CAPITULO 3

1. Explique la naturaleza y el propósito de una declaración de objetivos

generales en una empresa.

La declaración de los objetivos generales debe expresar la misión, la visión y el

carácter ético de la empresa, además que son responsabilidad de la administración
ejecutiva. Su propósito es crear la identidad, la continuidad del objetivo y la
definición de la empresa. En un estudio de investigación, los propósitos de esta
declaración se enumeraron básicamente en los siguientes términos:

a) Definir el objetivo de la compañía (declarar exactamente por qué la compañía está

en el negocio).
b) Aclarar el carácter filosófico de la compañía (manifestar los principios morales y
éticos que rigen sus actos).
c) Crear un “clima” particular dentro del negocio (comunicar los propósitos y ética
básicos de la compañía a todo su personal con el fin de que los empleados puedan,
a su vez, comunicarlos a los clientes y a otras partes ajenas a la compañía a través
de sus propios actos).
d) Establecer una guía para los gerentes con el objetivo de que las decisiones que
toman reflejan los mejores intereses del negocio, con razonabilidad y justicia, a
quienes se interesan en el mismo (proporcionar una guía general a quienes ocupan
puestos de toma de decisiones con el fin de que puedan actuar de manera
independiente, pero dentro del marco de las metas y los principios básicos de la
compañía).

2. Indique la diferencia entre las metas y las estrategias de la empresa.

Metas:
La “fase de las metas”, en el proceso de la PCU, tiene el propósito de definir con
mayor precisión la declaración de objetivos generales y moverse de la esfera de la
información general a la de información más específica de planificación. Suministra
metas tanto narrativas como cuantitativas que son precisas y susceptibles de
medición.

Estrategias:
Las estrategias de la compañía son los impulsos, las vías y las tácticas fundamentales
que se usaran para cumplir los objetivos y las metas planificadas. Pueden ser de corto
o largo plazo.

3. Explique el enfoque participativo para desarrollar planes de utilidades.

Los planes, las estrategias y las políticas que se desarrollan a través de una
participación considerable establecen la base de la comunicación efectiva. Los
comentarios que anteceden destacan el hecho de que los objetivos y las metas deben
ser realistas y realizables; es decir, que puedan presentar un verdadero reto a la
 empresa en su conjunto a cada área o centro de responsabilidad. Los planes se deben
desarrollar con la convicción de la administración superior de que van a cumplirse, o
incluso rebasarse, en todos los aspectos principales. Si se observan estos principios
en el proceso de desarrollo, los distintos ejecutivos y supervisores comprenderán
claramente sus responsabilidades así como el nivel de desempeño que se espera de
ellos.

4. Cual debe ser la política de la administración acerca de los sucesos

relevantes que tengan lugar y que no fueron previstos en los planes de
utilidades.
Los planes de utilidades no pueden manipular al negocio y, por consiguiente, no
deben limitar a la administración en el aprovechamiento de las oportunidades,
incluso en aquellas que no se contemplen en los planes de utilidades. La aplicación
del principio de administración por excepción y del principio de la flexibilidad,
ambos con respectos a los sucesos y oportunidades imprevistos y en el proceso de
control, deben ser puestos en relieve.
Debe hacer hincapié en la necesidad de la acción persistente y de la flexibilidad al
implantar los planes y el proceso de control. Al igual que debe ponerse particular
énfasis en la forma en que los sucesos y problemas previstos serán manejados en los
distintos niveles de la administración.

5. Explique el propósito esencial que persigue los informes de desempeño.

Los informes de desempeño son preparados mensualmente o según se necesiten por
el departamento de contabilidad y sus propósitos esenciales son:
a) Comparar el desempeño real con el desempeño planificado
b) Muestran cada diferencia como variación favorable o desfavorable de
desempeño

6. ¿Qué diferencias hay entre el enfoque de los presupuestos periódicos y el

enfoque del presupuesto continuo?
Presupuesto Periódico:
Lo usan las empresas con criterio ya formado en cuanto al alcance de sus
operaciones y suelen ser de un año. Se trata de una empresa con una trayectoria
definida en el ámbito de los negocios.

