Florencio Quispe Apaza descansaba en su casa ubicada en la Av.

Tiahuanaco en Zárate, empresario

de la rama de confecciones, perteneciente a un gremio de su distrito, llegó a Lima en 1986
procedente de Huancavelíca.
No se consideraba un hombre rico, pero gracias a la aplicación constante que hacía de la gestión de
operaciones en su taller tenía una producción regular que le permitía tener ingresos como para
mantener a su familia y reinvertir en su negocio. Florencio recordaba sus inicios como productor de
confecciones, las dificultades, las desilusiones, los esfuerzos y finalmente el pequeño éxito que lo
acompañaba hasta la actualidad. ...Todo comenzó en 1988, cuando Florencio perdió su empleo en
una gran fábrica de textiles y confecciones de Surquillo, y decidió poner su propio taller de confección
de Prendas de Vestir.
.......Hasta 1991, realizaba sus labores de fabricación y comercialización en una forma bastante
desordenada, compraba sus insumos en Gamarra como todos, calculaba sus costos de material y de
mano de obra, y aplicaba márgenes de utilidad para fijar sus precios. Pero las ventas no eran
planificadas, dependía de los clientes con los que se topaba y la relación que establecía con ellos era
bastante débil y variable. Por esta falta de previsión y planeamiento su empresa había crecido
lentamente, hasta que la crisis económica en 1992 redujo sus posibilidades de venta y su pequeño
taller quedo casi paralizado. Ahora en 1997, luego de reflexionar sobre su situación y el origen de sus
problemas, comenzó a leer algunas revistas que contenían artículos sobre Marketing y Ventas, y se
dio cuenta de algunos aspectos como los siguientes:
Primero.-
Que las ventas habían disminuido en gran parte porque él consideraba clientes a cualquier hijo de
vecino que se le pusiera en frente, así tuviera 20 o 45 años y no se había concentrado en la atención
de un tipo determinado. Sus prendas las vendía a empleados públicos, a ambulantes, a minoristas,
así como a colegios donde estudiaban chicos de clase alta (en estos conocía a la directora - había
trabajado como gasfitero en su casa hace 5 años quien le hacia los pedidos) Como consecuencia de
ello, vendía en forma dispersa y le era imposible obtener buenos precios ya que el que mucho abarca
poco aprieta.
En las revistas consultadas, leyó sobre los segmentos de mercado y decidió aplicar dichos conceptos
a su negocio. Así, Florencio decidió concentrar sus esfuerzos de venta hacia el sexo femenino, de
clase media-media, estudiantes con edades entre 16 a 20 años, residentes en los distritos de
Magdalena, Pueblo Libre, Surco, Barranco.
Segundo
Se dio cuenta también que le faltaba diseñar el producto adecuado para sus clientes, así como
determinar la influencia de la competencia y las modificaciones que debía realizar al producto para
venderlo mejor. Revisó algunos artículos de gestión del negocio propio y como primera referencia
entendió que el proceso productivo de un determinado bien no puede estar desligado de su
comercialización: producción y ventas deben ir de la mano, pues el propósito de toda producción es
su colocación en el mercado.
Este había sido siempre el gran problema de Florencio: producía lo mejor que podía y como mejor le
parecía, sin tomar consideración lo que el mercado realmente deseaba. Pero....Y ¿cómo puedo saber
lo que el mercado quiere? se preguntaba. Siguiendo la lectura, se enteró que existe una tendencia o
un comportamiento que generalmente se cumple para los diferentes estratos sociales del mercado.
Tercero
Siguiendo con la lectura, descubrió que los compradores de los diferentes estratos tienen sus
RAZONES para adquirir un producto determinado. Esto significa que normalmente los compradores
se guían por estas razones para elegir entre un producto y otro, y en la medida que Florencio las
conociera podía mejorar sus productos para que tengan aceptación y por tanto se vendan más.
Cuarto
Finalmente, y dado que el factor, moda, juega un papel preponderante en las decisiones en las
decisiones de compra de la población femenina juvenil – segmento que escogió -, le prestó especial
atención a esto. Siguiendo con la lectura de los artículos comprendió que la moda tiene un
comportamiento descendente en la pirámide social, esto es, comienza en los estratos altos, pasa a
los medios y de allí llega a los estratos socioeconómicos más bajos.
