Facultad de Ingeniería

INGENIERÍA INDUSTRIAL
Proyecto de Grado – Segundo Semestre 2019

Proyecto de grado en modalidad de aplicación

[193036] Diseño del plan de expansión de Agroindustrias

Montecamoa S.A.S. hacia mercados internacionales
Juanita Daniela Ángel Cruza,c , Valentina Vargas Zambrano a,c
Nicolás Rincón Garcíab,c
a
Estudiante de Ingeniería Industrial
b
Profesor, Director del Proyecto de Grado, Departamento de Ingeniería Industrial
c
Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia

Resumen

El sector agroindustrial ha sido históricamente el motor del avance económico de Colombia. Durante los últimos años, los
desarrollos tecnológicos y la globalización han permitido que el sector se diversifique y expanda sus fronteras hacia
mercados internacionales. Sacha inchi es una planta oleaginosa originaria de la Amazonía peruana, utilizada durante
millones de años por el imperio inca debido a sus múltiples beneficios para la salud. Agroindustrias Montecamoa S.A.S.,
empresa productora y comercializadora de snacks y aceites a base de Sacha Inchi, inició operaciones en el país desde 2018.
Debido al aumento de la demanda y al marcado interés de sus productos en los mercados extranjeros, se hace necesario el
planteamiento de estrategias para el crecimiento de la organización y el aprovechamiento de oportunidades de negocio. En
este trabajo de grado se identifican variables macro y micro de la agrocadena para elaborar el plan de expansión de la
empresa, mediante la elección de mercados objetivo donde existan oportunidades potenciales de exportación de Sacha Inchi.
A través de la creación e implementación de un programa computarizado de gestión de costos, se espera evaluar la viabilidad
del proyecto en diferentes horizontes de planeación, determinar los requerimientos técnicos y logísticos para aplicar a esa
ampliación y proponer estrategias para la internacionalización.

Palabras claves: Agroindustrial, agrocadena, expansión, exportación, Sacha Inchi.

1. Justificación y planteamiento del problema

En Colombia, el sector agroindustrial ha presentado un vertiginoso desarrollo en los últimos años,

representando cerca del 20% de las exportaciones del país (Dane, 2019). Esta apertura económica ha creado un
mar de oportunidades para los emprendedores que desean expandir las fronteras de sus modelos de negocio. Sin
embargo, el último boletín técnico publicado por el DANE contiene un panorama desalentador: para el año
2019, las exportaciones alcanzaron el valor de US$3256,6 millones FOB, disminuyendo un 11,6% con respecto
al año anterior.

Las razones de la preocupante reducción de las exportaciones son amplias. Según el economista Miguel
Gómez Martínez, entrevistado en la Revista Dinero (2016), Colombia no se considera un país competitivo en
esta materia por la inestabilidad del sistema jurídico, la injusta y elevada presión fiscal, la débil infraestructura,
la falta de apoyo gubernamental y la frágil relación entre innovación, tecnología y empresa. Asimismo, los
estudios realizados para exportar bienes carecen de un análisis estadístico detallado, de una segmentación de
mercados estructurada y de una comparación organizada de los costos en diferentes horizontes de planeación.
 Las PYMES (pequeñas y medianas empresas) figuran como un ítem primordial en el establecimiento de una
economía dinámica, flexible y exitosa. Los mercados son cada vez más exigentes, por ende, los empresarios de
las PYMES deben prestar especial atención a los factores que las hacen más competitivas, como la innovación,
la tecnología, la construcción de su reputación, las certificaciones de calidad y la elaboración de estudios
financieros estructurados, que permitan la maximización de las utilidades. En el ámbito nacional, el impacto de
este tipo de empresas es innegable pues significan el 96,4% del parque empresarial y generan el 80% del empleo
total (Melgarejo, et al., 2015).

Agroindustrias Montecamoa S.A.S. es una empresa agroindustrial ubicada en el municipio de San Martín de
los Llanos (Meta). Constituida formalmente el 13 de abril de 2018, mediante documento privado número 68285
del libro IX del registro mercantil, avalada en cámara de comercio el 15 de marzo de 2018. El proyecto se
empezó a desarrollar en el año 2016, bajo los esfuerzos del zootecnista Jorge Enrique Sánchez Monroy y la
ingeniera química María Camila Ángel Cruz, quienes después de arduas investigaciones, descubrieron una
oportunidad de negocio en el cultivo y la elaboración de productos de Sacha Inchi.

