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 "AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E
IMPUNIDAD"

UNIVERSIDAD INCA
GARCILASO DE LA VEGA

FACULTAD DE INGENIERIA
INDUSTRIAL
TRABAJO MONOGRÁFICO
APLICACIÓN DE COSTOS INDUSTRIALES A EMPRESAS
DE TRANSFORMACIÓN

ESPINO ORTIZ KAREN JANET

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DEDICATORIA:

En primer lugar, agradecer a Dios, por darme la

fortaleza que se necesita para superar cada
obstáculo que se presente y por permitir seguir
avanzando en el logro de las metas propuestas.

A mis Padres, por ser el apoyo incondicional que

han demostrado durante esta etapa universitaria,
pero sobre todo durante cada paso que he dado.
Solo me queda agradecer y demostrar que todo lo
que voy a lograr en la vida, se debe a los valores y
ética que me han inculcado, y así se sigan sintiendo
orgullosos.

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 INDICE

INTRODUCCIÓN
CAPITULO I
SUB CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
CAPITULO II
SUBCAPITULO I: CARACTERIZACIÓN DEL ÁREA ANALIZADA
CAPITULO III: PROCESOS
1.2.IMPORTANCIA
1.2.1.LOS COMPONENTES DE VENTAS
1.2.1.1.EL PRECIO
A). CONCEPTO:
1.2.1.2.PRODUCTO
A). CONCEPTO
B). OBJETIVOS BÁSICOS:
C). NIVELES
D). CLASIFICACIÓN

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 INTRODUCCION

Nos encontramos en tiempos cambiantes donde el mundo de los

negocios es cada vez más competitivo por consecuencia de la
globalización, lo que ha generado un gran mercado a nivel mundial
en donde día a día se pone a prueba la capacidad de las empresas
para mantenerse. Ello está originando la adaptación por parte de las
empresas que buscan el éxito en el segmento de negocio que
pertenecen.
La tarea no es fácil ya que existen distintos tipos de empresa que se
encuentran estructuradas de diferentes maneras y tienen diversos
tipos de procesos orientados a objetivos, los mismos que en su
mayoría de casos no se encuentran claramente establecidos.
El presente proyecto busca proponer la implementación de un
proceso de mejora que traducido nos llevará a la evaluación, diseño
y construcción del proceso más adecuado para el cumplimiento de
las órdenes de compra solicitadas por los clientes de la empresa
Machu Picchu Foods SAC, de acuerdo a la metodología Gestión de
mejora de procesos logrando la optimización del mismo.
En primer lugar, se recopilará información para obtener un
antecedente del proceso de cumplimiento de las órdenes de compra
previo a la propuesta de mejora. Se analizará la problemática del
incumplimiento de dichas órdenes de compra, identificando las
debilidades y fortalezas de los procesos, y así luego de presentar la
propuesta y un análisis de los procesos se pueda ofrecer la mejor
alternativa de mejora reflejada en el replanteamiento de procesos,
asegurando así que no sean una carga extra y sean fácilmente
documentados.

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 CAPITULO I
SUB CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1. DATOS GENERALES

NOMBRE O RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA

MACHU PICCHU FOODS SAC

LOGO:

Figura 1 : Logo de la empresa

Fuente: La empresa

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En esencia, todas las organizaciones tienen como objetivo vender; no importa
que es lo que vendan: productos, servicios, ideas o exención de impuestos; las
ventas son lo que las mantiene y las hace crecer.

Sin embargo, la simple idea de vender no es suficiente para que una empresa u
organización salga adelante, se requiere de una adecuada administración para
determinar y alcanzar los objetivos comerciales lo más eficiente y, sobre todo, lo
más eficazmente posible.

El éxito en la administración de ventas se logrará con base en establecer el

propósito y la visión para guiar al equipo a alcanzar los objetivos trazados.

INCISO I:

1.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS SE CENTRA EN DOS ASPECTOS

FUNDAMENTALES:
1.1.1. EL MANEJO DE PERSONAL: Agrupar y liderar al equipo para alcanzar
los objetivos trazados. El entrenamiento y la motivación son claves para
el éxito, así como el monitoreo, evaluación de desempeño y las acciones
correctivas.
1.1.2. LA ESTRATEGIA INTEGRAL: Diseñar e implementar una estrategia
comercial que comprenda desde la mercadotecnia hasta la post-venta
alineada a la estrategia y objetivos organizacionales. El seguimiento y
análisis continuo son factores de éxito.

