevista periodística

Un guion de entrevista periodística, debe contener las preguntas que

formulará un periodista a un entrevistado, para conectarlo mediante las
respuestas con sus seguidores.

2. Guion de entrevista de empleo

Un guion de entrevista de trabajo, permite recaudar los datos que se

deben registrar sobre un aspirante a un empleo, con la información que
interesa al empleador, tales como, los datos personales, estudios
realizados, experiencias laborales, etc.

3. Guion de entrevista de investigación

En el área de investigación, una entrevista es un instrumento que

permite recolectar los datos sobre el tema en estudio.

Por lo que, un guion para una entrevista de investigación consiste en

preparar las preguntas que se deben formular a la población objeto de
estudio, para así registrar las percepciones, opiniones, actitudes, etc.,
que orienten al logro los objetivos de dicha investigación.
 4. Guion de entrevista de consulta clínica

Cuando una persona asiste por primera vez a una consulta médica, se le realiza
una entrevista inicial con una serie de preguntas, cuyos datos se registran en una
ficha médica y permite conocer los antecedentes clínicos del paciente.

RECLUTAMIENTO DE LOS ENTREVISTADOS

El reclutamiento y selección de personal por competencias es una técnica que

los profesionales de recursos humanos utilizan cuando el objetivo primordial es
encontrar personas que además de contar con la formación y experiencia
requerida para el puesto de trabajo, posean competencias definidas por la
empresa.

DESARROLLO DE LA ENTREVISTA

El desarrollo de la entrevista es con mucho la fase más importante del proceso.

Durante este periodo del proceso de la entrevista de selección realizaremos todas
aquellas preguntas que consideremos adecuadas para poder descubrir si el
candidato que estamos entrevistando se adecua a las necesidades del puesto de
trabajo para el cual estamos realizando la selección.

Que la desarrollo de la entrevista avance por el camino correcto y que consigamos

la información precisa está en directa relación con la planificación que hayamos
realizado con anterioridad. Hay que tener en cuenta que la información que nos
dará el sujeto sometido al proceso de selección no es solamente verbal sino que
también tenemos que tener en cuenta la información no verbal.

De la información no verbal tendremos que analizar la mayor cantidad posible de

indicios: como da la mano, como se sienta en la silla, que tipo de gestos realiza
con la cabeza y qué tipo de miradas realiza durante el proceso de la entrevista.
Muchas veces la comunicación no verbal tiene mayor importancia que la verbal, ya
que normalmente la comunicación no verbal suele mucho más espontánea que la
verbal.

Por último, la entrevista también tiene que tener un cierre. En ese momento
indicaremos al candidato que puede realizar cuantas preguntas se le ocurran o
tenga deseo de realizar sobre el puesto y la organización. En este periodo de
cierre también se indicará al candidato en que tiempo se le dará respuesta sobre
su candidatura y por qué medio – carta, llamada telefónica, email – se le
responderá.

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Decodificación de datos contenidos en un documento, es ejecutado por un

especialista en relación con las operaciones del procesamiento de
la información para facilitar la recuperación y acceso a la misma. Es decir, es la
traducción a un lenguaje (epígrafe) o la conformación de otro documento
(producto) en correspondencia con la necesidad del destinatario. Es la
llamada lectura técnica que hace el técnico o especialista de la información de
textos impresos y/o automatizados en función de la satisfacción de una necesidad
informativa de una comunidad de usuarios. En ella deben tenerse presente dos
aspectos importantísimos "a quién" y "para qué" y la aplicación de operaciones de
procesamiento. Es una actividad intelectual que tributa en el perfeccionamiento de
las capacidades profesionales por parte del especialista o bibliotecario, gracias al
empleo de métodos y operaciones del procesamiento que posibilitan delimitar lo
principal de lo superfluo.

PRESENTACION DE RESULTADOS

Los resultados de una investigación se pueden mostrar a través de

la presentación de comunicaciones orales, pósteres, conferencias, publicaciones,
etc.
TECNICA DEL COMPRADOR MISTERIOSO Y SU METODOLOGÍA

Metodología del comprador misterioso

El Cliente misterioso o mystery shopper es una herramienta para mejorar la
calidad de servicio de muchas empresas. Es una metodología idónea para evaluar
el nivel de satisfacción del cliente, permite identificar y resolver los puntos débiles
de cada organización.

Reflejar la opinión del consumidor o el cliente final frente a esos productos y

servicios en las circunstancias que la empresa los hace llegar a su público
objetivo.

Para ello es importante que se cumplan ciertas condiciones:

 Realización de muestras en las mismas circunstancias (horario, tiempo,

etc..)
 Comprador misterioso o cliente misterioso que se ajuste al perfil objetivo
 Conocimiento en detalle de la empresa, producto y servicio
 Metodología, formación y tratamiento de datos
 Plan de información y formación para corregir aquellas pautas susceptibles
de mejoras de los resultados
 Medición permanente.

