UNIDAD II: PLANIFICACION ESTRATEGICA

UNIDAD 2: PLANIFICACION ESTRATEGICA

SESION 1: PROPUESTA DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

O.E. 1 Incrementar la rentabilidad

O.E. 2Maximizar las utilidades

O.E. 3Ampliar el posicionamiento

SESION 2: DEFINICION DE ESTRATEGIAS EN BASE A OBJETIVOS ESTRATEGICOS

PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS

OBJETIVO NIVEL ESTRATEGICO

ESTRATEGICO ESTRATEGICO TACTICO OPERATIVO
O.E.1. Fidelizar al cliente Mejora y Capacitación
Incrementar la y proveedor optimización de la constante a los
rentabilidad atención al cliente trabajadores

O.E.2. Incrementar el Aumentar las Promocionando las

Maximizar las utilidades volumen de ventas alianzas estratégicas marcas y puntos de
venta.

Firma de convenios Diferenciar la marca Incrementar la

O.E.3. con marcas en la mente del presencia en el
Ampliar el reconocidas consumidor. mercado
posicionamiento
SESION 3:PLANEAMIENTO DE ACTIVIDADES ESTRATEGICAS

PERSPECTIVA OBJETIVO NIVEL ESTRATEGIA ACTIVIDADES ÁREA

ESTRATEGIA RESPONSABLE
Estratégico Fidelizar al 1. Construir relaciones en lugar de
cliente y enfocarse solo en vender
proveedor 2. Sorprender con detalles
emocionales(carta en su
cumpleaños)
3. Conceder precios especiales
4. Pedir sugerencias y tomar en cuenta
la opinión del cliente (lograr la
retroalimentación)

Táctico Mejora y 1. Brindar atención personalizada

optimización de 2. Exceder las expectativas
INCREMENTAR la atención al 3. Cultura centrada únicamente en el
INVERSIÓN LA cliente cliente
RENTABILIDAD

Operativo Mejora y 1. Detectando las necesidades de la

optimización de empresa.
la atención al 2. Establecer los objetivos y estrategias
cliente a seguir.
3. Pausas activas dinámicas.
Perspectiva Objetivo Nivel Estrategia Actividades área
Estrategia Responsable
Estratégico Administrar 1. Tener un patrón de pagos de los
eficientemente los clientes
activos 2. Depósitos bancarios (cuentas
corrientes / tarjetas de créditos /
cuentas de ahorros)
3. Asegurarse que los flujos de
entrada y salida de fondos

Táctico Logra una mayor, ventas 1. Aumente el número de clientes

y utilidades efectivos.
FINANCIERO MAXIMIZAR 2. Mejore la capacitación de sus
LAS vendedores.
UTILIDADES 3. Mejore la motivación de sus
vendedores.
4. Mejore los materiales de venta.
5. Mejore el merchandising de su
punto de venta.
6. Elabore un plan de ventas.

Operativo 1. Obtener un préstamo temporal.

Aumentar el 2. Cuantificar la realidad económica
apalancamiento y financiera.
financiero 3. Participación de los acreedores
en la financiación de los activos
totales.
Perspectiva Objetivo Nivel Estrategia Actividades área

Estrategia Responsable

Estratégico Firma de convenios con marcas • Evaluación de marcas

reconocidas. potenciales en el mercado.

• Determinar el modelo y la

clase de vehículos.

Táctico Diferenciar la marca en la • Diversificar la garantía,

mente del consumidor. promociones y facilidades de

pago a los clientes.

MERCADO AMPLIAR EL • Financiera propia a bajo

POSICIONAMIENTO costo.

Operativo • Brindar mejores

Incrementar la presencia en el oportunidades de adquirir

mercado vehículos a costos

accesibles.

• Contar con modelos que

tengan mayor demanda en el

 mercado.