Presupuesto Continúo:
Suele ser menor de un año lo utilizan aquellas empresas nuevas o cuyas gestiones
ofrecen marcadas y notorias variaciones. Se presupuesta un trimestre, por ejemplo
 subdividiendo en meses, y al terminar el primer mes digamos enero se ajustan los
otros meses hasta cubrir a abril, y así sucesivamente.

7. ¿Qué significa congruencia de metas?

La congruencia es esa sensación que se genera cuando lo que estamos haciendo o
pensando tiene un buen resultado dentro de la empresa que las metas que nos fijamos
las estamos cumpliendo al igual que estas funcionan de acuerdo a lo que nosotros
pensamos y queremos para la empresa.

8. Explique que implicaciones encierra la siguiente aseveración: Al usar los

informes de desempeño es importante que se distinga entre la causa y el
efecto.
En vista de que los informes de desempeño se basan en las responsabilidades
asignadas, constituyen el soporte de la actividad de seguimiento. Es importante
distinguir entre la causa y el efecto. Las variaciones en desempeño son efectos (los
resultados); la identificación de las causas es responsabilidad de la administración de
línea, debe darse prioridad inmediata al análisis para determinar las causas que
originaron las variaciones en desempeño tanto favorable como desfavorable.

En el caso de variaciones desfavorables de desempeño, después de identificar las

causas y no los resultados deben escoger alternativas para la acción correctiva .Si se
trata de variaciones favorables de desempeño, también debe identificarse las causas
subyacentes, aportan información valiosa para manejar la eficiencia y desarrollar
reforzamientos positivos en las operaciones y empleados que muestran no ser muy
exitosos

9. Distinga entre elaborar pronósticos y planificación.

Se puede afirmar, que los pronósticos son el primer paso dentro del proceso de
planificación de la producción y estos sirven como punto de partida, no solo para la
elaboración de los planes estratégicos, sino además, para el diseño de los planes a
mediano y corto plazo, lo cual permite a las organizaciones, visualizar de manera
aproximada los acontecimientos futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y
reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes con algún grado de precisión.
De esta manera damos paso a la planificación la misma que consiste en el desarrollo
de los objetivos empresariales lo cual es posible a través de la elección de un futuro
curso de acción para lograrlos.
 CASO 3-1
Se Pide: Analice la situación, identifique el problema o problemas fundamentales y
presente las recomendaciones que considere procedentes, debidamente soportados.

PROBLEMAS FUNDAMENTALES
El principal problema radica en que Krandall no quiere realizar presupuestos,
porque supone que estos son un despilfarro de tiempo y limitan el volumen
de las ventas. Pero ahora que pasaron a ser más que una microempresa
necesitan un programa de planificación y control de utilidades.

SOLUCIÓN
Es necesario que Knox realice el bosquejo de un Plan Táctico de Utilidades
a corto plazo y resalte las variables que pueden controlar y mejorar el
crecimiento económico de la empresa:
Plan de Operación: Estados de resultados planificados
- Plan de ventas
- Plan de producción
- Presupuestos de gastos de administración
- Presupuesto de gastos de distribución
- Presupuestos de tipo de asignaciones (promoción, publicidad)
Plan de situación financiera: Balance general planificado
- Activo
- Pasivo
- Capital o participación de los dueños
Plan de flujo de efectivo
De esta manera se pueden usar eficientemente los recursos que posee la
empresa y se puede conseguir con eficacia de los objetivos generales de la
empresa, lo cual debe de explicarse a Krandall.
 CASO 3-2
Se Pide:
a. Esta siendo elaborado el plan anual de utilidades, el cual comprende una
estimación de la producción planificada de el trabajo en el centro de costos 23
¿Qué importe debe mostrarse de cada costo en el plan del centro de costos 23,
a) para la producción estimada de enero de 20000 horas-maquina, b) para la
producción anual estimada de 260000 horas-maquina directas? Muestre sus
cálculos.

