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1. Capacidad de selección:
Los gerentes de ventas trabajan con equipos de colaboradores. Pero para que esos equipos
funcionen eficazmente, es preciso que antes se apliquen criterios de selección adecuados.
Un buen gerente de ventas, antes de delegar funciones en otros, debe saber elegir a las
personas que le acompañarán en los procesos que lidera y asignarles un rol específico.
2. Motivación:
Debe ser, además, un motivador permanente. Si quiere sacar lo mejor de sus colaboradores,
es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas, premios o porcentajes de
ventas. También debe acompañarlos en su proceso de interacción con los clientes,
reconociendo logros y ayudándoles a corregir fallos o errores. Los grupos motivados
obtienen mejores resultados.
3. Liderazgo participativo:
Como jefe de sección o departamento, debe saber gestionar el poder que le ha sido
delegado. Pero no según modelos autocráticos o burocráticos. Su liderazgo debe ser
participativo, es decir, con canales de ida y vuelta entre las personas que tiene a cargo y su
nivel de dirección.
4. Coordinación:
Un buen gerente de ventas no puede permitir que sus colaboradores apliquen fórmulas
dispares o incongruentes. Si bien es preciso reconocer en cada uno de ellos un estilo y unas
formas de ejercer la venta, esto no implica que deban pasar por encima de unos valores
corporativos y unas estrategias comerciales fijadas de antemano. En ese sentido, el gerente
debe llamar a la unidad.
5. Comunicación asertiva:
Al dirigirse a sus colaboradores, el gerente de ventas debe ser directo y nunca irse por las
ramas. Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos. Gran parte del éxito de los grupos
de ventas reside en la manera en que se transmiten y se interpretan los mensajes. Aquí no
debe haber ambigüedad. Las estrategias de ventas deben estar claras, al igual que los
objetivos que el grupo en su conjunto y cada uno de los vendedores establezcan.
Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor individualmente o el
grupo.
Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales o al personal
de ventas.
Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la dirección de la
empresa.
Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su departamento,
así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.