Startup Endeavor PDF

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COMO TIRAR
AS SUAS IDEIAS
DO PAPEL?
PARA APROVEITAR AO MÁXIMO
ESSE CURSO E CRIAR UMA STARTUP
DE SUCESSO, VOCÊ DEVE...
_Estar comprometido em aplicar os conceitos
que aprenderá aqui.
_Tomar decisões 100% do tempo e aprender

a lidar com caminhos alternativos.
_Botar pra fazer! É muito importante que

você esteja ciente de que a prática é
fundamental.
_Estar ciente que evoluir de uma ideia

a um negócio de alto impacto é uma jornada
que começa com um primeiro passo.
EM SUA JORNADA EXECUTE
EMPREENDEDORA,
Não deixe para fazer as coisas
em outro momento. Faça!
É IMPORTANTE OUÇA O SEU POTENCIAL CLIENTE
QUE VOCÊ: Ele é a base do seu negócio.
Preste atenção nele e você terá
sucesso.
TENHA FOCO!
Faça só o que for importante
e que trará retorno para o seu
negócio.
O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE CURSO:
_Montar um Modelo de Negócio.

(Business Model Canvas)
_Uma metodologia para descobrir

e validar se o seu produto tem
aceitação pelo mercado (Lean Startup)
CRIAR UMA STARTUP

DE SUCESSO!
AULA 1:
VALIDANDO A SUA IDEIA
AULA 2:
VALIDANDO O PROBLEMA
AULA 3:
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO
AULA 4:
ESTRUTURA CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO
DO CURSO AULA 5:
VENDENDO O SEU PRODUTO
ESTE CURSO FOI BASEADO EM:
THE STARTUP A STARTUP BUSINESS MODEL

OWNER’S MANUAL ENXUTA GENERATION
_ _ _
Steve Blank e Bob Dorf Eric Ries Alexander Osterwalder

MAS…
O QUE É UMA STARTUP?
QUAL É A DIFERENÇA
DE UMA STARTUP
PARA UMA EMPRESA
“NORMAL”?
Uma STARTUP
não é uma versão menor
de uma empresa grande.
Uma startup é uma série de
hipóteses não testadas e que
precisam de validação dos
clientes.
_
“UMA STARTUP É UMA ORGANIZAÇÃO

TEMPORÁRIA EM BUSCA DE UM MODELO
DE NEGÓCIO ESCALÁVEL, REPETÍVEL
E LUCRATIVO.”
STEVE BLANK
MODELO TRADICIONAL
DE CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS
CONCEITO DESENVOLVIMENTO TESTES LANÇAMENTO

DO PRODUTO
Neste modelo, a validação com o cliente só vem depois

do lançamento do produto, quando você
já gastou bastante dinheiro!
MODELO TRADICIONAL
DE CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS
CONCEITO DESENVOLVIMENTO TESTES LANÇAMENTO

DO PRODUTO
STARTUPS
NÃO conhecem seus clientes;

NÃO conhecem as necessidades de seus clientes;
NÃO conhecem o mercado;
NÃO conhecem seus competidores.
COMO COMEÇAR UM NEGÓCIO DE SUCESSO
SEM SABER QUEM VAI COMPRAR OU ATÉ MESMO
QUAL É O PRODUTO QUE VOCÊ VAI OFERECER?
Tendo o máximo de feedback

dos potenciais consumidores
para validar o seu modelo de negócio.
É TUDO SOBRE APRENDIZADO!

Importante
CRIAR um negócio com foco no cliente!
Foco na empresa Foco no cliente

O que a empresa Qual é a dor do seu
sabe fazer cliente
SABER FAZER AS PERGUNTAS CERTAS!

Ricardo Ferreira, fundador da Richards
Criando soluções a partir do seu cliente
LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
CANVAS
TESTANDO A SUA IDEIA
TIRANDO
AULA 1:
SUAS IDEIAS VALIDANDO A SUA IDEIA
DO PAPEL AULA 2:
AULA 3:
AULA 4:
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO
AULA 5:
AQUELA IDEIA
É SÓ UMA IDEIA
SÓ UMA IDEIA
_Todo mundo tem
_Muitas pessoas já tiveram
a sua ideia antes
_Muitas vão gostar e te copiar
_Ideias precisam ser validadas,
e precisam evoluir sempre…
E RÁPIDO.
O QUE PRECISO
VALIDAR?
_Quem vai usar o meu produto?
(CLIENTES)
_Existe uma demanda que eu

posso suprir? (PROBLEMA)
_Posso atender a este público

com algo que eles queiram
e valorizem? (SOLUÇÃO)
André Schuartz, fundador da Cassinera
“A importância de testar uma ideia”
_EXPLORAÇÃO ABERTA
_VALIDAÇÃO DE CLIENTE E
E COMO PROBLEMA
DEVO FAZER
_VALIDAÇÃO DE HIPÓTESES
ARRISCADAS
ISSO? _SOLUÇÃO
EXPLORAÇÃO
PROCURANDO OURO
EM TERRAS
DESCONHECIDAS
UM PASSO
PARA TRÁS
“O AMOR É CEGO”
ENXERGAMOS
SELETIVAMENTE PARA
PROVAR NOSSAS TEORIAS
OLHE DE UM PONTO
MAIS ALTO
EXPLORE OUTRAS
OPORTUNIDADES
QUE TALVEZ VOCÊ NÃO
TENHA VISTO!
Guga Gorenstein, sócio da Poup
Metodologia de desenvolvimento de clientes
EXPLORAR
NÃO É
PESQUISA DE MÚLTIPLA
ESCOLHA
A SUA OPINIÃO PESSOAL
BATE-PAPO COM OS AMIGOS
FOCUS GROUP
ENTÃO, O QUE É
EXPLORAÇÃO?
CONVERSA EFETIVA, onde são
capturados DETALHES
IMPORTANTES sobre quem são os
CLIENTES e como eles lidam com
o PROBLEMA que queremos
resolver.
PRIMEIROS PASSOS
_Mapear todos os envolvidos
_Definir onde buscar os

públicos
_Preparar o roteiro
O QUE PERGUNTAR?
_Relação das pessoas com o
problema
_Experiências marcantes
_Pontos positivos e negativos
_Usando a varinha mágica
DICA:
ESCUTE MAIS DO QUE FALE!
COMO PERGUNTAR?
PERGUNTAS ABERTAS TRAZEM MAIS

VALOR
“Como você faz quando não conhece a

região e quer comer em um lugar
legal?”
“Você procura por restaurantes na

internet?”
COMO PERGUNTAR?
FOQUE EM EXPERIÊNCIAS JÁ VIVIDAS
“Você já deu uma festa/fez um evento e

notou que não havia móveis suficientes
para os convidados? Como foi? O que
pensou, sentiu e fez? Quais foram as
dificuldades? O que deu certo?
“O que você faria se tivesse marcado uma

festa/evento e não tivesse mobiliário
suficiente?
ENTREVISTA SIMPLES
A TÉCNICA DOS 3 PONTOS
“Você tem problema com…”
“Conte para mim sobre uma vez quando
1|2|3
você teve este problema: Como foi, o que
você fez, o que aconteceu, o que você
pensou?”
“Se você pudesse criar uma solução ideal

para este problema, como ela seria?”
ENTREVISTA COMPLETA
“Há quanto tempo você...”
“Como faz para...”
“Mas, e se...”
“Já aconteceu de... Como foi?”
“Como você decide se…”