Sacha Inchi (Plukenetia volubilis Linneo) es una planta rastrera nativa de la Amazonía, conocida también
como maní del monte, sacha inchik y maní del inca. Tradicionalmente, el aceite, la torta y la almendra tostada
han sido utilizadas en la dieta alimenticia de diversas etnias en Perú. Se le ha otorgado reconocimiento a nivel
mundial por ser un cultivo sostenible con aplicaciones comerciales viables. Según Bautista y Tito (2009), Sacha
Inchi posee uno de los más altos contenidos de ácidos grasos polinsaturados (Omega 3, Omega 6, Omega 9)
entre todas las semillas de consumo humano. Sumado a esto, contiene antioxidantes, vitaminas A y E, y
proteínas esenciales para la nutrición.

Ilustración 1. Composición nutricional de las semillas de Sacha Inchi. (Fuente: Elaboración propia).

Fuente: Construcción de los autores.

Dentro de las múltiples propiedades con las que cuenta Sacha Inchi, resaltan las que contribuyen a la cura o
al tratamiento de enfermedades. Existen informes donde se afirma que “aquellos que la consumen con
regularidad reducen la obesidad y que favorece los tratamientos contra el cáncer, diabetes, enfermedades del
corazón, presión arterial, disfunción eréctil y estrés” (Bautista y Tito, 2009, p.40). La tendencia actual de los
consumidores está dirigida al cuidado de la salud y al mejoramiento de la calidad de vida, así que, es válido
aseverar que el desarrollo de productos de Sacha Inchi representan una oportunidad de negocio atrayente.

El objeto social de Agroindustrias Montecamoa S.A.S. es el cultivo, transformación, industrialización y

comercialización de productos derivados de Sacha Inchi. La empresa produce aceite virgen extra prensado en
frío y snacks de su almendra tostada en cuatro sabores: ají, panela, sal y natural. Además, ofrece servicio de
maquila a productores primarios. Actualmente, la máxima capacidad de producción son 1000 L de aceite y 300
Kg de snacks al mes. En la ilustración 2, se muestra el rendimiento de cosecha y poscosecha de Sacha Inchi en
cada una de las etapas del proceso productivo. Como se puede observar, los valores de pérdida en cada paso son
altos, sin embargo, estos desperdicios son reprocesados y utilizados para abono orgánico y compostaje. Lo
anterior demuestra que el modelo de negocios es rentable.

Ilustración 2. Flujograma de rendimiento de Sacha Inchi.

Fuente: (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - Perú. 2009)

Desde el inicio de sus operaciones, la empresa ha evidenciado un crecimiento exponencial en la demanda de

sus productos. No obstante, se ha detectado que el mercado nacional no tiene conocimiento acerca de Sacha
Inchi ni de sus propiedades, por lo tanto, no se ha desarrollado un mercado potencial de consumidores; evidencia
de ello, en la ilustración 3 se exponen las ventas promedio mensuales de la compañía para el año 2019, teniendo
en cuenta los snacks, el aceite virgen extra y las maquilas ocasionales.

Ilustración 3. Ventas mensuales promedio de Agroindustrias Montecamoa S.A.S.

Fuente: Construcción de los autores.

 Agroindustrias Montecamoa S.A.S. ha aprovechado esta situación y se ha dedicado a crear expectativa entre
los consumidores, enseñando los beneficios que el consumo de Sacha Inchi trae para la salud y demostrando la
innovación que se realiza en la agrocadena. Aun así, la compañía espera obtener reconocimiento en el mercado
y una mayor rentabilidad.

