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Finanzas
para emprendedores

Emprendimiento

Documento de trabajo
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Tema 1.

Introducción
El emprendimiento es una de las decisiones más importantes
que un individuo va a tomar en algún momento de su vida debido
a todos los factores que implica la decisión de emprender. Así,
antes de convertirnos en emprendedores, es necesario conocer
los aspectos básicos de las finanzas para así, tener un panorama
mucho más amplio del que tendríamos si no lo conociéramos.
Durante los módulos anteriores hemos estudiado lo que es el
dinero y cómo funciona, de dónde obtenerlo y cómo respaldarlo,
así como métodos que te permitan planear a futuro teniendo
en cuenta todos los componentes del ámbito financiero y de tu
entorno.

En el siguiente módulo estudiaremos los pasos necesarios que

debe llevar a cabo cualquier persona que busca emprender,
para así, mejorar las expectativas que tendrá de su negocio.
Para el objetivo de este módulo, desarrollaremos 5 pasos que
conciernen al conocimiento de nuestro cliente, es decir, el
público al cual se le va a ofrecer el bien o servicio que planeamos
brindar, los cuales son: segmentos del mercado, selección de
un mercado inicial, trazado del perfil del usuario final, cálculo
del tamaño total disponible del mercado inicial y descripción
del personaje del mercado inicial. Estos 5 pasos nos van a
asegurar el conocimiento sobre el cliente, que es una parte
fundamental en nuestro negocio, por lo que deben quedar muy
claros; por otro lado, debes de saber que hay más puntos que
hay que seguir para un emprendimiento adecuado y que de
igual manera, mencionaremos someramente, dando un total
de 24 puntos a tener en cuenta. No obstante, antes que nada
tenemos que tener bien claro nuestro objetivo y un motivo
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por el cual queremos crear un negocio o una empresa, el cual

tiene que ser lo suficientemente poderoso para que decidamos
llevarlo a cabo: una idea, una pasión o el desarrollo de tecnología
innovadora. Estos tres motivos serán los ejes principales que
darán pie a los pasos a seguir para emprender y que del mismo
modo, nos mantendrán centrados en el objetivo principal que
nos propongamos.

Motivos para crear una empresa

Al momento de pensar en tener una empresa propia, nos vienen

a la mente muchísimas cosas que podrían complementarla,
sin embargo para que ese pensamiento trascienda y se haga
realidad, necesitamos tener uno de estos tres motivos o los
tres en conjunto que permitirán que sea algo que te permita
desarrollarte en un entorno agradable.

• Una pasión: Eres bueno en algo y es lo que te mantiene

feliz, lo que te llena, por lo que buscas dar lo mejor de ti y
asimismo mejorar. Sientes que tal vez emprendiendo alcanzarás
la cima del mundo y estás dispuesto a darlo todo por llevar a
cabo ese sueño, y aunque no sabes cómo lo conseguirás, eso
no representa alguna limitación.

• Una idea: Te ha llegado a la mente un pensamiento innovador,

algo que podría cambiar o mejorar al mundo o a tu entorno, o
alguna forma para optimizar la forma en que funciona algo que
podría mejorarlo y quieres llevar a cabo y explotar esa idea.

• Una tecnología: Los avances tecnológicos son sumamente

rentables porque la mayoría de las veces, el desarrollo y la
innovación de tecnología provoca un impacto positivo en la
sociedad, por lo que si dispones de esto, decides rentabilizarlo
por el potencial que detectas en él.
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Diferencias entre una pasión, una idea y la posesión de

tecnología

Pasión Idea Tecnología

«Eres graduado en «Quiero encontrar la « ¿Qué pasaría si

ingeniería civil, eres manera de pavimentar hubiera un material
dedicado y te gustan las calles de las que absorba el agua y
las cuestiones urbanas. colonias pobres de las que sea tan resistente
Te interesa mucho ciudades y que ese como el concreto?
ayudar a la gente mismo material evite Hidrocreto: Un tipo de
debido a que la cuadra inundaciones.» concreto poroso que
donde creciste estaba absorbe el agua.»
mal pavimentada y La idea es un material
siempre se inundaba en que sirva para evitar Gracias a su idea
temporada de lluvias.» las inundaciones en las y convicción, la
calles y que asimismo tecnología que se
Esta persona ha sea lo suficientemente podrá desarrollar sería
identificado sus resistente para muy rentable y muy
capacidades, por lo que las calles sean solicitada
que la unión de todas p a v i m e n t a d a s ¿Qué ventajas otorga
estas y la conciencia, adecuadamente. un tipo de concreto que
así como sus ganas absorba el agua?
de ayudar, permitirán
que desarrolle ideas
que permitan lograr su
meta.
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Ahora bien, lo ideal sería la posesión de los tres elementos,

