Ebook - 21 Gatilhos Mentais Mais Poderosos para Vendas e Persuasão

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Vamos nos conhecer melhor? Então vamos bater um papo... segue abaixo
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Gatilhos mentais são estímulos percebidos pelo cérebro que auxiliam e influenciam o processo de
tomada de decisão. Decisões que podem ser simples e até decisões mais complexas, como por
exemplo comprar alguma coisa. Por isso a importância se saber como usar estes gatilhos para
persuadir nas estratégias de marketing e vendas.
Quer aprender como vender muito mais, usando gatilhos mentais poderosos
para vendas e persuasão?
Com os gatilhos mentais que eu vou te apresentar aqui, você vai conseguir
persuadir o público e convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço com
muito mais facilidade.
Neste ebook, você vai conhecer 21 gatilhos mentais para utilizar em sua
estratégia de marketing e se surpreender com os resultados.
Você vai aprender tudo o que precisa saber sobre gatilhos mentais e aprender
como usá-los para gerar os melhores resultados.
O que você verá neste e-book foi extraído de uma extensa pesquisa que eu fiz
sobre o trabalho dos maiores especialistas no assunto, como coaches, psicólogos
e empreendedores de sucesso.
Além de que são gatilhos que uso diretamente nos meus negócios online, que
geram milhões de faturamento todos os meses.
Então, continue lendo até o fim para conhecer e poder usar cada um desses
gatilhos e começar a vender muito.

O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influenciam
muito nossa tomada de decisão.
Ao contrário do que muita gente pensa, os gatilhos mentais não são técnicas de
manipulação ou hipnose para enganar as pessoas e fazê-las comprar qualquer
coisa.
E, se você souber manipular esses estímulos a seu favor, poderá gerar

resultados surpreendentes em seu negócio.
Quando bem utilizados, os gatilhos mentais podem ser uma arma poderosa de
vendas e de persuasão.
O meu objetivo neste artigo é te mostrar como fazer uso corretamente destes
gatilhos.
Estou inserido no marketing e vendas há mais de 15 anos, posso dizer sem

dúvida que mudei de patamar quando comecei a usar os gatilhos e me
especializei como copywriter.
Saber vender é uma das bases do meu Treinamento Fórmula Negócio Online.
Diferença entre Persuasão e Manipulação
Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas completamente

distintas.
Persuasão é quando você incentiva o seu público a perceber que o que você está
oferecendo é a melhor opção para ele.
A persuasão envolve aspectos positivos, a pessoa já tem uma necessidade

evidente que precisa ser resolvida, e a solução está na sua oferta.

Este processo é usado na criação da oferta irresistível, veja por exemplo:
Você está passando por uma situação financeira ruim e precisa ganhar mais
dinheiro, aparentemente te ofertar qualquer coisa para que você compre será
uma má ideia.
Mas se eu te ofertar um treinamento que é capaz de mudar sua vida financeira,

não parece interessante?
Essa que é a grande sacada, a oferta precisa ir ao encontro de uma necessidade,

e os gatilhos mentais despertam necessidades, desejos e vontades em potenciais
compradores.
Por outro lado, a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, forçada a

comprar algo que não queria ou quando a pessoa é levada a tomar uma decisão
inconscientemente.
E não é isso que estamos tratando neste e-book.

A Importância dos Gatilhos Mentais para o Marketing e
Vendas
Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e

serviços de qualquer negócio, seja ele físico ou digital.
O uso correto dos gatilhos permite trazer os melhores clientes para empresa e
negócios, e claro se você quer ser um empreendedor digital (eu recomendo
muito que seja) os gatilhos serão fundamentais.
Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os

mesmos gatilhos mentais que podem nos levar a uma determinada ação, pois
possuímos um padrão de comportamento.
E muitas vezes compramos algo sem precisar, porque a circunstância gerou uma
necessidade de possuir aquele produto.
E. se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir persuadir o

seu público e vender muito mais.
E, se você aprender como funciona a mente do seu público, vai ter em suas mãos
o poder de influenciar na tomada de decisão deles e poderá tirar o máximo de
proveito para as suas vendas.
As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e fazem com que as
pessoas sintam a necessidade de comprar um produto que, muito
provavelmente, sem esses gatilhos, elas não comprariam.
Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso

quando estão diante de algo que desperta o interesse delas.
Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar o

qualquer negócio ao topo.

Gatilhos mentais e a tomada de decisão do nosso cérebro
É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões automáticas.
Esse mecanismo serve para que o cérebro não fique esgotado com tantas
escolhas a se fazer no dia a dia, poupando energia para as decisões mais
importantes, que exigem mais atenção.
As nossas decisões são tomadas primeiro através do inconsciente e só depois é

que são tomadas no consciente, acompanhadas de uma justificativa racional,
gerando a sensação de que você pensou muito antes de decidir.
No livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar, o autor Daniel Kahneman

explica que o nosso cérebro tem duas formas distintas de se comportar em
relação ao dinheiro: rápido e devagar.
A maioria dos consumidores se comporta de forma rápida, utilizando o lado

emocional e acaba comprando por impulso.
Enquanto isso, a minoria dos consumidores compra de forma devagar, usando o

lado racional e lógico.
Dá mais trabalho decidir devagar, de forma racional e ainda gasta muito mais
energia.
E isso é ótimo para ser utilizado como estratégia de marketing e vendas do seu
negócio.
Os gatilhos mentais podem ser ativados através dos cinco sentidos que
possuímos (tato, audição, visão, paladar e olfato).
Os gatilhos mentais ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que

estavam escondidas, guardadas lá no fundo do nosso inconsciente.

