Todos los animales – recordar que los humanos lo somos – aprendemos codificando

conceptos abstractos de acciones o sonidos, utilizando las neuronas espejo.

Al parecer las neuronas espejo intervienen en la comprensión del comportamiento de
otros individuos.
Las neuronas espejo se encargarían de hacer simulación virtual de la realidad de otra
persona. Las neuronas espejo imitan como “reflejando” la acción de otro: así, el
observador está él mismo realizando la acción del observado, de allí su nombre de
“espejo”.

Esto es que cuando interactuamos con alguien, y movemos la cabeza en señal

afirmativa, las neuronas espejo de la otra persona realizan el mismo acto, en forma
virtual. Esto hace que – de una forma no real – la otra persona acepta lo que le
decimos.
Neuronas espejo y el “cliente”

El poder de imitar otros para conseguir empatía fue tomado por Blander y Grinder,
creadores de la Programación Neurolingüística, cuando aconsejan a los psicólogos a
cómo comportarse con los clientes llamándolo “pacing”. Esto dicho de forma simple,
imitar las expresiones corporales del paciente, (los PNL llaman a los pacientes
“clientes”) para lograr identificarse con él.

Los que tenemos o hemos tenido mascotas nos ha impresionado que ellas se parezcan
– en sus actitudes y comportamientos – a sus dueños. Esto se le ha llamado
“humanización” del comportamiento animal.
No merece duda que eso es producto del proceso imitativo generado por las neuronas
espejos. Los animales no son “brutos y tontos”, como muchos les imaginan. Los
animales saben bien que imitando a sus dueños, van a ser considerados parte de la
familia y no les faltará jamás el alimento y el cuidado.

Ahora revive de nuevo en tu mente esta imagen: Messi en el suelo a punto de

reincorporarse tras una falta cuando pasa por su lado Pepe y le pisa la mano
clavándole los tacos.

Esa imagen no dejó indiferente a nadie. Todos reaccionamos como si la mano pisada
fuera la nuestra. Y es que de alguna manera así fue.

¿Por qué vivimos con tanta pasión los partidos de nuestro equipo, especialmente
cuando estamos con más gente? ¿Por qué nos emocionamos con las películas hasta
el punto de llorar? ¿Por qué disfrutamos tanto leyendo novelas?
La Respuesta.-

Empatía. Es decir, nos ponemos en la piel de otra persona y sentimos como propio
aquello que le sucede.

Las neuronas espejo dan una respuesta científica del porqué los humanos sentimos
empatía.

El uso de la empatía en la publicidad y en las campañas de marketing no es cosa nueva.

La diferencia es que ahora sabemos la base científica que hay detrás de su uso y,
además, tenemos las claves para su aplicación en nuestras campañas de marketing

Veamos ahora cómo te puedes servir de las neuronas espejo para mejorar la
efectividad del marketing de tu marca y de tus productos.

Conoce a tu cliente mejor que él mismo

El prospecto cuando se encuentre frente a tu mensaje de venta (carta de venta, venta

en persona, venta telefónica, anuncio, video de venta, etc.) debe sentir que le hablas
directamente a él. Conoces sus frustraciones, sus deseos y sus motivaciones casi mejor
que él mismo.

Para que el prospecto reaccione ante tu mensaje de venta debes conocer qué cosas le
van a hacer actuar en el sentido que tú quieres. Por contra, si le hablas de cosas que
ni le van ni le vienen no comprará tu producto. No has activado su respuesta de forma
efectiva.

No todas las personas son iguales pero la mayoría de tus potenciales clientes seguro
que comparten unas frustraciones y unos problemas similares, al igual que comparten
intereses y motivaciones. Tu papel es descubrir cuáles son.
La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus
clientes es empatizando con la figura de tu cliente tipo. Y aquí es donde entran en
juego tus neuronas espejo.

Los procesos de ventas se apoyan en la empatía, en la buena comunicación, en

transmitir emociones y en ser capaz de orientar las decisiones de los demás, lo que
sólo será posible si se activan las neuronas espejo de los compradores.

Así mismo, cuando estés frente a tu cliente con tu mensaje de venta, debes recordar
que él debe sentir que le hablas directamente. Que conoces sus deseos y sus
motivaciones casi mejor que él mismo.