A raíz de investigaciones exhaustivas, se ha podido establecer que en los mercados internacionales sí se

valoran los atributos de los productos de Sacha Inchi. Según Procolombia (2019), los aceites y las grasas
vegetales representaron US$4.414.374 FOB, convirtiéndose en productos estrellas de exportación de Colombia.
Los mercados potenciales fueron Corea del Sur, Estados Unidos, Japón, España, México, Alemania y Canadá.
Lo anterior indica que existe mercado puesto que la demanda de los aceites en estos territorios es alta,
constituyéndose como destinos objetivo de exportación.

Por ende, se hace necesario la creación de un plan estratégico de expansión para la empresa Agroindustrias
Montecamoa S.A.S., de tal manera que se diversifique su estructura organizacional y se amplíe su campo de
acción, maximizando la rentabilidad asociada. Ello implica el rediseño de la cadena logística y de producción,
asegurando una sinergia de los eslabones.

Siendo así, se plantea la siguiente pregunta de investigación: ¿cuál es la mejor alternativa para que
Agroindustrias Montecamoa S.A.S. pueda unificar sus recursos y exportar sus productos, logrando la
minimización de sus costos?

2. Antecedentes

Sacha Inchi (Plukenetia volubilis L.) es una planta oleaginosa silvestre y nativa de la Amazonía Peruana
(Hurtado, 2013). También puede cultivarse en Bolivia, Venezuela, Ecuador, Brasil y Colombia debido a que la
ubicación geográfica de estos países permite el cumplimiento de las condiciones óptimas para su crecimiento.
De acuerdo a Ayala (2016), la altitud debe estar entre los 30 y 2000 m.s.n.m., el clima debe ser tropical o sub-
tropical, con temperaturas de 10 a 26°C y debe estar presente una humedad relativa de 78%. Esta planta tiene
una vida útil entre 5 años a 10 años, siendo cosechada cada 6 u 8 meses. Por su composición nutricional, es una
excelente fuente de proteínas, aminoácidos esenciales, minerales, vitamina A y E, ácidos grasos omega 3, 6 y
9, nutrientes y propiedades antioxidantes. Actualmente, se usa en la alimentación humana, la salud y la industria
cosmética (Wang, et al., 2018).

Gracias a las grandes propiedades que posee Sacha Inchi, se evidencian oportunidades en el mercado
internacional, por ende, se hace necesario realizar la evaluación, análisis y diseño de un plan de exportación de
sus derivados para las empresas productoras y comercializadoras, con el fin de generar estrategias de
internacionalización y comercialización. Los planes de expansión se requieren para alcanzar altos índices de
rentabilidad en las empresas. Como mencionan Rosero (2015) y Bedor, et al. (2017) para lograr este objetivo
se realizan estudios de investigación de tipo descriptivo donde se recolecta información de fuentes secundarias
para identificar y describir a los consumidores de los mercados potenciales.

Las PYMES agroindustriales colombianas necesitan estructurar un modelo de internacionalización debido a

que el sector es de gran importancia y contribuye al desarrollo de la economía del país (FAO, 2013). Puyana
(2005) propone desarrollar “(...) un trabajo investigativo exploratorio sobre el costo de la implementación de
las normas vigentes para la exportación de productos del agro en los principales países con potencial para
nuestras exportaciones” (p.10) con la finalidad de adecuar “(...) la teoría de la internacionalización a las
características del entorno económico colombiano, diseñar y aplicar un modelo o proceso viable de
internacionalización para las pequeñas y medianas empresas del sector agroindustrial del país, ajustado a la
economía colombiana” (p.11). Con lo anterior, se busca resaltar la importancia del desarrollo de mecanismos
para el proceso de internacionalización ya sea con el desarrollo de franquicias en el exterior, inversión extranjera
directa, la asociación empresarial o la estrategia de E-commerce mediante B2C para garantizar que el plan de
expansión sea exitoso y aplicable a todas las agroindustrias colombianas. Así, se podrán superar algunas
debilidades del sector como la falta de financiación adecuada y oportuna, la falta de capacitación en la gestión
internacional, la poca tecnificación de la agrocadena y el limitado acceso de a las TIC.