SESION 4 PLANEAMIENTO DE INDICADORES DE EVALUACIÓN Y CONTROL

ESTRATEGIAS ACTIVIDAD META Unidad de Medida INDICADOR

 Construir relaciones con un 1 1 Plan 1 plan de la relaciones implementado

ESTRATEGIA 1
Fidelizar al cliente y proveedor
IE.1. 1 Plan de fidelización
implementado
ESTRATEGIA 2
Mejora y optimización de la
atención al cliente
plan
 Sorprender con cartas de saludo
en fechas especiales
 Conceder precios especiales
 Escuchar sugerencias y tomar
en cuenta la opinión del cliente
(lograr la retroalimentación)
 Brindar atención personalizada
 Exceder las expectativas
 Cultura centrada únicamente en
el cliente
1 1 Calendario
1 1 Registro 1
1 1 Libro de Sugerencias
1 1 Plan
1 1 registro de expectativas
1 1 lista de normas
1 Calendario de las fechas especiales
del cliente
1 registro de los clientes de la
empresa
1 libro de sugerencias implementado
1 plan de atención al cliente
implementado
1 registro de las expectativas
implementado
1 lista de normas para el cliente
implementado
  Detectando las necesidades de
ESTRATEGIA 3 la empresa
 Establecer los objetivos
Capacitación constante al
 Pausas activas dinámicas
trabajador
 Elaborar un programa de
medida de resultados
OE. 1: INCREMENTO DE LA RENTABILIDAD
1 1 plan de la visión 1 plan de la visión de la empresa y
sus necesidades
1 1 lista de objetivos 1 lista de objetivos logrados
1 1 plan de actividades 1 plan de actividades dentro de la
físicas jornada laboral implementado
1 1 registro 1 registro de resultados por la
capacitación

SESION 5: OE. 2: MAXIMIZAR LAS UTILIDADES

ESTRATEGIAS ACTIVIDAD META Unidad de Medida INDICADOR

 Tener un patrón de pagos de 1 cronograma de pagos Pronostico de la demanda

los clientes
ESTRATEGICO
 Depósitos bancarios (cuentas 1 Opciones de pago Brindar opciones de pago al
Administrar eficientemente corrientes / tarjetas de
comprador
los activos créditos / cuentas de
ahorros)

 Aumente el número de 1 Plan plan de atención al cliente

clientes efectivos
TACTICO implementado
Logra una mayor, ventas y  Mejore la capacitación de 1 1 registro 1 registro de resultados por la
sus vendedores
utilidades capacitación
 Mejore la motivación de sus 1 Bonos de venta Aumentar el porcentaje de bonos
vendedores
por auto
 Mejore los materiales de
venta
 Mejore el merchandising de Publicidad en distintos Contrato de anuncios mensual
su punto de venta
medios de
comunicación.
 Obtener un préstamo 2 Análisis crediticio Cartas fianzas aprobadas
temporal
OPERATIVO
 Cuantificar la realidad 1 Estados financieros Implementación del fondo de
económica y financiera
reposición de la empresa
Aumentar el apalancamiento
 Participación de los 1
financiero acreedores en la financiación
de los activos totales
SESION 6: OE 3 AMPLIAR EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA
Cuadro de control estratégico

Estrategias Actividad Meta Unidad de medida Indicador

Estrategia 1  Evaluación de marcas 1 N° de marcas Firma de convenios
Firma de convenios con potenciales
otras marcas
 Determinar la clase del 1 N° de vehículos Demanda del mercado
vehículo

Estrategia 2  Facilidades de pago a 3 N° de cuotas Aumento de los clientes

Diferenciar la marca en la los clientes
mente del consumidor
 Financieras propias 2 Por cada sede de la concesionaria Beneficios para la
concesionaria

Estrategia 3  Oportunidades para 40% N° promociones con facilidades de pago Costos más accesibles
Incrementar la presencia adquirir un vehículo en
en el mercado porcentaje

