Introducción

La tecnología, los nuevos nichos de mercado, los medios de

comunicación que cada vez tienen mayor presencia y otros factores
obligan a la mercadotecnia a apoyarse de nuevos métodos de venta.

Se ha descubierto que actualmente la publicidad no es la única

herramienta para atraer al consumidor. Las marcas se apoyan cada
vez más de la promoción de ventas para cumplir con los objetivos de
la organización.

El presente documento

La promoción de ventas nos sitúa en el escenario donde el vendedor

se convierte en un asesor que domina la información del producto y
combina sus habilidades comunicativas con una visión integral de la
compañía para satisfacer las necesidades de un cliente, cada vez
más exigente.

Objetivo
Este documento tiene el objetivo de proporcionar al personal de patio
exterior las actividades del área de ventas y los elementos básicos de
la promoción de ventas, los objetivos y las características que
predominan en el proceso para diseñar estrategias que beneficien la
consecución de los objetivos de la organización.
Promoción de negocio de Patio Exterior
Reseña histórica de la Promoción de patio exterior

La promoción se sustenta además en incrementar el número de

ventas a través de ciertos canales, apelando a técnicas de
publicidad, relaciones públicas, difusión en medios de comunicación,
participación en ferias y en eventos para proyectar la imagen de la
marca, programas especiales y descuentos. Justamente, está en las
funciones del departamento de ventas decidir cuáles son las mejores
publicaciones, cómo debe enfocarse el contenido, cuál es el
concepto diferencial, cuáles descuentos pueden ser provechosos,
entre otras estrategias a seguir.

¿en qué consiste el negocio de Patio de Exterior?

Es una tienda de muebles y accesorios de exterior. Un concepto

creado para mejorar todo lo que se haya creado anteriormente en
México. Cuatro años en la industria de la importación de productos y
accesorios para la construcción y decoración, nos han dado la
experiencia para traer las mejores marcas y proveedores. Cuatro años
que también nos han ayudado a probar, aprender y perfeccionar
nuestro servicio.

¿Cuáles son las fuentes de ingreso?

Las fuentes de ingresos de la compañía están basadas en la venta de

los servicios de valor agregado de cada producto de la línea
mobiliaria en todas las líneas de distribución que la compañía ofrece.
Es decir, la fuente de ingreso de la compañía es directamente
proporcional a las ventas que se alcance y otros gastos.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de

promoción que consiste en promocionar un producto o servicio a
través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos,
cupones, muestras gratis.

¿Cuándo se llega a un tiempo muerto?

Es sorprendente ver cuantos

vendedores (y personas)
desperdician su tiempo
esperando y deseando que
ocurra algo o que alguien
llegue para que tengan un
momento de “buena suerte” y mejore su día, su mes o hasta su vida;
en lugar de pensar así, deberían aprovechar esos tiempos muertos
para tomar una decisión o para ejecutar acciones que los lleven a que
se comprometan a hacer cosas que conviertan sus deseos en una
realidad. Que quede claro los ingresos están directamente
relacionados con la manera en la que se utilizan y aprovechan
productivamente el uso del tiempo muerto.

El objetivo debe ser disminuir, idealmente desaparecer los tiempos

muertos y remplazarlos con actividades que generen crecimiento,
aprendizaje, mejoras, resultados y como consecuencia, ingresos.
Lo interesante es que mientras más tiempo muerto se tiene, menos
ganas. Por lo tanto, tener cuidado: la flojera es fácil, ¡pero no paga
bien!

Existen múltiples casos en donde un vendedor de alto potencial de

ingresos que tiene talento y habilidad sabotea su vida en ventas (y
hasta su vida personal) por su actitud de dependencia y conformismo
escondiéndose detrás del tiempo muerto; en donde más bien el mejor
camino el de la proactividad, es ignorado y hasta eliminado a cambio
de escusas mediocres como: el no saber qué hacer, cómo concebirlo
o cuando empezar a aprovechar su tiempo.

¿Qué se debe hacer para desarrollar y fidelizar a los clientes de Patio

Exterior?

Debido a que la visión de la empresa de patio exterior es ser una

empresa con proyección internacional, lo cual será posible mediante
el esfuerzo, dedicación y profesionalismo del equipo de trabajo,
tomando en cuenta las tendencias del mercado, las necesidades
actuales y futuras de los clientes.

Se tiene la propuesta de primeramente que el servicio ofrecido en

cada uno de los productos que la compañía maneja sea de la mejor
calidad, siguiendo las políticas base de cualquier proyecto, el cliente
siempre tiene la razón, es decir permitir al cliente ver todos los modelos
de productos que requiera, conozca sus mejores características e
inconvenientes, y como le podría sacar el mejor provecho en el
ambiente que requiera la utilización de sus productos.
También se podrá realizar pedidos bajo catalogo en las paginas y sitios
web, se puede contar con el catálogo completo de los muebles a
manejar, poder tener un servicio de chat, y poder realizar pedidos a
cualquier parte del país. Aquí en la página se podrán dar quejas o
incluso pedir asistencia para algún producto defectuoso cubierto por
garantía el cual será reemplazado lo más pronto posible.

Igualmente se puede ofrecer promociones y descuentos en las

diversas épocas del año así facilitando el consumo de los productos
durante todo el año. Cuentan con un sistema de especialización para
mantenimiento de piso, así como la venta de accesorios para la
decoración.

Productos y servicios de la empresa

La empresa Patio Exterior ofrece principalmente productos para dos

sectores en donde los bienes mobiliarios son altamente requeridos:
para exterior y hogar.

