ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE TRUJILLO

Escuela de Administración

MBA. Susana Díaz Mazabel

SEMANA 7

Pron+ostico
Pronóstico
Es una predicción del futuro potencial de mercado para un
producto específico.
Establece las expectativas de ventas para un periodo.
Potencial de mercado: estimación cuantitativa, ya
sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas
totales de un producto dentro de un mercado.

Potencial de ventas. porción del potencial de

mercado que una entre varias empresas
competidoras espera razonablemente obtener.

Metas de ventas de este tipo se conocen como

cuotas de ventas.
¿Cuánto personal de ventas será
necesario para el próximo año?
Suponga que una empresa esperaba $500 000 de ventas anuales. A
lo largo del tiempo, los gerentes de ventas han aprendido que un
vendedor común puede vender $50 000 anuales y que 10 por ciento
de la fuerza de ventas renunciará durante el año. La siguiente es la
forma en que se debe planear el número de vendedores necesarios:
Métodos y técnicas para
elaboración de pronósticos

Enfoque de desglose inicia con un

pronóstico de las condiciones
económicas generales, proyectadas
como el producto nacional bruto (PNB)
en moneda constante, proyecciones
de índices del consumidor y de precios
de mayoreo, tasas de interés, niveles
de desempleo y gastos del gobierno.
 Enfoque de Desgloce

3. Determinar la
2. Estimar el potencial
1. Pronosticar las participación de
de mercado total de la
condiciones económicas mercado que tiene en la
industria para una
generales. actualidad la empresa y
categoría de productos.
que es

5. Utilizar el pronóstico
probable que retenga en para la planeación
4. Pronosticar las ventas
vista de los esfuerzos operativa y el cálculo
del producto. del presupuesto de
competitivos.
operación.
Esquema de acumulación

Se basa en una investigación primaria, nuevos datos

recabados para el propósito específico que se está
abordando, en este caso, un pronóstico específico
para una empresa en particular. (encuesta)
Evaluación de método de
pronóstico
Comprensibilidad

Costos /
Exactitud
beneficios

Flexibilidad Oportunidad

Calidad y
Personal
cantidad de
calificado información
Planeación de presupuesto
ventas
Plan financiero de ventas que delinea la forma de asignar
los recursos y las actividades de ventas con el fin de
cumplir con su pronóstico.
Coordinación

Presupuestos de ventas,estrechamente
integrados con los presupuestos para
otras funciones de marketing.

La venta personal es sólo un elemento

en la mezcla promocional y la
promoción sólo es un elemento en la
mezcla de marketing.
Control

Evaluar los
resultados
reales contra
las expectativas
del presupuesto
de ventas.
Presupuesto Anual de Ventas

Aseguran un enfoque sistemático a la asignación de

recursos.

Desarrollan el conocimiento del gerente de ventas

respecto a la utilización rentable de los recursos.

Crean conciencia de la necesidad de coordinar las

actividades de ventas con otras divisiones de la empresa.

Establecen estándares para medir el desempeño de la

organización de ventas.

Obtienen recursos de todas las áreas de la empresa en el

proceso de planeación de las utilidades.
 Paso 1: revisar y analizar
Presupuesto del periodo anterior, ¿en dónde, cuándo y de cuánto fueron las
desviaciones del desempeño planeado y quién fue el responsable?

Sueldos: para personal de ventas, apoyo administrativo, supervisores y

gerentes de ventas.
Gastos de ventas directos: viajes, alojamiento, alimentos y diversiones.
Comisiones y bonos.
Paquete de prestaciones: seguro social, seguro médico, aportaciones al
retiro y opciones de acciones.
Gastos de oficina: correo, teléfono, artículos de oficina, gastos
diversos.
Materiales promocionales: auxiliares de ventas, primas, premios de
concursos, muestras del producto, catálogos, listas de precios, etcétera.
Publicidad.
Paso 2: comunicar las metas
y los objetivos de ventas
Paso 3: identificar las oportunidades y
los problemas específicos del mercado
Paso 4: desarrollar una asignación
preliminar de los recursos
Asignar los recursos a actividades,
clientes, productos y territorios
particulares.

Más adelante, se podrán hacer

revisiones en el presupuesto de
ventas inicial.
Paso 5: preparar una
presentación del presupuesto
Utilizando el enfoque de potencial de
ventas, ¿cuántos vendedores se
necesitarán si el pronóstico de ventas es
de S/22 millones, la productividad anual
del volumen de ventas para el vendedor
promedio es de S/ 400 000 y el índice
de rotación anual anticipado de la
fuerza de ventas es de 25 por ciento?
Considere una empresa de bienes de consumo que está
introduciendo un nuevo producto. El gerente de ventas
argumenta a favor de un pronóstico conservador, lo que
significa que se debe tener cuidado de no sobrestimar las
ventas durante los seis primeros meses de vida del producto.

¿Cuál es el riesgo si se hace una estimación demasiado

conservadora? Suponiendo un pronóstico igualmente
inadecuado, ¿es mejor subestimar o sobrestimar la demanda?
Actividad
Luego de la lectura del material de clase preparar un
esquema pronóstico de presupuesto de ventas
organizacional.