1- Escassez
A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais.
Pare ter êxito ao usar o gatilho da escassez, recomendo usar conjuntamente

com outros e com bastante cuidado.
As pessoas olham para as outras pessoas antes de tomar suas decisões.
Então, se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar
esse algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.
E qual é o cuidado deve ser tomado aqui?
Bom, se você diz que um determinado produto é escasso e logo depois esse
produto deixa de ser escasso, o valor dele vai cair muito, pois as pessoas
simplesmente não aceitam serem enganadas.
Use a escassez com cuidado. Se algo tem quantidade limitada, que seja
realmente limitada, pois ninguém gosta de se sentir enganado.
Para usar esse gatilho mental você precisa garantir que sua oferta é realmente
escassa.
A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.
O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada

quantidade.
Por exemplo: você pode oferecer um livro físico, ou uma mentoria, para os 100
primeiros que comprarem o produto que você recomenda.
Opções não vão faltar.
Eu sempre falo do uso dos bônus para alavancar as vendas. Eles são muito mais
efetivos se forem usados conjuntamente com outros gatilhos mentais.

Recomendo, de coração, que você use a estratégia dos bônus.
É uma estratégia poderosa, que diferencia afiliados de sucesso daqueles que não
sabem onde querem chegar.
Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet.
2- Autoridade
Pessoas sentem a necessidade de seguir outras pessoas, e pessoas que tem

autoridade em um determinado assunto atraem seguidores que seguem suas
recomendações.
Eu trabalho com treinamento para afiliados, e eu sempre ensino a importância

de desenvolver a autoridade em um assunto.
Se tem uma coisa que um afiliado de sucesso precisa buscar é construir sua
autoridade.
Quem é meu aluno sabe o quanto eu falo sobre isso no Fórmula Negócio Online.
A internet permitiu que todas as pessoas pudessem desenvolver sua autoridade,

nos mais variados assuntos.
Basta ver o sucesso de muitas pessoas no YouTube que, se tivessem nascido

antes da internet, provavelmente nunca sairiam do anonimato.
O gatilho mental da autoridade é uma estratégia muito usada pelas empresas.
Várias marcas buscam se posicionar como autoridade dos produtos que

vendem.
Veja, como exemplo, o caso da marca Tigre. Você, com certeza se lembra de um
comercial da Tigre tratando exatamente disso: Autoridade.

Uma das vantagens de se ter um negócio online é a possibilidade de você
desenvolver autoridade em praticamente qualquer assunto.
As pessoas confiam em autoridades.
Quando você está doente, em quem você confia para cuidar de você? Em um
médico, certo?
E por que? Porque ele é uma autoridade no assunto.
Afiliados que trabalham para construir sua autoridade online são os que têm o
maior sucesso ao longo do tempo e ainda diversas portas se abrem para eles,
pois podem inclusive lançar os seus próprios produtos.
Entre todos os gatilhos mentais este é com certeza aquele que vai te dar “mais
trabalho”, pois autoridade se constrói com o tempo.
As pessoas precisam reconhecer você como alguém que realmente sabe o que
está falando sobre determinado assunto.
Apesar de ser trabalhoso, a construção da autoridade vai ser natural, se você

tiver uma estratégia de marketing de conteúdo, pois é exatamente isso que o
marketing de conteúdo faz por você.
As pessoas vão ler o seu conteúdo e perceberão, naturalmente, que você é

alguém que sabe do que está falando e é exatamente isso que chamamos de
autoridade.
Se você quer conseguir ser uma autoridade em seu negócio, desenvolva um

marketing de conteúdo de excelência.
3- Urgência
Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência.

A urgência leva o lead a seguinte situação:
“Preciso tomar uma decisão agora! ”.
E o que é urgência?
A urgência tem a ver com algo que precisamos fazer rapidamente, pois se não
tomarmos a decisão rapidamente podemos sofrer as consequências.
Imagine que você receba o seguinte e-mail:
“Somente nas próximas 24 horas… Clique aqui e descubra!
Olá!
Nas próximas 24 horas, o Treinamento Fórmula Negócio Online está com uma
promoção imperdível, em desconto de 30%. ”
Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a

compra, agora você sentirá urgência em tomar uma decisão, afinal, são somente
24 horas.
E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos
mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria
nessas 24 horas, estimulando também o gatilho da curiosidade.
Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.
Usar esse gatilho mental no seu negócio e nas suas comunicações de marketing
vai te ajudar a vencer uma dificuldade em finalizar a venda: a procrastinação.
Seres humanos têm esse péssimo hábito de postergar as coisas, ficar adiando
tomadas de decisões.
Eu recebo essas respostas o tempo todo:
“Ah Alex, eu quero comprar o seu curso, mas vou fazer isso no mês que vem por
causa disso, disso e disso. ”

E quando você usa o gatilho mental da urgência, essa objeção é superada, pois se
a pessoa continuar adiando a decisão, ela pode perder um benefício
considerável.
Se você é afiliado, não poderá alterar o preço, mas poderá usar um bônus para
enviar a quem comprar nas próximas 24 horas, por exemplo.
Na psicologia, os gatilhos mentais funcionam como um estímulo.
Você provavelmente já sentiu um cheiro, som ou viu algo que te fez ter
sentimentos bem íntimos e específicos.
Veja, por exemplo, o perfume da pessoa que você ama. Se você sentir esse
perfume, vai lembrar, imediatamente, da pessoa que ama, pois disparou em seu
cérebro um dos gatilhos mentais.
O estudo dos gatilhos mentais é algo científico, não são simples técnicas de
vendas.
Os profissionais de marketing utilizam os estudos científicos sobre os gatilhos

mentais em suas campanhas.
Um dos psicólogos mais famosos do mundo, nessa área de comportamento

humano, foi Abraham Maslow, que desenvolveu a pirâmide das necessidades, e
o ser humano está sempre em busca dessas necessidades, priorizando,
conforme a hierarquia da pirâmide.
Sabendo disso, nós que trabalhamos com marketing, conseguimos entender

melhor o comportamento humano.
O uso dos gatilhos mentais, da forma mais efetiva, também passa pelo processo
de conhecer qual o momento na pirâmide da necessidade se encontra o seu lead
(potencial cliente).
Isso vai te ajudar a criar uma comunicação extremamente poderosa e efetiva.