Productos para el hogar

Los bienes mobiliarios que la compañía ofrece cuentan con diseños y

se ajustan a las necesidades del ama de casa en cuanto a
comodidad, elegancia y calidad. Se ofrece al cliente productos para
los diversos ambientes en el hogar como son:

 BROWN JORDAN: Hay pocas actividades tan provechosas como

una comida en un jardín. Patio Exterior te ofrece las mejores
cocinas exteriores del mundo.
Brown Jordan es una marca que se distingue por su variedad y
calidad, no pierdas la oportunidad de conocerlas.

 DANVER: Danver es capaz de darte la cocina de exteriores con

la que siempre has soñado. Danver te permite crear una cocina
desde cero de la manera en la que tu espacio te lo permita. Ven
a Patio Exterior y conoce todo acerca de este gran producto.
Productos para exteriores

La empresa Patio Exterior maneja algunos de los siguientes productos:

MUEBLES DE EXTERIOR

 CANE-LINE: Cane Line es una compañía danesa de diseño de

muebles de exterior y accesorios con más de 25 años de
experiencia en el mercado. La comodidad es la cualidad
principal de Cane-Line, una marca que actualmente encuentras
en 90 países y que goza de gran prestigio. En Patio Exterior nos
enorgullece tener esta marca y queremos que la conozcas más
a detalles.

 MANUTTI: Manutti es una marca de muebles de exterior y

accesorios originaría de Bélgica.
El diseño vanguardista y la calidad de sus productos son dos
cualidades que describen bien a esta marca que Patio Exterior tiene
para ti en exclusiva en México. Fundada en 2002 por el diseñador
Stephane de Winter, ven y conoce estos espectaculares muebles en
nuestra tienda.

 SKYLINE: Skyline es una marca estadounidense cuyo principal

objetivo es diseñar muebles resistentes a cualquier clima,
visualmente atractivos y que resulten ser muy funcionales. Skyline
incorpora a sus productos materiales de la más alta calidad, lo
cual les permite ser 100% reciclables. Nos encantaría que
conozcas más de esta marca que Patio Exterior trae para ti.

SOMBRILLAS Y PÉRGOLAS

 UMBROSA: Umbrosa es una marca belga de sombrillas y

pérgolas. Umbrosa se ha distinguido por su innovación, por ser
una marca que no tiene miedo de reinventar lo tradicional, de
dar un paso más allá y de buscar no solo algo diferente, sino algo
atractivo.
Patio Exterior trae con orgullo esta marca que te puede ser muy útil
tanto en tu casa, como en tu tienda o restaurante.

PISOS DE MADERA

 BOEN: BOEN es una reconocida empresa de pisos de madera.

Con presencia en más de 50 países, 4 continentes, BOEN se
distingue por sus colecciones vanguardistas y de gran calidad.
Patio Exterior te lleva a tu casa estas colecciones únicas e
inigualables.

 DASSO: En Patio Exterior queremos presentarte una marca de

piso de bamboo que ha marcado tendencia
internacionalmente.
  Dasso se distingue por su variedad, gran diseño y notable
calidad. Disfruta y conoce esta marca en nuestro showroom.

CALENTADORES

 HEATSCOPE: Los calentadores son una necesidad popular en

cualquier parte del mundo, pero ninguna compañía ha
reinventado el sector como lo ha logrado hacer Heatscope.
Heatscope es una compañía alemana que notó la necesidad
que tenía el mercado por este producto y diseño un producto
con un diseño innovador y muy original. Patio Exterior te invita a
que conozcas este producto que puede ser de gran utilidad
para tu negocio o también para tu casa.
ELEVADORES

 VACUUM ELEVATORS: El departamento de ventas es el

encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios,
aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el
producto que se desea vender.
Misión

Nuestra misión es poner a tu disposición mobiliario, accesorios

modernos y materiales para acabados de construcción como son
maderas para pisos, con tendencias europeas, conservadores,
contemporáneos, que conlleven calidad, innovación tecnológica,
tendencias y estilos internacionales, sustentados en la constante
búsqueda de corrientes estéticas.

Visión

Nuestra visión es ser una empresa con proyección internacional, lo

cual será posible mediante el esfuerzo, dedicación y profesionalismo
de nuestro equipo de trabajo, tomando en cuenta las tendencias del
mercado, las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes,
seguirnos renovando y actualizando en esta área para llegar a ser la
mejor opción para el público de venta de muebles principalmente de
exterior y accesorios en decoración para residencias, hoteles,
restaurantes y mucho más.

Valores

Liderazgo: Esforzarse en dar forma a un futuro mejor.

Colaboración: Potenciar el talento colectivo de nuestros vendedores.

Integridad: Ser transparentes.

Pasión: Estar comprometidos con el corazón y la mente.

Funciones para la promoción de negocio

1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en

perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos
productos, darles otro uso o aplicación, hacerles modificaciones
a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos
pasados de moda, observación del desarrollo de los productos
elaborados por la competencia.
2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de
ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El
gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los
problemas relativos al manejo de materiales de los productos
desde el almacén hasta el consumidor, que comprende los
costos y métodos de transporte, la localización de almacenes,
los costos de manejo, los inventarios, la reducción de
reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.
3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las
relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.
Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y
ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y
cobros y entrega de los pedidos.
4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha
contado son esenciales para el desenvolvimiento de las
transacciones que requieren de la distribución de bienes y
servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por
mayor y consumidores.
 Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de
ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para
determinar los planes de pago que deben adoptarse, la
duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el
castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la
práctica crediticia.
5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y
planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con
el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el
de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas
y sus costos para todo el año.
6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las
preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su
aceptación del producto o servicio es fundamental para una
buena administración de ventas, debido a que se debe recoger,
registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y
tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir
el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las
ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los
costos de los agentes de ventas, costos de venta y de
operación.
7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la
demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta
de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos:
el agente de ventas aprueba los planes de promoción y
publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones
presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones
 especiales y la publicidad en colaboración con los
comerciantes.
8. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los
objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles
necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de
ventas debe coordinar las actividades de los agentes,
comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el
personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los
inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de
ventas.
9. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de
ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de
instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el
equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para
tal servicio.
10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas
relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de
ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles
sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía
y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.
11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más
eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar,
seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su
compensación económica, supervisión, motivación y control.
12. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad
de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la
organización, determinar los procedimientos, dirigir el personal
administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del
departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a
los jefes de las diversas secciones de este departamento.
Promociones de ventas

