METALES SANTA JULIA

A mediados de la década de 1970, la empresa se encontraba en una grave crisis financiera, y sus dueños
no sabían si deberían cerrarla o seguir con ella, ya que habían venido perdiendo dinero durante os
últimos siete años, y consideraban que era el momento de tomar una determinación (ver anexo 1).
Después de haber llevado a cabo un análisis, los rescatistas presentaron su estudio a los miembros del
consejo, que estaba constituido por su presidente el Lic. Eduardo Martínez, el Ing. Raúl Martínez y su
yerno, el Lic. Joaquín Arcaraz, quien era director de la empresa desde hace 10 años.
Los rescatista presentaron al consejo un estudio financiero, un análisis del mercado y otro del
personal de la compañía. De estos se desprendía que, si bien la empresa pasaba por una fuerte crisis
financiera y comercial, tenía posibilidades de salir adelante.
Rescatista: La empresa esta pasando por un momento verdaderamente difícil, pero, como lo
muestra el estudio, hay posibilidades de rescatarla en virtud de que cuenta con un mercado real y
suficientes activos para conseguir un crédito y reestructurar la deuda.
Lic. Eduardo Martínez: Su estudio me parece muy bueno, pero creo que será difícil llevarlo a
cabo, especialmente con la demanda que se tiene con Metales Totales, que equivale al total del valor de
los activos (ver anexo 2).
Lic. Joaquín Arcaraz: Han hecho un buen trabajo, pero no veo como vamos a hacer frente a la
deuda con Metales Totales. Pienso que sería mejor darles la empresa en pago, y, de esta manera, cobrar
una buena renta dada la ubicación del local (en una importante zona industrial); ya que ellos no tienen
local por esta área, y por la cuantía de la deuda, les puede parecer una buena opción.
Lic. Raúl Martínez: Me parece que el problema no se reduce a la deuda; las instalaciones están
en buen estado, pero son muy antiguas, y no sería fácil que las tomaran los bancos al valor del valúo;
además, dar la nave industrial en garantía no me parece adecuado, porque es parte importante del
patrimonio familiar.
Lic. Joaquín Arcaraz: No veo como se pueda llevar a cabo un rescate. He venido intentando
todo sin éxito desde hace siete años, y no encuentro la salida. Conozco el mercado y la empresa mejor
que nadie, y francamente no veo como salir de la situación actual. El costo se ha empeorado
paulatinamente y no encuentro alternativa posible (ver anexo 3); hay que cerrarla o venderla a Metales
Totales por el valor de la deuda.
Rescatista: Loa análisis muestran que la empresa tiene viabilidad, y decir lo contrario sería
mentirle. Mi sugerencia es que el Lic. Arcaraz lleve a cabo un intento más; pero haciendo los ajustes
recomendados al mercado y tomando medidas drásticas en lo financiero.
Lic. Arcaraz: No veo cómo se pueda hacer el rescate, ni como promover el metal; tampoco que
fabricante esté dispuesto a darnos crédito, ya que la planta de anodizado es antigua y trabaja con costos
muy altos. No estoy dispuesto a intentar más lo que ya intenté durante siete años.
Lic. Eduardo Martínez: (dirigiéndose al rescatista) por lo que veo, usted está muy seguro de sus
conclusiones, y Joaquín ya no quiere seguir intentando, así que: ¿Por qué no llevan ustedes a cabo el
reste, si tanto confían en sus conclusiones?
Rescatista: Nosotros estamos dispuestos a llevarlo a cabo; tendríamos que hacer algunos
arreglos en el despacho, pero tenemos experiencia y lo podríamos hacer (se le enfrió la sangre pues, si
bien tenía experiencia, éste era un proyecto que implicaría un gran riesgo, nunca habían hecho un
rescate de tal dimensión, ni de una empresa en tal estado).
Metales Santa Julia era una empresa fundada a principios de la década de 1950 para hacer
anodizado de aluminio. Había sido líder hasta finales de la década de 1970, cuando otras empresas con
nuevas tecnologías llegaron al mercado. Actualmente tenía tres líneas de anodizado: en natural, en oro,
y en negro. A su vez, contaba con un departamento de abrillantado, un taller de mantenimiento, un área
de preparados químicos y área más de habilitado de aluminio para la construcción. En este último no
funcionaba la energía eléctrica regularmente, por falta de trabajo.
Los clientes mayoristas de aluminio compran sus perfiles para la construcción a los diferentes
extrusores, éstos entregan en las plantas d adonizado, en donde se da el acabado que requiere el cliente.
Los mayoristas pagan el anodizado en un plazo de 30 días, y distribuyen el material a sus
respectivos clientes, que pueden ser desde pequeños expendios hasta grandes construcciones. En
algunos casos, hasta los instalan ellos mismos, si cuentan con el personal necesario.
Los extrusores también mandan a anodizar lotes de material. Uno de ellos ya contaba con su
planta de anodizado, pero la usaba a su mínima capacidad, porque el anodizado varía mucho según el
tipo de acabado. Esto representa un gran inventario en diferentes colores y tipos; además, los
mayoristas suelen solicitar acabados diferentes para un mismo pedido y, debido a que una línea de
perfiles comerciales tiene hasta 500 tipos diferentes, se hace casi imposible ofrecer un buen servicio.
Los mayoristas también hacían pedidos de material para anodizar en natural, y se les pedían un
cambio lo mandaban a reprocesar a la anodizadora. El costo final del anodizado de aluminio no llegaba
al 10% del precio de venta, lo que permitía a los mayoristas hacer reprocesos, si era necesario.
La competencia estaba formada por tres plantas más, de capacidades similares, y de otras cinco
menores, de las cuales dos se movían en la economía informal, con costos bajos. Sin embargo, lña
calidad de éstas no era regular, pero hacían bajar el precio en forma importante. De las cuatro grandes,
todas tenían ingresos importantes por el anodizado. Se sabía que, de esas cuatro, tres pasaban
problemas; la restante tenía clientes regulares que pagaban mejores precio (ver tabla A. 1)