4- Reciprocidade
Esse é mais um gatilho mental poderoso, que virá naturalmente com uma
estratégia bem-feita de marketing de conteúdo.
Mas tem pontos importantes sobre o uso deste gatilho que farão muita
diferença quando você for usar.
Pense comigo: Se um amigo te dá um presente em seu aniversário, você não se

sentirá no dever de dar um presente para ele também?
Já percebeu como isso é natural?
No natal, as pessoas trocam presentes. Se você dá um presente no natal para

alguém especial e essa pessoa esquece de você, como você se sentirá?
E, se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial, como você

se sentirá?
Esse desejo de retribuir algo que recebemos faz com que a reciprocidade se
torne um dos mais efetivos gatilhos mentais.
Para usar esse gatilho no seu marketing digital, seu lead precisa perceber o valor
que você vai entregar.
Uma das formas que eu uso é a entrega de materiais gratuitos de alta qualidade.
Eu lembro que mostrei para um amigo um dos e-books que eu uso como isca
digital, distribuindo gratuitamente, em troca do e-mail.
Ele falou que eu devia vender aquele e-book, pois o conteúdo era muito bom e
eu conseguiria vender facilmente.
Mas eu faço todos os meus conteúdos sempre buscando entregar o melhor para
os meus leads e isso desperta neles a reciprocidade.

Com certeza isso me facilita vender os meus produtos, pois a pessoa se sente
“na obrigação” de retribuir por algo bom que eu fiz para ela e, dessa forma,
compra de mim e não do meu concorrente.
Só que é importante que você realmente entregue algo de alta qualidade, pois,
se não, o efeito pode ser o inverso do esperado.
Você vai perceber quando usar este gatilho, a pessoa que recebe o “presente” se
sente na obrigação de retribuir.

5- Porquê (Motivo)
As pessoas sentem uma necessidade natural de entender o motivo das coisas. É

algo intrínseco do ser humano.
“Eu vou te dar um e-book gratuito contendo o Guia Definitivo para você Criar o
Seu Negócio Online. ”
O que você pensou ao ler o que eu disse na frase acima?
Possivelmente você quis entender o porquê disso, certo?
Qual será o motivo de eu querer te dar um e-book gratuito, ensinando a montar

um negócio online?
Nossa mente, de maneira natural, procura por motivos e razões para tudo.
Somos seres emocionais, mas também somos seres racionais, buscamos motivos
para tudo.
Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia,

publicou um estudo onde nos mostra que nossa mente sempre busca um
significado para tudo, até em situações que não existem significados coerentes.
Experimento Xerox
Você já ouviu falar no experimento xerox, feito pela psicóloga Ellen Langer?
Ela descobriu que é possível conseguir com que as pessoas façam algo por você,
mesmo quando você dá um motivo sem importância alguma.
No experimento, com uma fila de pessoas para usar a máquina de xerox, 34%
das pessoas deixaram alguém passar à sua frente na fila, usando o seguinte
motivo:
“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer algumas cópias. ”

Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente pelo motivo acima.
O que aprendemos com isso?
O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas o que é preciso
é sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz em suas comunicações de
marketing com os seus leads.
Explique porque você está oferecendo o seu produto ou serviço e, com isso, os
seus leads estarão muito mais propensos a fazer o que você pede.
6- Prova Social
Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns para a tomada de decisão.
Mas, mesmo assim, precisamos entender um pouco melhor sobre esse gatilho.
A prova social está totalmente relacionada a influência que as pessoas exercem,

umas sobre outras pessoas.
Se você escuta outras pessoas falarem bem de algo, isso vai despertar em você o
desejo de saber mais sobre esse “algo”.
O professor de psicologia Robert Cialdini nos ensina que o público que fala bem
de você para novos potenciais clientes terá muito mais facilidade de influenciar
estas pessoas do que se fosse somente você tentando influenciá-las.
Somos seres sociais e sempre olhamos para os outros, para determinar quais
são as ações que vamos tomar… Sempre!
Em todas as suas comunicações, é extremamente importante usar os gatilhos

mentais.

E para usar o gatilho da prova social, mostre aos seus leads os casos de pessoas
que alcançaram bons resultados ao usar os produtos que você indica.
Depoimentos tem um poder extraordinário na tomada de decisão.
Nas páginas de vendas dos meus cursos, os meus potenciais clientes podem
encontrar dezenas de depoimentos de alunos que obtiveram sucesso com os
meus treinamentos.
Outra forma de usar a prova social é ter bastante seguidores nas redes sociais e
YouTube. Porém requer um pouco mais de trabalho.
Atualmente, os meus principais afiliados são aqueles que estão construindo uma
legião de seguidores, dando a eles a possibilidade de usar um dos gatilhos
mentais mais poderosos para vendas de produtos digitais – a prova social.
7- Novidade
Todos nós adoramos uma novidade, não é mesmo?
E você sabia que existem estudos neurológicos que mostram que quando
estamos diante algo novo, o nosso cérebro libera mais dopamina, que é a
substância que traz a sensação de prazer?
Dessa forma, sempre que estamos diante de uma novidade, o nosso cérebro cria,
automaticamente, um sistema de recompensa, que nos faz buscar mais
novidade, para ter outra vez essa sensação de prazer que a dopamina traz.
Um ótimo exemplo de uma marca que utiliza o gatilho da novidade é a Apple.
Por tudo o que eu acabei de explicar para você, a Apple está sempre lançando
um iPhone novo.