Será a través de la Planeación, Reclutamiento, Entrenamiento, Liderazgo y

Control que las empresas logren el manejo óptimo de los recursos y las metas
establecidas.

 Planeación: Se refiere a determinar objetivos con base en resultados

previos, tendencias, estrategia de mercadotecnia y el posicionamiento
actual en el mercado. Las políticas, programas y procedimientos
específicos también forman parte de la planeación.

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 Reclutamiento: Agrupar al personal óptimo para lograr los objetivos
trazados es fundamental. Definir la organización y las relaciones entre los
individuos es clave al momento de integrar al equipo.

 Entrenamiento: Aportar las herramientas necesarias y el conocimiento

requerido permiten que la ejecución se apegue a las políticas y
procedimientos previamente establecidos.

 Liderazgo: La convicción es el punto de partida para alcanzar las metas,

con ella se permea la visión al grupo. La guía y el monitoreo de los
recursos son esenciales.

 Control: Mantener un seguimiento continuo de resultados y validar que

se ejecuta de acuerdo al plan permitirán empujar hacia la meta los
esfuerzos y/o tomar acciones correctivas en el momento adecuado. Es
esencial contar con información veraz y oportuna.

Cualquier empresa requiere un equipo comercial y, por consiguiente, un

buen manejo de ventas. No importa la cantidad de recursos que se
asignen a actividades de promoción y publicidad, siempre se requerirá de
un ejecutivo de ventas que dé seguimiento y capitalice esos esfuerzos de
mercadotecnia.
Hay que tomar en cuenta que todas las actividades de la empresa
dependen de la óptima administración sin los ingresos de las ventas, las
empresas no tendrían recursos para apoyar la operación de las demás
áreas que la integran.

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 CAPITULO II

SUBCAPITULO I: CARACTERIZACIÓN
DEL ÁREA ANALIZADA

INCISO I:

1.1. CONCEPTO
Es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las
empresas. Se analizan cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio,
distribución y promoción.

1.2. IMPORTANCIA
Distintas sucursales han escrito acerca de las caracterizaciones que algunos se
refieren a distribución otros a plaza, en otras ocasiones algunos se refieren a
comunicación en vez de promoción, esto por diferentes razones, Sea cual sea el
término que sea usado: producto, precio distribución o plaza, comunicación o
promoción, cada uno de los autores llega a la conclusión que estos cuatro
elementos vienen a ser los únicos que dispone el hombre para lograr sus objetivos.

1.2.1. LOS COMPONENTES DE VENTAS

1.2.1.1. EL PRECIO
A). CONCEPTO:
El precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio"
Otros definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto
depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del
tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los
consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor
superior.

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El precio no debe fijarse únicamente en función de los costes, si bien es uno
de los factores de mucha importancia para poder fijar el precio de un producto, pues
debe tomarse en cuenta como primer punto las condiciones del mercado y la
posición competitiva existente o deseada para el producto.

1.2.1.2. PRODUCTO
A). CONCEPTO
Es todo elemento, tangible o intangible, que satisface un deseo o una
necesidad de los consumidores o usuarios y que se comercializa en un
mercado; es decir, que es: objeto del intercambio producto por dinero
Asimismo, es cualquier bien o servicio que se ofrece a un mercado para su
uso o consumo con el fin de satisfacer las necesidades del cliente.
B) OBJETIVOS BÁSICOS:
 Ser capaz de satisfacer eficazmente necesidades o deseos específicos
de los consumidores o usuarios.
 Ser capaz de generar preferencia por parte de los consumidores o
usuarios; es decir: que estos los prefieran respecto a los productos
competidores.
Todo producto que no cumpla con esos dos objetivos antes o después
está destinado al fracaso.
C). NIVELES
 El producto básico: satisface las necesidades
 El producto real: Diseño, la nitidez ejemplo de un televisor.
 El valor: La diferencia de un producto con otro.

