Distribución Comercial.

Caso Practico Unidad 2.

Juan Pablo Lozano Atara

Estudiante

Dirigido a:

Daniel Rojas.

Docente.

Universidad de Asturias.

Negocios Internacionales.

Bogotá.

2019.
 Contenido

1. Introducción.
2. Objetivos generales.
3. Enunciado caso práctico.
4. Solución al caso práctico.
5. Conclusiones.
6. Referencias bibliográficas.
 INTRODUCCION

El presente trabajo nos permite hacer un análisis de los diferentes

mecanismos sobre el CASH & CARRY HORECA tomando como claridad la
aplicación y definición según diferentes puntos de vista de los diferentes autores, es
importante ver el desarrollo de esta técnica para las empresas en sus áreas
administrativas.
Este formato también es un fenómeno de retail, para tener en cuenta a la
hora de pensar en canales de distribución. Su origen se realizó en Alemania en el
año de 1964 y su principal base es la que el consumidor se encarga de elegir un
producto en varias presentaciones en las estanterías en un punto de venta que a la
vez es bodega y así evita costos con los intermediarios, transporte y otros servicios.
 OBJETIVO GENERAL

El objetivo de este trabajo es canalizar la información acerca del área de

distribución comercial que corresponde a la electiva redes de distribución /
distribución comercial, teniendo como principio como es el funcionamiento del
modelo horeca & cash & carry.

ENUNCIADO
Revitalización del CASH & CARRY español
Los autoservicios mayoristas o cash & carry tuvieron un gran crecimiento y aceptación
durante las décadas de los 80 y los 90 en España, sin embargo, su posición competitiva se ha
ido debilitando con el paso del tiempo, especialmente en los últimos años.

Los principales clientes de los cash & carry son los establecimientos del comercio
independiente, casi todos con una superficie de menos de 100 metros cuadrados y el canal
HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías). Conforme el poder de mercado de la gran
distribución fue creciendo, los autoservicios mayoristas perdieron fuerza como
suministradores del comercio independiente (directamente afectado por la competencia de la
distribución integrada), reorientando su negocio hacia el canal HORECA.

La base de clientes de alimentación viene descendiendo desde hace una década, mientras que
el canal de hostelería no ha dejado de abrir establecimientos hasta 2008, cuando la crisis
internacional empezó a pasar factura en el sector (de los casi 232.000 establecimientos
hosteleros de 2008 se han pasado a poco más de 33.000 en 2011), al disminuir el consumo
fuera del hogar

Esta evolución impacta de lleno en los cash & carry pues mina las bases de su potencial de
crecimiento futuro. Ante esta situación, los autoservicios mayoristas deberían replantearse su
negocio, tal y como lo tienen definido en la actualidad, analizando los servicios de
aprovisionamiento que prestan a estos clientes de hostelería.
El formato cash & carry con su alto nivel de concentración (los cinco primeros operadores
representan más de la mitad del negocio), sus costes reducidos de gestión de negocio y la
fuerza de su volumen intenta crear un producto diferenciado y atractivo que aproxime a los
clientes a su negocio, aunque éstos tengan que poner de su parte (pago en metálico y
transporte de la mercancía). Sin embargo sólo el 10% de las compras de hostelería y
restauración son atendidas por este formato.
Ante esta situación, una mirada al exterior podría hacer que el formato cash & carry en
España encontrase de nuevo la senda del crecimiento. Por ejemplo, el cash & carry francés
Promocash (www.promocash.com) rompe las reglas del juego de lo que tradicionalmente ha
sido este formato.
En primer lugar, aparca la idea del aprovisionamiento único en tienda y ofrece a sus clientes
tres posibles formas de suministro:
La adquisición directa de los productos en tienda por parte del cliente.
 El sistema drive, es decir, la solicitud del pedido vía teléfono, e-mail o web y la recogida
del pedido por el cliente en el establecimiento.
 La recepción del pedido en el establecimiento del cliente.
A demás el concepto Promocash ofrece novedades en lo que respecta a su nivel de
integración. Por ejemplo, es el líder del cash & carry alimentario bajo régimen de franquicia,
cuenta con el poder que le otorga su vinculación con el grupo Carrefour.
La enseña apunta a una cliente profesional de la restauración y del comercio de alimentación.
Según reza en su web su concepto se basa además en los siguientes aspectos:

Numerosas oportunidades de implantación.

 Establecimientos de tamaño humano (desde menos de 1.600 a 4.000 metros cuadrados).
 Una cifra de negocios de 5 a 20 millones de euros por establecimiento.
 Un acompañamiento permanente, con un equipo continuamente a la escucha.
 PREGUNTAS DEL CASO

Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de los

cash & carry en España.

DEBILIDADES: AMENAZAS:

 Descenso de base de clientes.  Competencia débil, ya que llegan

 Conocimiento del formato CASH otros sistemas de canales.
& CARRY muy bajo.  Crisis económica.

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:

 Precios bajos y mejor calidad en el  Los principales clientes del CASH

surtido de las góndolas.
 Amplia red de distribuidores.
 Demanda y segmentación objetiva.
& CARRY son los establecimientos
de comercio independiente.
 Acompañamiento permanente con
un equipo altamente especializado
en marketing y dedicado a escuchar
a sus clientes.

¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como público objetivo
principal al canal HORECA? Razone su respuesta identificando las estrategias ¿Qué
estrategias deberían desarrollar?
CASH & CARRY cumple una función económica en beneficio de las pequeñas y medianas
empresas al satisfacer las necesidades de los profesionales de hostelería, el comercio
independiente, pequeños minoristas y grandes consumidores en el abastecimiento integral
de lo que se necesita para su negocio en los diferentes tipos de productos y mercancías, en
una misma zona así pudiendo evitar desplazamientos innecesarios.
Puedo considerar que una de las ventajas del CASH & CARRRY es permitirle al
consumidor la confianza en sus compras con un solo desarrollo de la actividad económica,
simplificando la gestión de sus negocios.
¿Considera que los cash & carry españoles podrían realizar un proceso de
benchmarking, tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña
Promocash?
La estrategia de aceptación en el mercado es la más adecuada pues al trabajar con
productos actuales en los mercados, puede ir dirigida a mejorar los servicios y así atrae la
atención de nuevos clientes aprovechando al máximo la experiencia que se tiene en el
formato y en el mercado.

¿Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el formato de

Promocash responde a parámetros de comercio independiente, asociado o integrado?

Integración (función mayorista y minorista recae en un intermediario), esto significa que la

cadena de distribución mayorista se caracteriza por comprar en grandes cantidades a
fabricantes de diferentes productos o marcas y el almacenamiento es en grandes depósitos,
mientras tanto los minoristas lo que manejan es muy poco y deben tener acercamientos con
los grandes portafolios para sus negociaciones.
 CONCLUSIONES
El cash and carry busca con el tiempo en convertirse en punto de referencia para abastecer
el nivel de cualquier negocio minorista.
Este sistema puede considerarse como una formula comercial evolucionada en todos sus
aspectos evolucionando de la venta mayorista tradicional al por mayor a través de auto
servicios especializados.
HORECA es el sector dedicado a la distribución para los establecimientos de hostelería,
hoteles, cafeterías y los alimentos tradicionales e independientes dedicados a un sector
económico dedicado a la comida, bebidas y ocio como lo son : bares, pastelerías y otros.
 BIBLIOGRAFIA

https://www.centrovirtual.com/campus/pluginfile.php/37097/mod_scorm/content/19/c
ontent/pdfs/caso1.pdf
https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad
2_pdf3.pdf
https://noticias.infocif.es/noticia/que-es-el-cash-and-carry