CASO COORDINADOR DE VENTAS INDIRECTA

Usted es el coordinador de Ventas para un distribuidor de una de las empresas más

reconocidas de consumo masivo en el país. Usted opera como representante de
la compañía ante dicho distribuidor, quien es uno de los clientes más importantes
en la ciudad de Bucaramanga.

Este distribuidor es exclusivo y maneja un territorio cerrado y previamente asignado

por la empresa. Como coordinador de ventas no tiene injerencia ni mando directo
sobre la fuerza de ventas, sin embargo sí es su responsabilidad lograr que este
distribuidor cumpla todas sus metas.

Datos del Ejercicio:

Indicador Meta Real-Semana 1

Presupuesto Ventas $ 1.000.000.000 $ 200.000.000
Universo De Clientes 4.000 2.500
% Efectividad Acumulada Semanal 80% 63%
Días Hábiles Mes 25 6
Clientes Sin Compra 5% 38%

Marca DN Meta DN Real

Jet 50% 43%
Corona 20% 18%
Jumbo 60% 34%
Sello Rojo 50% 44%
Festival 70% 32%
Doria 50% 50%
La Especial 40% 41%
La Bastilla 80% 70%
Noel 55% 21%

Teniendo en cuenta la información dada, responda las siguientes preguntas:

1. Presente un informe comercial con la situación actual de este distribuidor.

2. Teniendo en cuenta este diagnóstico, formule 3 estrategias que permitan
lograr los objetivos propuestos que incluyan un esquema de seguimiento
diario.

 El principal indicador a mejorar es la efectividad semanal acumulada

y disminuir el número de clientes sin compra; revisar con cada
vendedor la ruta del día y establecer metas diarias de efectividad
según su rutero y meta diaria de presupuesto según el volumen de
 ventas, haciendo seguimiento diario del cumplimiento de estos
indicadores
 Para los clientes sin compra podemos asegurar una venta efectiva
logrando que el cliente compre sin presionarlo a que debe hacer una
factura de mayor valor (disminuir el pedido mínimo para estos
clientes)
 Establecer un plan de incentivos para la fuerza de ventas para
aumentar los porcentajes de distribución numérica de la siguiente
manera :
Escoger 2 marcas a la semana para trabajar en distribución ejemplo
jumbo (60%) y Noel (55%); el vendedor que logre impactar de su rutero
diario el porcentaje meta de cada marca gana al final de mes
$50.000

3. Tiene como reto poner en el 40% de los clientes un producto de innovación.

Qué plan de acción propone para lograrlo?

Primero es realizar un lanzamiento llamativo del producto de tal forma que

los vendedores crean y se enamoren de lo que van a vender, garantizar el
material para la venta (ayuda ventas para el portafolio y muestras)
establecer una meta diaria del 50% de impactos sobre el rutero, y buscar un
incentivo al agente comercial para el motive a los vendedores a cumplir las
metas diarias

4. Qué haría si la fuerza de ventas del distribuidor, un día en la mañana

determina no salir a vender?

Me reuniría con el agente comercial y vendedores para revisar el motivo o

la causa de esa decisión por parte ellos, luego de escucharlos buscaría la
manera de tener una conversación de valor con ellos dándoles a conocer
que solo un día que se deje de vender es un día que representa dinero para
ellos en su salario y buscaría la forma de motivarlos dependiendo de la causa
que los llevaron a tomar la decisión
 5. Qué haría si el Distribuidor le anuncia que es imposible alcanzar las metas
dado que los presupuestos son irreales y exagerados?

Primero y lo más importante es validar la información y hacer un análisis de

los presupuestos con respecto a la venta del año anterior, para de esta
manera comparar y revisar el crecimiento que se pide, y si efectivamente
esta alto indagar sobre actividades comerciales o innovaciones que de
pronto no se saben y no se han tenido en cuenta; para que de esta
manera el distribuidor quede tranquilo.

6. Qué haría si un vendedor amenaza en una reunión con demandar al

distribuidor por no estar cumpliendo las condiciones de su contrato laboral?

Primero llamaría aparte al vendedor y al distribuidor para no generar mal

ambiente laboral con los demás compañeros, luego me sentaría a revisar
con los dos cual es el inconveniente para darle la mejor solución y si llegado
el caso el error está en el distribuidor buscaría la manera de que el
distribuidor llegue a un acuerdo con el vendedor, garantizando que el error
no se vuelva a cometer con él ni con ningún otro vendedor.

El distribuidor es un empresario y él debe garantizar a sus colaboradores todo

el tema legal pues es su responsabilidad, sin embargo como coordinador se
debe hacer seguimiento de que esto se cumpla.

7. Si usted fuera enviado sin una entrega oficial del cargo al Distribuidor, cuál
sería su plan de trabajo la primera semana?

Antes de llegar a presentarme y que me conozcan de dónde vengo y a que me

dedico indagaría ese distribuidor, averiguaría todo lo relacionado con él; ventas,
número de vendedores, sector que le corresponde, cumplimientos de los últimos
meses y oportunidades para trabajar.

Después de esto, presentarme y ponerme a disposición para y trabajar en equipo,

siempre asesorándome con alguien del mismo rol

8. Qué haría si el distribuidor le dice que no visitará un territorio, pues le han

robado en 3 ocasiones a su personal de entrega en este?

Pasaría un informe a mi jefe inmediato sobre lo sucedido y buscaría un

apoyo con respecto al tema para analizar de qué manera se puede seguir
atendiendo ese sector, ya sea cambiando los horarios de visita u otras
alternativas para no afectar el servicio de los clientes de esa ruta