Concha y Montúgar (2013) proponen el uso de la macroeconomía en los planes de expansión para analizar
el mercado interno y externo de la exportación de Sacha Inchi y el desarrollo de estudios estadísticos que
faciliten la cuantificación del mercado de los productos que no son tradicionales, de tal forma que se puedan
proyectar los resultados que se lograrían con el proyecto de exportación. El marketing internacional, término
indispensable en la actualidad, permite identificar las mejores estrategias para que el producto colombiano sea
reconocido internacionalmente. Las estrategias de promoción y publicidad para resaltar las propiedades
nutritivas y curativas del Sacha Inchi y sus derivados, permite su posicionamiento y comercialización en
mercados internacionales (Bautista y Tito, 2009) y propician la inversión, el comercio y la expansión de la
agroindustria en los países en desarrollo.

El cultivo de Sacha Inchi es una actividad económica rentable porque permite aprovechar las grandes
oportunidades de negocio en el mercado nacional e internacional (Incagro, 2008). En países como Estados
Unidos y los del mercado europeo es posible validar el interés en la industria de esta planta oleaginosa (Rangel,
2012). Debido a esto, en los últimos años se ha visto una evolución en las exportaciones de Sacha Inchi hacia
mercados como Canadá, Japón, España, Estados Unidos, Francia, México, Bélgica y Australia (Santillán,
2018). Entre ellos, se ha podido determinar que los mercados europeo, asiático y estadounidense son potenciales
puesto que presentan una tendencia positiva mundial de consumo de aceites de tipo vegetal, siendo sus
habitantes cada vez son más conscientes de la importancia de tener una buena alimentación (Adachi et al.,
2009).

Para la comercialización e ingreso de los productos alimentarios en Estados Unidos, se necesita obtener la
certificación de la Food and Drug Administration (FDA) con el fin de lograr la diferenciación de las
características intrínsecas del producto dentro de los aceites funcionales. Las altas exigencias de los mercados
internacionales requieren la comercialización orgánica y el cumplimiento de las normas de producción
acreditadas por el Ministerio de Agricultura de Estados Unidos (Adachi et. al, 2009). Dicha certificación
garantiza que el producto cumpla con los requisitos de inocuidad, etiquetado, estándares de calidad y de
comercio exterior (Procolombia, 2018).

En 2013, la Unión Europea aprobó el uso de aceite de Sacha Inchi para productos alimenticios. De acuerdo
con el CBI (Centro para la Promoción de Importaciones de países en Desarrollo) y el Ministerio de Asuntos
Exteriores, este aceite es cada vez más popular en Europa debido a que es el mercado más grande de cosméticos
del mundo. Hoy en día, la mayoría de los suministros provienen de Perú, Colombia y Tailandia y deben cumplir
con requisitos como la aprobación de los ítems en el Reglamento de Cosméticos de la Unión Europea
(Reglamento CE 1223/2009), proporcionar la documentación correcta, la legislación sobre registro, evaluación
y autorización de productos químicos (regulación REACH), las reglas de Clasificación, Etiquetado y Empaque
(CLP), las reglas para la justificación de reclamos y la demostración de la capacidad para entregar cantidades
suficientes, a tiempo y con la calidad y el precio correctos (Ministry of Foreign Affairs. 2017).

Corea del sur es uno de los mercados más importantes de Asia, junto con Japón. Para exportar allí, no es
necesario contar con licencias de importación previa, pero se requiere hacer una declaración de importación al
momento de realizar el ingreso al país. Además, se debe cumplir con la Ley de Inocuidad Alimentaria (Food
Sanitation Act) notificando ante el (KFDA) toda la información del producto (Ministry of Food and Drug
Safety, 2019). Esta misma entidad, de acuerdo al Food Code y Food Additive Code, inspecciona los alimentos
procesados y aditivos alimentarios que van a ingresar al mercado coreano.

Según Martínez, (2009) para la determinación de los costos en agroindustrias se han utilizado Software en
gestión de costos aplicando sistemas de costos por orden, por proceso y por actividad. Esto ha permitido que se
cree una correcta determinación de los costos por producto y de los gastos de comercialización por canal de
venta, para poder hacer cambios en políticas de precios y de comercialización. Actualmente, los empresarios
necesitan que la información sea más precisa y auténtica, por lo que se debe plantear el desarrollo de programas
computarizados para la administración de los costos. De acuerdo con García y Martínez, (2018) es relevante el
diseño e implementación de un sistema que contenga el costo de la materia prima y el de la mano de obra
directa, incluyendo los costos operativos o indirectos de fabricación, de manera que el sistema de información
sea exclusivo del proceso productivo de la empresa y que se acomode a las necesidades estratégicas.

