Índice de contenido

1.0 Resumen Ejecutivo

2.0 Análisis de las Oportunidades de Promoción

2.1 Análisis de la Comunicación de Marketing

2.1.1 Análisis Competitivo
2.1.2 Análisis del Publico Objetivo
2.1.3 Análisis de los consumidores
2.2 Estrategia de Segmentación de mercado
2.3 Desarrollo de la Estrategia de Marca
2.4 Estrategia de Posicionamiento de la Marca
2.5 Estrategia de Distribución

3.0 Dirección de la Comunicación Integrada de Marketing

3.1 Pronósticos de Ventas

3.2 Objetivos de la Comunicación Integrada de Marketing
3.3 Presupuesto de la Comunicación Integrada de Marketing
3.4 Desarrollo de la Pagina Web

4.0 Comunicación Integrada de Marketing (Consumidor)

4.1 Publicidad
4.1.1 Objetivos Publicitarios
4.1.2 Metodología de la Comunicación Integrada de Marketing
4.1.3 Presupuesto Publicitarios
4.1.4 Selección de la Agencia Publicitaria
4.1.5 Brief Creativo
4.1.6 Diseño Creativo
4.1.7 Plan de Colocación en Medios

4.2 Promoción de Ventas

4.2.1 Presupuesto de la Promoción de Ventas
4.2.2 Selección de la Promoción de Ventas al Consumidor
4.2.3 Material de Apoyo (POP)
4.2.4 Marketing Directo
4.2.5 Muestreo
4.2.6 Programa de Compra Frecuente
4.2.7 Regulaciones de la Promoción de ventas
 4.2.8 Patrocinios de eventos
4.2.9 Evaluación (Publicidad y Promoción de Ventas)

5.0 Comunicación Integrada de Marketing (Canales de Distribución)

5.1 Presupuesto Canal de Distribución

5.2 Metodología de la Comunicación Integrada de Marketing
5.3 Promoción de Ventas al Canal de Distribución (mayorista y detallista)
5.3.1 Selección de la Promoción de Ventas Canal de Distribución
5.3.2 Programa de Datos del Comercio Mayorista
5.3.3 Promoción de Ventas a los Vendedores de Intermediarios
5.3.4 Evaluación de la Promoción de Ventas al Comercio

6.0 Comunicación Integrada de Marketing (Negocios/Negocios)

6.1 Presupuesto
6.2 Metodología de la Comunicación Integrada de marketing
6.3 Promoción de Ventas a las Cuentas Especiales
6.3.1 Selección de la Promoción de Ventas Cuentas especiales
6.3.2 Muestreo
6.3.3 Degustaciones en el Punto de Ventas
6.3.4 Compra de Espacios para Exhibiciones
6.3.5 Publicación de Especiales en Periódicos/Encartes
6.3.6 Patrocinios de Eventos
6.3.7 Materiales de Apoyo (POP)
6.3.8 Regulaciones de la Promoción de Ventas
6.3.9 Programa de Marketing Directo
6.3.10 Evaluación de la Promoción de Ventas

7.0 Indicadores financieros

7.1 Análisis del punto de Equilibrio

CF
PE=------------
PV-CV

7.2 Análisis del Valor Presente

7.2.1 Ventas – Costos de Bienes y Gastos = Ingresos Brutos

 7.2.2 Ingresos Brutos – Depreciación = Ingresos Sujetos a
Impuestos
7.2.3 Ingresos Sujetos Impuestos – Impuesto = Ingresos Netos
7.2.4 Ingresos Netos + depreciación = Flujo Neto de Efectivo

7.3 Índice Liquidez

Activo Circulante
Índice Liquidez =--------------------------
Pasivo Circulante

Activo Circulante - Inventario

7.4 Prueba Acida =-------------------------------------------
Pasivo Circulante

7.5 Índice de rentabilidad

Margen de Utilidad= Utilidad antes de Impuestos / Ventas

Rendimientos Sobre Activos Totales =

Utilidad antes de Impuestos / activos Totales

7.6 Balance General

7.7 Estados de Resultados
1. Resumen Ejecutivo
 Análisis de
Comunicación
de Marketing
 Historia de Industrias Banilejas C X A

Compañía fundada el 12 de abril de 1945, por el Sr. Manuel de Jesús Perelló Báez con el
objetivo de dedicarse a la compra, elaboración y venta de café. Este permaneció al
frentedela dirección de la empresa hasta el año 1999. En la actualidad, ocupa la presidencia
su hijo, el Sr. Rafael de Jesús Perelló Abreu.

Para cumplir con la demanda de café dominicano en el mercado nacional e internacional,

tenemos instalada una planta principal que alojan las oficinas administrativas, la
torrefacción, almacén de productos terminados y un moderno laboratorio de control de
calidad está ubicada en Santo Domingo, capital de la republica dominicana, al sur del país.

Desde estas oficinas se manejan todas las políticas de compra, ventas distribución de
materias primas y productos terminados en todo el territorio nacional y mercado del
exterior.

Tenemos además, 8 factorías para el manejo del café verde, diseminadas en puntos
estratégicos de las zonas cafetaleras de la República Dominicana, siendo las principales:
Baní, Moca, Cambita de los Garabitos, Barahona, El Cercado, Azua y Peralta; teniendo
además centros de compra de café en otras localidades del país.

