TP 2 Mediación Arbitraje y Negociación (Junio 2019)

Pregunta 1
La diferencia entre la negociación y la mediación es que la primera es voluntaria y segunda no.

Falso
Verdadero

Pregunta 2
¿Cuál es la etapa más importante de una negociación?

La negociación propiamente dicha.

El análisis posterior.
La planificación.
La discusión.
La presentación de opciones.

Pregunta 3
Señala en cuál de las siguientes situaciones se aplican criterios objetivos al negociar un aumento de
sueldo:

Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en 60.

Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.
Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.
Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a otros empleados en
las mismas condiciones.
Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado

Pregunta 4
Según los autores Ury y Fisher, ¿cuáles de las siguientes son acciones del negociador suave?

Exige concesiones a la otra parte.

Busca imponer su posición.
No se aparta de su posición.
Le interesa preservar la relación a cualquier costo.
Le interesa llegar a un acuerdo.

Pregunta 5
“Dentro de la negociación distributiva existen dos tipo de negociadores, el duro y el suave, y desde
una posición intermedia entre ellos dos, surge el modelo de negociación integrativa.

Verdadero
Falso
Pregunta 6
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:

Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás de las posiciones.

Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la mía.
No importa los intereses de la otra parte.
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente pensar en mi interés.
Concentrarme en mi interés para imponerlo.

Pregunta 7
¿Qué es la negociación distributiva?

Es un tipo de negociación ilegal, prohibida en nuestra legislación.

Es un tipo de negociación donde se distribuyen equitativamente entre las partes los beneficios.
Es un tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en
pérdida para la otra.

Pregunta 8
Según los autores Ury y Fisher, ¿qué hace el negociador duro?

Cede concesiones en pos del acuerdo.

Es flexible en su posición.
Busca imponer su posición.
Intenta preservar la relación.
Lo que más le interesa es el acuerdo.

Pregunta 9
Frente a los obstáculos que impiden la invención de gran número de opciones en una negociación,
la herramienta más conocida para superarlos es:

Acudir a un árbitro que decida sobre la cuestión.

Tormenta de ideas.
Aplicar criterios subjetivos.
Desestimar la negociación y acudir a la vía judicial.

Pregunta 10
Señale los motivos por los cuales es conveniente utilizar el tipo de negociación basada en principios.

Se potencia la creatividad ya que uno deben generarse opciones de mutuos beneficios.

Genera un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Se considera más eficiente el acuerdo que se alcanza ya que disminuye los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo.
Garantiza y soluciona al conflicto y que éste no vuelva a repetirse.
Se convierte en una forma cotidiana de resolución de conflictos, pretendiendo mantener y
preservar las relaciones sociales, o por lo menos que las mismas no se deterioren, producto de los
problemas o disputas diarias.
Pregunta 11
¿Qué implica separar a las personas del problema?

Evitar la comunicación.
Confundir la relación con la discusión.
Creer que la persona y el problema son la misma cosa.
No percibir la discusión como un ataque personal.
Atacar a la otra parte.

Pregunta 12
Los factores que influyen en una negociación son:

Los intereses en juego.

La oportunidad.
El tiempo.
El poder.
La información.

Pregunta 13
El método Harvard de negociación posee cuatro elementos básicos que pueden aplicarse a
cualquier circunstancia. ¿Cuáles son estos elementos?

Las opciones.
Los intereses.
Los criterios.
Los resultados.
Las personas.

Pregunta 14
El silencio es una característica muy importante ¿de qué técnica?

Ponerse en el lugar del otro.

Concentrase en los intereses, no en las posiciones.
Técnica del Jujitsu.
Técnica de un solo texto.
Del negociador duro.

Pregunta 15
Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos de tres categorías:
percepción, emoción y comunicación.

Falso
Verdadero
Pregunta 16
La negociación puede ser colectiva o individual.

Falso
Verdadero

Pregunta 17
El análisis posterior, como etapa de la negociación, se caracteriza por ser individual o unilateral.

Falso
Verdadero

Pregunta 18
¿Cuáles son las grandes etapas de un proceso de negociación?

Planificación, negociación y análisis posterior.

Análisis anterior, planificación y negociación.
Planificación, discusión y análisis posterior.

Pregunta 19
Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto de una negociación:

Atribuir al otro la culpa del conflicto.

El conflicto está en la mente de las personas.
Todos deseamos ver lo que queremos ver.
Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto de negociación.

Pregunta 20
Etapas del método de negociación de Harvard:

Análisis, síntesis y ejecución.

Posiciones, intereses, opciones y criterios objetivos.
Análisis, planeamiento y discusión.
Posición e Interés.
Diagnóstico, desarrollo y discusión.