Vídeo: Simulação de entrevista
_Não vá em bando
DICAS DE
(as pessoas ficam assustadas)
_Escute, escute, escute
ENTREVISTA
(não tente interpretar ou ajudar os
entrevistados)
_Anote assim que acabar a entrevista

(se for feita pessoalmente)
_Grave quando for por telefone

(mas não divulgue ou peça autorização)
_Exploração é qualitativa, não quantitativa

(não tente preparar uma matriz com o que
achar)
ANÁLISE
_Observe e identifique padrões
_Reveja as anotações, uma a uma
_Marque os pontos mais importantes
_Pendure post-its
_Procure os padrões
_Entenda o que os padrões podem trazer

de insights para o seu negócio.
EXEMPLO Padrões encontrados:
_Empresas possuem um problema

grande com aluguel de móveis
para eventos não planejados
_Dentre as pessoas físicas,

os estrangeiros que vieram passar
um tempo no país tem um problema
gigante com eletrodomésticos,
móveis e carro
_Explore antes de focar para
garantir que enxergou as
melhores ideias
_Faça sempre perguntas abertas

e estimule seu entrevistado a
falar
LIÇÕES _Apenas ouça. Não é hora de

APRENDIDAS vender
_Não há fatos no escritório,
vá para fora dele
_Fale com 5 pessoas
_Não venda, observe, ESCUTE
AGORA _É difícil, mas não desanime!
É SUA VEZ
Saia da sua zona de conforto,
as primeiras vezes serão
ruins.
TIRANDO
AULA 1:
DO PAPEL AULA 2:
AULA 3:
AULA 4:
AULA 5:
O QUE É UM
PROBLEMA?
_ Problema é a dificuldade
do cliente para o qual
você terá uma solução.
Trecho do filme “Em busca da felicidade”
DE CABEÇA NOS
PROBLEMAS
MAIS DE UM PROBLEMA =
VÁRIAS OPORTUNIDADES
APROFUNDAR NOS
PROBLEMAS
RANQUEÁ-LOS POR
IMPORTÂNCIA
ENTREVISTA DE PROBLEMA:
Entender melhor a relação

do cliente com o problema
COMO?
Mapear outros possíveis
problemas
Entender a importância de
cada um dos problemas para
o cliente
Sabemos que muitas pessoas que
começam uma dieta acabam
desistindo no caminho por não
enxergarem resultados constantes.
Isso já aconteceu com você? Pode
contar como foi?
Quais foram os outros problemas
que encontrou para manter a dieta?
Poderíamos ranquear os problemas
mais sérios?
O que você fazia para contornar
ROTEIRO este problema?
ENTREVISTA
O quão importante seria para você
se alguém resolvesse este problema?
Como seria a sua vida se esse
DE PROBLEMA problema não existisse?
RANKING DE PROBLEMAS
QUAIS SÃO OS PROBLEMAS

QUE MAIS APARECERAM?
FAÇA A LISTA DE
QUAIS DELES “DOEM” MAIS?
OPORTUNIDADES
_
90% do lixo não é reciclado no

Brasil
PROBLEMA
DO INDIVÍDUO VS
Pessoas não sabem quais
materiais são recicláveis e
quais não são
_
Brasil não forma profissionais

técnicos suficientemente
rápido para a demanda das
PROBLEMA, empresas
não motivo
VS
Empresas encontram
dificuldades em contratar
profissionais técnicos nas
grandes metrópoles
PROBLEMA É DE ALGUÉM
MAS DE QUEM?
DEFINA QUEM É O SEU

CLIENTE!
Junto com a definição
do problema, precisamos
encontrar o nosso cliente.
Mas quão específico devo ser?
Devemos tentar encontrar

QUEM É O o nível certo de detalhamento.
MEU CLIENTE?
Não muito abrangente a ponto
de incluir pessoas que não
fazem parte do público, mas não
tão específico a ponto de deixar
clientes de fora.
IDENTIFICANDO O CLIENTE
QUAL DOS PÚBLICOS ABAIXO É MAIS INDICADO COMO
CLIENTE-ALVO DE UM SHAMPOO PARA NENÊS?
PESSOAS EM GERAL
MULHERES
MULHERES COM FILHOS
MULHERES COM FILHOS

DE 0-3 ANOS
MULHERES COM MAIS

DE UM FILHO
IDENTIFICANDO O CLIENTE
QUAL DOS PÚBLICOS ABAIXO É MAIS INDICADO COMO
CLIENTE-ALVO DE UM SHAMPOO PARA NENÊS?
PESSOAS EM GERAL
MULHERES
MULHERES COM FILHOS
MULHERES COM FILHOS

DE 0-3 ANOS
MULHERES COM MAIS

DE UM FILHO
IDENTIFICANDO O CLIENTE- EMPATHY MAP
PENSA E SENTE?
O QUE ELE ESCUTA? O QUE ELE VÊ?
O QUE ELE FALA E FAZ?
TEME E FRUSTRA? QUER E VALORIZA?

AULA 1:
EARLY
O QUE É UMA ESTRATÉGIA
ADOPTER
DE MARKETING?
1:1 PASSO A PASSO

1:2 AGORA É SUA VEZ
EARLY ADOPTER
(Adeptos iniciais)
SÃO AQUELES QUE SOFREM MAIS

DO PROBLEMA QUE VOCÊ QUER
RESOLVER - E SABEM DISSO.
VÃO USAR O SEU PRODUTO, MESMO QUE

ESTEJA INCOMPLETO, E VÃO LHE DAR
INSIGHTS EXTREMAMENTE VALIOSOS.
Como
identificar?
_
ADMITEM QUE SOFREM DO PROBLEMA
ESTÃO ATIVAMENTE PROCURANDO POR UMA

SOLUÇÃO
JÁ CRIARAM UMA SOLUÇÃO PROVISÓRIA
CORPORATIVO: TEM DEADLINE E ATÉ MESMO VERBA

PARA RESOLVER
HIPÓTESES
Testando o que a
gente acha que sabe
O que são
HIPÓTESES?
Toda ideia de negócio é baseada em um conjunto de
premissas que acreditamos serem verdadeiras.
Quando essas premissas são cruciais para o sucesso

do negócio, precisamos testá-las o mais rápido possível
TESTAR PREMISSAS = REDUZIR RISCO DO NEGÓCIO

Processo de validação de hipóteses
MATRIZ
IMPORTÂNCIA PARA VIABILIDADE DO NEGÓCIO

MAIS
DE RISCO ARRISCADAS
GRAU DE INCERTEZA
EXEMPLO
PREMISSA ARRISCADA
CLIENTES PROBLEMA
Pais trabalham muito longe de

casa e acabam não tendo tempo
Profissionais, pais de de participar da vida dos filhos.
crianças pequenas e
adolescentes SOLUÇÃO
Site que aproxima profissionais e
empresas próximas ao seu local
de moradia.
PREMISSA ARRISCADA QUE DEVE SER VALIDADA:

SERÁ MESMO QUE TODOS OS PAIS-PROFISSIONAIS ESTÃO DISPOSTOS
A MUDAR DE EMPREGO SÓ PARA FICAR MAIS PERTO DE CASA?
COMO TESTAR?
CONVERSAS CORPO A CORPO
PESQUISAS
TESTES COM PROTÓTIPOS
EXPERIMENTOS
Antonio Napole
Como testar as suas hipóteses?
EXPERIMENTOS
_Experimento é qualquer atividade que possa
te ajudar a validar ou invalidar uma de suas
hipóteses
_Exemplo 1: Pais profissionais trocariam de

emprego para ficar mais perto de seus filhos
_Exemplo 2: Pessoas pagariam um preço mais

alto para ter um atendimento dentário em
casa.
[EXEMPLO 01]
EXPERIMENTO
A maioria (60%) dos pais-profissionais entrevistados se mostraria

interessado por trocar de emprego para ficar mais perto dos filhos.
MÉTODO
Entrevista pitch: Apresentar o novo produto a eles e perguntar nome,

cargo, salário, objetivo profissional, etc.
CRITÉRIO DE SUCESSO
60% dos entrevistados darão todas as informações pessoais e se

mostrarão dispostos a receber pedidos de entrevista.
[EXEMPLO 02]
EXPERIMENTO
As pessoas pagariam um preço mais alto para ter um atendimento

dentário em casa.
MÉTODO
Montar uma landing page e comprar anúncios no Google com a palavra-

chave “dentista em casa”, mostrar o preço na página e incluir um botão de
contato.
CRITÉRIO DE SUCESSO
5% dos usuários clicarão no botão e darão seus dados de contato.