sin embargo, muchas veces tenemos solamente uno, por lo
que es importante recalcar que tener uno, puede dar pie a
que se desarrollen los demás. Normalmente en un principio,
todos contamos con una pasión, que es lo que nos permitirá
desarrollar ideas y asimismo llegar a tener tecnología, si la idea
que tuvimos lo requiriera; este ciclo de generación e innovación,
nos permitirá tener claros nuestros objetivos. Tienes que estar
consciente de tus capacidades, de tus fortalezas y tus intereses,
pero de igual manera, de tus debilidades, para optimizar y
mejorar cualquier falla que pudiera surgir, haciéndolo con plena
conciencia.

Puedes comenzar por hacerte preguntas y contestarlas

conscientemente:

•¿En qué soy bueno?

•¿Qué me cuesta trabajo?

•¿Cuáles son los campos en los que me desarrollo mejor?

•¿En qué se ha centrado mi educación?

•¿Quién conozco que pueda tener experiencia en donde necesito

desarrollarme?

• ¿Por qué no reúno a personas que piensan como yo para

lograr algo?

• ¿De dónde podré obtener los recursos o el financiamiento?

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• ¿Me emociona la idea de generar un cambio en cualquier entorno en

el cual me desarrolle?

• ¿Estoy preparado para invertir todos mis esfuerzos y mi tiempo?

Habiendo respondido a conciencia estas preguntas y teniendo en cuenta
los motivos por los cuales formar una empresa, podrás comenzar a
seguir los siguientes pasos que te asegurarán un conocimiento suficiente
para poder comenzar tu emprendimiento. No olvides que emprender
es más difícil si lo hacemos solos, porque tenemos que enfrentarnos a
todo tipo de obstáculos que se afrontarían mejor en equipo, por lo que
es muy necesario que formemos un equipo en donde todos podamos
triunfar.

Paso 1: Segmenta el mercado

A pesar de que los elementos descritos anteriormente son indispensables
para la creación de una empresa, debes recordar que el funcionamiento
de una empresa tiene un funcionamiento unilateral o interno y uno
bilateral, el cual nos concierne ahora. Este funcionamiento se genera
en una relación de reciprocidad entre el empresario, dueño de la
empresa, y el público al que le son ofrecidos los bienes y servicios de
esa empresa, pero que de no existir, la empresa no podría funcionar;
especialmente es necesario un cliente que pague.

Por lo tanto, un cliente que pague por lo que ofreces, te permitirá

tener una empresa; este punto te permitirá concentrarte en lo que
realmente es importante y te permitirá alcanzar tu meta. No obstante,
no porque haya un cliente, significa que tu empresa será buena;
tienes que concentrarte en las necesidades del entorno en el que
te desarrollarás, es decir, encontrar individuos que cuenten con una
necesidad que aún no haya sido satisfecha, para que desde el inicio
puedas obtener ganancias seguras que te permitan crecer y te hagan
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rentable.
También tienes que tener en cuenta que debes de crear un nuevo
mercado para el producto que quieres vender, debido a que si
estás empezando, será muy difícil que adquieras relevancia en
un mercado donde hay empresas más grandes que la tuya.

Siguiendo el ejemplo de la tabla anterior, el mercado que

“inauguraremos” será el del concreto que absorbe agua, y que se
distingue de los demás debido a su peculiaridad de absorbencia,
por lo que tendremos un mercado nuevo que nos asegurará
en un inicio un crecimiento amplio. La perseverancia debe de
ser una cualidad en ti porque habrá veces en las que tendrás
que estudiar el mercado adecuadamente para anteponerte a
cualquier situación que pueda surgir, además de que tienes que
llevar a cabo estudios del mercado para identificar y entender
al cliente. Cuando utilizamos la palabra cliente, nos referimos
a un colectivo y a un individuo, es decir, por cliente tenemos
a una familia, a una organización (una iglesia o un grupo de
recreación), una empresa que compra nuestros productos o un
individuo que compra a nivel personal.