Es importante recalcar que los planes de mejora y medición en la calidad deben

de ser permanentes para poder controlar los posibles desvíos y avances.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Un objetivo de investigación es el fin o meta que se pretende alcanzar en un
proyecto, estudio o trabajo de investigación. También indica el propósito por
el que se realiza una investigación.
Este tipo de objetivos se centran en un área del conocimiento específica y van
enfocados a ampliar de alguna forma el conocimiento sobre una materia. El
objetivo de una investigación determina e influye en los demás elementos de una
investigación como el marco teórico o la metodología.
Los objetivos de investigación se suelen redactar partiendo de verbo en infinitivo y
deben ser claros, alcanzables y pertinentes. Están planteados a partir de un
problema o una hipótesis.

Tipos de objetivos de investigación

Se pueden distinguir diferentes clases de objetivos en una investigación. En
función del alcance, se puede hablar de objetivos generales y específicos.

Los objetivos generales en una investigación se centran en un aspecto o objeto

de estudio amplio e indican los propósitos globales. De esta forma, resumen el
resultado final que se pretende alcanzar con una investigación.
Los objetivos específicos en una investigación están planteados sobre aspectos
más concretos, derivados de los objetivos generales

DISEÑO DEL CUESTIONARIO DE ACUERDO AL PROYECTO

El Cuestionario es un plan formalizado para recolectar datos de encuestados. Es

el método más conocido para la recolección de datos y el más familiarizado.

El cuestionario debe ser:

1. Interesante, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma

que estimule el interés del encuestado.
2. Sencillo, los encuestados deben entender la pregunta sin confusiones.
3. Preciso, solo se pregunta un asunto a la vez. La entrevista ha de ser
completa, sin que sea demasiado larga para no aburrir al encuestado.
4. Discreto, esto obliga a una redacción que pregunte sin ofender. Un ejemplo
práctico es preguntar de forma indirecta (Ej.- ¿Cuánto cree que gana un
 administrativo?, se le pregunta a quien tiene un trabajo administrativo, es
decir no se le pregunto directamente ¿Ud. cuánto gana?).

Importancia del cuestionario como técnica para la obtención de información

dentro de la investigación de mercados

El cuestionario es un componente básico en cualquier investigación de mercado.

Su función es medir comportamientos, actitudes y/o características de los
entrevistados. Sin embargo, un problema potencial en el diseño del cuestionario
es el error de medición.

El error de medición es aquel en el que podemos incurrir por un diseño

equivocado de preguntas, de tal forma que al sumariar las respuestas a dichas
preguntas encontramos que los resultados carecen de sentido.

LOGISTICA DE LA IMPLEMENTACIÓN

A través del área de logística se planifica, controla y evalúa las áreas de inventario
de herramientas educativas, inventario de suministros y requerimientos de
transporte de la Fundación. Además se trabaja en la supervisión de las actividades
relacionadas con la implementación del Programa en las distintas áreas de la
institución para prever los requerimientos de recursos necesarios y acciones para
desarrollar eficazmente las mismas.

Como parte de la implementación y logística se planifica, organiza y coordinan las

actividades requeridas en los procesos de incorporación de escuelas al programa
educativo, teniendo como evento principal la entrega de las herramientas
educativas.

Asimismo, la logística incluye organizar los procesos de recolecta y reentrega de

las herramientas educativas al finalizar e iniciar el año lectivo, para realización de
actualización de los equipos.
EVALUACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

Asociar el éxito de un negocio con su ubicación geográfica en México parece ser

algo nuevo, la mayoría de las empresas en nuestro país aun no implementan
estudios de Geomarketing o incluso siquiera el uso de software GIS para manejo
de información Geoespacial, que les permita en términos a priori conocer el
comportamiento de los mercados con el único objetivo de enfocar esfuerzos y
tener un target más preciso de dónde invertir para establecer nuevos negocios.
Sabemos claro que existen otros factores que inciden en el éxito de estos, pero su
ubicación geoestratégica permitirá atender de manera óptima la demanda de
dichas plazas. Para nadie es un secreto que el mercado actualmente es muy
dinámico pero bastante rentable en términos económicos, pero para poder tomar
una mejor decisión, es importante dar respuesta a ciertas preguntas que son de
índole espacial.