VALIDATION CANVAS
INÍCIO PIVOTAR 1 PIVOTAR 2 PIVOTAR 3 PIVOTAR 4
HIPÓTESES
DO CLIENTE
HIPÓTESES
DO
PROBLEMA
HIPÓTESES
DA
SOLUÇÃO
HIPÓTESE
MAIS
ARRISCADA
PRINCIPAIS ESTÁGIO
PREMISSAS DO MVP
CRITÉRIO
DE
SUCESSO
PIVOTAR OU
PROSSEGUIR?
PIVOTAR É QUANDO VOCÊ PERCEBE

QUE ALGUMA COISA
ESTÁ ERRADA NO SEU NEGÓCIO E TOMA
UMA ATITUDE!
PIVOTAR OU PROSSEGUIR?
VOLTANDO AO EXEMPLO DOS
PAIS-PROFISSIONAIS, A DECISÃO
APÓS A PESQUISA FOI
PIVOTAR
Redefinindo o público-alvo:
Pais-profissionais trabalhando
no emprego de baixa qualificação.
Prosseguir ou pivotar?
_Problemas que doem mais
_Entenda o máximo possível

sobre o cliente
_Foque sempre nas hipóteses

mais arriscadas
LIÇÕES
APRENDIDAS
_Este processo nunca termina.
Estimule o seu entrevistado a
falar
Definição simples de cliente
e problema
Encontre suas hipóteses

mais arriscadas
AGORA Saia para testa-lás

É A SUA VEZ
TIRANDO
AULA 1:
DO PAPEL AULA 2:
AULA 3:
AULA 4:
AULA 5:
VALIDANDO
A SOLUÇÃO
PROVANDO QUE TEMOS ALGO A OFERECER

PRODUTO MÍNIMO
VIÁVEL [MVP]
Possui as funcionalidades principais indispensáveis

para o seu funcionamento.
Gasta o menor “tempo de engenharia”

e recursos necessários para ser comercializado.
Mais funcionalidades são adicionadas de acordo

com feedbacks dos adeptos iniciais.
Entrevista com Eric Reis sobre a metodologia
“Lean Startup”
IDEIAS DE COMO
CONSTRUIR SEU MVP!
CARTOLINA COM DESENHOS DO SEU SITE

QUAL É O
MÍNIMO DE
FUNCIONALIDADES REDUZIDAS ESFORÇO
POSSÍVEL QUE
VOCÊ PODE
SIMULAÇÕES EM VÍDEO FAZER PARA
TESTAR A SUA
SOLUÇÃO?
SIMULAÇÃO EM PLANILHA DE EXCEL
SEJA
CRIATIVO!
“Se você não tem vergonha do seu produto
na primeira vez em que o apresenta para um
cliente, provavelmente está mostrando o
produto tarde demais.”
REID HOFFMAN, FUNDADOR DO LINKEDIN
COMO CONSTRUIR
O MVP
Ferramentas que você pode utilizar para construir seu MVP
PROTÓTIPOS LANDING PAGES LOGO | SITES

Vídeo DropBox
_PUPILAS DILATADAS
_CLIENTES QUERENDO PAGAR NA HORA
_ANSIEDADE PARA TER ACESSO
"Conheço alguém que pagaria, mas não eu”

[não é bom]
COMO CUIDADO COM A SIMPATIA:
IDENTIFICAR? amigos, parentes
ANALISANDO REAÇÕES Pergunte: Por que isto daria errado?
VALIDAÇÃO
Dinheiro é a melhor forma de validação
Nem sempre possível - produto não funcional
Busque carta de intenção de compra, pedidos, cadastro de emails, etc.
APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO
A SOLUÇÃO CARA A CARA COM O CLIENTE
Da apresentação, tente tirar conclusões

para as perguntas:
Seu produto resolve o problema do cliente?
Ele usaria o seu produto mesmo se fosse gratuito?
Quanto ele pagaria pelo produto?
O que deveria fazer para que ele gaste o dobro ou triplo?
Como funciona o processo de compra? Quem toma a
decisão?
JUNTANDO ISSO NA PROPOSTA DE VALOR
Proposta de Valor é a forma pela qual criamos VALOR para nosso cliente,
através da resolução de um problema
PROBLEMA
CLIENTES Pais trabalham muito longe de casa e

acabam não tendo tempo para
PROPOSTA DE VALOR
Profissionais-pais participar da vida dos filhos.
de crianças pequenas
Qualidade de vida
e adolescentes
trabalhando perto de casa
SOLUÇÃO
Site que aproxima profissionais e

empresas próximas ao seu local de
moradia.
CANVAS DA PROPOSTA DE
VALOR (ou Value Proposition
Canvas)
Ao testar sua solução, tente
sempre entender
as razões de falha, não busque
validação
LIÇÕES Sua Proposta de Valor não é a
APRENDIDAS
solução
Comece a testar sua solução.
Comece da forma mais simples
AGORA
e vá aprimorando aos poucos
É SUA VEZ
LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
CANVAS
CONSTRUINDO UM MODELO DE NEGÓCIOS
TIRANDO
AULA 1:
DO PAPEL AULA 2:
AULA 3:
AULA 4:
CRIANDO UM MODELO
DE NEGÓCIO
AULA 5:
1. MODELOS DE NEGÓCIO
2. BUSINESS MODEL CANVAS
3. COMO USAR
AGENDA
O QUE É UM
MODELO DE NEGÓCIO?
UM MODELO DE NEGÓCIOS
DESCREVE COMO A EMPRESA CRIA,
ENTREGA E CAPTURA VALOR
OU SEJA,
É COMO O SEU NEGÓCIO FUNCIONA!
MODELOS DE NEGÓCIO
Como você poderia descrever

o seu modelo de negócios?
Que ferramenta você utilizaria?
ATENÇÃO
VISUALIZAÇÃO
O MODELO DE NEGÓCIOS
AVALIAÇÃO
DEVE SER DE FÁCIL: ALTERAÇÃO/ MANIPULAÇÃO
DIFERENTES MÉTODOS
PLANO DE NEGÓCIOS: documento que especifica um

negócio, em linguagem escrita.
BUSINESS MODEL CANVAS: ferramenta visual

para o desenvolvimento de modelos de negócio, que
envolve 9 componentes principais.
GOLDEN CIRCLES (CÍRCULOS DOURADOS):

Modelo de negócio que define porque um negócio
existe, como ele resolve um problema e o que ele é.
Altino Cristofoletti, sócio da Casa do Construtor
O uso do Business Model Canvas
BUSINESS MODEL CANVAS
ALEXANDER OSTERWALDER
LADO ESQUERDO DO CANVAS LADO DIREITO DO CANVAS
PARCERIAS ATIVIDADE PROPOSTA RELACIONAMENTO SEGMENTO

PRINCIPAIS S- CHAVE DE VALOR COM CLIENTES DE CLIENTES
RECURSOS CANAIS
- CHAVE
ESTRUTURA FONTES
DE CUSTO DE RECEITA
SEGMENTOS DE CLIENTES
Diferentes grupos de pessoas ou

organizações que o seu negócio
busca alcançar.
_PARA QUEM VOCÊ ESTÁ GERANDO VALOR?