Todas nuestras instalaciones, incluyendo la torrefacción y almacenes principales, tienen

acoplados un sistema de purificación ambiental que cumple con las más exigentes normas y
estándares internacionales en la materia.

Cada factoría es un centro de acopio que cuenta con un moderno y eficiente sistema de
secado (mecánico o en terrazas para secar a sol), descascarado y trillado que limpia de
impurezas y selecciona el grano de café, sea por tamaño, color o intensidad.
De cada partida de café se envía muestras al laboratorio de control de calidad para acatar. A
partir de este momento, cada lote o partida de café seleccionado es agrupado de acuerdo a
sus cualidades y usos y es depositado en grandes almacenes bajo ambiente controlado para
monitorear la temperatura y humedad hasta que sea usado como materia prima de nuestros
productos terminados.
 2. Análisis de Oportunidades de Promoción

Misión
Ser la empresa líder de la producción y exportación de café molido y en grano en toda la
Republica Dominicana y a nivel mundial.

Visión
Mantenernos en el mercado de café como líder y poder exportar nuestros productos a otros
países con la mima calidad y excelencia que nos caracteriza.

Valores
 Lealtad
 Puntualidad
 Responsabilidad
 Trabajo en equipo
 Compromiso con nuestros clientes
Marcas Y Productos
La empresa mercadea sus productos tostados y molidos bajo las marcas: Café La Cafetera,

Dominicano, Tinto, Pilón

Café Induban Gourmet

Café Santo Domingo Molido

Café Santo Domingo Espresso Café Santo Domingo descafeinado

Café Santo Domingo Tostado en Grano
Análisis de situación

Entorno Económico
Se tienen datos escritos que hablan de la llegada del café a la isla de Santo Domingo en el
año 1735. Este rubro juega un papel social, económico y ambiental de muchísima
importancia para el país. Su cultivo representa el sustento de unas 60,000 familias que
cultivan café y el empleo directo de unas 200,000 personas que dependen del café en la
economía dominicana.

En el año 1997 se exportaron 396 mil quintales de café en grano, generando divisas por
US$60,9 millones con un precio por quintal de US$153. En el año 2000 ese volumen
exportado había descendido a 195 mil quintales, con un valor de US$20,7 millones, 63%
menos que tres años atrás.

En esto influyó la enfermedad de la roya que mermó drásticamente la producción y las

exportaciones sin que las autoridades del sector agropecuario hicieran algo para evitarlo.
También el precio del café descendió en ese periodo un 30%.

A partir del 2000 y hasta el 2005 la exportación de café en grano siguió descendiendo hasta
caer a 54 mil quintales en el 2005, con un valor de exportación de US$7,6 millones.

En el 2001 se inició un programa de rehabilitación de cafetales que comenzó a dar sus

frutos a partir del 2006, cuando la exportación alcanzó 160 mil quintales con un valor de
US$19 millones (US$119.4 el quintal).

Pero a partir del 2007 las exportaciones vuelven a descender gradualmente hasta llegar a un
mínimo de 49 mil quintales en el 2010, periodo en que precisamente los precios
internacionales estaban en su mejor momento. En el 2010 se exportaron US$9,019 millones
a US$180 el quintal.

En los dos años siguientes (2011-2012), las exportaciones se recuperan alcanzando un

promedio anual de 110 mil quintales con lo que se generan divisas por US$56.5 millones en
los dos años.
En el 2013 la producción registra otra fuerte caída, cuando las exportaciones se redujeron a
US$16.9 millones, con un precio promedio de US$175 el quintal.

Analizando estas cifras, es impresionante el deterioro en la producción y exportación de

café en los últimos 18 años. Según las partidas arancelarias, el país viene importando café
en sus diferentes modalidades, desde hace varios años y solo en el 2013 importó
US$15,515 millones (valor CIF), prácticamente la misma cantidad exportada en ese año.

Las razones de ese descalabro, según los técnicos, es la enfermedad de la roya, combinada
con los bajos precios internacionales. Sin embargo, lo de los precios bajos es relativo
porque el país no aprovechó varios años de buenos precios que fueron precisamente años de
muy baja producción.

El director de industrias banilejas señaló que en la actualidad el café es uno de los pilares
del producto interno bruto agropecuario (PIBA), mientras resaltó que los pronósticos para
la cosecha de café en el período 2015-2018 son muy positivos, esto debido a que induban
ha desarrollado semillas resistentes a la roya que destruyó casi toda la producción de café
en el país en el periodo 2013-2014, algunos de los tipos de semillas desarrolladas son;
Obatá, Tupí, Lempira y Costa Rica 95. Con estas semillas se podrá repoblar las
plantaciones de café que fueron destruidas por la roya y por los fenómenos atmosféricos
que nos han afectado. Lo que permite vaticinar una producción suficiente para satisfacer la
demanda doméstica y para generar excedentes para las exportaciones.

Entorno Político y Social

El 10 de abril de 2013 con el decreto número 101-13,3,el Presidente de la República

declaró de alto interés nacional el control de la roya del cafeto, en todas las fincas
cafetaleras del País.