Recuerda que siempre hay que tener un objetivo claro para

nuestra segmentación de mercado; alternar, fragmentando
nuestro financiamiento para invertir en algo que no teníamos
planeado podría afectar nuestro progreso porque no tenemos
un estudio previo del mercado del producto alterno. Un ejemplo
es: tienes la idea del concreto que absorbe agua, pero a tu
amigo se le ocurrió que sería una buena idea invertir en un tipo
de neumáticos especiales que no dañen este concreto. Invertir
en ese mercado sin conocerlo, posiblemente haga que perdamos
recursos valiosos y nos limite o nos dañe permanentemente en
la empresa. Incluso, aunque surja una oportunidad para vender
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algo más barato y común para un público vasto, hay que seguir
concentrados en nuestro objetivo. Si fuera algo muy sencillo
de vender y que los demás lo compren, todos lo harían, ¿no lo
crees?

Cómo hacer una segmentación de mercado

Paso 1a: Lluvia de ideas

Este método te permitirá elegir todo tipo de ideas, incluso la
más descabellada que pueda haber e irlas descartando y/o
mejorando. Es decir, si piensas en «un sistema de comunicación
entre las facultades de una gran universidad exclusivamente
para profesores que permita tener una mayor comunicación
entre ellos», posiblemente no tengas una empresa sostenible.
Intenta con algo más general y ve puliendo la idea, algo como
«una red de comunicación eficiente sólo para la universidad»
y pregúntate por qué te apasiona eso y si el desarrollo de la
tecnología te apasiona pero de igual manera descubres que
también lo hace el campo educativo, tendrás más facilidad para
desarrollar y llevar a cabo esa idea.

Por otro lado, si lo que tienes es tecnología, aunque parezca

que muchos sectores se beneficiarían del producto, debes ser
preciso al momento de elegir un cliente. Hacer una lista de
los posibles clientes y el sector en el que la tecnología podrá
incidir. Si la idea es mejorar la comunicación entre los edificios
de una universidad los clientes potenciales son los alumnos, los
profesores, los administrativos, los padres de familia, e incluso,
las personas encargadas del aseo.
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Hay que dividir a cada uno, estudiarlos y conocer sus necesidades

y sus objetivos para así, individualmente hacer subcategorías
que nos permitan conocerlo a fondo para así no dejar cabos
sueltos. Por ejemplo, las escuelas pueden ser públicas o
privadas, religiosas o laicas, con infraestructuras enormes y
otras con infraestructura pequeña, para que todo lo que se
pueda implementar sea acorde a las necesidades del cliente,
para que éste lo pague.

Paso 1b: Reduce

Cuando has llevado a cabo exitosamente la selección y
división de los clientes, es momento de identificar criterios que
nos ayuden a reducir los mercados posibles. En el libro que
tomamos como base para hacer este curso posible, La disciplina
del emprendedor, de Bill Aulet, se identifican 7 criterios para
responder que nos ayudarán a reducir el número de mercados
que tenemos.

1. ¿Tiene el cliente objetivo un alto poder adquisitivo?

2. ¿Puede llegar tu equipo comercial al cliente objetivo?
3. ¿Tiene el cliente objetivo una razón convincente para
comprar?
4. ¿Puedes ofrecer en la actualidad, con la ayuda de tus socios,
un producto acabado?
5. ¿La competencia está tan arraigada que podría cerrarte el
paso?
6. Si controlaras este segmento, ¿podrías aprovecharlo para
entrar en otros?
7. ¿Se ajusta el mercado elegido a los valores, pasiones y
objetivos del equipo fundador?
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Responder estas preguntas con total conciencia y sensatez, nos

permitirá tener un panorama certero que evite caer en supuestos
erróneos. Además, es necesario responderlas desde el punto de
vista de la empresa que manejas. Ser realista permitirá que tus
mercados se reduzcan adecuadamente. Por tanto, igualmente
puedes establecer un número de mercados como base para
analizar y así, ir descartando los que menos te sirvan.

Paso 1c: Investigación primaria del mercado

Pasando a la investigación, es muy importante conocer las
necesidades y opiniones de los clientes, porque su testimonio
y la observación y conocimiento del entorno podrá permitirnos
tener datos precisos. Internet puede ser una herramienta útil
para comprobar si nuestra investigación es innovadora, debido
a que mientras menos estudios o investigaciones del tema haya,
mayor es la probabilidad de tener éxito por la innovación.