A novidade faz com que os consumidores queiram comprar um aparelho
praticamente igual ao que já possui.
Isso também acontece com os carros, todos os anos é lançado um novo modelo,
com mínimas diferenças e que, mesmo assim, fazem grande sucesso em vendas.
Então, aprenda a usar o poderoso efeito da novidade a seu favor.
8- Dor x Prazer
Vivemos em busca de reduzir nossas dores e aumentar nossos prazeres. Nosso

cérebro trabalhar para isso.
Só existem dois fatores determinantes para o comportamento de todo ser

humano:
● A necessidade de evitar a dor;

● O desejo ter mais prazer.
“Até quando, aparentemente, estamos em uma situação de dor e desconforto,

nossa mente só concorda em passar por ela por estar visando uma situação de
prazer. ”
Veja como exemplo pessoas que buscam uma melhor forma física.
O praticante de musculação passa por um momento de dor e desconforto ao

levantar pesos, mas está pensando na sensação de prazer que vai ter ao atingir a
forma física que tanto deseja.
Ou um maratonista, que percorre grandes distâncias objetivando o prazer de

completar o percurso.

Esse é um dos gatilhos mentais que você pode usar, porém é preciso entender
como funciona isso na mente do seu público, afinal, não são todas as pessoas que
se submeteriam a uma maratona.
Cada um tolera um nível de dor para alcançar um nível de prazer.
E para descobrir isso, você deve usar a técnica que vou te ensinar a seguir.
Técnica: Conduzindo para o Objetivo Desejado – Saindo de “A” e

chegando em “Z”
Essa técnica vai te ajudar a levar o seu potencial cliente (lead) para um objetivo
que ele deseja.
Seu lead está em um ponto inicial, que chamamos de ponto “A” e ele deseja
alcançar o ponto “Z”.
Então, as suas comunicações de marketing devem ter como objetivo mostrar o

caminho para chegar ao ponto “Z” e isso é feito antes da oferta de venda de um
determinado produto.
Para fazer isso, você deve entregar conteúdos que deixarão o seu cliente o mais
próximo possível do ponto “Z” e fazer isso de forma que o seu lead perceba que
o seu conteúdo faz com o que o caminho seja o menos doloroso possível,
mostrando que, se ele não seguir esse caminho, a dor será muito maior.
Isso porque a nossa mente prioriza evitar a dor do que ter mais prazer.
É um processo natural do ser humano. Por isso que a maioria da população não
pratica atividade física.
Só que, especificamente para o nosso caso, que é levar o lead a comprar o

produto que estamos indicando, tem uma particularidade quanto ao
funcionamento da mente.
Devido a fortes influências sociais, para tomar a decisão de comprar algo,

levamos em conta os dois aspectos igualmente: tanto a dor quanto o prazer
com o mesmo peso na balança da decisão.

Veja mais uma vez o exemplo o lançamento de uma versão nova do iPhone.
Muitos dos compradores têm a versão anterior funcionando perfeitamente, mas

decidem enfrentar exaustivas horas na fila para poder comprar a versão mais
recente, pelo prazer de ser um dos primeiros compradores.
Eles tinham necessidade de comprar outro iPhone?
Se formos analisar racionalmente, vamos dizer que não, mas lembra que eu disse
que boa parte da decisão de compra leva em consideração aspectos puramente
emocionais?
Como chegar ao ponto “Z”
Bom, faltou responder como o seu lead vai chegar ao ponto “Z”, certo?
Então, vamos recapitular esse processo com o exemplo que eu faço:
● Meus potenciais clientes estão no ponto “A” e querem ganhar dinheiro na

internet.
● Eu entrego conteúdo no blog, YouTube, nas redes sociais, e-mail
marketing e e-books.
● Dessa forma, o lead vai percorrendo o caminho, sai de “A” e vai até “B”,
”C”, ”D”, ”E”, “F”…
● E como ele poderá chegar, de fato, ao ponto “Z”?
● Comprando o meu Treinamento Fórmula Negócio Online
● A compra passa a ser natural para o lead, pois é a solução que ele mesmo
procura, eu só o conduzi pelo caminho.
9- Antecipação
O gatilho da antecipação funciona muito bem quando é usado conjuntamente

com o gatilho da novidade.

Outra vez vou usar a Apple para dar um exemplo de gatilhos mentais poderosos.
Você percebeu que as pessoas já fazem planos de comprar um produto da Apple,

antes mesmo do produto ser lançado?
Isso é muito comum no lançamento de produtos.
A antecipação aumenta o desejo de conseguir algo novo que ainda será lançado
no mercado.
Se você tem um produto digital será mais fácil usar o gatilho mental da
antecipação, pois você tem o controle do lançamento do produto.
Se você é um afiliado, precisa acompanhar o lançamento de novos produtos no

nicho que você atua e trabalhar a antecipação com a sua audiência.
Gretchen Rubin lançou o livro Projeto Felicidade, best seller número 1 do New
York Times e disse que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade.
Sempre que temos que aguardar por algo, trazemos a sensação de felicidade
antes do evento ocorrer realmente.
Pare agora por um momento, feche os olhos e imagine que no próximo fim de
semana você vai para a praia.
Você já é capaz de sentir a felicidade de ir à praia.
Esse é o poder de mais um dos gatilhos mentais, a antecipação.
Uma das formas de usar esse gatilho mental é fazer anúncios do produto antes
mesmo de ele ser lançado.
Isso vai gerar emoções prazerosas (como no exemplo da praia, no fim de

semana) que o seu público vai associar ao seu produto (mesmo sendo afiliado) e
aumentará as chances de efetuar a venda quando o produto for lançado.