A continuación, se presenta algunos

ejemplos de promociones de ventas
clasificados según el tipo de
promoción al que pertenecen:

1. Ofertas

Las ofertas son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los

consumidores para que compren un producto o adquieran un
servicio.

Ejemplos del uso de ofertas:

 cuando se ofrece a los consumidores la posibilidad de que

puedan llevarse dos productos similares por el precio de uno
(oferta de dos por uno).
 Cuando se brinda a los consumidores la posibilidad de que
puedan llevarse un producto gratis por la compra de otro
diferente.
 cuando se ofrece a los consumidores la posibilidad de que
adquieran un segundo producto a mitad de precio por la
compra del primero.
 cuando se brinda uno de nuestros servicios de manera gratuita
a las personas que nos visiten por primera vez.
 cuando se ofrece uno de nuestros productos o servicios de
manera gratuita a las primeras 10 personas que nos compren o
visiten.
 2. Descuentos

Los descuentos son reducciones

del precio regular de un producto
o servicio que se realizan por un
periodo de tiempo determinado.

Ejemplos del uso de descuentos:

 cuando se brinda un descuento en el servicio a los clientes que

recomienden y traigan a un amigo que también quiera
adquirirlos.
 cuando se brinda un descuento en algunos de los productos o
servicios a las primeras 10 personas que compren o visiten.
 cuando se brinda un descuento en algunos de los productos o
servicios a las personas que visiten en una fecha determinada.
 cuando se ofrece un descuento del 15% en todos los productos
a las personas que compren a través de Internet.
 cuando se ofrece un descuento del 10% en todos los productos
por ser el mes de nuestro aniversario, o por ser una fecha especial
relacionada con el tipo de producto que se vende.
 3. Cupones

Los cupones son vales o bonos

que se les dan a la persona y
tener la posibilidad de cambiarlos
o canjearlos por determinados
beneficios, o utilizarlos para la
obtención de estos.

Ejemplos del uso de cupones:

 cuando se publica un cupón en un diario o en una revista que

se les da a las personas se corten y lo presentan al momento de
visitar la instalación, tienen el derecho a obtener un descuento
del 20% en los productos o servicios (cupón de descuento).
 cuando se anuncia un cupón en la página web o se envía uno
por vía correo electrónico, se imprime y se presenta al momento
de la visita, las personas tienen el derecho a obtener un
descuento del 15% del productos o servicios.
 cuando se les da a los clientes un cupón por cada US$ de
consumo tienen el derecho a consumir US$ en cualquiera de los
productos en una fecha determinada (cupón de consumo).
 cuando se les da a los clientes un cupón tienen el derecho a
obtener un descuento del 10% en nuestros servicios en su próxima
visita.
 4. Regalos

Los regalos consisten en

pequeños obsequios que se
les brinda a los consumidores
o clientes como muestra de
afecto o con el fin de
agasajarlos.

Ejemplos del uso de regalos:

 cuando se envía un pequeño regalo a los principales clientes por

sus cumpleaños o por tratarse de una fecha festiva.
 cuando se les da a los clientes un pequeño regalo por la compra
de un determinado producto o la adquisición de un
determinado servicio.
 cuando se obsequia a todos los clientes artículos de
merchandising tales como lapiceros, destapadores y camisetas
que lleven consigo el logo o el nombre de nuestro negocio.
 5. Sorteos

Los sorteos consisten en

actividades en donde se elige al
azar a uno o varios consumidores
o clientes para entregarles un
premio.

Ejemplos del uso de sorteos:

 cuando a todos los clientes que visiten durante el día se les

obsequia un cupón para llenar, lo depositen en un ánfora, y
participen en un sorteo a realizarse antes del cierre del negocio.
 cuando se les da a los clientes un cupón por cada US$ de
consumo que les da el derecho a participar en el sorteo de un
auto a realizarse el día del aniversario de la compañía.
 cuando se realiza un sorteo entre los seguidores de las páginas
en Facebook que le hayan dado un «me gusta» a una de las
publicaciones, cuyo premio es uno de los productos.

6. Concursos
Los concursos consisten en competencias que se hacen entre los
consumidores o clientes, y en donde se le da al ganador o a los
ganadores un premio.

Ejemplos del uso de concursos:

 cuando crean un concurso entre los clientes del gimnasio en

donde se premian con dos meses gratis de membresía al que
levante el mayor peso en una determinada máquina.
 cuando se organiza un concurso entre los seguidores de nuestra
página en Facebook en donde se premia al que cuente la mejor
historia relacionada con nuestro tipo de producto,
o que publique la mejor fotografía tomada en las instalaciones
de nuestro negocio.