En el mismo instruye al Ministerio de Agricultura y al Consejo Dominicano del Café, para

que procedan a dar inicio inmediato a un amplio programa nacional de manejo integrado de
la roya del cafeto. Creando la Comisión Nacional del Manejo Integrado de la Roya del
Cafeto, como responsable de administrar este programa.
A dos años del Decreto 101-13; y el interés manifiesto del Presidente al realizar varias
visitas a productores cafetaleros, El Ministerio de Agricultura, el Consejo Dominicano del
Café. El FEDA y otras instituciones con responsabilidad en el cultivo del Café deben
ponerse a la altura de la circunstancias y hacer valer en todo el territorio nacional, lo
finesperseguidos en este decreto.

Industrias Banilejas acaba de entregar al país datos importantes sobre la producción de

semillas resistentes a la roya que ha destruido la producción nacional de café.

Los datos los entregó el sábado Induban en un acto en Rancho Arriba, en San José de Ocoa,
donde estuvo presente el presidente Danilo Medina, y donde también encabezó la actividad
el empresario y presidente de Induban, Rafael Perreló.

Factores Políticos, Legales y Sociales

Factores políticos y legislativos

Legislaciones Específicas:
 Derecho mercantil  Legislación antimonopolio
 Derecho laboral  Control de contaminación
 Derecho administrativo ambiental
 Derecho civil  Medidas de fomento a la
 Regulaciones de precios inversión, etc.

Sociales:

 Pautas culturales y sistemas de  Volumen de población

valores (consumo, ahorro,  Estructura de edad, sexo, razas,
Calidad de vida) clases sociales, religiones, etc.
 Cantidad, calidad, coste y  Distribución de la renta
disponibilidad de mano de obra  Nivel educativo, etc.
 Análisis FODA
Análisis interno
Fortalezas
* Gerencia probada
* Habilidades en innovación de productos
* Recursos financiero adecuados
* Mayor exportador de café molido y en
grado a nivel nacional.
* Exportador internacional tanto en estados
unidos, España y Rusia
* Tecnología de Punta, innovación
experiencia en el proceso de café.
* Excelente calidad en sus productos.
* Posicionamiento en el mercado
Análisis externo
Oportunidades
* Aplicación de la cartera de productos
para satisfacer nuevas necesidades
* Crecimiento rápido del mercado
* Complacencia entre las empresas rivales
* Entrar en nuevos mercados o segmentos
* Integración vertical hacia delante o hacia
atrás
* Eliminación de barreras comerciales en
mercados exteriores atractivos
* Atender a grupos adicionales de clientes
*Diversificación de productos
relacionados
Debilidades
* Vulnerables a presiones competitivas
* En algunos países, la marca no es adaptable
a las costumbres y creencias.
* Imagen débil en el mercado
Amenazas
* Cambio adversos en los tipos de cambio
y en las políticas comerciales nacional e
internacional.
*.Cambio en las necesidades y gustos de
los consumidores
* Crecientes poder de negociaciones de
clientes proveedores
* Entrada de nuevos competidores con
costes más bajos extranjeros o no
* Cambios demográficos adversos
* Crecimiento lento de mercado
* Incremento de barreras y requisitos
reglamentarios costosos
* Vulnerabilidades a la recesión y al ciclo
empresarial
Incremento en las ventajas de los
productos sustituidos
 2.1.1.Análisis de Competencia

Competencia a Nivel Nacional

Cafe Toral, S.A.: Café de Barahona meloso y trillado a mano.

Café Monte Bonito: Café obtenido y transformado mediante procesos artesanales y

mecánicos. Primera marca de certificación de la República Dominicana desarrollada por la
Fundación Sur Futuro y el Consejo Dominicano del Café. Proviene de las localidades de
Monte Bonito, Las Yayas de Viajama, Padre Las Casas, Sabana Yegua y Peralta de la
provincia de Azua, así como del municipio de Bohechío de San Juan.

Spirit Mountain Coffee: Plantación de café orgánico ubicada en lo alto de la Cordillera

Central de la República Dominicana. El café es cultivado en condiciones ideales en suelos
profundos y fértiles, protegido bajo un dosel de sombra de varios pisos, y regado durante
todo el año por lluvias abundantes.

Café El Puentecito: Café el Puentecito es el resultado de la sinergia entre el conocimiento

de más de 2 generaciones de cultura cafetalera en nuestra familia y de la intención firme de
proveer a los consumidores de un producto fresco, puro, orgánico y premium.

Liniera Agroindustrial, SRL: Empresa dedicada al procesamiento de café verde y

producción de café tostado para los comercios local e internacional. Café dominicano
cultivado en el corazón de las montañas dominicanas y tostadas al punto exacto para
brindarles un sabor inigualable.
Competencia a Nivel Internacional

Ahora llevamos con orgullo café Café Bustelo , un verdadero

asado cubano, que le llevará a las tiendas de café de La
Habana sin la molestia de los viajes aéreos o una dictadura de Castro. El café es
originario de las calles de Cuba, y los creadores tomó su oficio de tostado con ellos
cuando salían de Cuba y se dirigieron a Nueva York.

Gregorio Bustelo era originario de Galicia, España, pero durante un viaje a Cuba,
que se enamoró con el café único en la isla hasta el punto de que él consiguió un
trabajo en un tostador de café local. Después de vivir en Cuba por unos pocos meses,
conoció y se casó con una mujer cubana que tanto amaba el café como él.