PRODUCCION ESTIMADA DE
GASTOS
ENERO: 20000 HORAS-MAQUINA
SUELDOS DE SUPERVISION 900
MANO DE OBRA DIRECTA 380
PARTES PARA MANETNIMIENTO 60
SUMINISTROS UTILIZADOS 120
ENERGIA CONSUMIDA 50
GASTOS VARIOS 64
DEPRECIACIÓN SOBRE MAQUINARIAS 100
TOTAL 1674

PRODUCCION ANUAL ESTIMADA

GASTOS
DE: 260000 HORAS-MAQUINA
SUELDOS DE SUPERVISION 900
MANO DE OBRA DIRECTA 2540
PARTES PARA MANETNIMIENTO 180
SUMINISTROS UTILIZADOS 1560
ENERGIA CONSUMIDA 290
GASTOS VARIOS 352
DEPRECIACIÓN SOBRE MAQUINARIAS 100
TOTAL 5922

b. Se aprobado el plan de utilidades y ha terminado ya el mes de enero del nuevo

año}. El departamento de contabilidad informo los siguientes datos relativos al
centro de costos 23 para ese mes. Horas- maquina reales: 24000. Gastos reales:
sueldos de supervisión,$900; mano de obra indirecta $415; partes para
mantenimiento $65; suministros utilizados
; Energía eléctrica consumida $50; gastos diversos, $70; y gastos de
depreciación, $100. Empleando estos datos y los importes planificados que se
desarrollan en el punto a, prepare un informe de desempeño comparando los
gastos reales con las asignaciones presupuestarias. Abra cuatro columnas de
valores, importes del plan original de utilidades; variaciones-importe;
variaciones-porcentaje del presupuesto.
 Importes del Variaciones Var. %
Gastos Reales
Plan Utilidades importes Presup.
Sueldos de Supervision 900 900 0 0,00%
Mano de Obra indirecta 415 380 -35 -9,21%
Partes para mantenimiento 65 60 -5 -8,33%
Suministro utilizados 140 120 -20 -16,67%
Energia consumida 50 50 0 0,00%
Gastos Varios 70 64 -6 -9,38%
Depreciacion sobre maquinaria 100 100 0 0,00%
Total 1740 1674

c. Prepare un informe de desempeño comparando los resultados reales con las

asignaciones del presupuesto flexible ajustadas al trabajo real ejecutado;
240000 horas-maquina directas.

Importes del Variaciones Var. %

Gastos Reales
Plan Utilidades importes Presup.
Sueldos de Supervision 900 900 0 0,00%
Mano de Obra indirecta 415 416 1 0,24%
Partes para mantenimiento 65 600 535 89,17%
Suministro utilizados 140 144 4 2,78%
Energia consumida 50 54 4 7,41%
Gastos Varios 70 68,8 -1,2 -1,74%
Depreciacion sobre maquinaria 100 100 0 0,00%
Total 1740 2282,8

En el siguiente informe la comparación de los gastos reales con las metas

presupuestales arrojaron una variación desfavorable de $ 1,20 en Gastos Varios,
valor que no seria correcto o justo para el supervisor del departamento. Para
todas las demás cuentas tenemos una variación favorable es decir positiva.

d. ¿Cuál de los informes de desempeño debe usarse para el centro de costos 23?
¿Por qué?
El informe de desempeño flexible siempre trabaja con datos reales por lo tanto
debería utilizarse el que corresponde a las 2400 Horas- maquinas directas para
aplicar poder medir el desempeño del centro 23 de una manera eficaz y justa.
 CASO 3-3
Se Pide:
a) ¿Cuantas unidades de Super y Super D se usaron para calcular las
estimaciones presupuestos anteriores?
b) Prepare el presupuesto anterior para mostrar los importes totales.
c) Con base en los datos que se dan, ¿Qué alternativa debe elegir la
administración? Apoye su decisión con cifras y comentarios apropiados, y un
presupuesto modificado, como soporte de su análisis. Suponga que el volumen
total de ventas en unidades sigue igual que antes.

 CASO 3-4
Se Pide:
Prepare una operación constructiva, aunque critica, del enfoque presupuestal que
usa Nartheastern Airlines, Inc. Incluyo sus gerencias para el cambio.

El problema radica en la tardía para comenzar a desarrollar el presupuesto. El

presupuesto tuvo que haber sido trabajado en los primeros seis meses por la empresa
y ya haber estado listo para el tercer trimestre del año.