7. Otros

Los siguientes son ejemplos

de promociones de ventas
que no están clasificados
dentro de los tipos que
acabamos de mencionar:

 cuando se hacen degustaciones de los productos con el fin de

que los consumidores puedan verlo antes de comprarlos.
 cuando se realizan exposiciones o demostraciones de los
productos con el fin de que los consumidores puedan apreciar
su funcionamiento.
  cuando se les envía muestras gratis de los productos a
potenciales a clientes con el fin de que puedan conocerlos
directamente.
 Cuando se brinda pequeñas charlas o cursos gratis sobre algo
relacionado con los productos.
 Cuando se les otorga a los principales clientes tarjetas de
membresía que les permitan acceder a determinados beneficios
tales como ofertas y descuentos especiales.
 cuando se les da a los clientes tarjetas de puntos acumulables
con las que puedan juntar puntos cada vez que compren
nuestros los productos, y luego, una vez acumulado una
determinada cantidad de puntos, canjearlos por productos o
descuentos especiales.

Los ejemplos son promociones de ventas dirigidas a los consumidores

con el fin de incentivarlos a que compren o adquieran los productos o
servicios; sin embargo, cabe señalar que las promociones de ventas
también pueden estar dirigidas a los distribuidores, intermediarios o
vendedores con el fin de incentivarlos a que alcancen mayores niveles
de ventas de nuestros productos o servicios.
Ejemplos del uso de estas promociones de ventas son cuando se
ofrecen productos gratis a los distribuidores al comprar determinada
cantidad de productos, cuando se les envía regalos a los principales
intermediarios, o cuando se organiza un concurso entre los
vendedores en donde se premia a aquellos que logren las mayores
ventas o que logren vender una determinada cantidad de productos
durante un periodo de tiempo determinado.

Consejos sobre el uso de promociones de ventas

A continuación, se proponen
algunos consejos
relacionados con el uso de las
promociones de ventas:

1. Asegúrate de que las

ventas generadas serán
mayores que la
inversión

Antes de lanzar una

promoción de ventas haz una
estimación de las ventas que
generará, calcula bien su
inversión (incluyendo la
publicidad necesaria para
darla a conocer), y asegúrate
de que las ventas generadas
serán mayores que la inversión; y así reduce el riesgo de que al final
suceda lo contrario.

2. Define claramente las condiciones

Antes de lanzar una promoción de ventas, define claramente las

condiciones y reglas que los consumidores deberán cumplir para
poder beneficiarse de esta, y así evitar posibles confusiones, reclamos
o molestias en el consumidor; por ejemplo, que te reclame por una
promoción que ya terminó.

3. Establece un tiempo de duración

Establece un tiempo de duración para toda promoción de ventas que

realices, el cual es recomendable que no sea tan prologando, pero sí
que dure lo suficiente como para que todos los consumidores que
conforman tu mercado objetivo tengan acceso a la promoción y
puedan beneficiarse de esta.

4. Asegúrate de que todos sepan de la promoción

Para que una promoción de ventas sea efectiva asegúrate de que

esta sea del conocimiento de todos los consumidores que conforman
tu mercado objetivo; por ejemplo, comunicándola a través de todos
tus mensajes publicitarios. De nada sirve contar con una buena
promoción si pocos consumidores saben de esta.

5. Asegúrate de que la promoción pueda hacerse efectiva en

todos los puntos de venta
Asegúrate también de que tu promoción de ventas pueda hacerse
efectiva en todos tus puntos de venta, y así evita la penosa situación
en donde un consumidor acude a un punto de venta con el fin de
beneficiarse de una promoción, y se da con la sorpresa de que en
dicho punto de venta ya no pueden dársela o no saben nada de esta.

6. Espera el momento oportuno

La efectividad de una promoción de ventas puede variar de acuerdo

al momento en que se lanza, por lo que siempre espera el momento
oportuno para lanzar una, el cual podría ser, por ejemplo, cuando
empieza a haber una mayor demanda de tu tipo de producto.

7. Busca la fidelización del cliente

Cualquier promoción de ventas puede llegar a ser bastante efectiva,

pero en general, las que mejores resultados suelen tener, al menos en
el largo plazo, son aquellas que buscan fidelizar al cliente; por ejemplo,
aquellas basadas en membresías o puntos acumulables.

8. Invierte en promociones de ventas antes que en publicidad

Finalmente, siempre que dudes sobre si lanzar una promoción de

ventas o hacer publicidad, tener en cuenta que simples promociones
de ventas tales como ofrecer un regalo por la compra de un producto,
suelen tener un mayor efecto en la decisión de compra del
consumidor, y menores costos.

La Promoción de Ventas
Conocer en qué consiste la promoción de ventas, cuáles son las
características que la distinguen, qué tipos de audiencia meta tiene y
cuáles son sus objetivos y herramientas.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las

razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la
promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo
más antes posible.

Definición de Promoción de Ventas

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y

concreta acerca de lo que es la promoción de ventas. En conclusión,
la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de
las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la
compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de
corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de
publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la Promoción de Ventas

Existen tres características que

distinguen las actividades de
promoción de ventas:
Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos
muy claros, por ejemplo:

 Incrementar la demanda de un producto en particular (una

marca, una presentación).
 Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada
región (un país, una ciudad, una zona).
 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas).
 Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1
semana).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se

pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y
durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas
promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la
radio y/o los periódicos, y, además, son apoyadas con la venta
personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día
de la madre, del niño, navidad.

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por

incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una
recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y
otros).

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se
usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las
ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir
más rápidamente una nueva marca o presentación. La promoción de
ventas comprende acciones encaminadas a estimular la venta de un
producto o servicio, es decir, son acciones indirectas dirigidas al
consumidor para incentivar la compra y venta de productos o
servicios. La promoción no nada más se enfoca sólo al consumidor
final, también considera a los distribuidores y a los puntos de venta,
como podemos ver en el siguiente esquema.