Ahora bien, por otro lado, la forma más adecuada de hablar

con los clientes es provocar un interés que se desarrolle solo,
es decir, un interés que los guíe a expresarte sus deseos y
necesidades, por lo que no debes intentar convencerlos ni que
perciban que intentas venderles algo, pues esto provocaría
que la información que te den no sea objetiva o que sea muy
vaga. El objetivo principal de esto es diseñar un modelo general
de necesidades que incluyan a todos, teniendo en cuenta
generalidades que no se adecuarán directamente a un solo
cliente; de igual manera no debes esperar que el cliente te dé
la respuesta a tus problemas, pero que, también los clientes
pueden darte respuestas claves.
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Por último, al tener todos los resultados, debes pasar a organizar

la investigación y todos estos resultados, teniendo en cuenta
ciertas preguntas que te permitirán encontrar el mercado
adecuado de esta segmentación. Dentro de estas preguntas no
escatimes en el número de éstas, mientras sean para perfeccionar
el producto en el mercado que quieres ofrecer. ¿Quién utilizará el
producto?, ¿para qué se utilizará?, ¿qué beneficios cualitativos
y cuantitativos le traerá al cliente?, ¿impactará positivamente en
el medio ambiente y en nuestro entorno?, ¿con quién me puedo
asociar para que mi empresa tenga éxito? Cualquier pregunta
que se te ocurra para pulir y perfeccionar tu idea y segmentar
adecuadamente tu mercado objetivo, será útil para asegurar tu
éxito. Puedes organizar tu modelo a través de una matriz, que
te será muy útil para sistematizar toda la información que has
obtenido y que permitirá que encuentres de manera rápida y
sencilla cualquier aspecto de la información recabada.

Paso 2: Selecciona un mercado inicial

Cuando ya tenemos un objetivo fijo y un número menor de
mercados del que teníamos en un principio, podemos proceder
a seleccionar uno más especializado. Es importante que a partir
de ahora selecciones un mercado que represente para ti una
oportunidad y que sea en el que te concentres, descartando los
demás. Si quieres tener éxito, debes dejar a un lado algunas
opciones para concentrarte en una. Es decir, tienes que descartar
con firmeza el resto sin aferrarte a las demás ni dejarlas como
opciones abiertas, porque esto no te generará ningún beneficio.
Cuando ya te hayas establecido en el mercado inicial, podrás
proceder a introducirte en los mercados parecidos en los que
puedas tener una influencia que te impulse. Además, tienes
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que tener en cuenta que aunque es importante analizar tu

entorno y el mercado, no debes de estancarte analizando a
profundidad. Tu objetivo es ser un emprendedor, tener éxito
con tu empresa mediante la venta de un bien o servicio, no un
analista de mercados, por eso es necesario que te centres en
tu objetivo de emprendimiento sin agobiarte con el análisis,
porque la misma práctica y la experiencia que obtendrás al
introducirte en el mercado, permitirá que vayas obteniendo
diversos resultados.

De igual manera, los 7 criterios del paso 1 para reducir los

mercados, pueden funcionar aquí, porque nos permiten
ir disminuyendo las posibilidades que tenemos. Es muy
recomendable que comiences en un mercado pequeño en el cual
puedas crecer y asimismo, adquirir experiencia para después
enfrentarte a los mercados más grandes, en los que habría
sido muy complicado incidir si decidieras comenzar desde ese
punto, y que te darás cuenta que conforme te centres en tu
mercado inicial, podrás segmentar aún más ese mercado, pues
el objetivo principal es que lo domines rápidamente.

Por último, existen tres condiciones que definen un mercado:

1. Todos los clientes de ese mercado compran productos
parecidos.
2. Estos clientes compran con la misma frecuencia y las
expectativas sobre el valor que obtienen son similares.
3. Los clientes recomiendan los productos que les agradan,
así que puedes adquirir clientes nuevos a través de los que ya
habías complacido.
Paso 3: Traza el perfil del usuario final
Habiendo identificado el mercado inicial, ahora es menester
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centrarnos en el cliente, que recordemos, es fundamental para

el emprendedor. Como a estas alturas ya debimos de haber
hecho un estudio de campo que busque las necesidades y
deseos del cliente, podremos construir una empresa con base
en esa información, que sea adecuada para el cliente al que te
diriges.