Ejemplo:
Todos los chocolates tienen todo lo que prefiere una persona, que sea agradable
pero esta persona elige un chocolate blanco porque es especial tiene un significado
que a él le agrada y simpatiza.

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1.2.1.3. DISTRIBUCIÓN (LA PLAZA)
A). CONCEPTO
Es la estructura interna y externa que permite establecer el vínculo físico
entre la empresa y sus mercados para permitir la compra de sus productos
o servicios.
 La distribución es como el producto le llega al consumidor.
En términos generales, la distribución o plaza es una herramienta de la
mercadotecnia (las otras son el producto, el precio y la promoción) que las
mercadologías utilizan para lograr que los productos estén a disposición de los
clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.
B). OBJETIVOS
 Formalizar y desarrollar las operaciones de compra-venta de los productos
servicios de las empresas
 Lograr que para el consumidor o usuario sea más fácil adquirir los productos
o servicios, obtener información o asistencia técnica, solucionar problemas
con su uso, utilizarlos operarlos, darles mantenimientos, repararlos, etc.

C). RUTA
La ruta que siguen los productos al llegar a las manos del consumidor puede ser
directa o indirecta.
 Directa: Que atienden directamente al consumidor,
es muy usado por las pequeñas empresas.
Ejemplos: Tiendas de golosinas.

 Indirecta: Hay intermediario entre el fabricante y el consumidor.

Ejemplo:
Los bloques de chocolates, las cajas, etc, las
venden a las grandes empresas que son Wong,
Tottus, Plaza Vea y estas las venden a los clientes.

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SUBCAPITULO II: LA VENTA PERSONAL COMO HERRAMIENTA
DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
INCISO II:

2.1. VENTA PERSONAL Y COMUNICACIÓN

La venta personal se enmarca dentro de la estrategia siendo una de las variables

de comunicación junto a la publicidad, la promoción de ventas, el patrimonio, las
relaciones públicas y el marketing directo.

La venta personal es uno de los elementos del mix promocional y reúne una serie
de características que la diferencian frente a las otras formas de
comunicación.Representa una comunicación interpersonal en dos sentidos. Así, si
tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias masivas
a través de una comunicación impersonal y no directa, la venta personal es una
herramienta de comunicación individual y personalizada, que permite una intensa

interacción entre vendedor y cliente.

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2.2 TIPO DE VENDEDOR

La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente

y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden
distinguir dos tipos:

 Vendedores de plantilla.- Están ligados a la empresa por contrato laboral y,

por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
 Agentes libres.- Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil
y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres,
también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión
en función del valor de las ventas realizadas.

Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el

mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el
dinero disponible para promoción.

En relación con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma
la mayor parte de la carga promocional cuando:

 El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en

varios clientes grandes.
 El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
 El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una
demostración.
 El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en
el caso de las inversiones o los seguros.

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 CAPITULO III

SUBCAPITULO I: PROCESOS

INCISO I:
1.1. VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para

promover la compra de un producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de
sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de
la empresa.

1.2. DEFINICIÓN DEL PROCESO

Es una secuencia lógica de pasos que emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra)

1.3. FASES DEL PROCESO

A continuación, se detallan los siete pasos o fases del proceso de venta:

1.3.1. PROSPECCIÓN

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y

consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no
son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

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La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se

responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por
ejemplo:
 Datos de la misma empresa.
 Referencias de los clientes actuales.
 Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y
conocidos.
 Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios
complementarios.
 Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la
competencia.
 Grupos o asociaciones.
 Periódicos y directorios.
 Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de

compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a
darles una “calificación" individual para determinar su importancia en
función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de
parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los

siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

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 El valor (por ejemplo, un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de
éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías
que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en
perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad
que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a

cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y
prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los
clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.

1.3.2. EL ACERCAMIENTO PREVIO O "PRENTRADA"

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que

se conoce como acercamiento previo que consiste en la obtención de
información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en
perspectiva: En esta etapa se busca información más específica del
cliente en perspectiva, por ejemplo:
 Nombre completo.
 Edad aproximada.
 Sexo.
 Hobbies.
 Estado civil.
 Nivel de educación.

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 Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada
con la parte comercial, por ejemplo:

 Productos similares que usa actualmente.