_QUAIS CLIENTES SÃO OS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ?
VOCÊ JÁ SE PERGUNTOU
QUEM SÃO OS
CLIENTES...
VOCÊ JÁ SE PERGUNTOU
QUEM SÃO OS
CLIENTES...
USUÁRIOS DE INTERNET COMPRADORES DE USUÁRIOS DE CARTÕES ANUNCIANTES

QUE QUEREM ELETROELETRÔNICOS DE CRÉDITO E E USUÁRIOS
COMPARTILHAR COMERCIANTES QUE DE INTERNET
ARQUIVOS OFERECEM PAGAMENTO
COM CARTÃO DE CRÉDITO
PESSOAS COM ALTA STARTUPS DIGITAIS LEITORES DE JORNAL PASSAGEIROS

RENDA INTERESSADAS E INVESTIDORES E ANUNCIANTES
EM SERVIÇOS
BANCÁRIOS
PERSONNALITÉ
E AGORA?!
QUEM SÃO
OS CLIENTES
DA LEGO OU
DA DOG’S CARE?
CLIENTE
É QUEM
PAGA!
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?
MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS

QUAIS OS SEGMENTOS

QUAIS OS SEGMENTOS

QUAIS OS SEGMENTOS

QUAIS OS SEGMENTOS

QUAIS OS SEGMENTOS

PROPOSTA DE VALOR
A proposta de valor
resolve o problema
de um determinado
segmento de cliente
ou satisfaz uma
necessidade desse
mesmo segmento
_QUE VALOR VOCÊ ENTREGA AO CLIENTE?

_QUAL PROBLEMA VOCÊ ESTÁ AJUDANDO A RESOLVER?
_QUAL NECESSIDADE VOCÊ ESTÁ SATISFAZENDO?
_POR QUE O SEU CLIENTE VAI COMPRAR A SUA SOLUÇÃO?
PROPOSTA
DE VALOR DIFERENTES MANEIRAS DE SE CRIAR VALOR:
NOVIDADE PREÇO DESEMPENHO CONVENIÊNCIA

[NATURA] [GOL LINHAS [INTEL] [VISA]
AÉREAS]
PERSONALI- DESIGN MARCA/STATUS REDUÇÃO

ZAÇÃO [LOUIS [ROLEX] DE CUSTOS
[SPOLETO] VUITTON] [GROUPON]
ACESSIBILI-
REDUÇÃO KNOW-HOW
DADE
DE RISCOS ESPECÍFICO
[CASAS
[AIRBAG] [EMBRAER]
BAHIA]
Leila do Beleza Natural
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR
Você já sabe quem são seus clientes e qual a sua ideia

para resolver um problema, mas que tal dar um zoom
na sua proposta de valor?
Alexander Osterwalder
Como construir a proposta de valor
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR?
Agora que você sabe que deve buscar “analgésicos” para as dores dos
seus clientes, faça o exercício abaixo para definir a Proposta de Valor:
1. Saiba claramente qual é a sua solução!

Agora esqueça essa resposta: não é isso que vai chamar a atenção do
cliente!
2. Saiba qual é a DOR que você anestesia!
Este sim é o primeiro passo para se relacionar com o cliente.
3. Agora defina: O que o cliente ganha
ao comprar o seu “analgésico”?
Essa é a sua proposta de valor!
4. Coloque emoção!
Para que o seu “analgésico” gere valor, você precisa emocionar o
cliente!
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR?
1. Saiba claramente qual é a sua solução!
Proporcionar ligações gratuitas e/ou
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR? com baixo custo em todo mundo.
2. Saiba qual é a DOR que você anestesia!
Pessoas no mundo todo tinham que gastar
muito para se comunicar através de
ligações.
3. Agora defina: o que o cliente ganha
ao comprar o seu “analgésico”?
Ao utilizar o Skype o cliente gasta menos e
pode se manter próximo a sua família e
amigos mesmo que esteja longe.
4. Coloque emoção!
O Skype permite que compartilhe
experiências com as pessoas que são
importantes para você, independente de
onde elas estejam.
MAS… O QUE NÃO É PROPOSTA DE VALOR?
PROPOSTA DE
VALOR NÃO É:
A SUA MISSÃO Proposta de
ONDE VOCÊ QUER
valor
CHEGAR
é o que você entrega
OS VALORES DA SUA para o seu cliente,
EMPRESA na visão do cliente!
MAS… E SE VOCÊ TIVER MAIS DE UM CLIENTE?
Elaborado para: Elaborado por: Em: dd/mm/aaaa

Business Model Canvas (pt) Iteração #
Principais Principais Proposições Relacionamento Segmentos

Parceiros Atividades de Valor com os Clientes de Clientes
Quem são os nossos Quais Principais Atividades nossas Qual o valor que nós entregamos Que tipo de relação que cada um dos Para quem estamos
Principais Parceiros? Quem Proposições de Valor, Canais de para o cliente? nossos Segmentos de Clientes espera de criando valor?
são os nossos principais Distribuição, Relacionamento com Quais os problemas dos nossos nós para estabelecer e manter com eles? Quem são nossos clientes
Adicione Adicione fornecedores? Clientes e Fluxos de Receita exigem? clientes que estamos ajudando a Quais estão estabelecidos? mais importantes?
Que Recursos Principais nós resolver? Quanto eles custam?
Texto Texto estamos adquirindo dos Quais as necessidades dos Como eles são integrados com o resto do
É possível que um
parceiros? clientes que estamos nosso modelo de negócio?
Aqui Aqui Quais Atividades Principais os satisfazendo?
parceiros realizarão? Que pacotes de produtos e
serviços que estamos oferecendo
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais
(características)?
Anunci-
mesmo negócio Anunciantes
antes
tenha dois
Adicione Adicione
Texto Texto
Anúncios
Anúncios
Aqui Aqui Direciona-
direcionados
segmentos de
Principais Canais
Recursos
Quais Principais Recursos nossas
dos Através de que canais que nossos
Segmentos de Clientes querem ser
Proposições de Valor, Canais de alcançados? Como é que vamos alcançá-
Distribuição, Relacionamento com los agora?
clientes diferentes,
Clientes e Fluxos de Receita exigem? Como os nossos canais estão integrados?
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício?
Como estamos integrando-os com as Usuários
Adicione Adicione
Sistemas
Sistema de
rotinas do cliente?
deUsuários de
busca Internet
Texto Texto
Aqui
de busca internet
Aqui
portanto é provável
que tenha também Estrutura de Custos Fluxos de Receita
duas propostas de
Quais são os custos mais importantes inerentes Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
ao nosso modelo de negócio? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando
Quais Recursos Principais que são mais caros? atualmente?
Que Atividades Principais são mais caras? Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita
contribui para as receitas totais?
valor. www.businessmodelgeneration.com A Importância da Modelagem de Negócios por Nei Grando

PROPOSTA DE VALOR
Aumento
Comida rápida Diversão
PROPOSTA DE VALOR
da autoestima
e de ilimitada sem
qualidade, sair de casa
feita por você
BELEZA
SPOLETO NETFLIX NATURAL
Conveniência Viagens e
Entretenimento
VISA TAM
BUSINESS MODEL CANVAS
ALEXANDER OSTERWALDER
CANAIS
O bloco de Canais descreve

como a empresa
estabelece sua
comunicação com o
Segmento de Cliente
desejado, a fim de entregar
a Proposta de Valor.
_SÃO OS MEIOS PELOS QUAIS OS CLIENTES SERÃO ATINGIDOS.