Aulet detecta dos tipos de clientes, por un lado el usuario final,

el cual es un individuo que es quien utilizará el producto; por
otro lado la unidad de toma de decisiones, que es el conjunto
de individuos que decide si el cliente compra el producto. Se
dividen en:

• Campeón: Es la persona que quiere que el cliente compre el

producto.
• Pagador primario: la persona que tiene autoridad suficiente
para gastar el dinero en comprar el producto.
• Personas influyentes, poder de veto, departamento de
compras y otros: son las personas que tienen mucha influencia
sobre las decisiones del pagador primario.

Es importante hacer la diferencia entre el perfil del usuario y el

conocimiento de éste (la descripción del personaje se abordará
en el paso número 5) debido a que aunque el perfil ya tienen
ciertas características de un cliente, te darás cuenta que tienes
que precisar aún más cómo es el cliente. Los usuarios finales no
son todos iguales, por lo tanto es indispensable, concentrarse en
un segmento demográfico concreto, debido a que las situaciones
de los individuos son completamente diferentes por su edad, su
estilo de vida, su educación, sus objetivos o sus miedos. Por
lo tanto debes de concentrarte en un grupo homogéneo, que
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te brinde la posibilidad de dominar el funcionamiento, aunque

esto implique descartar a clientes potenciales. Del mismo
modo, tienes que seguir interactuando con los clientes, y por
eso es fundamental la investigación primaria, porque ésta te
brindará las bases del prototipo de empresa creada para el
cliente y que el mismo, puede darte información muy útil para
mejorar aspectos de los que no tendrías noción si no hubieras
interactuado con él. El objetivo es crear un perfil general que
te permita ofrecer algo que a todos les resulte adecuado sin
intentar adecuar todo a cada uno de los usuarios finales, es
imposible adecuarse a cada uno.

Paso 4: Calcula el tamaño del mercado total disponible

(TAM) del mercado inicial
El TAM es la cantidad de ingresos anuales que ganaría tu empresa
si tuviera el 100% de la cuota de mercado de ese país. Estos
son los pasos a seguir para calcular el TAM:

1. Determinar cuántos usuarios hay que cumplan el perfil

utilizando un análisis ascendente a partir de los datos de la
investigación primaria de mercado que hiciste.
2. Después es necesario complementarlo con un análisis
descendente para confirmar lo que has averiguado.
3. Determina cuántos ingresos genera cada usuario final al
año.
4. Multiplicando esos dos números obtendrás el TAM.

El objetivo de calcular el tamaño del mercado es buscar un

mercado para poder incidir en él, desarrollarte a través de la
experiencia y conseguir ganancias y números positivos, sin
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embargo, si el mercado es muy grande, puede que te veas

rebasado por la situación y fracases. Recuerda que es necesario
ser sensato y utilizar números reales para obtener resultados
reales.

• Análisis ascendente: Representa básicamente el conteo de

las personas, consultando tus datos para identificar cuántos
clientes hay y cuántos usuarios finales hay en cada uno de
ellos.
• Análisis descendente: Este análisis podemos hacerlo
en un estudio secundario de mercado, a través de informes
que obtengamos sobre el desempeño de nuestra empresa y
comprobando la satisfacción de los usuarios finales con base en
diferentes criterios.

Paso 5: Describe al personaje del mercado inicial

En este paso, procederemos a describir a los personajes en los
cuales nos basaremos para elaborar un perfil más preciso que nos
permita ahondar en cada una de las características del usuario
final. Este proceso hace que el personaje ya definido, tenga una
forma concreta, y sea más fácil hacerlo feliz con lo que le estás
vendiendo, además que ya hay quien conteste las preguntas,
en vez de estarlas imaginando o suponiendo. Ahora bien, es
necesario plantearse una serie de preguntas más específicas,
por ejemplo, tenemos dos marcas que venden lo mismo, pero
que son rivales eternos. ¿Tu cliente objetivo prefiere la gama
“DRY-FIT” de Nike o la “TECHFIT” de Adidas?, cuando ya tienes
un personaje creado, sólo hay una respuesta. Recuerda, ninguna
descripción va a abarcar del todo las características de los
usuarios finales, pero mientras más trabajas en una definición,
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podrás encontrar a quien encaje perfectamente en ese perfil.