Estrategia promocional
Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia
promocional dentro de una organización comercial, industrial o de
servicios son:

 Publicidad
 Venta personal
  Promoción de ventas

Publicidad

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos

de una organización: se transmite a una audiencia seleccionada de
personas. Las personas y las organizaciones utilizan en su mayoría
utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los
medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

 La televisión
 La radio
 Periódicos
 Las revistas
 Los catálogos
 El cine
 Los folletos
 Los carteles

Se considera que la publicidad es un método promocional

sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de
llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a centrarse a una
audiencia más pequeña y bien definida.

Venta personal
Es un proceso que tiene
como finalidad informar y
persuadir a los
consumidores para que
compren determinados
productos ya existentes o
novedosos, en una
relación directa de
intercambio entre el
vendedor y el consumidor.
Este proceso además es utilizado por la empresa para conocer los
gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es más elevado que el de la publicidad, pero los

esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectividad mucho
mayor en los consumidores; cuando los responsables de
mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la
retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la
comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del
consumidor.

Existen infinidad de estrategias de promoción. Dependiendo de qué

queremos promocionar y de nuestro presupuesto podremos
decantarnos por unas o por otras.

Redes sociales
Estas herramientas son las más
asentadas en la actualidad
debido principalmente a su
bajo coste y su facilidad de
uso. Pero cuidado, no sólo es
publicar la promoción y
esperar a que lleguen los
clientes. Se tiene que
promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que tu negocio
llegue a las personas adecuadas.

Algunos consejos de marketing que se puede brindar son los

siguientes:

Una imagen o un enlace no vende. Se tiene que trabajar los textos que
lo acompañen para así acaparar la atención del lector y animarle a
que vaya a donde tú quieres que vaya, ya sea tu página web o tu
tienda física.

Información
Toda la información que se publique ha de ser interesante para quien
va a leerlo. No todo es cantidad, la calidad es primordial. La calidad
de la información de las estrategias de promoción, clave para atraer
a los clientes.

Sé amable

No basta con publicar y descuidar todo. Si algún lector escribe

consultando alguna duda, se debe de atender a todos y cada uno
de ellos, sino la promoción abocará al fracaso.

Canales de calidad

Al igual que la información que se publique tiene que ser de calidad,

siempre será mejor promocionar menos canales que estén
correctamente atendidos y donde llegues a público potencialmente
interesante para tu negocio, que, por el contrario, contar con varios
canales abiertos que no aporten nada ni a tu marca ni a tu estrategia
de promoción.

Las tres principales estrategias de promoción

Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los

siguientes grupos:
Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del

producto para que de esta manera lo hagan de la mejor manera
posible.

Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el

vendedor, en este caso, el objetivo será el consumidor del producto o
servicio. En este grupo podemos englobar las estrategias de
descuentos, regalos, obsequios, etc.

Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de

impulso y de las de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a
vendedores como consumidores finales.

A modo de conclusión, si lo que buscas y persigues para tu negocio es

un aumento de ventas y una mejor posición para tu marca, la solución
puede estar en la correcta elección de una o varias estrategias de
promoción.

Para ello, deberás elegir la que mejor que se adapte a tus necesidades
y estudiar a quién quieres que se dirija y qué medios utilizarás para ello.
Objetivos de la Promoción de Ventas

Los objetivos de la promoción

de ventas varían según la
audiencia meta hacia la cual
van dirigidas, por ejemplo:

Objetivos de promoción de ventas para consumidores

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores

 Obtener la distribución inicial.

 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
 Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de

corto plazo, y no con resultados permanentes (largos).
En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

 Aumentar las ventas en el corto plazo.

 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo
plazo.
 Lograr la prueba de un producto nuevo.
 Romper la lealtad de clientes de la competencia.
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
 Reducir existencias propias.
 Romper estacionalidades.
 Colaborar a la fidelización.
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su
oferta.
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los
detallistas.
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras
campañas.
Herramientas de la Promoción de Ventas

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según

la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores

Son certificados que otorgan a los compradores

un ahorro cuando compran los productos
especificados. Muchos cupones se distribuyen
como inserciones independientes en periódicos,
Cupones
pero también son distribuidos mediante el correo
directo, revistas. últimamente, también están
siendo distribuidos en internet mediante sitios
web y correos electrónicos.

Son una reducción (por lo general momentánea)

al precio regular del producto; por lo cual, los
Descuentos
consumidores logran un ahorro con respecto al
precio normal del producto.

Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a

costo muy bajo como incentivo para comprar un
producto.
Bonificaciones
 Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de
un producto para probarlo. Es una manera de
lograr que un cliente potencial pruebe el
Muestras producto, ya sea gratis o mediante el pago de
gratuitas una suma mínima. Las muestras pueden
entregarse de puerta en puerta, enviarse por
correo, repartirse en una tienda, unirse a otro
producto o incluirse en un anuncio.

Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo,
Concursos o
como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea
sorteos
por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional.

Promociones en Incluyen exhibiciones y demostraciones que se

puntos de efectúan en el punto de compra o de venta.
compra

Recompensas Son dinero en efectivo u otros incentivos que se

por ser cliente ofrecen por el uso habitual de ciertos productos
habitual o servicios de una empresa.

Son artículos útiles grabados con el nombre del

anunciante y que se obsequian a los consumidores.
Especialidades
Los artículos más comunes de este tipo son: plumas,
publicitarias
calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras,
camisetas, gorras, tazas para café, etc
Herramientas de promoción de ventas para comerciantes
y distribuidores

Son esfuerzos que se realizan en el punto de

venta, como exhibición de productos y hojas de
información que sirven directamente a los
detallistas a la vez que apoyan la marca.
Exhibidores en
Concursos para vendedores: Son aquellas
puntos de venta
actividades que le dan a los vendedores del
intermediario, la oportunidad de ganar algo
(dinero, viajes u otros) por recomendar el
producto que se está promocionando.