Tabla A. 1 Precios de anodizado por metro cuadrado

Metales Comp. # 1 Comp. # 2 Comp. # 3 Plantas

Santa Julia chicas*
Natural 2.53 2.50 2.55 3.50 1.80
Oro 3.74 3.80 3.75 4.20 2.50
Pulido negro 1.30 1.20 1.35 1.50 1.00
Tono 1 8.90 8.50 8.20 9.20 -**
Tono 2 8.90 8.70 8.90 9.30 -
Tono 3 8.90 8.90 9.00 9.80 -

* Este precio se estimó de un promedio de estos procesadores.

** El proceso de acabado oscuro no lo hacían las plantas chicas

Metales Santa Julia había tenido clientes muy exigentes en el último año, que pedían diversos
anodizados, pero no tenían una gran fidelidad, y al menor intento de aumento en el precio cambiaban
de anodizador. Metales Totales había sido su cliente por vario años, y le surtía, además, aluminio, que
Santa Julia revendía como minorista a los clientes de la zona (instaladores de aluminio y
reconstructoras). Su cartera tenía clientes que pagaban con demora de 20 días (y a veces hasta de 50),
pero pagaban. Algunos que se tenían en las cuentas casi no compraban o llevaban atrasos de más de 90
días; otros ya no existían.
La deuda con Metales Totales había alcanzado un valor de $350,000.00, que era casi igual al
monto del activo circulante. A metales totales se le compraba y se le pagaba la mayoría de las veces
con anodizado; pero este proceso había ido deteriorando la cuenta desde hacia dos años. Cuando
empezaron a trabajar con ellos, Metales Totales representaba cerca del 30% de las ventas de Metales
Santa Julia.
 Metales Santa Julia hacía parte e sus preparados químicos, lo que, a su vez, bajaba
considerablemente su costo con respecto a su competencia.
De la dirección general dependían tres gerentes y tres sobrestantes. El siguiente organigrama
muestra sus funciones y relaciones:

