ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE TRUJILLO

Escuela de Administración

MBA. Susana Díaz Mazabel

SEMANA 09

Administración del tiempo y del territorio

TERRITORIO DE VENTAS
 Área geográfica específica que contiene a clientes
actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor
particular.

 Asignación eficaz de los vendedores a los territorios

 Correspondencia entre los esfuerzos de ventas y las

oportunidades de venta.
 Razones para los territorios
de ventas
Mejoran la cobertura del mercado.

Minimizan los costos de ventas.

Refuerzan las relaciones con el cliente.

Refuerzan las relaciones con el cliente.

Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva.

Evalúan mejor las ventas.

Coordinan las ventas con otras funciones de marketing.

Razones para no tener
territorios de ventas

Pequeñas empresas que sólo cuentan con

pocas personas que venden en un mercado
local, no necesitan territorios.

Sólo cuando se incrementa el tamaño de la

fuerza de ventas.

Cuando la cobertura de ventas está muy por

debajo del potencial de ventas del mercado
Selección de una unidad
geográfica de control
 Estados, municipios, áreas de código postal, áreas
estadísticas metropolitanas, áreas de comercio, cuentas
importantes o una combinación de ellas.
 las unidades más pequeñas ayudan a la gerencia a detectar
la ubicación geográfica del potencial de ventas.
Cómo hacer un análisis de
cuenta
 Identificar a los clientes y los prospectos y determinar
el potencial de ventas de cada cuenta.
 Cuentas se deben identificar primero por nombre y
existen muchas fuentes disponibles que contienen esta
información.
 Registros de la empresa de las ventas pasadas.
 Potencial de ventas para todas las cuentas en cada
unidad de control geográfica
Desarrollo del análisis de la carga
de trabajo de un vendedor

Estimación del tiempo y del esfuerzo requeridos

para cubrir cada unidad geográfica de control.

Se basa en un análisis del número de cuentas a las

que se visitará, frecuencia de las visitas, duración
de cada visita, tiempo de viaje necesario y el
tiempo requerido no dedicado a las ventas.

Resultado = análisis de la carga de trabajo es un

patrón de ventas para cada unidad geográfica de
control.
 Autoadministración

La autoadministración es más difícil que obtener

retroalimentación y motivación directas.

El personal de ventas debe decidir cuáles son sus tareas y

cómo y cuándo debe desempeñarlas.

Personal de ventas de campo: prepara una agenda diaria y

se fi ja objetivos para las visitas de ventas e incluso
estándares de desempeño.

Pueden crear rápida y fácilmente listas de cosas por hacer,

programar sus actividades y citas y hacer un seguimiento
de las prioridadesy las fechas de vencimiento.
Cómo pasa su tiempo el personal
de ventas

Determinación de
las prioridades.

Principio de
concentración. Ley de
“regla de 80- Parkinson.
20”,
Administración del tiempo y
diseño de rutas

Evitar las trampas del tiempo. Visitar a

prospectos no calificados o no rentables, no
establecer prioridades en su trabajo, hacer
un mal uso del tiempo de espera y no dividir
los proyectos grandes de largo alcance.

Asignación del tiempo. Tareas o actividades

principales que debe completar
Diseño de Rutas
 Idear un plan o patrón de viaje que se debe utilizar
cuando se hacen visitas de ventas.

Reducción del
tiempo de
viaje y de los
costos de
ventas.

Mejora la
Mejora la
cobertura del
comunicación.
territorio.
Actividad
 Luego de la lectura del material de clase preparar un
esquema pronóstico de presupuesto de ventas
organizacional.

 REFERENCIA:
 Hair – Capítulo 7