10- Comprometimento
Todos nós valorizamos quem realmente faz o que diz, que cumpre o que
promete.
No marketing digital não é diferente.
Se você promete que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do

cliente, precisa, realmente, ser verdade.
Garanta que se o seu produto ou serviço não resolver o problema do cliente, ele
terá o dinheiro de volta.
Comprometa-se, de verdade, com seus potenciais clientes.
O gatilho do comprometimento desperta a confiança das pessoas. Use bem esse

gatilho.
Muitas vezes é melhor não fazer, do que se comprometer e não cumprir.
Um dos efeitos positivos do comprometimento é fazer com que a outra pessoa

se comprometa de volta.
Por exemplo, assim que meus alunos começam os meus treinamentos, eu faço
uma declaração de comprometimento em vídeo e peço que eles se
comprometam com estudo, dedicação e foco no curso.
Eu e minha equipe fazemos de tudo para que nossos alunos tenham sucesso, não
medimos esforços.
Através do nosso comprometimento, ganhamos a confiança e fazemos que

muitos alunos não desistam do curso.
E isso é fundamental para nós, pois ofertamos garantia de 7 dias. Se o aluno

desistir perdemos a venda.

E o aluno perde a oportunidade de realmente mudar de vida através da criação
de um negócio online.
11- Descaso
Este gatilho é usando no processo de geração de valor de um produto ou serviço.
Este gatilho mental é disparado quando você mostra que as vantagens que o
cliente terá, ao adquirir o seu produto ou serviço, são maiores para ele do que
para você, que está vendendo.
Mostre que o valor do seu produto é superior ao preço que você está
oferecendo.
Você pode usar esse gatilho mental oferecendo o seu produto sem mostrar que
está muito interessado em vender.
Você vai oferecer o seu produto de forma bem sutil, contando a sua história com
aquele produto, como se fosse apenas uma indicação, sem mostrar tanto
interesse pelo que você vai receber pela venda.
Acredite, isso realmente funciona.
12- Paradoxo da Escolha
O gatilho mental do paradoxo da escolha é usado para que o consumidor não

fique indeciso na hora de fazer uma escolha.

Ou seja, esse gatilho vai oferecer poucas opções para o cliente escolher,
tornando essa escolha mais fácil.
O cliente pode ficar paralisado diante de muitas opções e isso acaba dificultando
o ato da compra.
Pode parecer que isso não é verdade, mas possivelmente você já passou por
isso.
Quando você chega num grande mercado para realizar compras, e vê aquelas
gôndolas com grande variedade de marcas de um mesmo produto…
Perceba que você vai ficar olhando e pensando qual escolher. Ainda mais se os
preços forem parecidos.
Então, quando queremos que aconteça uma decisão rápida de compra, oferecer
poucas opções vai acelerar essa decisão.
Nossa estratégia é oferecer cursos completos, pois isso aumenta a

confiabilidade e reduz o paradoxo da escolha.
Se vendêssemos dezenas de cursos para empreendedores digitais,

possivelmente criaríamos este paradoxo da escolha com os nossos leads.
13- Simplicidade
A simplicidade é o último grau de sofisticação. Leonardo da Vinci
Suponha que para chegar a um determinado objetivo você tenha dois caminhos
possíveis, um mais simples e outro mais complicado.
Qual você escolheria: o mais simples, certo?

Ambos os caminhos te levarão ao mesmo objetivo, então, por que escolher o
mais complicado, não é?
Um dos livros que eu li recentemente e que gostei muito foi o “Rápido e

Devagar: Duas formas de pensar, do Daniel Kahneman, ganhador do prêmio
Nobel.
Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano sempre busca o
caminho mais simples para alcançar todas as coisas que deseja e, como isso,
influencia a economia e os negócios como um todo.
Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as nossas decisões.
Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing digital e o foco é

mostrar como usar a simplicidade para alcançar um objetivo.
Exemplo: “05 Passos para Montar um Negócio Online”
O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 05 passos para montar um
negócio online. Simplifica muito para quem está recebendo a mensagem.
Por isso, busque sempre apresentar sua solução da forma mais simples possível.
Quer mais um exemplo?
Conhece o livro “Os 7 Hábitos das Pessoas das Pessoas Altamente Eficazes”?
É um best-seller, com milhões de cópias vendidas pelo mundo todo.
Qual a mensagem do livro?
É uma mensagem muito simples: “Você deseja ser altamente eficaz? Eu vou te
ensinar 07 hábitos para isso, somente 07 hábitos e você se tornará altamente
eficaz. ”
Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico, não é mesmo?

14- Referência
As referências são amplamente usadas por nós, desde tomada de decisões

simples à decisões complexas, como investir dinheiro, por exemplo.
Há uma coisa muito interessante nas pessoas, em relação às suas escolhas.
Dan Ariely, que possui mais de 10 livros publicados sobre o comportamento

humano, nos informa que as pessoas raramente fazem escolhas em termos
absolutos, isto é, sem levar nenhuma referência em consideração.
Como uma pessoa não é capaz de julgar se algo vale a pena, somente avaliando
aquilo, é feito um sistema mental de comparação, onde avaliamos o valor de
cada coisa em comparação a outra, o que é chamado de valor relativo.
Sabendo que o seu público não é diferente dos demais seres humanos e que eles
tomam decisões de compra fazendo comparações com outras coisas, aproveite
esse conhecimento para vender mais produtos.
Mas, como eu posso fazer isso, Alex?
Esse gatilho é bem simples de colocar em prática:
Em suas comunicações de vendas com o seu público, crie as possíveis

comparações para eles.
Compare o preço do seu produto com outros bens que eles poderiam comprar,
mas que não trariam o benefício que o produto que você indica traz.
Muitas pessoas acham caro pagar o valor à vista do meu Treinamento Fórmula
Negócio Online, só que o curso pode ser pago em 12 x no cartão de crédito.
Para ajudar no processo de tomada de decisão de compra, eu comparo o valor

mensal a uma pizza por mês, sendo que o benefício de fazer o curso é
infinitamente maior do que uma pizza a cada mês.