En 2000, RowlandCoffeeRoasters de Miami compró la marca Cafe Bustelo. La

compañía Rowland, como la marca Bustelo, era la tercera generación de tostadores de
café cubanos. JP Souto, el nieto del fundador de Rowland, ha sido muy agresivo
acerca de la toma de conciencia de Cafe Bustelo, y ahora el café se puede encontrar
fuera de los supermercados locales en Nueva York y Miami.

Cafe Bustelo pasó las manos una vez más en mayo de 2011, de Rowland a
JMSmucker, Smucker's pasa a ser la misma empresa que distribuye Folgers , por lo
que saben una cosa o dos acerca de cómo vender y vender un nuevo café. Como tal, los
amantes del café en todas partes tendrán aún más oportunidades de probar el asado
cubano.
Ventajas competitivas de INDUBAN:

 Experiencias  Larga Tradición

Poder económico  Alto índice de fidelidad de
 Poder de distribución consumidores
 Compaña publicitaria de respaldo  Eficiencia de producción gran
a la imagen de marca poder de promoción
 Presencia mercadología  Reputación de la marca

2.1.2. Análisis de público objetivo

Está dirigida a un público con carácter y personalidad que disfruta de un producto suave
con aroma y sabor inigualable.

2.1.3. Análisis de los consumidores

Las bases que se tomaron en cuenta para la segmentación del mercado de consumidores
fueron:

 Segmento por ubicación geográfica.

 Aspectos demográficos.
 Segmentación psicográfica.
 Segmentación por fidelidad del producto.
 2.2. Estrategias de Segmentación de mercados
La campaña que desarrollaremos será dirigida específicamente a un segmento del mercado
de consumo de café que comprende consumidores de ambos sexos, de 18 a 35 años, a nivel
nacional y a todas las clases sociales, ya que es un producto de consumo masivo.

Esto nos ayudara a aprovechar mejor los recursos y a competir eficazmente.

Esta segmentación se realizó en base a criterios como:

 Accesibilidad
 Capacidad económica
 Disposición de tiempo.
 Capacidad de respuesta rápida a nuestra propuesta.

2.3. Desarrollo de estrategia de marca

La estrategia que utilizaremos para el desarrollo de marca es utilizar nuestro logo de café santo
domingo y un Nuevo slogan que diga café santo domingo con el aroma y sabor de siempre.

2.4. Estrategia de posicionamiento de la marca

Nuestra estrategia de posicionamiento está basada en nuestras ventajas competitivas que
sonprincipalmente nuestra larga Experiencia en el mercado, el sabor y aroma que distingue
nuestro producto además de la larga tradición lo que nos ha garantizado y sigue
garantizando hasta ahora la fidelidad de nuestros clientes y consumidores.

También vamos aprovechar la nuestro poder de distribución ahora hasta mercados rusos
para seguir posicionándonos como la marca líder de café en todas sus presentaciones a
nivel nacional e internacional.
2.5. Estrategia de Distribución
Para la comercialización local Industrias Banilejas C x A, utiliza una fuerza de venta
directa, ya que cuenta con una flotilla de vehículos así como un equipo de venta calificado
para la misma, lo que garantiza la calidad de los productos que comercializa, este sistema
de venta implementado por la empresa desde sus inicios, es pionero en su área y calificado
de excelente ya que asegura el abastecimiento y frescura de todos nuestros productos,
además de los aspectos básicos en la comercialización de un producto como el café.

Además cuenta con aproximadamente con el 98% del market share del mercado de café en
república dominicana.
Dirección de la
comunicación
integrada de
marketing
Análisis de
Comunicación
3.1 pronóstico de ventas
Años Precio unt. Ventas Ventas en US$
Quintal US$ quintales

1997-1999 US$153 396,000.00 US$609,000,000.00

2000-2005 US$153 195,000.00 US$20,7000,000.00

2006-2010 US$180 49,000.00 US$9,019,000.00

2011-2015 US$156 115,000.00 US$ 345,000,000.00

Total US$155,505,245.00

Los pronósticos para la cosecha de café en el período 2016-2018 son positivos, esto debido
a que induban ha desarrollado semillas resistentes a la roya que destruyó casi toda la
producción de café en el país en el periodo 2013-2015, algunos de los tipos de semillas
desarrolladas son; Obatá, Tupí, Lempira y Costa Rica 95.

Con estas semillas se podrá repoblar las plantaciones de café que fueron destruidas por la
roya y por los fenómenos atmosféricos que nos han afectado. Lo que permite vaticinar una
producción suficiente para satisfacer la demanda doméstica y para generar excedentes para
las exportaciones.

3.2. Objetivos de la comunicación integrada de marketing

Implementar un plan promocional para un formato comerciar cuya finalidad sea la de
rentabilizar las ventas determinando una exhibición atractiva y dinámica que simplemente sea
interesante y capte la atención del comprador convirtiendo a este formato en un referente de la
zona de las buenas prácticas de impulso.
3.3. Presupuesto de la comunicación integrada de marketing El
método utilizado para la elaboración del presupuesto fue el método de objetivos y tareas

MEDIO VALOR RELATIVO (%) VALOR ABSOLUTO

Promoción de ventas 24.8 % 1,550,000.00

Publicidad 72.8 % 4,543,000.00

Imprevisto 2.4 % 150,000.00

100 % 6,243,000.00

3.4. Desarrollo de página web

Comunicación
integrada de
marketing
(Consumidor)
 4.1. Publicidad
4.1.1. Objetivo Específico
Informar al 90% de nuestra audiencia meta sobre la promoción de ventas que se
realizara durante el cuatrimestre abril – julio del 2017.