La pregunta a responder es la siguiente, ¿a qué usuario elegiría
si tuviera que elegir uno solo que represente a mi usuario final?
Por lo tanto debes de tener en cuenta que si ya comenzaste
a generar ventas, es importante que tomes en cuenta a los
principales clientes porque con sus datos, la información que
obtendrías te sería de mucha utilidad. Por el contrario, si aún no
vendes, tu investigación primaria de mercado te será de gran
ayuda para obtener y precisar los datos de las personas que
notaste como clientes potenciales, por el interés que mostraron
sin haberles dicho que les venderías algo.

Cuando tú y tu equipo hayan debatido los posibles prospectos

y hayan decidido algunos de los que servirán como su punto de
partida, es recomendable que elaboren fichas técnicas con los
datos principales de cada uno y que incluso lleve su fotografía,
que servirá para hacer visible a tu personaje y que no sea uno
ficticio, además, la información debe ser muy concreta, es
decir, no mencionar que gana una cantidad alta de dinero y
que vive al norte del país, sino precisar que gana 50 000 pesos
mensualmente y en qué localidad vive. De igual modo, en su
perfil, establecer las prioridades que el cliente tiene respecto a
tu negocio, poniendo al principio lo que sería más fácil venderle
y al final lo que igual adquiriría pero con menos facilidad. El
siguiente paso es conocerlo más a fondo, entrevistándolo de
nuevo.
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Personaje – Octavio Villarreal

Director de la Comisión de Derechos Humanos del Distrito Federal

Entorno
• Es el director general de la comisión, supervisando casi a 5
000 personas y debido a su corta edad y carácter ambicioso, se
estima que escale rápidamente como servidor público.

Información Personal

• Es mexicano con padres de ascendencia española.

• Estudió en la Universidad Nacional Autónoma de México.
• No tiene pareja ni hijos.
• Tiene 32 años.

Contexto Profesional

• Estudió Ciencias Políticas

• Es una persona analítica que intenta dar soluciones a los
problemas sociales de discriminación.
• Debido a su carácter, es perfeccionista y busca que cualquier
objetivo que se proponga sea cumplido sin importar el esfuerzo
que le lleve.
• Gana 35 000 pesos mensualmente y tiene posibilidad de
aspirar a Jefe de Gobierno del Distrito Federal.
• Ha sido reconocido como una de las mentes brillantes más
jóvenes a nivel nacional.

Criterios de compra por orden de prioridades

• Respeto de los derechos de las personas involucradas en la

fabricación.
• Respeto al Medio Ambiente.
• Durabilidad.
• Costo.

Otros detalles interesantes

• Su género musical preferido es el Metal.

• Su carro es un Tata BOLT.
• Tiene un perro que se llama Nelson.
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Cuando ya has establecido el perfil descriptivo del cliente,

tienes que verificar con tu equipo lo que sea necesario para
comprobar que todos van siguiendo una misma línea que tú para
evitar malos entendidos debido a una mala comunicación. ¿Qué
influye en el entorno del cliente?, ¿hay personas que incidan en
su toma de decisiones?, ¿sus prioridades y/o metas lo hacen un
cliente atractivo?, ¿qué otras características deberías de tener
en cuenta? Recuerda, no escatimes en preguntas, siempre será
mejor que tengas todo controlado, y que cualquier pregunta,
por más inverosímil que parezca, te ayudará a precisar cada vez
más para lograr tu objetivo. Por último, ten en cuenta que el
personaje, que es el cliente, es indispensable para tu empresa
y que conocerlo te permitirá saber qué hacer, pero sobre todo,
qué no hacer y que tienes que tener un personaje para cada
uno de tus mercados, si es un mercado multilateral o uno solo
para tu mercado inicial. Estás iniciando, poco a poco lograrás
más.

Ya que desarrollamos los 5 pasos anteriores, procederemos a

mencionar los otros pasos que son igual de importantes pero
que ya no se centran en un cliente específicamente. Los 5 pasos
sobre el cliente y tu mercado inicial, son tu principal prioridad
para comenzar con tu emprendimiento.

Paso 6-Caso de uso de la vida útil del producto: Es muy

factible una representación visual de tu producto, que te permita
comprobar su posible vida útil para ver cómo lo recibe el cliente
y cómo se adapta a él. Limitarse a representar cómo lo utiliza el
cliente, no te dará una visión completa de lo que es necesario
y los obstáculos que podrían surgir.
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Paso 7-Especificación de alto nivel del producto: A

diferencia del paso anterior, este paso consiste en representar
visualmente el producto, algo que quizá sea un tanto difícil,
pero que te ayudará a comprobar las expectativas del cliente y
su reacción. Esta representación permitirá que inicies desde un
punto alto y que de ahí no desciendas.