Isso mostra para o meu lead que o curso não é caro e ainda traz um benefício
grande para ele.
Essa comparação faz uma diferença enorme!
15- História
Contar história é uma das principais formas de comunicação dos seres humanos
e isso acontece há milhares de anos.
Vemos isso, inclusive, na Bíblia, onde os pais contavam as histórias de Israel para
os seus filhos, e em vários outros relatos também.
Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos não faltam sobre
isso.
Mas por que isso? Porque nós, seres humanos, simplesmente adoramos ouvir
boas histórias.
Ler uma história exerce algo extraordinário em nossa mente.
Somos, literalmente, transportados para dentro da história, passamos a sentir e

vivenciar o que se passa na história que ouvimos ou lemos.
Elas ativam a parte emocional do nosso cérebro e é exatamente nesse ponto

onde tomamos decisões.
Por isso, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais poderosos e podemos
usar esse gatilho no nosso marketing, para tirar o máximo de proveito a nosso
favor.
Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso em

vendas:

Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente?
Lembra da famosa frase: “Red Bull te dá asas…”, não é verdade?
E sempre há uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após
consumir a bebida.
Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina
muito sobre contar histórias sobre produtos que vendemos e indicamos.
Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para

escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os produtos para serem
colocados à venda no Ebay.
Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo,

venderam os produtos com um lucro total de 2.700%. Chega a ser inacreditável.
16- Inimigo Comum
Ter um inimigo em comum é uma das melhores formas de se gerar empatia com
alguém.
Podemos ver isso, claramente, em times de futebol, por exemplo.
O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos torcedores dos outros clubes

nos seus respectivos estados (Rio de Janeiro e São Paulo).
Assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do Botafogo e

Fluminense torcem pelo Vasco.
O mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os torcedores do

Santos e São Paulo torcem pelo Palmeiras.
E por que isso acontece? Por que é o inimigo em comum!

Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público.
Todo público tem um inimigo em comum e acredita que esse inimigo é a causa de
ele não atingir os seus objetivos.
Assim, se tem mais pessoas que se opõem a esse inimigo, vamos nos unir a elas.
Esse é um gatilho mental altamente poderoso!
Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar um inimigo em comum.
Veja a história das duas grandes guerras mundiais e ficará muito claro quanto
isso é verdadeiro.
Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple. A empresa posicionou os seus
computadores MAC´s, colocando na mente das pessoas que os tradicionais PC´s
eram um inimigo a ser combatido.
No curto vídeo abaixo (30 segundos), você pode ver um comercial onde isso fica
bem claro.
Veja como exemplo o meu caso. Qual é o inimigo dos meus leads? O
desemprego, o trânsito, baixa renda…
Há vários aspectos que podem ser explorados como inimigo, onde o meu
produto é a solução.
Você pode e deve fazer o mesmo, usando esse, que é mais um dos poderosos
gatilhos mentais.
Dica: Você deve usar esse gatilho com cuidado. Nunca entre em questões
polêmicas, como política e religião.
Sempre fuja das polêmicas!
17- Garantia

O que pode ser melhor do que uma garantia? Algo que te permita se arrepender
sem nenhuma consequência negativa?
A garantia é amplamente usada por empresas para fechar vendas.
E quando a venda é feita pela internet, a garantia é ainda melhor.
Uma vez que é possível desistir da compra em até 7 dias, e isso sem nenhum
motivo, simplesmente por que desistiu.
Use o gatilho mental da garantia para que o cliente tenha confiança no que está
sendo oferecido.
Ofereça garantias como: “Se não ficar satisfeito, terá o seu dinheiro de volta” ou
“basta um único e e-mail e devolvemos o seu dinheiro”.
Quando o consumidor se depara com uma garantia, confia mais naquele produto
e em quem está vendendo.
Interessante usar este gatilho no final da sua oferta, como se fosse a cereja do
bolo.
Após toda a criação da oferta de venda, usando outros gatilhos, o gatilho da

garantia chega com alto poder de persuasão.
Pois ele elimina qualquer “desculpa” para não comprar, pois afinal de contas, é
garantido.
Use o gatilho mental da garantia a seu favor e passe a vender muito mais.
18- Curiosidade

Você já viu aquelas pegadinhas que mexem com a curiosidade das pessoas?
As pessoas são altamente curiosas, sempre querem saber algo e estar por
dentro das novidades.
Existe um estudo do professor George Loewenstein, que mostra que quando há

algo que queremos saber, vamos buscar as informações necessárias para
preencher essa falta em nosso conhecimento.
Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação (Gap é a lacuna que falta no

conhecimento).
Vamos a um exemplo para ilustrar:
Você sabe como editar um vídeo de forma bem básica, mas deseja editá-lo de
maneira mais sofisticada, criando alguns efeitos especiais em seus vídeos.
O que você faz em uma situação em que você precisa realizar algo que não
sabe?
Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, buscando as

informações necessárias.
Neste nosso exemplo, provavelmente você iria para o YouTube ou sites, em

busca de tutoriais que te ensinem a fazer o que você precisa.
Esse é o Gap de informação.
Como usar a Teoria do Gap de Informação?
Para usar o Gap de Informação como um dos seus gatilhos mentais, é preciso
usar também outro gatilho mental, o da curiosidade.