4.1.2. Estrategias o metodología de la comunicación integrada de marketing

 Elaborar un anuncio publicitario exterior

 Crear un spot radial
 Elaborar un anuncio para la prensa
 Crear un historyboard para un comercial de tv

4.1.3. Presupuesto publicitario

PUBLICIDAD
DESCRIPCIÓN COSTO

Elaboración y grabación del comercial 60,000.00

Diseño e impresión de las vallas 200,000.00

Diseño del anuncios impreso (prensa) 31,000.00

Spot radial 30,000.00

TOTAL 3,021,000.00
 4.1.5. Brief Creativo

Campaña: café santo cambia con mamá

Índice
Introducción

Café Santo Domingo es la marca pionera de INDUBAN por esto creemos que lo que bien
empieza, bien termina.

Es porque eso que dedicamos gran esfuerzo al control de todo el proceso de elaboración del
café. Esto nos permite mantener nuestros estándares de calidad, creando una excelente
mezcla con los granos de café que recibimos de las diferentes partes del país.

Sabiendo nosotros que el dominicano tiene como tradición tomar café molido puro del
campo sin persevantes, nos vimos e la necesidad de cambiar nuestro empaque para seguir
conservando el aroma y sabor que identifica nuestra marca.

El empaque ha sido modificado producto de los tiempos. En la actualidad empacamos

nuestros productos con un sistema de triple laminado de alta barrera, el cual sella
herméticamente el café como fruto de la modernización y del continuo control de calidad y
pueda mantener más concentrado el aroma y sabor que lo caracteriza.
4.1.6. Diseño Creativo

4.1.7. Plan colocación de medios

Tácticas para Spot Radial

Se utilizara la voz de un locutor para dar información a todo lo correspondiente a las
bases del concurso y se trasmitirán por las siguientes emisoras:
 Cima 100
 Sol 106.5
 Tele radio América 88.5
 CDN radio 82.5
PRESUPUESTO RADIO
PROGRAMA EMISORA COSTO POR D L M I J V S TIEMPO DE REP COSTO
RADIAL TRANSMICION DURACION ( TOTAL
3Meses)

Cima sabor Cima 100 1,700 X X X x x 3 4 408,000.00

navideño

Disco 106 Sol 106.5 1,500 X X X x x 3 3 202,500.00

Almuerzo de 88.5 1,500 X X X x x 3 3 202,500.00

Negocios

El mismo golpe Sol 106.5 2,500 X X X x x 3 4 600,000.00

Deportes CDN CDN Radio 1,300 X X X x x 3 4 312,000.00

92.5

Deportes en la Z 101 2,400 X X X x x 3 4 576,000.00

Z

El gobierno de Z 101 2,500 X X x x x 3 4 450,000.00

la tarde

TOTAL 2,751,000.00

Tácticas para Vallas

Colocaremos vallas en los siguientes puntos

 Av. John F. Kennedy Esq. Av. Abraham Lincoln

 Av. 27 de Febrero esq. Av. Abraham Lincoln
 Elevado 27 de Febrero
 Km. 9 Autopista Duarte
 Av. Charles de Gaulle
 Av. Libertad esq. Carret. Sánchez, san Cristóbal
 Av. Estrella Sadala, Santiago
 Av. Fco. Caamaño esq. Padre Abreu, La Romana
 VALLAS

UBICACIÓN ALQUILER DURACION TOTAL

(Meses)

Av. John F. Kennedy Esq. Av. Abraham 94,000.00 2 188,000.00

Lincoln

Av. 27 de Febrero esq. Av. Abraham 95,000.00 2 190,000.00

Lincoln

Elevado 27 de Febrero 90,000.00 2 180,000.00

gKm. 9 Autopista Duarte 80,000.00 2 160,000.00

Av. Charles de Gaulle 75,000.00 2 150,000.00

Av. Libertad esq. Carret. Sánchez, san 67,000.00 2 134,000.00

Cristóbal

Av. Estrella Sadala, Santiago 85,000.00 2 170,000.00

Av. Fco. Caamaño esq. Padre Abreu, La 90,000.00 2 180,000.00

Romana

1,352,000.00

TOTAL

Diseño del Mensaje

Serán vallas alusivas a la madera, que representa la tradición
¨tu mismo café de siempre con nueva presentación¨
 Táctica para la prensa
Se elaborara un anuncio para publicarlo en los periódicos Listín Diario y Diario Libre
para dar todos los detalles de la mecánica de la promoción.
Tiempo y Alcance
Tiempo: 25 de Abril al 25 de julio 2017
Alcance: Republica Dominicana

PRENSA
VEHICULO NUMERO DE TAMANO SECCION D L M I J V S TARIFA POR TIEMPO DE COSTO TOTAL
PAGINA PUBLICACIO DURACION
DE MEDIOS N (Días)

Listín Una Sociales X X x x x 8.400 15 126,000.00

Diario
2 Pagina

Diario Una Nacional x X x x x 7.200 15 108,000.00

Libre Pagina
2

TOTAL 234,000.00
 Plan de Medios para TV

Objetivo: Lograr que el 85% de nuestra audiencia meta se exponga a los anuncios
colocados tanto en la radio, vallas publicitarias, prensa y tv, en los meses de abril,
mayo, junio y julio 2017.