Claro ejemplo de ello fueron las Bermudas para caballeros que se vendieron bastante en 1989, ropas
de baño un poco más largas de lo normal que aparecieron primero en unas pocas boutiques de
distritos de clase alta, a las pocas semanas se vendían en Higuereta y otras zonas de clase media, y a
los 3 meses se podían encontrar en cualquier mercadillo de zonas de bajos ingresos.
Recién entonces Florencio sintió que conocía algo del mercado y podía entrar a él con mayor
facilidad.....Florencio continua recordando el momento en que decidió confeccionar nuevos
modelos, lo hizo a través de un seguimiento de las últimas tendencias de compra de las jóvenes en
Miraflores, San Isidro y la Molina, y le llamo la atención unas blusas que se exhibían en una boutique
de ropa exclusiva en Miraflores - hechas con una tela muy fina y suave estampada con arabescos de
múltiples colores y formas, que le llamaban Chalisse . Las blusas se vendían con la etiqueta EKATE y
el precio era altísimo, pese a lo cual, se vendían con bastante facilidad. En lo personal, a él no le
gustaba el modelo, es demasiado colorinche pensó mejor hago otro modelo con chalisse sin
estampar y le pongo como marca una variación de mi nombre, algo así como Floral para enseñarle
a mi casera que soy famoso...
Quinto
Afortunadamente antes de empezar la nueva producción recordó el Marketing e hizo algunas
preguntas entre las chicas que se encontraban curioseando en las tiendas, y se dio cuenta que su
blusa Floral iba a ser un fracaso, primero porque era un nombre que nadie conocía y segundo porque
a muchas chicas les sonaba a fragancia de desodorante, champú o jabón.
Decidió entonces copiar el modelo de la blusa que encontró en la vitrina, pero sin ponerle la marca,
y empezó a producir aprovechando que las chicas son chismosas por naturaleza y no podían dejar de
comentar entre ellas sobre un nuevo modelo de blusa que apareció en Miraflores, a precio más
cómodo. Durante 5 semanas las ventas fueron estupendas y prácticamente agoto su producción
vendiendo a las tiendas y boutiques de las zonas seleccionadas, pero luego de este periodo sus ventas
comenzaron a declinar y no sabía porque.
Sexto
Continuo con sus lecturas y decidió realizar una evaluación del mercado, para lo cual hizo un registro
de todos sus clientes y preparo una encuesta muy simple. Esta evaluación le permitió saber con
mayor claridad que pensaban los clientes de su producto, y los problemas que debía resolver para
poder mantener su ritmo de ventas anterior. Del resultado de la encuesta, se dio cuenta que a las
chicas no les gustaba que los tonos del hilo que empleaba se alejen mucho del color predominante
en el estampado de la tela, cosa que el hacía porque le salía más barato. Muchas de ellas señalaron
también que sería más vistoso se le añadieran botones o accesorios dorados. Tomando en cuenta
estas opiniones, regreso a su taller y a los pocos dias saco una nueva producción adecuada a los
requerimientos encontrados.
Pasadas 3 semanas, Florencio se dio cuenta que otros productores de diferentes zonas de Lima
habían copiado su idea - copiador que le copia a copiador tiene 100 años de perdón - y ya existían en
el mercado decenas de modelos muy similares al suyo. Por otro lado, los comerciantes textiles ya se
habían pasado la voz y en toda Gamarra se podía encontrar decenas de Chalisse de miles de colores
a precios bajos: se encontró frente a una competencia que amenazaba sacarlo del mercado.
Séptimo
Preocupado, volvió a consultar sus artículos de gestión del negocio propio, llegando a la conclusión
que debía introducir mejoras en la presentación de su producto, ya que la mayoría de competidores
vendían con marcas que las chicas consideraban misias. Se dio una vuelta por las boutiques de clase
media-alta pensando en la posibilidad de sacar una marca y noto que muchas de las marcas que más
se vendían parecían extranjera, ya que estaban en otro idioma. Pensó entonces que para que las
chicas elijan sus blusas, debía encontrar una marca con la que se identificaran, esto es, que les guste
y les sea atractiva.
Moda, Marca y combinación exclusiva de colores; enfatizar dichas características, le permitió ganarse
un espacio en la preferencia de sus consumidores, y por ello siempre lo tenían en cuenta al momento
de comprarse blusas para ir a fiestas o para ocasiones especiales
Octavo
Pasadas 7 semanas, sus modelos fueron nuevamente copiados, sus productos desplazados y las
ventas volvieron a caer.