A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de saber algo. Ela gera em
nós esse Gap de Informação.
Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: “Como Criar um
Blog Profissional em 05 Passos”.
Pode ser que você nem tenha o interesse em criar um blog, inicialmente, mas
com certeza a sua curiosidade foi despertada.
E a partir da curiosidade, uma lacuna no seu conhecimento surgiu: como criar

um blog profissional?
Sensacional isso, concorda?
Não sei se você percebeu algo em meu exemplo acima.
Eu usei dois gatilhos mentais: o da curiosidade, juntamente com a da

simplicidade.
“Criar um blog profissional” gera curiosidade, afinal, o que é um blog

profissional?
E poder fazer isso em 05 passos, simplifica muito as coisas.
Então, como percebeu, você pode e deve combinar os gatilhos mentais em suas
comunicações de marketing.
Formas de despertar a curiosidade
Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado desejado para o

seu público.
Suponha que você seja afiliado de produtos digitais do nicho de emagrecimento.
O que o seu público deseja? Emagrecer!
A melhor forma de gerar a curiosidade nessas pessoas, para saberem mais sobre
o produto que você está indicando consiste em mandar para essas pessoas
depoimentos e provas de outras pessoas que atingiram o objetivo de emagrecer,

usando o produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da
prova social).
A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a curiosidade.
Basta colocar uma pequena dose de polêmica na chamada do seu conteúdo.
Isso é muito comum no YouTube, em vídeos do tipo: “11.435,90 vendidos em 7

dias com a técnica secreta…”
Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu filme” com o seu
público.
Quer ver alguém ficar curioso? Diga para a pessoa não fazer algo e é exatamente
o que ela vai fazer!
Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma placa escrita, “não
olhe”?
O que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na cara…rsrsrsrsr.
Teve uma outra pegadinha com um botão escrito: “Não aperte” Imagina o que
aconteceu?
Alguém passava e apertava e todo mundo que estava ao redor daquela pessoa
“desmaiava”. Rrsrsrs
É o poder do gatilho mental da curiosidade.
Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade do seu público,
busque ser o mais criativo possível e faça testes.
19- Surpresa

Todos nós gostamos de ganhar algum brinde ou benefício, que não estávamos
esperando, não é mesmo?
É essa sensação de surpresa boa que o gatilho mental da surpresa vai

proporcionar ao seu cliente, quando você começar a usá-lo.
O seu cliente vai ficar muito feliz se receber um brinde ou um bônus, junto com o
produto que ele comprou de você.
Entregue, junto com o seu produto, um brinde para o seu cliente, sem ele
esperar. Tenho certeza que ele ficará muito satisfeito com a compra e muito
provavelmente voltará a comprar de você.
20- Similaridade (ou Afinidade)
Este gatilho tem uma certa obviedade, pois procuramos estar perto de pessoas
que se parecem conosco e que tenhamos afinidades.
Apesar de ser um gatilho óbvio, não quer dizer que ele seja fácil de ser usado.
Não é tão simples fazer com que uma pessoa “vá com sua cara”… Mas com toda
certeza, quando uma pessoa se identifica com você, com sua mensagem, com
seu jeito de falar…
Em resumo, quando alguém gosta de você…
É muito mais fácil você influenciar esta pessoa e vender algo para ela.
Exemplo dos Influenciadores Digitais

Você já ouviu falar dos influenciadores digitais? São pessoas famosas nas Redes
Sociais que utilizam muito o gatilho da afinidade.
Os influenciadores tem milhares de seguidores que se identificam com eles, que

são similares a eles.
E eles usam isso para promover marcas, produtos e serviços.
Usam o gatilho mental da similaridade para persuadir e convencer.
Robert Cialdini, autor do livro Armas da Persuasão, mostra que até a aparência
física é um fator determinante para termos afinidades com outras pessoas.
E muitos influenciadores digitais exploram esse fator.
Outra estratégia usada para gerar afinidade é usar de elogios e criar a sensação
de pertencimento e diferenciação.
Use isso nas ofertas de vendas, deixe claro que o potencial cliente é alguém
diferenciado.
Saber como elogiar, na hora certa, potencializa muito as vendas. Fazer isso cria
conexão com o seu público.
Usando a sua missão de vida e os seus valores
As pessoas se identificam com outras pessoas que tem valores parecidos.
Uma forma de você trabalhar isso é deixar claro qual a sua missão.
A minha missão é criar a maior comunidade de empreendedores digitais do

Brasil, mudando vidas através do empreendedorismo.
Use este gatilho para mostrar os seus valores e a sua missão.
Assim você vai se aproximar ainda mais do seu cliente potencial.

21- Exclusividade
Pessoas valorizam a exclusividade, você também gosta de exclusividade. Não é

verdade?
Acredito que você conheça o Tony Robbins. Se não conhece ainda, pesquise um
pouco sobre ele, vale a pena.
Ele é um dos maiores especialistas do mundo em Programação Neurolinguística

e desenvolvimento pessoal e já prestou seus serviços para diversas
celebridades.
Bom, depois você pesquisa mais sobre ele, combinado?
O que eu quero usar do conhecimento dele neste e-book são as “6

necessidades de uma pessoa”, que são:
● Certeza: A necessidade de ter segurança, estabilidade e conforto,

buscando ter controle e previsibilidade na vida;
● Variedade: A necessidade da busca por desafios e surpresas. Variedade
na vida (não somente uma rotina segura), buscando aventuras, mudanças
e novidades;
● Importância: A necessidade de se sentir importante e especial. Ter uma
vida com significado e não somente viver por viver, ter uma vida com
propósitos;
● Contato: A necessidade de comunicação, ter aprovação de outras
pessoas. Se sentir conectado e amado por outros seres humanos;