Son un medio, considerado por los comerciantes,

Demostraciones como importante para atraer la atención hacia
del producto un producto, mediante la demostración del
cómo se usa.

Son reducciones al precio regular del producto

por compras mayores o paquetes
Descuentos
preestablecidos. estas reducciones pueden
especiales
beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus
clientes.

Son artículos que se ofrecen gratuitamente a

Bonificaciones cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10
+ 1; 100 + 30.
 Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes
Especialidades a cambio de que compren algo adicional al
publicitarias volumen habitual. Los artículos más comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de

Promoción de Ventas:

Una recomendación estratégica es sin duda, el construir la promoción

de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla,
cuando menos en el corto plazo.
¿Sabes qué estrategias de promoción tienen el objetivo de crear
vínculos estratégicos con los distribuidores y los consumidores?

Cuando la empresa aprovecha a sus distribuidores en la promoción

de ventas se trata de una estrategia de empujar por medio del canal.
Por ejemplo, las dos empresas más poderosas del mercado facilitan
refrigeradores, toldos y mobiliario con los colores de la empresa, de
manera que la tienda distribuidora se convierte en una extensión de
la compañía.

Aunque implica gastos, la marca está presente en los puntos de venta,

por lo que se goza de exclusividad.

Empujar puede ser también cuando una empresa hace sociedad con
otra, por lo que se convierten en un sólo negocio. La estrategia de jalar
busca integrar a los consumidores que habitualmente no adquieren el
producto a través del canal de distribución. Se utilizan los descuentos,
pruebas, degustaciones y otras acciones que acercan al consumidor
con el bien. Esta estrategia es costosa porque requiere apoyarse de
distintos canales como publicidad, relaciones públicas, promociones,
tratos con detallistas, etcétera.

Hay que destacar que ambas estrategias no son exclusivas de las

grandes empresas, cualquiera que desee mantenerse en el negocio
debe implementar actividades de manera que la tienda, el local de
comida o la papelería puedan sobresalir en su entorno; el crecimiento
no depende de la capacidad de la empresa, sino de la manera en
que se emplean los recursos.
Análisis de los problemas y oportunidades
La identificación de los problemas constituye un primer paso
imprescindible para la evaluación de alternativas de solución.

Una vez identificados los problemas de marketing, debemos

determinar si el problema a resolver se relaciona con el área de
promoción o si las técnicas de promoción de ventas pueden contribuir
a la resolución de la problemática. Es preciso conocer la causa exacta
del problema para escoger y aplicar la técnica adecuada.

Se necesita definir bien los problemas de marketing a los que nos

enfrentamos y las variables que intervienen en el fenómeno. Una vez
establecidas las características del fenómeno, estamos en
condiciones de analizar los cursos de acción que facilitan su solución.

Las promociones de venta son una alternativa para la resolución de

múltiples problemas relacionados con el producto, el
posicionamiento, las percepciones del producto por parte de los
consumidores, el nivel de ventas, los usos del producto y la distribución.

Control

Es necesario preparar planes de control para cada promoción que se

realice. La evaluación de los resultados es una exigencia fundamental.
Por tanto, el plan de marketing debe incluir los procedimientos de
medida de los resultados. Los datos proporcionados por un panel de
consumidores podrían poner de manifiesto el tipo de personas que
han respondido a la promoción y lo que hicieron después de ella.
La comparación de los resultados con los objetivos nos determina las
desviaciones y facilita información para futuras acciones. La
información nos permite dar explicación de lo sucedido y programar
las medidas correctoras de ser necesarias.
Actividades de ventas

El proceso de venta son todas las negociaciones previas que se

establecen entre el vendedor y el potencial comprador con el fin de
cerrar una negociación. Las ventas no es una actividad que puede
entenderse como única, sino que “es un conjunto de actividades
diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.

El tiempo fácilmente puede tener un costo alto por hora cuando se

está frente a frente con un cliente potencial calificado. Cada
actividad del trabajo en ventas debe ir dirigido hacia ese fin. Cualquier
cosa que no está encaminada a eso es una pérdida de tiempo; una
indicación de morosidad; una forma de ser mal dispuesto a hacer
visitas.
Las siete actividades de ventas mas importantes son:

La PRIMERA Actividad más importante:

El tiempo MÁS VALIOSO que como vendedor tienes es el que utiliza

en entrevistas frente a frente con un cliente. El tiempo así utilizado
haciendo presentaciones a clientes calificados.

No se puede decir que eso se aplica a todos y a todo, pero creo

que es hora de que empieces a valorar tus acciones y sepas que
nada mejora tus resultados a estar frente al cliente y ya sabes te
deseo éxitos y buenas ventas.

Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de

ventas, y suelen tener como finalidad promover la venta del
producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar al consumidor a
decidirse por su compra o adquisición.

La SEGUNDA Actividad más importante:

Inversión MÁS VALIOSA del tiempo si quieres aumentar tus ventas

(cuando no está haciendo entrevistas) es en el uso del teléfono o el
internet (haciendo Social Selling), haciendo citas con clientes para
conseguir entrevistas. preparado cuando llame por teléfono,
preparando tus contenidos o enviando un email para conseguir
citas para entrevistas.

El uso de promociones de ventas es una estrategia efectiva

comúnmente utilizada al momento de lanzar un nuevo producto al
mercado, cuando se quiere ganarle participación de mercado a la
competencia, o simplemente cuando se quiere tener un rápido
incremento de las ventas; pero que tiene como desventaja un costo
que es necesario evaluar bien antes de utilizar.