Nuestro presupuesto publicitario abarca un 40% para la televisión, representada un

total de RD$ 2,400,000.00 los cuales haremos la siguiente distribución:

Programas Canal Hora Días No. De Precio Total

cuñas

El show del medio día 9 12:00-2:00 L-V 5 14,000 70,000.00

p.m.

Arte y Medio 11 2:30-3:00 L-V 5 14,000 70,000.00

p.m.

Novela señora de acero 11 8:00-9:00 p. L - V 10 25,000 250,000.00

m.

Esta noche Mariasela 9 8:00-9:00 p. L - V 7 30,000 210,000.00

m.

Novela Moisés 5 10:00-11:00 L-V 10 30,000 300,000.00

p. m.

Novela bajo el mismo 11 7:00-:800 p. L - V 5 60,000 300,000.00

cielo m.

ChévereNight 11 10:00 - 11:00 L - V 7 30,000 210,000.00

p.m.

Divertido con Jochy 5 12:00-3:00 S 5 30,000 150,000.00

p.m.
Sábado Extraordinario 5 12:00-4:00 S 8 30,000 240,000.00
p.m.

Noche de Luz 7 9:00-10:00 p. S 12 12,000 144,000.00

m.

Mas Roberto 11 12:00-4:00 p. D 8 36,000 288,000.00

m.

Aquí se habla español 7 12:00-4:00 p. D 8 21,000 168,000.00

m.

Total RD$2,400,000.00
Story Board Para Comercial TV

Familia compartiendo el desayuno con café santo domingo

La madre entra al comedor y están todos sentados en la mesa
La niña le dice mama tomaremos café, la madre le contesta, si tomaremos café pero del
bueno, el padre umm que aroma, eso es porque es café santo domingo,
Todos sonríen, al final aparece el letrero con fondo en madera, una taza y un sobre de café
y un texto que dice “Tu mismo café de siempre con nueva presentación” y el logo de café
Santo Domingo.
4.2. Promoción de Ventas para consumidores
4.2.1. Presupuesto de la Promoción de Ventas

Descripción Total RD$

Decoración del stand 5,000.00

40 Promotoras ( RD$ 7,000 mensual por /6 días a la 280,000.00

semana)

Pago de espacios en supermercados 9,000.00

Pago supervisor 75,000.00

Fin de semana consumidores 15,000.00

2 Dos (2) carros Kia picanto cero kilómetro. 3,200,000.00

Materiales (POP) 100,000.00

Total RD$ 3,684,000.00

4.2.2. Selección de la Promoción de Ventas al Consumidor

Nombre de la promoción

Café santo domingo te monta en verano

Cobertura A nivel nacional

Objetivos

Para motivar al consumidor a comprar nuestro producto y estimular las ventas,

implementaremos la técnica de rifas y sorteos.
La promoción de ventas para los consumidores consistirá en:

Dos (2) carros Kia picanto cero kilómetro.

Tazas, cafeteras, Paraguas (materiales POP)

Un (1) fin de semana en un resort de Bávaro.

Por la compra de 300 pesos o más de cualquiera de nuestras presentaciones,

recibirá un cupón donde pondrán sus datos personales y lo depositaran dentro de la
urna que estará ubicada en los puntos de ventas establecidos, además pueden
participar a través de nuestra página web, con la enumeración del boleto y
especificando la provincia a la cual pertenece.

Dicho sorteo será realizado en el programa divertido con Jochy Santos los
domingos a la 12:00 a 4:00 pm por telemicro, canal 5. Y será publicado en nuestra
página web.

Vigencia de la promoción:

Esta promoción estará iniciando desde el 25 de abrir y finalizando el 30 de julio

2017

Lugares donde se implementará la promoción.

El plan promocional para Café Santo Domingo se llevará a cabo en varias

provincias del país abarcando supermercados, como son:
La Sirena Plaza Lama

Cadena de supermercados El Nacional

Jumbo El Bravo

Además puede inscribirse en el concurso a través de nuestra página web,

cafesantodomingo.com. En el cual encontrara un mapa de la republica dominicana y
aquí cliquea en la provincia y le saldrá un formulario en donde le piden sus datos
personales, una vez lleno y enviado este, estará participando en nuestro concurso.

4.2.3. Material de Apoyo (POP)

Además de los premios mencionados anteriormente, nuestros clientes podrán recibir

regalos de cada uno de los artículos que vemos en la ilustración.
4.2.4. Marketing Directo

La táctica de marketing directo que utilizaremos son las redes sociales y nuestra página
web.

4.2.5. Muestreo

Para el muestreo de nuestro producto utilizaremos stand en el punto de ventas, además

tendremos una promotora, la cual estará regalando sobres con el contenido de nuestro
producto en todos los puntos de ventas antes mencionados.

4.2.6. Programa de Compra Frecuente

Para el programa de compra frecuente utilizaremos el sistema de niveles para recompensar

la fidelización de nuestros clientes, por la compra de cualquiera de nuestras presentaciones
de café santo domingo obtendrás puntos que pueden ser cambiados por regalos como,
cafeteras, tazas, paraguas, entre otros.