Con base en la literatura revisada anteriormente, se evidencia el gran potencial económico que tiene el Sacha
Inchi. No obstante, y teniendo en cuenta los requerimientos de exportación hacia mercados potenciales
internacionales, se diseñará un programa computarizado de gestión de costos que permita analizar el sistema de
costos de la empresa desde todas sus perspectivas, abarcando los procesos productivos y de comercialización
en el mercado nacional. Como valor agregado en este trabajo de grado, se desarrollará un apartado en el
Software que contenga información de los costos logísticos y técnicos de enviar el producto hacia destinos
extranjeros, aplicando el costeo a la agrocadena completa. Esto facilitará la administración financiera de la red
y la viabilidad del proyecto de expansión.

3. Objetivos

Diseñar el plan estratégico de expansión de la empresa Agroindustrias MonteCamoa S.A.S. hacia

mercados internacionales.

 Identificar los mercados objetivo donde existan oportunidades de negocio para exportar sacha inchi.
 Determinar los requerimientos técnicos y logísticos para exportar el producto hacia mercados
identificados.
 Elaborar un aplicativo que permita calcular los costos de expansión en diferentes escenarios.
 Medir el impacto económico de la propuesta del plan de expansión a corto, mediano y largo plazo.

3.1. Declaración de diseño

Elaboración de un plan de expansión para una empresa agroindustrial, teniendo en cuenta los niveles de
venta proyectados, la necesidad de planta, la logística, los costos asociados, los requerimientos de mano de obra
y la planeación de los materiales en diferentes contextos. Los integrantes del equipo de Proyecto de Grado
tienen que ser los principales protagonistas de la creación, implementación y medición del diseño propuesto.

3.2. Requerimientos esperados de diseño

El diseño desarrollado como tesis de grado debe permitir a la empresa Agroindustrias MonteCamoa S.A.S.
determinar la viabilidad de expansión hacia mercados internacionales en diferentes horizontes de planeación,
conociendo los requerimientos necesarios de capacidad instalada, mano de obra, producción, maquinaria y
equipo para aplicar a esa ampliación. Adicionalmente, las funciones del aplicativo deben incluir el cálculo de
los costos en los que incurriría si extendiera su negocio y la utilidad promedio esperada. En términos generales,
se debe garantizar la funcionalidad del diseño presentado para realizar un análisis financiero, técnico y logístico
de las diversas propuestas de expansión.

3.3. Restricciones de diseño

Las restricciones que impiden la implementación, el desarrollo y la creación de una mejor solución al
problema planteado son la falta de información necesaria para elaborar el pronóstico de las ventas, debido a que
no se cuenta con su histórico. Lo anterior dificulta el proceso de análisis óptimo de la propuesta y de los costos
asociados porque se debe realizar una estimación de la demanda de Agroindustrias Montecamoa S.A.S.

3.4. Normas y estándares

Los productos de Sacha Inchi que la empresa produce pertenecen a la industria de alimentos, por lo tanto,
deben seguir estrictos estándares de calidad y buenas prácticas de manufactura.
  INVIMA: “En Colombia todo alimento que se expenda directamente al consumidor deberá obtener,
de acuerdo con el riesgo en salud pública, la correspondiente autorización de comercialización
(Notificación Sanitaria - NSA, Permiso Sanitario - PSA o Registro Sanitario - RSA), expedida por el
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos - Invima” (Invima, 2019). Después de
que esta certificación es adquirida, las empresas que quieran exportar deben presentarse ante el ente
regulatorio para estudiar la admisibilidad de los productos en diferentes países y determinar los
requisitos sanitarios para la apertura de mercados internacionales.