La TERCERA Actividad más importante:

Inversión MÁS VALIOSA del tiempo si quieres vender más y mejores

es consiguiendo más información acerca de los clientes potenciales
Googleando, nombres, referencias, necesidades, deseos, motivos
predominantes de compra, viendo sus perfiles, viendo sus perfiles en
LinkedIn, Facebook, Twitter entre otros.

De esta manera el vendedor estará preparado cuando llame por

teléfono; prepare sus contenidos o envié un email para conseguir
citas para entrevistas.

La CUARTA Actividad más importante:

Inversión MÁS VALIOSA el dedicar tu tiempo a Prospectar (buscar

clientes potenciales) nombres a los cuales se puede añadir
información valiosa como lo indicare más adelante. Todo lo que
haces (trabajo de oficina, detalles manejar, “organizarse”, etc.) es
de poca importancia. El tiempo que inviertes en esto raramente vale
más de unos diez centavos comparado con el tiempo invertido en
entrevistas de venta.

La QUINTA Actividad más valiosa:

 Inversión MÁS VALIOSA es construir tu Marca Personal,
independientemente en el sector en que se encuentres este es un
tema indiscutible, la persona que está a cargo de vender para ti o
para alguien más está constantemente en movimiento y que las
demás personas la consideren como alguien profesional le va a abrir
las puestas para vender más.

La SEXTA Actividad más valiosa:

Inversión MAS VALIOSA, crea una comunidad (una red de

contactos) y con esto me refiero a las actividades más importantes
para que la gente te conozca y donde puedas compartir
educación y conocimiento y te vuelvas un referente en tu nicho de
mercado.

La SEPTIMA Actividad más valiosa:

Inversión MÁS VALIOSA en un estudio constante de

profesionalización de tu actividad de trabajo, el conocimiento de
cómo piensan las personas (Neuromarketing) pero esto queda
corto, todo aquello que te permita crecer como persona y te haga
crecer también como persona.

Más importante que las estrategias y las líneas de acción de un

departamento de ventas son los recursos tanto humanos como
materiales con los que cuenta una empresa para desarrollar dicha
labor comercial. Los recursos humanos son los equipos de ventas en sí
mismos, es decir, los vendedores y los directivos o jefes de área.
En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse desde la sede
física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la
inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc.

A este conjunto de recursos se le denomina la fuerza de ventas de una

empresa. Son todos aquellos elementos que intervienen de una u otra
manera en las actividades de comercio y negociación en nombre de
un producto o marca. Dicho de otro modo, la fuerza de ventas actúa
como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto
de los reales como los potenciales.

En ese sentido, la actividad se justifica en dos frentes comunes:

 Presenta la empresa ante los clientes. Si los productos son la

carta de presentación de una empresa, a la fuerza de ventas le
corresponde comercializar esos productos ante clientes
específicos. Es decir, debe presentarlos y resolver todas las dudas
que puedan surgir del proceso de venta. Los vendedores son, en
ese sentido, una especie de embajadores exteriores de la
compañía.
 Presenta los clientes ante la empresa. En este caso, la fuerza de
ventas se encarga de recolectar toda la información
relacionada con las necesidades de sus clientes directos o
indirectos, sus expectativas, preocupaciones, hábitos de
consumo, dudas y hasta recomendaciones. Con esos datos en
la mano, el paso inmediatamente posterior es ponerse en
contacto con la dirección para que ésta conozca de primera
mano dichas demandas y las tenga en cuenta de cara a los
procesos de elaboración y diseño de sus productos.
En la tabla siguiente se describe las actividades generales que debe
considerar el ejecutivo de ventas:

Áreas de producto/servicio

 Conocer beneficios y características del producto/servicio.

 Conocimiento de las condiciones de venta.

 Saber manejar con soltura el producto.

 Conocer las características de la prestación de servicios.

 Conocimiento preciso de precios y sus modificaciones

Actividad de empresa

 Cumplir con las cuotas de venta (objetivos).

 Desarrollo de los nuevos mercados programados.

 Obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta.

 Mantener o mejorar la imagen corporativa en las relaciones

con los clientes.

 Comunicar errores en los procesos y/o proponer mejoras.

 Abrir canales de distribución.

 Planificar visitas comerciales y/o cumplir tiempos.

 Actividad de competencia

 Tener identificada a la competencia.

 Conocer los productos/servicios de la competencia y sus

diferencias.

 Conocer campañas especiales en curso.

Actividad de mercado (Argumentación y Transacción)

 Atender las reclamaciones de los clientes.

 Explicar promociones y ofertas disponibles para la venta.

 Realizar demostraciones del producto

 Dar consejos de uso sobre el producto.

 Proporcionar un trato educado y cercano.

 Dar un servicio general.

 Resolver dudas sobre el servicio.

 Saber usar terminales y sistemas de pedidos.

 Informar de garantías y seguros.

 Informar sobre alternativas dispuestas por la empresa.

 Obtener información sobre el mercado.

 Dar servicio postventa si no existe departamento concreto

para tal labor.
Proceso general del área de ventas

El proceso ilustrativo que se muestra a continuación es responsabilidad del área de ventas, el proceso
inicia desde la prospección de clientes hasta el cierre de venta.
El vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad
especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién
tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las
destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor conoce
que "el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con habilidad y
eficiencia, el proceso de ventas". Cada una de las partes que forman
el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores
profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas.
Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados,
Claro, lo que cada una gana también es muy diferente.
Actividades del área de ventas de Patio Exterior
A continuación, se presenta el proceso de actividades que lleva a día
a día el área de ventas.