4.2.7. Regulaciones de la Promoción de ventas

La Ley de Defensa de Consumidores y Usuarios se basa en el Real Decreto Legislativo

1/2007 que sustituye a la Ley 305-05 Las disposiciones de la presente ley tienen por objeto
establecer un régimen de defensa de los derechos del consumidor y usuario que garantice la
equidad y la seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores, consumidores de bienes
y usuarios de servicios, sean de derecho público o privado, nacionales o extranjeros, en
armonía con las disposiciones al efecto contenidas en las leyes sectoriales. En caso de duda,
las disposiciones de la 3 Pro y de ley general de protección de los derechos del consumidor
o usuario.

La cultura como cliente-consumidor es una asignatura que todavía se tiene pendiente en la

actualidad, y solo a través de las instituciones y organismos de protección correspondientes
se pueden realizar las posibles reclamaciones.
4.2.8. Patrocinios de eventos
Acto Inaugural Feria del Libro 2017
Cuando:
6 de mayo del año 2017 a la 7:00 PM
Dónde:
Las Afueras del Teatro Nacional, Santo Domingo D.N
Incluye la organización y decoración del evento.
Invitados
Publico General
Maestra de ceremonia:
Cheddy García e Irvin Alberti
Para amenizar el evento se contara con la presencia de:
Varios artistas como son:
Juan Luis Guerra
Don Miguelo
Baquero
Chiquito Tin Bam
Ramon Orlando
Entre otros
 4.2.9. Evaluación (Publicidad y Promoción de Ventas)

Para la evaluación del plan promocional publicidad y promoción utilizaremos el

método del inventario e historial de ventas. Por medio de este método de
evaluación podremos comparar el éxito de la campaña con relación a otras que
se hayan implementado anteriormente y con relación a los historiales anteriores.
Podemos afirmar que los objetivos se cumplieron en un 84.99%.

Comunicación
Integrada de Marketing
5.1. Presupuesto Canal de Distribución

Premios Cantidad Precio Total

Carro Kia picanto cero kilómetro. 1 1,600,000.00 1,600,000.00

Fin de Semana mayoristas-detallistas 4 25,000.00 100,000.00

Nevera 1 50,000.00 50,000.00

Fin de Semana Fuerza de Ventas 3 30,000.00 90,000.00

Bonos de Compras 6 10,000.00 60,000.00

Total 1,900,000.00

5.1.1. Metodología de la Comunicación Integrada de Marketing

Se elaboraran bonos o cupones de certificados que los detallistas deberán obtener

en su compra de 2 sobres de media y una libra de café santo Domingo.

Los Detallistas deberán realizar compras de café santo domingo en su

presentación de media y una libra respectivamente y al realizarla recibirán un
bono o vale certificado el cual será válido por un 10% descuento en su compra.
La promoción se realizara a través de los almacenistas quienes serán los
responsables de hacer la entrega de los cupones a los detallistas al momento de
realizar su pedido y los detallistas deberán procurar sus cupones a los
almacenistas.

5.1.2. Promoción de Ventas al Canal de Distribución (mayorista y

detallista)

Nombre de la promoción

Café santo domingo te monta en verano

Cobertura A nivel nacional

Objetivos
Mayor motivación para comprar nuestros productos

Mejorar la comunicación con los canales de distribución

Beneficios:

Mayor presencia en los puntos de ventas

Mejor imagen ante nuestros clientes.

Tácticas:

 Dos (1) carros Kia picanto cero kilómetro.

 Un (1) fin de semana en un resort de Bávaro
 Bonos de Compra, concursos , regalos

Vigencia de la promoción:

Esta promoción estará iniciando desde el 25 de abrir y finalizando el 30 de julio

2017

Quienes participan:

Participan los mayoristas y detallistas (Incluir colmados, minimarkets, tiendas

por departamentos, etc.)

5.1.3. Selección de la Promoción de Ventas Canal de Distribución

Esta promoción se basa en el descuento que se realizara de la siguiente manera:

Por la compra de 2 sobres de media y una libra de café santo Domingo. Se

aplicara un 10% de descuento.

5.1.4. Promoción de Ventas a los Vendedores de Intermediarios

Se premiara al equipo de venta con los siguientes premio como bonos, fines de
semana y Ordenes de compras aquellos vendedores que logren sus cuotas de
ventas tanto en equipo e individuales. Para que estos se entusiasmen y se
motiven más alcanzar sus objetivos ya que el logro de estos y su desempeño les
va a permitir participar en la rifa.
 A cada vendedor el gerente de venta le asignara como meta del mes Vender 500
quintales de café, equivalente a RD$ 930,000en su zona de venta
correspondiente al exceder la misma se le realizara un reconocimiento y será
premiado por su alto desempeño. Además tendrán la responsabilidad de ofrecer
el producto a los gerentes de ventas donde se comercializa el producto y dar a
conocer los beneficios que tendrán por la compra de los mismos.