Buscando una alternativa de solución a su problema encontró en las publicaciones de los Sres. De la
Cruz y León de Mercadeando S.A., que el comportamiento de sus ventas en el mercado era
absolutamente normal, ya que formaba parte del Ciclo de Vida del producto.
Todos los productos que existen en el mercado son como los seres humanos, nacen (se lanzan),
crecen (se venden con rapidez), mantienen una etapa de madurez (ventas estacionadas) y mueren
(la gente ya no lo compra).
En su caso particular, y casi en todo el sector microempresarial, este CICLO DE VIDA se veía influido
por la existencia de una gran competencia, esto es, muchos productores de zonas como San Juan de
Lurigancho, Comas, Villa El Salvador, San Juan de Miraflores, Gamarra, etc., destinaban las ventas de
sus productos al mismo segmento del mercado que Florencio.
Cuando lanzó su primera producción, las blusas de Chalisse eran una novedad y la gente estaba
dispuesta a pagar más, pero ya las cosas no eran igual.
Noveno
Para no perder su mercado, con las tiendas a las que vendía y les ofreció una rebaja adicional en
precios para que se puedan desarrollar ofertas que mantengan las ventas, pero implicó reducir sus
márgenes de utilidad. Decidió entonces hacer una diversificaron de mercados, esto es, ya no
produciría solamente para chicas jóvenes de clase media-media, sino que buscaría otros segmentos
en el mercado. Estudiando las posibilidades de atender al segmento de caballeros, de edades entre
35 y 45 años, de clase socio-económica alta, le pidió al sastre de la esquina, que era su coche, un
terno prestado, se afeito y tomo contacto con una boutique exclusiva de prendas en algodón en el
Jockey Plaza.
Luego de conversar un rato con el Administrador, Florencio le ofreció fabricarle una línea exclusiva
de T-Shirts y Sweat Shirts con aplicaciones bordeadas hechas a mano, algodón Pima 40/1, y los que
no llevarían ninguna marca ideada por el mismo sino la etiqueta con el nombre de la tienda.
Atendiendo a dos mercados distintos, uno de mujeres jóvenes de estratos socio-económicos medio-
medio y otro de señores de clase alta, nuestro personaje no desaprovecho en adelante posibilidades
de ampliar nuevos mercados y buscar nuevos clientes, lo que le valió ampliar su taller y modernizar
sus maquinarias en 2 años.
Siendo las 6:00 a.m. sonó el reloj despertador que tenía en su mesa de noche y como todos los días
y, como todas las idas desde hace tres años, se levanta antes de que cante el gallo de Doña Filomena
- su vecina - se pone la ropa de trabajo y va a su taller ubicado a dos cuadras.
Sin embargo, algo ha cambiado en los hábitos de Florencio, ahora cuando camina por la calle, espera
en el paradero, sube al micro, o toma un emoliente, siempre se fija en la ropa de las personas,
pensando la mejor manera de encontrar nuevos clientes y el mejor producto para satisfacerlos.
Trabajar arduamente, 10 horas al día, y pensar en como hacer Marketing en cada minuto de esas 10
horas, se han transformado ahora en parte de su vida, para el éxito de su empresa.“El éxito
es apenas un poco de suerte, envuelta en trabajo arduo y parejo ” Gusravo Knuth

LA INFORMACIÓN BRINDADA POR LOS ARTESANOS ES:

 Son orfebres artesanales, no cuentan con equipos para poder producir una
mayor cantidad de adornos de lo que se permite cada uno.
 La producción es de baja escala, ya que es para venta en su zona o en
épocas donde el turismo aumenta.
 Compiten con productos industriales importados de China con precios más
bajos y con mayor cantidad de productos.
 Han disminuido costos, afectando la calidad de la materia prima y de los
insumos, y por ende del producto final.
 La estética de los productos se vio afectada por la reducción de costos.
 No pueden promocionar sus productos debido a que no cuentan con liquidez
para el alquiler de locales.
 Han reducido los precios de venta, afectando las ganancias por las
artesanías.
 No tienen capacitación de mano de obra ni equipos para una mayor
producción de artesanías.
 Uno de los problemas que enfrentan las personas dedicadas a la orfebrería
es que tienen que trabajar con instrumentos que ellos mismos elaboran y no
con tecnología de punta que podría mejorar la calidad de sus productos.
 Las importaciones de productos Chinos aumenta, lo cual afecta a los
productores artesanales.
 No aprovechan el valor agregado que le da el crear productos únicos y
hechos a mano.
 También nos comentan sobre el crecimiento de la venta de bisutería como
producto sustituto.