Además que podemos apreciar que el presidente de la compañía busca reunirse con
el contralor para preguntar el estado de desarrollo del presupuesto para el siguiente
año lo que permite poco a poco que el presupuesto concluya alrededor del 15 de
diciembre de ese mismo año. Lo ideal sería aplicar la observación analizada
anteriormente para que el presupuesto sea más efectivo para la empresa.

 CASO 3-5
Se Pide:
a) Con base en las estimaciones, la alta administración pidió al contralor dos estados
de resultados presupuestados como sigue:

CASO A

El monto de la utilidad que se obtendrá suponiendo que no se cambien los precios de

venta.

CASO B

El monto de la utilidad que se obtendría suponiendo que los precios promedio de venta
se aumenten de modo que se perciba un rendimiento de 20% sobre los activos totales
estimados de $655000.

Use el siguiente formato:

CASO A CASO B
Sin cambios en el precio de Para percibir 20% sobre los
ventas activos totales
 ESTIMACION ESTIMACION
AÑO
CALCULOS AÑO CALCULOS AÑO
PASADO
ENTRANTE ENTRANTE
Ventas $ 500.000
Costos y gastos:
M. directos 110000
M.de o. directa 80000
Gts de fabr.-fijos 20000
Gts de fabr.-variables 40000
Gts. De admón 30000
Gts. De venta 120000
Total $ 400.000
Utilidades $ 100.000

b) Evalúe los resultados tanto del caso A como del caso B (en cuanto a cualquiera
de las limitaciones o beneficio práctico).
c) ¿Qué análisis y enfoques adicionales sugeriría Ud. ? Que fuera útiles para la
administración?
 CAPITULO 4
1. ¿Cuáles considera usted que hayan sido los pasos preliminares importantes que
dio la Superior Manufacturing Company antes de emprender el programa de
planificación y control de utilidades?

Los pasos preliminares:

- El comité ejecutivo desarrollo la declaración de metas específicas para la

compañía objetivo de crecimiento de 4% en el crecimiento anual de las ventas
para los próximos 5 años, rendimiento sobre la inversión 24% antes del impuesto
a la renta, los objetivos de márgenes de utilidad 15% antes del impuesto,
objetivos del flujo de efectivos: generar efectivos para el rembolso de la deuda,
objetivos de investigación, de la productividad de planta, del control de costos.
- Se realizó un cuidadoso estudio de la estructura organizacional de la compañía y
de las correspondientes responsabilidades de las diversas subunidades.
- Se preparó un manual detallado de organización que especifica las
responsabilidades de cada ejecutivo y gerente.

2. Indique la relación entre el “memorando del presidente sobre la planificación de

utilidades” y la declaración de los objetivos generales, la evaluación de las
variables pertinentes y la formulación de estrategias.
El memorándum que el Presidente emitió tiene estrecha relación con:
 Los objetivos, evaluaciones pertinentes y la formulación de estrategias puesto que
por este medio de comunicación el presidente pudo dar conocer a todos los niveles
de administración sobre los cambios efectuados.
Es importante tener un plan de utilidades para que la empresa funcione
correctamente, ya que es una expresión narrativa y financiera de los resultados
esperados de las decisiones de planificación (para que se llegue al plan de
utilidades debemos pasar por varios pasos establecer objetivos, metas y
estrategias).

3. A Superior Manufacturing Company usa la planificación de proyectos y la

planificación periódica. ¿Cómo se relacionan estas dos actividades de
planificación, en los ejemplos que se dan en el capitulo?

Planificación de proyecto:
Eligen el mejor proyecto que en ese año fue el nuevo producto Z y se desarrollo para
cubrir el periodo estimado de vida del esfuerzo alentado ideas para nuevos productos
de todos los niveles de administración.

Planificación periódica:
Una vez elegido dicho proyecto pasaron a desarrollar el plan estratégico (largo
alcance) y plan táctico (corto plazo).
  Plan estratégico.- lo desarrollaron de acuerdo con los objetivos generales
específicos y estrategias de largo plazo, parte del plan se lo desarrollo de manera
informal dicho plan cubre todos las áreas claves de la actividad (ventas, gastos,
investigación y desarrollo).
 Plan táctico.- se lo detalla por meses por áreas de responsabilidad lo esencial es
tener una compresión general sobre el plan de utilidades.