5.1.5. Evaluación de la Promoción de Ventas al Comercio

Para la evaluación del plan promocional mayoristas- detallistas utilizaremos el

método del inventario e historial de ventas. Por medio de este método de
evaluación podremos comparar el éxito de la campaña con relación a otras que
se hayan implementado anteriormente y con relación a los historiales anteriores.
6.1. Presupuesto

Premios Cantidad Precio Total

Fin de Semana mayoristas-detallistas 4 25,000.00 100,000.00

Bonos de Compras 6 10,000.00 60,000.00

Total 160,000.00

6.1.1. Metodología de la Comunicación Integrada de

marketing
La metodología que utilizaremos en esta ocasión es descuento en todos los
pedidos y facturas a nuestras cuentas especiales, además les regalaremos material
POP.

6.1.2. Promoción de Ventas a las Cuentas Especiales

Los representantes del Grupo Ramos

Los ejecutivos del grupo CCN,
Los ejecutivos del grupo Lama

6.1.3. Muestreo
Realizaremos un acto de inaguracion para l
apromocion café santo domingo te monta en verano,
en el cual tendremos a cada uno de los ejecutivos de
nuestras cuentas como son grupo ramos, grupo ccn,
entre otros.
6.1.4. Compra de Espacios para Exhibiciones

Tendremos un pasillo decorado en cada

uno de nuestros puntos de distribución,
decorados con los letreros respectivos a la
promoción.

6.1.5. Publicación de Especiales en

Periódicos/Encartes

Estaremos publicando encartes en los diferentes

periódicos como son el diario libre y listín diario, con la
finalidad de dar a conocer a los usuarios nuestras ofertas.

6.1.6. Patrocinios de Eventos

Premios Juventud
Cuando:
25 de julio del año 2017 a la 7:00 PM

Dónde:
Salón de eventos, hotel Jaragua, Santo Domingo D.N
Incluye la organización y decoración del evento.

Invitados
250 invitados entre los que están
Los representantes del Grupo Ramos
Los ejecutivos del grupo CCN,
Los ejecutivos del grupo Lama

Los representantes de nuestras cuentas especiales, los medios de comunicación y la

prensa.
Invitados especiales de los medios de comunicación de Rep. Dom

Maestra de ceremonia:

Luz Margarita Cecilia García Guzmán “Luz

García”

A la entrada del salón tendremos cuatro (4) modelos en cada puerta para
recibir a los invitados y las restantes estarán en los alrededores del salón
con los invitados.
Para amenizar el evento se contara con la presencia de:

Eddy Herrera ¨El galán del merengue¨

Trago de entradas y buffet para los invitados

Detalle Cantidad Monto

1 300,000.00

tragos y bebidas de entradas y 1 460,000.00

buffet para invitados

Presentadora 1 80,000.00

Equipos de Sonido 1 100,000.00

Equipos de luces 1 100,000.00

Material Gastable 1 150,000.00

Artista invitado 1 450,000.00

Modelos 4 75,000.00

Tarima 1 100,000.00

Decoración 1 150,000.00

Obsequios para invitados 690 172,500.00

Total RD$2,137,500.00

5.1.1. Materiales de Apoyo (POP)

Merchandising: En este tipo de
promoción haremos hincapié en el
merchandising visual, se le
obsequiaran artículos
promocionales como paraguas,
tazas con el logo de café santo
domingo, entre otros.

Promotoras Su función será: Estar en los puntos de ventas

programados, ofreciendo información del producto y motivando al
consumidor a la compra.

5.1.2. Regulaciones de la Promoción de Ventas

Requisitos Mínimos de la Promoción de ventas

Cumplir con los principios aplicables a todo tipo de publicidad
previstas en el numeral del presente reglamento técnico.

Incluir las informaciones esenciales del producto según los datos

contenidos en la ficha informativa profesional de especialidad
farmacéutica, aprobada en el procedimiento de autorización de
registro sanitario, incluyendo: a) Nombre comercial del medicamento
conforme su registro. b) Composición cualitativa y cuantitativa,
incluyendo nombre del o los ingredientes o principios activos
utilizando la denominación común internacional (DCI). c) Forma
Farmacéutica y las diferentes presentaciones del producto. d) Usos
terapéuticos aprobados y dosificación. e) Su régimen de prescripción
y dispensación e instrucciones de uso. f) Precauciones,
contraindicaciones, incompatibilidades, advertencias, efectos
secundarios y principales reacciones adversas e interacciones. g)
Referencia o documentación científica. h) Nombre y dirección del
titular fabricante o distribuidor. i) Emplear medios de información y
promoción usada como soportes, ya sean escritos, audiovisuales o de
otra naturaleza que tengan carácter básicamente científico y estén
dirigidas y distribuidas con carácter general a los profesionales de la
salud.

De las prohibiciones relacionadas con la publicidad dirigida a los

profesionales: Además de las prohibiciones aplicables a todo tipo de
publicidad establecidas en el numeral 6.4 del presente reglamento
técnico queda prohibido: 6.6.3.1. Otorgar, ofrecer o prometer en el
marco de la promoción de medicamentos a las personas facultadas
para prescribir, primas, ventajas pecuniarias y ventajas en especie.
De igual modo queda prohibido a las personas facultadas para
prescribir y dispensar medicamentos solicitar o aceptar incentivos
prohibidos en virtud de este reglamento. Esta prohibición se extiende
a sus familiares y parientes hasta el segundo grado. 6.6.3.2. El
empleo de textos e ilustraciones en el material de apoyo destinado a
los médicos y profesionales de la salud, que resulten incompatibles
con la ficha informativa profesional de especialidad farmacéutica
aprobada para el medicamento.