Paso 8-Cuantifica la propuesta de valor: Con base en el

paso 6, representando el uso de vida útil del producto, puedes
presentar en un diagrama lo que el producto valdría para
el cliente para que él mismo se identifique y pueda quedar
satisfecho incluso antes de probarlo y que asimismo, el cliente
puede pasar la información a sus conocidos, lo cual sería de
gran utilidad.

Paso 9-Identifica a tus próximos 10 clientes: Este paso

tiene que ver con los primeros 5, consiste en identificar a los
próximos 10 que les venderás para garantizar que la descripción
y el análisis del personaje que hiciste previamente siga acorde
a lo ya establecido y que si no, puedas modificarlo.

Paso 10-Define tu esencia: En los pasos anteriores nos

hemos enfocado en nuestra empresa al exterior, centrándonos
en las necesidades de los clientes y de nuestra imagen, sin
embargo, este punto es para echar un vistazo al interior, para
así innovar, buscar qué es lo que puedes ofrecer que no tengan
tus competidores. Sin embargo, cuando ya lo hayas decidido,
tiene que ser gradual y no cambiarlo de golpe, debido a que
el cambio debe ser con total certeza, y también tienes que
tener en cuenta que si cambia mucho, significa que no estás
construyendo bien tu esencia.
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Paso 11-Fija tu posición competitiva: Definir tu posición

te permitirá establecer cierta presencia ente tus competidores
y también con tu cliente. En una gráfica, deberías salir en los
escaños más altos, y si no lo haces, deberás evaluar el producto
que ofreces. De igual manera servirá para mostrarle al cliente
los beneficios que obtendrá de tu producto.

Paso 12-Determina la unidad de toma de decisiones del

cliente (UTD): Una vez que aseguraste el valor que tendrá
tu producto para el cliente y que has generado un interés,
debes de buscar la manera de que lo adquiera. En el paso 3
mencionamos los tipos de clientes, y mencionamos la unidad
de toma de decisiones, por lo tanto, debes identificar quién
toma la última decisión al comprar el producto. Recuerda que
a pesar de que hay dos clientes potenciales en la unidad de
toma de decisiones (campeón y pagador primario), también la
unidad de influencia tiene mucho peso en la decisión de gastar.

Paso 13-Haz un esquema del proceso de adquisición de

un cliente: Siempre que determines la forma en que un cliente
adquirirá el producto, es necesario que tengas en cuenta los
obstáculos y los imprevistos que tendrá el cliente para obtenerlo,
por lo que con un esquema gráfico, tendrás una noción más
amplia de las fallas que podría haber y así, podrás corregirlas
a tiempo.

Paso 14-Calcula el tamaño del mercado total disponible de

los próximos mercados: Recuerda que el TAM es la cantidad
de ingresos anuales que ganaría tu empresa si tuviera el 100%
de la cuota de mercado de ese país, por lo tanto, el cálculo del
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TAM más amplio sirve para comprobar que hay mercados más
amplios y que la empresa tiene un gran potencial a corto y
largo plazo. Recuerda, no escatimes, persevera y sé sensato.

Paso 15-Diseña un modelo de negocios: El modelo de

negocios es un punto tan importante para el emprendedor, que
aquí le dedicaremos un capítulo un poco más adelante. Diseñar
uno significa crear una base que te permita tomar decisiones
las cuales tendrán efectos importantes en tu rentabilidad.

Paso 16-Determina tu política de precios: Los precios

pueden variar y esto se deberá a la fluctuación en los mercados
que tú utilices para adquirir lo que necesites. Aunque los precios
para tus primeros clientes pueden ser un poco más altos, tienes
que ser de igual manera, flexible con ellos, porque ellos te
servirán para esparcir a más personas tus productos, por lo que
puedes hacerlos clientes preferentes u ofrecerles descuentos.

Paso 17-Calcula el valor a largo plazo (VLP) de un cliente

adquirido: Es el beneficio que te traerá obtener un nuevo
cliente, frente al coste de adquisición del cliente (CAC), que
es el costo de la inversión para el nuevo cliente. Cuando se
calcula el VLP, tienen que tomarse en cuenta varios factores,
uno de ellos es cualquier detalle que haya que puede afectar o
beneficiar en VLP que te otorga el cliente y de igual manera, ser
realista con tus cálculos.