Director

Gerente de ventas Gerente de químicos Contador

Jefe de natural y oro Jefe de endurecido Mantenimiento

Las ventas se realizaban generalmente por teléfono y se atendían desde anodizadores hasta
extrusores, pasando por constructores e instaladores. Esta gerencia era auxiliada por dos almacenistas y
un despachador. Del gerente dependían tres choferes que hacían el movimiento de los materiales con
tres camionetas de tres toneladas y un camión de 12.
El gerente de químicos trabajaba medio tiempo y contaba con un asistente que le auxiliaba en
la preparación de químicos.
El contador tenía a su cargo el departamento de persona y contable, apoyado por tres asistentes;
uno llevaba l departamento contable con tareas auxiliares; otro, el de personal y el último era el cajero
general.
El jefe de natural y oro había ascendido desde obrero, y conocía perfectamente bien la planta,
así como los procesos de natural. Los clientes de natural trataban directamente con él lo relacionado
con sus pedidos. Tenía su cargo 45 personas divididas en tres turnos.
El jefe de endurecido, conocía su trabajo y atendía también a los clientes importantes. Tenía 25
personas bajo su cargo.
El encargado de mantenimiento tenía a su cargo dos cuadrillas de tres personas cada una.
El director general atendía personalmente algunos clientes, así como las relaciones con los
extrusores.
El director entregó la planta para su rescate, con todos sus detalles, en una semana, a lo largo de
la cual presentó al rescatista con los principales clientes y le hizo innumerables recomendaciones para
su gestión. También le facilitó información confidencial y se mostró sumamente cooperador.
Durante su primer mes, el rescatista se dedicó por completa a entender el negocio, para lo cual
pasó largas horas hablando con el personal y revisando sus actividades, así como haciendo contacto con
proveedores y clientes. También dedicó mucho tiempo al gerente de químicos, a fin de analizar la
posibilidad de darle eficiencia a la planta. Durante este mes, contrató a un ingeniero electricista que le
hizo la revisión de las instalaciones del anodizado. Esta persona hizo importantes recomendaciones que
permitieron bajar el consumo de energía eléctrica y también pudieron mejorar el consumo de químicos.
 Al cabo de un mes de haber seguido la operación del negocio, decidió quitar el comedor
ejecutivo y les solicitó a sus gerentes que estuvieran en la planta desde las 8:45. Quitó al gerente de
ventas las compras de materia prima y le solicitó un reporte diario de visitas y llamadas a los clientes.
También tomó la “difícil” decisión de subir los precios de anodizado en un 100%, a lo que el gerente de
ventas comentó que eso les haría perder los pocos clientes que tenían.
Llamó al director y dueño de Metales Totales y, después de una larga y difícil plática,
convinieron en que le pagaría a dos años, anodizándole material al nuevo precio. Metales Totales
prefirió adoptar esta vía y no la legal, y le suspendió entregas de aluminio. El nuevo director sustituyó
estas compras a un mejor precio, con un importante extrusor, quien, además, después de largas
insistencias, accedió a vendérselo con documentos negociables a un mes.
Adquirió un nuevo anuncio luminoso para la tienda de material; esta operación la realizó a
crédito.
Después de 30 días, las cosas no se veían muy bien: los clientes se habían cambiado de
anodizador (algunos se habían ido con los grandes; otros, con los chicos, incluso con un mejor precio).
El gerente de ventas había presentado su renuncia; el contador lo consideraba un loco. Las ventas
directas de aluminio eran pocas y se empezaban a vencer los documentos con los extrusores. El flujo
estaba muy reducido y, de seguir esta situación, no se podrían pagar las nóminas en 15 días más...
 Anexo 1
Metales Santa Julia, S.A. de C.V.
Estado de resultados*

Ingresos
Venta de materiales 1,055,402.740
Ingresos por máquina 71,236,360
Otras ventas 303,030
Ventas del activo fijo
Rebajas y bonificaciones s/ventas (178,230,300)
Rebajas y bonificaciones s/serv. Prestados --------
Total de ingresos 948,711.830

Costos
Costo de ventas directa 641,184,850
Costo de otras ventas ----------
Departamento de químicos 7,569.700
Anodizado natural 47,539,390
Anodizado oscuro 33,609,090
Pulido 427,270
Habilitación de materiales 3,342,420
Total de costos 733,672,720

Utilidad bruta 215,039,110

Gastos de operación
Gastos fijos 124,093,940
Gastos variables 106,760,610
Gastos de mantenimiento 28,827,270
Gastos financieros 745,450
Total de gastos de operación 261,427,270

Utilidad antes de gastos de operación (46,388,160)

*Cifras en viejos pesos

 Anexo 2
Metales Santa Julia, S.A. de C.V.
Balance general

Activo

Activo Circulante
Caja 115,758
Bancos 1,000,000
Documento por cobrar 5,454,545
Cuentas por cobrar 63,870,909
Documentos descontados 1,000.000
Deudores diversos 2,162,424
Almacén de materias primas 14,682,121
Productos en proceso (1,515)
Aluminio sin anodizar 251,024,545
Otros accesorios --------
Total de activo circulante 339,308,787
Activo Fijo 83,467,576
Total del activo 422,776,363

Pasivo y capital
Pasivo a corto plazo
Proveedores 199,367,576
Otros proveedores 350,323,420
Sueldos y salarios por pagar 40,909
Acreedores diversos 22,850,198
Total del pasivo a corto plazo 572,582,103

Capital
Capital social 30,000,000
Reserva Legal 153,420
Aportaciones pendientes de capitalizar 25,287,420
Superávit por revaluación 0
Resultado de ejercicios anteriores (158,858,420)
Pérdidas y ganancias 0
Resultado del ejercicio (46,388,160)

Total del capital (149,805,740)

Total del pasivo y capital 422,776,363
 Anexo 3
Metales Santa Julia, S. A. de C. V.
Análisis de costos mensual

Natural Oscuro Material Total

Ventas netas 4,554,159 2,569,569 87,747,100 94,870,829

Ingresos por tienda 3,871,091 10,781,515 -------- 14,652,606

Total de ingresos 8,425,250 13,351,085 87,747,100 109,523,435

Costo maquila -------- --------- 14,652,606 14,652,606

Costo de ventas 64,118,598 64,118,598
Costo de producción 8,231,926 7,648,311 -------- 15,880,236
Gastos variables 2,606,189 2,426,376 2,220,522 7,253,088

Utilidad bruta (2,412,865) 3,276,398 6,755,374 7,618,907

Gastos fijos 3,213,938 3,198,382 5,997,369 12,409,689

Gastos financieros ------ -------- 74,666 74,666

Utilidad neta (5,626,803) 78,015 683,339 (4,865,448)