4. A lo largo de todo el capitulo, se ilustran diversos presupuestos y

subpresupuestos para la Superior Manufacturing Company. ¿Cuáles son las
tres segmentaciones primarias que se incluyen de manera explicita en cada uno
de ellos?
1) Por responsabilidad organizacional: Hemos hecho hincapié en que la
participación es valiosa en el proceso de planificación y que el control puede
ejercerse eficazmente mediante responsabilidades asignadas. El programa de
planificación y control de utilidades debe se, ajustándose específicamente a la
estructura organizacional y las responsabilidades correspondientes asignadas.

2) Por periodos intermedios o subperiodos: La Superior Manufacturing Company

segmenta el plan táctico de utilidades para el primer trimestre del periodo anual,
sobre una base mensual; las estimaciones para los trimestres subsecuentes se
desglosan, a su vez , por periodos mensuales durante el año.

3) Por clasificaciones del costo de los productos: El plan táctico de utilidades debe
estructurarse de forma tal que satisfaga las necesidades de construcción de los costos
de los productos, costos de los proyectos y costos de otra naturaleza que no
necesariamente se basan en las responsabilidades organizacionales o en periodos
uniformes.

5. El plan (presupuesto) de producción constituye la base para los otros

subpresupuestos. Indique cada uno de ellos.

Presupuesto de materia prima directa; como costo de manufactura está

representado por los materiales y partes utilizados directamente en la fabricación de
los artículos terminados.

Presupuesto de compras; el presupuesto de materia prima provee al gerente de

compras los datos que este necesita para desarrollar un plan de compra. Usando el
presupuesto para materia prima y con base en la política de inventarios, puede
planificarse el número de unidades de cada tipo de materia prima que deberá
comprarse para soportar los planes de producción

Presupuesto de mano de obra directa; la mano de obra directa se define como los
costos directamente identificables con la producción de unidades especificas de
artículos terminados, requiere dos insumos de decisión adicionales a) las horas
estándares de mano de obra directa por unidad de artículos terminados b) las cuotas
promedios de salarios por hora planificadas .El presidente de manufactura es
directamente responsable del desarrollo del presupuesto de mano de obra directa.

Presupuestos de gastos indirectos de fabricación: La Superior Manufacturing

Company opera tres departamentos productivos y tres departamentos de servicio en
la fábrica. Por lo tanto los presupuestos de cargos (gastos) indirectos de fabricación
para cada uno de estos 6 departamentos debe prepararlo el vicepresidente de
manufactura, sirve como base para proyectar el volumen planificado de trabajo o de
actividad.
 CAPITULO 5
1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?
El propósito de planificación de venta es una parte necesaria de la PCU porque:
 Toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto
a la comercialización y
 Con base en tales decisiones constituye un enfoque organizado para desarrollar
un plan integral de ventas
Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:
 Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
 Incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de
planificación.
 Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan
integral de utilidades.
 Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronóstico no es un plan sino más bien una declaración y/o apreciación

cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en
particular, basada en uno o más supuestos explícitos.

Un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan

en el pronóstico, en otros insumos y en los juicios de la administración sobre
conceptos relacionados como volumen de ventas, precios esfuerzo de ventas,
producción y financiamiento.

Por lo tanto un pronóstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la

administración ha tomado en consideración su propio juicio, las estrategias
planificadas, los recursos comprometidos y el acuerdo de la administración de
emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de ventas.

3. ¿Por qué es importante una clara y precisa distinción entre pronostico de ventas
y un plan de ventas?
Es importante hacer una distinción entre pronostico de ventas y un plan de venta ,
principalmente porque no debe esperarse, ni permitirse que el personal técnico
interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración ,
implícitos en todo plan de ventas. Aun mas, para los efectos de la pronosticación de
las futuras ventas, es difícil cuantificar la influencia de los actos de la administración
en los potenciales de ventas.

4. Explique el plan táctico de ventas y describa como se relaciona con el programa

global de planificación y control de utilidades. (Incompleta)
Plan táctico de ventas:
 Es un enfoque común para periodos cortos que se emplean en una compañía consiste
en planificar las ventas para los próximos doce meses, detallando inicialmente el plan
por trimestres y por meses para el primer trimestre, al final de cada mes o trimestre
del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo
un periodo futuro, a la vez se quita el periodo que acaba de terminar.