Paso 18-Haz un esquema del proceso de ventas para

adquirir un cliente: Como ya lo hemos mencionado varias
veces a lo largo del módulo, hacer esquemas gráficos, te permite
tener una noción amplia de la situación y que asimismo tú la
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domines mejor. Esta esquematización, te permitirá establecer

una estrategia para conseguir clientes y todo lo que conlleva su
adquisición, como la propaganda, de lo que venderás.

Paso 19-Calcula el coste de adquisición de un cliente

(CAC): El CAC en un inicio es más alto porque estás intentando
conseguir clientes. Normalmente, conforme creces, el CAC
disminuye hasta ser inferior al VLP. El cálculo del CAC te
simplifica los números de tus resultados financieros para poder
hacer ajustes y perfeccionar el negocio.

Paso 20-Identifica tus supuestos clave: Cuando hiciste

tu investigación primaria de mercado, te basaste en ciertos
supuestos para poder atar cabos. Ahora bien, este paso refiere
a la primera parte de la validación de esta investigación. Para
identificar estos supuestos es necesario revisar tu matriz,
esquema o modelo que hayas creado e identifiques las áreas
donde hayas sacado conclusiones lógicas con base en la
investigación.

Paso 21-Prueba tus supuestos clave: Después de haber

identificado los supuestos importantes, probarlos consolida
tu negocio, porque ya estarás preparado para vender tus
productos. Un ejemplo de comprobación de los supuestos es si
el producto que ofreces encaja con la personificación del cliente
que elaboraste antes.

Paso 22-Define el producto mínimo viable de la empresa

(PMVE): Este paso se centra en la prueba que compruebe
el valor que tu producto representa para la empresa, por lo
que el cliente al utilizarlo, implícitamente comienza un ciclo
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donde ya sabes que lo adquirirá de nuevo y que asimismo,

tú puedes mejorar tu producto para que ese ciclo se extienda
indefinidamente.

Paso 23-Demuestra que «los perros se comerán la

comida para perros»: Con base en el paso anterior, tu deber
será investigar si el cliente utiliza el producto para lo que es y si
le es funcional. Con eso podrás determinar si su funcionalidad
será la misma para algún conocido al cual le sea recomendado.
Esta recopilación de datos te permitirá obtener más clientes
que utilicen de manera adecuada tu producto y que los que
sean recomendados, le darán el mismo uso.

Paso 24-Desarrolla un plan de producto: Este último paso

es una planeación a futuro donde establezcas lo que seguirá
después para tu producto y donde busques introducirte a
mercados adyacentes. El tiempo bien organizado es de suma
importancia para que no te quedes estancado en tu mercado
inicial. Recuerda que uno de los objetivos es ir más allá del
mercado inicial.
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Conclusión:

Cómo pudiste darte cuenta, los pasos antes mencionados

son relativamente sencillos. Este tema nos permitió conocer
someramente la forma en la que un emprendedor debe inmiscuirse
en el entorno del que deseé formar parte mediante una serie
de 24 pasos segmentados que pueden seguirse fácilmente si
el emprendedor está dispuesto a ser perseverante y a vencer
cualquier obstáculo que se le presente. El emprendedor debe ser
constante, para poder mantener un nivel que le permita escalar
junto con su equipo de trabajo y su empresa, sin descender;
el emprendedor debe ser apasionado, para que su empresa
se convierta en parte fundamental de su vida y así lograr un
balance entre su vida y su empresa; el emprendedor debe
ser sensato, para poder autoevaluarse y percibir sus fallos y
perfeccionarlos; el emprendedor debe ser crítico consigo mismo
y con sus semejantes; el emprendedor no debe escatimar en
nada, las opciones son ilimitadas, la creatividad no conoce
fronteras, así que las ideas geniales pueden ser producto de
un pensamiento que en un principio parecía inverosímil; el
emprendedor cuida a sus clientes, a sus empleados y a su
misma empresa, que es el entorno que le permitirá crecer; el
emprendedor es emprendedor porque quiere destacar e ir más
allá de sus límites. ¡No te detengas ni te rindas, tú puedes ser
un emprendedor que triunfe, estás muy cerca de lograrlo!

Fuentes consultadas:

• AULET, Bill. La disciplina de emprender. Madrid, España. LID

EDITORES. Primera Edición, marzo 2015. Pp. 272.