 Motivos por el que usa los productos similares.
 Qué piensa de ellos.
 Estilo de compra, etc...

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el

posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una
presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada
cliente en perspectiva.

1.3.3. FÓRMULA AIDA

 Fase 1: Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales
clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas
técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que
será la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un

comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes
en la calle, pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay
que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en
los siguientes pasos.

 Fase 2: Interés (I)

Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un blog
en el que hablamos de las principales novedades en terminales móviles del
mercado, debemos despertar su interés.

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 ¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las
ventajas que le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie.

 Fase 3: Deseo (D)

Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su
interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la
fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

 Fase 4: Acción (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase
final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo
tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

1.3.4 CIERRE DE VENTA

Es la culminación del proceso de la venta, donde el vendedor solicita el pedido al

cliente; existen muchas técnicas de cierre de ventas, así como vendedores que son
cerradores y los que no, en esos casos necesitan una forma de apoyo para los que
realizan una buena presentación y al final la estropean por una mala sincronización
entre la presentación y el cierre, o muestran timidez al solicitar el pedido

El cierre suele ser el momento de mayor tensión y dificultad para

los vendedores que no respetan el proceso de ventas. Sin embargo, si
hemos transcurrido ordenadamente y de forma acertada por cada una de las
anteriores etapas de venta, el cierre se convierte en algo placentero y natural.

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 CONCLUSIONES

La gestión por procesos nos permite ver de manera coherente la

interacción de los procesos clave. De tal manera que podemos,
aplicando una metodología de selección adecuada, seleccionar a los
procesos que generar mayor impacto.

La empresa Machu Picchu Foods ha mantenido los procesos

estáticos debido tal vez a la antigüedad de sus responsables que
han venido realizando los procesos de la misma manera durante
mucho tiempo, sin embargo, los procesos no se han adaptado a los
cambios que exige la industria.

En la presente mejora, se ha realizado un diagnostico que corrobora

lo antes mencionado en la empresa y con un pequeño cambio en un
proceso clave, llevará como resultado la mejora en la atención de
órdenes de compra de los clientes.

Para demostrar que este cambio ha dado origen a la mejora y que

esto no se debe a causas externas o ajenas al área analizada, se ha
validado usando encuestas que nos llevan a diagnosticar el área de
planeamiento de la producción.

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 RECOMENDACIONES

 Las empresas de todo nivel deben prestar especial atención a su mezcla

de marketing, ya que los clientes y consumidores de sus productos son
cada vez más exigentes a la hora de adquirirlos.
 Se debe de tener acceso a la información día a día con mayor inmediatez
de los clientes y consumidores, lo que trae consigo que esperen mayor
calidad, mejor servicio al momento de la compra, mejores precios y un
mayor valor de los productos.
 Las empresas deben combinar los cuatro componentes de la mezcla de
tal forma que le asegure que sus productos no solo van a satisfacer las
necesidades de sus clientes y consumidores, sino que además van a
llenar las expectativas de estos en cuanto a servicio, precio y valor.
 Asimismo, deben tener en cuenta en la variable distribución, que sus
clientes y consumidores esperan tiempos de entrega más cortos, es decir,
deben procurar que sus productos siempre estén en el lugar indicado en
el momento preciso.
 Se debe dar igual importancia al hecho de que los productos además de
tener una calidad óptima, también deben tener el mejor diseño, el
empaque más atractivo y el precio más competitivo.

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 REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

Guerrero, G. M. (2011), Proyecto de planificación recursos empresariales -

Módulo de adquisiciones. (Tesis de Ingeniería, Universidad Técnica
del Norte, Ibarra, Ecuador). Recuperada de:
http://repositorio.utn.edu.ec/bitstream/123456789/973/1/MODULOADQUI
SICIONES.pdf

Asmat L. E. y Perez J. P. (2015), Rediseño de procesos de recepción,

almacenamiento, picking y despacho de productos para la mejora en la
gestión de pedidos de la Empresa distribuidora Hermer en el Perú. (Tesis
de Ingeniería, Universidad San Martin de Porres, Lima, Perú).
Recuperada de:
http://www.repositorioacademico.usmp.edu.pe/bitstream/usmp/1452/1/pe
rez_tjp.pdf

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