5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas de largo plazo, con el plan de ventas que se
incluye en el plan anual de utilidades?
Los planes de venta a largo plazo se desarrollan como cifras anuales, en el plan de
ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos (líneas de
productos), considerando por separado lo productos y servicios principales y nuevos.
Los planes de ventas a largo plazo. Implican análisis profundos de los futuros
potenciales del mercado, los cuales pueden desarrollarse en una base fundamental
integrada por los cambios en la población, el estado general de la economía, las
proyecciones de la industria y los objetivos de la compañía. La influencia de las
decisiones sobre la estrategia administrativa es objeto de una consideración especial
en el plan de ventas a largo plazo.

6. ¿Con cuales de las siguientes afirmaciones esta Ud. de acuerdo? ¿Por qué?
(incompleta)
 El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuales serán las ventas reales
y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue
realista.
 El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir un
compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas
planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.

7. Identifique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS PLAN TACTICO DE VENTAS

Es realizado para los doce meses

Es realizado para 5 y 10 años
Se desarrolla con cifras anuales
Implica análisis profundo de los futuros
potenciales del mercado
Se expresa en términos mas generales
siguientes
Se emplean agrupaciones generales de los
productos
considerando por separados los productos,
servicios principales y nuevos
Se expresa en términos detallados

8. En seguida se enumera las partes de la planificación integral de ventas. Ponga

una marca de verificación en los espacios a la derecha para especificar cada una
de las partes ya sea como “Fundamento” o como “Plan de Ventas”, según le
corresponda.
 PARTES FUNDAMENTO PLAN DE VENTAS
1) Premisas de la planificación x
2) Plan de comercialización x
3) Plan de publicidad y promoción x
4) Variables externas x
5) Políticas de la Administración x
6) Estrategias x
7) Plan de gastos de distribución x
8) Objetivos generales de la compañía x

9. Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas enumerados al

azar son:
1. Desarrollar las directrices de la administración
2. Preparar un pronóstico de ventas
3. Copilar otros datos pertinentes
4. Desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico
5. Asegurar el compromiso de la administración

10. Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las

correspondientes descripciones, anotado en cada espacio en blanco e la letra
apropiada.

BREVE DESCRIPCION METODO

1. Uso de análisis técnico del equipo de
A ventas; A. Compuesto del equipo de ventas
B. Compuesto del personal de
Requiere gente técnicamente capacitada. supervisión
D 2. Un jurado de juicios personales en las oficinas C. decisión ejecutiva
Centrales de la administración superior. D. Netos estadísticos
3. Énfasis en la participación desde los
C niveles
más bajos hasta los más altos; elevado nivel
de participación
4. Domina los juicios de los gerentes de
B ventas.
11. Datos para el plan táctico de utilidades 20x2 de la compañía WH.

CONCEPTO PRODUCTO T PRODUCTO S

Precio de Venta $ 10 $ 20
Unidades 4000 3000
Costos variables $ 24.000 $ 45.000
Costos fijos (no asignados) $ 20.000

Se pide (mostrando sus cálculos).

1. Prepara el estado se resultados planificado para 20x2 de la compañía WH.

COMPAÑÍA WH
ESTADO DE RESULTADOS
DE ENERO A DICIEMBRE DEL 20X2

Producto T Producto S
Volumen (unidades)
4000 3000
Precios $ 10,00 $ 20,00
Ingresos: $ 40.000,00 $ 60.000,00
$
TOTAL INGRESOS $ 40.000,00 $ 60.000,00 100.000,00

Costos variables: -$ 24.000,00 -$ 45.000,00

MARGEN DE
CONTRIBUCIÓN $ 16.000,00 $ 15.000,00
Costos Fijos $ 0,00 -$ 20.000,00
Utilidad Neta $ 16.000,00 -$ 5.000,00

2. ¿Qué producto debe impulsarse durante el año? ¿Por qué?