CANAIS
PARTICULARES PARCEIROS
Direto Indireto
EQUIPES VENDAS LOJAS LOJAS ATACADO

DE VENDA NA WEB PRÓPRIAS PARCEIRAS
MEDLEY INGRESSO.COM TIM BRASTEMP ASSAÍ
Mas será que a COMPRA

é o único momento em que
a sua empresa se comunica
com o cliente?
ETAPAS DA COMUNICAÇÃO
CONHECIMENTO AVALIAÇÃO COMPRA ENTREGA PÓS-VENDA

Anúncios em Amostra Canais Lojas físicas SAC
jornais e grátis diretos
revistas Correios Espaço para
Pesquisa de Canais reclamações,
Redes sociais satisfação indiretos Distribuidoras dúvidas e
sugestões
Boca-a-boca Test Drive
Divulgação
em blogs
Mala-direta
Sites
agregadores
(Buscapé )
QUANTOS CANAIS UMA EMPRESA POR USAR?
QUANTOS FOREM TERMINAIS

CENTRAL DE
NECESSÁRIOS
MULTIMÍDIA DE TELEVENDA
VENDAS ATENDIMENTO
PARA QUE O CLIENTE
SEJA ATINGIDO! MAGAZINELUIZA.COM VENDA DIRETA DIVULGAÇÃO NA TV
EM REDES SOCIAIS
DIVULGAÇÃO EM
LOJAS PRÓPRIAS
REVISTAS E JORNAIS
LEMBRE-SE QUE O SEU OBJETIVO É ATINGIR O CLIENTE,

ENTÃO CONHEÇA-O BEM.
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
Este bloco descreve

o tipo de
relacionamento
que a empresa
estabelece com um
Segmento
de Clientes específico.
_QUE TIPO DE RELACIONAMENTO CADA UM DOS NOSSOS

SEGMENTOS DE CLIENTES ESPERA QUE SEJA
ESTABELECIDO COM ELES?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
KM DE VANTAGENS QUALIDADE E EXPERIÊNCIA

DE CLIENTE
“O programa no qual
você acumula “Garantir a qualidade
vantagens dos serviços e melhorar
e resgata benefícios.” a experiência do cliente em
todo o ciclo da prestação de
serviço.”
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?
ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO






FONTES DE RECEITA
Este bloco representa

de que forma a
empresa gerará
receita a partir
de cada Segmento de
Clientes.
_QUAL VALOR ESTE CLIENTE ESTÁ REALMENTE DISPOSTO

A PAGAR PELO PRODUTO/SERVIÇO?
VEJA AGORA ALGUMAS MANEIRAS
DE GERAR FONTES DE RECEITA:
ASSINATURA LICENCIAMENTO ANÚNCIOS
CUECA, MAQUIAGEM, SOFTWARE JORNAIS, GOOGLE

VINHO, FLORES
VENDA DE CORRETAGEM EMPRÉSTIMOS OU

PRODUTOS/SERVIÇOS ALUGUÉIS
AGENTES
AUTOMÓVEIS EQUIPAMENTOS DE
IMOBILIÁRIOS
CONSTRUÇÃO
FONTES DE RECEITA
_Como o Google oferece tantos
Agora que você serviços gratuitos?
está pensando
a respeito de como _Como o Minha Vida pode
disponibilizar tantos conteúdos
ganhar DINHEIRO
gratuitos?
com a sua ideia,
é provável que _Como é possível que
esteja se operadoras
perguntando: de celular vendam os aparelhos
a preços tão baixos?
ISSO É POSSÍVEL ATRAVÉS DE DIFERENTES MODELOS DE NEGÓCIOS!

Marcelo Salim:
“Modelos de negócios que não capturam valor”
EXEMPLOS
Vamos aprofundar
o caso Google.
EXEMPLOS
Vamos aprofundar
o caso MinhaVida.
Modelo
isca e anzol
_Lâmina x barbeador
_Impressoras x cartuchos
_Aparelho celular x planos

mensais
LADO ESQUERDO DO LADO DIREITO DO
CANVAS CANVAS
PARCERIAS ATIVIDADE PROPOSTA RELACIONAMENTO SEGMENTO

PRINCIPAIS S- CHAVE DE VALOR COM CLIENTES DE CLIENTES
RECURSOS CANAIS
- CHAVE
ESTRUTURA FONTES
DE CUSTO DE RECEITA
QUAIS SÃO OS RECURSOS PRINCIPAIS
DESSAS EMPRESAS?
EXEMPLOS
FÁBRICAS, EDIFÍCIOS, VEÍCULOS, MÁQUINAS, SISTEMAS,

FÍSICO PONTOS DE VENDA E REDES DE DISTRIBUIÇÃO.
MARCAS, CONHECIMENTOS PARTICULARES,

INTELECTUAL PATENTES E REGISTROS, PARCERIAS E BANCO DE
DADOS.
RECURSOS HUMANOS SÃO CRUCIAIS EM

HUMANO INDÚSTRIAS CRIATIVAS E DE CONHECIMENTO.
RECURSOS E GARANTIAS FINANCEIRAS: DINHEIRO,

FINANCEIRO LINHAS DE CRÉDITO.
ATIVIDADES-CHAVE
Este bloco descreve as

ações mais
importantes, que a
empresa deve fazer
para que o Modelo de
Negócio funcione.
_ QUAIS ATIVIDADES-CHAVE VOCÊ DEVE REALIZAR

PARA ENTREGAR A PROPOSTA DE VALOR?
AS
ATIVIDADES-
Elaborado para: Elaborado para: Elaborado por: Elaborado para:
Em
Business Model Canvas
Business (pt) Model Canvas
Business (pt) Model Canvas (pt)
CHAVE ESTÃO
Itera
Principais Principais
Principais Proposições
Principais
Principais Relacionamento
Proposições
Principais Segmentos
Relacionam
Propos
INTIMAMENTE
Parceiros Atividades
Parceiros de Atividades
Valor Parceiros comdeosValor
Atividades
Clientes de
com
Clientes
de
os Val
Cl
Quem são os nossos Quem são
Quais Principais os nossos
Atividades nossas Qual Quais
o valorPrincipais
queQuem
nós entregamos
são os nossos
Atividades nossas Que tipoQual oQuais
valor Principais
de relação que nós
cadaentregamos
Atividades
um dos nossas Paratipo
Que quem
de estamo
Qual o valo
relação
RELACIONADAS
Principais Parceiros? Quem ProposiçõesPrincipais Parceiros?
de Valor, Canais deQuem para o cliente? Principais
Proposições de Valor,Parceiros?
Canais deQuem nossos para oProposições
cliente?
Segmentos de Valor,
de Clientes Canais
espera de de criandoSegmentos
nossos valor?
para o clien
RELAÇÃO COM
são os nossos principais sãoRelacionamento
Distribuição, os nossos principais
com QuaisDistribuição,
os problemas
são dosnossos
os nossosprincipais
Relacionamento com nós paraQuais
RELAÇÃO COM
os problemas
Distribuição,
estabelecer doscomnossos
Relacionamento
e manter eles? com Quem
nós são
para nossos
Quais os prc
estabelece
e Adicione Adicione Adicione
fornecedores? Adicione Clientes e fornecedores?
Fluxos de Receita exigem? clientes DESENVOLVIMENTO
que estamos
Clientes ajudando
fornecedores?
e Fluxos a exigem?
de Receita clientes
Quais estão que estamos
Clientes e Fluxos
estabelecidos? ajudando a exigem?
de Receita mais importantes?
Quais clientes
estão que
estabel
FORNECEDORES FORNECEDORES
RECURSOS Aqui DESENVOLVIMENTO