 ISO 13053 en la mejora continua de procesos: Se utilizará este estándar - asociado al proceso de
diseño - para realizar mejoras en el desempeño empresarial y de la calidad. Six Sigma es un enfoque
centrado en la reducción o eliminación de las variaciones en todos los procesos de trabajo. Dichas
variaciones generan efectos secundarios que la compañía no desearía tener como defectos en los
productos y reprocesos (ISO. 2016). La reducción sistemática de resultados de variación genera
procesos de alta calidad, que, a su vez, suponen una mejora de la satisfacción de los clientes y mayores
beneficios. Para acceder a mercados internacionales se deben cumplir altos estándares de calidad y
satisfacción, por lo tanto, se debe promover en Agroindustrias Montecamoa S.A.S. la cultura de mejora
continua de procesos.

Los estándares y las normas que evaluarán el proceso de diseño se medirán de acuerdo a los requerimientos
técnicos y logísticos de los mercados identificados.

4. Caso de estudio

El plan estratégico de expansión se desarrollará para la empresa Agroindustrias Montecamoa S.A.S. del
municipio de San Martín de los Llanos (Meta). La organización, creada en el 2018, se encarga del proceso
productivo de sacha Inchi a partir de su cultivo, selección y transformación para elaborar aceite extra virgen y
snacks saludables. La comercialización y distribución de los productos se realizó inicialmente en la región, pero
ha ido extendiéndose paulatinamente al mercado nacional.

5. Metodología

Tabla No. 1. Metodología

Objetivo Actividades Herramientas de Ingeniería Entregable

Industrial

Identificar los mercados Investigación literaria asociada a 1. Matriz de priorización de Selección de los
objetivo donde existan la posibilidad de exportar sacha factores posibles mercados
oportunidades de negocio Inchi y determinar sus valores de exportación
para exportar sacha mínimos de demanda 2. Modelo de negocios
Inchi. CANVAS

Determinar los Indagar en Procolombia y Revisión de bases de datos de Logística de

requerimientos técnicos y
logísticos para exportar el
producto hacia mercados
identificados.
entidades afines los comercio exterior exportación de
requerimientos para la sacha Inchi
internacionalización de la
empresa a los mercados
identificados.
 Elaborar un aplicativo Definir requerimientos de costos
que permita calcular los Microsoft Excel o Software Aplicativo para
costos de expansión en de programación Python evaluar costos de
diferentes escenarios. exportación en
diferentes
Realizar el aplicativo
escenarios

Medir el impacto Punto de equilibrio, flujo de

económico de la propuesta Determinar la viabilidad del caja, relación beneficio costo, Estudio financiero
del plan de expansión a proyecto VPN (valor presente neto), del proyecto
corto, mediano y largo rentabilidad del proyecto, tasa
plazo. interna de retorno (TIR).

6. Cronograma

Para visualizar el cronograma de las actividades, diríjase al anexo 1.

7. Glosario

 Agrocadena: “Hace referencia a la manera como un conjunto de actores se relaciona en función a un

producto agrícola, para agregar o aumentar su valor a lo largo de los diferentes eslabones, desde su
etapa de producción hasta el consumo, incluyendo la comercialización, el mercado y la distribución”
(FAO, 2006, p. 5).
 B2C:
 CBI: Centro para la promoción de importaciones de países en desarrollo.
 CLP: Clasificación, etiquetado y empaque.
 DANE: Departamento Administrativo Nacional de Estadística.
 FAO: Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura.
 FDA: Food and Drug Administration (Administración de alimentos y medicamentos).
 KFDA: Korea Food and Drug Administration (Administración de alimentos y medicamentos de Corea
del Sur).
 Plan de expansión:
 Snack: “Pequeña cantidad de alimento, consumida entre comidas” (Diccionario Léxico Oxford, 2019).
 TIC: Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.
 Valor FOB (Free on board): “Corresponde al precio de venta de los bienes embarcados a otros países,
puestos en el medio de transporte, sin incluir valor de seguro y fletes. Las valoraciones FOB incluyen
el valor de transacción de los bienes y el valor de los servicios suministrados para entregar las
mercancías en la frontera del país exportador” (Dane, 2017, p. 10).

8. Referencias

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https://doi.org/10.1016/j.foodchem.2018.05.055