FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIA POLITICA

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

NEGOCIACIÓN, CLASES Y ELEMENTOS

AUTOR

ANTONIO BARRIOS SERNA

CAÑETE- PERÚ

2019
NEGOCIACIÓN CLASES ELEMENTOS
La negociación es un 1.2.1.- Negociación
Las negociaciones, según
proceso o una actividad distributiva. estas variables, pueden
ser muy diferentes:
que el ser humano afronta
de manera natural; pero es Existen, por lo tanto, dos Personas involucradas
también un método, en el situaciones bipolares de Dependiendo de la
sentido de que existen negociación que son la cantidad de personas que
se vean involucradas en
ciertas reglas o pautas de competitividad y la
cada negociación, esta se
actuación o formas de colaboración. Puede desenvolverá de distintas
formas. Se puede
comportarse. Mediante la enfatizarse el elemento negociar entre
negociación, las personas competitivo (negociación individuos o entre
grupos. En el segundo
o grupos intentan distributiva); esto es, la caso, la situación es más
satisfacer sus necesidades, búsqueda de una solución compleja porque se
multiplican los intereses,
conciliar sus intereses o favorable a nuestros las perspectivas,
resolver sus conflictos, del intereses sin considerar opiniones,
comportamientos, las
modo más favorablemente los de nuestro
alternativas al acuerdo,
posible a sus propios interlocutor, cuando: expectativas, exigencias y
niveles de satisfacción,
intereses (es el elemento entre otros. Cuanta más
 no es necesaria una participación haya, más
competitivo de la
diferencias habrá, y esto
negociación); si bien relación continuada en el requerirá más capacidad y
transmitiendo a la otra tiempo, habilidad de negociar para
alcanzar acuerdos.
parte la percepción
  la contrapartida depende
también de beneficio en el
Participación de los
acuerdo alcanzado (es el de nuestros recursos, actores
elemento cooperativo),
 no existen criterios Pueden ser
generando de esta manera objetivos, negociaciones directas o
indirectas. En el primer
un nuevo valor o acuerdo. caso, la negociación es
 nuestro interlocutor la
más dinámica, más real.
práctica. En el segundo caso, en
cambio, todo depende de
Cuando se negocia el un intermediario que
precio de un vehículo o de puede ser un mediador,
abogado o árbitro, entre
una vivienda, una de las otros. Este puede retardar
partes ganará lo que o empeorar el proceso por
no haber comunicación
pierda la otra. El ganador directa entre los
es aquel que ha podido interesados.
aproximarse más a sus Clima humano
objetivos que el otro. Es importante que se cree
un buen ambiente, sin
En la teoría del acuerdo, tensiones, ni reproches, ni
prejuicios. Un ambiente
este tipo de negociación se relajado permitirá que la
denomina de suma cero, negociación
sea amistosa, sincera y
dado que las ganancias y fácil. De lo contrario, si el
las pérdidas siempre se clima humano no es el
adecuado, la negociación
compensarán exactamente puede ser polémica, que
y siempre sumarán cero. se generen discusiones e,
incluso, que sea
manipulada.
1.2.2.- Negociación
Canal de comunicación
integradora.
El medio de comunicación
que se utiliza entre las
En cambio, deberemos partes interesadas es uno
incorporar elementos de los elementos más
importantes. No es lo
cooperativos (negociación mismo negociar por
integradora); esto es, el teléfono que hacerlo cara
a cara. Contactar
considerar que ambos nos por carta, correo
electrónico o vía
 necesitamos intermediarios, lo único
que provoca es que se
recíprocamente y que es
deteriore la
necesario el esfuerzo por comunicación. El grado
en el que fluye el mensaje
las dos partes para
del emisor hasta el
encontrar un punto de receptor es muy diferente
en cada ocasión.
equilibrio satisfactorio,
cuando: Asunto de la negociación
Hay tantos temas para
 es necesario el negociar como
negociadores. El asunto
mantenimiento de la
puede ser político,
relación en el tiempo, comercial o personal,
entre muchos otros,
 el resultado del acuerdo siempre dependiendo del
motivo que les lleva allí.
sea mejor que el resultado
Según el tipo de asunto
de no negociar, que se tenga que tratar en
la negociación, esta tendrá
 exista un equilibrio en la un carácter distinto. Por
dependencia de las partes, ejemplo, si es personal
será más intensa y si es
 existan criterios objetivos comercial priorizará la
cuestión económica.
externos a las partes.
Estatus de los
Entre estas dos
negociadores
posiciones extremas, que
Según el estatus de los
quizá poco tienen de actores en la pirámide
negociación, pueden jerárquica, la negociación
puede ser vertical,
modularse cantidad de cuando uno de los actores
situaciones en las que la está subordinado por el
otro; horizontal, cuando
negociación es un mix de ambos actores están al
ambas posiciones, que es mismo nivel; o diagonal,
cuando los actores
lo que realmente ocurre en pertenecen a diferentes
las negociaciones; toda niveles de la pirámide,
pero sin subordinación.
negociación tiene
componentes de Desencadenantes
competitividad y de El motivo por el cual los
participantes llegan a la
colaboración si bien el negociación puede ser
muy diferente. Si el
énfasis en uno u otro
motivo es legal, parte de
aspecto dependerán del una demanda judicial; si el
motivo es moral, se debe
enfoque de la
a determinados
negociación. comportamientos o
valores; si es forzada, se
debe a algún hecho
concreto que lo requiere;
y, si es libre, se da entre
gente con interés
recíproco a nivel
comercial, como
compradores y
vendedores.

Modo de negociación
Pueden ser competitivas
o cooperativas, pero
también pueden darse
ambos modos en una
misma negociación. Es
necesario saber qué
supone o qué
consecuencias tiene
utilizar uno u otro y
valorar si es conveniente
combinarlos para obtener
un mejor resultado de la
negociación durante este
proceso.

Para participar en una

negociación es necesario,
en primer lugar, que cada
actor tenga muy claros sus
objetivos y el margen que
tiene para ceder o no. Pero
para llegar a un acuerdo
satisfactorio de forma
eficaz y eficiente, no hay
que olvidar todos estos
elementos que, de forma
directa o indirecta,
influyen en el proceso.
Incluso alguno puede ser
determinante en algún
momento de la
negociación para que
esta avance con éxito o
no.