Que Recursos Principais nós Que Recursos Principais nós resolver? Que Recursos Principais nós resolver?
Quanto eles custam? resolver?
Quanto eles custam
Texto Texto Texto Texto DE CONTEÚDOS
AOS
estamos adquirindo dos estamos adquirindo dos Quais as necessidades
estamosdosadquirindo dos Quais
Como eles sãoasintegrados
necessidades
com dos
o resto do Quais
Como eles sãoas ne
integ
parceiros? parceiros? clientes que estamos
parceiros? clientesde
nosso modelo que estamos
negócio? clientes
nosso modelo deque
ne
Aqui Aqui
Quais Atividades Principais osAqui Quais Atividades Principais os satisfazendo? Quais Atividades Principais os satisfazendo? satisfazend
PRINCIPAIS!
parceiros realizarão? parceiros realizarão? Que pacotes de parceiros
produtos realizarão?
e Que pacotes de produtos e Que pacote
serviços que estamos oferecendo serviços que estamos oferecendo serviços qu
DE NOVOS para cada segmento de clientes?
para cada s
Quais os dif
PRODUTOS (características)? AÇÕES DE
(características)? (característi
MARKETING Anun
RELAÇÃO COM
FRANQUEADOS
e Adicione Adicione Adicione Adicione
Texto Texto Texto Texto Anúncios Anúncios
Aqui Aqui AquiPrincipais Aqui direcionados
Principais direcionados
Principais
Canais Canais
Recursos Recursos Recursos
Através de que canais que nossos Através de que cana
Quais Principais Recursos nossas Quais Principais Recursos nossas Segmentos deQuais
Clientes querem
Principais ser
Recursos nossas Segmentos de Clien
alcançados? Como é que vamos alcançá- alcançados? Como
REDE DE
Distribuição, LOJAScom
Proposições de Valor, Canais de
Relacionamento
Proposições de Valor, Canais de
SITE
Distribuição, Relacionamento com
Proposições de Valor,
REDE DE LOJAS
Canais de
los agora? Distribuição, Relacionamento com los agora?
Clientes e Fluxos de Receita exigem? Clientes e Fluxos de Receita exigem? Como os nossos canais
Clientes estão integrados?
e Fluxos de Receita exigem? Como os nossos ca
Quais funcionam melhor? Quais funcionam me
Quais têm o melhor custo-benefício? Quais têm o melhor
Conteúdo DESENVOLVIMENTO
Como estamos integrando-os com as Como estamos integ
Sistema de Sistema de
rotinas do cliente? rotinas do cliente?
Usuá
e Adicione sobre saúde
Adicione Adicione DE NOVOS Adicione bu s c a bu s c a Inte
Texto e bem-estar
Texto Texto PRODUTOS Texto ESPECIALISTAS MARCA
Aqui Aqui Aqui Aqui
MARCA
Estrutura de Custos Estrutura de Custos Estrutura

Fluxos
de Custos
de Receita Fluxos de Receita
Quais são os custos mais importantes inerentes Quais são os custos mais importantes inerentes Quais são osQue valormais
custos os nossos clientes
importantes estão realmente dispostos a pagar?
inerentes Que valor os nossos clientes estão realme
ao nosso modelo de negócio? ao nosso modelo de negócio? Pelo que
ao nosso modelo eles pagam atualmente? Como eles estão pagando
de negócio? Pelo que eles pagam atualmente? Como e
Quais Recursos Principais que são mais caros? Quais Recursos Principais que são mais caros? atualmente?
PARCERIAS
Este bloco descreve a

sua rede de parceiros e
fornecedores que fazem
seu Modelo de Negócio
funcionar.
_ QUEM SÃO OS SEUS PRINCIPAIS PARCEIROS?

_COMO ELES TE AJUDAM A ENTREGAR A PROPOSTA DE VALOR?
EXISTEM PARCERIAS DE DIVERSOS TIPOS E
COM DIVERSOS OBJETIVOS:
ESTRUTURA DE CUSTO
Este bloco descreve a

estrutura de custos
envolvida em toda
a operação do Modelo
de Negócio.
_QUAIS SÃO OS CUSTOS MAIS IMPORTANTES EM SEU MODELO

DE NEGÓCIO?
ESTRUTURA DE
CUSTO
Atenção Coloque apenas

os custos-CHAVE!
Copos plásticos são relevantes
para uma empresa de software?
E para uma empresa que organiza

festas infantis?
VEJA AGORA DIFERENTES ESTRUTURAS DE
CUSTOS:
O QUE É?
SALÁRIOS, ALUGUEL
CUSTOS QUE PERMANECEM
DO PONTO DE VENDA,
CUSTOS FIXOS FIXOS INDEPENDENTES DO
EQUIPAMENTOS, TAXAS
VOLUME DE ARTIGOS OU
ADMINISTRATIVAS.
SERVIÇOS PRODUZIDOS.
CUSTOS DE MATÉRIA-
CUSTOS QUE VARIAM
PRIMA: MASSAS E
PROPORCIONALMENTE
CUSTOS VARIÁVEIS COM O VOLUME DE ARTIGOS
COMPLEMENTOS;
EMBALAGENS
OU SERVIÇOS PRODUZIDOS.
DESCARTÁVEIS.
Parcerias Parcerias
Atividades- Atividades-
Chave Chave
RELAÇÃO COM
FORNECEDORES
DESENVOLVIMENTO
DE CONTEÚDOS
AÇÕES DE
MARKETING
Recursos Recursos
MARCA REDE DE
LOJAS
SITE ESPECIALISTAS
Estrutura de Estrutura de
Custo Custo
ESTRUTURA AÇÕES DE
SITE ESPECIALISTAS LOGÍSTICA COLABORA-
DAS LOJAS MARKETING
(ALUGUEL) DORES
Parcerias Proposta de Segmentos de
Atividades-Chave Relacio-
Principais Valor Clientes
namento
com Clientes
Canais
Recursos
Principais
Estrutura de Fontes de
Custo Receita
Parcerias Proposta de Segmentos de
Atividades-Chave Relacio-
Principais Valor Clientes
namento
com Clientes
DESENVOLVIMENTO
CONSTANTE
DE NOVOS BEM-ESTAR / ASSISTÊNCIA CONSUMIDO-
PRODUTOS ESTAR BEM DEDICADA RAS
MULHERES
REDE DE
FORNECE- FABRICAÇÃO
DE PRODUTOS CONSUMIDO-
DORES
RES HOMENS
Canais
Recursos
Principais
MARCA ASSISTÊNCIA CONSUL-
DEDICADA TORAS
DESENVOLVEDO
REDE RES DE NOVOS PROPAGANDAS
CONSULTORAS PRODUTOS EM REVISTAS / CONSULUTO
TV / ONLINE RAS
Estrutura de Fontes de
Receita
Custo MARKETING COLABORA- LOGÍSTICA
DORES VENDA
DE
PRODUTOS
VENDA PRODUÇÃO
1. MODELOS DE NEGÓCIO
2. BUSINESS MODEL CANVAS
3. COMO USAR
AGENDA
_Nunca escreva em seu Canvas!
COMO USAR Use Post-its
O CANVAS _Imprima o quadro
NA PRÁTICA?
_Coloque em uma parede
_Use cores diferentes para Segmentos

de Clientes e Propostas de Valor
DICAS PARA FAZER SEU CANVAS ONLINE: diferentes! Use as mesmas coisas
www.bmfiddle.com (em inglês) para informações em comum
www.docs.google.com/drawings/d/1stfMP-
jyDMoxEXPqDT1d-GpHnnNv- _Seja o mais visual possível
iumm3bJXpjemBg/edit (em português)
_Comece pelo lado direito