Es así, que para que el cliente reaccione ante tu mensaje de venta, debes conocer qué
cosas le van a hacer actuar en el sentido que tú quieres.
Activar su respuesta de forma efectiva

Por consiguiente, no todas las personas son iguales, pero la mayoría de tus potenciales
clientes seguro que comparten unas frustraciones y unos problemas similares, al igual
que comparten intereses y motivaciones. Tu papel es descubrir cuáles son.

La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus
clientes es empatizando con tu cliente y aquí es donde entran en juego tus neuronas
espejo.

Tu objetivo, debe ser ponerte en el lugar de tu cliente, para plasmarlo en tu mensaje

de venta.

¿Cómo empatizar con tu cliente?

Puedes preguntarles cosas para extraer de sus respuestas la información que

necesitas.

Manteniendo una conversación con potenciales clientes y descubriendo precisamente

qué cosas les preocupan, qué cosas quieren conseguir y qué obstáculos se están
encontrando en el camino.

Describiendo con detalle, cómo es un día cualquiera en la vida de tu cliente, qué cosas
hace, qué cosas piensa, qué siente, que quiere conseguir, que le retiene de hacerlo,
etc.

Ahora te puedes poner en su piel y plasmar todo lo que sabes en tu mensaje de venta
como si hablaras directamente, y así lograrás conectar con él o ella a un nivel superior.

Todos los animales – recordar que los humanos lo somos – aprendemos codificando
conceptos abstractos de acciones o sonidos, utilizando las neuronas espejo.
Las neuronas espejo se encargarían de hacer simulación virtual de la realidad de otra
persona. Las neuronas espejo imitan como “reflejando” la acción de otro: así, el
observador está él mismo realizando la acción del observado, de ahí su nombre de
“espejo”.

Ahora revive de nuevo en tu mente esta imagen: Messi en el suelo a punto de

reincorporarse tras una falta cuando pasa por su lado Pepe y le pisa la mano
clavándole los tacos.

Esa imagen no dejó indiferente a nadie. Todos reaccionamos como si la mano pisada
fuera la nuestra. Y es que de alguna manera así fue.

¿Por qué vivimos con tanta pasión los partidos de nuestro equipo, especialmente
cuando estamos con más gente? ¿Por qué nos emocionamos con las películas hasta
el punto de llorar? ¿Por qué disfrutamos tanto leyendo novelas?
La Respuesta.-

Empatía. Es decir, nos ponemos en la piel de otra persona y sentimos como propio
aquello que le sucede.

Las neuronas espejo dan una respuesta científica del porqué los humanos sentimos
empatía.

El poder de imitar otros para conseguir empatía fue tomado por Blander y Grinder,
creadores de la Programación Neurolingüística, cuando aconsejan a los psicólogos a
cómo comportarse con los clientes llamándolo “pacing”. Esto dicho de forma simple,
imitar las expresiones corporales del paciente, para lograr identificarse con él.
Veamos ahora cómo te puedes servir de las neuronas espejo para mejorar la
efectividad del marketing de tu marca y de tus productos.

Conoce a tu cliente mejor que él mismo

Cuando estés frente a tu cliente con tu mensaje de venta, debes recordar que él debe
sentir que le hablas directamente. Que conoces sus deseos y sus motivaciones casi
mejor que él mismo.

Es así, que para que el cliente reaccione ante tu mensaje de venta, debes conocer
qué cosas le van a hacer actuar en el sentido que tú quieres.

Activar su respuesta de forma efectiva

Por consiguiente, no todas las personas son iguales, pero la mayoría de tus
potenciales clientes seguro que comparten unas frustraciones y unos problemas
similares, al igual que comparten intereses y motivaciones. Tu papel es descubrir
cuáles son.

La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus
clientes es empatizando con tu cliente y aquí es donde entran en juego tus neuronas
espejo.

Tu objetivo, debe ser ponerte en el lugar de tu cliente, para plasmarlo en tu mensaje

de venta.

¿Cómo empatizar con tu cliente?

Puedes preguntarles cosas para extraer de sus respuestas la información que

necesitas.

Manteniendo una conversación con potenciales clientes y descubriendo

precisamente qué cosas les preocupan, qué cosas quieren conseguir y qué obstáculos
se están encontrando en el camino.
Describiendo con detalle, cómo es un día cualquiera en la vida de tu cliente, qué
cosas hace, qué cosas piensa, qué siente, que quiere conseguir, que le retiene de
hacerlo, etc.

Ahora te puedes poner en su piel y plasmar todo lo que sabes en tu mensaje de

venta como si hablaras directamente, y así lograrás conectar con él o ella a un nivel
superior.