El producto que debería impulsarse durante el año es el Producto 1, porque un

margen de contribución de $16,000 ( $40,000 - $24,000), que es mayor que el
margen de contribución del Producto 2 de $15,000 ($60,000 - $45,000).

12. La compañía Hurd vende un producto en un mercado regional (cinco estados

de Nueva Inglaterra).
El estado de resultados planificado para 20x2 mostraba la siguiente información:

Ventas planificadas $900 000

Plan de utilidades 100 000
Costos fijos planificados ?
Costos variables planificados $60 por unidad
Número de unidades 10 000
Una compañía extranjera ha presentado una propuesta, al estricto contado, para 2000
unidades “al precio más bajo”.

1. Prepara el estado de resultados planificado para 20x2 (antes de la propuesta).

2. Explique las alternativas de fijación de precios que le vengan a la mente. ¿Qué

precio recomendaría usted? Diga por qué

13. ¿Cuáles son los principales rasgos característicos del control, cuando se usa un
plan integral de ventas?

 Número de vista por periodo, por vendedor.

 Números de nuevos posibles clientes calificados.

 Número de clientes.

 Importes de los gastos de venta directos, por vendedor.

 Gastos de venta como porcentaje del monto de las ventas.

 Tamaño promedio de los pedidos.

 Número de pedidos no materializados.

 Número de pedidos por vista hecha.

 Cuotas de ventas en términos de dólares, por vendedor por periodo.

14. ¿Cuál debe ser la relación entre el plan de ventas y las cuotas individuales
para los vendedores?
El control de la función de ventas debe mirarse como una actividad integral que
comprende el volumen de ventas, los ingresos por ventas, los costos de promoción
y los gastos de distribución. Las cuotas individuales de ventas para los vendedores
deben ser congruentes con el plan de ventas, si bien en algunos casos quizá existan
razones temporales para el desarrollo y asignación de cuotas para ciertos
vendedores que rebasan las expectativas realistas o que, en otros casos, están un
tanto por debajo de las mismas.

15. Véase el caso para demostración de superior Manufacturing Company, para

contestar las siguientes preguntas acerca del producto X únicamente:
a) Cédula 21: Ventas totales, $ 5’066.000; unidades 1’000.000.
b) Cédula 1 (capítulo 4): Ventas totales, $ 5’066.000; unidades 1’000.000.
c) Recuadro 4-8: Ventas totales, $ 6’100.000; unidades, ____. Explique las
discrepancias u omisiones.
 En la cedula 1 y 21, del total de ventas y unidades se encuentran exactamente
iguales las cantidades; pero en el plan estratégico del recuadro 4-8 el total de ventas
es mayor que los anteriores ya que este cantidad corresponde al valor total de ventas
de los dos productos por año. Y la omisión de este ejemplo son las unidades, ya que
las cédulas están detalladas por distrito y por producto.

16. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas de

departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en situaciones de
manufactura; explique brevemente estos dos rasgos distintivos.
 Proyección del monto total de ventas de la compañía.

 Proyección de las ventas totales por departamentos de ventas, las cuales se

engloban para desarrollar las ventas totales proyectadas de las compañías.

17. Defina el término presupuesto de mercancías

El término presupuesto de mercancías se emplea en compañías no fabricantes.
Usualmente abarca la planificación de ventas, el inventario, las rebajas de precios,
los descuentos a los empleados, los faltantes en las existencias, las utilidades y los
márgenes brutos de utilidad. El plan de ventas es el primer presupuesto de
mercancías en una empresa comercial.
Se toman 2 enfoques diferentes para el plan de ventas:
a) Método de precios unitarios: Se planifican las unidades que habrán de venderse,
así como el precio unitario de venta para cada artículo. Este enfoque resulta
práctico cuando el número de líneas de productos es limitado y el precio de
venta es relativamente alto como por ejemplo un distribuidor de automóviles.
b) Método del monto de ventas: las ventas se planifican en términos monetarios
para cada departamento de ventas. Este enfoque se emplea cuando el número de
líneas de productos es grande y los precios de venta varían marcadamente como
por ejemplo una tienda de abarrotes.
Caso 5-1 Se comunican las decisiones de planificación; ahora prepare un plan táctico de
ventas

Se pide:

1. Mencione las cuatro partes del plan táctico de ventas para esta compañía.

Producto A – Distrito Este

Producto B – Distrito Este
Producto A – Distrito Oeste
Producto B – Distrito Oeste

2. Basado en los datos anteriores, conteste las siguientes preguntas.

a) ¿Qué política de asignación de precios ha establecido la administración?