 Diferencia de modelos 3 Variedad de modelos Modelos de vehículos que

tengan mayor aceptación
en el mercado

Factor Actividad de control Responsable Medida de verificación

Mercado 1. Análisis sectorial de las 1. Área de ventas y marketing  Lista de ventas mensuales
marcas preferidas. 2. Almacén  Inventarios
 2. Numero de automóviles en  Reporte de distribución
stock.
Organización 1. Reporte de ventas. 1. Contador
2. Reporte de automóviles por 2. Administración
proveedor. 3. Administración
3. Numero de asesores de 4. Gerente  Reporte de número del
ventas. personal
4. N° de áreas y divisiones de
cada una de ellas.
Cuentas 1. Controlar el activo 1. Contador  Reporte de estados
corriente de la empresa. 2. Gerente y accionistas financieros
2. Presupuesto financiero.
Planificación 1. Cuadro de indicadores. 1. Gerente  Reporte de actividades
2. Cuadro de actividades. 2. Gerente  Reporte de metas logradas
3. Cuadro de estrategias. 3. Gerente

SESION 7: Cuadro de Objetivos Estratégicos en Función a Perspectivas.

 PERSPECTIVAS ESTRATEGICO TACTICO OPERATIVO
FINANCIERO Generación de alianzas Apalancamiento a través del Análisis de la rentabilidad en la
estratégicas sistema financiero cartera de clientes

CLIENTES Convertirse en un proveedor Incremento de la presencia en el Mejora de la redes de mercadeo

directo de las concesionarias mercado local
autorizadas

PROCESOS INTERNOS Incremento de las ventas y la Mejora de la calidad de servicio Eliminación de recursos
contratación del servicio innecesarios

Logro de la diferenciación

APRENDIZAJE E Mejora de la atención de los

INNOVACION trabajadores

SESION 8: CUADRO DE MANDO INTEGRAL.

PERSPECTIVAS ESTRATEGIAS INDICADOR COMO MEDIR MEDIO DE
VERIFICACION
FINANCIERO Generación de Alianzas generadas N° de alianzas al año Contrato de alianza
alianzas estratégicas anualmente estratégica

Apalancamiento a Porcentaje de ingresos financieros Estado de resultados

∗ 100
través del sistema exposición a riesgo ingresos por ventas financiero
financiero financiero

Análisis de la Eficiencia de Ingresos por producto o línea de producto Reporte de

rentabilidad en la ventas ganancias de los
cartera de clientes clientes
Liquidez – prueba caja + cuentas por cobrar a CP Reporte de liquidez
∗ 100
acida pasivo corriente

Margen de Venta mensual * 0.15 Flujo de caja

ganancia por venta
de clientes
CLIENTES Convertirse en un Requisitos para Cumplimiento de requisitos para proveedores de las Contrato de
proveedor directo de proveedores de las concesionarias proveedor de las
las concesionarias concesionarias concesionarias
autorizadas
 Incremento de la Porcentaje de total ventas de la empresa en valores monetarios Reporte de ventas
presencia en el participación en el total venta del mercado en valores monetarios

mercado local mercado

Mejora de la redes de Ratio de cuota de ventas netas Reporte de cuota de
∗100
ventas totales del sector
mercadeo mercado mercado
Porcentaje de Numero de vendedores nuevos Informe de
∗ 100
captación de numero de vendedores totales contratos de
nuevos vendedores vendedores nuevos
PROCESOS Incremento de las Porcentaje de cantidad de articulos vendidos Estado de resultados
*100
cantidad de articulos en stock
INTERNOS ventas y la ventas y prestación
contratación del de servicio
servicio
Logro de la Valoraciones Encuestas en el mercado Informe de
diferenciación positivas por parte resultado de
de los clientes encuestas
Mejora de la calidad Porcentajes de Valoración de desempeño en atención al cliente Reporte de
de servicio clientes satisfechos valoración de
desempeño en
atención al cliente
 Eliminación de Reducción de los Gastos fijos de administración + gastos variables de Estado de resultados
recursos innecesarios gastos administración
administrativos
APRENDIZAJE Mejora de la atención Cumplimiento del N° de capacitaciones ejecutadas Informe del
∗ 100
E de los trabajadores plan anual de N° de capacitaciones programadas cumplimiento de
INNOVACION capacitación objetivos del plan