PROCESO DEL ÁREA DE VENTAS

Realizar la prospección y generar cita con el cliente para

1. entender sus necesidades. Recabar información necesaria

del cliente y poder realizar una propuesta y/o cotización.

Realizar cotización en firme con base en las necesidades y

2.
requerimientos del cliente.

Una vez aceptada la cotización, dar de alta al cliente con

3. todos los datos necesarios (revisar manual de alta de

clientes), para poder realizar el pedido.

Antes de realizar el pedido el vendedor debe verificar las

4. existencias con el área de compras para poder dar una

fecha de entrega tentativa a los clientes.

Realizar el pedido de manera formal en el sistema el cual se

5.
ancla de la cotización para una correcta trazabilidad.
 PROCESO DEL ÁREA DE VENTAS

Enviar al cliente la cotización y solicitar el pago anticipo

6. para que el área de compra pueda hacer la orden de

compra a fabrica.

Solicitar al área de administración la factura de anticipo

7.
como comprobante para el cliente.

Revisar términos y condiciones de Patio Exterior para el

8.
seguimiento durante el periodo de espera del cliente.

Una vez que el área de compras confirma llegada de

productos a destino, es responsabilidad del vendedor
9.
informar al cliente para que pueda realizar el finiquito del
pedido ya que de lo contrario no se podrá entregar.

Una vez confirmado el pago por el área de finanzas, el

vendedor envía al cliente el formato de aviso de entrega el

10. cual debe llenar el cliente explícitamente, y con base en los

términos y condiciones antes mencionados para su
correcto envío.

El vendedor deberá de enviar el aviso de entrega al área

11. correspondiente y solicitar la entrega al cliente con 72 hrs

de antelación.
 PROCESO DEL ÁREA DE VENTAS

Al realizar la entrega el vendedor deberá confirmar la plena

satisfacción del cliente y programar una visita de cortesía

12. para poder presentarse al cliente accesorios y así poder

hacer un seguimiento postventa correcto y una posible
venta adicional a la previamente realizada.

Para que esto se lleve a cabo, la venta requiere de un proceso que

ordene la implementación de las diferentes actividades que se
ejecutan, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los
objetivos de la empresa.

La venta es el pilar fundamental de cualquier empresa, por lo tanto,

será la actividad principal de todo negocio. tener en cuenta que la
venta es un arte y que no todo el mundo es capaz de vender, de
persuadir, de convencer. Aun así, todos los vendedores deberán
estructurar sus tareas para poder conseguir sus objetivos de ventas,
aunque lo más importante es creer en lo que se vende para poder
persuadir al cliente potencial.
Ética de la Fuerza de Ventas
En este contexto de
globalización, los
gerentes de ventas y
sus ejecutivos se ven
directamente
afectados por leyes,
reglamentos y varios
tipos de marcos
jurídicos que norman su actuar al ejecutar su labor de ventas y por
tanto deben proceder de forma ética en todos sus campos de
intervención. Las actuaciones morales o éticas guardan una relación
muy cercana, tal es así que la moral es parte de la conducta humana
y la ética viene de la teoría de esa buena praxis. El gerente comercial
con su grupo de colaboradores tiene como parte de su conducta la
ética profesional con la que desempeña sus actividades y sus más
comunes problemas tienen que ver primero con la relación de sus
subordinados y su trato equitativo y en segundo lugar la relación con
sus socios comerciales y proveedores.

Entre las principales normativas que afectan el negocio y a los

representantes de ventas se encuentran:

 Leyes y reglamentos gubernamentales.

 Leyes locales, federales y nacionales.
 Leyes comerciales.
 Leyes y reglamentos tributarios.
 Leyes de protección al consumidor.
Los representantes de ventas tienen que denotar su actuar ético
reconociendo sus obligaciones y derechos principalmente en:

 Calidad de los productos y/o servicios ofrecidos. El cliente

 debe conocer la calidad de lo que compra.
 Aspectos de promoción. El cliente debe ser informado de forma
veraz sobre promociones, descuentos, etc.
 Aspectos de distribución. El producto debe ser distribuido
eficientemente a través de sus canales y llegar en cantidad y
calidad a sus destinos.
 Precio del producto y/o servicio. El cliente debe pagar un precio
justo por su compra de acuerdo a las condiciones de mercado.

Para este fin muchas compañías construyen sus códigos de ética

propios de acuerdo a los objetivos empresariales y los mismos son
difundidos a todo nivel de la organización como parte de su cultura
corporativa y valores institucionales. Los empleados en una
organización toman como modelo los distintos comportamientos de la
empresa y sus miembros entre ellos se destacan.

La mejor manera de asegurar el éxito de una empresa es buscar

talento y encontrarlo. No es fácil encontrar personas con talento,
capaces de cumplir con éxito las funciones de un puesto de trabajo.

La tarea es ardua, pero habrá que intentarlo y lo primero que tenemos

que hacer es definir con claridad el perfil del puesto, que a fin de
cuentas son las especificaciones mínimas que debe cumplir un
candidato a ocupar dicho puesto, y estas se verán incrementadas
sustancialmente si posee experiencia y además una buena actitud.
Los seres humanos siempre aportan más conocimiento a las empresas
que la máquina más automática y productiva que se haya inventado.

Invierta en capital humano y los dividendos serán mayores.

El tipo de empresa y sus actividades regulan las estrategias de

promoción que van a utilizar. Por ejemplo, en el mercado de consumo
son muy comunes las promociones al dos por uno o los descuentos por
temporada. Sin embargo, en el mercado de distribuidores estas
promociones pueden no ser tan atractivas como un sistema de crédito
a 90 días.