“Não há um Modelo de Negócios
único. Na verdade, o que há
são muitas oportunidades
e muitas opções, precisamos
apenas descobrir todas elas.”
Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly
_Mantenha seu Canvas o mais simples
e visual possível;
_Sempre associe a sua Proposta de

Valor ao Segmento de Clientes: Não se
esqueça de que o cliente é seu foco!
LIÇÕES
APRENDIDAS _O seu Canvas deve fazer sentido como
um todo, ou seja, assegure-se de não
fazer hipóteses incoerentes entre si.
Se você já se decidiu por uma ideia
de negócio, liste três possíveis
Segmentos de Clientes.
Descreva a Proposta de Valor

do seu negócio para cada um
dos Segmentos de Clientes.
Descreva os Canais para cada um dos
AGORA
Segmentos de Clientes. Lembre-se que
existem Canais de Compra,
É A SUA VEZ de Conhecimento, entre outros.
FAÇA MAIS DE UM Descreva o tipo de Relacionamento com

CANVAS! cada um dos Segmentos de Clientes.
LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
CANVAS
TIRANDO
AULA 1:
DO PAPEL AULA 2:
AULA 3:
AULA 4:
AULA 5:
Agora que você já sabe qual é o problema
que vai resolver e quem são os seus
clientes, é hora de comprovar o interesse
dos clientes através de vendas!
Nesta etapa, você vai testar se o modelo

encontrado permite que você ganhe
escala e possa encontrar cada vez mais
clientes. Se não, você deverá olhar para o
canvas e testar novas hipóteses.
Neste teste, você vai comprovar Quem,
VENDENDO Porque e Quanto estão dispostos a
pagar pela sua solução!
PARA OS Este passo da metodologia consiste

em vender a sua solução para seus
ADEPTOS primeiros clientes, os adeptos iniciais.
INICIAIS RELEMBRANDO
Após as entrevistas, você identificou o perfil

dos seus adeptos iniciais. Agora, deve focar
nesses clientes para realizar suas
primeiras vendas.
VENDENDO SEU PRODUTO
Preparando-se para vender
Saia do escritório e venda!
Pivotar ou prosseguir
REUNIÕES
Agora que você vai sair do escritório
para vender, você deve se preparar
para ficar cara-a-cara com seu
cliente!
O primeiro passo é marcar reuniões

com os clientes para apresentar a
solução.
Diferentemente das entrevistas

feitas anteriormente, agora o seu
objetivo é vender a solução!
PITCH DE VENDAS
NESTAS REUNIÕES:
Você deve saber expor a sua ideia de

maneira simples e curta. No dia-a-dia,
você terá apenas alguns minutos para
apresentar o seu modelo ao cliente.
Chamamos esta apresentação

de Pitch de Vendas!
PITCH DE VENDAS
PARA FORMULAR SEU PITCH, VOCÊ DEVE RESPONDER A
ESSAS 4 PERGUNTAS DURANTE A FALA:
1. QUAIS SÃO OS PROBLEMAS-CHAVE?

O porquê da sua solução existir –
problemas que você resolve
2. QUAL A SOLUÇÃO?
Como funciona?
O que fornece – benefício-chave
3. QUAIS SÃO OS DIFERENCIAIS?

Porque é diferente dos seus Lembrar que o pitch
concorrentes. trata-se de uma venda
Quem quer/precisa do seu produto – que deve convencer
razões para comprar. os clientes e investidores
a colocarem dinheiro
4. QUAL É A FASE ATUAL DA EMPRESA?
no seu negócio!
Resultados já obtidos ou não.
Projeções e estratégias futuras.
Exemplo de Pitch:
Diego Correia, sócio da Easyaula
MATERIAL DE VENDAS
ESTAR PREPARADO PARA AS REUNIÕES REQUER TER
EM MÃOS MATERIAIS DE APOIO COMO:
WEBSITE
POWERPOINT
VÍDEO
DADOS DAS PESQUISAS DA

Lembre-se que o Material
DESCOBERTA DO CLIENTE
de Vendas deve:
PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL - MVP
Dar a mínima informação
para despertar interesse.
Como empreendedores fizeram
as suas primeiras vendas?
NÃO SE ESQUEÇA
DE ATUALIZAR O SEU MVP!
A CADA NOVA RODADA DE VENDAS
É IMPORTANTE QUE VOCÊ O ATUALIZE
COM OS FEEDBACKS RELEVANTES
RECEBIDOS PELOS SEUS POTENCIAIS
CLIENTES.
Agora, portanto, faz-se necessário uma atualização
do seu MVP para uma versão mais fiel ao produto final.
Lembre-se: Esta versão garante resultados mais sólidos

e uma credibilidade maior para o consumidor, que já começa
a visualizar um produto mais próximo do final.
Agora que temos o material pronto

e as reuniões agendadas:
É HORA DE VENDER!
NESTE PROCESSO, AO VENDER PARA
OS ADEPTOS INICIAIS, VOCÊ DEVERÁ
SABER SE O CLIENTE VAI GOSTAR OU
NÃO DA SUA SOLUÇÃO, E, MAIS
IMPORTANTE DO QUE ISSO, VOCÊ DEVE
SABER O PORQUÊ.
No momento da venda,
é preciso focar nos adeptos
iniciais porque eles possuem:
RENDA
VONTADE DE COMPRAR O SEU PRODUTO
NORMALMENTE TEM EM PRÁTICA

UMA SOLUÇÃO PRÓPRIA, O QUE GARANTE
UM RICO FEEDBACK
Comunique-se com os seus adeptos iniciais e mantenha-os

atualizados sobre os movimentos da empresa.
Eles definem tendências de consumo e garantem solidez
e experimentação ao seu produto.
Ao vender para os adeptos iniciais,
lembre-se que:
FIQUE Ao vender para os adeptos

iniciais, lembre-se que:
ATENTO! QUALQUER UM PODE DAR DE GRAÇA OU DAR
UM BOM DESCONTO PARA CONSEGUIR UMA
VENDA.
Mas isto não testa o interesse de compra
efetivamente! O ideal é vender a um preço
mais próximo do real
OS ADEPTOS INICIAIS VÃO QUERER UMA

SOLUÇÃO CUSTOMIZADA
Não se esquecer de que se trata de um MVP!
Durante o processo
de vendas:
Colete e organize os dados dos feedbacks
ESCUTE Escute os clientes
Entender o porquê do “não” é mais

REFLITA importante do que o porquê do “sim”.
Não existe um número ideal de vendas

