APUNTES DE APOYO PARA EL EXAMEN DE METODOS

1. ¿Qué es la Negociación?
R= Proceso durante el cual dos o más partes con un problema común, mediante el
empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan obtener un resultado o solución
que satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y
aspiraciones.

2. ¿Por qué un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr los
acuerdos, aun cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda costa?
R= Porque la negociación implica soluciones razonables y justas, no engaños.

4. ¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?

R= Para obtener un resultado o solución de manera razonable y justa.

5. ¿Por qué la persuasión es una destreza que debe de tener un negociador?

R= Porque con ella busca ganar la voluntad de la contraparte a través del razonamiento
u otras formas de convencimiento en el plano de la subjetividad (saber convencer) y
utiliza con cada interlocutor los argumentos más apropiados.

6. ¿Por qué la meticulosidad es una destreza que debe de tener un negociador?

R= Porque con ella recaba toda la información disponible, define con precisión
su estrategia y objetivos.

7. ¿Por qué la persistencia es una destreza que debe de tener un negociador?

R= Porque con ella hace que las partes, además de presentar sus posiciones,
normalmente insistan en ellas, tratando de obtener el mayor rédito posible.

8. ¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?

R= Tiene como característica que dirá exactamente qué quiere y se empeñará en tratar
de obtenerlo.

9. ¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?

R= Tiende a mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas; trata de
evitar el conflicto y la confrontación.

10. ¿En qué consiste el estilo de negociar Transador?

R= Su objetivo es encontrar algún tipo de solución que le agraden parcialmente a ambas
partes.

11. ¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?

R= Es aquella en donde la condición que impera es del tipo ganador-perdedor.

12. ¿Cómo es el tipo de negociación razonada?

R= Es aquella que además de obtener concesiones de la contraparte, busca solucionar
cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables.
13. ¿Cómo es el tipo de negociación multilateral?
R= Es aquella en donde el procedimiento es más complejo y dicha complejidad aumenta
conforme intervienen más partes.

14. Explica la técnica Respect

R= Este sistema se divide en siete pasos (Preparación, exploración, avance, sondeo,
intercambio, cierre y atadura de cabos sueltos), aquí los negociadores avanzan y
retroceden entre las siete etapas que lo componen, dedicando periodos variables a cada
una, en cada fase se usan talentos y habilidades diferentes.

15. Explica la técnica PI

R= Este sistema consiste en agotar 10 etapas. De éstas, cuatro se dedican a la
preparación, la que consiste en a) identificar a las partes, b) establecer las necesidades,
c) fijar los objetivos y d) evaluar el poder. Las seis siguientes permiten que los
negociadores logren la interacción necesaria y lleguen a un acuerdo, que consiste en;
e) calentamiento: aplicar una serie de fórmulas para aceras a las personas, f) sondeo,
g) establecimiento de alternativas, h) intercambio, i) cierre y j) despedida.

16. Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard

R= Cuando una negociación habrá producido un resultado mejor en la medida en que
las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente.

17. ¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de negociación?

R= Las partes (individuos, grupos, organizaciones, países) cuyos intereses y derechos
son afectados por un conflicto y que buscan una solución satisfactoria a través de este
instrumento.

18. ¿Por qué el negociador debe ser una especialista?

R= Porque negociación suele suponer un procedimiento de comunicación que coloca a
las partes en contacto y dichas partes son los únicos actores del proceso, en diferentes
caso y por diversas, ‘’otros’’ intervienen o participan en el procedimiento e influyen en
mayor o menor medida en el procedimiento y los resultados.

19. ¿Cuántos perfiles de negociador hay y con cuál te identificas?

R= 17, con el de profesionalismo.

20. ¿Cuántos estilos de negociación hay y con cuáles te identificas?

R= 10, con el de cooperativo-resuelve problemas.

21. ¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?

R= Bilateral.

22. ¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de

la negociación?
R= Porque el sistema del cliente combativo comprende la identificación de un cliente
que se confía y se vuelve combativo, propone ocho pasos para enfrentarse al cliente.
23. ¿Qué son los intereses y cuantas clases hay en el sistema Harvard?
R= Los intereses son las necesidades, deseos, misiones, aspiraciones, valores,
preocupaciones o temores de las partes. Hay 3 clases de intereses: 1) Intereses
fundamentales, 2) Intereses de Procedimiento y 3) Intereses Psicológicos.

24. ¿Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?

R= 1. Haz un listado de las acciones que tendrás que llevar a cabo si no concluyen las
negociaciones con un acuerdo.
2. Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones prácticas.
3. Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor.

25. Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard
R= Los que crean el valor: Son creativos y cooperadores con los contrarios.
Los que reclaman el valor: Ven la creación como algo ingenuo y débil para ellos la
negociación es un duro regateo.

26. Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard

R= Su importancia radica en que el acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas tengan planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se
conviertan en acuerdos duraderos de fácil comprensión y verificables.

27. ¿A quiénes se les conoce como operadores de paz?

R= A los negociadores, los mediadores-conciliadores y a los árbitros.

28. ¿Cómo se puede educar para la paz?

R= Trabajar en la conciencia de pertenecer a un mundo compartido.

29. La falta de una profesión, ¿impide a las partes que puedan resolver sus problemas
por medio de los MASC?
R= No, pero es recomendable que un tercero con conocimientos sobre el motivo del
conflicto los apoye.

 1945. – Fin de la segunda guerra mundial.

 Ganar - Perder
Aliados Alemania

Conflicto Negativa Positiva

Negativa Pelea Evolución

Diferencia Aprendizaje
Ganar – Perder Problema Crecimiento
Disputa Madurez
Desacuerdo Socialización
Violencia
  1945 – ONU

 La única clave de resolver el conflicto es saliéndose.

- Objetivos
- Intereses Como seres humanos tenemos
- Necesidades

 5 principales formas de comportarnos en un conflicto:

1) Competidores
2) Colaboradores
3) Comprometedores
4) Complacientes
5) Evitativos

 La voluntad es de suma importancia en los métodos alternos.

Conflicto MASC (paz positiva) Paz

Elemento inherente al ser Herramientas para la Como estado cotidiano

humano transformación de los
conflictos a través de las 3 Positiva. – Equilibrio
“Rs”: cotidiano, dirigentes y la
sociedad.
- Resolución
- Reconstrucción Negativa. – Ausencia de
- Reconciliación guerra y de violencia
directa. (dirigentes)

Etapas del Conflicto (MASC impartición de 1) Origen (Nacimiento)

justicia) 2) Estallido (Enfrentamiento ruidoso, visto,
poder)
Ser humano 3) Escalada (Alteraciones)
4) Desescalada (Estabilidades)
5) Fin (Acuerdo)

 Características del conflicto:

- Complejo
- Inestable
- Cambiante
- Dinámica
 Conflicto Etapas Cultura de la paz

Ser humano Atención Paz Positiva

Socialización Comprensión Paz Negativa

Fin de la segunda guerra Educación de Paz

mundial

 Valor : 1) Actitudes
2) Aptitudes
3) Comportamientos

Conflicto MASC Valores

Solución Negociación (solución) Respeto (nos permiten
Gestión (ellos negocian sube) ser yo)
Transformación Mediación Libertad (nos permiten
(transformación y ser yo)
aprendizaje) (sube ellos Democracia
resuelven) Tolerancia
Conciliación (gestión) Igualdad
(entre conciliador y Equidad
experto) Responsabilidad
Arbitraje (solución)
(arbitro baja)
+ 19 MASC

 La solución es quien elimina el conflicto.

 La mediación es el método mas emocional porque esta transformación del conflicto
aunque no desapareciste.
 El arbitraje es la solución al conflicto eliminándolo.
 Los valores son importantes porque nos ayudan a resolver conflictos.
 Conflicto social – Conflicto masivo.

 Métodos más utilizados:

- Negociación
Son muy similares en cuestión de objetivos
- Mediación
- Conciliación Ganar - Ganar
- Arbitraje

 Negociación. – Es el proceso durante el cual dos o más partes con un problema

común, mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan obtener
un resultado o solución que satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos,
intereses, necesidades y aspiraciones.
  Mediación. – Se manifiesta la voluntariedad en el proceso y entra al juego cuando
existe conflicto.
 Conciliación. - Es el método alterno mediante el cual uno o más prestadores de
servicios de métodos alternos intervienen para facilitar la comunicación entre los
participantes en el conflicto y proponen recomendaciones o sugerencias que les
ayude a solucionarlo total o parcialmente.
 Arbitraje. – Trabaja antes del conflicto se da con empresas, la voluntariedad se
manifiesta antes del proceso.

 Principios fundamentales:
1) Voluntariedad
2) Confidencialidad (de los más importantes)
3) Neutralidad (esta relacionada con la personalidad)
4) Imparcialidad (esta relacionada con la acción)

Negociación Formal:
1) Personal
2) Representada
3) Equipos

Ceder y ganar intereses en función de una Informal:

meta Lo hacemos todos los días.

Es parte de socialización

- Personal. – que sea de ganancia

- Representada. – voy a negociar para que gane otra persona que yo represento.
- Equipos. –

 Estados Unidos - Harvard

Establece la necesidad de que el abogado sea negociable.

 1994. –
1) México
2) Estados Unidos Tratado de Libre Comercio
3) Canadá