● Crescimento: A necessidade de desenvolvimento emocional, intelectual e
espiritual constante;
● Contribuição: A necessidade de contribuir com alguém ou algo, de cuidar,
proteger e servir outras pessoas.
Esse é um conhecimento muito valioso para os profissionais de marketing

digital.
Se você trabalha com marketing digital precisa ter em mente que você é um
profissional e um profissional leva a sério o seu trabalho.
Quem trabalha com marketing estuda o comportamento das pessoas porque o

marketing é isso.
O marketing estuda o comportamento humano no mercado e o marketing

digital estuda o comportamento das pessoas no mercado online.
O Desejo de se sentir importante
As pessoas têm um desejo profundo de sentirem-se importantes, não apenas

importantes para si mesmas, mas importantes para outras pessoas e esse é mais
um dos gatilhos mentais mais poderosos para persuasão.
Busque fazer com o que os seus leads se sintam importantes, deixe-os saberem
que você realmente se preocupa com eles.
Infelizmente o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade de muitas

empresas, pois essas querem apenas vender, atender bem é outra história.
Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente e potencial

cliente.
Eu e minha equipe temos isso como prioridade.
Lógico que não somos 100% perfeitos, mas esse é o nosso alvo.

Estamos sempre buscando melhorias em nosso sistema de suporte e
atendimento, buscamos ouvir todas as reclamações e aprender com elas.
Toda reclamação é uma oportunidade de melhorias.
Uma das exclusividades que ofereço para os meus clientes é um Grupo no

Facebook, que só entra alunos.
Porém, havia uma dificuldade de filtrar quem era aluno, pois o Facebook deixa o
grupo visível para todas as pessoas.
Dessa forma, recebíamos mais de 500 pedidos por dia e a maioria não era
composta por alunos.
Então, fizemos uma pequena mudança no sistema de entrada, onde nós

recebemos um e-mail automaticamente após o pedido do aluno, por isso
estamos conseguindo atender bem nossos alunos em até 48 horas.
Isso foi só um exemplo do que fazemos para mostrar a importância dos nossos
clientes.
Existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada.
O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente ter o cuidado
com os clientes e leads como uma prioridade do seu negócio.
As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com elas.
Conclusão
Este e-book contém exatamente todos os gatilhos mentais que eu uso.
Possivelmente você vai encontrar por aí artigos que também falam sobre
gatilhos mentais.
Mas a forma que eu coloquei aqui para você é mais do que suficiente para você
entender a importância de usar esses gatilhos mentais poderosos para vendas e
persuasão.
Eu busquei realmente o que há de melhor sobre os gatilhos mentais.

Você pode ficar tranquilo quanto a qualidade desse conteúdo, eu citei os
melhores estudiosos sobre o assunto.
A questão agora é: você vai colocar esse conhecimento em prática ou vai

simplesmente deixar ele apenas “encher” a sua mente, ou pior, cair no
esquecimento?
Se tem algo importante que você não pode esquecer nunca é que o
conhecimento só tem valor se for para ser usado.
Adquirir conhecimento por simplesmente adquirir não muda a sua vida em nada.
O que vai fazer a diferença é o uso que você faz desse conhecimento.
Gatilhos mentais são ferramentas poderosíssimas, mas ferramentas por si só

não fazem nada.
Se você tem um trator capaz de mover montanhas, ele só vai de fato mover
montanhas se você usar!
Então use os gatilhos mentais em suas campanhas de marketing sempre que

você achar necessário!
Sucesso!
Alex Vargas
Quer mudar sua vida? Vem comigo, eu te ajudo… Prometo que aqui nesse Blog
você não vai encontrar enrolação, bla bla bla, apenas o que realmente funciona!

Ebook - 21 Gatilhos Mentais Mais Poderosos para Vendas e Persuasão

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Um Pouco Mais Sobre Meu Trabalho

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E, se você souber manipular esses estímulos a seu favor, poderá gerar

Estou inserido no marketing e vendas há mais de 15 anos, posso dizer sem

Diferença entre Persuasão e Manipulação

Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas completamente

A persuasão envolve aspectos positivos, a pessoa já tem uma necessidade

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Mas se eu te ofertar um treinamento que é capaz de mudar sua vida financeira,

Essa que é a grande sacada, a oferta precisa ir ao encontro de uma necessidade,

Por outro lado, a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, forçada a

E não é isso que estamos tratando neste e-book.

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Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e

Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os

E. se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir persuadir o

Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso

Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar o

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É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões automáticas.

As nossas decisões são tomadas primeiro através do inconsciente e só depois é

No livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar, o autor Daniel Kahneman

A maioria dos consumidores se comporta de forma rápida, utilizando o lado

Enquanto isso, a minoria dos consumidores compra de forma devagar, usando o

Os gatilhos mentais ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que

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A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais.

Pare ter êxito ao usar o gatilho da escassez, recomendo usar conjuntamente

As pessoas olham para as outras pessoas antes de tomar suas decisões.

E qual é o cuidado deve ser tomado aqui?

A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.

O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada

Opções não vão faltar.

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Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet.

Pessoas sentem a necessidade de seguir outras pessoas, e pessoas que tem

Eu trabalho com treinamento para afiliados, e eu sempre ensino a importância

A internet permitiu que todas as pessoas pudessem desenvolver sua autoridade,

Basta ver o sucesso de muitas pessoas no YouTube que, se tivessem nascido

O gatilho mental da autoridade é uma estratégia muito usada pelas empresas.

Várias marcas buscam se posicionar como autoridade dos produtos que

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As pessoas confiam em autoridades.

E por que? Porque ele é uma autoridade no assunto.

Apesar de ser trabalhoso, a construção da autoridade vai ser natural, se você

As pessoas vão ler o seu conteúdo e perceberão, naturalmente, que você é

Se você quer conseguir ser uma autoridade em seu negócio, desenvolva um

Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência.

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“Preciso tomar uma decisão agora! ”.

Imagine que você receba o seguinte e-mail:

“Somente nas próximas 24 horas… Clique aqui e descubra!

Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a

Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.

Eu recebo essas respostas o tempo todo:

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