Los precios son diferentes en cuanto al producto y también son diferentes dependiendo en el
distrito en el que se vende.

b) ¿Cuál será el importe bruto planificado, de las ventas del producto A en el Distrito del
Este y de las ventas del producto B en el Distrito Oeste?
3. Complete las siguientes cédulas:

DISTRITO DEL ESTE DISTRITO DEL OESTE Año

PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO A PRODUCTO B
3.30 4.30 3.40 4.40 UNIDADES
PROD. PROD. IMPORTE
PERIODO UNIDADES IMPORTE UNIDADES IMPORTE UNIDADES IMPORTE UNIDADES IMPORTE
A B TOTAL
Enero 2000 6600 3000 12900 3000 10200 4000 17600 5000 7000 47300
Febrero 2200 7260 3300 14190 3400 11560 4500 19800 5600 7800 52810
Marzo 2300 7590 3500 15050 3400 11560 4600 20240 5700 8100 54440
Total en los
trims.
1 6500 21450 9800 42140 9800 33320 13100 57640 16300 22900 154550
2 6600 21780 8000 34400 9000 30600 10000 44000 15600 18000 130780
3 7000 23100 8500 36550 9900 33660 10300 45320 16900 18800 138630
4 5000 16500 6000 25800 7000 23800 8000 35200 12000 14000 101300
Total en el
año 25100 82830 32300 138890 35700 121380 41400 182160 60800 73700 525260
Menos:
devoluciones
y
bonificaciones 828 2083 1214 2732
Ventas netas 82002 136807 120166 179428 518402
 CEDULA 2
IMPORTE DE VENTAS BRUTAS UNIDADES DE PRODUCTO
PERIODO DIST. ESTE DIST. OESTE TOTAL DIST. ESTE DIST. OESTE
Ene. $ 19,500 $ 27,800 $ 47,300 5000 27800
Feb. 21,450 31360 52,810 5500 31360
Mar. 22,640 31800 54,440 5800 31800
Total en los trim.
1 63,590 90960 154,550 16300 90960
2 56,180 74600 130,780 14600 74600
3 59,650 78980 138,630 15500 78980
4 42,300 59000 101,300 11000 59000
Total en el año $ 221,720 $ 303,540 $ 525,260 57,400 303,540

CEDULA 3
POR AREA DE RESPONSABILIDAD
PERIODO DIST. ESTE DIST. OESTE TOTAL
Ene. $ 2,000 $ 2,200 $ 4,200
Feb. 2,000 2,200 4,200
Mar. 2,000 2,200 4,200
Total en los trim.
1 6,000 6,600 12,600
2 6,000 6,600 12,600
3 6,000 6,600 12,600
 4 6,000 6,600 12,600
Total en el año $ 24,000 $ 26,400 $ 50,400

CEDULA 4
ESTE OESTE
PERIODO FIJOS VARIABLES TOTAL FIJOS VARIABLES TOTAL
Ene. $ 1,000 $ 780 $ 1,780 $ 1,500 $ 1,112 $ 2,612
Feb. $ 1,000 $ 858 1,858 $ 1,500 $ 1,254 2,754
Mar. $ 1,000 $ 906 1,906 $ 1,500 $ 1,272 2,772
Total en los trim.
1 3,000 $ 2,544 5,544 4,500 $ 3,638 8,138
2 3,000 $ 2,247 5,247 4,500 $ 2,984 7,484
3 3,000 $ 2,386 5,386 4,500 $ 3,159 7,659
4 3,000 $ 1,692 4,692 4,500 $ 2,360 6,860
Total en el año $ 12,000 $ 8,869 $ 20,869 $ 18,000 $ 12,142 $ 30,142

Ingreso por Vtas. $ 518,402

Menos Gastos:
Costo de lo Vendido $ 266,993
Promoción 50,400

Distribución 51,010
Gastos totales $ 368,403
Utilidad total de los distritos $ 149,999