EVALUACIÓN DEL MATERIAL PUNTO DE VENTA

A los materiales POP (Point of Purchase por sus siglas en inglés), se les conoce
como “vendedores silenciosos”. Contribuyen a darle publicidad a los productos
dentro del punto de venta.
Hoy en día el consumidor es mas exigente al tomar sus decisiones de compra en
el punto de venta, esta es una buena razón para usar material POP en el piso de
venta y comunicar los beneficios del producto y de ese modo incentivar las
ventas.
Tradicionalmente el área de trade marketing es la que define el material POP que
se debe utilizar para su marca, así como el canal de distribución en los que se
vaya a ocupar.
Algunos beneficios del material POP:
- Promocionar o dar a conocer el producto en la tienda
- Consolidar la imagen del producto
- Motivar y persuadir al shopper en el piso de venta
- Alentar las ventas por impulso
- Reducir los gastos de publicidad en radio, tv o medios impresos
Existen diversos tipos de materiales POP, algunos de los más usados son
banners, separadores, topers, gráficos de piso (floorgraphic), publicidad en los
carritos del super, colgantes, entre otros.
El material POP se mantiene actualizado con la tecnología actual, tal es el caso de
los códigos QR. Cuando escaneamos un código QR con nuestro Smartphone este
nos lleva a un sitio con información sobre el producto o servicio, haciendo mas
cercana la relación con nuestro consumidor.
Un retail execution exitoso involucra el correcto uso de material POP dentro del
piso de venta.

EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS TÉCNICOS.

Existe gran variedad de pruebas de conocimientos o de capacidad, razón por la
cual acostumbramos clasificarlas en cuanto a la manera de aplicarlas, el área que
abarcada y la forma de su elaboración.

Estas pruebas son instrumentos para evaluar con objetividad los conocimientos y
habilidades adquiridos mediante el estudio, la práctica o el ejercicio, buscan medir
el grado de conocimientos profesionales o técnicos exigidos por el cargo (nociones
de contabilidad, informática, ventas, tecnología, producción, etc. o de grado de
capacidad o habilidad para ejecutar ciertas tareas) por ejemplo: la pericia del
conductor de camión, la habilidades de una telefonista, el operador de máquinas,
el operador de equipos de cómputo

 Clasificación en cuanto a su aplicación

Orales. Pruebas aplicadas mediante preguntas y respuestas orales. Se asemejan
a la entrevista, pero en estas se formulan preguntas orales específicas que tienen
como objetivo repuestas orales específicas.

Escritas. Pruebas aplicadas mediante preguntas y respuestas escritas. En

general se aplican en las escuelas y las organizaciones para medir los
conocimientos adquiridos.
De realización. Pruebas aplicadas mediante la ejecución de un trabajo o tarea, de
manera uniforme y un tiempo determinado, como una prueba de digitación, de
taquigrafía, de diseño, de manejo de un vehículo o de fabricación de piezas.

 Clasificación en cuanto al área de conocimientos abarcados

Pruebas generales. Miden nociones de cultura o conocimientos generales.

Pruebas específicas. Indagan conocimientos técnicos directamente relacionados

con el cargo en referencia. Por ejemplo si el cargo que químico de producción, la
prueba de conocimientos específicos tratara los temas de esta especialidad.

 Clasificación en cuanto a la manera como se elaboran las pruebas

Pruebas tradicionales. De tipo discursivo o expositivo. Pueden ser improvisadas,
pues no exigen planeación, Abarcan un número menor de preguntas porque
requieren respuestas largas, explicativas y demostradas. Miden la profundidad de
los conocimientos. Su evaluación y corrección son subjetivas y exigen tiempo. Las
pruebas discursivas, explicativas o tradicionales se aplican ampliamente en las
escuelas o colegios.

Pruebas objetivas. Dan forma de exámenes cuya aplicación y corrección son

rápidas y fáciles. Las pruebas objetivas, también denominadas test, implican una
planeación cuidadosa para transformar las preguntas tradicionales en ítems de
pruebas.

EVALUACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS

Calificar a un empleado comparando su actuación, presente o pasada, con las

normas establecidas para su desempeño se requieren los siguientes pasos:

 Establecer las normas de trabajo.

 Evaluar el desempeño real del empleado con relación a dichas normas.
 Volver a presentar la información al empleado.
ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

La química analítica puede ser dividida en dos tipos: Cualitativa y Cuantitativa. En

el análisis cualitativo, el objetivo es establecer la presencia de algún elemento,
compuesto, o fase en una muestra. Similarmente, el análisis cualitativo bioquímico
u orgánico busca establecer la presencia de algún grupo funcional, compuesto
orgánico, o ligando en una muestra. En contraste, el análisis cuantitativo busca
establecer la cantidad de algún elemento, compuesto, u otro tipo de componente
presente en una muestra.

Una vez analizado los resultados, el paso siguiente es escribir las conclusiones.
Resulta un proceso un tanto tedioso porque hay que leer nuevamente los
resultados para ir identificando las conclusiones. Para hacer más eficiente el
proceso se recomienda ir redactando las conclusiones paralelamente a la
discusión de los resultados. De esta manera, una vez terminados los resultados,
también se hará lo mismo con las conclusiones.

Las conclusiones y las recomendaciones

Así como se redactan paralelamente las conclusiones con los resultados, lo mismo
debe suceder con las recomendaciones. Una vez que se identifica una conclusión,
pensar que recomendación se puede dar con relación a la misma.