REFAÇA para validação do consumidor
As rodadas de negócio variam para cada
tipo e potencial de mercado, verifique a
variação dos dados obtidos, cogite parar
quando ela estabiliza.
ASSIM VOCÊ VAI TIRAR O MÁXIMO DE

APRENDIZADO COM O CLIENTE!
PIVOTAR OU
PROSSEGUIR?
VOCÊ JÁ REALIZOU A VENDA ATRAVÉS
DE SEU MVP, ENTÃO É HORA DE ANALISAR
OS DADOS QUE COLETOU ATÉ AGORA!
A PARTIR DESTA ANÁLISE, É HORA

DE DECIDIR SE VOCÊ VAI MANTER A SUA
SOLUÇÃO OU SE SERÃO NECESSÁRIAS
GRANDES MUDANÇAS NA SUA ESTRATÉGIA.
COMECE REVISANDO O SEU

MATERIAL!
Diego Correia, do Easyaula – Pivotar ou prosseguir?
REVISANDO TODO O MATERIAL
PARA AJUDAR A REVISAR O MATERIAL,
REÚNA SUA EQUIPE E DISCUTAM SOBRE:
CANVAS
Refaça quadro a quadro o seu Canvas.
Depois de toda experiência e feedback adquiridos
durante o processo de vendas surgirão novas
reflexões e dúvidas que enriquecerão o seu
canvas.
Mantenha o foco e trabalhe duro para revisar

e concluir se prosseguirão com a solução
ou se vão pivotar.
_Com foco nos adeptos iniciais,
marque as reuniões;
_Apresente o pitch junto com o
material de vendas;
_Atualize seu MVP e não deixe se
levar pelas vontades dos adeptos
iniciais em querer customizações que
LIÇÕES fogem do produto mínimo viável.
APRENDIDAS _Colete o feedback, reflita o porquê
do cliente gostar ou não e refaça isso
até chegar a resultados constantes
Depois da revisão
dos dados coletados
durante o processo
de vendas, é importante
perceber se o consumidor:
SE SATISFEZ COM O SEU PRODUTO;
VOLTOU A COMPRAR O PRODUTO;
FORNECEU FEEDBACK POSITIVO

NA MAIORIA DAS VEZES
CASO ISSO NÃO TENHA
ACONTECIDO, PIVOTE!
A SUA SOLUÇÃO DEVE SER
RESULTADO
DE TESTES E COMPROVAÇÕES
CONSTANTES,
E NÃO ACHISMO.
Pratique ciência e não

achismo!
É HORA DE EXECUTAR! BOTA PRA
FAZER!
NADA ACONTECE SEM EXECUÇÃO

E NADA CRESCE SEM ESTRATÉGIAS
E PLANEJAMENTO, ATUE DENTRO
DESTE EQUILÍBRIO E LEMBRE-SE QUE
É O CLIENTE QUE VAI GUIAR A
CONSTRUÇÃO DA SUA SOLUÇÃO!
ACELERE!
Se estiver certo, estará na frente, caso
contrário, você pode se corrigir
rapidamente.
BOTA PRA FAZER!
AGORA É A
SUA VEZ DE
CONSTRUIR
UMA STARTUP
DE SUCESSO!

fornecedores? Clientes e Fluxos de Receita exigem? clientes que estamos ajudando a Quais estão estabelecidos? mais importantes?
estamos adquirindo dos Quais as necessidades dos Como eles são integrados com o resto do
Quais Atividades Principais os satisfazendo?
(características)?
Anunciantes
Anunciantes
Anúncios
Anúncios
Principais direcionados
direcionados Canais
Recursos Através de que canais que nossos
Quais Principais Recursos nossas Segmentos de Clientes querem ser
Como estamos integrando-os com as
Sistema de
rotinas do cliente? Usuários
Usuários de
Sistemas
bu s c a de Internet
internet
de busca
Estrutura de Custos Fluxos de Receita

Que Atividades Principais são mais caras? Leilão de
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita
GRÁTIS
Palvras-
Chave
www.businessmodelgeneration.com A Importância da Modelagem de Negócios por Nei Grando


fornecedores? Clientes e Fluxos de Receita exigem? clientes que estamos ajudando a Quais estão estabelecidos? mais importantes?
estamos adquirindo dos Quais as necessidades dos Como eles são integrados com o resto do
Quais Atividades Principais os satisfazendo?
Anúncios
direcionados
(características)? Anunciantes
Anunciantes
Anúncios
Principais direcionados Pessoas
Conteúdo Canais
Recursos Através de que canais que nossos interessadas
Quais Principais Recursos nossas
sobre saúde Segmentos de Clientes querem ser
em saúde e
e bem-estar
bem-estar
Como estamos integrando-os com as
Sistema de
rotinas do cliente?
Usuários de
bu s c a Pessoas
Internet
Conteúdo interessadas
sobre saúde no
e bem-estar programa de
saúde e
bem-estar
Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Que Atividades Principais são mais caras? Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita
Venda de
Publicidade GRÁTIS ASSINATURAS

Online
www.businessmodelgeneration.com A Importância da Modelagem de Negócios por Nei Grando

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_Tomar decisões 100% do tempo e aprender

_Botar pra fazer! É muito importante que

_Estar ciente que evoluir de uma ideia

_Montar um Modelo de Negócio.

_Uma metodologia para descobrir

CRIAR UMA STARTUP

THE STARTUP A STARTUP BUSINESS MODEL

Steve Blank e Bob Dorf Eric Ries Alexander Osterwalder

“UMA STARTUP É UMA ORGANIZAÇÃO

CONCEITO DESENVOLVIMENTO TESTES LANÇAMENTO

Neste modelo, a validação com o cliente só vem depois

CONCEITO DESENVOLVIMENTO TESTES LANÇAMENTO

NÃO conhecem seus clientes;

Tendo o máximo de feedback

É TUDO SOBRE APRENDIZADO!

Foco na empresa Foco no cliente

SABER FAZER AS PERGUNTAS CERTAS!

_Existe uma demanda que eu

_Posso atender a este público

A SUA OPINIÃO PESSOAL

BATE-PAPO COM OS AMIGOS

_Definir onde buscar os

_Pontos positivos e negativos

_Usando a varinha mágica

PERGUNTAS ABERTAS TRAZEM MAIS

“Como você faz quando não conhece a

“Você procura por restaurantes na

“Você já deu uma festa/fez um evento e

“O que você faria se tivesse marcado uma

A TÉCNICA DOS 3 PONTOS

“Você tem problema com…”

“Conte para mim sobre uma vez quando

“Se você pudesse criar uma solução ideal

“Há quanto tempo você...”

“Como faz para...”

“Já aconteceu de... Como foi?”

“Como você decide se…”

_Escute, escute, escute

_Anote assim que acabar a entrevista

_Grave quando for por telefone

_Exploração é qualitativa, não quantitativa

_Reveja as anotações, uma a uma

_Marque os pontos mais importantes

_Entenda o que os padrões podem trazer

_Empresas possuem um problema

_Dentre as pessoas físicas,

_Faça sempre perguntas abertas

LIÇÕES _Apenas ouça. Não é hora de

_Fale com 5 pessoas

_Não venda, observe, ESCUTE

AGORA _É difícil, mas não desanime!

Entender melhor a relação

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS

90% do lixo não é reciclado no

Brasil não forma profissionais

DEFINA QUEM É O SEU

Mas quão específico devo ser?

Devemos tentar encontrar

MULHERES COM FILHOS

MULHERES COM FILHOS